DIRECCION DE

VENTAS
PIRAMIDE DE
MASLOW
 La pirámide de Maslow es
una teoría de motivación
que trata de explicar qué
impulsa la conducta
humana. La pirámide consta
de cinco niveles
que están ordenados
jerárquicamente según las
necesidades humanas que
atraviesan todas las
personas.

https://www.youtube.com/watch?v=XWHGiM-_jp8
 Conceptos
Marketing Disciplina dedicada al análisis del comportamiento
de los mercados y de los consumidores.

Necesidad Carencia de un bien básico

Deseo Forma en la que se expresa la voluntad de
satisfacer una necesidad de acuerdo con las
características personales del individuo

Demanda Es la formulación que expresa de un deseo que

esta condicionado por los recursos disponibles

producto Cualquier bien, servicio o idea

Intercambio Aquel cambio que se realiza un sujeto con otro por
algo que se necesita
Transacción Intercambio de bienes o servicios a cambio de un
capital
Mercado Cualquier conjunto de transacciones o acuerdos
entre individuos o asociaciones
 DIFERENCIA

VENTA
 Las ventas en los negocios se
refieren a los productos,
mercancías o servicios vendidos
por la empresa a los clientes que
pagan por adquirirlos
MERCADEO
 Es todo lo que se haga para
promover una actividad, desde el
momento en que se concibe la
idea, hasta el momento que los
clientes comienzan a adquirir el
producto o servicio.
 TEORIA Y DE MCGREGOR

 se caracteriza por considerar al

trabajador como el activo más
importante de la
empresa. La teoría Y está basada
en que la persona que se
encuentre al mando cree que
dando las condiciones apropiadas
para trabajar la mayoría de las
personas trabajarán bien y tendrán
un buen desempeño. También cree
que la satisfacción que deja el
realizar bien un trabajo ya sea
mental o por el uso de fuerza, es un
factor de motivación.
 SEGMENTACION
 Se conoce como segmentación al acto y consecuencia de dividir
o formar segmentos o porciones, teniendo en cuenta que La
segmentación exige la creación de grupos homogéneos, al menos
respecto a ciertas variables permitiendo que sea posible anticipar
una respuesta parecida ante las estrategias de marketing.
 MICROSEGMENTACION MACROSEGMENTACION

 Técnica que consiste en dividir  Esta función básica puede ser

al publico objetivo de un suministrada o satisfecha por
producto o servicio en partes los productores o fabricantes
lo mas pequeñas posibles. mediante diferentes productos
satisfactores.
 TIPOS DE SEGMENTACION

DEMOGRAFICA GEOGRAFICA

Edad, genero, nivel de estudios, nivel Lugar de residencia

de ingresos.

PSICOGRAFICA SOCIOCULTURAL

Estilo de vida, valores, personalidad, Ciclo de vida familiar, clase social,

interese. valores culturales
 PROCESO DE SEGMENTACION
1. DEFINIR EL MERCADO 2. ANALIZAR CARACTERISTICAS

3. IDENTIFICAR CRITERIOS DE
4. DEFINIR Y DESCRIBIR
SEGMENTACION
SEGMENTOS DE MERCADO

5. ELECCION DE LOS 6. ELEGIR UN

SEGMENTOS POSICIONAMIENTO Y DEFINIR
EL MARKETING
 NICHO DE
MERCADO
 Termino de la
mercadotecnia para
referirse a una porción
de un segmento de
mercado en la que los
individuos poseen
características y
necesidades
homogéneas.
TIPOS DE PERFIL DE LOS CLIENTES

 Los que buscan detalles

 Los que no saben que
necesitan
 Los que buscan una relación
 Los que buscan prestigio
 Los que buscan una garantía
 Los impacientes

https://youtu.be/Ypc9fCF4A3M
 TECNICAS PARA MEDIR PATRONES
DE COMPRA
PAREJAS RECIEN PAREJAS CON HIJOS Parejas mayores con
ETAPA DE SOLTERO CASADAS (SIN HIJOS) ( MENORES DE 6) hijos dependientes

Parejas mayores sin hijos en casa

 OFERTA

 aquella cantidad de bienes

y servicios que los ofertantes
están dispuestos a poner a la
venta en el mercado a unos
precios concretos.

https://www.youtube.com/watch?v=vw9zb1luygY&t=76s
CURVA DE LA
OFERTA
Es la relación grafica que existe entre
el precio de un bien y la cantidad
ofrecida del mismo, la pendiente de
esta curva determina como aumenta o
disminuye la oferta ante una
disminución o un aumento del precio
del bien.
 ELASTICIDAD DE LA OFERTA
 Indica cuando varia la cantidad ofrecida de un bien como
cuando varia la cantidad ofrecida de un bien cuando varia su
precio.

Perfectamente elástica Oferta inelástica

Oferta elástica
Perfectamente inelástica
PUNTO DE
EQUILIBRIO
 Cuando se cruzan las curvas
de oferta y demanda, se
llama punto de equilibrio del
mercado. Cuando el precio
del mercado coincide con el
del punto de equilibrio, la
cantidad ofrecida y la
cantidad demandada del
bien es la misma.
 DEMANDA

 se define como la total

cantidad de bienes y
servicios que pueden ser
adquiridos en los diferentes
precios del mercado por un
consumidor o más

https://www.youtube.com/watch?v=_jOINZNqhho
CURVA DE LA
DEMANDA
 Representación grafica de la
relación matemática entre
máxima cantidad de un
determinado bien o servicio
que un consumidor estaría
dispuesto a comprar y su
precio.
 ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

 Es el cambio porcentual en la cantidad demandada, dividido por

el cambio porcentual en el precio.

Elástica Inelástica Perfectamente

inelástica
PRECIO

 es el valor monetario que se le

asigna a algo. Todos los productos y
servicios que se ofrecen en el
mercado tienen un precio, que es el
dinero que el comprador o cliente
debe abonar para concretar la
operación.

https://www.youtube.com/watch?v=lmJ2ru2VqcQ
 TIPOS DE PRECIOS
PRECIO BASE Precio o costo que lleva la producción mas no se
le ha incluido un valor para obtener la ganancia

PRECIO DE LISTA Precio oficial de un producto

PRECIO ESPERADO Precio al que lo valoran los consumidores

PRECIOS ALTOS Es el gran obstáculo para el crecimiento

PRECIOS BAJOS Consiste en fijar precios bajos en comparación al

precio promedio del mercado

PRECIO SIMBOLICO Su funcionalidad es transmitir una idea

determinada
PRECIO DE PENETRACION Consiste en fijar un precio inicial bajo con la
finalidad de facilitar la rápida penetración

PRECIO DE ESTABILIZACION Estabiliza los precios de una industria ya que suele

ser iniciativa de la empresa que es líder en precios
 PRODUCTO

 Cosa producida natural o

artificialmente, o resultado de un
trabajo u operación el cual contiene
embalaje, color, precio, prestigio del
fabricante y del vendedor que el
comprador acepta como algo que
ofrece satisfacción a sus deseos y
necesidades.

https://www.youtube.com/watch?v=0X9xXpxr-6c
 CLASIFICACION DE LOS
PRODUCTOS
TANGIBLES INTANGIBLES
 aquellos bienes que deben ser  son aquellos que consideramos
manufacturados, despachados y servicios y su valor es difícil de
entregados, es decir, aquellos que apreciar, ya que no se recibe
se pueden ver, tocar, ensayar o un producto físico
probar, pueden ser
inspeccionados, necesitan
espacio, se pueden estropear,
deben ser inventariados y
distribuidos.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Etapa de introducción Momento en que se lanza el producto bajo una
producción y programa de comercialización. Se
caracteriza por un aumento lento en las ventas y
altos gastos promocionales.

Etapa de Crecimiento El producto es aceptado en el mercado y se

aprecia un aumento en la curva de las ventas y de
los beneficios

Etapa de madurez Las tácticas de la mercadotecnia y la imagen de

la marca son bien conocidos durante esta etapa,
además de la lealtad de los clientes y la
participación de mercado; el producto se
estabiliza y disminuye el margen de utilidad.

Etapa de declinación. El paso de la moda es inevitable porque los nuevos

productos empezaron un nuevo ciclo de vida.

https://www.youtube.com/watch?v=-LAdl97A5pk
 MARCA

 la marca como un nombre, es un termino simbólico o diseño que

sirve para identificar los productos o servicios de un vendedor o un
grupo de vendedores, y para diferenciarlos de los productos de los
competidores.
 OBJETIVOS DE LA MARCA
• Diferenciación respecto a la competencia

• Ser un signo de garantía y calidad para el producto

• Dar prestigio y seriedad a la empresa fabricante

• Ayudar a que se venda el producto mediante la promoción

• Posicionar el producto en la mente del consumidor

 ENVASE

 Un envase es un producto que

puede estar fabricado en una gran
cantidad de materiales y que sirve
para contener, proteger, manipular,
distribuir y presentar mercancías en
cualquier fase de su proceso
productivo, de distribución o de
venta.
EMBALAJE

 El embalaje o empaque es
un recipiente o envoltura
que contiene productos de
manera temporal
principalmente para agrupar
unidades de un producto
pensando en su
manipulación, transporte y al
macenaje.
ETIQUETA

 Es la parte del producto que

contiene la información
escrita sobre el articulo; una
etiqueta puede ser parte del
embalaje o simplemente una
hoja adherida directamente
al producto.
CARACTERISTICAS
DE LA ETIQUETA
 Debe ser adaptable al envase en
tamaño, color, forma, etc.
 El material debe ser resistente.
 Debe estar perfectamente adherida
al producto.
 Contener todos los elementos
 Deben evitarse colores fosforescentes
 ENTORNO
 EL entorno de marketing consiste en los participantes y fuerzas
externas al marketing que afectan la capacidad de la gerencia

MICROENTORNO Consiste en los participantes

cercanos a la compañía que
afectan su capacidad para servir
a los clientes.
MACROENTORNO está compuesto por todos
aquellos factores demográficos,
económicos, tecnológicos,
políticos, legales, sociales,
culturales y medioambientales
que afectan al entorno de la
empresa. Representa a todas
las fuerzas externas y que no son
controlables por la empresa.
 ENTORNO

MACROENTORNO FACTORES MICROENTRNO FACTORES

 factores demográficos  Proveedores
 factores económicos  Clientes
 factores tecnológicos  Intermediarios
 factores políticos  Publico
 factores sociales  Competidores
 factores medioambientales

https://www.youtube.com/watch?v=O7DuMjOYzGo
CANALES DE DISTRIBUCION

 Un canal de distribución es el
conducto que cada empresa
escoge para llevar sus productos al
consumidor de la forma más
completa, eficiente y económica
posible.

https://www.youtube.com/watch?v=uzupXuOjNcw
 CLASIFICACION

CANAL DIRECTO MAYORISTA MINORISTA

Este tipo de canal no tiene se caracteriza por vender a los son los que venden productos
ningún nivel de intermediarios. detallistas, a otros mayoristas o al consumidor final.
fabricantes, pero nunca al
consumidor o usuario final.
 S.I.M
Proceso sistemático y objetivo
para el desarrollo y suministro de
información para la ayuda de la
toma de decisiones por parte
de CEO (alta gerencia) Estrategas

tácticos
FUENTES INTERNAS FUENTES EXTERNAS
• Empleados • Competencia
• Bases de datos • Proveedores
• Venta • Central de riesgo
• Cartera
• Informes de
Operativos
gestión
• Estadística
 BENCHMARKING

 proceso continuo por el cual se

toma como referencia los
productos, servicios o procesos de
trabajo de las empresas líderes, para
compararlos con los de tu propia
empresa y posteriormente realizar
mejoras e implementarlas.

https://www.youtube.com/watch?v=ggdgBFe9LgQ
 TIPOS DE BENCHMARKING
COMPETITIVO
busca medir los productos,
servicios, procesos y
funciones de los principales
competidores para realizar
una comparación con
nuestra empresa y poder
detectar y llevar a cabo
mejoras que superen a las
de nuestros competidores.
INTERNO FUNCIONAL
El benchmarking interno se identifica las mejores
lleva a cabo dentro de la prácticas de una empresa
misma empresa. Se suele que sea excelente en el
llevar a cabo en empresas área que se quiere mejorar.
grandes que cuentan con No es necesario que esta
diferentes departamentos empresa sea competidora
o también con grupos o incluso que pertenezca al
empresariales que están mismo sector.
formados por varias
empresas.
5 FUERZAS DE
PORTER
 son esencialmente un gran
concepto de los negocios por
medio del cual se pueden
maximizar los recursos y
superar a la competencia,
cualquiera que sea el giro de
la empresa. Según Porter, si
no se cuenta con un plan
perfectamente elaborado, no
se puede sobrevivir en el
mundo de los negocios de
ninguna forma

https://youtu.be/dxB-Isq2nrQ
VENTA

 La venta
de productos o servicios consti
tuye la base de las
operaciones de las empresas.
A través de estas ventas, las
compañías obtienen ingresos.
El hecho de ser rentables
dependerá de muchos otros
factores, como la gestión de
costos.

https://www.youtube.com/watch?v=wwqPDOGdQtc
 ESFUERZOS DE COMPRA

MOTIVOS RACIONALES CRITERIOS EMOCIONALES

 Cuya compra ha sido planificada  Cuya compra se realiza mas por
o al menos meditada. un placer que una necesidad.
PROCESO DE
LA VENTA
 METODO
AIDA

https://youtu.be/WxiOvSUFT7Q
 METODO SPIN
SITUACION PROBLEMA

realizar una investigación exhaustiva definir el problema que podemos

sobre el mercado buscando satisfacer con nuestros productos /
necesidades, problemas no resueltos. servicios.

INPLICACION NECESIDAD

estimar la importancia que el problema mostrar la solución al problema con un

tiene para el potencial cliente. producto / servicio adecuado a la
necesidad

https://youtu.be/gL8og7vTAM0
PLANEACION ESTRATEGICA

 La planeación estratégica es la
elaboración, desarrollo y puesta en
marcha de distintos planes
operativos por parte de las empresas
u organizaciones, con la intención
de alcanzar objetivos y metas
planteadas. Estos planes pueden ser
a corto, mediano o largo plazo.

https://www.youtube.com/watch?v=2Y2zyiPv_t4&feature=youtu.be
 MATRIZ DOFA

 La matriz DOFA (o FODA, o DAFO) es

una herramienta estratégica de
diagnóstico que permite vislumbrar
en qué situación se encuentra una
organización. Este conjunto de
documentos describe los aspectos
principales de este análisis y sus
aplicaciones.
 MATRIZ BCG

 Se trata de una herramienta de análisis estratégico, específicamente de la

planificación estratégica corporativa. Sin embargo por su estrecha
relación con el marketing estratégico, se considera una herramienta muy
vinculada a dicha disciplina. Su finalidad es ayudar a decidir enfoques
para distintos negocios o Unidades Estratégicas de Negocio.

https://www.youtube.com/watch?v
=vH_CISVbkPg&feature=youtu.be
CUADRANTES DE LA MATRIZ BCG

ESTRELLA Gran crecimiento y Gran participación de mercado.

INTERROGANTE Gran crecimiento y Poca participación de mercado.

VACA Bajo crecimiento y alta participación de mercado.

PERRO No hay crecimiento y la participación de mercado es

baja.
 MATRIZ ANSOFT

 sirve para identificar

oportunidades de crecimiento
en las unidades de negocio
de una organización. En otras
palabras, expresa las posibles
combinaciones
producto/mercado (o
unidades de negocio) en que
la empresa puede basar su
desarrollo futuro.

https://www.youtube.com/watch?v=-
_codIavbLo&feature=youtu.be
MARKETING

 Se trata de la disciplina dedicada al

análisis del comportamiento de los
mercados y de los consumidores, el
marketing analiza la gestión
comercial de las empresas con el
objetivo de captar, retener y fidelizar
a los clientes a través de la
satisfacción de sus necesidades.

https://www.youtube.com/watch?v=OB9F
edWEmRE
 CIBER
MARKETING
 El Ciber marketing es un tipo
específico
de marketing desarrollado en un
entorno digital. A través de
Internet, un anunciante trata de
llegar a su publico objetivo
mediante el empleo de técnicas
innovadoras.
NEUROMARKETING

 analiza los niveles de emoción,

atención y memoria según los
estímulos percibidos de forma
consciente o subconsciente. Lo
anterior con el objetivo de tener
datos más precisos acerca de la
reacción de los consumidores y
mejorar la gestión de recursos
destinados a mercadotecnia y
ventas de las empresas; así como
a la mejora de los propios
productos,
MARKETING DE
FUSION
 Se refiere a las alianzas y
acuerdos entre Empresas
para colaborar mutuamente
en el desarrollo de sus
políticas de marketing
 MARKETING EMOCIONAL

 es la disciplina del marketing que

utiliza una marca dentro de una
estrategia, con el objetivo de lograr
un vínculo afectivo con usuarios,
consumidores, clientes y futuros
clientes, para que estos sientan la
marca como algo propio y
necesiten ser parte de ella.
MARKETING SOCIAL

 El marketing social es aquel que aplica las

técnicas de marketing comercial en el estudio,
planteamiento, ejecución, y evaluación de
programas trazados para generar influencia en
la conducta voluntaria del público objetivo, a fin
de mejorar su bienestar social y el de su
colectividad. El objetivo principal del marketing
social es el de transformar hábitos, conductas y
pensamientos a favor de alguna población en
particular, por ejemplo persuadir a los jóvenes
para que no tengan relaciones sexuales a
temprana edad
 MERCHANDISING

 es la parte de la mercadotecnia que tiene por objeto aumentar

la rentabilidad en el punto de venta. Son actividades que
estimulan la compra en el punto de venta. Es el conjunto de
estudios y técnicas comerciales que permiten ofrecer
el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto físicas
como psicológicas, al consumidor final.

https://www.youtube.com/watch?v=AyJQWvhINvs
 CLASIFICACION DEL
MERCHANDISING

PRESENTACION UBICACIÓN DEL INGRESO,

EMPLAZAMIENTO DE LAS RELACIONES

SEDUCCION DISEÑO EXTERIOR, FACHADA,

ESCAPARATE, ENTRADA

GESTION ESTUDIOS DE MERCADO, GESTION DEL

SURTIDO

OTROS LOCALIZACION, INVENTARIO

EMPRESA

 Una empresa es
una organización o institución dedicada a
actividades o persecución de fines
económicos o comerciales para satisfacer
las necesidades de bienes o servicios de
los solicitantes, a la par de asegurar la
continuidad de la estructura productivo-
comercial así como sus
necesarias inversiones .

https://www.youtube.com/watch?v=xx8bYI7aIAo
CLASIFICACION DE LAS EMPRESAS
• Sector primario
• Sector secundario Según el destino • Empresas con
según su actividad animo de lucro
• Sector terciario de los
• Sector cuaternario beneficios • Empresas sin
animo de lucro
• Empresas grandes
Según su tamaño • Empresas pequeñas
• Empresas medianas • Empresas locales
• Microempresas • Empresas provinciales
Según el ámbito • Empresas regionales
del capital • Empresas nacionales
• Empresas publicas • Empresas
Según su propiedad • Empresas privadas multinacionales
de capital • Economía mixta
FORMATOS COMERCIALES
HIPERMERCADO Gran superficie comercial, posee un tamaño de 2500
m2 (Carrefour, éxito)
TIENDAS Establecimiento comercial, físico o virtual donde la
gente puede adquirir bienes o servicio
SUPERMERCADOS Se venden productos variados, de 400 a 1500 m2
ALMACENES Son usados por fabricantes, importadores,
exportadores, comerciantes, transportistas
CASH CARRY Evoluciona de la venta mayorista, se dirige
únicamente a detallistas, independientes
SUPERETES Se localizan entre las grandes superficies y las
pequeñas tiendas de barrio
MINIMERCADOS Ofrece mas comodidad a los clientes, precios y
productos de bajo desembolso (tamaños pequeños)
TIENDA DE DESCUENTO Surtido inferior a los 1000 productos, de 300 a 900 m2,
precios relativamente mas bajos en determinados
productos
OTROS Hoteles, restaurante, bancos , servicios de salud ,
servicios de transporte, servicio de educación
 ISO 9000

 designa un conjunto de normas sobre calidad y gestión continua

de calidad, establecidas por la Organización Internacional para la
Estandarización (ISO). Se pueden aplicar en cualquier tipo de
organización o actividad orientada a la producción de bienes o
servicios. Las normas recogen tanto el contenido mínimo como las
guías y herramientas específicas de implantación, como los
métodos de auditoría. El ISO 9000 especifica la manera en que una
organización opera, sus estándares de calidad, tiempos de entrega
y niveles de servicio.
 NTC 1800

 es orientar, mantener y mejorar el estilo de vida laboral, acorde con

el marco legal y lo convenido colectivamente; considerando los
riesgos que ponen en peligro la integridad de todos y cada uno de
los colaboradores de la organización, al igual, que los factores que
la protegen y los que le permiten un desarrollo verdaderamente
humano tanto desde la perspectiva individual como organizacional
y colectiva.
POSICIONAMIENTO

 es una estrategia comercial

que pretende conseguir que
un producto ocupe un lugar
distintivo, relativo a la
competencia, en la mente del
consumidor.

https://www.youtube.com/watch?v=mrVSwzJP8cw
LOGOTIPO

 Símbolo formado por imágenes o

letras que sirve para identificar una
empresa, marca, institución o
sociedad y las cosas que tienen
relación con ellas.
 TOP OF MIND- TOP OF HEART
TOP OF MIND
 es un termino que hace referencia
a la primera marca que nos viene
a la mente, al pensar en un
producto o categoría de
productos.
TOP OF HEART
 determina la preferencia que
un consumidor proyecta por
una marca en función del grado
de cariño que le profesa.

http://www.youtube.com/watch?v=QmwVqsdoSKw