You are on page 1of 20

Verena Learning Center - Komp.

Artha Gading Niaga, Jakarta 14240 - Phone : 021 451 6188, Fax : 021 4585 0538

Salesmanship Modul

KUNCI SUKSES
MENJUAL
slide 1
Verena Learning Center - Komp. Artha Gading Niaga, Jakarta 14240 - Phone : 021 451 6188, Fax : 021 4585 0538

SASARAN
• Memahami Tentang Pekerjaan Menjual.
• Memahami Sikap yang Mendukung Kesuksesan
dalam Menjual.
• Memahami Proses Penjualan yang Efektif.
• Mengetahui dan Memahami mengenai Order
yang Berkualitas.
• Memahami Cara menghadapi Konsumen
menurut Tipenya.

Salesmanship Modul KUNCI SUKSES MENJUAL slide 2


Verena Learning Center - Komp. Artha Gading Niaga, Jakarta 14240 - Phone : 021 451 6188, Fax : 021 4585 0538

1. FAKTA TENTANG PEKERJAAN TENAGA PENJUAL


Sebuah penelitian terhadap 1000 orang tenaga penjual, yang mencoba mengungkap-
kan tentang hubungan antara frekuensi kunjungan tenaga penjual dengan
keberhasilannya dalam menjual (closing) didapat kesimpulan sebagai berikut:
1. Sebanyak 42,2% (422 orang) diantaranya, sesudah berkunjung 1 kali dan gagal
menemui pelanggan, dia tidak datang lagi untuk kedua kalinya.
2. Sebanyak 24% (240 orang) diantaranya, sesudah berkunjung 2 kali dan gagal
menemui pelanggan, dia tidak datang lagi untuk ketiga kalinya.
3. Sebanyak 14,7 (147 orang) diantaranya, sesudah berkunjung 3 kali dan gagal
menemui pelanggan, dia tidak datang lagi untuk keempat kalinya.
4. Sebanyak 12,7 % (127 orang) diantaranya, sesudah berkunjung 4 kali dan gagal
menemui pelanggan, dia tidak datang lagi untuk kelima kalinya.
5. Dari jumlah Tenaga Penjual tersebut hanya 6,4 % (64 orang) yang tetap
berkunjung ke-5 kalinya yang akhirnya membawa keberhasilan buat mereka dan
mereka ini semuanya sukses dalam karirnya sebagai tenaga penjual.

Dari fakta diatas, nampak bahwa sebenarnya faktor SIKAP dan PRIBADI tenaga
penjual sangat mempengaruhi keberhasilan seorang tenaga penjual. Tenaga penjual
yang memiliki ketekunan, tidak mudah menyerah, memiliki harapan dan kemauan
untuk memotivasi diri.

Salesmanship Modul KUNCI SUKSES MENJUAL slide 3


Verena Learning Center - Komp. Artha Gading Niaga, Jakarta 14240 - Phone : 021 451 6188, Fax : 021 4585 0538

2. SIKAP YANG MENDUKUNG KESUKSESAN DALAM MENJUAL


Seorang yang memiliki intelegensi yang tinggi namun tidak diimbangi
dengan sikap yang positif, maka ia tidak akan dapat menggunakan
ilmu yang dimilikinya dengan baik.
Berikut ini adalah persyaratan mutlak yang harus dimiliki oleh setiap
tenaga penjual:

Kepribadian yang Matang


TIDAK MALU RAJIN DAN ANTUSIAS
MAMPU MENGENDALIKAN EGO LUWES
DAN EMOSI
MANDIRI
TIDAK MUDAH PUTUS ASA
DISIPLIN
SELALU OPTIMIS SELALU BERSIKAP POSITIF
RAMAH DAN SOPAN ETIS
RAJIN DAN KERJA KERAS BERTANGGUNG JAWAB

Salesmanship Modul KUNCI SUKSES MENJUAL slide 4


Verena Learning Center - Komp. Artha Gading Niaga, Jakarta 14240 - Phone : 021 451 6188, Fax : 021 4585 0538

Penampilan Pisik
Memelihara Kesehatan/
Selalu Tampil Sehat
Memiliki Penampilan yang Menarik:
• Pakaian Rapi, Bersih dan Sopan
• Rambut Tersisir Rapi dan Alami
• Wajah Segar, Ceria dan Penuh Senyum
Menjaga Kerapihan dan
Kelayakan Sarana Marketing
Berkomunikasi dengan
Jelas dan Meyakinkan
Menatap kepada Calon Konsumen
ketika Berkomunikasi

Salesmanship Modul KUNCI SUKSES MENJUAL slide 5


Verena Learning Center - Komp. Artha Gading Niaga, Jakarta 14240 - Phone : 021 451 6188, Fax : 021 4585 0538

3. PROSES PENJUALAN YANG EFEKTIF

1. PROSPEKTING
Yaitu usaha mencari calon konsumen. Kegiatan ini dapat
dilakukan melalui 4 cara.
a. Mencari informasi dari orang dekat, seperti teman, orang tua,
saudara dsb;
b. Mendatangi calon pembeli, baik kerumah maupun
kekantornya;
c. Melakukan kontak melalui ketua suatu kelompok/ organisasi
baik memakai penawaran resmi dan perusahaan maupun
datang langsung dan melakukan pendekatan pribadi.
d. Meminta informasi kepada konsumen yang telah membeli,
baik anggota keluarganya sendiri maupun kenalannya.

Salesmanship Modul KUNCI SUKSES MENJUAL slide 6


Verena Learning Center - Komp. Artha Gading Niaga, Jakarta 14240 - Phone : 021 451 6188, Fax : 021 4585 0538

2. COMMUNICATING
Yaitu pembinaan informasi kepada calon
peminjam tentang produk yang dijual.

Informasi tentang:
 Manfaat,
 Keunggulannya,
 Harganya,
 Cara Membayarnya,
 Macam- macam produk yang dijual,
 Mengenai perusahaan,
Dan seluruh informasi yang dibutuhkan konsumen
dari perusahaan.

Salesmanship Modul KUNCI SUKSES MENJUAL slide 7


Verena Learning Center - Komp. Artha Gading Niaga, Jakarta 14240 - Phone : 021 451 6188, Fax : 021 4585 0538

3. SELLING
Yaitu Penutupan Penjualan.
Kegiatan yang dilakukan:
 Pengisian data calon peminjam secara
lengkap,
 Tanda tangan dari pihak- pihak yang
berkepentingan,
 Persyaratan administrasi lain seperti
foto kopi KTP dan lainnya.

Salesmanship Modul KUNCI SUKSES MENJUAL slide 8


Verena Learning Center - Komp. Artha Gading Niaga, Jakarta 14240 - Phone : 021 451 6188, Fax : 021 4585 0538

4. SERVICING
Yaitu Kegiatan pemberian layanan
tambahan atas keputusan peminjam.

Seperti:
 Mempercepat proses pengiriman,
 Menampung dan menyalurkan
keluhan,
 Penjelasan tentang garansi (jika ada)
dst.

Salesmanship Modul KUNCI SUKSES MENJUAL slide 9


Verena Learning Center - Komp. Artha Gading Niaga, Jakarta 14240 - Phone : 021 451 6188, Fax : 021 4585 0538

4. ORDER YANG BERKUALITAS


Order berkualitas adalah order yang memenuhi semua
pengajuan kredit,
Seperti:
 Layak Survey
 Kepastian bahwa peminjam tidak akan menunggak
cicilannya,

Penyebab Timbulnya Order yang tidak Berkualitas:


 Kurangnya pengetahuan tentang order yang berkualitas
 Order yang dipaksakan (order yang belum memenuhi semua
syarat tapi tetap ditutup)
 CMO yang tidak melakukan survey, dst

Salesmanship Modul KUNCI SUKSES MENJUAL slide 10


Verena Learning Center - Komp. Artha Gading Niaga, Jakarta 14240 - Phone : 021 451 6188, Fax : 021 4585 0538

Ciri- ciri Order yang Berkualitas


Memiliki data dan dokumen yang lengkap seperti persyaratan
kredit yang berupa:
 Adanya Formulir Sewa Beli.
 Adanya Perjanjian Sewa Beli.
 Adanya Surat Kuasa.
 Foto Kopi KTP suami istri.
 Foto Kopi Kartu Keluarga (Model A)
 Persyaratan lainnya.
Order yang mempunyai nilai tinggi
Berdasarkan pantauan perusahaan, diyakini konsumen memiliki
kemampuan untuk membayar cicilannya, dilihat dari pekerjaan
konsumen dan jenis usaha dari usahanya.
Lokasi rumah konsumen bukan didaerah kumuh dan
terbelakang, sedangkan status rumah adalah milik sendiri.

Salesmanship Modul KUNCI SUKSES MENJUAL slide 11


Verena Learning Center - Komp. Artha Gading Niaga, Jakarta 14240 - Phone : 021 451 6188, Fax : 021 4585 0538

Ciri- ciri Order yang Tidak Berkualitas


 Data dan Dokumen yang dibutuhkan kurang lengkap.
 Umur Konsumen terlalu tua dan tidak produktif lagi atau Terlalu
muda dan belum memiliki pekerjaan dan bujangan.
 Tanggungan keluarganya banyak.
 Tinggal dirumah kos.
 Memiliki pekerjaan tidak tetap.
 Penghasilan tidak seimbang dengan besarnya cicilan.
 Lokasi rumah tidak jelas.
 Lokasi rumah berada didaerah kumuh atau diluar area pemasaran.
 Tidak adanya penjamin kredit.
 Tidak memiliki barang jaminan jika kreditnya macet.

Salesmanship Modul KUNCI SUKSES MENJUAL slide 12


Verena Learning Center - Komp. Artha Gading Niaga, Jakarta 14240 - Phone : 021 451 6188, Fax : 021 4585 0538

5. CARA MENGHADAPI KONSUMEN MENURUT TIPENYA


TIPE
Konsumen yang Ragu- ragu/ Pemalu

 Ciptakan situasi tenang sehingga terasa didekat


Anda.
 Mengutamakan kesabaran tetapi tegas dalam
ungkapan.
 Bimbing dia untuk menyatakan “ya” atas
penjelasan Anda.
 Tuntun dia untuk menandatangani persetujuan
membeli secara bertahap.

Salesmanship Modul KUNCI SUKSES MENJUAL slide 13


Verena Learning Center - Komp. Artha Gading Niaga, Jakarta 14240 - Phone : 021 451 6188, Fax : 021 4585 0538

5. CARA MENGHADAPI KONSUMEN MENURUT TIPENYA


TIPE
Konsumen yang merasa sebagai Orang penting

 Dengarkan dengan seksama dan sesekali


mengangguk atas ungkapan dia.
 Katakan bahwa produk anda sangat cocok untuk
orang sepenting dia.
 Usahakan untuk tidak berdebat dengannya.
 Katakan bahwa dengan memakai produk anda,
dia makin terpandang.

Salesmanship Modul KUNCI SUKSES MENJUAL slide 14


Verena Learning Center - Komp. Artha Gading Niaga, Jakarta 14240 - Phone : 021 451 6188, Fax : 021 4585 0538

TIPE
Konsumen yang Pendiam

 Arahkan pembicaraan tentang kesenangan-


kesenangannya atau hobinya.
 Giring kesenangan- kesenangannya itu ke arah
produk kita.
 Melalui ungkapan Anda, dorong dia untuk
bertanya pada Anda.
 Ajukan pertanyaan yang menggiring dia untuk
menyatakan “ya”.

Salesmanship Modul KUNCI SUKSES MENJUAL slide 15


Verena Learning Center - Komp. Artha Gading Niaga, Jakarta 14240 - Phone : 021 451 6188, Fax : 021 4585 0538

TIPE
Konsumen yang Suka Berdebat

 Jangan sekali- kali mendebat dia, karena hal itu


bisa menghilangkan motivasi dia.
 Biarkan dia berbicara sepuas- puasnya dan
sekali- kali anggukan kepala.
 Arahkan dia untuk membicarakan juga misi
Anda.
 Tekankan keunggulan dan manfaat produk anda
secara logika.

Salesmanship Modul KUNCI SUKSES MENJUAL slide 16


Verena Learning Center - Komp. Artha Gading Niaga, Jakarta 14240 - Phone : 021 451 6188, Fax : 021 4585 0538

TIPE
Konsumen yang Sangat Berhati-hati

 Uraikan produk Anda secara detail dan logis.


 Biarkan dia berbicara perlahan- lahan sesuai
dengan tempo yang dia butuhkan.
 Ikuti irama dia dalam menjelaskan produk Anda.
 Tahan emosi Anda dan jangan terburu- buru.
 Pancing dia untuk mengeluarkan pendapat
tentang produk Anda.
 Jika dia belum mengerti, terangkan lagi sampai
dia mengerti.

Salesmanship Modul KUNCI SUKSES MENJUAL slide 17


Verena Learning Center - Komp. Artha Gading Niaga, Jakarta 14240 - Phone : 021 451 6188, Fax : 021 4585 0538

TIPE
Konsumen yang Kalem

 Utamakan keramahan Anda, dan berbicaralah


dengan datar.
 Pancing dia untuk memberikan reaksi atas
uraian Anda.
 Diskusikan manfaat dan pentingnya produk
Anda untuk dia.
 Sabar dan jangan menekan dia untuk segera
memutuskan.

Salesmanship Modul KUNCI SUKSES MENJUAL slide 18


Verena Learning Center - Komp. Artha Gading Niaga, Jakarta 14240 - Phone : 021 451 6188, Fax : 021 4585 0538

TIPE
Konsumen yang Keras

 Cepat akrab dan mudah senyum.


 Langsung memberikan janji walaupun anda
belum selesai.

TINDAKAN

 Memuji Anda terlalu cepat.


 Uraikan maksud tujuan Anda secara jelas.
 Tegur dalam berbagai persyaratan.

Salesmanship Modul KUNCI SUKSES MENJUAL slide 19


Verena Learning Center - Komp. Artha Gading Niaga, Jakarta 14240 - Phone : 021 451 6188, Fax : 021 4585 0538

TIPE
Konsumen yang Mudah Dipengaruhi

 Antusias mendengar penjelasan Anda


 Langsung menyatakan senang dengan penawaran-
penawaran Anda.
 Biasanya memiliki kemampuan ekonomi yang terbatas.

TINDAKAN

 Beri dia kesempatan mengungkapkan keputusannya


secara logis.
 Analisa kemampuan ekonominya.
 Jelaskan dengan rincian tentang kewajibannya terhadap
pembelian.

Salesmanship Modul KUNCI SUKSES MENJUAL slide 20