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CUOTAS DE VENTAS

Ing. MSc, Douglas Uribe


CUOTAS DE VENTAS

Objetivos
Al terminar la exposición los estudiantes deberán
comprender:
1. Qué son las cuotas de ventas
2. Cómo se desarrollan las cuotas de ventas
3. Las razones básicas para establecer cuotas de ventas
4. Los procedimientos para establecer cuotas de ventas
5. Cómo y porqué se ajustan las cuotas de ventas
6. La necesidad de administración adecuada de un sistema de
cuotas.

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CUOTAS DE VENTAS

Definiciones:

Metas cuantitativas específicas


Incentivos de ventas
Metas motivacionales

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Características:

1. Territorio
2. No. “X” de personas
3. Tiempo

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CUOTAS DE VENTAS

Bases:
1. Pronósticos de Ventas
2. Costos de Ventas
3. Potencial de Ventas
Condiciones:
1. Asequibles
2. Realistas
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PASOS:

Pronósticos de Ventas
Costos de Ventas
Cuotas de Ventas
Actividades de Ventas
Éxito en Ventas
=
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EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS

1. Proporcionar metas e incentivos


2. Evaluar el desempeño
3. Controlar las actividades de los vendedores
4. Descubrir fortalezas y debilidades en la
estructura de ventas
5. Mejorar la eficacia del plan de compensación
6. Control de los gastos de ventas
7. Intensificar los concursos de ventas
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CUOTAS DE VENTAS EL PROPÓSITO
DE LAS CUOTAS

1. Proporcionar metas e incentivos

 Los vendedores por naturaleza son


competitivos

 Los vendedores quieren una cifra que les


permita distinguir el éxito del fracaso

 Debe ser realista y asequible para que sea


motivacional
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CUOTAS DE VENTAS EL PROPÓSITO
DE LAS CUOTAS

2. Evaluar el desempeño

 La cuota proporciona al vendedor una meta


hacia la cual apuntar, y al Gerente un medio
para medir el desempeño.

 Ayuda en la toma de decisiones

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CUOTAS DE VENTAS EL PROPÓSITO
DE LAS CUOTAS

3. Controlar las actividades


de los vendedores

 Permiten dirigir y controlar las actividades de


la fuerza de ventas.

 Los vendedores son responsables de sus


“actividades”.
-Visita a un número de cuentas al día
-Nuevas cuentas al día
-Número de demostraciones

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CUOTAS DE VENTAS EL PROPÓSITO
DE LAS CUOTAS

4. Descubrir fortalezas y debilidades en


la estructura de ventas

Si las ventas están alejadas de la cuota o se


rebasan con facilidad se debe revisar las
causas.

Si es una fortaleza => Realzarlas


Si es una debilidad => Rectificarlas

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CUOTAS DE VENTAS EL PROPÓSITO
DE LAS CUOTAS

5. Mejorar la eficacia del plan de


compensación

 En algunas compañías los vendedores deben rebasar las


cuotas antes de que puedan recibir alguna comisión.
 La comisión es ilimitada.
– Ejemplo: Cuota de 250.000 con 8% de comisión por
encima de la cuota.
 270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08  1.600 de comisión
 Bonos otorgados sobre el 100% de la cuota
– Ejemplo: Bono de 3.000 dólares por una cuota de 250.000;
si alcanza sólo 225.000  se paga el 90% del bono de
3.000; es decir, recibe 2.700 dólares.

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CUOTAS DE VENTAS EL PROPÓSITO
DE LAS CUOTAS

6. Control de los gastos de ventas

 Se diseñan para mantener los costos de


ventas al mínimo:
– Comidas
– Viajes
– Hospedajes
– Gastos de Representación
 Se busca mayor utilidad
 Obliga a tratar con prospectos “casi” seguros
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EL PROPÓSITO
CUOTAS DE VENTAS DE LAS CUOTAS

7. Intensificar los concursos


de ventas

Las cuotas que se usan para los


concursos son específicas solo para el
concurso y por lo general se ajustan a
la duración de cierto plazo del
concurso para que todos los
vendedores tengan una oportunidad
igual de ganar.

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CUOTAS DE VENTAS

CLASES DE CUOTAS

Dependen de la naturaleza de la
industria y del producto.

1. Cuotas de volumen de ventas.


2. Volumen de ventas en pesos.
3. Volumen de ventas en unidades.
4. Volumen de ventas en puntos.
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CUOTAS DE VENTAS CLASES DE CUOTAS

1. Cuotas de volumen de ventas

 Son las más comunes


 Estándares de evaluación de los vendedores y
de las unidades de marketing
– Estas a la vez son las expectativas de la gerencia del
nivel de desempeño mínimo para un periodo.
 Se establecen para:
– Un área geográfica
– Una línea de productos
– Clientes específicos ANDRES ARROYAVE
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CUOTAS DE VENTAS CLASES DE CUOTAS

1. Cuotas de volumen de ventas

 Son claves para productos nuevos.


 Todos los gerentes son conscientes de la
importancia de los productos nuevos
 Los vendedores deben ser conscientes de ello
 Dejar las metas de los productos nuevos a iniciativa
de vendedores es riesgoso.
 Cuanto más corto el periodo, más eficaz la cuota.
 Si: Venta estacionaria  Cuota anual

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CUOTAS DE VENTAS CLASES DE CUOTAS

1. Cuotas de volumen de ventas

 Son las más comunes


 Basadas en:
– Volumen de ventas en dólares
– Volumen de ventas en cantidades
– Volumen de ventas de nuevos productos
– Volumen de ventas de productos rechazados
– Volumen de ventas de productos de movimiento lento
 Recomendación:
– Hacerlas por zonas y no para toda la región
 Permite control estrecho, minucioso
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2. Volumen de ventas en Pesos

 Aplica para venta de muchos productos


(diferentes)
 Se entienden con facilidad
 Son más fáciles de administrar
 Se trabaja como una cifra total para todos los
productos
 Facilita el análisis de costos contra venta y
contra (cuota)
 Facilita el ajuste de un año a otro
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CUOTAS DE VENTAS CLASES DE CUOTAS

3. Volumen de ventas en unidades

 Aplica para:
– Venta de pocos productos (poca
variedad)
– Productos con precios de fácil /
rápida variación (petróleo)

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CUOTAS DE VENTAS CLASES DE CUOTAS

4. Volumen de ventas en puntos


OPCION 1 OPCION 2
PRODUCTO A PRODUCTO A
VOL $ PUNTOS Cant. PUNTOS
$ 100 1 50 1
$ 200 2 100 2
$ 300 3 150 3

OPCION 3 OPCION 4
PRODUCTO A PRODUCTO A
VOL $ Cant PUNTOS PUNTO
VOL $ Cant S
$ 100 50 2
de $100 a $200 de 40 a 50 1
$ 200 100 4
de $201 a $300 de 51 a 100 2
$ 300 150 6
de $301 a $400 de 101 a 150 3
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CUOTAS DE VENTAS

BASES PARA ESTABLECER CUOTAS


DE VOLUMEN DE VENTAS

1. Experiencia pasada de ventas


2. Potenciales de ventas territoriales
3. Cálculos de mercado total
4. Cuotas que establecen los vendedores

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BASES PARA ESTABLECER
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS DE VOLUMEN

1. Experiencia pasada de ventas

 El método más sencillo


– Porcentaje
– Promedio
– Mínimos cuadrados
 Algunos creen que el desempeño anterior es mejor
que la cuota
 Este método supone que las ventas futuras
dependen de las pasadas
– Esto lleva a pensar que se seguirán cometiendo los errores
anteriores.
– Posiblemente no se explotará el potencial real del territorio

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BASES PARA ESTABLECER
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS DE VOLUMEN

2. Potenciales de ventas
territoriales

 Una cuota de volumen de ventas es la


evaluación de la gerencia de ventas del
esfuerzo de ventas que debe llevar a
cabo la unidad de marketing.
 El potencial de ventas es la cantidad
máxima de oportunidad disponible para
esa unidad de marketing.
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BASES PARA ESTABLECER
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS DE VOLUMEN

2. Potenciales de ventas
territoriales


 La suma de las cuotas de cada zona
equivalen al potencial de ventas de la
compañía.
 Requiere condiciones perfectas de
trabajo.
 El pronóstico considera condiciones menos
perfectas
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BASES PARA ESTABLECER
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS DE VOLUMEN

2. Potenciales de ventas
territoriales

 Requiere:
– Información de la fuerza de ventas
– Historial de ventas
– Competencia
– Tendencias del mercado
– Habilidad del vendedor

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BASES PARA ESTABLECER
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS DE VOLUMEN

2. Potenciales de ventas
territoriales

 Pasos:
1. El vendedor calcula el potencial de
ventas
2. El gerente ajusta los cálculos acorde a la
información recolectada
3. Tener presente:
– Edad, energía, iniciativa, experiencia, 
conocimiento del territorio y condición física.
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BASES PARA ESTABLECER
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS DE VOLUMEN

3. Cálculos de mercado total

 Usados por:
– Empresas pequeñas
– Empresas nuevas
 Métodos:
1. Dividir el cálculo total de ventas de la compañía
en cálculos territoriales y después ajustar todo
como corresponde.
2. Tomar el cálculo de la compañía, ajustarlo de
acuerdo con los cambios esperados de la
compañía en precio, producto y promoción, y
después dividir es cálculo estimado en cálculos
territoriales y ajustarlos como corresponde.
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BASES PARA ESTABLECER
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS DE VOLUMEN

4. Cuotas que establecen


los vendedores
 Los vendedores están más cerca del
merado y por lo tanto se piensa que son
los que conocen más sobre su potencial
 El asignar una responsabilidad total al
vendedor es en realidad una rendición por
parte de la gerencia.
 No se puede esperar que los vendedores
establezcan cuotas realistas y
responsables por sí mismos
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CUOTAS DE VENTAS

CUOTAS FINANCIERAS

1. Cuotas de margen bruto o utilidades


netas
2. Cuotas de gastos
3. Cuotas de actividad
4. Cuotas combinadas

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CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS

1. Cuotas de margen bruto o


utilidades netas
 Señalan a los vendedores que prefieren el
logro de una gran utilidad a un gran volumen
de ventas.
 Los vendedores de altos volúmenes tal vez
no sean los mejores representantes de
ventas para lograr las ventas de la
compañía.

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CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS

1. Cuotas de margen bruto o


utilidades netas

PROPORCION DE VOLUMEN DE VENTAS A UTILIDADES NETAS

Precio Margen de
De utilidad por Volumen por mes Utilidad por mes
ventas unidad
x
$ (%) Joe Jane Joe Jane
unidad
PRODUCTO A $ 20 $15 75% $ 5.000 $ 35.000 $ 3.750 $ 26.250
PRODUCTO B $ 5 $ 3 66% $ 5.000 $ 2.500 $ 3.000 $ 1.500
PRODUCTO C $ 2 $ 1 100% $ 40.000 $ 5.000 $ 20.000 $ 2.500
$ 50.000 $ 42.500 $ 26.750 $ 30.250

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CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS

1. Cuotas de margen bruto o


utilidades netas
 Desventajas:
– Difíciles de entender
– Es difícil determinar que tan bien es el
desempeño
 Ocasiona pérdida de desempeño
– Factores externos:
 Competencia
 Situación económica
– Requiere tiempo calcular las utilidades netas
implicando además en costos administrativos y
de oficina. ANDRES ARROYAVE
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CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS

2. Cuotas de gastos

 Se establecen para concientizar a los


vendedores sobre los costos que se
involucran en sus esfuerzos de ventas.
 Métodos:
– Relacionar el reembolso de gastos directamente
con el volumen de ventas o el plan de
compensación.
 Ejemplo: Se puede permitir el 5% de las ventas para los
gastos, si gastan más, se descuenta de la compensación.

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CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS

2. Cuotas de gastos

 Desventajas:
– Disminuye el desempeño de la fuerza de
ventas
– La atención y la concentración se divide
– Variaciones en los territorios

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CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS

3. Cuotas de actividad

 Los representantes externos, por lo general


tienen libertad de planear y conducir sus
actividades diarias por sí mismos.
 Controlar las muchas actividades
diferentes de las que son responsables los
vendedores.
 Las cuotas de actividad también sirven
como guía para representantes de ventas
más jóvenes y sin experiencia.
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CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS

3. Cuotas de actividad

 Pasos:
1. Determinar cuáles son las actividades más importantes
del vendedor
2. Investigar cuánto toma llevar a cabo estos deberes.
3. Establecer una meta de nivel de desempeño, que por lo
general se expresa como una frecuencia.

CLASES COMUNES DE CUOTAS DE ACTIVIDAD


Número de prospectos que se visitaron
Número de demostraciones que se hicieron
Número de exhibiciones que se armaron
Número de visitas de servicio que se hicieron
Número de nuevas cuentas que se establecieron

Número de sesiones de capacitación impartidas a distribuidores
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CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS

3. Cuotas de actividad
 Requiere:
1. Planeación
2. Fijación de rutas
3. Administración del tiempo
 Afectadas por:
– Baja motivación
– Factores externos En ocasiones:
Los representantes
– Condición económica deberán incurrir en
– Competencia actividades que no son
 Recomendación: de ventas para
– Combinarlas con cuotas por volumen mantener
Contacto con clientes no
– El bajo rendimiento revelará el manejo frecuentes que compra
Las actividades en cantidades
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CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS

4. Cuotas combinadas

 Se usan cuando la gerencia quiere controlar


el desempeño tanto de las actividades de
ventas como de las de no ventas.

 Estas cuotas por lo general usan puntos


como una herramienta de medición común
para superar la dificultad de evaluar las
diferentes unidades que se usan en otras
cuotas
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4. Cuotas combinadas
CUOTAS DE COMBINACION
Pes
Cuota Real % de cuota o Cuota X peso
Vendedor: Carolina Gonzales
Utilidad neta $ 50.000 $ 48.000 96% 4 384
Volumen de ventas $ 100.000 $ 75.000 75% 3 225
Número de nuevas cuentas 25 22 88% 1 88
8 697
Puntaje total = 697/8 = 87,125
Vendedor: Catalina Valdes
Utilidad neta $ 80.000 $ 52.000 65% 4 260
Volumen de ventas $ 125.000 $ 105.000 84% 3 252
Número de nuevas cuentas 25 25 100% 1 100
8 612
Puntaje total = 612/8 = 76,5
Vendedor: Sandra Babilonia
Utilidad neta $ 50.000 $ 38.000 76% 4 304
Volumen de ventas $ 75.000 $ 73.000 97% 3 291
Número de nuevas cuentas 15 9 60% 1 60
8 655
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Puntaje total = 655/8 = 81,875
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ADMINISTRACIÓN
DE CUOTAS DE VENTAS

 Por muy bien que se piense un sistema


de cuotas, puede ser ineficiente a menos
que se administre bien y con habilidad.
 Para que un sistema de cuotas pueda
planear, controlar y evaluar el esfuerzo
de ventas con eficacia, la fuerza de
ventas debe estar dispuesta a cooperar
con el sistema
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CUOTAS DE VENTAS

Establecimiento
de cuotas realistas
Gran parte del éxito lo determina la motivación
Clave de la motivación (respecto a la cuota)
Posibilidad de logro
Reconocimientos
Incentivos
Acordes a los potenciales de ventas
Juicio ejecutivo sólido y objetivo

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CREACIÓN DE CUOTAS
ENTENDIBLES

Los vendedores deben entender el plan de cuotas por completo si la


gerencia busca ganar su cooperación y aceptación. De modo
que el procedimiento para establecer cuotas debe
explicárseles con cuidado, o de otra manera sentirán que la
gerencia trata de ejercer coerción sobre ellos para que den más
esfuerzo sin obtener recompensa por él.

1. Inclusión del vendedor en el establecimiento


de cuotas
2. Mantener actualizada a la fuerza de ventas
3. Mantener control

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CREACIÓN DE CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS ENTENDIBLES

1. Inclusión del vendedor en el


establecimiento de cuotas

 Facilitar a los vendedores la comprensión de


las cuotas al permitirles que participen en el
proceso de establecer las cuotas
– Aumenta la comprensión
– Reduce de forma significativa las cuestiones de:
 Imprecisión
 Injusticia
 Imposibilidad de logro.

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CREACIÓN DE CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS ENTENDIBLES

2. Mantener actualizada a la fuerza


de ventas

Sobre su desempeño
relativo a las cuotas.

Estrecho contacto personal

Consejo y aliento para lograr cuotas

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CREACIÓN DE CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS ENTENDIBLES

3. Mantener el control

 Mantener un nivel máximo de control en la


administración del sistema de cuotas
 Gráficas periódicas semanal o mensual u
otros periodos convenientes
 Crear una atmósfera competitiva que genere
retos a cada uno y genere mejores
resultados.

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CREACIÓN DE CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS ENTENDIBLES

3. Mantener el control
HOJA DE EVALUACION DEL DESEMPEÑO

Representante de ventas: Timothy Hawkins

Territorio: Florida

Periodo de ventas Real Cuotas % de Cuota


Octubre de 1992 $ 22.765 $ 25.000 91,1%
Octubre de 1991 $ 21.050 $ 19.500 107,9%
Año a la fecha: 1992 $ 267.567 $ 300.000 89,2%
Proyección: 1992 $ 321.081 $ 300.000 107,0%
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