METODOS DE PROYECCION

CALCULANDO LA DEMANDA

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METODOS DE PROYECCION
Técnicas de proyección del mercado / Demanda:
 El análisis de la proyección
 Métodos de proyección
 Métodos cualitativos
 Modelos causales
 Modelos de series de tiempos
La estimación del comportamiento futuro de algunas de
estas variables, puede realizarse por medio de diversas
técnicas de pronósticos que se basan en los siguientes
criterios

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METODOS DE PROYECCION
 Validez y disponibilidad de los datos históricos
 El costo del procedimiento
 Los beneficios del resultado
 Los periodos futuros a pronosticar
 Tiempo disponible para hacer el estudio
 Etapa del ciclo de vida del producto
Se pueden usar métodos complejos o sencillos, lo
importante es pronosticar la demanda.
Los métodos de proyección se utilizan como técnicas
complementarias antes que como alternativas estimativas
certeras.

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METODOS DE PROYECCION

El ámbito de la proyección:
 Lo importante es seleccionar el método que mejor se
adapte a las necesidades y sea aplicado adecuadamente en
cada situación particular
 Para que el resultado de la proyección permita el uso
optimo, debe ser presentada en la forma que sea mas
valiosa para ser analizadas como zona geográfica, sexo,
edad, etc.
 La validez de los resultados de la proyección esta
íntimamente relacionada con la calidad de los datos de
entrada (información comercial y publica) opiniones de
expertos y las encuestas.

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METODOS DE PROYECCION
La selección del método dependerá de la cantidad y calidad
de los antecedentes disponibles así como de los resultados
esperados:
 Efectividad del método:
 Precisión: cualquier error en su pronostico afectara el
costo
 Sensibilidad: debe ser lo suficientemente estable para
enfrentar situaciones cambiantes
 Objetividad: la proyección debe garantizar su validez y
oportunidad de una situación histórica.
Pero los resultados son solo estimaciones o indicadores de
referencia, estos deberán complementarse con el juicio y
apreciaciones cualitativas del análisis.

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METODOS DE PROYECCION

Métodos de proyección:
Las técnicas se clasifican en función de su carácter :
 Carácter cualitativos
 Modelos causales
 Modelos de series de tiempos
Métodos de carácter cualitativo:
Se basan en opiniones de expertos su uso es cuando no hay
tiempo o cuando no hay antecedentes mínimos, cuando los
datos iníciales no son confiables, entonces emitir algún
juicio sobre la eficacia de sus estimaciones finales resulta
casi imposible.

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METODOS DE PROYECCION
Modelos causales:
 Se basan en el supuesto de que el grado de influencia
de las variables del mercado permanecen estables, se
realiza en tres etapas:
1. La identificación de una o mas variables como PIB, tasa
natalidad, permisos construcción.
2. La selección de la forma que relacione la variable con
el comportamiento del mercado
3. La validación del método de pronosticar que satisfaga
el sentido común como las pruebas estadísticas

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METODOS DE PROYECCION
Modelos de series de tiempo:
 Cuando el futuro del mercado se determina por lo
sucedido en el pasado y siempre que la información
histórica este disponible en forma confiable y completa
se puede pronosticar con proyecciones de tipo
estadística.
 Debido al factor de que tan conocida es la demanda,
podemos agruparla y clasificarla según las siguientes
clases
1. Demanda conocida
2. Demanda probabilística
3. Demanda desconocida o incierta

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METODOS DE PROYECCION

 La demanda conocida: se presenta cuando los clientes

hacen sus pedidos con fechas y cantidades determinadas ,
lo que las hace conocidas desde el principio, entran aquí
los convenios de suministros programados y las
licitaciones gubernamentales.
 La demanda probabilística: se presenta cuando
conocemos su comportamiento según factores de
tendencia y ponderación histórica que nos permiten
establecer una distribución probabilística de demanda.

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METODOS DE PROYECCION
 La demanda desconocida o incierta: se presenta
cuando no es posible conocer anticipadamente la
demanda y nos resulta difícil hacer proyecciones de la
información histórica que nos permita tener una idea
aproximada de la demanda ni de los factores que la
originan.
 Ya que no se dispone de métodos que proporcionen
predicciones completamente exactas. Entre estos
enfoques esta:
 Solicitud de opiniones, examen de las tendencias
históricas, indicadores indirectos, modelos
econométricos.

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METODOS DE PROYECCION

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Diferentes ejemplos de Proyecciones por Regresión

Tipos de ECUACIÓN Grafico Tipos de ECUACIÓN

Proyección F Proyección F Grafico
(tiempo) (tiempo)

Proy. Lineal
Y  A  BX a
b
Ya
Proy. Asintótica x
a
Proy.
Exponencial Y  ae bx
b
Ya
x
a

Proy. Potencial
Y  ax b

Proy. b
(a )
Gomportz Ye x

Proy. Y  a  b ln x
Logarítmica
METODOS DE PROYECCION
Las técnicas usadas en la predicción, se pueden clasificar de
la siguiente manera:
 Las que ayudan a determinar las tendencias
 Las que determinan los puntos de giros (cambios de
ciclos)
 Las que describen los modelos estacionales
Algunas de las técnicas mas conocidas de pronosticar la
demanda son
 Regresión por mínimos cuadrados
 Regresión por factor de crecimiento
 Promedios, Promedios móviles y promedios móviles
ponderados
 Técnicas de razones para predicción de la temporalidad

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Promedios, Promedios móviles. Promedios
móviles ponderados
 Promedios: para calcular la media aritmética,
calcularíamos la suma de las unidades totales y la
dividiríamos entre el numero de años, para llegar a la
media aritmética.
 X= Σx/N AÑO VALORES
2012 $ 1,500
2013 $ 1,560
2014 $ 1,600
2015 $ 1,650
2016 $ 1,700
MEDIA $ 1,602

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Promedios, Promedios móviles. Promedios
móviles ponderados

1. Se selecciona la amplitud del periodo de tiempo que se

incluirá en el proceso de promediar.
2. Se calcula la media aritmética para este tiempo
3. Se utiliza en datos históricos sin mucha variación

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Promedios, Promedios móviles. Promedios
móviles ponderados
PROMEDIOS MOVILES
 Este método, aunque es fácil de aplicar, descuida las
tendencias como las características cíclicas de los
productos.
 Se utiliza para aquellos productos con demanda
completamente estable.
 Este método comprende la utilización de los promedios
móviles , la media se calcula sobre el tiempo. Cambiando
con la adición de nuevos datos, eliminando los datos
antiguos.

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 PROMEDIOS MOVILES

AÑO DEMANDA PONDERACION DEMANDA PONDERADA

2012 13,000 0.2 2600

2013 14,000 0.2 2800

2014 14,000 0.2 2800

2015 15,000 0.2 3000

2016 16,000 0.2 3200

2017 1.0 14400

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 PROMEDIOS MOVILES

AÑO DEMANDA PONDERACION DEMANDA PONDERADA

2011 13,000 0.166 2158

2012 14,000 0.166 2324

2013 14,000 0.166 2324

2014 15,000 0.166 2490

2015 16,000 0.166 2656

2016 14,400 0.170 2448

2017 1.00 14,400

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PROMEDIOS MOVILES
PONDERADOS
DEMANDA
AÑO DEMANDA PONDERACION
PONDERADA
2001 13,000 0.05 650
2002 14,000 0.15 2100
2003 14,000 0.20 2800
2004 15,000 0.25 3750
2005 16,000 0.35 5600
2006 14900
ESTE METODO PERMITE DAR MAYOR PONDERACION
A LOS DATOS RECIENTES

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METODOS DE PROYECCION
Regresión por cuadrados mínimos

 La técnica de regresión por cuadrados mínimos esta diseñada

para ajustarse a una línea recta a través de los puntos de los
datos, de las demandas históricas, su inconveniente es que no
proporciona una ecuación que puede usarse para la
predicción.
 Para explotar la técnica de regresión por cuadrados mínimos,
según se aplica en la predicción de la tendencia, es necesario
entender la ecuación de una línea recta.
 Para formular la ecuación de una línea recta, se necesitan dos
elementos de información:
 Primero se debe determinar el punto en el cual la línea
intercepta el eje Y, y segundo, se debe determinar la inclinación
de la línea o pendiente.
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METODOS DE PROYECCION

 La ecuación tradicional de una línea recta se expresa como

sigue:
 Y=a+bX
 Y es la variable dependiente para la cual se hace la predicción
 a es el punto de intercepción de la línea expresada como el
aumento de unidades de Y para un aumento de unidades de X.
 b es la pendiente de la línea
 X unidades de la variable independiente
 La técnica se utiliza para acomodar una línea recta a través de
los datos reunidos de manera que las desviaciones de la media
aritmética (promedio) sean minimizados.

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Regresión por mínimos cuadrados
 El procedimiento para calcular la línea de regresión por cuadrados
mínimos es como sigue:

1. Formular una tabla con los siguientes encabezados de columnas :

Año que incluye los años para los cuales se dan los datos

X que es igual a las desviaciones de determinados años desde el año del punto
medio, expresados como enteros positivos y negativos

Y valor de los datos a proyectar de un año dado expresadas en unidades

XY el producto de multiplicar las desviaciones por los valores de los años

dados

X² las desviaciones elevadas al cuadrado

AÑO X Y XY X²

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 2. Sumar las columnas para obtener (ΣY)
(ΣXY) (ΣX²) (ΣN)
3. Colocar estos valores en las ecuaciones
siguientes:
a= ΣY/N b= ΣXY/ ΣX²
4. Usando cualquiera de los dos valores de
X,encontrar los valores correspondientes
para Y, trazar estos puntos y luego trazar
una recta a traves de ellos, esto
proporciona una representacion grafica de
la linea de regresion de los cuadrados
minimos y la ecuacion de la linea recta
sera: Y = a + b X

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EJERCICIO
AÑO X Y XY X²

2006 -5 13,000 -65000 25

2007 -4 17,000 -68000 16

2008 -3 16,000 -48000 9

2009 -2 16,000 -32000 4

2010 -1 21,000 -21000 1

2011 0 20,000 0 0

2012 1 20,000 20000 1

2013 2 23,000 46000 4

2014 3 25,000 75000 9

2015 4 24,000 96000 16

2016 5 25,000 125000 25

N=11 0 220,000 128000 110

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Regresión por mínimos cuadrados
 a= ΣY/N = 220,000/11 = 20,000
 b= ΣXY/ ΣX² = 128,000/110 = 1,163.6
 Y = 20,000 + 1,163.6 (X)
 Encontrada la ecuación de la línea recta procedemos a
proyectar:
 Y = a + b X = 20,000+1,163.6 (6) = 26,981 X=6
 Y = a + b X = 20,000+1,163.6 (7) = 28,145 X= 7
 Y = 20,000+1,163.6 (8) = 29,3049 X= 8
 Y = 20,000+1,163.6 (9) = 30,467 X= 9
 Lo importante es mantener N impar y recordar el ultimo
valor de X, ya que de aquí inicia la proyección.
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 NIVELACION EXPONENCIAL PONDERADA
REGRESION POR FACTOR CRECIMIENTO

 Los métodos anteriores, al final requieren gran cantidad

de cálculos, para poner al día las cifras
 Esto se reduce con la utilización de la regresión por
factor de crecimiento.
 Esta evita algunos problemas asociados con el uso de
promedios móviles, para mantener la estabilidad de la
predicción o para controlar los efectos de las
fluctuaciones.
 Recomendado para portafolios amplios de productos.

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NIVELACION EXPONENCIAL PONDERADA
REGRESION POR FACTOR CRECIMIENTO
 Este método utiliza una demanda real y un factor α , este
método acelera los registros y no depende de los
registros históricos.
 Nueva Predicción= Promedio registros históricos por el
factor de crecimiento.
 PRH=100
 Factor de crecimiento 20% 1.20
 Nueva predicción= 100 X 1.20=120
 Puede tomar valores desde 0.0 hasta n
 Puede convertirse en factor de decrecimiento – 10% 0.9

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 PROYECCION POR FACTOR CRECIMIENTO

Código Nombre Ventas Promedio Factor Nuevo Proyección

semestre 6 MESES crecimiento Promedio 12 meses

01210 A 3,000 500 1.3 650 7,800

01230 B 14,000 2,334 1.5 3,501 42,012
01220 C 12,500 2,083 1.15 2,396 28,752
01240 D 5,600 934 0.80 747 8,964
01235 E 7,000 1,167 2.0 2,334 28,008
01245 F 23,000 3,834 1.4 5,368 64,416
01238 G 15,600 2,600 1.1 2,860 34,320
01256 H 17,000 2,834 0.5 1417 17,004
01253 I 6,800 1,134 1.25 1,418 17.016
01234 J 9,000 1,500 1.6 2,400 28,800
01267 K 10,000 1,667 3.0 5,001 60,012

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 PREDICCIONES DE LA TEMPORALIDAD

 El modelo de demanda cíclica o temporalidad, requiere un

enfoque modificado. Una de las técnicas útiles en este
caso es usar índices de demanda para cada mes.
 Como puntos de partida, se examinan los modelos de las
ventas mensuales por dos o mas años anteriores y en
base a estos datos, se pueden calcular las cifras de las
ventas promedio para cada mes

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PROMEDIO ULTIMOS AÑOS
2010 2011 2012 PROMEDIO
VENTAS
ENERO 5 4 6 5
FEBRERO 10 10 10 10
MARZO 12 18 15 15
ABRIL 15 25 20 20
MAYO 20 19 21 20
JUNIO 30 30 30 30
JULIO 38 39 43 40
AGOSTO 40 55 55 50
SEPTIEMBRE 25 15 20 20
OCTUBRE 15 15 15 15
NOVIEMBRE 10 9 11 10
DICIEMBRE 6 4 5 5

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Mes Promedio Demanda Demanda Demanda predicción
Ventas 3 promedio factor X proyectada mensual
años

Enero 5 20 0.25 28 7
Febrero 10 20 0.50 28 14
Marzo 15 20 0.75 28 21
Abril 20 20 1.00 28 28
Mayo 20 20 1.00 28 28
Junio 30 20 1.50 28 42
Julio 40 20 2.00 28 56
Agosto 50 20 2.50 28 70
Septiembre 20 20 1.00 28 28

Octubre 15 20 0.75 28 21
Noviembre 10 20 0.50 28 14

Diciembre 5 20 0.25 28 7
Total
31 240/12=20 PV/DP 40% crecim. DFXDP
Proyección de la Temporalidad
 El crecimiento esperado es determinado por el
responsable de hacer la proyección, de acuerdo a la
historia de crecimiento.
 10% 1.10
 15% 1.15
 20% 1.20
 30% 1.30
 200% 2.00
 Decrecer 50% 0.50
 Decrecer 10% 0.90

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