¡Exportar, Su Opción!

(GUÍA BÁSICA PARA EXPORTAR)

Lic. Sergio Chávez C.

Objetivo:

Dar a conocer los aspectos más relevantes del

comercio exterior y sus beneficios, con el fin de
motivar a los participantes a incursionar en
mercados internacionales.

2
Índice

I. ¿Por qué exportar?

* La importancia del comercio exterior.
- Para el país
- Para la empresa

II. Importancia de las ventajas y estrategias competitivas en comercio e

xterior.
* Producto
* Mercado
* Financiamiento
* Organización
3
Índice (Continuación)

III. Cómo identificar y seleccionar Mercados Internacionales.

* Selección de mercados meta.
* La mezcla de mercadotecnia internacional.
* Los mercados internacionales y la competencia.

IV. El Proceso Básico de la Exportación.

* Principales Pasos para Exportar
* Producto - precio
* Diferenciación
* Logística internacional
* Aspectos jurídicos - aduanales

V. Apoyos a Exportadores.
* Bancomext
* Otros apoyos
4
I. La Importancia del Comercio Exterior

5
Para el País
• Eliminar el temor a exportar
• Crear nichos de especialización
• Mejor asignación de recursos y factores
1. Incrementar la Competitividad:
productivos
• Mayor calidad de productos y servicios

• Innovar en nuevos productos

2. Aprovechar y desarrollar tecnologías de punta: • Innovar en procesos de producción
• Aprovechar tecnologías de punta
• Fomentar la innovación tecnológica

• Incrementar reservas
3. Generación de divisas: • Respaldar el tipo de cambio
• Cumplir con compromisos financieros externos
4. Generar empleos

5. Proporcionar mayor crecimiento y desarrollo

6
Para la Empresa
• Precio
• Calidad
1. Desarrollar ventajas competitivas • Servicio
• Financiamiento

• Incrementar / Optimizar capacidad instalada

• Aumentar la rentabilidad
2. Ampliar mercados • Propiciar la segmentación productiva
• Generar divisas

3. Aprovechar y desarrollar tecnologías de punta

4. Incrementar las fuentes de financiamiento

5. Mayor y mejor aprovechamiento de recursos

6. Generar empleos
7
¿Qué es la exportación?

Es el envío legal de mercancías nacionales o nacionalizadas

para su uso o consumo en el extranjero, existiendo,
de acuerdo a la Ley Aduanera, dos tipos de exportación:

* Definitiva
* Temporal

La exportación definitiva consiste en la salida de mercancías

para permanecer en el extranjero por tiempo ilimitado.
La exportación temporal consiste en la salida de mercancías
para regresar posteriormente al país, por motivos de
reparación, exhibición, etc.

8
 El comercio exterior representa un compromiso muy serio
para cualquier empresario, grande, mediano o chico y
requiere exactamente el mismo esfuerzo que el empresario
realizaría en su mercado interno, en donde desarrolla productos,
hace planes comerciales, desarrolla proyecciones financieras y
sobre todo, se preocupa por mantener una
actitud positiva, proactiva e innovadora
para proporcionar al mercado su mejor producto y
su mejor actitud de servicio .

9
La exportación nos permite acceder a las siguientes ventajas:

1. Mejorar la imagen y competitividad de la empresa.

2. Proporciona mayor estabilidad financiera por lograr

acceso a divisas extranjeras.

3. Permite el mejor aprovechamiento de la capacidad

de producción instalada.

4. Bajo ciertas premisas, permite reducir los costos al

generar mayores volúmenes de producción y venta.

5. Podremos acceder a créditos menos caros.

10
¿Cuándo Exportar? / Empresas Existentes

Asumiendo que tenemos una empresa operando en el territorio

nacional y que hemos atendido un mercado por un “x” tiempo,
podremos considerar la opción de exportar cuando:
• Tenemos una capacidad productiva instalada que no estamos
aprovechando a su máxima capacidad, a uno o más turnos de trabajo.
• Cuando tenemos nuestro mercado “controlado”, con tendencias
crecientes de ventas y utilidades.
• Cuando tenemos una estructura eficiente y organizada, que nos
ha permitido atender y solucionar los desafíos de nuestro mercado.
• Cuando como empresarios y líderes de un equipo de trabajo,
podemos desarrollar análisis como el DOFA (Debilidades,
Oportunidades, Fortalezas y Amenazas), sin sentirnos lastimados
ni agredidos en nuestro orgullo.
11
¿Cuándo Exportar / Nuevas Empresas?

Cuando se ha logrado:
• Desarrollar o identificar un producto o servicio que representa
una real ventaja competitiva, identificando mercados potenciales.
• Hacer las negociaciones para contar con un abasto oportuno y
suficiente del producto identificado. En el caso de productos estacionales,
contar con la oferta suficientemente diferenciada para cubrir las distintas
demandas estacionales.
• Contar con el capital de trabajo suficiente para financiar todos los gastos
e inversiones involucradas en el inicio exportador, incluyendo sueldos, etc.,
por un lapso de unos 18 meses aproximadamente.
• Tener la habilidad y capacidad de documentar todo el proceso desarrollado,
estableciendo sistemas y procedimientos.
• Tener la voluntad de contratar personal calificado, cuando sea necesario,
de acuerdo al desarrollo de nuestro proyecto.

12
Ánalisis DOFA (SWOT):

• D-ebilidades: Factores internos que afectan la operación de la empresa en

cualquiera de sus departamentos (Weaknesses).
• O-portunidades: Factores externos que representan un potencial de desarrollo
de la empresa, sabiéndolo aprovechar oportunamente (Opportunities)
• F-ortalezas: Factores internos de la empresa que determinan una potencial
ventaja competitiva en el mercado (Strenghts).
• A-menazas: Factores externos que representan una potencial situación
negativa para nuestra empresa (Threats).

13
FORTALEZAS DEBILIDADES

Enunciar Sin Límite Enunciar Sin Límite

Enunciar Sin Límite Enunciar Sin Límite

OPORTUNIDADES AMENAZAS

14
FORTALEZAS DEBILIDADES

Jerarquizar Jerarquizar
Y Y
Asignar Asignar
Prioridades Prioridades

Jerarquizar Jerarquizar
Y Y
Asignar Asignar
Prioridades Prioridades

OPORTUNIDADES AMENAZAS

15
PLAN DE ACCION a Corto, Mediano y Largo Plazo, para:
POTENCIAR fortalezas
MINIMIZAR o eliminar debilidades
APROVECHAR las oportunidades mediante un sistema de respuesta
inmediata
ELUDIR las amenazas también mediante un sistema de respuesta inmediata

MEDIANTE:
Asignación / Reasignación de Responsabilidades y Autoridad
Asignación de recursos y mejora de fuentes de financiamiento
Revisión / Actualización de políticas y procedimientos
Creación de Comités Operativos

16
Puntos importantes a vigilar cuando se exporta:

• Contar con la capacidad de producción necesaria para atender los

volúmenes comprometidos.
• Cumplir con las especificaciones técnicas y las características requeridas
por el cliente.
• Calcular adecuadamente costos y precios de venta, incluyendo los gastos
asociados a la exportación.
• Considerar y comprometer contratos internacionales que delimiten
derechos y obligaciones claramente.
• Contratar seguros.
• Conocer la confiabilidad del cliente y su historial de pago.
• Usar cartas de crédito confirmadas e irrevocables.
• Aprovechar los apoyos de los gobiernos locales y federal.

17
Recomendaciones para el futuro exportador

1. Tener una actitud emprendedora.

2. Conocer su proceso productivo.
3. Negociar inteligentemente.
4. Cumplir con las regulaciones arancelarias y principalmente, las no
arancelarias impuestas por los gobiernos de los países a donde
pretendemos exportar.
5. Las muestras que mostremos a clientes potenciales, deben ser
100% representativas del producto final.
6. Tomar decisiones de manera oportuna, concisa e inteligente.
7. Tener un nivel superior de comunicación con todos nuestros
asociados involucrados en el proceso exportador y aún con el
doméstico.

18
 Riesgos Involucrados en un Proceso de Exportación
Tipo de Riesgo Características Protección

Comercial Cliente sin interés por mi producto Análisis de mi producto

Competencia internacional o versus competencia.
nacional Promoción
Financiero Fuentes de financiamiento - Contrato de compra-venta
Incumplimiento de pago - Conocimiento de medios
internacionales de pago

Cambiario Movimientos en el tipo de cambio Coberturas cambiarias

Logístico Complejidad en el proceso Asesoría , conocimiento y

(transporte, empaque, embalaje, programación de
etiquetado, normas técnicas, actividades
pruebas documentales, etc.)

Político Conflictos Políticos Negociación de seguro

Grupos de presión comercial
19
Documentos y Trámites de la Exportación

• Registro Federal de Contribuyentes (RFC)

• Registro de Marcas y Propiedad Industrial. IMPP

• Registro ante las Cámaras / Asociaciones correspondientes.

ANIERM, por ejemplo.

• Marcado de país de origen. “Hecho en México”.

• Despacho Aduanero. Es el conjunto de actos y formalidades

relativas a la salida de mercancías del territorio nacional a
través de la aduana.

20
• Documentos Aduaneros. Factura comercial, Pedimento
de Exportación, RFC, Certificado de Origen, etc.

• Lista de Empaque. Sirve para identificar las mercancías

y los contenidos por caja o bulto

• Certificación de Calidad y Cuantificación de Mercancías.

• Transporte. Guía Aérea, Conocimiento de Embarque,

Carta de Porte y Talón de Embarque.

• Seguros. De transporte de carga o de riesgos comerciales

(insolvencia legal, insolvencia de hecho, mora prolongada
o responsabilidad civil.

21
II. Las Ventajas Competitivas
en el
Comercio Exterior

22
 La Ventaja Competitiva

Es el posicionamiento de una empresa y de sus productos en los

mercados nacional e internacional, como consecuencia de:
• Precios óptimos
• Calidad
• Financiamiento
• Servicio
• Diseño
• Marca - imagen
• Apertura de canales de comercialización y distribución
• Innovación y desarrollo tecnológico

23
 Estrategia Competitiva en Producto
Precio Calidad Diferenciación Investigación y Desarrollo

1. Cotización 1. Satisfacción del 1. Marca 1. Nuevos productos

* Costing cliente (adecuación)
* Pricing 2. Usos 2. Mejoras
2. Normas cualitativas
2. Generación de internacionales. 3. Tamaños 3. Diseño de procesos
Economías de Escala
4. Atributos
3. Análisis de políticas
de precios 5. Diseño
* Cíclicos
* Elasticidades
* Descuentos
* Intermediación
* Intercambio
compensado

4. Alianzas Estratégicas 24
25
El Portafolios de Productos
MATRIZ DE CRECIMIENTO - PENETRACION
PRODUCTOS O LINEAS DE PRODUCTOS
ESTRELLAS VACAS PERROS INTERROGANTES

Rápido Crecimiento * *
Lento Crecimiento * *
Gran Penetración * *
Poca Penetración * *
Gran Inversión * *
Poca Inversión * *
Gran Rentabilidad *
Reducida Rentabilidad * * *
26
 Estrategia Competitiva de Mercados
Servicio Comercialización y Distribución
1. Servicio de preventa Problemática
* canales cerrados
2. Servicio de venta * grupos de presión
* volúmenes * desconocimiento
* tiempos de entrega * intermediación
* calidad * leyes internas
* descuentos * poder de negociación
* pruebas documentales
Mecanismos
3. Servicio de posventa * agentes y/o representantes
* mantenimiento * exportación directa
* pólizas de servicio * mayoreo
* personal especializado * menudeo
* sistemas administrativos * exportación indirecta
ágiles y oportunos * inversiones propias
* reposición * empresas de comercio exterior
* alianzas estratégicas 27
 Estrategia Competitiva en Financiamiento
•Créditos en
Moneda Nacional - Preexportación
- Exportación
•Créditos en - Generadores de divisas
Fuentes Nacionales Moneda Extranjera - Importación de productos básicos
- Garantías
* Preembarque
•Primer piso * Postembarque
* Contractual
•Segundo piso

• Eximbank
Fuentes Externas
- Colocación
• Euromercado
- Eurobonos 28
 Estrategia Competitiva en Organización y Administración

Gestión Administrativa

* Organización
* Niveles y Subniveles
Definir * Misión y valores

Coordinación Administrativa

Liderazgo transaccional
vs
Liderazgo transformacional
29
III. Identificación y Selección
de
Mercados Internacionales

30
Definición del Mercado Meta

El Mercado Meta es la persona física (producto

terminado) o moral (insumos o maquinaria), ubicada
en un territorio geográfico determinado, a quien
pretendemos hacer llegar nuestros productos o servicios.

El Mercado Meta debe ser cuantificable en unidades

estadísticas y en la moneda internacional en que realizaremos
las transacciones; debe ser evaluable desde el punto de vista
demográfico y psicográfico.

31
Factores para la Definición del Mercado Meta

1. Penetración espontánea previa

2. Volúmen
3. Volúmenes de importación
4. Hábitos de compra y consumo
5. Esquemas de comercialización vigentes
6. Costo y problemática de la logística de transporte
7. Ritmo de expansión económica y perspectivas
8. Políticas de comercio exterior

32
DECISIONES SOBRE EL MERCADO META

IDENTIFICACION DEL
MERCADO META
* Desarrollo de Parámetros
para dimensionar cada
una de las opciones
preseleccionadas
* Selección de dos SEGMENTACION DEL MERCADO
opciones finalistas * Identificación de las Bases
para segmentar los mercados
* Desarrollo de Perfiles para POSICIONAMIENTO
cada segmento resultante EN EL MERCADO
* Desarrollo de Posiciona-
miento para cada segmento
del mercado
* Desarrollo de Mezcla de
Mercadotecnia General y
Específica para cada
segmento del mercado

33
 Matriz de Selección de Mercados
Variables % Relativo de Valor Absoluto Ponderación
la Variable
1. 10% 1 0.1
2. 15% 3 0.45
3. 10% 4 0.4
4. 5% 2 0.1
5. 10% 1 0.1
6. 5% 4 0.2
7. 15% 2 0.3
8. 10% 3 0.3
9. 20% 2 0.4
Valor Promedio 34
1 = malo/excelente 2 = regular/bueno 3 = bueno/regular 4 =
La Mezcla de Mercadotecnia Internacional

Es el conjunto de estrategias y técnicas que,

haciendo uso de los recursos comerciales y
financieros de la empresa, apoyarán el
proceso de introducción de nuestro
producto en un mercado extranjero.

35
 Objetivos:

* Identificar oportunidades

* Señalar cómo penetrar, capturar y

mantener posiciones

36
 Demanda
Gobierno Competencia

Socio- Producto
económicos
Variables a
Considerar
Servicio Precio
al cliente

Publicidad Distribución
Comportamiento
del Consumidor
37
 IV.
IV. El El Proceso
Proceso BásicoBásico de la Exportación
de la Exportación

38
 El Proceso Básico de la Exportación
1. Toma de Decisión para Explorar la Exportación como Oportunidad de
Negocios
2. Definición del Producto a Exportar
3. Identificación del Consumidor Objetivo
4. Búsqueda y Selección de un Agente Aduanal
5. Identificación del Mercado y Segmento Meta / Objetivo
6. Búsqueda y Selección de un Agente de Carga
IV.7. Conocimiento
El Proceso Básico
de Barreras de la Exportación
Arancelarias y No Arancelarias
8. Determinación de Políticas de Precios
9. Estrategia de Comercialización y Mezcla de Mercadotecnia
10. Identificación de los Sistemas de Distribución y Comercialización
11. Presentación de Portafolios de Productos o Servicios
12. Inicio de Negociaciones
13. Confirmación de Estrategias de Precios, de Comercialización y Mercadotecnia
14. Acuerdo sobre los INCOTERMS a aplicar
15. Definición de Contratos Comerciales y Forma de Pago
16. Cierre de Negociaciones
17. Definición del Programa de Seguimiento o Postventa
39
 Definición del Producto:
Materias primas y componentes

Descripción

Nombre Técnico

Nombre Comercial

Marca
Producto

Usos y Aplicaciones del Producto

Clasificación Arancelaria

40
Determinación del Precio de Exportación

Existen dos fases necesarias para la

determinación del precio de exportación:

COSTING y PRICING

41
COSTING. Sobre una base aditiva considera el costo total del producto, de una
utilidad determinada y los costos relacionados con la logística internacional. Puede
utilizar cualquiera de los dos criterios siguientes:

a) Total o Absorbente, que se calcula de esta forma:

Costo Total = Costos Fijos + Costos Variables

Precio Base = Costo Total + % Utilidad
Precio Exportación = Precio Base + Gastos Asociados

b) Directo o Marginal, que se determina de esta forma:

Costo Total = Costos Variables únicamente

Precio Base = Costo Total + % Utilidad
Precio Exportación = Precio Base + Gastos Asociados

42
PRICING. Sobre una base substractiva y partiendo del precio vigente en
el mercado objetivo, se llega al precio “teórico” de venta que deberemos
comparar con nuestro precio base de acuerdo a costing, determinando si
resulta o no conveniente. Lo determinamos así:

Precio al consumidor final

menos I.V.A.
menos Márgenes de Intermediación
igual Precio de Venta Importador
menos Margen del Importador
igual Costo Neto del Importador
menos Aranceles
menos Gastos Asociados
igual Precio Máximo Exportación
versus Precio Base
43
Términos Internacionales de Comercio

Antecedentes.- Para evitar diferencias de interpretación, pleitos y

litigios, así como pérdidas de dinero y tiempo, la Cámara Internacional
de Comercio (CIC) recopila desde 1936, las reglas internacionales
uniformes de comercio internacional: INCOTERMS.

Con los INCOTERMS, las empresas tienen certidumbre en la

interpretación de los términos negociados entre comprador y vendedor,
esto es, se determinan las obligaciones de cada uno de ellos en el
proceso de exportación y/o importación.

44
 INCOTERMS

GRUPO SIGLA DESCRIPCION INGLES DESCRIPCION ESPAÑOL

"E" EXW Ex Work En punto de origen
"F" FCA Free Carrier Libre de Porte
FAS Free Alongside Ship Libre al Costado del Buque
FOB Free On Board Libre a Bordo
"C" CFR Cost and Freight Costo y Flete
CIF Cost Insurance and Freight Costo, Seguro y Flete
CPT Carriage Paid To Flete/Porte pagado hasta
CIP Carriage & Insurance Paid To Flete/Porte y seguro hasta
"D" DAF Delivered At Frontier Entregado en Frontera
DES Delivered Ex-Ship Entregado Libre en Buque
DEQ Delivered Ex-Quay Entregado en el Muelle
DDU Delivered Duty Unpaid Entregado arancel sin pagar
DDP Delivered Duty Paid Entregado c/arancel pagado

En todos los casos será necesario especificar, después de las siglas del INCOTERM
negociado, el lugar de entrega ("E"), el lugar o puerto acordado de embarque ("F") o
el lugar o puerto de destino ("C" y "D").
45
Logística de Distribución Internacional

Se entiende por este proceso, a la planeación de tiempos y movimientos para

que el producto llegue en las condiciones, los tiempos y el precio pactado
previamente.
Se deben considerar las normas internacionales que se especifican en las
respectivas leyes aduanera y de comercio exterior.

46
 Envase, Etiquetado, Empaque y Embalaje

Pruebas documentales
Logística
Internacional Transporte

Canales de Comercialización

Contratos de Compra - Venta

47
Envase.- Recipiente adecuado para contener, proteger y conservar
el producto.

Etiqueta.- Es todo rótulo, marca, imagen u otra materia descriptiva o

gráfica, ya sea que este inscrita, impresa, marcada, grabada en relieve
o adherida a una envase, que identifica el producto.

Empaque.- Agrupación del envase.

Embalaje.- Todo aquello que envuelve, contiene y protege los productos

envasados y empaquetados, y que facilita, protege y resiste las operaciones
de transporte y manejo.

48
 Factura Proforma
Factura Comercial
Certificaciones
Certificado de Origen
Carta de Instrucciones
* Transportista
Pruebas * Agente aduanal
Documentales * Documentos de embarque
* Conocimiento de embarque
* Guía aérea
* Carta-porte
* Talón
Lista de empaque
Manifestación del valor en aduanas
Pedimento de exportación o importación
49
 Aéreo

Marítimo
* Conferencias
* Independientes
Transporte
Internacional
Terrestre
* Carretero
* Ferroviario

Multimodal.- Es el porte de mercancías

a través de dos o más medios de transporte
50
IV. El Proceso Básico de la Exportación

El Análisis Jurídico - Aduanal

Barreras
Arancelarias

Barreras
No Arancelarias
Cuantitativas Barreras
No Arancelarias
Cualitativas 51
Barreras Arancelarias

El arancel es un impuesto indirecto que

grava las operaciones de comercio exterior
y añade administrativamente valor a un
precio. Se aplica mediante la clasificación
arancelaria.

$
52

Clasificación Arancelaria
(Sistema Armonizado de
Designación y Codificación
de Mercancías)
Ordenamiento y codificación de mercan-
cías para su aplicación jurídico - aduanal,
que comprende la posición de productos
de acuerdo al valor agregado incorporado.

• Según la operación comercial:

* De exportación
* De importación

Tipología • Según la característica del impuesto:

Arancelaria * Ad valorem Valor en aduana
* Específico
* Mixto FOB CIF

• Según el país del que se trate:

* Preferente Cupo
* Diferencial
Estacional 53
* General
 Fracción arancelaria correspondiente a papel fotográfico

Fracción 37.03.20.01 Razonamiento

Capítulo 37 Productos fotográficos o cinematográficos
Partida O3 Papel, cartón y textiles fotográficos, sensibilizados s/i
Subpartida 20 Los demás para fotografía polícroma
Fracción O1 Papel para fotografía

Beneficios:
* Identificación del producto
* Determinación de situación arancelaria (Tratados Comerciales)
* Determinación de requerimientos no-arancelarios

54
Barreras No Arancelarias

Son las medidas establecidas por los gobiernos para controlar

el flujo de mercancías entre los países, ya sea para proteger la
planta productiva y las economías nacionales, o para preservar
los bienes de cada país en lo que respecta a medio ambiente,
salud, sanidad animal y vegetal, o para asegurar la buena
calidad de las mercancías a los consumidores, así como el
conocimiento de las características de las mismas.

Estas regulaciones No Arancelarias pueden ser de dos tipos:

Regulaciones NO Arancelarias Cuantitativas
Regulaciones No Arancelarias Cualitativas

55
• Regulaciones NO Arancelarias Cuantitativas:
• Permisos de Importación / Exportación
• Cupos o Cuotas
• Medidas contra las prácticas desleales de comercio
internacional: discriminación de precios y subvención

• Regulaciones No Arancelarias Cualitativas:

• Regulaciones de Etiquetado
• Regulaciones de Envase y Embalaje
• Marcado de País de Origen
• Regulaciones Sanitarias (fitosanitarias y zoosanitarias)
• Normas Técnicas
• Regulaciones de Toxicidad
• Normas de Calidad (Normas ISO 9000 y 14000)
• Regulaciones Ecológicas (Ecoetiquetado)

56
Prácticas Desleales
La importación de mercancías en condiciones de discriminación de
precios u objeto de subvenciones, que causen o amenacen causar daño
a la producción nacional.

Prácticas de Triangulación
Subsidios o
Dumping Comercial
Subvenciones

Práctica comercial Práctica comercial para

Directos Indirectos consistente en vender un
producto en un mercado
extranjero, a un precio
menor que el que tiene
en un mercado interior.
aprovecharse de un trato
preferencial que, en
condiciones normales, no
obtendría

57
Formas de Pago Internacional.

En función al nivel de seguridad, tenemos las siguientes:

Bajo * Cheque
* Giro Bancario

* Orden de Pago
Nivel de Seguridad Medio * Cobranza Bancaria
Internacional

Alto * Carta de Crédito

58
La Carta de Crédito es un instrumento de pago mediante el cual un banco
(emisor) a petición de un cliente (comprador) se obliga a hacer un pago a
terceros (vendedor), contra la entrega de documentos siempre y cuando
se cumpla con los términos y condiciones de la propia carta de crédito.

Por la facilidad de * Revocables

modificar / cancelar * Irrevocables

Modalidades Por compromiso de * Notificada (Avisada)

de las pago * Confirmada
Cartas de
Crédito Por disponibilidad de * Pago a la vista
pago * Pago Diferido o Aceptación

Por distribución * Importación

geográfica * Exportación
* Doméstica
59
Contratos Internacionales.

El Contrato Internacional es un acuerdo de voluntades entre dos o más

personas físicas o morales domiciliadas en diferentes países, mediante
el cual se crean o se transfieren derechos y obligaciones.

Existen los siguientes tipos de contratos internacionales:

• De Compraventa, que comprende un sola transacción.

• De Suministro, que puede incluir entregas repetidas de un
producto en el marco de un solo contrato.
• De Comisión, Representación o Distribución Mercantil.
• De Licencia para el uso o explotación de una patente o marca.
• De Maquila de Exportación.
• De Prestación de Servicios.

60
• Cláusulas del Contrato de Compraventa Internacional de
Mercancías

• Objeto
• Precio
• Forma de Pago
• Envase y Embalaje
• Entrega de Mercancía
• Responsabilidad Civil sobre el Producto
• Patentes y Marcas
• Impuestos
• Cesión de Derechos y Obligaciones
• Cláusula Compromisoria o Arbitral

61
V. Apoyos Bancomext a los Exportadores

62
V. Apoyos Bancomext a los Exportadores

Promocionales

Mecanismos de Apoyo

Financieros

63
V. Apoyos Bancomext a los Exportadores

Apoyos en cada Etapa de la Exportación:

I) Formación para Exportar / Empresa Preparada para Exportar:

* Información
* Asesoría
* Capacitación
* Asistencia Técnica
* Publicaciones

II) Exploración de Mercado / Posibilidades para el Producto en el Mercado:

* Oportunidades Comerciales
* Estudios de Mercado
* Promoción de Oferta
* Canales de Distribución

64
 V. Apoyos Bancomext a los Exportadores

III) Presencia en el Mercado / Selección y Contacto con Clientes en el Mercado:

* Agendas en el Exterior
* Ferias Internacionales
* Misiones de Exportadores
* Asistencia en el Exterior
* Seguros de Crédito
* Líneas Bilaterales
* Cartas de Crédito
* Garantías
* Crédito

IV) Comercialización / Proceso de Posicionamiento, Venta y Diversificación:

* Financiamiento
* Cartas de Crédito
* Financiamiento a la Inversión Mexicana en el extranjero

65
V. Apoyos Bancomext a los Exportadores

DIVERSIFICACIÓN
APOYOS EN CADA ETAPA
DE LA EXPORTACIÓN

INICIO
Comercialización
Presencia
Exploración de en el Mercado
Formación para Mercado
Exportar
SELECCIÓN Y CONTACTO
CON CLIENTES
EMPRESA POSIBILIDADES EN EL MERCADO: PROCESO DE
PREPARADA PARA PARA EL PRODUCTO Agendas en el Exterior POSICIONAMIENTO,
EXPORTAR: EN EL MERCADO: * Ferias Internacionales VENTA Y
* Información * Oportunidades * Misiones de Exportadores DIVERSIFICACIÓN:
* Asesoría Comerciales * Asistencian en el Exterior * Financiamiento
* Capacitación * Estudios de Mercado * Seguros de Crédito * Cartas de Crédito
*Asistencia Técnica * Promoción de Oferta * Líneas Bilaterales * Financiamiento a la
* Publicaciones * Canales de Distribución * Cartas de Crédito Inversión Mexicana
* Garantías en el extranjero
* Crédito

66
V. Apoyos Bancomext a los Exportadores

PROCESO INTEGRAL DE PROMOCIÓN

Proyectos de Exportación

Exportador Red Nacional Servicios Consejerías Importador

Mexicano de 22 Centros Corporativos Comerciales Extranjero
BANCOMEXT 31

Servicios Red Nacional: Servicios Corporativos: Servicios Red Externa:

• Información * Coordinación * Agenda de Negocios
• Asesoría * Desarrollo de Productos * Eventos Internacionales
• Capacitación * Seguimiento y Evaluación * Promoción de Oferta Exportable
• Asistencia Técnica * Investigación de Mercado
• Publicaciones

67
V. Apoyos Gubernamentales a la Exportación

1. Programa para el Fomento de la Industria Manufacturera,

Maquiladora y de Servicios de Exportación / IMMEX
(Programa para el Fomento y Operación de la Industria Maquiladora de Exportación y
PITEX)

2. Programa de Promoción Sectorial

3. Programa de Devolución de Impuestos de Importación a los

Exportadores (DRAWBACK)

4. Empresas Altamente Exportadoras / ALTEX

5. Empresas de Comercio Exterior / ECEX

68
 V. Mecanismos de Exportación Indirecta

Desarrollados para apoyar a las empresas que exporten de manera indirecta

sus productos, a través de empresas con Programas IMMEX o ECEX, son:

• Mecanismos de Exportación Indirecta:

1. Retención del Impuesto al Valor Agregado
2. Aplicación de Tasa “0%” del Impuesto al Valor Agregado

• Fondo PYME

• Comisión Mixta para la Promoción de Exportaciones / COMPEX

• Premio Nacional de Exportación

69
¡Muchas Gracias por su Atención!
Lic. Sergio Chávez C.
5559-4532
044-55-5412-5262
schavezc@prodigy.net.mx
serchaz@infosel.net.mx