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GESTION DE VENTAS

“Es un proceso dinámico donde
interactúan diferentes elementos
que contribuyen a que la venta se
realice, teniendo como premisa la
satisfacción de las necesidades
del cliente”.
GESTION DE VENTAS
Implica: planear, organizar y
controlar.
La gerencia de ventas utiliza
técnicas asociadas con la
planeación, incluyendo pronósticos
de ventas y presupuestos, además
de Marketing.
GESTION DE VENTAS
Funciones de la Gerencia de Ventas:
 Determinar los objetivos y las metas de
la fuerza de trabajo
 Pronosticar y presupuestar
 Organizar la fuerza de ventas, planear
sus territorios
 Seleccionar la fuerza de ventas, reclutar
y capacitar
 Motivar la fuerza de ventas
 Evaluar y controlar la fuerza de ventas
GESTION DE VENTAS
Elementos
fundamentales de
la Gestión de
Ventas:

 El Enfoque hacia
el cliente
 El Equipo de
Ventas.
GESTION DE VENTAS
 El Proceso de Venta.

 La Supervisión y Motivación del
Equipo de ventas.

 La Comunicación en las Ventas.

 El Merchandising.
EL MERCADO
EL MERCADO
 En época de globalización y de alta
competitividad de productos o
servicios, como lo es en el cambiante
mundo del marketing es necesario
estar alerta a las exigencias y
expectativas del mercado, para ello
es muy importante hacer uso de
técnicas y herramientas.
EL MERCADO
 Una de ellas es llevar a cabo un
estudio de mercado, en conjunto
con una serie de investigaciones
como lo son, competencia, los
canales de distribución, lugares de
venta del producto, que tanta
publicidad existe en el mercado,
precios, etc.
EL MERCADO
 Evidentemente, todos
los vendedores
conocen los productos
que ofrecen a los
consumidores. Pero no
necesariamente
conocen que buscan
los consumidores en
nuestros productos.
EL MERCADO
 Conocer el mercado.
Las necesidades del
mercado , los
consumidores son
las que dan la pauta
para poder definir
mejor que es lo que
vamos a vender, a
quienes, como y
donde lo haremos.
DEFINICION DE MERCADO

 Áreageográfica en la cual
concurren compradores y
vendedores de una mercancía
para realizar transacciones
comerciales: comprar y vender a
un precio determinado.
DEFINICION DE MERCADO
 Grupode
personas mas o
menos
organizado en
constante
comunicación
para realizar
transacciones
comerciales.
DEFINICION DE MERCADO
 Relaciónque existe entre
oferentes y demandantes de
bienes y servicios.

 Ámbito dentro del cual las
relaciones de oferta y demanda
concurren para la fijación de un
precio.
ESTUDIO DE MERCADO
 Es una herramienta de mercadeo que
permite y facilita la obtención de
datos, resultados que de una u otra
forma serán analizados, procesados
mediante herramientas estadísticas
y así obtener como resultados la
aceptación o no y sus complicaciones
de un producto dentro del mercado.
ESTUDIO DE MERCADO
 Con el estudio de mercado pueden
lograrse múltiples objetivos y que
puede aplicarse en la práctica a
diferentes campos, de los cuales
mencionaremos algunos de los
aspectos mas importantes a
analizar, como son: Consumidor,
Producto, Mercado y Publicidad
ESTUDIO DE MERCADO
 El CONSUMIDOR.-

 Sus motivaciones de consumo
 Sus hábitos de compra
 Sus opiniones sobre nuestro
producto y los de la competencia.
 Su aceptación de precio,
preferencias, etc.
ESTUDIO DE MERCADO
 El PRODUCTO.-

 Estudios sobre los usos del
producto.
 Su aceptación
 Competencia.
 Estudios sobre sus formas, tamaños
y envases.
ESTUDIO DE MERCADO
 El estudio va a
indicar si las
características y
especificaciones
del servicio o
producto
corresponden a las
que desea comprar
el cliente.
ESTUDIO DE MERCADO
 El MERCADO.-
 Estudios sobre la distribución
 Estudios sobre cobertura de
producto en tiendas
 Aceptación y opinión sobre
productos en los canales de
distribución.
 Estudios sobre puntos de venta, etc.
 La publicidad
ESTUDIO DE MERCADO
 LA PUBLICIDAD.-
◦ Pre-tests de anuncios y campañas
◦ Estudios a priori y a posteriori de
la realización de una campaña,
sobre actitudes del consumo hacia
una marca.
◦ Estudios sobre eficacia
publicitaria, etc.
Fuentes de información
 Para obtener los datos que nos
puedan ayudar a conocer e
interpretar un determinado mercado
hay que acudir a las siguientes
fuentes de información:
◦ Estadísticas públicas.
◦ Estadísticas suministradas por
agencias especializadas.
Fuentes de información
◦ Estudios monográficos
◦ Publicaciones y revistas
profesionales.

 Datos históricos en posesión de la
empresa.
 Encuestas estadísticas por sondeo.
 Encuestas psicológicas.
Fuentes de información
 Datos
suministrados por
proveedores y
consumidores
 Tests de productos
 Estudios de hábitos
 Observaciones
directas
SEGMENTACION DE MERCADOS
DEFINICION DE SEGMENTACION
DE MERCADO
 Según Diversos Autores:
Según Philip Kotler y Gary
Armstrong .- Un segmento de
mercado se define como "un grupo
de consumidores que responden de
forma similar a un conjunto
determinado de esfuerzos de
marketing”.
DEFINICION DE SEGMENTACION
DE MERCADO
 Los autores
Stanton, Etzel y
Walker, definen un
segmento de
mercado como "un
grupo de clientes con
diferentes deseos,
preferencias de
compra o estilo de
uso de productos”.
DEFINICION DE SEGMENTACION
DE MERCADO
 La segmentación de mercado es un
proceso que consiste en dividir el
mercado total de un bien o servicio
en varios grupos más pequeños e
internamente homogéneos.
La segmentación del mercado
constituye el primer paso en el
desarrollo de una estrategia de
marketing
CARACTERISTICAS
Debe tener las siguientes
características:
 Mensurabilidad: que pueden medir el
poder adquisitivo, la cantidad de
personas, y el perfil de los que
componen cada segmento.
 Accesibilidad: debemos tener en
cuenta una porción del mercado que
se pueda atender y alcanzar de
manera eficaz.
CARACTERISTICAS
 Sustanciabilidad:
los segmentos del
mercado deberán
ser bastantes
grandes y rentables.
 Accionamiento: se
deberá diseñar
programas efectivos
para atraer a dichos
consumidores.
TIPOS DE SEGMENTACION
 Geográfica: Se
divide por países,
regiones, ciudades,
o barrios.
 Demográfica: Se
dividen por edad y
etapa del ciclo de
la vida. Por el
género.
TIPOS DE SEGMENTACION
 Psicográfica: Se divide
según la clase social, el
estilo de la vida, la
personalidad y los
gustos.
 Conductual: Se divide
de acuerdo a los
conductos, beneficios
pretendidos, lealtad a
la marca y actitud
ante el producto.
EJEMPLO SE SEGMENTACION
 Se puede citar a la
COCA-COLA que
con un solo
producto a podido
diversificarse a mas
de 60
presentaciones en
los
mercados en los que
opera la compañía.
CLASES DE MERCADO
 Mercado Total.- conformado por el
universo con necesidades que pueden
ser satisfechas por la oferta de una
empresa.
 Mercado Potencial.- conformado por
todos los entes del mercado total
que además de desear un servicio, un
bien están en condiciones de
adquirirlas.
CLASES DE MERCADO
 Mercado Meta.- esta conformado
por los segmentos del mercado
potencial que han sido seleccionados
en forma especifica, como
destinatarios de la gestión de
marketing, es el mercado que la
empresa desea y decide captar.
CLASES DE MERCADO
 Mercado Real.-
representa el
mercado al cual se
ha logrado llegar a
los consumidores
de los segmentos
del mercado meta
que se han captado.
Otros Tipos de Mercado
 Mercado mayorista .-
Aquí se venden
mercaderías al por mayor
y en grandes cantidades.
Acuden generalmente los
intermediarios y
distribuidores a comprar
en cantidad los productos
que después han de
revender a otros
comerciantes, a precios
mayores y
caprichosamente elevados.
Otros Tipos de Mercado
 Mercado Minorista .-Aquí
se vende en pequeñas
cantidades directamente a
los consumidores.

Una nueva modalidad de
este tipo de mercados lo
tenemos en los llamados
Supermercados de origen
norteamericano, chileno,
los que constituyen
grandes cadenas u
organizaciones.
Otros Tipos de Mercado
Por el Número de Competidores:
Influye directamente en la fijación de precios y en la
capacidad de negociación de los agentes que en él
intervienen:

 Monopolio: En el mercado monopólico existe
un solo ofertante con muchos demandantes.
Por ejemplo, el servicio de agua – sedapal, etc.

 Oligopolio: En este mercado existen pocos
ofertantes y muchos demandantes. Por
ejemplo: mercado de hidrocarburos, telefonía
celular.
Otros Tipos de Mercado

 Competencia monopolista: En el mercado
existen ofertantes y demandantes con
muchos productos diferenciados. Por
ejemplo: industria del calzado.

 Competencia perfecta: En este mercado el
número de compradores y vendedores es muy
elevado. No existen barreras de entrada. Los
precios y volúmenes de comercialización los
define el propio mercado. Los productos son
muy similares. Ejemplo: panaderías.