MARKETING

Comunicaciones integradas
de marketing: publicidad,
promoción de ventas y
relaciones públicas.
Promoción
4
Es fundamentalmente COMUNICACION
4
Transmisión de información del vendedor
al comprador, cuyo contenido se refiere
al producto.
VENDEDOR
COMPRADOR
Información
Objetivos de la Promoción
4
Comunicar la existencia del producto
4
Dar a conocer sus características,
ventajas y necesidades que satisface.
4
Fines básicos:
+
INFORMAR
+
PERSUADIR
+
RECORDAR
. .
Instrumentos de la Promoción
0
Venta personal
O
Marketing directo
O
Publicidad
O
Relaciones públicas
O
Promoción de ventas
Relaciones
Públicas
Marketing
Directo
Venta Personal
Publicidad
Promoción
de Venta
Instrumentos de la
Promoción
0
Venta Personal
Venta Personal
Forma de comunicación oral e interactiva
Transmite información directa al cliente
Comunicación “cara a cara”.
Ventajas: su flexibilidad e interacción,
. conocimiento inmediato de la respuesta
Desventajas: difícil de alcanzar al
comprador potencial y alto costo x contacto.
O
Marketing directo
Marketing
Directo
Realiza proposiciones de venta dirigidas a
. segmentos de mercado específicos.
Elección de prospectos con base de datos
Puede emplear: correo, teléfono, fax y red
informática.
También usa medios como TV informando
la dirección o teléfono para compra directa.
Tiene un costo alto, pero comunicación directa.
Instrumentos de
la promoción
O
Publicidad
Publicidad
Transmisión de información impersonal y
. remunerada a través de los medios de
. comunicación masiva. (prensa, radio, TV, etc).
Se dirige de forma indiscriminada a todo el
mercado.
Se identifica al transmisor de la información.

El anunciante controla el contenido y la
. forma de emitir el mensaje.
Instrumentos de
la promoción
O
Relaciones públicas
Relaciones
Públicas
Actividades de la empresa que buscan conseguir
la difusión de información favorable en los
medios de comunicación.
Incluyen las relaciones de prensa, el cuidado de
la imagen y el patrocinio.
El mensaje puede ser controlado
Es usado para noticias de interés.
No tiene ningún costo.
Instrumentos de la
Promoción
Instrumentos de la
Promoción
O
Promoción de venta
Incentivos materiales o económicos que
buscan estimular la demanda a corto plazo
Pueden usarse: premios, regalos, cupones,
descuentos, más capacidad, etc.
El costo por contacto puede ser variable.
Promoción
de Venta
Qué instrumento de
Promoción Elegir?
0 Características del mercado
O Tipo de estrategia de marketing del producto
O Tipo de producto a vender
O Etapa en el proceso de compra
O Etapa en el ciclo de vida del producto
O Recursos disponibles
Estados de madurez del
comprador
OEtapa en el proceso
de Compra
Información
Previa
Compra Convicción Preferencia
Atractivo Conocimiento
Proceso de comunicación
Emisor
(Vendedor)
Mensaje (Codificado)
Medio
(Canal de Comunicación)
Receptor
(Comprador)
Ruido
Respuesta
(Feedback)
Pasos para una
comunicación eficaz
0 Identificar a la Audiencia Meta
O Reunir los Datos para la Retroalimentación
O Determinar la respuesta Deseada
O Elegir el Mensaje adecuado
O Elegir los medios para enviar el Mensaje
O Seleccionar la fuente del Mensaje
Elección de un mensaje
4
En el plano ideal un mensaje debe:
Atención Interés Deseo Acción
AIDA
llamar la
mantener el
despertar el motivar la
Elección de un mensaje
4
Contenido: Tema elegido para lograr la respuesta.

Racional : muestran los beneficios del
producto
Y
Emocional: despertar emociones positivas
o negativas

Moral : Buscan posiciones entre lo bueno y
lo malo
4
Estructura y Formato: Cómo presentar los argumentos,
qué elementos emplear y en qué orden, etc.
Resultados de Retroalimentación
100%
Mercado
80%
lo conoce
60% lo ha
probado
25%
Satisfecho
20%
no lo conoce
75% está
decepcionado
40% no lo ha
probado
.
Ejemplo
hipotético
25%
Satisfecho
equivale al
12% del
Mercado
Importancia Relativa de los
Instrumentos Promocionales
Publicidad
Promoción Ventas
Ventas Personales
Relaciones
Públicas
Ventas Personales
Promoción Ventas
Publicidad
Relaciones
Públicas
BIENES DE CONSUMO
BIENES INDUSTRIALES
Sistema de Comunicación de
Marketing
EMPRESA
INTERMEDIARIOS
PUBLICOS
VENTA PERSONAL
PROM. VENTAS
PUBLICIDAD
REL. PUBLICAS
COMENTARIOS
“BOCA A BOCA”
CONSUMIDOR
PUBLICIDAD
PROM. VENTAS
VENTA PERSONAL
REL.PUBLICAS

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