IOAN CONSTANTIN RADA LILIANA DOINA MĂGDOIU

TEHNICI DE NEGOCIERE

1

CUPRINS

Cap.1. DEFINIŢII 1.1 Conceptul de negociere 1.2 Negociere 1.3 Negociere bancară 1.4 Negociere directă 1.5 Negociere de loturi de acţiune 1.6 Negocierea vânzării 1.7 Negocieri salariale Cap.2. NEGOCIERI ÎN AFACERI 2.1 Clasificarea negocierilor 2.2 Tehnici şi tactici de negociere 2.3 Mecanismul negocierii Cap.3. NEGOCIERI PRIN RAŢIONAMENTE LOGICE 3.1 Structura raţionamentului

07 07 07 08 08 08 09 09 10 12 14 15 19 20

2

3.2 Factorii de care depinde tăria (puterea) raţionamentului 21 3.3 Regulile tehnice ale raţionamentului 22 Cap.4. NEGOCIERI PRIN RAŢIONAMENTE CONCRETE 23 Cap.5. NEGOCIERI PRIN RAŢIONAMENTE FUNDAMENTALE 26 5.1 Claritatea expunerii 26 5.2 Menţinerea trează a atenţiei partenerului 27 5.3 Participarea partenerului 28 5.4 Declanşarea dorinţei de cumpărare 29 Cap.6. ELEMENTE CE POT INFLUENŢA RAŢIONAMENTUL ÎN NEGOCIERI 6.1 Favorabile 32 6.2 Nefavorabile 33 6.3 Convingerea pe viu în procesul raţionamentului 34 Cap.7. MODALITĂŢI DE ABORDARE A NEGOCIERILOR FUNCŢIE DE PARTENER 35 Cap.8. PREGĂTIREA NEGOCIERII PENTRU ÎNCHEIEREA UNEI AFACERI Cap.9. ELENTELE CARE STAU LA BAZA SUCCESULUI NEGOCIERILOR ÎN AFACERI 38

32

37

3

3 Deschiderea discuţiilor 41 42 43 44 45 50 52 55 61 63 65 65 67 68 4 .Cap.8 Întocmirea dosarelor de negociere 10. ETAPELE ŞI MECANISMELE PROCESULUI DE NEGOCIERE A AFACERILOR Cap.12.9 Planul tactic al negociatorului Cap.11.1 Logistica negocierilor 10. COMUNICARE ÎN CADRUL NEGOCIERILOR ÎN AFACERI 12.7 Categorii de informaţii şi tehnici de obţinere 10. ORGANIZAREA NEGOCIERILOR ŞI OBŢINEREA INFORMAŢIILOR ÎN AFACERI 41 10.4 Tipuri de firme participante la negocieri 10.2 Reguli de comportament 12.1 Agenda negocierii 12.10.6 Informarea în pregătirea negocierilor 10.5 Personalitatea psihologică a negociatorului 10.2 Locul de desfăşurare a negocierilor 10.3 Stabilirea cât mai exactă a poziţiei de negociere a partenerului 10.

6 Tehnici diferite pentru încheierea unei negocieri 101 Cap.2 Sugestii pentru a vă vinde ideile 93 17.12. TIPOLOGIA ŞI PERSONALITATEA PSIHOLOGICĂ A NEGOCIATORULUI ÎN AFACERI 86 Cap.1 Definirea negocierii în vânzarea produselor petroliere 102 5 . NEGOCIEREA ÎN VÂNZAREA PRODUSELOR PETROLIERE 102 18.1 Sfaturi care trebuie avute în vedere înainte de a negocia 90 17. MANAGERI APŢI SĂ STĂPÂNEASCĂ NEGOCIERILE ÎN AFACERI 89 Cap. CALITĂŢILE NECESARE CELOR CE NEGOCIAZĂ 78 Cap.4 Comunicare pe timpul negocierilor 72 12.18.6 Protejarea informaţiilor şi documentelor 75 Cap. MANDATUL ECHIPEI DE NEGOCIERE 82 Cap.4 Moduri de a anula orice obiecţie 96 17.5 Sfaturi pentru o negociere reuşită 98 17.17.16.13.5 Legăturile de comunicaţie ale echipei de negociere 74 12.15.14.3 Obiecţii standard când faceţi propuneri pentru a schimba ceva 95 17. NEGOCIAŢI PENTRU A ÎNVINGE 90 17.

18.3 Elaborarea unei strategii de negociere în comercializarea produselor petroliere 18.4 Tactici de negociere în comercializarea produselor petroliere Bibliografie 106 109 115 6 .

produse. Sursa:Iulian Ceauşu.1.I. Ed.I.535. 7 . • 1. vol. la nivelul experţilor. de valori mobiliare. la nivelul miniştrilor. Academică de Management. Tratative încheiate între parteneri de afaceri privind cumpărarea şi vânzarea de mărfuri. După nivelul la care se angajează negocierea. vol. p.Cap.1 Conceptul de negociere: Proces tranzacţional ce are loc între două sau mai multe persoane pentru încheiere de convenţii cu caracter comercial. juridic etc. convenţii sau acorduri internaţionale. Sursa:Iulian Ceauşu.535. Dicţionar Enciclopedic Managerial. Rezultatul negocierilor se consemnează în tratate. cele internaţionale pot fi la nivel înalt (între şefii de stat şi între guverne). economic (tarifar). colective-salariale. Acestea pot fi internaţionale şi interne. DEFINIŢII • 1. Academică de Management.2 Negociere Proces în care se duc tratative bi sau multilaterale cu privire la problemele de interes comun ale negociatorilor. Negocierile interne pot fi comerciale. Dicţionar Enciclopedic Managerial. p. Ed.

Dicţionar Enciclopedic Managerial. Ele au aproape întotdeauna loc în raport cu fuziunile de întreprinderi sau cu ocazia altor tratative. de 10% sau mai mult asupra cursului bursier. Dicţionar Enciclopedic Managerial. în cea ce priveşte clauzele contractuale şi anume: destinaţia creditului. termenul de rambursare. • 1.535. Academică de Management. Academică de Management. Pentru loturile de acţiuni care garantează controlul majoritar sau integral al societăţii respective. Ed. nu se aplică cursul bursei. vol. Vânzările de acţiuni se fac direct sau prin intermediul băncilor. nivelul dobânzii şi garanţiile asiguratorii. Dicţionar Enciclopedic Managerial.• 1. 8 . • 1. vol.5 Negocierea de loturi de acţiune: Este tranzacţia asupra unor importante posturi de acţiune în afara şedinţelor bursei.535. Pentru aceste afaceri. Sursa:Iulian Ceauşu. p. p.4 Negociere directă: Modalitate prin care vânzătorul şi un potenţial cumpărător convins asupra care trebuie incluse în contractul de vânzare-cumpărare ce are ca obiect acţiuni emise de către o societate comercială la care statul este acţionar.3 Negociere bancară: Negociere încheiată între reprezentanţii băncii şi solicitant privind acordarea unui împrumut bancar.535.I. Ed. ci un preţ care face obiectul unei negocieri speciale.I. trebuie să fie plătit un supliment adecvat în general. dar în toate cazurile fără a trece prin bursă. Sursa:Iulian Ceauşu. Academică de Management. Sursa:Iulian Ceauşu. modul de acordare. vol. p.I. Ed.

Sursa:Iulian Ceauşu. Academică de Management. p. • 1.6 Negocierea vânzării: Negociere ce se bazează pe relaţia ce se stabileşte între vânzător şi cumpărător în fiecare etapă a acestei acţiuni. respectiv: primirea cumpărătorului. Ed.535. Academică de Management. patronatele. Negocierile salariale au început să se practice în perioada interbelică. privind în special dimensionarea salariului. Toate acestea sunt concretizate potrivit înţelegerii dintre părţi. subramuri. Dicţionar Enciclopedic Managerial. Rezultatul negocierii salariale se consemnează în: contracte colective de muncă/individuale. informarea lui. sectoare de activitate). prezentarea mărfii şi argumentarea vânzării (natura. indexările şi anumite prevederi ale dreptului muncii. caracteristicile fabricaţiei. acorduri parţiale/totale (pe termen lung sau scurt).I. p. Ed.535. garanţia produsului etc.). 9 .7 Negocieri salariale: Forme de tratative multilaterale în care sunt implicaţi guvernul. vol. Dicţionar Enciclopedic Managerial.• 1. vol. calitatea. Sursa:Iulian Ceauşu. Logica socială conferă negocierilor salariale şi sindicatelor un loc privilegiat în rezolvarea tensiunilor sociale sau a conflictelor din cadru sistemului economico-social. sindicatele şi alţi agenţi sociali. convenţii (la nivel de ramuri.I. perfectarea vânzării (clauzele contractuale).

Puterea de negociere reprezintă totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi în vederea obţinerii unei soluţii convenite cât mai aproape de poziţia proprie de negocieri. Acordurile tacite soluţionează unele tensiuni şi probleme fără a se ajunge la faza de negociere. în vederea găsirii unei soluţii convenite. pregătirea reală a cadrului de desfăşurare a negocierii.Cap. Echipa de negociere trebuie să cunoască problema. culegerea de date şi informaţii asupra partenerului de negociere.2. iar alteori pot pregăti terenul pentru o negociere. reprezintă zona dintre obiectivele maximale şi limitele minime acceptabile în cadrul acestor interese. să nominalizeze persoanele capabile pentru negociere. să pregătească şi să anunţe partenerul. să definească cadrul discuţiilor. Sursa:Iulian Ceauşu. să organizeze protocolul şi sala de tratative. 10 . Zona de compromis posibil este zona în care marjele de negociere ale participanţilor se suprapun. Prenegocierea. Dicţionar Enciclopedic Managerial. volII. Ed. Academică de Management. Marja de negociere. p. cunoscători ai problemelor discutate. NEGOCIERI ÎN AFACERI • • • • • • • Negocierea reprezintă un proces de armonizare a intereselor participanţilor la o acţiune interumană.1057. identificarea cadrului specific al negocierii.

11 . analogie. tehnica solicitării de variante de ofertă. tehnica escaladării sau numai pentru preţuri tehnica oferirii unui fals preţ. tehnica renegocierilor. partea sau suportul care stă la baza negocierii şi urmăreşte relaţiile cauzăefect. Sursa:Iulian Ceauşu. Dicţionar Enciclopedic Managerial. tehnica utilizării experţilor. Negocierea preţurilor şi perioadelor au la bază: tehnica solicitării structurii interne. stimularea interesului acestuia de a avea produsul respectiv. Argumentarea negocierii. Tactica negocierii este partea strategiei care cuprinde mijloacele şi formele de acţiune utilizabile într-o situaţie dată. Ed. căile (modalităţile) posibile de atingere a acestor obiective şi mijloacele (resursele) disponibile pentru realizarea lor strategia negocierii trebuie să conducă la atingerea obiectivelor prin trezirea atenţiei clientului. tehnica saltului. vol. pentru realizarea unui obiectiv strategic sau intermediar.II.1057. Concesia reprezintă o modificare a propriei poziţii de negociere în direcţia poziţiei partenerului. ilustrare. Academică de Management. comparaţie.• • • • • Strategia negocierii cuprinde ansamblul obiectivelor urmărite în procesul negocierii. p. tehnica falsei comenzi de probă.

p. Academică de Management. Dicţionar Enciclopedic Managerial. În funcţie de felul mărfurilor -bunuri de consum -mijloace de producţie -materii prime -maşini şi utilaje -de bursă -sezoniere -de modă -alimentare -de înaltă tehnologie etc între grupări economice între grupări economice şi guvernere DUPĂ NIVEL interguvernamentale interdepartamentale între guvern şi firme interfirme Nivel mixt Nivel microeconomic Nivel macroeconomic Sursa:Iulian Ceauşu. volII.1058. 12 . asigurări arbitraj valutar turism etc.1 Clasificarea negocierilor TIPOLOGIA NEGOCIERILOR COMERCIALE În funcţie de felul tranzacţiei În funcţie de destinaţia obiectivelor de vânzare/cumpărare de cooperare economică DUPĂ OBIECT de service şi asistenţă tehnică transport. Ed.2.

1058. vol. Ed. Dicţionar Enciclopedic Managerial.) multilaterale directe între prezenţi prin corespondenţă prin telefon DUPĂ NIVEL indirecte prin intermediar succesive simultane în timp Sursa:Iulian Ceauşu. 13 . p.de previziune continuare DUPĂ SCOP de prelungire de modificare de normalizare sterile bilaterale DUPĂ NUMĂR DE PARTICIPANŢI Simple complexe ocazionale pentru noi tranzacţii speculative de rutină negocieri de derulare plurilaterale (triunghiulare etc.II. Academică de Management.

2.2 Tehnici şi tactici de negociere • • • • • • • • • Tehnica mandatului limitat sau în trepte Tehnica posibilităţilor limitate Tehnica amplificării concurenţei Tehnica negocierii *rigide* Tehnica scurtcircuitării Tehnica falselor comenzi Tehnica întreruperii tactice a negocierii Tehnica solicitării sau oferirii de variante Tehnici de *diversiune* 14 .

15 . tehnica *plângerii*. tehnica ameninţării. tehnica ultimatului. tehnica ofertei aparent atractive. tehnica faptului împlinit. Sursa:Iulian Ceauşu. tehnica utilizării emanaţiilor. Dicţionar Enciclopedic Managerial. tehnica mituirii.•           În negocieri se va avea grijă: de tehnica falsei concurenţe. vol. Ed.II. tehnica falsei comenzi.1058. tehnica spionajului. p. Academică de Management.

3 Mecanismul negocierii Conducerea Salariaţii sau liderii lor PRENEGOCIEREA Stabilirea cadrului general al negocierii Oferte Tactici Cereri de ofertă 16 .2.

Stabilirea cadrului specific al negocierii Pregătirea şi organizarea negocierii .mandat Poziţie iniţială reală declarată ofertă Argumentare reală declarată contraofertă Contraargumentare Poziţie iniţială NEGOCIEREA PRORIU-ZISĂ Aplicarea tacticilor specifice Contra măsuri pentru aplicarea tacticilor Contramăsuri Perioadă de reflectare Poziţia de referinţă concesii Putere de negociere Poziţie apropiată Poziţie apropiată tactici contramăsuri concesii Poziţia de referinţă Putere de negociere 17 PROCEDEE DE FINALIZARE .

PROCEDEE DE FINALIZARE Semnare Soluţia de compromis Derularea contractului Semnare POST NEGOCIERE •Urmărirea şi rezolvarea problemelor apărute •Negocieri pentru modificarea unor clauze •Negocieri pentru completarea contractului •Negocieri de prelungire a contractului •Negocierea reclamaţiilor şi litigiilor •Pregătirea soluţionării litigiilor prin arbitraj •Analiza tranzacţiei şi formularea concluziilor 18 .

NEGOCIERI PRIN RAŢIONAMENTE LOGICE • În programul negocierii. Dicţionar Enciclopedic Managerial. • În cadrul negocierii accentul este pus pe avantajele partenerului.II. vol. partenerii îşi susţin interesele şi obiectivele proprii. • Raţionamentul reprezintă un şir de afirmaţii din care una (concluzia) este prezentată ca adevărată. 19 . Ed.Cap. Academică de Management. întrucât. decurge în mod logic din alte afirmaţii considerate adevărate. Sursa:Iulian Ceauşu.1060. • Regula de aur a negocierii constă în a nu presupune că partenerul ştie de la început tot ce are de câştigat din tranzacţie. p.3.

II.1 Structura raţionamentului • Structura raţionamentului cuprinde:  Enunţuri suport sau premise (temeiuri. Academică de Management. dovezi. reguli de logică). vol. principii generale.1060. p.  Enunţul concluzie (calificative şi eventual rezerve). Ed. 20 . Dicţionar Enciclopedic Managerial.3. raţiuni.  Indicatori logici (raţionamente. fapte. suporturi date). Sursa:Iulian Ceauşu.

Sursa:Iulian Ceauşu.  Validitatea raţionamentului (corectitudinea lui).3. Dicţionar Enciclopedic Managerial. Academică de Management.1060. p. Ed.2 Factorii de care depinde tăria (puterea) raţionamentului • Tăria (puterea) raţionamentului depinde de doi factori  Credibilitatea premiselor (veridicitatea faptelor).II. vol. 21 .

Regula înţelegerii – are la bază un minim de acord asupra tezelor avansate de parteneri.3 Regulile tehnice ale raţionamentului a) b) c) d) e) f) g) Regula stabilizării – afirmaţiile asupra cărora s-a căzut de acord că nu trebuie readuse în discuţie. Regula limitării întrebărilor şi solicitărilor de justificări. când negocierea a progresat şi în alte aspecte. Dicţionar Enciclopedic Managerial. Regula distribuirii raţionamentelor – dacă o anumită ordine a argumentelor nu a adus acordul este preferabil ca o altă ordine să conducă la obţinerea acestuia. vol. privind poziţiile avansate. Regula continuării – aspectul discutat trebuie aprofundat până la realizarea unui acord minim. 22 . Regula substituirii argumentelor – un argument sintetic trebuie prezentat prin substituirea lui cu argumentele componente. Ed.3. trebuie să înceteze odată cu momentul acceptării propunerilor partenerului. altfel discuţia nu poate avansa.1060. p. Academică de Management. Regula abordării temporare a unor aspecte – în care opiniile sunt divergente spre a se reveni asupra lor mai târziu.II. Sursa:Iulian Ceauşu.

Definirea termenilor cu care se operează. Găsirea celor mai bune soluţii la aceste probleme şi obiecţii. Clarificarea obiectivelor urmărite prin acţiunea sugerată. pornindu-se de la premisa că nu se vând mărfuri ce idei. Prezentarea raţionamentelor şi ierarhizarea logică având în vedere impactul psihologic. Identificarea problemelor şi anticiparea obiecţiilor.Cap. Asigurarea prin demonstrare a valabilităţii raţionamentelor. În organizarea raţionamentului trebuie avute în vedere următoarele aspecte: Pertinenţa – prezentarea tuturor faptelor şi datelor necesare. Planul trebuie să aibă în vedere: Enunţarea concluziei.4. 23 . Prezentarea raţionamentelor într-un limbaj accesibil partenerului. NEGOCIERI PRIN RAŢIONAMENTE CONCRETE •          Orice raţionament este precedat de întocmirea unui plan de selectare a ideilor şi realizarea lor în funcţie de particularităţile partenerului.

Ordonarea raţionamentelor într-o secvenţă logică şi clară. bazat pe fapte şi elemente bine verificate în prealabil. Prezentarea avantajelor ofertei de pe poziţia partenerului. Prezentarea raţionamentelor să evite iritarea partenerului şi apariţia atitudinilor de rezistenţă. Limitarea raţionamentului la un minim necesar. Evidenţierea calităţilor produsului nu numai prin prisma caracteristicilor tehnice. Respingerea obiecţiilor partenerului într-un mod convingător şi pe bază de date şi fapte. Raţionamentele să fie veridice şi verosimile. Evitarea superlativelor şi exagerărilor pentru produsul propriu şi compararea cu prudenţă faţă de produsele concurenţei. evitând contrazicerea brutală a clientului. Raţiunea să domine creând convingeri corespunzătoare în mintea partenerului. 24 . Prezentarea politicoasă a raţionamentelor. Antrenarea partenerului la dialog prin întrebări şi răspunsuri verificând cum acesta urmăreşte şi acceptă argumentele. ci pornind şi de la utilizarea acestuia de către partener.• • • • • • • • • • • • Construirea raţionamentelor funcţie de personalitatea partenerului.

1061. Ed. Sursa:Iulian Ceauşu. p.1060. Crearea dorinţei partenerului de a poseda produsul oferit prin dezvoltarea convingerii sale că acest produs răspunde necesităţilor sale specifice. vol. Academică de Management. 25 . Finalizarea acţiunii prin semnarea contractului.II.• • • Menţinerea trează a atenţiei partenerului. Dicţionar Enciclopedic Managerial.

vol. Sursa:Iulian Ceauşu. Cunoaşterea perfectă a limbii străine şi a subtilităţilor acesteia. fotografii. Invitarea la cooperare a partenerului de dialog. Verificarea permanentă dacă partenerul a înţeles problemele expuse. Dicţionar Enciclopedic Managerial. p.II. NEGOCIERI PRIN RAŢIONAMENTE FUNDAMENTALE 5. Ilustrarea cu mostre. cataloage etc. Academică de Management. Divizarea problemei în părţi uşor de expus şi de urmărit.1 Claritatea expunerii a) b) c) d) e) f) g) Descrierea clară a modului de funcţionare. 1061 26 . Ed.Cap.5. utilizarea şi a avantajelor cumpărării produsului. Sublinierea permanentă a avantajelor.

Ed. Revenirea. Academică de Management. vol. Schimbarea ritmului de voce. Respectarea momentelor de pauză pentru fixarea mai bună a argumentului în mintea partenerului.2 Menţinerea trează a atenţiei partenerului a) b) c) d) e) f) g) Psihologii au demonstrat că ascultătorii îşi amintesc doar 10% din informaţiile pe care le aud. Utilizarea unor fraze scurte şi precise pentru a evita concluziile şi neînţelegerile. Precizarea fiecărei idei printr-o punctare separată.II.5. Ceea ce se spune cu o voce schimbată se reţine mai uşor. pe parcurs. Sursa:Iulian Ceauşu. p. 1061 27 . asupra punctelor ce au fost înţelese. Dicţionar Enciclopedic Managerial.

vol. utilizeze şi să manipuleze produsul. Ed. Sursa:Iulian Ceauşu.5. 1061 28 .II. auzit şi la care a participat. b) Crearea posibilităţii ca partenerul să acţioneze. Academică de Management.3 Participarea partenerului a) Partenerul îşi va aminti în proporţie de circa 65% ce a văzut şi a auzit şi în proporţie de circa 90% din lucrurile pe care le-a văzut. Dicţionar Enciclopedic Managerial. p.

vitală pentru vânzător. vol. specificaţii etc.4 Declanşarea dorinţei de cumpărare a) b) c) d) O mare parte din parteneri amână cât mai mult decizia de cumpărare de teama de a nu greşi. Sursa:Iulian Ceauşu. Se va încerca. inclusiv preţul. Ed.5. însă. p. în mod progresiv. Academică de Management. adoptarea unor decizii mici care să conducă la luarea deciziei finale. Dicţionar Enciclopedic Managerial.II. Partenerul trebuie adus în stadiul în care recunoaşte că produsul oferit îi este necesar ăi util şi că ar dori să-l posede. 1061 29 . Aceasta constituie mica decizie. şi apoi asupra celor cu caracter comercial. Se va canaliza apoi discuţia asupra problemelor de calitate.

Negociatorul comercial trebuie să aibă în vederea următoarele aspecte:  Cu cât dorim să fim mai convingători. care sunt momente de reflexie evitând reluarea conversaţiei. unii specialişti vorbesc tot timpul. continuare: 30 . disponibilitate care poate fi utilizată pentru procesul de analiză simultană a elementelor comunicate şi de notare a unora dintre acestea. care îl obligă pe partener să-şi precizeze punctul de vedere. studiile arată că viteza de înţelegere este de 3-4 ori mai mare a celei de vorbire. la cel ce ascultă faţă de cel ce vorbeşte.  Pentru a asigura succesul tratativelor sunt necesare o serie de succese parţiale ale discuţiilor. cu atât trebuie să facem mai puţine afirmaţii.  Respectaţi liniştea şi pauzele.  Luaţi un minim de notiţe. aceasta sugerează ideea existenţei unei disponibilităţi de timp. pentru că nu ştiu când să înceapă să asculte.  Răspunsul la o poziţie negativă trebuie să fie nu o contraafirmaţie. dar de mare importanţă.  Fiţi atent pentru a sesiza unele aluzii sau idei vag conturate.  Fiţi un bun ascultător al ideilor spuse de partener şi în special al unor cuvinte sau idei ce sunt repetate şi care caută să sintetizeze esenţa mesajului transmis. ci o întrebare politicoasă. întrucât partenerul poate răspunde la întrebare în mod negativ şi acest lucru va trebui evitat.

cât şi a celor raţionale ale acestuia.II. deoarece creează un climat de încredere şi permite comunicarea. de asemenea este necesară şi analiza părerilor divergente.  În multe din cazurile în care argumentăm este prezent argumentul afectiv. Sursa:Iulian Ceauşu. ci o formulare greşită sau ambiguă care.  Interesul pentru cele transmise de noi trebuie să fie suscitat încă de la început. Academică de Management. ceea ce face ca uneori argumentarea să nu-şi atingă ţelul nu este lipsa logicii. pentru a li se stabili cauzele şi soluţiile. 1062 31 . prin moul în care reuşim să realizăm acordul între subiectul pe care-l abordăm şi valorile acceptate de partener. ce pot influenţa cursului şi direcţia dialogului. 1061. p. vol. de multe ori cauza acestora poate constitui nu un dezacord de idei.  O condiţie a unei argumentări eficiente este imaginea pe care ne-am format-o în legătură cu partenerul şi care ar urma să fie cât mai apropiată de realitate. ci prezenţa factorului afectiv (s-ar putea să ai dreptate.continuare  Acceptaţi privirile partenerului. poate fi înlăturată. Dicţionar Enciclopedic Managerial. atât a resorturilor afective. Ed. ceea ce implică sensibilizarea. chiar dacă cel logic este predominant. Ele constituind baza de plecare în realizarea unui consens.  Încă de la începutul tratativelor este necesar să se identifice punctele în care există un acord între noi şi partener.  Scopul argumentării îl reprezintă aderarea partenerului la ideile care-i sunt expuse. dar nu mai convins).  Feriţi-vă de mimicile şi reacţiile spontane. dacă este cunoscută.

1 Favorabile  Pare entuziast.  Vorbeşte calm şi cu convingere. Academică de Management.6. dar realist. p. serios. Dicţionar Enciclopedic Managerial.  Îşi dă silinţa să placă partenerului.  Dă dovadă de erudiţie şi cunoştinţe solide privind produsul şi piaţa mondială. 1062 32 . Sursa:Iulian Ceauşu.II.  Explică cu grijă şi atenţie fiecare punct pentru a fi înţeles.  Arată că se gândeşte la satisfacerea necesităţilor partenerului. cumpătat. vol. Ed.  Calm.Cap. ELEMENTE CE POT INFLUENŢA RAŢIONAMENTUL ÎN NEGOCIERI 6.  Face numai promisiuni pe care are şanse să le ducă la îndeplinire.

1062 33 .  Emotiv. Academică de Management.  Vorbeşte de rău toate produsele firmelor concurente de pe piaţă. vol.2 Nefavorabile  Iritabil şi nervos.  Dă explicaţii superficiale. Sursa:Iulian Ceauşu. p.6. arată că îl interesează numai satisfacerea interesului propriu sau al întreprinderii.  Face promisiuni extravagante şi are pretenţii exagerate. Ed. Dicţionar Enciclopedic Managerial.  Apare egoist. vorbind într-o manieră ezitantă sau exuberantă.II.  Pare extrem de nerăbdător să încheie contractul.

În acest sens se poate proceda astfel: Enunţ verbal Remarcaţi cât de silenţios este motorul Puteţi să lăsaţi acest ceas antişoc să cadă şi el va continua să funcţioneze Priviţi această mochetă cât este de rezistentă şi moale Cum găsiţi acest nou produs alimentar? Femeile vor aprecia cu siguranţă parfumul acestei loţiuni după ras Demonstraţie Lăsaţi-l să asculte Lăsaţi să cadă ceasul Lăsaţi-l să pipăie Lăsaţi-l să guste Lăsaţi-l să simtă Percepţia senzorială Auz Vedere Pipăit Gust Miros 34 . întrucât partenerul crede mai puţin ceea ce specialistul spune şi mai mult ceea ce se vede.6.3 Convingerea pe viu în procesul raţionamentului Demonstraţia calităţilor produsului trebuie făcută ori de câte ori acest lucru este posibil.

Se poate întâmpla ca după ce îşi dă acordul pentru cumpărare să revină asupra deciziei. MODALITĂŢI DE ABORDARE A NEGOCIERILOR FUNCŢIE DE PARTENER Caracteristici ale tipului de partener Cum trebuie abordat PARTENERUL PRIMITOR Este bucuros să-l vadă pe specialist şi să se întreţină cu el. se va renunţa la detalii. când intenţionează să cumpere?. discuţia cu partenerul vorbăreţ poate să se scurgă rapid fără a se atinge scopul tratativelor – încheierea contractului de vânzare. acesta va fi obligat să-i răspundă. Dacă pare supărat. încercând să amâne discuţia. dar serioasă. într-o manieră amicală. S-ar putea ca partenerul să nu aibă competenţa să încheie Ascultă argumentaţia şi propunerile exportatorului. Specialistul trebuie să încerce să trateze rapid cu acest gen de oameni. Specialistul nu va înceta să-l preseze. Nu trebuie să înceteze să-şi prezinte argumentaţia în manieră proprie. Acestui tip de partener i se va acorda un timp rezonabil pentru discuţia generală. de a lua o decizie potrivită. subliniind avantajele şi făcând încercări multiple de a concluziona (încheia) vânzarea. poate să se refere la cineva care ar efectua cumpărarea imediat? PARTENERUL VORBĂREŢ Este vesel şi de multe ori se depărtează de tema negocierilor. vor fi subliniate avantajele principale şi se va forţa 35 finalizarea. Se enervează uşor. pentru a-l aduce la subiectul tratativelor. de genul: cum va utiliza produsul oferit?. Dacă specialistul nu e atent. Specialistul va trebui să-i pună întrebări la care este interesat să cumpere. dar nu contractul.7. .Cap. dar specialistul trebuie să exploateze orice ocazie. PARTENERUL IMPULSIV Pare nerăbdător şi-l va întrerupe des pe specialist.

Specialistul va încerca să-i furnizeze toate datele solicitate. serioase. dovada avantajelor pe care le va obţine acceptând propunerea. vol.continuare PARTENERUL CUMPĂTAT Manierele. Sursa:Iulian Ceauşu.II. Specialistul trebuie să-i furnizeze gândurile sale. fără să se pronunţe. El ascultă cu grijă. Academică de Management. PARTENERUL TĂCUT Rămâne tăcut. specialistul trebuie să fie mai tenace cu el. Ed. Vor fi prezentate numeroase dovezi pentru a sublinia valoarea avantajelor produsului oferit. Când va răspunde. Dicţionar Enciclopedic Managerial. cuvintele. fără să ofere prin gest sau Singurul mijloc de influenţare a acestui tip de cumpărător mimică cel mai mic indiciu care să permită a se stabili este evidenţierea de fapte. p. Trebuie determinat să vorbească utilizând propria lui tactică. Specialistul trebuie să cunoască bine comparaţia dintre produsul propriu şi ce oferit de concurenţă. deoarece acest tip de partener intenţionează realmente să cumpere. pune întrebări detaliate şi studiază în profunzime fiecare element al propunerii. actele sale sunt calme. 1063 36 .

Negocierile interne de afaceri se fac după regulile româneşti. pe baza interesului comun. . respectiv la semnarea unui contract de vânzare cumpărare. cooperare etc. În negocieri se confruntă cererea cu oferta pentru o înţelegere reciproc avantajoasă. Negocierile cu partenerii străini trebuie să ţină cont 37 de normele de comerţ inter naţional şi legislaţiile naţionale ale părţilor care intră în afaceri. Tactica negocierii afacerii este acea parte a strategiei menită să stabilească mijloacele şi formele de acţiune ce urmează să fie folosite în vederea realizării obiectivelor urmărite. Nu uitaţi: 1) 2) 3) Negocierea în afaceri este un proces dinamic complex prin care cele două părţi – fiecare cu obiectivele sale proprii – discută pentru a ajunge la o înţelegere. Totul are la bază *DO UT DES* ( dau dacă dai). Nu vă lăsaţi tentaţi. În acest sens. Reţineţi: Orice concesie materială într-o negociere de afaceri are la bază un scop bine definit.. orice afacerist porneşte de la principiul de a oferi ceva şi a primi ceva în schimb. Nu cădeţi pradă acestor trucuri în negociere.8. consistent în viitorul apropiat sau îndepărtat. Tehnica negocierii afacerii reprezintă totalitatea procedeelor ce urmează să fie folosite în desfăşurarea discuţiilor între parteneri cu scopul de a se ajunge la încheierea contractului. urmărind un avantaj unilateral.Cap. PREGĂTIREA NEGOCIERII PENTRU ÎNCHEIEREA UNEI AFACERI Pregătirea negocierilor pentru încheierea unei afaceri Reţineţi: În comerţul internaţional nimic nu se dă gratuit. De aceea trebuie să vă faceţi un plan în procesul de negociere care să cuprindă: Strategia negocierii afacerii care cuprinde ansamblul de decizii care urmează să fie luate în vederea îndeplinirii obiectivelor urmărite şi care ţin seama de un număr mare de factori interni şi externi cu un grad înalt de variabilitate şi complexitate.

Cap.9. ELENTELE CARE STAU LA BAZA SUCCESULUI NEGOCIERILOR ÎN AFACERI
1.Poziţia de aşezare la masa negocierilor unei afaceri

Succesul negocierilor în afaceri depinde şi de următoarele elemente

Delegaţiile aşezate faţă în faţă cu conducătorii echipelor de negociere plasaţi în centru. Conducătorii negocierilor poartă o oarecare distanţă faţă de colaboratori. Existenţa unui spaţiu suficient între partenerii de negociere pentru a permite aşezarea documentelor, citirea lor. Spaţiu de tratare în timpul negocierilor. 2.Pregătirea variantelor de negociere Pregătirea unor variante pentru negocieri, în afară de faptul că ajută la păstrarea iniţiativei mai prezintă şi avantajul de a avea formulări bine studiate din timp şi eventual avizate de cei în drept. Pregătirea unor variante dă posibilitatea ierarhizării problemelor principale şi secundare şi stabilirea în prealabil unde se pot face concesii pentru a da satisfacţie partenerului. În perioada de pregătire a negocierilor este necesar şi util să fie pregătite două fişe cu următoarele elemente: Fişa A Fişa B
Nr Cr

Argumentepro prii

Contraargumente posibile ale partenerului

Cum ar putea fi combătute

NrCr Argu-

mente proprii

Contraargumente posibile ale partenerului

Cum ar putea fi combătute

1 2 3

1
2 3

38

continuare Succesul negocierilor ăn afaceri depinde şi de următoarele elemente

3. Modelarea negocierii unei afaceri Modelul logic îşi propune să realizeze o anticipare mintală a cea ce se va întâmpla în cadrul negocierilor viitoare de la obiectivele proprii şi ale partenerului de afaceri. Practic se încearcă o intuiţie a negocierii şi pregătirea unor variante logice de negociere. Modelul matematic se bazează pe utilizarea teoriei jocurilor de strategie, analiză factorială, teoria deciziilor, analiza sistemelor etc. şi este folosit în scopuri metodologice spre a-i clarifica mecanismul negocierii şi factorii ce pot interveni. Simularea negocierii care are la bază o repetiţie generală. Rolul partenerului fiind jucat de o echipă proprie. Se întocmesc chiar unele scenarii posibile. Conducătorul echipei şi sarcinile acestuia De obicei conducătorul echipei de negociere este persoana care este implicată, care cunoaşte, care răspunde de problemă dar se poate alege şi conducător după următoarele criterii: Abilitatea de a conduce echipa de negociere, indiferent dacă structura acesteia este comercială , tehnică sau de organizare; Gradul de responsabilitate şi de decizie pe care şi-l poate asuma şeful echipei pe parcursul negocierii afacerii; Sarcinile conducătorului echipei de negociere  să selecţioneze membrii echipei; Să conducă negocierile, şi pe parcurs, să numească membrii echipei care să susţină punctul său de vedere; Să ia toate hotărârile legate de nivelul concesiilor;  Să finalizeze şi să semneze contractul; Să se asigure de conformitatea contractului cu mandatul; Să întocmească raport asupra negocierii. 39

continuare Succesul negocierilor ăn afaceri depinde şi de următoarele elemente

Mărimea şi structura echipei de negociere În general aceasta trebuie să cuprindă domeniile: Comercial: preţ, practică comercială, livrare, transferul riscurilor şi al cheltuielilor; Tehnic: calitate, specificaţie, ambalaj, know-how, service, transport, asigurare piese schimb, reparaţii; Juridic: condiţiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj; Financiar: condiţii de plată, asigurarea, credite, garanţii, termene scadente. Calităţile şi caracteristicile echipei de negociere Să posede o solidă pregătire profesională (economică, tehnică, juridică, comercială, administrativă şi psihologică) Să posede capacitatea de a judeca problemele în mod practic şi comercial dar logistic; Să posede capacitatea de a asculta şi reţine argumentele partenerului; Să aibă trăsături complexe de personalitate; Să cunoască perfect problema pusă în discuţie; Să fie corect, sincer, intuitiv, calm, răbdător şi perseverent; Să fie temperat şi neentuziast; Să aibă spirit de cooperare, dar şi intransigenţă; Să lucreze în echipă şi să formeze un tot unitar; Să se exprime clar, corect şi coerent. 40

trebuie făcută în timp util menţionându-se problemele ce se vor face obiectul discuţiilor. De asemenea.Cap. Invitarea partenerului. Se poate prelungi durata în mod deliberat dacă se urmăreşte obosirea partenerului. 2. dând astfel partenerului posibilitatea să se documenteze şi să se pregătească. Peste această durată atenţia nu mai poate fi concentrată în mod corespunzător. legături de avion. tren etc. modificarea nejustificată a acesteia. 4.10. Stabilirea pripită a datei de desfăşurare. Ora începerii negocierii trebuie astfel programată încât să evite intrarea în sala de tratative în contratimp cu ritmul biologic (în cazul negocierii în ţări cu diferenţe de fus orar faţă de ţara noastră). 3. numirea şefului acesteia.1 Logistica negocierilor Logistica negocierilor cuprinde aspecte tehnico-organizatorice şi are în vedere următoarele: 1. Alegerea locului de desfăşurare şi constituirea echipei de negociere. ORGANIZAREA NEGOCIERILOR ŞI OBŢINEREA INFORMAŢIILOR ÎN AFACERI 10. 41 . amânarea repetată conduc la nemulţumirea partenerului. Durata poate varia de la 15’ la 90’. Fixarea datei va fi stabilită ţinând seama de uzanţe naţionale. deoarece tratativele comerciale necesită un mare consum de energie şi nervi. se va stabili o rezervă de timp pentru a evita discuţiile rapide. 5. Momentul de desfăşurare trebuie ales astfel încât specialistul să fie odihnit.

şi a altor specialişti. într-o ambianţă cunoscută. negociatorii români sunt mai siguri. pregătirea adecvată a sălii de negociere cu mostre.. comisioane plătite etc. reglementări.2 Locul de desfăşurare a negocierilor A. posibilitatea cunoaşterii directe a unor uzanţe. în care caz cei doi parteneri au de făcut faţă unor probleme similare.).10. influenţarea partenerului prin demonstraţii de poligon. că va chema din ţară un specialist etc. psihologic. a canalelor de distribuţie. partenerul cunoaşte în calitate de exportator că eşti interesat să vinzi produsul . motiv pentru care ai venit la sediul său.. vizită în uzină. grafice. Un dezavantaj este faptul că. termen de livrare ect. posibilitatea cunoaşterii preţurilor practicate de concurenţă.). obţinerea unor informaţii directe asupra produselor similare şi a concurenţei. Avantajele desfăşurării negocierilor la sediul întreprinderii partenere sunt următoarele: posibilitatea formării unor păreri directe. b) c) d) e) f) B. . Locul de desfăşurare a negocierilor poate fi şi pe teren neutru (la târguri şi expoziţii internaţionale etc. metodelor şi strategiilor de marketing utilizate. posibilitatea întreruperii discuţiilor în momente *delicate* sub pretextul că nu are mandat să negocieze un anumit aspect. la faţa locului asupra situaţiei partenerului. mai degajaţi *acasă*. luare mai rapidă a deciziilor şi posibilitatea de a face unele modificări în mandate (tehnic. pe parcursul acestora. statistici. autorităţi guvernamentale. în expoziţie etc.eşantioane. fotografii . a) b) c) d) e) Avantajele desfăşurării negocierilor la sediul întreprinderii din România sunt următoarele: constituirea unei echipe de negociere mai numeroase şi eventual chemarea. 42 C.

*de culise*. Organizarea de discuţii neoficiale. partenerului. atragerea experţilor. Întrebări indirecte prin terţe persoane.3 Stabilirea cât mai exactă a poziţiei de negociere a partenerului       În vederea elaborării propriei strategii a tacticilor şi tehnicilor adecvate de negociere este necesar a se folosi diverse tehnici de aflare a intenţiilor partenerului.) pentru a testa seriozitatea intenţiei de a negocia şi fermitatea poziţiei.10. autorităţilor politice etc. Înscenarea pierderii unor materiale *secrete* cuprinzând un fals mandat de negociere şi urmărirea reacţiei partenerului la descoperirea acestuia. Acest lucru se poate face lansând *baloane de încercare*. 43 . Modificarea propriei poziţii şi urmărirea reacţiei partenerului. Solicitarea implicării cât mai profunde în tranzacţie din partea partenerului (delegaţii numeroase. forurilor tutelare. Furnizarea de informaţii presei şi observarea recepţionării acestora de partener.

Societăţi cu fonduri mixte (de stat şi private). Clasificarea acestora are în vedere. Angrosist. Societăţi private (trust. Beneficiar final. holding.cu un ritm de scădere a activităţii. următoarele criterii: 1. Dinamica activităţii Stabile – cu ritm de creştere constant. 2.cu un ritm înalt de creştere. Poziţia firmei Importator direct. Societăţi de stat (dar cu o autonomie). Intermediar. 4. Detailist. Firme *în declin* . Cui aparţine proprietatea Societăţi de stat (guvernamentale). în principal. 3.). Mărimea firmelor Firme mari. mijlocii şi mici. concern etc. Societăţi transnaţionale.10. 44               . ale căror caracteristici sunt date de sistemele de drept care îl guvernează.4 Tipuri de firme participante la negocieri Tranzacţiile comerciale externe se efectuează cu o mare varietate de parteneri. Firme *în creştere* .

reacţia persistentă. îndelungată la un eveniment este o reacţie secundară). 45 .10. Caracterul activ al individului. transformări vegetative la nivelul organismului etc.). ce vor determina ulterior tipul de personalitate al fiecărui individ. lacrimi. Astfel: Emotivitatea (reacţia vie a unui individ la un eveniment: entuziasm.5 Personalitatea psihologică a negociatorului a) b) c) Factorii specifici fiecărui tip de personalitate psihologică se bazează pe anumite caracteristici biofiziologice ale fiecărui individ. Durata răspunsului la evenimente (reacţia scurtă. care este o reacţie primară.plâns. Aceştia sunt factori biofiziologici ai individului înnăscuţi. indignare.

activ secundar Neemotiv .activ primar Neemotiv .inactiv secundar Tip de personalitate nervos Tip de personalitate activ exuberant Tip de personalitate sentimental Tip de personalitate pasionat Tip de personalitate realist Tip de personalitate flegmatic Tip de personalitate nonşalant Tip de personalitate apatic 46 .Această determinare este multifactorială.inactiv primar Neemotiv . ea dând o asemenea rezultantă tipologică: Emotiv-inactiv Emotiv-activ primar Emotiv-inactiv secundar Emotiv-activ secundar Neemotiv .

LOGISTICA NEGOCIERILOR Stabilirea locului Fixarea datei Stabilirea orei de începere şi durata Rangul de reprezentare Crearea ambianţei de negociere Invitarea partenerului Îndeplinirea formalităţilor de deplasare Preluarea delegaţiei Acordarea asistenţei Obligaţiile de gazdă 47 .

eşantioane. după caz. rechizite Translator continuare 48 . panouri etc.MICROCLIMATUL MEDIULUI Curăţirea sălii Amenajarea sălii. Organizarea sălii Aerisirea sălii Control lumină în sală Căldură. răcoare Protocol Nominalizarea echipei Pregătirea negocierilor Informare asupra cazului Mostre. grafice.

(convenţii) semnate Finalizarea negocierilor Criterii impuse.continuare Cunoaşterea partenerului Introducerea în subiect Realizarea negocierilor Discuţii de principiu. Întrebări Concluzii Raport. Clauze de preţ. conform mandatului Documente. termene. Întrebări Discuţii de fond. transport Alte elemente finalizatoare cu caracter juridic La organele ierarhice Predarea raportului La organele funcţionale La alte persoane abilitate cu situaţia negocierii 49 .

Studii de piaţă.6 Informarea în pregătirea negocierilor • • •         Negocierea comercială este una din activităţile umane în care culegerea şi prelucrarea rapidă a informaţiilor joacă un rol foarte important. Institutul de economie mondială. Un prim pas în sporirea gradului de cunoaştere a partenerului (şi deci a unuia din factorii puterii de negociere) îl constituie cunoaşterea diferitelor categorii de informaţii. Surse de informare din ţară Compartimente de conjunctură-marketing şi servicii operative din cadrul întreprinderilor cu activitate de comerţ exterior. Studii de conjunctură.10. Studii de produs. Studii de marketing. Culegerea de informaţii pentru negociere poate fi realizată utilizând următoarele surse: 1. continuare 50 . Institute de cercetări şi proiectări. Direcţii de specialitate din ministere.

lideri de opinie. Cercul de relaţii din rândul personalităţilor economice.N. 51 . clienţi... Servicii de urmărire a presei. Camere de comerţ şi industrie. Organisme economice internaţionale. Parteneri de afaceri. internet etc.U. anuare. brokeri. Institute de marketing şi conjunctură. Institute de învăţământ superior. Redacţiile unor ziare şi reviste. cu organismele sale specializate. sinteze etc. Agenţi. intermediari etc. oameni de ştiinţă. Asociaţii ale exportatorilor. 3. rapoarte.Surse oficiale de informaţii O. Prospecte ale partenerilor. Publicaţii.continuare                  2. Organisme şi organizaţii internaţionale. în care sunt prezentaţi conducătorii firmei. Biblioteci. comisionari. furnizori.Surse ale partenerilor de pe piaţă Bănci. Autorităţi centrale şi locale din diferite ţări.

 Reclame. continuare 52 .7 Categorii de informaţii şi tehnici de obţinere 1. cataloage. Informaţii oferite  Prospecte. prospecte.  Publicitate.  Legi şi reglementări publicate.  Comunicate de presă.  Date statistice publicate.  Parteneri potenţiali.10.  Ştiri privind relaţiile de afaceri.

Date publicate în ziare. continuare 53 . Examinarea. Intenţii viitoare de export.continuare 2. Enciclopedii. Informaţii volante Cărţi de telefon. Informaţii voalate Date privind cifra de afaceri. Tabele de preţuri. Solicitare la sursă prospecte şi cataloage. Preţuri practicate la nivele diferite de distribuţie. Preţuri. import. târguri şi expoziţii). investiţii. Ştiri şi reportaje radio şi TV. reviste şi în presa de specialitate. asociaţii ale exportatorilor. a produselor concurenţei (evidenţierea punctelor *tari* şi *slabe*. cotaţii şi cursuri practicate la burse. sub diferite aspecte. Schimb de informaţii (mese rotunde. Procese de fabricaţie utilizate. cluburi. studii. Aceste informaţii pot fi obţinute prin: Elaborarea de combinaţii a diferitelor combinaţii obţinute. Cumpărarea publicaţiilor respective. Aceste informaţii pot fi obţinute prin: Documente şi cercetare de birou. Chestionarea partenerilor de pe piaţă. Date publicitare. 3.

Cercetări de piaţă. Reţele de distribuţie utilizate. Oferirea de contra servicii sau cadouri 54 . politici comerciale. Scheme de organizare. Ameninţarea cu crearea unor probleme pe piaţă. Informaţii de uz intern Date asupra unor fenomene care pot influenţa piaţa. Informaţii confidenţiale (comisioane plătite. Aceste informaţii pot fi obţinute prin: Cercetări de opinie. agenţi şi comisionari utilizaţi). Aceste informaţii pot fi obţinute prin: Relatări ale foştilor angajaţi. Anchete pe bază de chestionare. Contracte. 5. Strategii de marketing. bonificaţii. Informaţii secrete Metode de penetrare pe piaţă. Discuţii cu parteneri de afaceri.continuare 4.

Conţinutul lor trebuie să exprime în mod cât mai exact caracteristicile tehnice şi de calitate a produsului. de transport. iar uneori şi în limba beneficiarului sau în limba internaţională indicată de acesta. 1.  Fişele tehnice se redactează în câteva limbi de uz internaţional. Dosarul cu specificaţia tehnică  În multe cazuri pentru negocierea produselor de serie introduse deja pe piaţă este suficientă specificaţia tehnică materializată în prospecte. Pentru instalaţii. comerciale. toleranţele şi garanţiile tehnice.10. echipamente mai complexe este însă necesară elaborarea unor fişe tehnice în care să fie înscrisă amănunţit descrierea parametrilor tehnici şi de calitate.8 Întocmirea dosarelor de negociere • Datele şi informaţiile culese de echipa de negociere din sursele menţionate sunt analizate. 55 . de plăţi şi de credite. acestea fiind elemente comerciale de negociere.  Fişele tehnice se înaintează partenerului cu câteva săptămâni înainte de începerea negocierilor spre a-i da posibilitatea să le studieze şi eventual să solicite completări în perioada de analiză. selectate şi incluse în dosare organizate şi sistematizate pe categorii de probleme: tehnice. Ele nu conţin preţuri sau alte estimări valorice.

Dosarul cu specificaţia comercială Se referă la condiţiile de preţ. De regulă fiecare fişă tehnică corespunde unei fişe comerciale are caracter de confidenţialitate. asigurarea transporturilor. garantarea plăţii în cazul vânzărilor pe credit etc. mijloacele şi căile de transport. Elemente extrase din studiile privind conjunctura şi prognoza privind evoluţia pieţei în viitor.    2. cele comerciale ale contractului. Nivelul de preţ minim sau maxim. 56 .. În fişa comercială sunt menţionate următoarele elemente: Condiţiile comerciale ce urmează a fi negociate comparativ cu alte firme concurente şi cele obţinute la alte tranzacţii. protejarea preţurilor de riscurile fluctuaţiilor cursurilor valutare de schimb. materializate în fişe. modul de rectificare a preţurilor la vânzările pe termen lung. Clauze de înserat în contract privind: condiţia de livrare. felul ambalajului.

posibilităţii de transport şi comunicaţii. modul de transfer al fondurilor acumulate. suprataxe.3. Materialele din acest dosar trebuie să reflecte elemente ale contractelor încheiate de firme concurente privind aspecte tehnice şi comerciale. analize privind măsurile de politică comercială luate de ţara respectivă privind taxe vamale. Dosarul cu situaţia conjuncturală a pieţei  Ca material ajutător şi de orientare generală. impozite. contingentări şi alte restricţii precum şi facilităţi acordate de stat. 57 . puterea de cumpărare a monedei locale. echipa are nevoie de studii de conjunctură privind obiectivul viitorului contract.  De asemenea.

4. 58 . Dosarul privind concurenţa de pe piaţă  Succesul negocierilor sporeşte atunci când echipa este bine documentată privind posibilităţile industriale şi comerciale pe care le au firmele prezente pe piaţă. depistarea slăbiciunilor de calitate şi nivel tehnic şi a nemulţumirilor pe care le au beneficiarii în procesul de utilizare sau exploatare. comportarea produselor livrate de concurenţă.

59 .  Intrarea în relaţii de afaceri trebuie să se facă numai cu agenţi economici solvabili. cu reputaţie comercială. spre a evita litigiile generate de parteneri insolvabili.5. indiferent de mărimea şi natura obiectivului ce se negociază. băncile care îi garantează solvabilitatea. capitalul financiar şi valutar.  Din dosarul de negocieri trebuie să rezulte sediul partenerului. situaţia bilanţului pe ultimul an şi la zi. eventuale referinţe bancare privind bonitatea. relaţiile pe care le are cu diverse firme de piaţă. relaţiile pe care le are cu autorităţile statului etc.. Dosarul cu situaţia (bonitatea) partenerului  Cunoaşterea situaţiei materiale şi financiare a partenerului este un imperativ de strictă utilitate ce îi oferă echipei posibilitatea să selecţioneze clientela potenţială în special la vânzările pe credit. situaţia bunurilor materiale pe care le are. creditele primite şi încă nerambursate.

şi BIRD)  Pe baza informaţiilor culese. Echipa trebuie să-şi cristalizeze bine punctul de vedere. echipa de negociere trebuie să contracteze mai multe surse potenţiale de finanţare în care partenerul nu şi-a asigurat mijloace de plată necesare prin propriile eforturi şi relaţii. înainte de începerea negocierilor cu privire la posibilităţile şi sursele de finanţare.M.I. 60 . Dosarul cu sursele de finanţare  Construirea unor obiective economice complexe este de neconceput fără finanţarea lor de către instituţiile bancare sau instituţii financiar-valutare internaţionale (F.6.

Experienţa eventualelor negocieri pe care le-a mai avut cu acesta. 2. Acest instrument are ca scop să-i definească negociatorului atitudinea globală pe care să o adopte faţă de partenerul său. căile de urmat şi-i defineşte posibilităţile tactice în limitele strategiei generale. 61 . capacitatea membrilor echipei de negociere şi modul de colaborare.10. Informaţii privind calităţile. 4. calităţile partenerului privind tranzacţiile încheiate de acesta. Planul tactic îl direcţionează modul de acţiune.9 Planul tactic al negociatorului • • • 1. Verificarea planului cu membrii echipei sale de negociere. 3. Alcătuirea acestui plan este influenţată în principal de : Informaţii ale capacităţii. Aceasta este o schemă bazată pe capacitatea lui profesională şi pe calităţile psihofiziologice pe care le are.

plin de răbdare şi raţional.• • • • • În legătură cu informaţiile privind calităţile partenerului: negociatorul trebuie să fie bine documentat întrucât într-un fel se negociază cu un partener intransigent. pe care le presupun negocierile. Elaborarea atitudinii de urmat este şi mai mult facilitată în cazurile în care din componenţa echipei de negocieri a oponentului fac parte aceleaşi persoane sau multe dintre acestea au mai participat la negocieri anterioare. care nu suportă nici un fel de reproş fără să reacţioneze violent şi într-un alt fel cu un partener temperament calm. de plăţi etc. Informaţiile cu privire la membrii echipei de negociere adverse sunt importante întrucât trebuie avut în vedere şi faptul că măiestria negociatorului se poate desfăşura numai în limitele mandatului şi opiniei comune a întregii echipe. într-un alt fel se negociază cu un partener coleric. Trebuie depistate în structura echipei oponente acele opinii pătrunse de spirit de cooperare şi înţelegere care pot avea o influenţă hotărâtoare în adoptarea deciziilor finale chiar dacă negociatorul principal nu este suficient de constructiv. 62 . În legătură cu experienţa negocierilor avute cu partenerul : Negociatorul deţine elemente spre a-şi croi tactica pe care să o adopte faţă de acesta mai cu seamă atunci când s-a întâlnit în mai multe runde de negocieri care s-au soldat cu tranzacţii de afaceri. De altfel complexitatea şi diversitatea obiectivelor de negociat nu permit nimănui să se pregătească multilateral de aşa manieră încât să facă faţă la toate problemele tehnice. În urma analizei acestuia se ajunge la o schiţă de gândire colectivă cu forţă sporită care este pusă în aplicare. Verificarea planului tactic intim al fiecărui negociator se face prin supunerea acestuia analizei membrilor echipei de negociere. comerciale.

b) rezolvarea reclamaţiilor şi a litigiilor. 3. ETAPELE ŞI MECANISMELE PROCESULUI DE NEGOCIERE A AFACERILOR 1. c) utilizarea unor tactici adecvate şi măsuri de contracararea. garanţiile ce le pot oferi pentru o bună demarare a tranziţiei. alegerea locului şi momentului negocierii. descoperirea partenerilor potenţiale şi a situaţiei financiare a acestora. completarea sau prelungirea contractului. 2. g) semnarea documentelor. organizarea şedinţelor de negociere şi a unor acţiuni de protocol etc. Etapele şi mecanismele procesului de negociere a afacerilor continuare 63 .. c)soluţionarea litigiilor prin arbitraj. Faza de prenegociere cuprinde toate activităţile: de pregătire şi organizare a negocierii prin culegerea şi prelucrarea informaţiilor necesare. e) schimburi de concesii pentru apropierea poziţiilor. avizarea şi aprobarea mandatului de negociere. b) argumente şi contraargumente. Negocierea propriu-zisă cuprinde mai multe etape şi anume: a) oferte şi contra oferte. d) perioada de reflecţie pentru redefinirea poziţiilor.Cap. Faza de post negociere În care se urmăresc şi se rezolvă problemele apărute în derularea tranzacţiei ca: a) negocieri pentru modificarea.11. f) convenirea unor soluţii de compromis.

continuare Nu Se abandonează Nu Lanţul logic al negocierii unei afaceri prenegocire Sunt puncte de vedere comune? da negocierea Da Apar puncte divergente pe parcurs? Nu Derularea afacerii negociate Încheirea documentelor afacerii(lor) Da Sunt rezultate bune? Nu 64 .

2. 4. Dacă au fost incluse eventual anumite probleme care nu sunt negociabile. până la convenirea soluţiei finale care să fie acceptabilă ambelor părţi. • • . 65 • 1. după o clarificare a obiectului tranzacţiei aspectele acesteia se negociază pe rând. Dacă ordinea abordării punctelor de pe agendă este sau nu convenabilă. Proiectul trebuie prezentat partenerului înainte de începerea negocierilor sau în faza iniţială a acestora şi el însuşi poate fi. COMUNICARE ÎN CADRUL NEGOCIERILOR ÎN AFACERI 12. De regulă. Prin agendă se stabileşte dacă negocierile decurg punct cu punct (clauză cu clauză) sau pachet. 3. negociat. Motivele pentru care anumite probleme nu au fost incluse.12. În acest sens se va urmări: Problemele ce au fost incluse de partener în agendă.1 Agenda negocierii • Elaborarea unui proiect al ordinei de zi a negocierilor este utilă pentru a orienta desfăşurarea acestora astfel încât să se obţină realizarea obiectivelor strategice urmărite.Cap. într-un sistem *combinat* în care soluţiile găsite şi convenite pentru diferite aspecte sunt considerate provizorii şi pot fi modificate.

în calitate de negociatori coordonatori. 66 . Pornind de la premisa cunoaşterii şi înţelegerii intereselor partenerului se poate ajunge la o tranzacţie de afaceri. Dezbateri privind transportul. în care toate părţile câştigă. alcătuite din specialişti şi se convin grafice de lucru pe perioade determinate. Clarificările şi înţelegerile din grupe sunt comunicate în flux continuu grupei de elaborare a proiectului de contract. Dezbateri privind elaborarea proiectului de contract. Dezbateri referitoare la condiţii de plată. de complexitate sporită. Dezbateri referitoare la condiţii comerciale. auxiliare.•       • • Desfăşurarea negocierilor se realizează corespunzător planului de lucru convenit între părţi. se profilează următoarele genuri de activităţi: Dezbateri referitoare la condiţii tehnice şi calitate. Planul sau agenda este compartimentat pe genuri de activitate potrivit caracterului obiectului de negociat. În cazul unei negocieri comerciale. asigurarea şi expediţia. corectă. care are şi rolul de grupă coordonatoare de sinteză. Aceasta corelează elementele convenite de specialişti şi la intervale de timp determinate se prevăd dezbateri în şedinţe plenare ale echipelor. În scopul de mai sus se constituie grupuri mixte. Dezbateri referitoare la probleme diverse. în care rolul esenţial revine şefilor de echipă . cu scopul de a examina în detaliu elementele ofertei.

pe care probabil le va regreta şi va reveni. Păstrarea stimei şi respectului faţă de partener fără sub sau supraestimarea acestuia . ci la amânarea lor.12. Niciodată să nu se pornească la negocieri cu idei preconcepute. Nici un angajament să nu fie asumat ferm fără posibilitatea reconsiderării lui în contextul rezultatelor generale ale negocierii. ci organizat. Intervenţia în discuţie a oricărui membru din echipă nu se face spontan. În nici o împrejurare să nu se ducă discuţii în contradictoriu în echipă. Tăcerea semnificativă îl va conduce la înţelegerea greşelilor comise. Sub nici o formă să nu admită ştirbirea demnităţii lui sau a colaboratorilor. Echipa oponentă nu va fi lăsată să greşească datorită ignoranţei. Acţiunile protocolare trebuie să fie sobre fără să degenereze creând suspiciuni. grabei sau altor circumstanţe de moment defavorabile.2 Reguli de comportament •               Negociatorul va trebui să aibă în vedere şi să respecte următoarele reguli: Educarea voinţei pentru a-şi păstra calmul şi a nu se enerva. Educarea voinţei de a asculta cu răbdare şi calm argumentele partenerului. Pe cât posibil să nu se recurgă la o întrerupere bruscă a negocierilor. Partenerul nu va fi întrerupt în timpul intervenţiei chiar şi atunci când argumentele aduse sunt neadevărate. Nici o acuzaţie sau reproş să nu fie lăsate fără răspunsul diplomatic cuvenit. 67 . Exprimarea bucuriei cu privire la înţelegere să nu se transforme în entuziasm.

 Se evocă subiecte banale (de circulaţie.  Se evocă elemente locale (târguri.  Se vor face referiri la corespondenţa purtată recent.  Se va cere partenerului un sfat oarecare (vizitarea oraşului.  Se face o reflecţie admirativă (privind aranjamentul biroului.  Se mulţumeşte gazdei pentru atenţia. sprijinul. relatate în presă. privind scopul vizitei.  Scopul întrevederii este de a descoperi adevăratele nevoi sau dorinţe ale partenerului pentru adoptarea.). a unor strategii. simpozioane etc.  Se va căuta să se stimuleze partenerul să dea informaţii despre problemele sale. radio sau TV. amabilitatea de a acorda întrevederea în ciuda unui program încărcat.). expoziţia de la intrare).3 Deschiderea discuţiilor • Ghidul orientativ pentru prima şedinţă de negociere:  Se fac prezentările membrilor delegaţiei şi se exprimă scopul vizitei. vreme. asigurând-ul de bunele intenţii. 68 . locuri turistice. sport etc.  Se va căuta crearea unei atmosfere distinse (dacă se relatează o glumă.). în şedinţele de negocieri ulterioare. trebuie să fie conduse toate sensurile în limbi străine şi aceasta să nu vizeze în nici un fel pe partener).12. teatre etc. simpatia şi încrederea noastră. tactici şi tehnici adecvate.

Dacă sunteţi gazdă. puteţi pune întrebarea *Există şi alte puncte de vedere sau probleme pe care aţi dori să le ridicaţi?* continuare 69 . în acest sens. acesta nu trebuie întrerupt.. Înainte de a răspunde. cu atenţie. în această fază luările de cuvânt sunt lungi. semne de aprobare etc. să vedeţi care sunt problemele cele mai spinoase care necesită o rezolvare. Daţi cuvântul şefului echipei de negociere adverse. uraţi bun sosit echipei oaspete. ar urma să aveţi în vedere următoarele: Daţi tuturor participanţilor 3-4 minute pentru a se aşeza pe scaune şi pentru a-şi pregăti hârtiile. Încercaţi. Observaţi cu atenţie reacţiile celorlalţi membri ai echipei adverse. verificaţi mintal dacă sunt şi ale dumneavoastră (aveţi în vedere variantele pregătite anterior).• a) b) c) d) e) f) g) h) În cazul în care dumneavoastră conduceţi şedinţa. cu o voce scăzută. Notaţi în caietul dumneavoastră cuvintele cheie şi frazele în contextul în care au fost formulate şi aveţi în vedere faptul că. În timpul cuvântării. momentul este prielnic pentru a testa dacă toţi membrii din echipa adversă sunt de aceeaşi părere sau nu. în general. deoarece acest lucru ar putea fi interpretat ca o încercare de minimalizare a spuselor partenerului.

continuare

i)

Notaţi răspunsurile şi persoanele care le-au dat; încercaţi să completaţi punctul dumneavoastră de vedere, pregătit anterior, şi ţineţi seama că: i.1. pentru început comunicaţi cât mai puţine puncte; i.2. este de preferat să repetaţi aceeaşi idee în mai multe feluri decât să atacaţi mai multe probleme; i.3. o întrebare pusă riscă să primească un răspuns categoric ; deci evitaţi să o puneţi pentru a nu pierde iniţiativa; i.4. încercaţi să rezolvaţi problemele care au acordul părţii adverse; în felul acesta faceţi ca negocierile să progreseze, economisiţi timp şi nervi; i.5. identificaţi care sunt punctele de acord şi soluţionaţi-le; aceasta creează impresia că, negocierile sunt pe calea cea bună; i.6. nu insistaţi prea mult în rezolvarea unui punct; în cazul în care poziţiile sunt depărtate, propuneţi soluţionarea altui punct, cu menţiunea să reveniţi la punctul nesoluţionat; i.7. folosiţi un limbaj clar, pe înţelesul tuturor; i.8. adresaţi răspunsurile dumneavoastră şefului echipei adverse; i.9. gândiţi de două ori înainte de a respinge o propunere; aceasta poate fi calea cea bună; i.10. puterea plămânilor şi nervozitatea excesivă nu pot înlocui o argumentaţie bine făcută; i.11. întrebaţi-vă dacă la concesiile făcute de partea adversă aţi proceda la fel sau nu; i.12. hotărâţi dacă la prima luare de cuvânt veţi vorbi sau va mai vorbi cineva şi ce anume; i.13. aveţi în vedere permanent că această şedinţă este prima nu ultima;
continuare

70

continuare

j)

Tranziţia de la prima fază la a doua fază a negocierilor este neclară; o cale de a recunoaşte această trecere o constituie modificările de ton şi comportament ale delegaţilor şi anume: j.1. luările de cuvânt devin mai reduse ca durată şi mai puţin formale; j.2. construcţia frazelor şi vocabularul încep să devină mai *naturale*; j.3. numărul de vorbitori creşte şi poziţia se clarifică; j.4. atmosfera devine mai destinsă, se observă o aşezare mai comodă pe scaune, iar unii participanţi încep să fumeze; j.5 luările de cuvânt şi schimbările de argumente devin mai personale şi unii participanţi caută să se desprindă de rolul oficial; j.6. luările dure de cuvânt fac notă discordantă şi se observă zone de acord între cele două părţi, cu toate că nu se recunoaşte că se fac concesii; j.7. în această perioadă se pot face una sau mai multe pauze, la cererea uneia din părţi; aceste pauze trebuie folosite pentru: j.7.1. a permite celeilalte echipe să analizeze o nouă ofertă sau o nouă informaţie; j.7.2. să se constituie sau să se raporteze celor din afară; j.7.3. să se calmeze spiritele; j.7.4. să prevină sau să trateze oboseala fizică şi psihică; nu trebuie să vă temeţi că solicitarea unei pauze este un semn de slăbiciune; utilizarea cu înţelepciune a pauzei este un apanaj al negocierilor.
71

12.4 Comunicare pe timpul negocierilor

• Cercetările specialiştilor în domeniu au condus la concluzia că, în cadrul negocierilor comerciale, partenerii reţin, în general, numai o treime din elementele aduse în discuţie. • În cadrul comunicării este bine să avem în vedere, de asemenea, că putem vorbi în medie 125 de cuvinte pe minut , însă putem asculta în medie 500 de cuvinte pe minut. Acest lucru pune în evidenţă faptul că avem la dispoziţie un spaţiu de timp mai mare pentru a asculta. A asculta înseamnă a contopi două activităţi mintale, *a auzi* şi *a înţelege*, întruna singură.

72

NOI Ce dorim să comunicăm Ce comunicăm în mod real Ce aude partenerul Ce ascultă partenerul pierderi Ce înţelege Ce acceptă PARTE -NER Ce reţine 1/3 1/3 1/3 73 pierderi .

iniţiativa rămâne de partea celui ce a făcut chemarea. care se ia operativ. 4. Motivele pentru a se proceda astfel sunt: 1. legăturile de comunicaţii nesigure.12. 2. După unii convorbirile telefonice sunt cele mai riscante. nu se pot aduce dovezi privind înţelegerea intervenită. 74 . 2. 3. comunicarea presupune o întârziere în decizie faţă de competitor. să ascultaţi dar să nu vorbiţi dând răspunsul mai târziu. de acea se menţionează următoarele: 1. 2. să se noteze datele transmise telefonic şi să se confirme ulterior letric sau prin fax. Protejarea faţă de riscurile comunicaţiei prin telefon se pot realiza după cum urmează: 1. costul uneori ridicat al convorbirii. înţelegerea uneori parţială sau greşită a celor comunicate.5 Legăturile de comunicaţie ale echipei de negociere • • • Aspectul cel mai important al legăturilor de comunicaţie între echipa de negociere – deplasată în străinătate – şi firmă este reducerea acestora la minim. e-mail. 3. chiar dacă informarea este detaliată este greu pentru cei de acasă să-şi formeze o imagine fidelă a problemelor şi atmosferei cu care se confruntă echipa de negociere. În caz extrem se recurge la codificări care fac dificilă interpretarea atât de către autorităţi. cât şi de competitori.

6 Protejarea informaţiilor şi documentelor • Negociatorul comercial sosit într-o ţară străină trebuie să-şi lase documentele cu caracter confidenţial în camerele de la hotel sau în bagaje întrucât oponentul poate profita de avantajele pe care le oferă actele de neatenţie sau neglijenţă. 5. În acest sens este bine ca negociatorul: 1. întrucât până la întoarcere acestea pot fi xeroxate sau fotografiate. să utilizeze cu precauţie informaţiile ce i se oferă din diferite surse întrucât uneori informaţiile sunt anume *plantate* pentru a-l induce în eroare pe negociator. 7. să nu lase nici un fel de documente în sala de negocieri când merge la masă. să nu apeleze la oponent unele documente decât dacă acestea îi erau destinate. să nu pornească de la premisa că alţii nu pot înţelege decât propria limbă. să nu vorbească chestiuni de afaceri în locuri unde conversaţia poate fi uşor ascultată. holul şi camera de la hotel sau maşina condusă de un şofer profesionist. să nu aibă încredere totală în personalul care lucrează pentru agent sau comisionar.12. 75 . poate fi dată (contra cost) concurenţei. 2. ca de exemplu. 6. 3. 8. la şedinţele de negocieri să nu participe cu cifrele şi documentele la vedere. Sunt mulţi cei obişnuiţi să citească cu uşurinţă documente sau cifre dispuse invers. să aibă in vedere că o copie după faxul transmis de dvs. 4.

dispunând de mijloace şi puterea de a influenţa şi manipula clientul. Este un truc folosit deoarece afacerile sunt dominate de spiritul acestei inscripţii. M. Deci. se aplică regula I. M.Companie – client – politici de promovare a afacerilor • • Companiile mari şi grupurile industriale practică un marketing *profesionist*. Regula II: Dacă clientul se înşeală. Exercită un plus de atracţie. principiul de bază exprimat de H. ele se bazează pe regula *bunului simţ şi relaţiilor*. De reţinut: Clientul este cu atât mai important cu cât afacerea este mai mică şi mai la început. Ford este următorul *secretul succesului constă în a oferi mult şi a cere puţin* Clientul are întotdeauna dreptate În statul Cocnecticut din SUA se află un magazin. într-o manieră spectaculoasă şi surprinzătoare oferă acestuia un plus de satisfacţie. 76 . Este o butadă care atinge nucleul marketingului *clientul*. Dar. La poarta principală pe o stâncă ornamentală gigantică este încrustat crezul în afaceri al firmei: Regula I: Clientul are întotdeauna dreptate. Indiferent de metoda sau regula folosită de companii sau L. Unităţile mici sunt lipsite sau limitate în acest sens. Dispun de bugete publicitare de milioane de dolari.

Diferenţa se recuperează prin vânzări şi viteza de rotaţie a capitalului. pieselor de schimb etc. 4. 5. vânzarea în rate înlesneşte cumpărarea produselor. acordaţi prime sau premii pentru prezentarea a 3-5 bonuri sau cupoane de cumpărare de la acelaşi magazin. în preţ el trebuie să găsească şi un element de atracţie. de aceea. Majoritatea clienţilor manifestă o reacţie la anunţarea preţului. Sunt hotărâţi să cumpere şi sunt convinşi de oportunitatea produsului până când li se anunţă preţul. 7. El nu-şi dă seama şi revine. sau preţ nou 9995 lei/buc. 2. ca şi în negocierile comerciale. produceţi un prim produs bun dar scump. 77 . 3. transferaţi o parte din preţ serviciilor. Preţul înhibă. Atunci obiectează şi se retrag. 6. 8. Clientul va cumpăra produsul scump. eliberaţi cupoane la vânzare pentru a obliga clientul să revină cu condiţia ca cele cumpărate pe cupoane să fie mai ieftine cu 5-6%.• Politici de preţ şi tehnici de promovare directă Preţul constituie obstacolul cel mai greu de trecut în actul de cumpărare . în zilele cu vânzări slabe practicaţi preţuri mai mici. reduceţi preţul dacă volumul sau cantitatea cumpărată este mare. vindeţi *pe încredere* la cunoscuţi pentru a vă face reclamă. 1. Preţ nou 9990 lei/buc. în loc de 10100 lei/buc. de convingere sau un truc: Preţ vechi 12000 lei. apoi altul ieftin dar de calitate redusă.

ci şi a valabilităţii acesteia. Urmărirea nu numai a eficienţei soluţiei (a apropierii ei de propria poziţie de negociere). pe termen lung.Cap. din punct de vedere al pregătirii profesionale. şi anume: I. negociatorii eficienţi *de succes* . atât de către propria firmă.13. Aprecierea *calităţii* negociatorului. CALITĂŢILE NECESARE CELOR CE NEGOCIAZĂ • Într-un studiu sociologic privind comportamentul negociatorilor. se apreciază că. II. cât şi de către parteneri. III. pentru a se evidenţia constanţa comportamentului şi a se elimina cauzele de succes datorită conjuncturii.pot fi identificaţi în funcţie de trei criterii principale. Urmărirea rezultatelor obţinute. 78 . respectiv a derulării cu succes a tranzacţiei.

juridică). tehnică. Să aibă trăsături complexe de personalitate. Să aibă spirit de cooperare. Capacitatea de a judeca problemele comerciale şi de cunoaştere a negocierilor. dotaţi cu temeinice cunoştinţe de cultură generală şi de specialitate. dar şi intransigenţă. personalitatea unui bun negociator trebuie să cuprindă şi o serie de alte caracteristici. să fie calm. geografie. Să aibă o experienţă bogată în purtarea negocierilor. Să cunoască perfect problema pusă în discuţie. fragmente şi informaţii. Să cunoască foarte bine cel puţin o limbă de circulaţie internaţională. Să cunoască cât mai multe despre ţara gazdă (istorie. regulile de protocol şi obiceiurile mai deosebite ale partenerilor de negocieri. Să fie temperat şi neentuziast. În afara caracterului integru şi a pregătirii profesionale.• •              Activitatea de negociere comercială presupune existenţa unor negociatori cu anumite calităţi şi trăsături de personalitate. Să fie corect. politică). Capacitatea de a asculta şi a reţine argumentele partenerului. Să ştie să facă rapide însumări de fapte. Să aibă o cultură generală bogată. şi să aibă imaginaţie. răbdător şi perseverent. continuare 79 . sincer. printre care se enumără următoarele: O solidă pregătire profesională (economică.

 Să aibă calităţi de transpătrundere (empatie).  Să aibă talentul de a observa şi comunica cu alţii şi uşurinţă de exprimare.  În situaţii dificile.  Să prezinte.  Să lămurească cât mai bine corespondenţa de sens între termenii folosiţi de el şi partener. argumente concrete şi cu o eficienţă maximă. să ştie să câştige timp util primirii unor noi instrucţiuni sau pentru reflecţii. forţa sa de negociere este influenţată uneori de asocierea de indivizi locali puternici şi autorităţi.  Să aibă calitatea de a asista activ partenerul. de a gândi şi căuta soluţii de ieşire din impas pentru aceasta (în special în cazul în care partenerul .  Să aibă în vedere faptul că. termeni care sunt bazaţi pe o jurisprudenţă naţională diferită.  Să asigure permanent partenerii de dialog de bunele lui intenţii. respectiv să ştie să se transpună în situaţia partenerului şi să înţeleagă modul de a gândi a acestuia. continuare 80 . la momentul cel mai potrivit şi în mod cât mai explicit.continuare  Să aibă calitatea de a se integra într-o echipă şi disciplina de a fi colaborator.  Să aibă curajul să definească soluţia în termeni hotărâţi. cu toate că este bine intenţionat.  Să-ăi controleze permanent tonul replicilor date partenerilor şi expresiile folosite.  Să aibă capacitatea de a se stăpâni chiar atunci când este supus la presiuni mari. nu reuşeşte să le găsească singur).  Să aibă un sistem nervos echilibrat şi să nu sufere de boli de stomac.

modestie. amabilitate. abilitate în păstrarea iniţiativei şi urmărirea obiectivelor stabilite. imaginaţie şi putere de previziune. putere de convingere.  Să aibă cunoştinţe de psihologie. când să contracareze sau când să se eschiveze.  Să ştie să negocieze sub presiunea timpului şi a altor factori externi.  Să fie un om pregătit pentru orice împrejurare şi să aibă simţul momentului. disciplină.  Să fie inteligent.  Să fie înzestrat cu bun simţ.  Să ştie când să se reţină şi când să preseze. spirit de cooperare. stăpânire de sine. respectul pentru adevăr.  Să aibă claritate în gândire. sobrietate.  Să fie diplomat şi convingător. integritate. autocontrol. tact. mobilitate de spirit.inventivitate. seriozitate. adaptabilitate la situaţii complexe.continuare  Să aibă măiestria de a se înţelege cu persoane la toate nivelurile şi de a evita prejudecăţile rasiale şi sociale. 81 . demnitate. maniere elegante. cu farmec personal şi cu simţ al umorului. capacitate de simulare. spirit de echipă. punctualitate. flexibilitate a gândirii. cu spirit de observaţie şi cu o memorie bună. conştiinciozitate. cinste. perseverenţă.  Să fie dotat cu răbdare. loialitate. spirit de observaţie.  Să nu subaprecieze partenerul de negocieri.  Să dovedească promptitudine şi prudenţă în acţiune. adaptabilitate. curtoazie.  Să aibă imaginaţie şi gândire prolifică.  Să aibă înnăscut spiritul bunelor relaţii umane.  Să manifeste receptivitate faţă de problemele şi sugestiile partenerului. discreţie. să fie prezentabil.

transport. Să sintetizeze informaţiile culese despre produs. cât şi a membrilor echipei de negociere. care este elaborat de echipa de negociere şi care reprezintă maniera în care echipa urmează să aplice mandatul. Să stabilească căile prin care se poate comunica. În ceea ce priveşte conţinutul mandatului. Să menţioneze persoanele care fac parte din echipă şi ce probleme au de rezolvat. respectiv maxim. service. MANDATUL ECHIPEI DE NEGOCIERE • Mandatul echipei de negociere constă în instrucţiunile date conducătorului echipei de negociere de către conducerea companiei şi este diferit de planul de negociere. Să fixeze perioada de desfăşurare şi finalizare a negocierilor (data începerii acestora. partener. respectiv problemele ce urmează să fie discutate. 82 • • a) b) c) d) e) f) . acesta trebuie: Să precizeze cine este conducătorul echipei de negociere. credit. Având în vedere conţinutul său. este evident că mandatul de negociere are un caracter *secret*. preţul minim. Să definească obiectul de negociere . Pentru ca termenii săi să fie înţeleşi şi acceptaţi. condiţii de livrare. calitate.14. modalităţi de plată.Cap. la elaborarea acestuia este recomandabilă participarea atât a şefului. concurenţă. Mandatul este pregătit în formă scrisă şi semnat de directorul unităţii. piaţă. programul de desfăşurare).

Spaţiu de negociere se manifestă prin exagerarea . 3. adică manifestarea unei necesităţi sau trebuinţe. se deosebeşte de cea reală prin aceea că fiecare participant doreşte să-şi creeze un avantaj. cuprinde obiectivele pe care o parte urmăreşte să le atingă pentru satisfacerea intereselor sale. 4. Interesul. a intereselor proprii.Ce cuprinde conceptul de negociere în afaceri 1. Poziţia declarată iniţial. 83 . într-o anumită măsură. Poziţia reală. Poziţia de negocie reprezintă totalitatea intereselor uneia din părţi. 2. 5.

4. 3. Interese specifice care diferă de cele ale celorlalţi participanţi şi adesea sunt opuse faţă de acestea.. Interese negociabile care provin din caracteristici economice. Interese comune reprezintă suma tuturor intereselor celor ce participă la negocieri. de fapt. organizatorice. politice etc. Interese reale care se deosebesc de cele declarate în faza iniţială a negocierii şi care. Zona între obiectivele maximale şi limitele minime acceptabile se numeşte marje de negociere şi este diferită pentru partenerii de negociere a unei afaceri.Categorii de interese ale negocierilor în afaceri 1. în avantajul reciproc Urmăriţi dacă: Procesul negocierii îl constituie *acţiunea de armonizare a intereselor prin căutarea unor soluţii reciproc avantajoase* Urmăriţi dacă: 84 . 2. impuse de politica comercială sau economică a unor state. urmează să fie armonizate pe parcursul tratativelor.

Viteza şi capacitatea de reacţie (flexibilitatea în acţiune). 5. Capacitatea de a risca. Factorii de influenţă ce intervin în negociere: 1. Mărimea celor doi parteneri. Raportul cerere-ofertă. 3. care depinde şi de experienţă. 2. Pregătirea negocierii(lor) 85 . 4. Gradul de informare despre piaţă şi parteneri. 6.Puterea şi factorii de influenţă ai unei negocieri Puterea de negociere o constituie totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi în vederea unei soluţii convenite cât mai apropiată de poziţia proprie de negociere.

Să evalueze pe parcurs evoluţia negocierilor. TIPOLOGIA ŞI PERSONALITATEA PSIHOLOGICĂ A NEGOCIATORULUI ÎN AFACERI •       Negocierea nu se face. de o singură persoană ci în echipă deoarece este puţin probabil ca un singur om: Să-şi prezinte cât mai complet ţi convingător argumentaţia. Să studieze în acelaşi timp reacţiile oponentului.15. în general. Faţă de cele de mai sus se recomandă echipa care este condusă de o persoană care poate face parte din următoarele tipuri de personalitate psihologică: 86 . funcţie de situaţie. Să asculte. Să utilizeze strategia. tactica şi tehnicile. Să finalizeze afacerea şi să ia măsuri pentru dezvoltarea corespunzătoare a ei. să noteze şi să pregătească replicile la răspunsul partenerului.Cap.

caută rezultate imediate.nu este influenţabil. stabil psihic. Sentimental – sensibilitate mare. calm. optimist. unilateral. analitic. uneori susceptibil. Realist (sanguin) – se adaptează uşor la condiţii diverse. dar provoacă tensiuni în grup. independent. dar uneori imprudent. puţin ofensiv. singuratic. atracţie către arte. marcate de impresiile imediate. dar creativ. Flegmatic – nu este creativ. Pasionat – nerăbdător. puţin capabil de efort. îi place adevărul. sociabil. uneori bravează. adipos. Apatic – inactiv. melancolic. stabil psihic.• a) b) c) d) e) f) g) h) Factorii bio-fiziologici completaţi cu cei proveniţi din mediul de viaţă determină tipurile de personalitate psihologică: Nervos – mobil în gândire. instabil. bun pentru negociere de intensitate mare şi medie. este inteligent. insistent. violent. calm excepţional . Nonşalant – calm. uneori neglijent. se plictiseşte repede. introspect. indiferent. răceală. are tendinţe de a nesocoti propriile interese. renunţă repede. susceptibil. timid. stabil psihic. dă rezultate. reţine impresiile imediate. reacţionează rapid. vrea linişte. dar emotiv. singuratic. bun la stări de criză 87 . adoră schimbarea. dominator. Activ – exuberant.

dar este şi artă. acceptă scuze şi motivări. în felul următor: Tip autoritar (decurgând din caracterul său pasionat şi nervos) este bun organizator. Tip permisiv (fiind un intermediar între flegmatic şi sentimental) – slab organizator. 88 . Desigur a deveni un bun negociator presupune un demers ce poate fi însuşi pe parcurs. bazat pe argumente. dar. nu acceptă decât cu greu alte păreri. poate provoca însă conflicte. care se poate manifesta. Tip cooperant (pe bata caracterului său realist şi. uneori. urmăreşte obiectivele. este iubit de colaboratori. de zestrea naturală a fiecăruia. dar este prea slab pentru negocieri. intuiţie. Tip creativ (decurgând din caracterul său sentimental şi nervos) – nu este preocupat de rezolvarea problemelor acute. nu face uz de autoritate. nu este bun organizator. în raport cu colaboratorii. dă rezultate bune în negocieri. ţine în mare măsură de trăsăturile de personalitate. punctul de vedere al firmei în domeniul competitivităţii tehnice.• a) b) c) d) • Aceste tipuri de personalitate psihologică stau la baza formării ulterioare a tipologiei şefului de echipă de negociere. dar uneori întârzie decizia. sentimental) – bun constructor al spiritului de echipă. dublat bine poate să susţină.

marketing. regim juridic. a psihosociologiei muncii şi ergonomia muncii. 89     . ingineria calităţii etc. sau alţii ce trebuie să cunoască munca cu oamenii. prin cultivarea şi dezvoltarea calităţilor de cercetător. dar aprofundate. Doctorat. folosesc scopului formării de cadre universitare. comportament. Pentru a realiza aceste deziderate.. Programe de studii prin nivel *Master* cu aceleaşi elemente de mai sus.Cap. factorii determinanţi pentru redresarea societăţilor comerciale existente. MANAGERI APŢI SĂ STĂPÂNEASCĂ NEGOCIERILE ÎN AFACERI • Managerii de mâine constituie factorii de schimbare. probleme de productivitate. pentru crearea de întreprinderi şi sectoare noi şi pentru edificarea unei economii de piaţă competitive. un anumit stagiu de producţie şi unde se urmăreşte perfecţionarea deprinderilor manageriale pentru persoane care au deja predilecţie. contabilitate. muncii. consultanţi. munca în echipă. informatică managerială. managerii de mâine trebuie pregătiţi prin: Programe de studii în învăţământul superior ce au la bază cunoştinţele de management. Programe de de specializare şi perfecţionare continuă pentru cei ce au diplomă universitară.16. sau pentru alţii ce lucrează în domeniul organizării producţiei. cercetători.

Cap. comportamentul şi stilul de negociere al oponenţilor? Cât sunt de rigizi? Ce fel de tehnici folosesc? Petreceţi cât mai mult timp posibil în compania oponenţilor în orele. Să anticipaţi obiectivele oponenţilor. Vă puteţi stăpâni sentimentele? Ştiţi să ascultaţi? Aveţi suficientă răbdare pentru a aştepta o mai bună ofertă? Sunteţi suficient de abil pentru a scoate le lumină toate datele şi informaţiile referitoare la oponenţi? Vă simţiţi în largul dumneavoastră în cursul negocierilor faţă în faţă? Să vă cunoaşteţi oponenţii.17. De ce veţi negocia? Ce condiţie anume trebuie să fie îndeplinită atunci când se ajunge la un acord? Sunteţi dispus să acceptaţi mai puţin? Care este minimum pe care sunteţi dispus să-l acceptaţi? Să vă cunoaşteţi propriile posibilităţi. atunci când se aşează la masa tratativelor? În ce măsură aceste obiective sunt similare sau opuse celor pe care le aveţi? continuare • • • 90 . NEGOCIAŢI PENTRU A ÎNVINGE 17. Ce vor să obţină în urma acestei negocieri? Care este scopul lor real. Ce ştiţi despre atitudinea. zilele şi săptămânile dinaintea negocierii propriu-zise.1 Sfaturi care trebuie avute în vedere înainte de a negocia • Să vă cunoaşteţi propriile obiective.

Puteţi simula negocierea. Aţi putea organiza o discuţie în grup. chiar în cursul negocierii propriu-zise. anticipând astfel evenimentul. cu persoane care cunosc oponenţii. Din analiza pe care o faceţi propriilor posibilităţi pot reieşi anumite puncte slabe în ceea ce priveşte stilul de negociere. Dacă aţi avea obiectivele oponenţilor. înainte de a ajunge la un acord? Cum veţi răspunde la aceste probleme? Să cereţi sprijinul unor persoane competente. cerând unor colegi să joace rolul oponenţilor. III. tehnic sau al negocierii. pentru a rezolva patru dintre aspectele caracteristice procesului de negociere: I. Ce aspecte sau subiecte consideraţi că ar trebui să fie discutate şi rezolvate? Ce aspecte ar putea aduce în discuţie şi ce ar putea dori să pună la punct cealaltă parte. continuare 91 . Este posibil să aveţi nevoie de asistenţă specializată în domeniul juridic. ce strategie aţi folosi? Cum aţi reacţiona în faţa fiecăreia dintre acestea? Să anticipaţi subiectele care vor fi atinse. IV.continuare • • • Să anticipaţi strategia oponenţilor. pregătire. II. Este posibil să aveţi nevoie de ajutor dinafară. pentru a anticipa strategiile şi a găsi împreună răspunsurile corespunzătoare. care presupune asistenţă şi eventual.

continuare • • • • Să întocmiţi un plan de strategie şi tactică. săptămână. dacă se schimbă poziţiile. flipchart. zi sau oră? Există un anumit loc de întâlnire pentru negociere care ar fi în avantajul dumneavoastră? Cum ar trebui să fie aranjată sala? Ce materiale şi aparate ar trebui să se găseasească în sala respectivă? Prevedeţi utilizarea unor materiale vizuale Poziţia sau situaţia sunt adesea comunicate mai convingător prin intermediul unor diapozitive transparente. alese cu atenţie. şi stabiliţi exact când veţi apela la acestea. Dacă vă propuneţi să utilizaţi aceste materiale pentru a vă comunica punctul de vedere. Dacă îţi convine bine. folosiţi materialele vizuale realizate de profesionişti. Puteţi beneficia de un avantaj programând negocierea într-o anumită lună. Angajaţi-vă în negociere înarmat cu un plan. verificaţi încă o dată informaţiile. În ce măsură aveţi nevoie de oponenţi? În ce măsură au aceştia nevoie de dumneavoastră? Ce ştie una dintre părţi şi îi este necunoscut celeilalte părţi? Care dintre părţi este mai presată să ajungă la un acord? Este vreuna dintre părţi presată dinafară? Are vreuna dintre părţi un avantaj de ordin juridic? Este una dintre părţi mai motivată decât cealaltă pentru a *câştiga*? Analizaţi programarea negocierii şi contextul fizic. Care este poziţia dumneavoastră la începutul negocierii? Care vă va fi reacţia faţă de cele câteva poziţii pe care le poate aborda oponentul dumneavoastră? Cum veţi reacţiona în faţa unei atitudini de genul: *Asta e situaţia. folosiţi imagini colorate şi mărite. sau postere. dacă nu …*? În ce condiţii aţi putea fi pus în situaţia de a cere o amânare a discuţiilor? Să analizaţi raportul de forţe. dar fiţi pregătit să vă abateţi de la acesta. 92 .

pentru ca să manifeste o nouă atitudine? Sunteţi dispus să acceptaţi modificări în alte domenii. Luaţi imaginea despre care se vorbeşte la prima sugestie şi descrieţi-o în detaliu.17. pentru a obţine ceea ce doriţi în domeniul în cauză? Cereţi ceea ce doriţi. Fiţi sigur că sunteţi dispus să vă asumaţi răspunderea. ştie despre ce este vorba. Fiţi explicit. întrun anumit fel. sau presupun că cealaltă persoană. în culori vii. Vizualizaţi acest lucru din punctul de vedere al comportamentului celeilalte persoane sau ca pe o altă consecinţă relevantă. fără a plăti un anume preţ pentru ceea ce primiţi. Unul dintre motivele cele mai importante pentru care nu obţinem ceea ce dorim este acela că practic nu cerem acel lucru niciodată. Prea mulţi se tem să ceară ceea ce doresc într-adevăr. în sensul unei stimulări de care va avea nevoie persoana respectivă. Vă puteţi permite să plătiţi preţul pe care va trebui probabil să-l plătiţi. Spuneţi persoanei respective în ce mod va fi afectată şi care sunt implicaţiile acceptării propunerii dumneavoastră. Analizaţi implicaţiile şi rezultatele de ansamblu ale acestei schimbări de atitudine şi asiguraţi-vă că acesta este exact ceea ce doriţi. Desenaţi cu linii groase. astfel încât acesta să înţeleagă exact ce propuneţi. interlocutorului. continuare 93 .2 Sugestii pentru a vă vinde ideile • • • • Trebuie să ştiţi exact cea ce doriţi. Obţineţi foarte puţine de la ceilalţi.

Indiferent dacă aţi reuşit sau nu să convingeţi. în caz contrar ideea nu va fi acceptată. Dacă aţi obţinut ceea ce doreaţi. Aveţi nevoie de un răspuns corespunzător la întrebarea: *Şi eu cu ce mă aleg?* Pregătiţi date concrete şi convingătoare. nu ca acuzator. adăugaţi şi asigurarea că persoana respectivă va fi mulţumită de rezultate. În ideea pe care o propuneţi. în mod sistematic şi obiectiv. lăsând persoanei respective o impresie bună despre dumneavoastră. Fiţi pregătit să faceţi faţă obiecţiilor. aşteptaţi-vă să întâmpinaţi rezistenţă. apoi demontaţi-o. pentru a demonstra avantajele ideii dumneavoastră. Exprimaţi-o chiar dumneavoastră. interlocutorul trebuie să vadă un avantaj pentru sine. atitudinea. ca pe o critică relevantă care poate fi adusă ideii pe care aţi propus-o. mulţumiţi-i interlocutorului pentru că v-a ascultat. în timp ce potenţialul contestatar asistă ca spectator. Soluţia cea mai bună pentru a depăşi o obiecţie este anularea acesteia chiar înainte de a fi formulată. cât şi cerinţele persoanei cu care negociaţi. Mulţumiţi-i persoanei respective. 94 .continuare • • • Arătaţi avantajele. Indiferent cât de bine aplicaţi sugestiile de mai sus. Despărţiţi-vă. Documentaţi-vă în ceea ce priveşte sistemul de valori.

Obiecţii la care trebuie să vă aşteptaţi când faceţi propuneri pentru a schimba ceva: Dacă nu apar probleme. Avem deja prea multe de făcut. Costă prea mult. 10. nu cred că va merge. E prea riscant. să vedem ce face concurenţa. 5. N-avem experienţă în domeniul acesta. Mai bine aşteptăm. 9.3 Obiecţii standard când faceţi propuneri pentru a schimba ceva • 1. 95 . în momentul de faţă. n-are rost să intervenim. nu.17. Eu sunt de acord. Nu avem. 3. Cum pot fi sigur că ai dreptate? Pur şi simplu. 8. 7. dar ei. 4. 12. Suntem de-acum prea implicaţi în sistemele existente. Nu este stilul nostru. Am mai încercat şi altă dată. 11. 13. în momentul de faţă.resursele necesare. 2. 6.

bucată cu bucată. veţi putea să vă situaţi pe o poziţie ofensivă. Veţi fi surprins cât de frecvent potenţialul contestatar vi se va alătura în desfiinţarea criticii şi vă va veni astfel în ajutor. costul este un factor important în luarea acestei decizii*. ascultaţi-o cu atenţie. rareori se va confrunta cu o obiecţie neaşteptată. Recunoaşteţi justeţea obiecţiei.17. asiguraţi-vă că aţi înţeles atât obiecţia. cât şi a soluţiei acesteia. Complementaţi-l pe cel care formulează obiecţia. *Aveţi dreptate. O idee în acest sens ar fi să formulaţi obiecţia anticipat. Un bun prezentator care şi-a analizat publicul. atât a obiecţiei. fără a lua un aer exagerat de îndatoritor sau protector. Atunci când acest lucru se întâmplă totuşi. în prezentarea pe care o faceţi. Dacă nu sunteţi sigur. Aruncaţi *obiecţia* în terenul advers. Cereţi validarea sau justificarea premiselor sau presupunerilor care stau la baza obiecţiei. Atunci când se exprimă o obiecţie neaşteptată. Modul cel nai sigur de a trece peste o obiecţie este incorporarea.4 Moduri de a anula orice obiecţie • • • • Demontaţi-o. În felul acesta. înainte de a fi formulată. cât şi motivaţia din spatele acesteia. ca şi cum v-ar aparţine. nu defensivă: *De unde aţi obţinut datele care v-au condus la această concluzie?* continuare 96 . puneţi întrebări. Apoi demontaţi-o.

nu vă enervaţi şi nu vă situaţi pe o poziţie defensivă. Câştigaţi o serie de bătălii mici. Păstraţi-vă entuziasmul şi convingerea (dar fără tupeu) în timp ce răspundeţi fiecărei obiecţii. pentru a rezolva problema pe care a menţionat-o. Arătaţi că soluţia pe care o propuneţi nu este anulată de obiecţia respectivă. vă daţi seama. *În ce mod credeţi dumneavoastră că putem rezolva această problemă?* Dacă aţi parcurs recomandările anterioare şi nu v-aţi îndepărtat oponentul. *Cred că am rezolvat această problemă. iar R nu pune probleme. în final războiul. Atacaţi întrebarea. 97 .• • • • • • Păstraţi-vă calmul. Cereţi confirmarea faptului că interlocutorul este satisfăcut de răspunsul pe care l-aţi dat referitor la obiecţia formulată. nu pe cel care o pune. solicitaţi o soluţie din partea celui care obiectează. Nu vă araţi eventualele temeri. *Dacă sunteţi de acord că S este valabil. acesta se va arăta dispus să vă sprijine. Răspundeţi obiecţiilor. Nu vă certaţi. desigur.* sunteţi de acord?* Dacă rezistenţa se menţine. că şi T este acoperit*. pentru a câştiga. Risipiţi nervozitatea prin calmul dumneavoastră.

Încrederea este factorul esenţial care deosebeşte negocierea de tocmeală. prin atitudinea dumneavoastră. Înainte de începerea negocierii. continuare 98 . faptul că ambele părţi pot beneficia de avantaje ca urmare a acordului pe care îl propuneţi. până în momentul în care comportamentul acelei persoane îl contrazice. Într-adevăr. dacă veţi câştiga în detrimentul celeilalte părţi. Veţi obţine mai mult de la cineva care are încredere în dumneavoastră. o negociere de succes este cea în care ambele părţi sunt satisfăcute de rezultatul obţinut. Nu trebuie să vă aflaţi în situaţii în care negociaţi un acord.  Verificaţi dacă această persoană este împuternicită să încheie un acord.  Stabiliţi un climat pozitiv.  Plecaţi de la premisa că puteţi avea încredere în persoana cu care negociaţi. Comunicaţi permanent şi cu insistenţă.  Angajaţi-vă în negociere. de încredere.5 Sfaturi pentru o negociere reuşită  Faceţi-vă temele. analizaţi situaţia cu atenţie şi stabiliţi-vă o strategie. Menţineţi-vă acest punct de vedere.17. satisfacţia nu va fi completă. pentru a descoperi apoi că persoana cu care discutaţi are nevoie de aprobarea şefului ierarhic. orientat către reuşita ambelor părţi.

 Nu ezitaţi să luaţi o pauză.  Ascultaţi cu atenţie şi puneţi întrebări. Comunicaţi-vă cerinţele în mod explicit interlocutorului. în felul acesta. nu pe termen scurt.  Concentraţi-vă asupra cerinţelor. ci şi asupra întrebărilor de ce doresc acest lucru. Personalitatea este un subiect potenţial volatil. sau faceţi o concesie finală. veţi veni cu forţe noi. veţi avea şanse mai mari de reuşită. dar uneori alte monede pot avea o valoare egală sau mai mare. nu de a răspunde unor cerinţe comune. Banul este o monedă. Concentraţi-vă nu numai asupra ceea ce doresc persoanele cu care negociaţi. Nu aveţi interesul să respectaţi această operaţie prea curând. Din contra. stabilind un termen cu care să fie de acord ambele părţi. cereţi acest lucru.  Faceţi negocieri pe termen lung. care nimic în comun cu negocierile. pentru a le oferi celui cu care negociaţi. fiţi pregătit să plătiţi pentru a-l obţine. Atunci când negociaţi de pe o anumită poziţie. continuare 99 .  Căutaţi *monede alternative*. Nu lăsaţi ego-ul să vă stea în cale. A cere o amânare nu este un semn de slăbiciune. aduceţi în discuţie date noi.continuare  Fiţi sigur de ceea ce doriţi. Admiteţi că acesta va dori să obţină un rezultat bun.  Când ajungeţi într-un impas. Stabiliţi-vă obiectivul. în aceiaşi măsură ca şi de ale dumneavoastră şi. în aceiaşi măsură ca şi dumneavoastră. nu asupra poziţiilor sau personalităţilor. Preocupaţi-vă de nevoile persoanei cu care negociaţi. aveţi tendinţa de a vă închide în acea poziţie cu obiectivul de a câştiga.

Dacă aţi reuşit în cursul negocierilor.  Urmăriţi respectarea acordului. Găsiţi o soluţie pentru a salva aparenţele.  Permiteţi-i celeilalte părţi să-şi păstreze demnitatea. vă puteţi permite să fiţi generos. aflaţi de ce. rămâne încă de negociat contractul. de către părţi. Acordaţi beneficiul dubiului. vă veţi afla pe poziţia de negociere cea mai puternică. După încheierea negocierilor. fără a primi ceva în schimb. care să nu lase loc unor eventuale dubii. după acceptarea condiţiilor. În momentul în care faceţi o concesie celeilalte persoane. înainte de a trage o concluzie pripită în ceea ce priveşte nerespectarea clauzelor acceptate anterior. Dacă aşteptările dumneavoastră nu s-au confirmat. 100 . Poate acordul trebuie reanalizat. sau cealaltă parte nu a înţeles exact despre ce este vorba.  Stabiliţi un acord clar şi la obiect.continuare  Nu faceţi niciodată o concesie.

Încheiaţi negocierea *îndulcind situaţia*. Cacealmaua este riscantă în astfel de situaţii. ambele părţi au câştigat. Polimark Bucureşti.  Situaţi-vă pe o poziţie hotărâtă: *Dacă vă convine. care va crea o atmosferă de înţelegere reciprocă.6 Tehnici diferite pentru încheierea unei negocieri  Stabiliţi un termen . Lyle Sussman. vă veţi întâlni din nou.  Stabiliţi o clauză temporară. Secretul oricărui succes. dacă nu …* Spuneţi-i celeilalte persoane că aşa stau lucrurile. la începutul şedinţei. Spuneţi-i celeilalte părţi că vă aflaţi într-un impas şi că ambele părţi aveţi nevoie să vă mai gândiţi.  Cereţi o pauză şi reluaţi mai târziu negocierea. Stabiliţi de la început că veţi ajunge la un acord reciproc cel mult în 10 ore. Aţi făcut tot ce v-a stat în putinţă – nu puteţi face mai mult. p. nici cealaltă parte nu mai ştiţi ce este de făcut. Ed. Amândouă părţile veţi încerca să-l puneţi în practică eficient în această perioadă. un director al unui alt departament. Semnaţi un acord condiţional. Oferiţi o ultimă concesie. După încheierea perioadei de probă. Stabiliţi o dată clară de reluare a discuţiilor.  Încheiaţi prin acordarea unei concesii finale.17. sau un mediator profesionist. bine.  Apelaţi la o terţă parte. pentru a pune la punct acordul final. Atunci când nici dumneavoastră. apelaţi la un mediator. Sursa:Sam Deep. 135-144 101 . pe termen de o săptămână sau două. Acesta poate fi o cunoştinţă comună. un mediator obiectiv.  Întrebaţi cealaltă parte care este cerinţa care ar putea duce la încheierea negocierilor? Dacă cealaltă parte solicită o concesie anume şi puteţi să i-o acordaţi.

În această situaţie pieţele s-ar putea transforma din pieţe de concurenţă în pieţe ”civilizate”. sau produse complementare fără a face concesii prea mari. În cazul schimbului de rutină. integrare verticală. francize.l. preţul şi celelalte condiţii sunt fixate prin intermediul unei comisii de negociere numite de conducerea firmei. continuare 102 . în primul rând datorită apariţiei concurenţei acerbe în acest domeniu. societăţi mixte. programe referitoare la fixarea preţului produselor petroliere şi la distribuţia acestora.p. Agenţii de vânzări ai firmei trebuie să obţină semnarea contractului de vânzare-cumpărare şi comanda pentru produsele petroliere.18. care ar putea afecta rentabilitatea. Cele două părţi trebuie să ajungă la o înţelegere asupra preţului şi asupra celorlalte condiţii de vânzare. NEGOCIEREA ÎN VÂNZAREA PRODUSELOR PETROLIERE 18. contracte de comision). Aceste negocieri pot fi pe termen lung (de exemplu. Marketingul se ocupă cu activităţile de schimb şi cu modul în care sunt stabilite condiţiile schimbului de produse petroliere în cadrul firmei pentru comercializarea produselor petroliere.1 Definirea negocierii în vânzarea produselor petroliere • • Activităţile de vânzare în care este implicată firma pentru comercializarea produselor petroliere şi o altă persoană juridică presupune aptitudine de negociere. încărcăturile g. Se observă în piaţa produselor petroliere din ce în ce mai mult tendinţa de a se negocia vânzarea-cumpărarea produselor petroliere. ceea ce înseamnă că ele sunt mai puţin accesibile firmelor concurente. În cazul schimbului negociat.Cap. condiţiile sunt stabilite prin intermediul unor programe coordonate de la sediul firmei pentru comercializarea produselor petroliere.

încărcături g.l. responsabilitatea pentru finanţare. siguranţa în exploatare a produselor petroliere sau încărcăturilor g.p. Numărul de probleme care trebuie negociate este practic nelimitat.p. se negociază de către firmă şi alte aspecte cum ar fi: momentul livrării cantităţii de produse petroliere.continuare Chiar dacă preţul este chestiunea cel mai des negociată. volumul achiziţiei. continuare 103 . asumarea riscului. promovarea şi proprietatea. calitatea produselor petroliere şi serviciilor oferite cu ocazia comercializării acestora.l comandate.

sau produse complementare. după care urmează concesii şi contra-propuneri. au nevoie de anumite trăsături şi calităţi pentru a fi eficienţi. Părţile sunt. prezentarea de cereri sau propuneri de către firma pentru comercializarea produselor petroliere sau client şi evaluarea acestora de către cealaltă parte. Cele mai importante trăsături sunt: capacitatea de a-şi pregăti terenul şi de a-şi planifica activitatea.p. care se găsesc în situaţia de a negocia. activitatea este mai degrabă secvenţială decât simultană.p. Părţile au un conflict de interese cu privire la una sau mai multe chestiuni în vânzareacumpărarea produselor petroliere. cunoaşterea a ce urmează a fi negociat. Astfel. capacitatea de a-i convinge pe alţii şi răbdarea. integritatea.continuare • a) b) c) d) e) • Negocierea care se foloseşte în comercializarea produselor petroliere are următoarele particularităţi: Sunt implicate cel puţin două părţi (firma pentru comercializarea produselor petroliere . Activitatea în cadrul acestei relaţii priveşte schimbul produselor petroliere. Activitatea presupune. pe bani sau soluţionarea uneia sau mai multor chestiuni intangibile apărute între firma pentru comercializarea produselor petroliere şi client. Marketerii (membrii comisiei de negociere). încărcături g. legate în cadrul unei forme speciale de relaţie voluntară.l.l. capacitatea de a gândi clar şi rapid în condiţii de presiune şi nesiguranţă. Toate acestea îi vor ajuta să ştie când să negocieze şi cum să negocieze. cel puţin temporar. capacitatea de a se exprima verbal. încărcăturilor g. continuare 104 .client). de obicei.

dar şi cu calitatea acestuia şi cu serviciile oferite în legătură cu comercializarea acestora. continuare 105 . a) Când există o mulţime de factori care au legătură nu numai cu preţul produsului petrolier. CÂND SĂ NEGOCIEM. deci. atunci când este prezentată o suprapunere simultană de rezultate favorabile pentru agentul pentru comercializarea produselor petroliere şi pentru client. Firma pentru comercializarea produselor petroliere ar putea lua în considerare anumite circumstanţe când se poate negocia pentru a încheia un contract de vânzare-cumpărare.p.l nu pot fi determinate cu precizie. d) Când activitatea de achiziţie a unui produs petrolier sau gaz petrolier lichefiat este întreruptă din lipsă de resurse. b) Când riscurile implicate de vânzarea produselor petroliere. c) Când pentru achiziţionarea produselor de către firma pentru comercializarea produselor petroliere este legată de resursele existente şi necesită o lungă perioadă de timp sau se face cu intermitenţe. încărcăturilor g.continuare 2. • Negocierea este potrivită ori de câte ori există o zonă de acord.

18. Ea poate aplica o strategie „dură” în discuţiile cu clientul sau o strategie „delicată”. conducerea ei. trebuie să pregătească un plan strategic înainte de începerea negocierilor şi luarea unor bune decizii tactice în timpul negocierilor. • • Firma pentru comercializarea produselor petroliere. continuare 106 . Roger Fisher şi William Ury au ajuns la concluzia că există patru idei pe baza cărora se desfăşoară negocierile principale şi care sunt valabile şi în cazul negocierilor pentru vânzarea produselor petroliere.3 Elaborarea unei strategii de negociere în comercializarea produselor petroliere. Această strategie poate fi definită ca o aderare la un mod de abordare globală care are mari şanse de a asigura atingerea obiectivelor firmei. În cadrul unui program de cercetare cunoscut sub numele de Proiectul Hawad privitor la negociere.

deoarece în cazul fiecărui interes există. comunicarea referitoare mai degrabă la probleme decât la deficienţele adversarilor şi vizarea în mod direct a intereselor vor mări considerabil şansele de a se ajunge la o soluţie satisfăcătoare. este foarte uşor ca emoţiile să interfereze cu caracteristicile obiective ale chestiunii care se negociază. duce la evitarea situaţiei în care negocierile s-ar putea transforma în şedinţe ineficiente. Astfel. În al treilea rând. confirmarea a tot ce s-a spus deja. Axaţi-vă pe interese. trebuie să înţeleagă în profunzime punctul de vedere al oponentului şi să încerce să simtă nivelul de emotivitate cu care partea adversă îşi susţine acest punct de vedere. Reconcilierea intereselor se face mai uşor. mai multe poziţii posibile care ar putea satisface acel interes. Fiecare dintre părţi. Negocierea are de suferit atunci când devine o luptă a voinţelor în loc să fie o activitate de colaborare. în mod deschis a emoţiilor ambelor părţi. Ascultarea activă. nu pe poziţii: diferenţa între interese şi poziţii constă în aceea că poziţia cuiva este ceva pentru care optează acesta. Discutarea. În al doilea rând. între părţi trebuie să existe o comunicare clară. 107 . însă interesul clientului este să se aprovizioneze constant cu produse petroliere. menite să rezolve problema ambelor părţi. în primul rând. în vreme ce interesele cuiva sunt acelea care îl determină să adopte o anumită poziţie. atât firma pentru comercializarea produselor petroliere cât şi clientul. de obicei. Separarea oamenilor de problemă presupune. o poziţie a firmei pentru comercializarea produselor petroliere în cadrul negocierilor ar putea fi aceea că în contract trebuie să se prevadă o penalizare severă pentru întârzieri la plată. fără a se răspunde cu o răbufnire emoţională. emoţiile aduse în cadrul negocierilor sau rezultate a negocierii trebuie explicate şi recunoscute ca fiind legitim justificate. Tratarea chestiunilor ce se negociază mai degrabă în funcţie de personalitatea negociatorilor decât în funcţie de interesele părţilor poate duce la o negociere ineficientă.  Separaţi oamenii de problemă: deoarece în procesul negocierii sunt implicaţi oameni. presărate cu insulte. o percepere corectă a situaţiei.

preţurile competitive etc. 108 . Luând în discuţie criterii obiective în loc de poziţii menţinute cu încăpăţânare. Astfel de criterii pot fi: valoarea de piaţă a produselor petroliere.continuare  Inventaţi opţiuni care să ofere un câştig reciproc: inventarea de opţiuni care să ofere un câştig reciproc ajută la identificarea intereselor comune. o bună strategie este ca negociatorul firmei pentru comercializarea produselor petroliere să insiste asupra ideii că acordul trebuie să reflecte criterii suficient de obiective. ambele fac concesii pentru a ajunge la o soluţie bună.  Insistaţi asupra criteriilor obiective: atunci când un negociator al clientului este intransigent şi îşi susţine mai degrabă poziţia decât interesele. nici una dintre părţi nu face concesii celeilalte. independente de poziţia oricăreia dintre părţi.

cacialmalele.l. Trebuie lăsate mari rezerve din partea negociatorilor firmei pentru comercializarea produselor petroliere. „ultimele şanse”.p. ofertele. Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere se pot da în spectacol (să joace teatru) demonstrând. ofertele iniţiale „dure” şi alte manevre tactice pot fi întâlnite în cadrul negocierilor.4 Tactici de negociere în comercializarea produselor petroliere. Chiar după ce vor face concesii tot vor obţine o plată mai mare decât cea pe care ar fi obţinut-o dacă începeau negocierile cu pretenţii prea mici. Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere pot utiliza o mare varietate de tactici atunci când negociază vânzarea produselor petroliere.  Miza mare. Acestea pot fi definite ca manevre care se fac în anumite momente pe parcursul procesului de negociere. în mod vizibil. încărcăturilor g. Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere trebuie să încerce să-i facă pe adversari să accepte condiţii mai puţin favorabile. Aceiaşi Roger Fisher şi William Ury au insistat asupra câtorva tactici standard de negociere:  Comportamentul exaltat.  Apelaţi la un aliat prestigios: aliatul poate fi o persoană sau un proiect care se bucură de prestigiu. implicarea emoţională în poziţia lor. sau produselor complementare. Ameninţările. continuare 109 . Acest comportament duce la creşterea credibilităţii lor şi poate oferi clientului o justificare pentru a încheia contractul în condiţiile stabilite de firmă.18. Ei trebuie să emită mari pretenţii la început.

Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere trebuie să pună piciorul în prag şi să-i spună adversarului că nu-i mai poate face nici o concesie. Firma pentru comercializarea produselor petroliere trebuie să afle mai multe firme concurente că negociază cu ele în acelaşi timp. Când negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere negociază cu o echipă a clientului cu care este în tratative.  Dezbină şi cucereşte.”  Când doi se bat. Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere trebuie să programeze la aceeaşi oră întâlnirile cu reprezentanţii firmelor concurente şi să-i lase pe toţi să aştepte întâlnirile cu ei. trebuie să-l convingă pe unul din membrii echipei respective de avantajele propunerilor lor. al treilea câştigă (licitaţia). continuare 110 .continuare  Puţul a secat.  Competenţa limitată: trebuie să se negocieze cu oponentul în mod loial şi când negociatorii sunt gata să semneze documentele de vânzare a produselor petroliere să spună: „Trebuie să mă consult cu şeful meu. Acesta îi va ajuta să-i convingă şi pe ceilalţi membri ai echipei.

 Fiţi răbdători. Să nu reacţioneze la forţările sau la presiunile făcute de ei. Perioada de timp poate fi lungă (când negociatorii spun că pleacă din oraş). sau scurtă (când se duc la baie să se mai gândească). nici emoţional. Dacă negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere îşi pot permite să aştepte mai mult decât adversarul. Făceaţi-o pe prostul şi adoptaţi o „mină de jucător de poker”. Revenirea va avea loc atunci când condiţiile se îmbunătăţesc.  Faceţi pe prostul. continuare 111 . Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere nu trebuie să răspundă adversarului nici verbal. iar negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere vor încerca să renegocieze atunci.continuare  Dispăreţi (lipsiţi) pentru un timp. vor avea probabil foarte mult de câştigat. Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere pot părăsi complet negocierile pentru un timp.

înainte de a lua. Ei nu trebuie să fie niciodată previzibili. Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere trebuie să lase să se afle decizia lor prin intermediul unei aşa-numite surse de încredere. continuare 112 . spectaculoase şi bruşte survenite în tacticile lor. de fapt.continuare  Să facem un compromis: este de preferat ca negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere să fie primii care sugerează acest lucru pentru că vor avea cel mai puţin de pierdut. ei trebuie să evite ca adversarul să le anticipeze mişcările. Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere trebuie să menţină adversarul într-o permanentă nesiguranţă prin schimbări drastice. decizia. Acest lucru le va permite să testeze reacţiile la decizia lor.  Surprize.  Tehnica „titlului”.

Identificând soluţiile alternative de care dispune cineva dacă nu se ajunge la o înţelegere. se poate stabili un etalon faţă de care să poată fi măsurată orice ofertă. ce aţi fi făcut?”).continuare • • Tot cei doi specialişti au dat câteva sfaturi tactice la negocierea principală. în cazul fiecărui partener. Trebuie să invite partea adversă să examineze poziţia şi să le dea sfaturi („Dacă aţi fi fost în locul meu. continuare 113 . în loc să-şi susţină propriile interese şi atacă persoana care negociază sau propunerile cuiva. parametrul – cea mai bună alternativă la un acord negociat. Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere trebuie să analizeze interesele care au motivat poziţia adversarului şi să inventeze opţiuni care pot satisface interesele ambelor părţi. Deşi poate exista tendinţa de a răspunde cu duritate când sunt bruscaţi. În primul rând se referă la ceea ce trebuie făcut dacă cealaltă parte este mai puternică cea mai bună tactică este să se cunoască. Această tactică protejează negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere de presiunile la care ar putea fi supuşi de către un oponent mai puternic pentru a accepta condiţii contractuale nefavorabile. O altă tactică poate fi aplicată de negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere atunci când partea adversă insistă în a-şi susţine propria poziţie. cea mai bună tactică este de a devia atacul de la persoană şi de a-l dirija împotriva problemei.

continuare • Un alt set de tactici al echipei de negociere al firmei pentru comercializarea produselor petroliere ar putea fi răspunsurile la tacticile părţii adverse. 2002. 449 114 . Sursa: I. Să presupunem că partea adversă foloseşte în negocieri fie o ameninţare. să denatureze sau să influenţeze în vreun fel. Rada. Ungur.C. E. pag. Gogoneaţă. Dacă această negociere dă greş. tactici menite să inducă în eroare. în avantajul propriu mersul negocierii. Contraatacarea acestor tactici pe baza unor principii de apărare este mai productivă decât utilizarea unor tactici „şmechere”. Negocierea unei anumite tactici urmează aceeaşi procedură ca şi negocierea principală: trebuie să se conteste tactica. să se întrebe de ce este utilizată sau negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere trebuie să sugereze alte căi de urmat. fie o tactică de tip „acceptă sau renunţă”. I. trebuie să recurgă la cea mai bună alternativă. Ei trebuie să recunoască tactica. să ridice problema în mod explicit şi să conteste legitimitatea şi oportunitatea tacticii respective – cu alte cuvinte să poarte negocieri referitoare la ea. . Marketingul comercializării produselor petroliere. la un acord negociat şi să blocheze negocierea până când partea adversă încetează să mai folosească tacticile respective. negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere nu trebuie să-i ofere negociatorului celeilalte părţi o astfel de poziţie la masa tratativelor încât soarele să-i vină în ochi.

I si II. 115 4. vol. Cluj-Napoca. Ionescu.Bibliografie: 1. Toader “Principiile marketingului”. 2002.Universitatea Babeş – Bolyai.Presa Universitară Clujana. Coordonator: Postelnicu.Teora. Gheorghe 7. Anotimp. un destin. Ed. Gheorghe 3. 2000 si 2001 “Sisteme de comerţ exterior”. Ed.Ed. 2003 “Istoria gândirii economice. 1992 “Evoluţia gândirii economice”.Anotimp. Cluj.Gândirea economică din România in secolul al XIX –lea si prima jumătate a secolului al XX-lea. Popescu. 2001. Popescu. Ciobanu. Gheorghe 5. a II a. Rada.Napoca. Rada. Gheorghe 6. Kotler & Amstrong 2.Bucuresti. Cluj-Napoca. Ed. Ioan Constantin . 2000 “Fundamentele gândirii economice” Ed. “Economie politică”. o vocaţie”. Ed. Popescu. Ioan Constantin 8. Gheorghe. Anotimp”.George Bariţiu.1993 “Cornel Diaconovici – un om. 1999 “Doctrine economice româneşti”. Ed.

Emilia 14. Ed.Universităţii din Oradea.Ioan Constantin Rada. 116 . Ionel. 2005. Bodog. Aurelia Simona. Gogoneaţă. Rada.Marketing industrial (note de curs)”. Ciobanu. Anotimp. Ed. Ed. 2002 “Managementul afacerilor economice internaţionale“. Rada. Florian Dorel. Rada.Florian Dorel. Ioan Constantin. Elena Nicoleta. Rada. Ungur. Ioana Carmen. Ed. Rada. 2005 “Economie generală. Ioan Constantin 11. Bodog. Ioana Carmen 10.Anotimp & Adsumus. Ed. Ioan Constantin Rada. Ioan Constantin. 15. 2002 “Economie.Anotimp. Marketing industrial (aplicaţii pentru seminar)”. 2002 “Economie generală. Rada. Ioana Carmen.PamGroup.Anotimp. Rada. Ioan Constantin. Rada. Rada. 2000 “Economie”. Lazurean. Ioan Constantin 12. Caiet de lucrări”.Universităţii din Oradea. Ed. Ed. Lazurean. Ioana Carmen 13. 2002 “Marketingul comercializării produselor petroliere”.Caiet de lucrari”. Elena Nicoleta. Gheorghe.9. Bodog. Aurelia Simona. Bodog.

Presa Universitară Clujana. Sibiu. Coordonatori : Ciobanu.Universităţii din Oradea. Ioan 20.16. Bucuresti. 1999 “Economii în tranziţie. Anca 17. Dodescu. Pap Cohut.Economică. Bucureşti. deflaţie”. Cosmescu. Aurel 22. Ioan 21. 1999 “Unirea şi independenţa în gândirea economică românească (1848 – 1918). Dodescu. 2000 “Istoria gândirii economice. vol. A. 2001 “Istoria gândirii economice din antichitate până la sfârşitul secolului al XX-lea”. II. 1997 ”Inflaţie.Humanitas. 1992 117 . Coordonator: Negucioiu. 1999 “Probleme actuale ale gândirii ştiinţei şi practicii economico-sociale”. Ed.George Baritiu.Europa Centrală şi de Est”. 1998 “Idei şi politici economice”. 23. Ed. Bezbakh. Popescu. Ed. Ed. Oradea. Dan 19. Cluj Napoca. Bucureşti.Continent. Cluj – Napoca. Bal.Universităţii din Oradea.Oscar Print. Anca. Ed. Pierre “Istoria gândrii economice” Ed. Ed. Ed.Ghid de studiu”. Ioana 18. dezinflaţie. Gheorghe Lumperdean.

Pop. 1998 “Corporaţiile multinaţionale”. Ciobanu. 1998 “Macroeconomie”. Lutas. Gheorghe “Banii şi creditul în economiile contemporane”.Napoca “Resorturile inflaţiei contemporane”. Popescu.Casa Cărţii de ştiinţă. Postelnicu.Economică.Economică. Ed. Gheorghe 26. Chisoiu. Constantin 27. Magdalena.Presa Universitară clujeană. Bucureşti.Presa Universitară Clujeană. Ed. Ed. Postelnicu. 1999 “Integrarea economică europeană”. Bucureşti. 1999 “Economie politică”. Bucuresti. Cernea. Silviu 25. Ed. Gavrila. Cluj-Napoca. Cocioc. Ilie. 1995 “Bursele de valori şi tranzacţiile la bursă”. Mihaela 29.Bariţiu.G. D.Enciclopedică. 1999 118 . Economică. Ciucur.24. Ed. Anton. Dragoescu . Postelnicu. Aurel. Bucureşti. Ed. Sabin 30. Ed. Paul 28. Gheorghe 32. Ed. Cluj Napoca. Catalin 31. 1997 “Economie (manual universitar)“. 1999 “Economie Generală”. Ed. Negucioiu.

2002 “Doctrine economice româneşti”. Ioana Carmen 35. Ed. Ioan Constantin. Rada. Rada.33. Rada. POLIMARK.Anotimp. Ed.Anotimp.Caiet de lucrări”. Bucureşti “Economie. 2002 119 . Ioan Constantin. Sam Deep Lyle Sussman 34. Ed. Ioana Carmen Secretul oricărui succes: Să acţionăm inteligent. Rada.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful