ANÁLISIS DE MERCADOS

Docente: Juan Fernando Rojas

Opción de grado II
 MERCADO

Conjunto de personas y organizaciones que participan de alguna forma

en la compra y venta de los bienes y servicios o en la utilización de los
mismos.
“Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto o
servicio.”
 TIPOS DE MERCADO

CLASIFICACION

Consumo :Está compuesto por personas que compran productos para su

uso personal.

Industrial: Está compuesto por empresas que compran productos para que
sean transformados en otros productos o para que ayuden en el proceso de
fabricación de otros productos.
TIPOS DE MERCADO
OFERTA Y DEMANDA

 La DEMANDA refleja las cantidades que los compradores

están dispuestos a adquirir por cada precio.

 La OFERTA refleja las cantidades que, por cada precio, los

vendedores están dispuestos a poner a la venta.
OFERTA Y DEMANDA
 Un MERCADO COMPETITIVO es un mercado con muchos
compradores y vendedores, que carece de mecanismos de
control y en el que un estrecho margen de precios se
establece por lo que compradores y vendedores
deciden.

 El PRECIO DE EQUILIBRIO es aquel que permite

que coincidan las cantidades que los vendedores están
dispuestos a ofertar con las que los compradores
desean adquirir. El mercado se vacía y no se producen
excesos ni de oferta ni de demanda
OFERTA Y DEMANDA
PROCESO DE DECISION DE COMPRA

1) Reconocimiento de la necesidad:
 ¡Lo quiero ya! Esto es lo primero que pasa por la cabeza de un potencial
cliente cuando se da cuenta de que algo le falta.
2) Búsqueda de información:
1. la persona realiza una búsqueda pasiva, es decir, a modo genérico y sin un interés en
particular
2. ya ha focalizado mejor el producto que busca y va a por él directamente.
3) Evaluación de alternativas:
¿cuál opción me conviene más?
La idea es valorar aspectos como el precio, las características, ventajas, etc.
 PROCESO DE DECISION DE COMPRA
4) Decisión:
 proceso de selección en el que se han valorado tanto elementos
cuantitativos (precio, descuentos) como cualitativos (beneficios del producto,
prestigio de la marca, método y lugar de pago, etapa postventa), el cliente toma
la decisión de comprar el producto. Ojo, también puede decidir lo contrario si ve
que ninguna de las ofertas le satisface realmente.
5) Etapa de postventa:
 ¿Por qué? Porque es aquí donde se confirma verdaderamente el nivel
de satisfacción del cliente con el producto que ha elegido.
HÁBITOS DE CONSUMO

Son los comportamientos del

comprador dependiendo los
lugares donde va a realizar la
compra, la frecuencia de la
compra, las clases de
producto que adquiere, los
momentos de la compra entre
muchos otros factores que
influyen en la compra.
 TIPOS DE COMPRADORES
 CONSUMIDOR TRADICIONAL: áreas mixtas, profesionales maduros, agricultura, áreas pasivas
Perfil Compra Online Acciones Online Internet Móvil Compra Offline
Menor uso de Internet Menor penetración de Destaca lo práctico de
Mayor % de mujeres Destacan la rapidez
para buscar información Internet en el móvil ver y probar el producto
Mayor dificultad para
Menor impacto de las
Mayor edad seleccionar el producto
redes sociales
deseado de forma online
Miedo porque los datos
Menor impacto de las
Menor nivel de estudios bancarios puedan ser
promociones online
robados

CONSUMIDOR ONLINE OCASIONAL: urbanitas, áreas mixtas, profesionales maduros, juventud en expansión, élites
Perfil Compra Online Acciones Online Internet Móvil Compra Offline
Alta penetración de internet Destaca lo práctico de tocar y
Activos Es más rápida Reciben ofertas por internet
móvil ver el producto

Han tenido problemas con la No hay compradores por móvil

Mayor influencia de las
Mediana edad devolución de productos pero si lo utilizan para otros
campañas offline
comprados por internet procesos en la pre compra

Comprarían más si no
Perfil comprador cobrasen o si las devoluciones
fuesen más fáciles
 TIPOS DE COMPRADORES
 CONSUMIDOR MIXTO: éxito provincial, juventud en expansión, profesionales de éxito
Perfil Compra Online Acciones Online Internet Móvil Compra Offline
Destacan el conseguir Reciben ofertas por Alta penetración de Destaca lo práctico de
Jóvenes
un mejor precio internet, newsletters internet en el móvil tocar y ver el producto
Consideran internet Las promociones online Compradores de internet
Trabajadores
como un canal seguro influyen en su compra móvil
Mayor nivel de estudios
Zonas muy pobladas

 CONSUMIDOR DIGITAL: áreas mixtas

Perfil Compra Online Acciones Online Internet Móvil Compra Offline

Destacan la conveniencia de Reciben ofertas por internet, Alta penetración de internet Destaca la inmediatez de
Mayor % de hombres
las compras newsletters en el móvil tener el producto

Se puede conseguir un Las promociones online No hay usuarios que

Poco comprador
mejor precio influyen en su compra compren con el móvil

Consideran internet como un

canal seguro
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

El análisis de la competencia abarca a cada

una de las empresas que compiten entre sí
de forma directa.
QUE SE QUIERE SABER?
 Qué mueve al competidor, a partir de lo que indican
sus objetivos para el futuro.
 Qué está haciendo y puede hacer el competidor, a
partir de lo que revela su estrategia actual
 Que piensa el competidor acerca de la industria, a
partir de lo que dejan ver sus supuestos.
 Cuáles son las capacidades del competidor, a partir de
lo que reflejan sus fortalezas y debilidades.
 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Cómo hacer el análisis de la competencia

 Determinar la necesidad del análisis

 Determinar la información a recolectar
 Recolectar la información
 Analizar la información
 Tomar decisiones o formular estrategias
 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

 Determinar la necesidad del análisis

El primer paso consiste en determinar la necesidad o el objetivo del análisis; es decir,
la razón por la cual lo vamos a realizar o se hace necesario realizarlo.
Nuevo negocio
saber quiénes serán nuestros competidores con el fin de saber si estamos en
condiciones de poder competir con ellos y, por tanto, de incursionar en el mercado.
conocer las principales fortalezas y debilidades de nuestros futuros competidores con
el fin de saber cómo competir con ellos de la mejor manera posible.
negocio en marcha
conocer las falencias o debilidades de nuestros competidores con el fin de poder sacar
provecho de estas, y así poder superarlos. Hallar la razón por la cual los consumidores
los prefieren a ellos antes que a nosotros con el fin de saber en qué aspectos
deberíamos mejorar. Conocer sus productos o principales estrategias con el fin de
tomarlos como referencia o encontrar ideas para desarrollar o formular los nuestros.
 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
 Determinar la información a recolectar

 conocer mejor a nuestros futuros competidores, la información a

recolectar podría estar conformada por:
el número de competidores que vamos a tener; los líderes o principales; su
ubicación; sus mercados; sus volúmenes de ventas; su participación en el
mercado; su experiencia en el mercado; los materiales o insumos que utilizan;
sus productos; sus precios; sus procesos; sus recursos; su capacidad de
producción o de abastecimiento; los medios publicitarios que utilizan; sus
canales o puntos de venta; sus ventajas competitivas; sus principales estrategias;
sus fortalezas y debilidades.
 la de encontrar ideas para nuestras estrategias publicitarias:
los medios publicitarios que utilizan; las características del producto que más
destacan en sus mensajes publicitarios; los mensajes publicitarios que mejores
resultados les están dando; su presupuesto publicitario.
 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
 Recolectar la información
Para recolectar información de la competencia, lo usual es utilizar la técnica de la observación y, por
ejemplo, dependiendo del tipo de información que queramos recolectar:
visitar sus locales y tomar nota de sus productos o servicios, sus procesos, su decoración, el desempeño de su
personal, la atención que brindan a sus clientes, etc. Visitar los mercados o zonas comerciales en donde se vendan
sus productos o servicios, y observar sus características, la reacción del público ante estos, los productos o
servicios más solicitados, sus precios, etc.; adquirir sus productos o probar sus servicios para poder analizarlos
directamente.
Otra forma consiste en realizar pequeñas entrevistas o encuestas informales a sus actuales o antiguos
trabajadores, proveedores o clientes; por ejemplo, entrevistas o encuestas en donde preguntemos:
¿cuáles consideran que son sus principales fortalezas y debilidades? (a sus ex trabajadores o proveedores).
¿qué es lo que más valoran de ellos?, ¿por qué los prefieren a ellos antes que a los demás?, o ¿qué palabras asocian
o se les viene a la mente cada vez que escuchan su nombre o marca? (a sus clientes).
Y otra forma efectiva y sencilla comúnmente utilizada hoy en día para recolectar información de la competencia
es simplemente buscar esta en Internet; por ejemplo:
revisando la información publicada en sus páginas web; revisando su participación en redes sociales,
especialmente en sus páginas de Facebook.; leyendo los comentarios o las reseñas que los consumidores hagan
sobre ellos o sobre sus productos.; leyendo las noticias o notas que terceros hagan sobre ellos o sobre sus
productos.
 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

 Analizar la información
Para analizar mejor la información recolectada lo recomendable es elaborar un
cuadro con nuestros principales competidores y la valoración de los factores que
consideremos más importantes para nuestro análisis.

Principales fortalezas Principales debilidades Principales estrategias

Falta de capacidad para Activa participación en redes

Competidor A Buena calidad del producto
mantener precios bajos sociales

Competidor B Variedad de diseños Mala atención al cliente Precios bajos

Especialización en un tipo de
Competidor C Buena ubicación Poca calidad de sus insumos
producto
 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
 Tomar decisiones o formular estrategias
Finalmente procedemos a tomar decisiones o formular estrategias que nos permitan aprovechar las oportunidades o
hacer frente a las amenazas encontradas en el análisis realizado o en las conclusiones que hemos llegado a partir de
este.
Veamos algunos ejemplos:
si al analizar la información recolectada de nuestros competidores descubrimos que no pueden mantener sus precios
bajos debido a sus altos costos de operación o a que nos son productores como nosotros, podríamos tomar la
decisión de reducir nuestros precios con el fin de bloquearlos y ganarles mercado.
si al analizar la información recolectada llegamos a la conclusión de que uno de sus puntos débiles es la poca
calidad de sus insumos y el pobre diseño de sus productos, podríamos tomar la decisión de mejorar la calidad de
nuestros insumos y enfocarnos en el diseño de nuestros productos con el fin de darles un mayor valor que el de los
suyos.
si descubrimos que un mercado no está siendo tomado en cuenta por ellos a pesar de tratarse de un mercado
atractivo, podríamos tomar la decisión de apuntar hacia dicho mercado; o, en todo caso, si descubrimos que en un
mercado no les está yendo bien y no sabemos exactamente la causa de ello, tomar la decisión de evitarlo.
si descubrimos que una de sus estrategias publicitarias les está dando buenos resultados, podríamos tomar como
referencia dicha estrategia y adaptarla a nuestro negocio; o, en todo caso, si descubrimos que utilizan una
estrategia publicitaria que no les está dando buenos resultados, tomar la decisión de evitarla.
FUENTES DE INFORMACION SECUNDARIA

 Las fuentes de información son aquellos instrumentos de los que puede obtenerse
la información necesaria para efectuar la investigación comercial o estudio de
mercado.
Datos primarios: son los datos originales reunidos especialmente para el estudio en
cuestión. Por ejemplo, Encuestas (personales, telefónicas, por correo), Paneles,
observación, experimentación

Datos secundarios: son aquellos datos recogidos previamente con algún otro
propósito.
Por ejemplo, Publicaciones, páginas WEB, bibliotecas, ministerios, Organismos
internacionales, Registro Mercantil, Registro de la Propiedad, Oficina de Patentes y
Marcas, Universidades, asociaciones empresariales, asociaciones de consumidores y
usuarios, sindicatos, boletines, También los hay sectoriales Revistas y periódicos
económicos o de información general, y libros de negocios.
FUENTES DE INFORMACION SECUNDARIA

 Cámaras de comercio, universidades, mesas sectoriales, publicaciones,

revistas, paginas Web del sector privado y publico, entes gubernamentales de
control y seguimiento, alcaldías, gobernaciones, organismos internacionales,
etc.
GRACIAS