You are on page 1of 66

Habilidades para la comunicación el coaching

y manejo de conflictos y Negociación.


Docente: Dr. Cehua

Estudiantes:
Carrera Hora Junior
Garcia Espinoza Jose
Guillen Damian Annabeth Alessandra
Merino Luna Margiory
Pumacayo Lira Robert
Salazar Salcedo Victor Hugo
Zelaya Espinoza Carolina
Zuñiga cardenas Katy
Semestre 2018 - II
COMUNICACION  Es el proceso que consiste en trasmitir
información y significado.
• Dos personas
• Entienden el mensaje (información)
• Desde el Mismo punto de vista (significado

PROCESO DE LA COMUNICACION
COMUNICACIÓN Y LIDERAZGO

Los buenos lideres son comunicadores eficaces.

Los lideres utilizan la comunicación para motivar a sus seguidores.

La comunicación eficaz es una de la capacidades medulares


de los lideres, ya que forma parte de la estrategia de liderazgo.

La comunicación de liderazgo tiene dos elementos importantes:


el envió y la recepción de la información .

Los lideres eficaces en una organización pueden comunicar la misión visión y


valores de manera que todos entiendan que es lo que se dese lograr.
PLANEACION DEL MENSAJE
Antes de comunicar UN MENSAJE debe planearlo respondiendo a las
siguientes preguntas :

CUAL ES OBJETIVO DEL MENSAJE?

QUIEN RECIBIRA EL MENSAJE?

COMO ENVIARA EL MENSAJE?

CUANDO SE TRAMISTIRA EL MENSAJE?

DONDE SE TRASMITIRA EL MENSAJE?


Etapas de transmisión de mensajes orales

1.- Generar
confianza

2.Definir el
5.- Lograr un
objetivo de
compromiso
comunicaci
y darle
ón
seguimiento

4.-verificar
que el 3.- transmitir
receptor ha el mensaje
entendido
RECEPCIÓN DEL MENSAJE

El segundo proceso de
comunicación
en que participan los
líderes es la recepción

 Escuchar
 Poner atención
 Evite las distracciones
 Conectarse con el interlocutor
 No se precipite a sacar conclusiones ni interrumpa
 Observe los mensajes no verbales
ETAPAS DEL PROCESO DE RECEPCIÓN DE MENSAJE

Escuchar Analizar Retroalimentación


Dedicar atención a la
ESCUCHAR transmisión del mensaje

Evitar Permanecer Observar señales


Prestar atención distracciones sintonizado no verbales

No suponer ni Observar señales


interrumpir verbales Tomar notas
ANALIZAR

Proceso de pensar, decodificar


y evaluar el mensaje

Esperar para
evaluar hasta
Pensar después de
escuchar
Es el proceso de verificar los
RETROALIMENTACIÓN mensajes y determinar si se están
cumpliendo los objetivos

Consiste en hacer que el receptor formule, con


Parafrasear palabras más sencillas, las ideas propias obtenidas
de un mensaje predeterminado

Se emplea Si el receptor
para puede De lo contrario,
comprobar parafrasearlo la
que se haya con precisión, comunicación
Observar las señales entendido el el mensaje está
mensaje transmitido ha incompleta
no verbales transmitido sido entendido
* Interpretar las reacciones del
receptor sobre cómo está percibiendo
y captando el mensaje.

Objetivos de la
retroalimentación
* Ajustar el mensaje de acuerdo con
las reacciones del emisor para facilitar
su correcta transmisión
¿Cómo obtener retroalimentación
en los mensajes?

Ser consciente
Ser receptivo a
de la Hacer Usar el
la
comunicación preguntas parafraseo
comunicación
no verbal
¿POR QUÉ LAS PERSONAS
NO PREGUNTAN?
Modalidades
comunes de
retroalimentación

Los receptores consideran que son


ignorantes, al cuestionar lo que
escucha.

Los receptores son ignorantes


Emitir el mensaje
completo y suponer Exponer el mensaje y
que se ha después preguntar si
comunicado en un es que hay alguna
contexto de duda.
entendimiento mutuo. Los receptores no quieren poner en
evidencia la ignorancia del emisor
• El coaching es un proceso que tiene la finalidad de
desarrollar el potencial de las personas de forma
metódica, estructurada y eficaz.

Consiste en liberar el potencial de


una persona para incrementar al
máximo sus capacidades de
ejecución
Desarrollar una buena
Elogiar y reconocer
relación de respaldo

Proporcionar
Evitar la culpa y/o la
retroalimentación del
vergüenza
coaching

Enfocarse en el
Brindar modelado y
comportamiento, no en la
capacitación
persona

Realizar una
Retroalimentación
autoevaluación del
oportuna pero flexible
desempeño

Dar retroalimentación
específica y descriptiva Evitar críticas
Se basa en que:
Es la misma persona la que cuenta con la mayor y mejor
información para resolver las situaciones a as que se
enfrenta

El coach facilita al
pupilo a que aprenda
de sí mismo
OBSERVAR

MOTIVAR TOMA DE
CONCIENCIA

ACCIÓN DETERMINACIÓN
COMPROMETIDA DE OBJETIVOS

MEDIR ACTUAR
LA
METODOLOGÍA
DEL COACHING
El método GROW

 El método de actuación en coaching es


conocido por las siglas GROW, que a su
vez sirve de regla nemotécnica y
recordatorio de los objetivos de esta
disciplina
Rueda de la vida

 Según Prieto (2013) la Rueda de la Vida te


ayuda a valorar tu grado de felicidad en
los distintos apartados de tu vida y de
este modo conocer cuáles son las áreas
que necesitas potenciar, desarrollar o
mejorar.
MENTORING

 El mentoring persigue un objetivo más elevado: la


integración de los miembros de la organización en todos
los aspectos.
 El mentor enseña al discípulo nuevas habilidades
técnicas y nuevos comportamientos.
 Ofrece consejo y asesoría en la toma de decisiones
 En ocasiones actúa como confidente.
• En el COACHING, el
coach, nunca expresa su
vivencia al cliente, y es el
cliente el que aprende de
 En el MENTORING, la su propia vivencia y
base del aprendizaje del conocimientos.
cliente es la experiencia
del mentor.
 El MENTOR si expresa
consejos y trucos según
su experiencia para que
el aprendiz asimile y
pueda continuar su
camino sin ayuda del
mentor.
 Parte del proceso social en el cual 2 o
más personas o grupos se enfrentan
unos con otros en razón de tener
intereses, objetivos, valores o
modalidades diferentes o
exactamente iguales, donde cada
uno quiere la posesión, el control o el
poder total.
Búsqueda del poder  Lenguaje corporal
Pobre liderato  Desacuerdo
Pobres estilos de  Deseo de poder
comunicación  Falta de respeto
Cambio de liderato  Falta de metas
específicas
 Controla toda la atención
 Destruye el autoconcepto
 Divide personas y reduce la cooperación
 Aumenta las diferencias
 Conduce a un comportamiento destructivo
Involucra personas para resolver problemas
Ayuda a liberar emociones, ansiedad y tensiones
Desarrolla cooperación y deseo de aprender de otros
Ayuda a desarrollar entendimiento y destrezas
 La persona se siente ante 2 o más estímulos que
provocan respuestas con dificultad de realizar por su
incompatibilidad en una misma situación (hago
esto………..o hago aquello)
 La persona siente que lo que piensa no concuerda con
lo que siente o hace (INCOHERENCIA)
AMARILLO AZUL NARANJA
NEGRO ROJO VERDE
MORADO AMARILLO ROJO
NARANJA VERDE NEGRO
AZUL ROJO MORADO
VERDE AZUL NARANJA

Conflicto DERECHA – IZQUIERDA


La parte derecha de su cerebro intenta decir el color pero la
parte izquierda insiste en leer la palabra
Confrontación entre 2 personas.
Hace parte de la vida social.
Puede ser un medio para resolver diferencias y
mejorar la relación, pero también puede ser
para deteriorar la relación.
A. CONFLICTO MANIFIESTO
B. CONFLICTO ENDÉMICO
C. CONFLICTO INVISIBLE
D. CONFLICTO INEXISTENTE
E. CONFLICTO ENMASCARADO
F. CONFLICTO INSTITUCIONALIZADO
 Es un problema en el cual los  Los actores han aprendido a
individuos involucrados reconocen convivir con las diferentes
de manera consciente y se resuelve problemáticas de una manera
comentándose en su entorno indefinida e integrativa en sus vidas.
social.

 Ejemplo:  Ejemplo:

Un estudiante hiperactivo que Emily es una mujer de 30 años, ella


presenta problemas de rendimiento está acostumbrada a que su pareja
académico, el docente lo cita para emita manifestaciones violentas sobre
revelar el porque del comportamiento ella de manera verbal, física y
inadecuado. Posterior a esto se llega a psicológica.
un acuerdo entre ambas partes para
empezar un programa de corrección
de dicha conducta
 A los sujetos le son vulnerados sus  El sujeto agredido se siente culpable
derechos en diversos aspectos de los hechos y situaciones que le
debido a su ignorancia informativa causan una agresión.
sobre las situaciones que
sobrellevan.

 Ejemplo:
 Ejemplo:
Keyla es una ama de casa, la cual
Israel es un empleado en una
recibe constante maltrato psicológico
empresa de industrialización en donde
por parte de su esposo por no realizar
lo obligan contra su voluntad a
las labores de la casa y ella siempre lo
trabajar más horas de lo estipulado sin
termina justificando.
ningún beneficio extra, lo cual afecta
su salud física y emocional.
 Los sujetos disfrazan sus diferentes  En este tipo de conflicto se han
conflictos, colocando una fachada agotado estrategias de resolución
imaginaria a su entorno social. como por ejemplo el diálogo y se pasa
a implementar ayuda en diferentes
instancias formales o judiciales.
 Ejemplo:
¿Cuál es la problemática de fondo  Ejemplo:
que hay debajo del abuso de drogas Pancrasia presenta ante las
por parte de los jóvenes? autoridades legales una demanda
relacionada con la conducta de su
Rpta:
vecino Aristóteles, el cual por razones
¿La sobreexplotación de los recursos personales le arroja basura frente a su
naturales por parte de las compañías? casa en los días que no corresponde. Lo
cual obliga a ambas partes a llegar a un
acuerdo formal ante las autoridades
competentes.
A. ESTILO DE COMPETENCIA
B. ESTILO ARMONIZANTE
C. ESTILO EVASIVO
D. ESTILO COOPERATIVO
E. ESTILO COMPROMETEDOR
QUE ES LA SOLUCION
DE CONFLICTOS

 El proceso de manejar un conflicto es resolver una


disputa o un desacuerdo, redirigiendo adecuadamente
los intereses de las partes para que queden satisfechos
el resultado

 Esta resuelto cuando las partes involucradas


comprenden la posición del otro y están dispuestos a
discutirlo y tratar de llegar a soluciones.
MODELOS DE SOLUCION DE
CONFLICTOS

Modelo de Rahim Y Bonoma


Modelo de Pruit Y Rubbin
Modelo de Lewicki e Hiam
Modelo de Rahim Y Bonoma

 Describe conducta de individuos ante soluciones de conflictos.


 Tiene en cuenta dos variables: El interés propio y el interés de los
otros
 Descripción del Modelo :
 Integración: implica la colaboración de los sujetos e intenta buscar
una solución aceptable por ambas partes
 Servilismo: Se toma en cuenta puntos para satisfacer el interés del
otro.
Modelo de Puit y Robbin
Modelo de Lewicki e Hiam
Compromiso asertivo resultado relación
PROCESO DE SOLUCION DE
CONFLICOS
IDENTIFICAR EL PROBLEMA
SABER COMO EMPEZO
BUSCAR SOLUCIONES
ELEGIR LA MEJOR SOLUCION
BUENOS RESULTADOS
NEGOCIACIÒN
NEGOCIACIÒN

 La negociación se puede definir como la relación que


establecen dos o más personas con referencia a un asunto
determinado con miras de poder lograr un acuerdo que sea
beneficioso para todos ellos
¿Qué busca ?

Llegar a un acuerdo en que ambas


partes se beneficien o ganen.
Tipología del negociador

Tipo Características Reconocimiento


Desea tener “todos los Pide hechos concretos
ANALÍTICO hechos” para tomar inmediatos. Docmtos. que
decisiones avalen
Atención en como se ven Gran importancia en la
ESTÉTICO las cosas, en su impacto apariencia. Sensa-ciones que
sobre los sentidos le agradan. (olor, detalles,
color)
Es como se “siente” Juicios rápidos y
INTUITIVO acerca de lo que se está generalizados “no me gusta
negociando. ”Visceral” mucho” “creo que va a....”
Los pasos de la negociación
 Conocerse.

 Expresar metas y objetivos.

 Inicio del proceso de negociación.

 Expresiones de desacuerdos y conflictos.

 Reevaluación y concesión.

 Acuerdo de principio o arreglo.


Tipos de negociación

1.Persona a persona
2.Persona a grupo
3.Grupo a individuo
4.Grupo a grupo
5.Multigrupal
6.Puntual
7.Continuada
TIPOS DE NEGOCIACION
Habilidades para
negociar
 La negociación eficaz, como competencia, implica aprender, desarrollar, asumir y
poner en práctica una serie de habilidades. Si no poseemos alguna de las siete
descritas a continuación, es imprescindible su aprendizaje, para tener una visión
holística de esta competencia:

Querer negociar.
En ocasiones, una determinada posición de fuerza hace innecesaria la negociación y
logramos nuestros objetivos por imposición, pero en muchas ocasiones se desestima
negociar por un mal entendido , posición de debilidad (miedo), porque no vale la pena
y por desidia
 Escuchar. Escuchar nos ayuda a conocer más y mejor a la otra
parte, obtener información útil y apreciar mejor sus necesidades.

 Observar. El lenguaje no verbal nos da mucha información.


Conocerlo nos ayuda a determinar actitudes, sinceridades y disposiciones,
en cada momento, de la otra parte.

 Empatizar. Una buena preparación de la negociación es el


primer paso (como en todo) hacia el éxito: necesidades, intereses y
objetivos. Implica buscar un punto de conexión sobre el que comenzar a
hablar.
Objetivos concretos
. No siempre se tienen los objetivos claros. Muchas veces vamos a la
negociación como a una prueba de hasta dónde podemos llegar. En
este sentido, la ambigüedad es mala compañera de la negociación.
Tenemos que saber cuáles son nuestros objetivos y, por descontado,
qué estamos dispuestos a ceder para obtenerlos.

Flexibilidad.
“El árbol rígido es el que antes cae”. En la negociación es necesario
entender que cada situación tiene una forma de actuar más
adecuada. Es vital, por tanto, saber adaptar la propia estrategia a
cada situación.

Creatividad.
Desarrollar esta faceta es imprescindible para todo buen negociador,
con el fin de resolver problemas de forma distinta a la habitual e
involucrando a la otra parte.
ETAPAS DE LA NEGOCIACION

 Se considera que la clave del éxito de una negociación es la preparación. Esta es la primera etapa del
proceso. Lo sigue la discusión o desarrollo, el cierre, los acuerdos, los resultados y el seguimiento.

La preparación
 No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Esta preparación incluye los siguientes aspectos.
 Los aspectos técnicos: Desarrollar una estrategia para la negociación . Esto incluye el tener claridad en la
información que se va a proporcionar, y aquella que se mantendrá en reserva. El establecimiento de los propios
objetivos. La construcción de argumentos. En lo posible, se debe indagar sobre la información, objetivos y
argumentos de la otra parte.

 El aspecto mental: Hay que tener la concentración necesaria durante todo el proceso de la negociación .
 Ello permitirá captar adecuadamente una mayor información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión.
La discusión o desarrollo

 Esta es la parte central de la negociación. Se trata de un diálogo por turno, en forma


oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan
de llevar adelante sus propias estrategias.
 Además de utilizar la propia argumentación, hay que escuchar atentamente para
conocer la información de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta última hay
manifestaciones emblemáticas (como los movimientos de las manos, la frente o las
cejas), otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o
expresiones emocionales (faciales, principalmente).
 También es la etapa en que se utilizan tácticas de negociación.
 Algunas son muy conocidas y de fácil deducción a partir de su nombre: el bueno y el
malo, la mala fama, el caos, si pero, no negociable, la consulta previa, viudas y huérfanos,
el disco rayado, entre otros.
El cierre
 Corresponde a la parte final de la etapa de discusión. Es una decisión difícil, pues
nunca se sabrá si de continuar ésta se pudieran obtener más ventajas.
 El cierre se ofrece en la medida que nos acerquemos al límite de la negociación, LN.
Advertir sobre el cierre, es también dar a la otra parte la información de que hemos
llegado o estamos llegando a tal límite.
 Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociación, y expresar esta decisión
de modo que no se entienda como una agresión a la otra parte. Por eso, el anuncio del
cierre debe tener dos características: ser creíble (o firme) y ser aceptable por ambas
partes.
Los acuerdos

 Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociación. Con la relación
de los asuntos tratados y los preacuerdos, con señalamiento de variables claramente
entendibles y mejor, si cuantificadas. Es también el momento de reafirmar el deseo de
efectuar el cierre de la negociación.

 Su lectura podría reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto
revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos. También hay que
considerar en la parte última de los acuerdos, los mecanismos de su seguimiento.
Finalmente los acuerdos son firmados.
Los acuerdos

 Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociación. Con la relación
de los asuntos tratados y los preacuerdos, con señalamiento de variables claramente
entendibles y mejor, si cuantificadas. Es también el momento de reafirmar el deseo de
efectuar el cierre de la negociación.
 Su lectura podría reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto
revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos. También hay que
considerar en la parte última de los acuerdos, los mecanismos de su seguimiento.
Finalmente los acuerdos son firmados.
Sobre los resultados
 No toda negociación conduce a resultados felices, aunque éste sea el propósito inicial
de ambas partes. Los resultados pueden ser de rompimiento, postergación o compromisos.
 De rompimiento: Ocurre por pérdida de confianza entre las partes. Puede ser simple o
de distanciamiento. O destructiva, conducente a un proceso judicial.

 De postergación: La discusión se interrumpe, sin romperla. Se continúa estudiando por


ambas partes considerándose un posterior reinicio de la negociación.

 De compromisos: Adquieren diferentes niveles. Los más simples, podrían conducir a


nuevos conflictos. Hay también compromisos duraderos. Los mejores, sin embargo,
corresponden al interés de seguir trabajando juntos.
El seguimiento
 Con los acuerdos se cierra la parte de la discusión, y comienza la puesta en práctica de
los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya permanencia
requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos.
 Un mal seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento de la nueva
relación, así como a negociaciones más complejas.
MUCHAS
GRACIAS

You might also like