HEDEF PAZAR

HEDEF PAZARIN BEL RLEMES

letmelerin pazarlama eylemleri, mallar , hizmetleri ya da dü ünceleri sat n alacaklar n belirlenmesiyle ba lar. Belirlendikten sonra eylemleri bu tüketicilere ya da örgütlere yöneltir.Bu tüketici ve örgütler, o i letmenin pazar n olu tururlar.

Pazar :Belirli bir ihtiyac ve iste i payla an o ihtiyac ve iste i
doyurmaya istekli olan ve de i imi gerçekle tirmeye yetkisi olan , tüm umulan al c lar toplulu udur. Bir i letme girece i pazar belirlerken pazar analizi yapmal d r.Analiz yap larak pazar n özellikleri,büyüklü ü ve pazara girebilecek pay kararla t rarak hedef pazar seçimi yap l r.

Hedef Pazar Seçimi
Hedef pazar belirlenerek , pazara uygun pazarlama karmas geli tirilmelidir. Tüm istekleri tek bir i letmenin sa layamayaca gibi sat n alma davran lar birbirinden çok farkl olabilir. letmeler seçilen pazar bölümlerinin özelliklerini göz önünde bulundurarak mallar bu pazar bölümüne yöneltirler. Hedef pazar n seçiminde iki yöntem söz konusudur; Tüm Pazar Yöntemi Pazar bölümlenmez mal n hedef pazar n olu turan tüketici ihtiyaçlar n n ve isteklerinin ayn oldu u ve tek bir pazarlama karmas yla tüm pazarda doygunluk sa lanaca varsay l r.Tüm pazarlama yönteminin kullan labilmesi için ,pazar olu turan tüketicilerin büyük bir bölümü söz konusu mala ayn biçimde istek ve ihtiyaç duymal , buna uygun bir pazarlama karmas geli tirme ve sürdürme yetene ine sahip olmal d r. Pazar Bölümleme Herkesin ihtiyac ayn de ildir. Bir Pazar buna ba l olarak homojen olamaz.Pazar bölümlemesi ; ihtiyaçlar , istekleri ya da sat n alma davran lar birbirinin ayn olan bölümler olu turur.

. yer . cinsiyet gibi ölçülebilir olmal d r.Uygun olmayan bir etken seçilirse sonuçta ba ar s z olunur.PAZAR BÖLÜMLEME Bölümlemede etken tüm pazar olu turan ki ilerin . ya .Seçilen Pazar bölümüne belirli bir pazarlama karmas yla ula labilmeli .Mala kar gösterilen davran lar göz önünde bulundurulmal d r.Ba ar y etkileyecek bugünkü ve gelecekteki etkenler bilinmelidir. yasal ve sosyal engeller olmamal .Tüketicileri do ru olarak gruplayabilmek için kullan lacak etken . Pazar Bölümleme lkeleri Mala olan ihtiyaç türde ise pazar bölümlemeye gerek yoktur. her bölümüne belirli bir da t m kanal yla ula labilinmelidir.Bölümün ölçülebilir özellikleri olmal d r.Al c lar n ortak ihtiyaç ve istekleri belirlenmelidir. gruplar n ya da örgütlerin özellikleridir.

Bu stratejileri kullanarak mevcut bir mal için talep yaratmaya çal lmaktad r.kendi ürününü tüketiciler gözünde rakiplerinden ay rma stratejisidir. .Ürün çe itleme ve geli tirmeyle büyük ölçüde ili kilidir. al c lar aras ndaki farkl l klar saptamak ve benzer karakteristikler ta yanlar grupland rmakt r.Amac pazarlama yap labilecek al c lar seçmek . tüketici istek ve gereksinimlerini ayr mlamadan hareket eden bir yakla md r.Tüketim Mallar Pazar nda Pazar Bölümlemesi Mal Farkl la t rmas Pazara sunulan markalar aras nda . Pazar Bölümlemesi Piyasay olu turan mü teriler aras ndaki ayr ma dayan r.Mal ayr mlamas ndan yola ç kmay p .Farkl la t rma yoluyla kendi ürününün rakip markalardan daha iyi oldu u eklinde bir alg lama yarat r.

.

Bir pazar n bölümlenebilece i maksimum pazar bölümü say s o pazardaki toplam mü teri say s na e ittir.Bu kitlesel da t mdan mikro pazarlamaya do ru geçi e kitlesellikten uzakla ma denilmektedir.PAZAR BÖLÜMLEME YÖNTEMLER Bir ürün ya da hizmet için pazarda iki veya daha çok al c varsa.Ni ise özel olarak olu turulmu daha küçük bir Pazar bölümüdür. . o pazar anlaml gruplara ayr lmaya ve bölümlemeye uygun demektir. alt bölümlerden ni lere . ni lerden mikro pazarlara ve oradan da tek ki ilik bölümlere do ru kaymaktad rlar.Mikro Pazar kendi ay r c özellikleri ve belirli bir co rafi taban olan mü teri grubudur.Bölümleme kriteri artt kça elde edilmesi gereken bilgi de asimetrik olarak artacakt r Mikro Pazarlar ve Pazar Ni leri Pazarlamac lar bölümlerden alt bölümlere.

ilk kez kullananlar . az kullananlar . ileride kullanma olas l olanlardan olu abilir. mal n eskiden kullananlar . s k kullananlar .Sonra bu gruplar n demografik . pazar .Hacim Bölümlendirmesi Sat c . .Örne in. psikografik aç lardan farkl l klar n belirlemeye çal r. mal hiç kullanmayanlardan bir bölümü . hiç kullanmayanlar . potansiyel kullan c lar eklinde gruplara ayr labilir.

PAZAR BÖLÜMLEMES N N YARARLARI ve ETK N BÖLÜMLEME KO ULLARI Sat c lar n hangi al c karakteristiklerinin en iyi bölümleme de i keni oldu una karar verebilmeleri için. -Pazar n ölçülebilirli i -Pazar n yakla abilirli i -Pazar bölümünün büyüklü ü .ne için istediklerini ve tatmin derecelerini daha iyi anlama . -Pazar n tepkisi ve harekete geçebilirlik ko ullar n n gerçekle mesi gerekmektedir. Sat c lar n Pazar bölümlemesi . .Kar tepkileri bilen sat c lar n toplam pazarlama çabalar n ve bütçesini daha iyi bölü türebilme ve planlayabilme gibi avantaj sa lar. -F rsatlar saptama -Tüketicinin neyi .

CO RAF K BÖLÜMLEME Bat Bölgesi Do u Bölgesi K rsal Kentsel vb KENLER .BÖLÜMLEME DE 1.

DEMOGRAF K BÖLÜMLEME Ya Cinsiyet Gelir Meslek Aile Yap s .2.

3.PS KOLOJ K BÖLÜMLEME Sosyal S n f Yap s Ki ilik-Karakteristik Özelli i Hayat Tarz .

DAVRANI SAL BÖLÜMLEME Sat n alanlar n i letmenin pazarlama eylemine kar gösterdikleri tepkilerin i letmenin ba ar üzerinde etkisi vard r Her i letme sat n alanlarda doygunluk yaratarak bir pazarlama karmas geli tirmek zorundad r Tüketicilerin davran lar n etkileyen etkenleri bilen pazarlamac .4.yürüttü ü pazarlama eylemlerine ve ald pazarlama kararlar na tüketicilerin nas l tepki gösterece ini kestirebilir .

da t m sistemleri.ENDÜSTR YEL PAZARLARIN BÖLÜMLEND R LMES Bölge veya Co rafi Alan klim.do al kaynaklar vb Örgüt Tipi Farkl mamul özellikleri.arazi.tiplerini ve sat n alma prosedürlerini Mamul Kullan m .bölge.5.fiyatlar Mü teri Büyüklü ü Mallara olan ihtiyac n n.miktar n .

PAZAR HEDEFLEMES Hedef Pazar Hedef Pazar Stratejileri Hedef Pazar Seçimi .

i letmenin istedi i ayn ihtiyaç ve karakteristik özelliklere sahip tüketicilerden olu an pazard r.HEDEF PAZAR Kotler¶e göre hedef pazar. .

HEDEF PAZAR BEL RLEMEN N YARARLARI Pazar f rsatlar hangi pazar bölümlerindedir? Pazar tan mam za yard mc olur Do ru karar alma Do ru pazarlama karmas n n geli tirilmesi .

HEDEF PAZARA ULA MA STRATEJ LER Farkl la t r lmam Pazarlama Stratejisi Farkl la t r lm Pazarlama Stratejileri Ürün farkl la t rmas Servis farkl la t r lmas Personel farkl la t rmas maj farkl la t rmas Yo unla t r lm Pazarlama Stratejisi Bölümden Bölüme Yay lma Stratejisi .

.Farkl la t r lmam Pazarlama Stratejisi Avantajlar -Üretim ve pazarlama masraflar ndan tasarruf sa lan r. -Tüm pazarda iyi bir pazar konumu sa lanmas halinde yüksek karl l k elde edilir.

Örn.Farkl la t r lmam Pazarlama Stratejisi Dezavantajlar -Tüketiciler kendilerini di er insanlardan ay rmak için farkl l k isteyebilir. Coca . -Pazardaki rekabetin artmas durumunda. pazar pay nda h zl dü ü ya anabilir.Cola .

Farkl la t r lm Pazarlama Stratejisi Ürün Farkl la t rmas Personel Farkl la t rmas maj Farkl la t rmas Servis Farkl la t rmas .

Tüketici tercihlerindeki ani de i melere kar daha az risklidir. . .Farkl la t r lm Pazarlama Stratejisi Avantajlar .Yüksek sat hacmi sa layabilir. .Mal ve fiyat farkl la t rmas na daha elveri lidir.

.Ara t rma maliyetleri artar ve fazla personel istihdam na neden olabilir. -Yönetim faaliyetleri karma kla r. .Farkl la t r lm Pazarlama Stratejisi Dezavantajlar -Üretim ve pazarlama masraflar yüksektir.

-Ani tercih de i ikliklerine kar risklidir.Yo unla t r lm Pazarlama Stratejisi Avantajlar -Tüm pazarlama çabalar n n az say da pazar bölümünde yo unla mas üstünlük kurmay sa layabilir. -Üretim ve pazarlama masraflar azal r. -Uzmanl k imaj ndan yararlanarak ba ka pazarlara uzanabilir. Dezavantajlar -Rekabetin artmas i letmeyi riske sokabilir. .

Bölümden Bölüme Yay lma Stratejisi Kitap ve Dergi Pazar Süsleme Gazete ve Teksir Pazar Ka t Pazar .

Pazarlama Stratejisinin Seçimi ve Etki Eden Faktörler letme Kaynaklar Pazar n De i kenli i Ürün De i kenli i Ürünün Hayat Devresinde Bulundu u A ama Rakiplerin Pazarlama Stratejileri .

Pazar Konumlamas (Positioning) .

Konumlama Pazarlama stratejisinin kalbidir ve bir ürünün do rudan do ruya rakip ürünlere ve de firman n kendi üretti i di er ürünlere kar imaj n n geli tirilmesini ifade eder. .

Rakip markalar n incelenmesi ve konumlar n n belirlenmesi.Pazar Konumu A amalar    Tüketici istek ve gereksinimlerinin saptanmas . . En uygun konumun seçilmesi ve de erlendirilmesi.

.Ürün Özelli ine Göre Konumlama Ürün tüketicinin ilgisini çekecek bir ya da birkaç özelli iyle ili kilendirmek ya da ürün s n f yla olan ili kisini koparmak eklinde yap l r.

.Kullan m Yerine Göre Konumlama Tüketiciye ürünün kullan m durumuyla ilgili bilgiler aktar larak benzer bir problemde markan n ça r t r lmas sa lan r.

Hedef pazar ya da kullan c s n f µodak¶ olarak al nmal d r. .Pazara Göre Konumlama Her durumda hedef pazar n gereksinimleri dikkate al nmal d r.

Fakat ya daha üstün kaliteyle ya da fiyat-maliyet liderli i ile rakiplerini geride b rakmaya çal r. .Rakibe Göre Konumlama letme temelde rakiplerine benzer yararlar sunar.

Faydaya Göre Konumlama Bu stratejide tüketiciye sa lanan belirli faydalar üzerinde durulmaktad r. .

.Duygusal/Psikolojik Konumlama  Amaç tüketicinin markayla ilgili gereksinimlerine duygusal yada psikolojik anlamlar yükleyerek tüketiciyi etkilemek .

olmay istedi i ki i ya da kazanmay istedi i bir felsefe ya da fikir sunar . .Tutkulu Konumlama  Tüketicilere gitmeyi arzulad yer .

.Fiyat ve Kaliteye Göre Konumlama  Baz endüstri alanlar nda üreticiler yüksek kalite ve fiyatlar yla tan nm lard r .

Konumlama Hatalar .

. Kafa kar t ran konumlama : Kar k imajlara sahip oldu u durumu anlat r . A r konumlama : Al c lar n markayla ilgili çok dar bir resme sahip olmalar .     Eksik konumlama : Al c lar n marka hakk nda çok az fikri olmas . Ku kulu Konumlama : Ürün özellikleri .Bir i letmede kaç n lmas gereken dört konumlama yanl vard r . fiyat yada imalatç n n kimli i dolay s yla al c lar n markayla ilgili iddialar zor inan l r bulmalar d r .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful