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Análisis de la demanda

Se entiende por demanda la cantidad de


bienes y servicios que el mercado requiere o
solicita para buscar la satisfacción de una
necesidad específica a un precio
determinado
¿Qué es la El análisis de la demanda tiene como objetivo

demanda?
principal medir las fuerzas que afectan los
requerimientos del mercado, con respecto a
un bien o servicio y como este puede
participar para lograr la satisfacción de dicha
demanda.
La demanda funciona a través de distintos factores:
 La necesidad real del bien
 Su precio
 El nivel de ingreso de la población
Para establecer un buen análisis de la demanda se tendrá que recurrir a la investigación de
información proveniente de fuentes primarias y secundarias, como indicadores económicos
y sociales.
Las fuentes primarias son también llamadas fuentes de
primera mano. Son aquellos recursos documentales que
han sido publicados por primera vez, sin ser filtrados,
resumidos, evaluados o interpretados por algún individuo.
Fuentes
Primarias Este tipo de fuentes se derivan de la actividad creativa o
investigativa de los seres humanos. Pueden ser
encontradas en diversos formatos, tanto impresos como
digitales.
Las fuentes secundarias tienen como principio recopilar,
resumir y reorganizar información contenida en las fuentes
primarias. Fueron creadas para facilitar el proceso de
consulta, agilizando el acceso un mayor número de
fuentes en un menor tiempo (Repplinger, 2017).

Fuentes Por lo general, están compuestas por colecciones de


temas o referencias primarias. Al igual que las fuentes
Secundarias primarias, su formato puede ser digital o impreso.

Por tal razón, dentro de esta categoría pueden ser


abarcadas tanto enciclopedias virtuales como
compendios físicos sobre temas puntuales, por ejemplo un
diccionario de temas médicos.
En la demanda existen factores cualitativos los cuales se deben de analizar, pero antes se
debe de desarrollar una investigación de campo la cual nos permita obtenerlos para llevar
a cabo dicho análisis.

Cuando no se cuenta o en el caso no existe información histórica y estadística del producto


que es el caso de muchos productos hoy en día, es entonces donde entra esta
investigación y es el único método en el cual se podrá obtener los datos y la cuantificación
de la demanda.
Para efectos de análisis, existen varios tipos de demanda:
 En relación con la oportunidad.

Tipos de  Demanda satisfecha: lo producido es exactamente


lo que el mercado requiere.
Demanda  Demanda insatisfecha: lo producido no alcanza a
satisfacer al mercado
 En relación con su necesidad.
 Demanda de bienes social y nacionalmente
necesarios: alimentación, vestido, vivienda
 Demanda de bienes no necesarios o de gusto que
es llamado el consumo suntuario: perfumes, ropa
fina.
 De acuerdo con su destino.
 Demanda de bienes finales: bienes adquiridos
directamente por el consumidor para su uso o
aprovechamiento
 Demanda de bienes intermedios o industriales: son
los que requiere un procesamiento para ser bienes
de consumo final (maquila)
 El marketing trata de satisfacer necesidades y
Factor de
deseos e identifica, crea, desarrolla y sirve a la
demanda.
Necesidad
Real
Necesidad ≠ Deseo ≠ Expectativa
 La necesidad es una sensación de carencia de algo, un estado fisiológico o psicológico,
que es común a todos los seres humanos, con independencia de los factores étnicos y
culturales.
 Un deseo es simplemente algo que nos
gustaría tener por cualquier razón, sea
racional o irracional.
 Las expectativas son las circunstancias
anticipadas de una compra. Incluyen
todos los pasos del recorrido del
cliente, todas las interacciones con la
empresa, así como los efectos de la
compra y la experiencia, los beneficios
prácticos, y las emociones. Los clientes
valoran el rendimiento de una
empresa por su capacidad para
satisfacer sus expectativas.
1. Obtener información de sus conversaciones
 Escuchar, preguntar, diferenciar. Preguntas como:

¿Cómo
¿Que te gustaría que el producto hiciera por ti?,
¿Cual es el asunto a resolver?, ¿Cuánto estas

identificar sus
dispuesto a pagar? Pueden ayudar
2. Categorizar la retroalimentación
necesidades? 3. Transformar la información obtenida en datos
cuantitativos y crear estadísticas en base a estos
4. Saber adaptarse al cambio
Precio

 Se define generalmente como la


cantidad de dinero que un cliente está
dispuesto a pagar para obtener los
beneficios de un producto.
¿Qué elementos debo considerar para fijar mis precios?

1. Costos
Son aquellos gastos que se han tenido hasta el momento que el producto llegue al
consumidor. Estos gastos necesarios para el funcionamiento de la empresa, la mano de
obra de los trabajadores, los gastos con la burocracia, los impuestos, las estrategias de
marketing, la materia prima utilizada, es decir, ítems que están directamente
involucrados en el proceso de producción del producto.

Estos costos pueden ser fijos y variables. Los costos fijos son aquellos que no se
modifican en función del volumen producido o vendido. Y los costos variables son
aquellos modificados de acuerdo con la cantidad del producto.
2. Consumidores
Otro factor importante en el momento de fijar el precio de un producto
es el rango de precios que los consumidores están dispuestos a pagar por
este producto.
La percepción de los precios en los consumidores se basa en lo que ellos
consideran que es el precio real y no el precio declarado por quien
vende el producto o servicio.
Así, los consumidores analizan los productos a través de precios de
referencia. Los precios de referencia de los consumidores son: precio
típico, precio de límite superior, precio histórico de la competencia,
precio de límite inferior, precio futuro esperado, último precio pagado y
precio justo (lo que los consumidores piensan que debe costar el
producto).
3. Competencia
En el momento de fijar precios, es importante identificar los precios
que están siendo trabajados por la competencia. A partir de esa
información, se puede buscar una estrategia de precios adecuada,
para entonces, hacer frente a la competencia. La información sobre
los precios de la competencia sirve, sobre todo, como parámetro
para tus decisiones.
4. Macroeconomía
Es muy importante acompañar las variables macroeconómicas
como inflación y deflación, de manera que la fijación de precios sea
lo más flexible posible para no ser sorprendido por este tipo de
situación
Ciclo de vida del producto

1. Fase de desarrollo.
2. Introducción en el mercado.
3. Crecimiento.
4. Madurez.
5. Decline
Estrategias de Fijación de Precios

 Estrategia de penetración de mercado


Esta estrategia se basa en fijar al producto un precio más bajo que el del resto de la
competencia. Con ello, el producto se vuelve más atractivo para gran parte de los
consumidores objetivos y entra de forma más eficaz en este nicho de mercado.
 Estrategia de descripción de precios
Esta estrategia consiste en fijar el precio más alto que el mercado está dispuesto a
pagar por el producto. Con eso, los primeros a tener acceso al producto son aquellos
quienes tienen disponibilidad económica de adquirirlo. Con el paso del tiempo, el
precio del producto se reduce para que otras personas tengan acceso.
 Estrategia de precios de prestigio
Esta estrategia consiste en fijar al producto el precio más elevado posible. Tal estrategia
busca transmitir al cliente la pertenencia a un grupo selecto de la sociedad. Como se
trata de un producto de alto precio, al que pocos tienen acceso, su adquisición
representa al consumidor un patrón de consumo y un status social elevado.
Competencia

 Se denomina competencia a un conjunto de compañías que coinciden en un mismo


nicho del mercado u ofrecen productos similares
 Competencia directa o de primer grado:
Tipos de Aquellas empresas que operan en nuestro mismo
mercado, con idénticos canales de distribución, con
competidores iguales o parecidos productos/servicios o soluciones y que
se dirigen al mismo perfil de potenciales clientes.
 Competencia indirecta o de segundo grado:
Serían aquellas empresas que opera en el mismo mercado,
con los mismos canales de distribución, que tocan el mismo
perfil de potenciales clientes y cubren las mismas
necesidades, pero cuyo producto/servicio o solución
difiere en alguno de sus atributos principales.
 Productos sustitutivos o de tercer grado:
Serían aquellos productos o servicios que, satisfaciendo la
necesidad principal de nuestro producto, difiere en sus
atributos principales, pero compiten en el mismo mercado
y sector.
Niveles de competencia

 Nivel internacional
 Nivel nacional
 Nivel comunidad autónoma o región
 Nivel local
 Nivel On-Line
Principales Indicadores de la Competencia

Lo primero que tenemos que hacer una vez detectado el tipo de competidor y el nivel
de actuación es elegir entre 6 y 10 empresas, las que se estimen más representativas,
para extraer de cada una de ellas las siguientes variables y poder realizar un estudio
comparativo entre ellas y los propios resultados internos de gestión de nuestra empresa.
CONCENTRACIÓN DE VOLUMEN DE FACTURACIÓN CARTERA DE
EMPRESAS COMPETIDORAS DEL ANUAL DE LOS PRINCIPALES PRODUCTOS/SERVICIOS.
MERCADO, NUMÉRICAMENTE. COMPETIDORES.
SERVICIOS AÑADIDOS CALIDAD DEL SERVICIO ENCUESTA SOBRE TU
COMPETENCIA DIRECTA
MISTERY SHOPPER O PRECIOS, OFERTAS Y CAMPAÑAS DE
FOCUS GROUP. PROMOCIONES. PUBLICIDAD.
CUENTAS ANUALES, CANALES DE DISTRIBUCIÓN. ANÁLISIS ESTRATEGIA WEB.
COMPARATIVA DE
REFERENCIA.

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