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Amplitud Conectiva, S.A.

Resumen Ejecutivo Plan Estratégico

Presentado por:

PUNTOS DE AGENDA
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. SITUACION ACTUAL FODA OBJETIVOS EL CAMBIO OBJETIVOS PRPUESTA DE IMPLEMENTACION REVISION DEL RESUMEN EJECUTIVO

‡ Declinación en ventas ‡ Alianza con Trexcom.1. ‡ Bajo políticas rígidas de Trexcom ‡ Bajo competencia directa . Situación Actual ‡ Empresa netamente comercial ‡ Orientada a todo tipo de empresas e instituciones. S.A.

Organigrama Actual .

Sistema de Ventas ‡ Dos vendedores propios ‡ Red de distribuidores independientes Posicionamiento del Mercado Los esfuerzos de mercadeo actuales para lograr posicionamiento son: ‡ ³Mes Corporativo de Trexcom´ ‡ Páginas Amarillas .

.Factor Competitivo ‡ Las principales marcas competidoras de Amplitud Conectiva son por su orden: ‡ Alcatel ‡ Siemens ‡ Nortel ‡ Panasonic ‡ Avaya ‡ Maytel ‡ Nec ‡ Luncent Tecnologies ‡ Tricom ‡ Empresas distribuidoras no autorizadas de equipo de nuestra marca o ³mercado gris´.

. ‡ Soporte técnico telefónico. beneficios escalonados etc.Estrategias de la Competencia ‡ Liderazgo en costos ‡ Beneficios financieros a sus distribuidores tales como: crédito. ‡ Ejecutivos de soporte para los distribuidores. ‡ Envío de equipo al lugar solicitado por el distribuidor.

C.La Red de Distribución A. Roles que generan conflicto: DISTRIBUDIDOR/CLIENTE PLA DISTRIBUIDOR/COMPETENCIA DISTRIBUIDOR/SOCIO CADA UNO DE ESTOS PAPELES REQUIERE UN TRATO Y UNA ESTRATEGIA DIFERENTE .A. S.

Oportunidades. ‡ Certificaciones del proveedor . ‡ Tiempo de la empresa en el mercado local. ‡ Red de distribuidores ‡ Conocimiento técnico. ‡ Personal comprometido e identificado.A. ‡ Cartera de clientes. Debilidades y Amenazas (FODA) Fortalezas ‡ Marca conocida y reconocida en el mercado. ‡ Conocimiento del mercado. S.Análisis de Fortalezas. ‡ Financiamiento MIT.

. ‡ Programas de ayuda para PYMES a nivel nacional ‡ Actividades empresariales de las diferentes cámaras. ‡ El financiamiento a los equipos por parte MIT. S.A.A.Oportunidades ‡ Apertura de nuevas empresas. ‡ Asociación con MIT. S.

precios etc.. ‡ No existe un sistema formal de información del entorno competitivo. rangos de ingresos etc. ‡ No se desarrolla un sistema reglamentario que determine metas de ventas. para apoyar las actividades comerciales tanto de la empresa como de la red de distribuidores. objetivos. ‡ Falta de sistemas de control. ‡ No existe un sistema administrativo definido que permita controlar las actividades de manera efectiva orientadas identificar oportunidades de mejora. esto genera desconfianza de la red de distribución. lo que no permite reaccionar ante las acciones de la competencia. de pagos.Debilidades ‡ Carencia de planificación adecuada de la actividad de ventas. que obligue a los distribuidores a mantener un nivel de ventas definido por Centro de Alta Tecnología. ‡ Mínimas acciones de mercadeo y publicidad . ‡ Relación inadecuada con distribuidores ‡ Desaprovechamiento de la capacidad comercial de la red de distribuidores. ‡ No se definen reglas específicas como política comercial.

Amenazas ‡ Pérdida de participación en el mercado podría aumentar y llegar a niveles de riesgo que comprometan la rentabilidad del capital. sin embrago. Esta competencia es crítica ya que venden las mismas marcas con iguales características. . este competidor confunde al cliente. aunque sin tener el respaldo directo del proveedor. ya que ofrece aparentemente lo mismo y a más bajo precio. ‡ Pérdida de distribución exclusiva ‡ El ³mercado gris´.

Eficientar la red de distribución a nivel nacional Aumentar las ventas Plazo 2 años 2 años 2 años 2 años 2 3 4 .1.Objetivos Estratégicos Objetivos 1 Mejorar la posición competitiva de la empresa Mejorar la eficiencia y productividad en el quehacer permanente de la organización.

Desarrollar un plan de mercadeo y publicidad. Definir un sistema de trabajo para distribuidores autorizados que contenga objetivos. 2 3 4 5 Implementar un sistema de información del entorno competitivo. Desarrollar un plan de formación para empleados y red de distribuidores Implementar un sistema de información para distribuidores 6 7 . metas y un sistema de control y su reglamento Implementar un sistema de gestión administrativa y de calidad.Objetivos Tácticos Objetivo Fecha de Revisión Responsable 1 Desarrollar un plan de reorganización orientado a desarrollar el plan de comercialización.

metas. Esta debe contener los productos y servicios. Administración 2 Ventas 3 Administración 4 Mercadeo 5 Sistemas 6 Administración 7 8 Sistemas . Escritura del sistema de distribución que incluya objetivos. Escritura del nuevo organigrama y contratación de personal. objetivos y metas. Desarrollo de un programa de información de ventas. visitas mínimas. Instalación de un sistema operativo que sea compatible con los distribuidores y que permita una comunicación fluida.Objetivos Operativos Objetivo 1 Área Fecha de Revisión Responsable Desarrollo de manuales administrativos y de calidad. plan de prospectación. Escritura del plan de capacitación que incluya calendarización. si es necesario Escritura del plan de mercadeo que incluya calendarización y presupuesto. promociones e información importante para el desarrollo del negocio. Mejorar la página web existente. reportes etc.

. ‡ Y se decide establecerla ‡ Se decide mantenerla ‡ Se decide incrementarla.EL CAMBIO ‡ Un cambio organizacional se hace necesario cuando: ‡ por variaciones en el medio externo y/o en el medio interno se afecta la efectividad de la organización.

Estabilidad Desarrollo Ocaso Nacimiento .

ELEMENTOS DE LA ORGANIZACION ESTRATEGIA ENTORNO ESTRUCTURA PERSONAS PROCESOS TECNOLOGIA .

. como respuesta a los constantes cambios del entorno.El Cambio ‡ No puede realizarse un cambio efectivo sin tocar cada uno de estos elementos.

‡ Programa de reconocimiento .Propuesta de Cambio Personas: ‡ Plan de capacitación para personal interno y red de distribuidores.

Estructura Organizacional .

‡ Sistema de ventas . ‡ Mejoramiento de la página web actual.TECNOLOGIA ‡ Sistema de Información de la Competencia ‡ Sistema operativo compatible con la red de distribuidores.

ESTRATEGIA ‡ Replanteo de las relaciones con la red de distribución. ‡ Diferenciación ‡ Innovación ‡ Aumento de la participación ‡ Aumento de la rentabilidad .

‡ Constituyen una cadena.Los canales de Distribución ‡ Son agregadores de valor y de costo. ‡ El acceso a . desde el proveedor hasta el consumidor. . ‡ Pueden desarrollar poder de negociación. ± Componen la estructura logística ‡ Pueden adicionar o destruir atributos a la oferta.un canal representa una ventaja competitiva.o desarrollo de .

.DIFERENCIACION Estrategia Genérica Diferenciación Habilidades y Recursos Necesarios ‡Fuerte habilidad en comercialización ‡Ingeniería del producto ‡Instinto creativo ‡Fuerte capacidad en la investigación básica ‡Reputación empresarial de liderazgo tecnológico y de calidad Requisitos Organizacionales comunes ‡Fuerte coordinación entre las funciones de I&D. desarrollo del producto y comercialización. ‡Mediciones e incentivos subjetivos en vez de medidas cuantitativas ‡Fuerte motivación para mantener a los trabajadores e interesados.

INNOVACION ‡ Lo que funcionó en el pasado. ‡ La innovación debe ser. no necesariamente funcionará en el futuro: ± Velocidad de cambio y Complejidad del entorno ‡ No basta con tener efectividad. un objeto y un resultado de la estrategia. la innovación es un imperativo para la continuidad. . el aprendizaje y el crecimiento. por tanto.

metas. visitas mínimas. . reportes etc. ‡ Escritura del plan de mercadeo que incluya calendarización y presupuesto.PROCESOS ‡ Desarrollo de manuales administrativos y de calidad. ‡ Escritura del sistema de distribución que incluya objetivos. plan de prospectación. si es necesario. ‡ Escritura del nuevo organigrama y contratación de personal.

Favor ver en Resumen Ejecutivo: Planes de Ventas Definición de Puestos y Funciones Planes de Inventivos a Distribuidores Planes Freelancers Contratos de Distribución .