LA PERSUASIÓN

QUE ES COMUNICACIÓN
y La comunicación puede entenderse como intercambio,

interrelación, como diálogo, como vida en sociedad, todo ello relacionado indiscutiblemente con las necesidades productivas del hombre y no puede existir sin el lenguaje. Comunicación es pensamiento compartido y no puede existir pensamiento sin palabra. y Comunicación proviene de la palabra latina Communis,que significa común, por tal motivo al comunicarse, se trata de establecer una comunidad con alguien.

LA PERSUASIÓN
Es un método de influencia social. Es el proceso de guiar a la gente y uno hacia la adopción de una idea, actitud, o la acción mediante significados racionales y simbólicos (aunque no siempre lógicos).

y La persuasión consiste en la utilización deliberada de la

comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, siendo estas últimas representaciones mentales que resumen lo que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas: si preferimos una marca a otra, si estamos a favor o en contra del aborto, qué opinamos de determinados partidos políticos, etc.

Propaganda
y La propaganda también está estrechamente relacionada con la

persuasión. Es el conjunto de los mensajes dirigidos a influir en la opinión o el comportamiento de un gran número de personas. La información que presenta no es imparcial, sino que busca influir en la audiencia. y Aunque muchas veces la información que se ofrece es verdadera, los hechos se presentan de forma selectiva, para fomentar una síntesis particular o provocar una respuesta más emocional que racional frente a la información presentada.

INTENSIÓN Y PERSUASIÓN
y La idea básica de la persuasión tiene raíces hundidas en el

tiempo. Si se indaga en sus orígenes, la palabra y el arte de la persuasión están histórica y culturalmente, asociada a los sistemas jurídicos y políticos, la red simbólica o discursiva de defensa de la propiedad. y Se plantea que los litigios ante los tribunales fueron la causa histórica de los conocimientos de los recursos para convencer a la audiencia.

y La comunicación persuasiva es la que lleva acabo el individuo con

la intención consciente de cambiar la conducta de otro individuo o grupo mediante la transmisión de un mensaje.

INTENTOS DE INFLUIR
y El concepto de influencia no implica necesariamente la

modificación o reversión de una conducta no verbal abierta, ni indica siempre el cambio en la dirección o atracción hacia alguna actitud determinada.

SISTEMAS DE CREENCIAS Y OPINIONES
y Cada individuo tiene un sistema de creencias que representan

su noción de la realidad. Un sistema es la serie de nociones a las que cualquier persona puede responder basándose en su concepto de verdad o mentira. y Una persona puede creer que una declaración es falsa o verdadera, pero aceptar una posición dentro del sistema de creencias no dice nada en relación con la evaluación de esa creencia.

VALORES
y Los valores son el tercer componente del modelo de burgoon

y Miller y representan nociones duraderas sobre la bondad y la maldad, además de seguir el comportamiento en una amplia variedad de contextos. y Las creencias de las personas son probablemente el elemento cognoscitivo mas susceptible al cambio y en ocasiones se pueden modificar con solo proporcionar información veraz de las cosas.

PERSUASION EFICAZ
y Es la que da como resultado la modificación

o reversión de opiniones, creencias y valores anteriores, o la resistencia a futuros intentos de persuasión. DESCONTINUACIÓN

y El objetivo de la comunicación es reducir la hostilidad mediante la

estrategia de oposición abierta que consiste en lograr que el auditorio escuche al menos la otra posición para crearle dudas sobre lo adecuado de sus creencias, opiniones y valores actuales, o el de crear ambivalencia respecto lo conveniente de obtener determinados resultados de los determinados resultados en las mentes de los receptores.

CONVERSIÓN
y En esta segunda estrategia fase del contexto de la audiencia es

favorable a una modificación o reversión de actitudes y percepciones por la fuente, en ella el mensaje persuasivo se enfrenta a tres tipos de públicos claramente diferenciales: los incrédulos, que son críticos y distantes respecto con el emisor y su objetivo manipulador.

VARIABLES DE LAS PERSONAS QUE INTERVIENEN EL EN PROCESO DE PERSUASIÓN
y LA FUENTE: es considerada hoy como una de las más importantes

en el proceso de la persuasión, ya que, si bien el publico nunca puede ser totalmente manipulado por impredecible en su conducta, resistente en última instancia ante las formas del control de información. emisor es competente para ganar la credibilidad del público y que tiene un nivel aceptable del conocimiento del tema a exponer. comportamientos o decisiones del emisor para ganar credibilidad ante el público. tensas y difíciles. alegre.

y CAPACIDAD: en este contexto el concepto se refiere a que un

y DIMENSION DE CARARTER: se refiere a la firmeza de actitudes,

y COMPOSTURA: Habilidad para permanecer sereno en situaciones

y SOCIABILIDAD: Atractivo básico del comunicador amistoso y

y EXTROVERTIDO: Comunicador agresivo y energético que proyecta

más credibilidad.

y ATRACCION: Cualidad que es importante en la persuasión debido a

que las personas atractivas por lo general son más popular

y SIMILITUD: Atributos o inclinaciones semejantes entre el público y

comunicador que facilitan la labor de persuasión de este ultimo. y PODER: Habilidad para controlar conductas, obtener sumisión a menudo cambiar creencias, opiniones y valores. y PODER LEGITIMO: Autoridad que tiene una fuente por la naturaleza de su posición. y PODER COMPRENSIVO: Capacidad de una fuente de ejercer influencia sobre otros por medio de recompensas materiales o sociales.

CONSTRUCCION DE MENSAJES PERSUASIVOS
y y y y y y y y y y y

EVIDENCIAS: Presentación de información objetiva para lograr persuadir a la gente. MENSAJE UNILATERAL: El que ignora los argumentos que oponen a su demanda. MENSAJE BILATERAL: El que representa los argumentos desde ambos puntos de vista. ORGANIZACIÓN DEL MENSAJE: La estructura que debe llevar un discurso para ser más eficaz. APELACIONES AL MIEDO: Táctica persuasiva con la que se pretende influir en el público mediante el recurso de la intimidación. PATRON DE REDUCCION: Representa cuando se recurre a fuertes apelaciones el miedo, qué conducen a un estado de excitación creciente en el receptor y facilitan la persuasión.

y INTENSIDAD DEL LENGUAJE: El énfasis que se pone en las ideas

que contiene un mensaje para que deje de ser una afirmación neutral.

y LENGUAJE DOGMATICO: Tipo de lenguaje que se compone de la

actitud del emisor hacia el tema y la actitud hacia la gente que está o no de acuerdo con el tema.

y EL PIE DE PUERTA: Técnica de persuasión que se basa en la premisa

de que se necesita aplicar con mínimo de presión para conseguir influir adelante.

y LA PUERTA EN LA CARA: Técnica de persuasión secuencial que

consiste en hacer una gran petición al receptor para que esta la rechace y después se sienta obligado a ceder en reciprocidad a otra petición menos difícil.

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