Negociación

Definiciones

D.G. Pruitt: ´La negociación es una de las formas de toma de decisiones en la que dos o más participantes dialogan entre sí en un esfuerzo por resolver sus diferencias de interesesµ

Y. Thibaud: ´La negociación se puede definir como la búsqueda de un compromiso aceptable entre posiciones que son generalmente extremas al principioµ

C. Le Bail: ´Negociar es superar intereses contradictorios mediante una acción concertada.µ

H. Touzard: ´La negociación es un procedimiento de discusión que se establecen entre las partes adversas por medio de representantes oficiales y cuyo objetivo es el de llegar a un acuerdo aceptable para todosµ .

D. tratan de actuar mejor mediante una acción conjunta de como lo harían de no ser así. Lax y J. con algún conflicto manifiesto. Sebenius: ´Es un proceso de interacción potencialmente oportunista mediante el cual dos o más partes.µ .K.A.

Diálogo directo entre dos o más partes .

Negociación. Construcción A15 Discusión entre 2 partes (intermediarios) Dos necesidades Evaluación Acuerdo satisfacción .

Negociación. Construcción A14 2 partes 2 objetivos Intereses Diálogo Argumentos Acuerdos Intercambio Satisfacción de necesidades .

No debe haber ganador ni perdedor Negociar no es imponer tus ideas Ceder no es perder .

Negociación basada en principios .

discute por esta y hace concesiones para llegar a un acuerdo.No negociar sobre posiciones Cada parte toma su posición. .

Negociar posiciones .

Cuando las partes negocian sobre posiciones tienden a encerrarse en esas posiciones. .

Entre más atención se preste a las posiciones. menos atención se dedicará a confrontar las preocupaciones subyacentes de las partes. .

Pone en peligro las relaciones personales. Al intervenir varias partes la negociación por posiciones puede ser peor aún. .Discutir sobre posiciones No produce acuerdos inteligentes. Resulta ineficiente.

Negociación blanda .

La norma es hacer concesiones. Confiar en la otra parte Ser amigable Ceder para evitar la confrontación .

Negociación de principios .

Opciones: Generar alternativas antes de decidir qué hacer. . Personas: Separar el problema 2. Intereses: No en las posiciones. 3.1. Criterio: Insista en que los resultados se hacen en patrones objetivos. 4.

Método .

Separar a las personas del problema Los Negociadores primero son personas No tratar a otros sensitivamente como seres humanos propensos a reacciones humanas. . puede resultar desastroso para una negociación.

Los conflictos no se encuentran en la realidad objetiva sino que se encuentran en las cabezas de la gente. .Separar a las personas del problema Comprender la forma de pensar de la otra parte es muy importante. El pensamiento es el problema.

tan difícil como sea. . es una de las capacidades más importantes que puede tener una persona.Separar a las personas del problema La capacidad para percibir como la ve la otra persona.

necesito un mayor ingreso por la renta. Con el alza de costos de otras cosas. Con el alza de costos de otras cosas. Nunca paga la renta sino hasta que se la cobro. Conozco personas que pagan más por un apartamento similar. .Percepciones contrastantes Del inquilino La renta ya es muy alta. no puedo pagar más por el apartamento. Él le ha dado un uso intenso al apartamento. El apartamento necesita pintura. Siempre pago la renta cuando me la cobran De la arrendadora La renta no se ha incrementado en mucho tiempo.

Percepción .

. No deduzca las intenciones de ellos de los temores de usted.Percepción El entender su punto de vista no significa estar de acuerdo con él. No los culpe de sus problemas.

. hágala que intervenga desde el principio.Percepción Expongan las percepciones de cada uno. Para comprometer a la otra parte. Evite que hagan el ridículo: Hagas sus propuestas consistentes con sus valores.

Emoción .

Emoción Reconozca y entienda las emociones propias y de ellos. Hable con la gente del otro lado acerca de sus emociones. No reaccione ante explosiones emocionales. . Deje escapar su tensión.

Comunicación .

³Me siento engañado en lugar de usted rompió su promesa´ Hable con un propósito . no sobre ellos. Hable sobre usted. Hable para ser entendido.Comunicación Escuche activamente y reconozca lo que está diciendo.

no en posiciones .Centrarse es intereses.

Trate de comprender una decisión humana. . Detrás de las posiciones opuestas se encuentran muchos intereses comunes.Funciona porque existen varias posiciones que posiblemente lo pueden satisfacer.

Ponga el problema antes de su respuesta. .Los intereses más poderosos son las necesidades humanas Sea específico en sus intereses Reconozca los intereses de ellos como parte del problema.

Hable sobre dónde quiere llegar en vez de hablar de dónde ha venido. Sea duro con el problema y suave con la gente. Una negociación exitosa requiere que firme y abierto. .

Genere opciones .

.Genere una variedad de alternativas antes de decidir que hacer.

Criterios Objetivos .

Insista en que los resultados se basen en patrones objetivos .

Otros puntos importantes .

la verdad cambia. es fluida. y en pocos minutos surge otra verdad . Lo que en determinado momento es cierto puede desaparecer.Definitivo-Momentáneo En la negociación.

Dinero ficticio Adiestramiento gratuito del cliente Servicio gratuito Transporte gratuito Entrega especial Impuesto Flete Crédito a más largo plazo .

Para pedir a cambio Volumen Compromiso a plazo más largo Otros artículos Mejores condiciones Flete y entrega Recomendación Empaque Cambio de especificaciones .

Plazos finales para robar el tiempo La oferta es válida por 15 días El precio subirá el 1º de julio La existencia está sujeta a venta previa Si no recibimos el pedido el 1º de junio no podremos entregar el 30 .

Plazos finales para robar el tiempo Se necesitarán ocho semanas para que salga de nuestra planta de producción Pase su pedido inmediatamente para asegurarse de que habrá material disponible La opción expira el 30 de junio .

Tácticas que debemos vigilar .

El bueno y el malo ¿Qué tal si«? Bola baja Cotizar a precios bajos y luego añadir cambios que elevan el precio .

Autoridades superiores Negocia y dice que no tiene la autoridad. . Hecho consumado Paga menos o toma un descuento que no le corresponde.

Tácticas de negociación .

La vuelta de tuerca Tómelo o déjelo .

Sesgos .

Sesgo de confirmación Tendencia a buscar información que confirme nuestras preconcepciones .

Sesgo de perseverancia en la creencia Persistencia en nuestras creencias y concepciones iniciales. incluso cuando los fundamentos en los que se basaban han quedado desacreditados. .

.Heurístico de disponibilidad La información más accesible en nuestra mente será considerada la más relevante.

Sesgo de la memoria adaptativa Recordamos más fácilmente lo que nos interesa y lo que está más disponible .

Errores irracionales .

Sesgo de confirmación Escalada irracional del compromiso Mito del pastel entero Anclaje y Ajuste Enmarcar las negociaciones Disponibilidad de la información La maldición del ganador .

Para evitar la irracionalidad Nunca base un juicio o una decisión en un único caso. . trate de analizar sus diversas cualidades sin permitir que ninguna de las que destacan (buena o mala) influya en su opinión sobre las restantes. por sorprendente que sea. Al formarse una impresión de una persona (u objeto).

Evite la información que le pueda predisponer a favor o en contra. posponga el juicio hasta el final. .Para evitar la irracionalidad Cuando se le presente información relacionada. trate de conceder la misma importancia la último elemento que al primero.

Preparación de la negociación .

Preparación del ambiente físico Ubicación del lugar Tamaño de la sala La mesa El mobiliario y su disposición .

Preparándose para las negociaciones Conozca sus Intereses Los negociadores necesitan comprender lo que su parte realmente quiere. . Evite tomar posiciones inflexibles.

Best Alternative to a Negotiated Agreement) Esta es una manera de volver a pensar "la línea mínima de negociación" que tradicionalmente ha guiado a las negociaciones con base en posiciones.Preparándose para las negociaciones Comprenda su Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (BATNA. .

aunque no satisfaga sus intereses. . Este conocimiento también evitará que su parte llegue a un acuerdo sólo por hacerlo.Preparándose para las negociaciones Considere la importancia de su relación con la otra parte cuando desarrolle su BATNA.

Preparándose para las negociaciones Comprenda a la Otra Parte Aprenda lo más posible sobre la otra parte. Es importante comprender los intereses básicos y las necesidades que constituyen la base de las posiciones y metas de la otra parte. . Comprenda el contexto y las percepciones que le dan sentido a la situación.

Preparándose para las negociaciones Formule un Plan de Juego Composición del Equipo Negociador .

Etapa de pre-negociación .

Etapa de pre-negociación Desarrollar un entendimiento conjunto del problema a ser negociado Alcanzar un acuerdo sobre el proceso de negociación Fortalecer la relación entre las partes por medio del establecimiento de la confianza. .

Estrategias para ganancias mutuas .

Fraccionamiento Ordena la discusión de los asuntos desde el más fácil hasta el más difícil. .

permitiendo cierto "intercambio" sobre los acuerdos. amplía el número de asuntos que se trabajan en un tiempo determinado.Empaquetamiento Por paquetes. .

. la concentración en las transacciones y el compromiso crean un marco menos favorable para hallar una solución integrada mutuamente satisfactoria. sin embargo. si es posible.Empaquetamiento El trato puede ser la base para lograr un acuerdo.

Manejo de información imperfecta Compartir información sobre lo que cada parte quiere para encontrar aperturas que permitan la construcción de acuerdos. .

Incremento del número de posibles resultados Desarrollar conjuntamente propuestas que satisfagan los intereses subyacentes de ambas partes .

Redefinición del problema El reformular los asuntos o incrementar los recursos disponibles puede promover vías de acción cooperativa. .

.Generar opciones sin comprometerse a ellas En un contexto informal discutir posibles opciones que aun no han sido oficialmente presentadas como propuestas.

Balancear la tensión entre las técnicas para crear y reclamar beneficios para maximizar sus ganancias y aun así lograr un acuerdo. .Las tensiones entre los aspectos de "crear "y "demandar" en las negociaciones.

Principios generales .

Manténgase sensitivo a lo que sus contrapartes están tratando de comunicar Mantenga las conversaciones Sea paciente .Principios generales para las negociaciones Mantener una mente amplia y flexible Evite enmarcar el problema como un asunto de principio.

Dinámicas de la negociación .

Etapa de apertura Establecer un tono favorable que conduzca a negociaciones productivas. . Desarrollar una base común asegurándose que las partes comprendan cómo perciben el problema que se está negociando y reiterando las reglas del juego de las negociaciones antes de comenzar.

Un acuerdo sostenible Los intereses sustantivos (básicamente cada parte obtuvo lo que quería) La sensación de que el procedimiento fue justo (que el resultado fue alcanzado de una forma justa) .

comprendidas y están dispuestas a seguir trabajando juntas) .Un acuerdo sostenible Las necesidades de la relación (las partes se sienten respetadas.

Para alcanzar acuerdos duraderos Vaya Más Despacio Desarrolle un Plan de Implementación Conozca quién es responsable Cómo serán monitoreados (si es necesario) Qué necesitará hacer si las condiciones cambian .

Reafirme la Relación .Para alcanzar acuerdos duraderos Proteja su ´Imagenµ Permitir que cada parte tenga una salida elegante del conflicto que ha dado origen a las negociaciones.

Tácticas persuasivas .

. Estreche el campo: Reducir las áreas de desacuerdo. Paso a paso: Centrar la atención en un asunto. 4. 3. Pida la luna Conozca los límites del adversario: Punto más allá del cual no irá. 2.Etapa de apertura 1.

Etapa de apertura 5. 8. 6. 7. Eche un farol: Con cuidado Guarde silencio Hágalos pensar que han ganado Evitar las alusiones personales: Los ataques personales cortan la comunicación. .

Tácticas de persuasión o influencia social .

Contraste Ofrecer algo más caro para vender algo más barato. .

Reciprocidad La gente espera dar algo a cambio .

.Coherencia Cumplir promesas.

Adaptación Si se parece a ti es mejor. .

74% aceptaron cooperar vs.Compromiso La técnica del pie en la puerta o de las aproximaciones sucesivas: Pedirle que se ponga un pin y luego se les pide cooperación. 45% que no se les solicito ponerse el pin .

Compromiso El compromiso encubierto: Pedirles que requieren hacer algo a las siete de la mañana vs. pedirles que si aceptarían hacer algo y luego decirles la hora .

.Influencia social Sanción o aprobación social.

Tipos de negociador .

Peleador callejero ACTITUD: Concentrado en ganar si el proceso de negociación DEFECTO: Prefiere perder que ceder Apelar a la lógica .

Mamá gallina ACTITUD: Concentrado en que se haga lo que el dice a través de su poder para influir en los demás DEFECTO: Ignora los sentimientos de los demás y pierde objetividad Hacerle comprender que aún cuando influye en nosotros no estamos necesariamente convencidos. sino solo motivados y esto tarde o temprano tendrá repercusiones. .

Amistoso
ACTITUD: Concentrado en evitar conflictos

DEFECTO: Fácil de influir en el y pierde la objetividad

Animarlo a promover sus buenas ideas originales y hacerle ver lo que implica apoyar malas ideas con tal de evitar un conflicto.

Reglista
ACTITUD: Concentrado en las reglas

DEFECTO: Inflexibilidad

Hacerle ver que puede hacer concesiones sin perder negociaciones. Mostrarle que está tratando con personas que pueden pensar por si mismas, capaces de aportar.

Neutral
ACTITUD: Suave con los involucrados, duro con los problemas, busca el beneficio común DEFECTO: No opera

Apelar a gambitos

Gambitos .

. cualquier maniobra planeada con anticipación y que pone en ventaja.En ajedrez.

encontraremos una solución Bola baja Precisar la necesidad Hasta dónde acepta? Primeras ofertas Tendrá que mejorarlo . otros se han sentido así.Inicio (Conociéndose) Renuencia (actitud) Siente-sentido-encontré Ponerse en sus zapatos.

Intermedios (Confrontación) Autoridad limitada Procedimientos de costumbre Bandera de tonto Intercambio Papa caliente Ni para atrás ni para adelante Posponer Tiempo límite Desafío .

Finales (Acuerdos) Aparentar irse Buen tipo mal tipo Oferta retirada Partir la diferencia Señuelo Dar por hecho lo que queremos .

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