TALLER NEGOCIACIÓN DE CONFLICTOS

Málaga 29 de Abril de 2011

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Definición FEANSAL es miembro de: .TALLER NEGOCIACIÓN DE CONFLICTOS 1.Negociación . ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN .Conflicto 2. CONCEPTOS PREVIOS .

1. FEANSAL es miembro de: . es un proceso que incluye dos o más partes. grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas con el propósito de llegar a un acuerdo. con intereses comunes.. La negociación entre empresas. Por tanto. pero a su vez en conflicto.CONCEPTOS PREVIOS NEGOCIACIÓN Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos.

pero en el momento que una parte percibe que la otra la ha afectado negativamente. si nadie está consciente del conflicto entonces no existe. metas o métodos de dos o más personas.CONFLICTO Surge cuando entran en contraposición los objetivos. en ese momento se inicia el proceso de conflicto. Básicamente es un problema de percepción porque las partes involucradas deben percibir que entre ellas existe un conflicto. o está a punto de afectarla. FEANSAL es miembro de: .

FEANSAL es miembro de: . los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de GANAR-GANAR en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios.2. Una definición de negociación actual nos indica que es el proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo ganar-ganar.. y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos complementarios para desarrollar una negociación con el esquema ganar-ganar.ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN La negociación tradicional se denomina en ocasiones GANAR-PERDER debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70. La razón para que al final de una negociación ambas partes puedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen por qué ser opuestos.

que sienten emociones. nos olvidamos con frecuencia que son personas. tienen su propia escala de valores. no es bueno comenzar una negociación con el propósito de vencer a toda costa. al igual que nosotros. FEANSAL es miembro de: . Ponemos en peligro las relaciones de negocio a futuro. tienen vivencias diferentes y son impredecibles. Es importante comprender que todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la relación con la otra parte. Por ello.El MÉTODO DE NEGOCIACIÓN ROGER FISHER Y WILLIAM URY abarca los siguiente puntos: 1. Separar las personas del problema Cuando uno se refiere a la ³otra parte´.

Concentrarse en los intereses y no en las posiciones La negociación basándose en posiciones (³yo quiero esto´). Los argumentos. emociones. Busque la verdadera razón en los sentimientos. temores.MÉTODO DE NEGOCIACIÓN ROGER FISHER Y WILLIAM URY 2. deseos. es menos eficaz que si se realiza basándose en intereses (³¿para qué quiero esto?´). demandas e interpretaciones son la punta del iceberg. FEANSAL es miembro de: . frustraciones.

La invención creativa buscando intereses comunes o complementarios.MÉTODO DE NEGOCIACIÓN ROGER FISHER Y WILLIAM URY 3. decidir. La solución ideal salta a la vista. FEANSAL es miembro de: . se disputaban una naranja. La niña ralló la cáscara y obtuvo la mitad de la ralladura de naranja que necesitaba para preparar un postre y echó a la basura la pulpa. Éste se preparó un jugo con su mitad y echó a la basura la cáscara. Primero se debe inventar luego. un niño y una niña.es una necesidad para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. La madre decidió partirla por la mitad. Inventar opciones de mutuo beneficio Por ejemplo.

no en presiones. pero cerrados ante las amenazas. Debemos concentrarnos en los méritos del problema. Insistir en que los criterios sean objetivos La necesidad de criterios objetivos es fundamental para lograr una solución basada en principios. no en el temple de las partes y ser abiertos a las razones. FEANSAL es miembro de: .MÉTODO DE NEGOCIACIÓN ROGER FISHER Y WILLIAM URY 4.

blq 3. Nº 8. Plaza Alegre 41 .: 954 661 318 Móvil: 667 422 121 feansal@feansal.41006 Sevilla Tel.feansal.malaga@feansal.es Avda Hytasa.GRACIAS POR SU ATENCIÓN Delegación Málaga C/ Iván Paulov. 952 02 05 62 tecnicoepes. 1ª D (PTA) 29590 Campanillas( Málaga) Tel.es www.es FEANSAL es miembro de: .

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