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Comunicao Pessoal na Deciso

Apresentao do Curso
Prof. Jos Caetano de M. Neto, M.Sc.

Sobre o Professor
    Mestre em administrao, IBMEC (2003) MBA Gesto e Finanas Corporativas, FGV (2001) Engenheiro Eletricista, PUC-MG (1999) Atividades acadmicas: ensino, pesquisa e consultoria


reas de interesse: estratgia, gesto e tica dos negcios

 Experincia Profissional

Sobre a Turma
 Composio e expectativas...

Metodologia
     Apresentao de Conceitos Tericos Trocas de experincias Experincias Prticas Debates Depoimentos

Comunio Pessoal Impecvel


Escolha as palavras certas; Fale de maneira direta e convincente; Saiba administrar conversas difceis; Reforce seus argumentos com a linguagem corporal;

   

Importncia da comunicao face a face


Para decolar a carreira gerencial; Melhorar os resultados da empresa; Evitar retrabalho, mal-entendidos e delegar de responsabilidades; Empresas horizontais, necessitam negociao; Entender as perspectivas de cada um; Influenciar pessoas; Novas tecnologias de comunicao (e-mail, pager, videoconferncia, teleconferncia) no substituem o face a face.  Tendncia de trabalho em equipes multidisciplinares.
      

Emoo na comunio
 A emoo na comunio fundamental;  Usurios de correio eletrnico criaram os emoticons
:-) :O ;-I :-))) :-( sorriso surpresa piscadadinha gargalhada triste

Como as decises so tomadas?


 Uma deciso um resultado de: razo + intuio (emoo)  Somos animais. Quando conhecemos uma pessoa nova procuramos aspectos de interao humana na sociedade, como:
esta pessoa confivel?  poderosa?  um parceiro?  temos amigos ou interesses comuns?

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Resultados Surpreendentes Comunicao Eficaz  Persuadir algum com o poder de deciso necessrio a aceitar e apoiar uma nova idia nossa.  Inspirar a equipe a seguir nossa liderana na implantao de uma iniciativa de mudana.  Coletar informaes com as quais avaliar como est transcorrendo um projeto particularmente difcil.  Ajudar a gerar idias criativas e inovadoras entre os funcionrios envolvidos em um programa complexo.

Resultados Surpreendentes Comunicao Eficaz  Convencer as pessoas dos mritos de abraar uma nova e desafiadora viso ou misso.  Fazer uma crtica construtiva a um subordinado direto ou parceiro de negcios sem coloc-lo na defensiva.  Aplacar um cliente furioso, impedindo que a tenso atinja nveis perigosos.  Detectar desonestidade no representante de um fornecedor empenhado em nos vender um novo contrato.
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Natureza da Comunio Pessoal


 Palavra falada:


indagao, assero, modulao de tom e volume.

 Sinais no verbais:


expresses faciais, gestos e postura corporal.

 Tudo que se encontra no campo visual do ouvinte (se o falante est olhando-o nos olhos ou desviando o olhar, sorrindo ou no). So informaes cruciais acerca das emoes e pensamentos dos interlocutores.
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A Comunio face a face complexa


 As regras podem se mostrar contraditrias.  Ex:


Em uma reunio, unir a ponta dos dedos formando um telhadinho sinal de inteligncia? Se algum no capaz de nos olhar nos olhos durante uma conversa podemos concluir que ele est mentindo? Uma pessoa que balana a perna impaciente?

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Cultivando o Poder Social: Persuaso


 Estabelea vnculos emocionais.  Identifique interesses comuns.  Utilize linguagem vvida (histrias e anedotas) e evidncias contundentes (fontes autorizadas).  Estabelea sua credibilidade.  Torne-se um bom construtor de equipes.  Aprenda a negociar e administrar conflitos.

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Viva um Drama

Pense em toda conversa como uma apresentao dramtica. Ningum fica empolgado com respostas meramente factuais. (Richard Boyatzis, 2002)

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7 Dicas de Persuaso
(Harry Mills, 2000)

 Contraste: todos os julgamentos so relativos. ex. bode.  Reciprocidade: d primeiro para pedir depois. As pessoas acham que devem favor.  Compromisso e consistncia: assuma pequenos compromissos iniciais.  Autoridade: o lder recebe a autoridade do cargo. Invista-se em seu papel e haja de acordo com ele.

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7 Dicas de Persuaso
(Harry Mills, 2000)

 Escassez: apresente uma viso da empresa como sendo algo nico, raro e difcil de se obter. Queremos o que escasso.  Unio da equipe: convide os funcionrios a se juntarem no a voc, mas ao time de vitoriosos que voc encabea. Somos um time;  Apreciao: toque os membros da equipe, salientando sililaridades entre voc e eles. Utilize eventos sociais.

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O que no fazer
 Evite apelar para a agressividade.  Evite ser intransigente. Persuao um toma-l-d-c.  No confunda persuaso com argumentao.
Persuao = argumentao + elos emocionais + comunicao efetiva

 Persuaso no um trabalho de curto prazo. um processo que requer escuta, verificao de posies, concesses, etc. Pode ser lento e penoso, mas vale a pena o esforo.
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Como defender sua causa em 30 seg.


 Saiba qual o seu objetivo;  Domine o assunto; Voc conhece o tema bem o bastante para defend-lo em uma nica frase? Como no tive tempo de escrever uma carta curta, escrevi uma longa.
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Como defender sua causa em 30 seg.


 Conhea a platia: Se voc no acenar com uma vantagem para a pessoa, ela no vai nem ouvir  Organize a abordagem: Facilite a mximo a tarefa do crebro em digerir as informaes
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Como defender sua causa em 30 seg.


 Prenda a ateno logo no incio:

A qualidade no importa.
 Aproveite a conexo: Certa vez Power tinha que explicar uma nova tecnologia chamada autenticao forte. Ele mostrou o carto magntico do banco e comparou: Toda vez que algum usa um carto deste com uma senha, est utlizando autenticao forte.

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Como defender sua causa em 30 seg.


 A forma importante: No seja um radialista narrando uma partida de futebol.  Incorpore o feedback: faa gravaes em vdeo e teste seu discurso com quem no esteja familiarizado com o assunto.

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O Poder dos Smbolos


 H mil maneiras de comunicar simbolicamente  Cerimnias, premiaes, logomarcas, desenhos, projetos, lembretes, metforas, msicas, poesias, piadas, citaes.

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Saber ouvir
Ouvir um aspecto fundamental da boa comunicao nos negcios A causa mais recorrente da m audio a m administrao do tempo

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Linguagem Corporal
A linguagem corporal fornece pistas importantes sobre as intenes do comunicador, mas no se pode confiar cegamente nelas

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Oito Mitos
       

Mentirosos no encaram seus interlocutores. Numa conversa, quanto mais contato visual melhor. Colocar as mos atrs das costas inspira poder. Unir as pontas dos dedos, formando um telhadinho, mostra que voc um intelectual. Pessoas de status elevado demonstram seu domnio tocando no interlocutor. As pessoas sorriem quando esto satisfeitas. A voz se eleva quando os falantes se irritam. No se deve confiar em vendedores que falam muito rpido.
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