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UNIDAD 4 PROCESO Y CONDICIONES PARA UNA EXPORTACIN EXITOSA

Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES Equipo de Profesores del Curso

Logro del Curso


Al trmino del curso, el alumno, sobre la base de los contenidos temticos de la asignatura, explicar el desarrollo de una empresa peruana exportadora exitosa, resaltando la influencia, si se que la hubo, de algn acuerdo comercial firmado por nuestro pas en el desempeo comercial de la empresa.

LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE

Al termino de la unidad, los alumnos, trabajando en equipo, explicarn cmo llevar a cabo una exportacin exitosa, utilizando la oferta exportable peruana, las condiciones legales y comerciales actuales y el proceso operativo vigente.

TEMARIO
Tema 9 9.1 Aranceles 9.2 Incoterms 2010 Tema 10 10.1 Negociacin Internacional 10.2 Introduccin al Arte de Negociar 10.3 Elementos para el xito de las negociaciones 10.4 Etapas del Proceso de negociacin 10.5 Preparacin para la negociacin 10.6 Quin debe negociar

TEMARIO
Tema 10 10.7 Perfil del Negociador 10.8 El precio en la estrategia de negociacin 10.9 Tcticas de negociacin internacional 10.10 Preparacin de una negociacin sobre el precio 10.11 Tcnicas ms comunes de una negociacin 10.12 Cmo cerrar una negociacin Tema 11 11.1 Qu es una oferta exportable? 11.2 Oferta exportable peruana 11.3 Principales sectores de la oferta exportable peruana

TEMARIO
Tema 12 12.1 Proceso de exportacin 12.2 Cmo exportar? 12.3 Algunas observaciones para determinar la factibilidad de la exportacin de un producto 12.4 Proceso de exportacin 12.5 Flujo documentario de una exportacin Tema 13 13.1 Importancia de los aspectos jurdicos 13.2 Principales caractersticas de la carta de crdito 13.3 Tipos de carta de crdito 13.4 Documentos que se requieren para presentar una carta de crdito 13.5 Contrato de Compra Venta Internacional

TEMARIO
Tema 14 14.1 Introduccin : Quin Negocia? 14.2 El Enfoque GANADOR-GANADOR 14.3 El margen de negociacin : POSICIN DE PARTIDA Y RUPTURA 14.4 Diferencia entre Negociacin Nacional e Internacional 14.5 Elementos culturales de la negociacin 14.6 Etapas del proceso de negociacin 14.7 La toma de contacto 14.8 La preparacin 14.9 El encuentro 14.10 La propuesta 14.11 La discusin 14.12 El cierre 14.13 Factores de xito en la negociacin internacional

ARANCELES
Qu es un arancel? Es un impuesto aplicado a la nacionalizacin de los bienes provenientes del extranjero

Tipos de Aranceles
Arancel de valor agregado o ad valorem : es un porcentaje sobre la base imponible a ser la cotizacin CIF Arancel proteccionista : es usado para inflar los precios de manera intencionada sobre un producto importado

ARANCELES EN EL PERU
Se ha elaborado en base a la Nomenclatura Comn de los Pases miembros de la Comunidad Andina (NANDINA) La NANDINA es un cdigo numrico compuesto por 8 dgitos.

Nivel Arancelario Ad valorem y sobre tasa 0% 9% 17% Total

Nmero de partidas 3,943 2,616 792 7,351

INCOTERMS
Definicin: Son un conjunto de reglas internacionales regidos por la Cmara de Comercio Internacional (ICC), que determinan el alcance de las clusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional. 1 de enero de 2011 : Incoterms 2010

LA CAMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL DE PARIS


No es un organismo internacional no ha sido creada por un Tratado Sus miembros no son Estados. Es una Institucin privada, creada Paris 1919. Persigue el desarrollo del derecho mercantil internacional

LA CAMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL DE PARIS


No se encuentra supervisada ni subvencionada por ningn Estado. Su funcin es sistematizar los usos de comercio a travs de instrumentos que se denominan Folletos. Folletos : son declaraciones de la costumbre de uso internacional. Solamente son obligatorias a las partes si as lo acuerdan. www.iccwbo.org

Qu determinan Los Incoterms?


El alcance del precio En qu momento y dnde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercanca del vendedor hacia el comprador El lugar de entrega de la mercanca Quin contrata y paga el transporte Quin contrata y paga el seguro Qu documentos tramita cada parte y su costo

Los Incoterms se agrupan en cuatro categoras: E, F, C, D con un total de trece trminos estandarizados Grupo E EXW. Ex Works (lugar determinado): el vendedor hace la mercanca disponible en sus instalaciones y las entrega en sus instalaciones. El coste del flete corre por responsabilidad del comprador desde las instalaciones del vendedor hasta el destino final.

Grupo F Sin pago transporte principal: FCA. Free Carrier (lugar determinado): el vendedor cede la mercanca, lista para ser exportada, a la empresa transportista (determinada por el comprador) en el lugar acordado. Este trmino es vlido para todo tipo de transporte incluyendo transporte por aire, ferroviario, por carretera y en contenedores/transporte multimodal. FAS. Free Alongside Ship (puerto determinado): el vendedor debe suministrar la mercanca junto al barco en el puerto acordado. El vendedor debe ocuparse de los trmites para el transporte. Slo se aplica al transporte martimo. FOB. Free On Board (puerto determinado): el vendedor debe cargar la mercanca en el barco determinado por el comprador; costes y riesgos se dividen en el rail del barco. El vendedor debe ocuparse de los trmites de exportacin. Solo es aplicable para transporte martimo.

Grupo C Transporte principal pagado:


CFR. Cost and Freight (puerto determinado): el vendedor se hace cargo de los costes de transporte necesarios para llevar la mercanca al punto destino convenido. Sin embargo, se transfiere el riesgo de prdida o dao, as como el de cualquier aumento de los costos, del vendedor al comprador, cuando la mercanca pasa la borda del buque en el puerto de embarque. Solo es aplicable para transporte martimo. CIF. Cost, Insurance and Freight (puerto determinado): exactamente el mismo que CFR excepto porque el vendedor ha de organizar y pagar el seguro al comprador. Slo es aplicable para transporte martimo. CPT. Carriage Paid To (destino determinado): es el equivalente al CFR. El vendedor paga por el transporte al punto de destino acordado, pero el riesgo se pasa cuando las mercancas se transfieren al primer transportista. Se emplea en todas las formas de transporte. CIP. Carriage and Insurance Paid to (destino determinado): es equivalente al CIF. El vendedor paga por el transporte y el seguro hasta el punto de destino, pero el riesgo se pasa cuando las mercancas son transferidas al primer transportista.

Incoterms 2010
Se han reducido de trece a once. Los incoterms que desaparecen son cuatro: a.DDU (Delivered Duty Unpaid) b.DAF (Delivered At Frontier) c.DES (Delivered Ex Ship) d.DEQ (Delivered Ex Quay).

Incoterms 2010
Los nuevos Incoterms 2010 son: a. DAT(Delivered At Terminal) b. DAP(Delivered At Place)

NEGOCIACIN INTERNACIONAL
Qu es la Negociacin? Es un proceso de comunicacin entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo. Qu es la Negociacin Internacional? Es la Negociacin realizada entre partes pertenecientes a pases distintos.

Introduccin al Arte de Negociar


No hay normas para negociar Cada uno adopta posiciones de acuerdo a su realidad La necesidad de renegociacin: fecha, lugar, duracin. Procedimiento: intercambio de promesas y compromisos

FASES DE UNA NEGOCIACIN


1. Prenegociacin 2. Negociacin 3. Post - Negociacin

Prenegociacin
Conviene Proveerse de informacin Calcular los puntos fuertes y dbiles Estudiar cultura y estilo de negociacin de la otra parte. Determinar el margen de negociacin Priorizar el orden de concesiones Estar preparado para contestar objeciones No Conviene Entrar a negociar sin preparacin previa Igualar a la cultura nuestra Formular estrategias basadas en hiptesis

PREPARACIN PARA LA NEGOCIACIN


Identificacin del contenido del trato Creacin de alternativas Ponerse en la situacin del otro La idoneidad del mensaje Desarrollo del poder relativo

Cuestionario para la prenegociacin


Cules son los objetivos de la negociacin Cules van a ser los temas ms importantes Cules son los puntos dbiles principales Quin tiene ms poder de negociacin Qu concesiones pueden hacerse Cules son los lmites de concesin Qu elementos son negociables y cules no Cules deben ser las estrategias y tcticas Cules debe ser la oferta inicial

Quin debe negociar?


Negociador con conocimiento de negocios internacionales, productos, empresa, competencia, habilidades y destrezas.

Durante la Negociacin
Conviene Adoptar una tctica de cooperacin Dar sensacin de confianza, credibilidad y profesionalismo Buscar objetivos, necesidades e intereses comunes Dar explicaciones al rechazar una propuesta Conocer plenamente: Producto, Promocin, Precio, Plaza, Empacado No Conviene Menospreciar a la otra parte Hacer concesiones sin pedir algo a cambio Hacer promesas que no sean posibles de cumplir

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIN 1. 2. 3. 4. 5. 6. Oferta Reuniones Oficiosas Formulacin de Estrategias Negociar cara a cara Ejecucin Administracin

EL PRECIO EN LA ESTRATEGA DE NEGOCIACIN


Bloque de precios: Precio Descuentos Monedas de pago Divisas Fletes Incoterms Garantas Moras e intereses Financiamiento Costos Forma de pago Fecha de pago Seguros Transferencias

TACTICAS DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL


El comprador pretende siempre: Un descuento por compra de grandes cantidades o pedidos repetidos Un mejor embalaje, envasado y etiquetado por el mismo precio Unos plazos de entrega ms rgidos Unos materiales de promocin Suministro gratuito de repuestos Asistencia tcnica, exclusiva en el mercado Comisiones ms altas, mejores condiciones de pago y crdito

PREPARACIN DE UNA NEGOCIACIN


Respuesta del Importador El precio inicial propuesto es demasiado alto, pide una fuerte reduccin Otros exportadores han hecho mejores ofertas El precio de $... es mi ltima oferta Pide una contraoferta y espera que haya un descuento Respuesta del Exportador Preguntar que entiende por demasiado alto, que basa para pedir rebaja No hacer una oferta mejor sin pedir algo a cambio. Aceptar discutir el detalle de los costos Descubrir por qu le interesa tanto la oferta al importador

LO QUE NO SE DEBE HACER


Considerar el cierre del trato como un paso separado de la negociacin Apresurarse a cerrar el acuerdo Hacer grandes concesiones a ltima hora Forzar las ventajas de la otra parte hasta que abandone las negociaciones Perder de vista sus objetivos a largo plazo bloqueando las conversaciones sobre asuntos menores Dejarse llevar por las emociones al cerrar un trato Discutir el trato luego de haber cerrado

RECORDAR
Los negociadores exitosos planifican sus tcticas de cierre al preparar las negociaciones El mejor momento para cerrar un contrato es cuando ambos han alcanzado los objetivos Los estilos de negociacin de un contrato dependen de las culturas del mundo

OFERTA EXPORTABLE PERUANA Qu es la Oferta Exportable? Oferta estratgicamente diversificada, con significativo valor agregado, de calidad y volmenes que permitan tener un a presencia competitiva en los mercados internacionales.

Estrategias para lograr una Oferta Exportable:


Aumento sustantivo de inversiones en actividades exportadoras. Desarrollo de Cadenas Productivas adecuadamente priorizadas Aplicacin eficiente de Planes de Investigacin y Desarrollo, Transferencia Tecnolgica. Aplicacin de sistemas de normalizacin y certificacin de calidad

El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo elabor las bases para : PENX PERX

PLAN ESTRATGICO NACIONAL DE EXPORTACIN


Muestra un diagnstico del sector exportador nacional. Sealan conclusiones de la problemtica del sector exportador agrupados en 4 reas temticas: - Oferta exportable - Mercados de destino - Facilitacin del comercio exterior - Cultura exportadora

PLAN ESTRATGICO REGIONAL DE EXPORTACIN


Son Veinticuatro planes Se financian por la Cooperacin Suiza, recursos propios, Proyecto crecer y Proyecto para mejorar la competitividad de las exportaciones y facilitacin del comercio exterior del banco mundial Se sostienen bajo el concepto de : COMPETITIVIDAD

LA COMPETITIVIDAD
Es la capacidad de producir y vender los productos ms demandados por el mercado mundial, con las caractersticas y condiciones ms demandadas, mayor calidad y precios ms bajos respecto a la competencia

PRINCIPALES SECTORES DE LA OFERTA EXPORTABLE


Agroindustria Artesana Calzado y pieles Hidrocarburos Joyera Madera y papeles Metal mecnico Minera Minera no metlica Pesquero Qumico Sidero metalrgico Textil Otros sectores

PROCESO OPERATIVO DE LAS EXPORTACIONES EXPORTACIN: Es el rgimen aduanero que permite la salida legal de las mercancas del territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior No se encuentra afecta a tributo alguno

Requisitos para Exportar


Contar con una empresa constituida y habilitada para exportar. Contar con RUC

Cmo exportar?
Anlisis de la empresa - FODA Seleccin del Mercado Objetivo Determinacin de los productos o servicios potencialmente exportables Determinar la posicin arancelaria de los productos a exportar Determinacin del precio de exportacin Contacto inicial con el importador Cierre de venta envo de factura pro forma

Observaciones para determinar la factibilidad de exportacin de un producto


Posicin del producto en el mercado interno Ventaja comparativa con relacin a otros productos Requisitos para la adaptacin del producto en el mercado objetivo Situacin de las patentes Capacidad de servicio post-venta Niveles de aceptacin por el consumidor o usuario Investigacin para determinar si las caractersticas de calidad, presentacin y empaque del producto permitir adaptarse a los nuevos mercados

Proceso de una Exportacin


1. Exportador se contacta con el comprador 2. Enva muestras, lista de precios 3. El Importador acepta las condiciones se formaliza : Contrato de Compra Venta Internacional 4. El Importador solicita al banco la apertura del crdito documentario 5. El exportador enva a la Agencia de Aduana los documentos comerciales de embarque

Documentos requeridos por el importador: Factura comercial Lista de Empaque o Packing List Conocimiento de embarque Certificado de origen Certificado fitosanitario Senasa Certificado zoosanitario Certificado sanitario Digesa

Proceso de Exportacin
6. Agencia de Aduanas realiza los trmites ante Aduanas 7. Agencia de carga emite el conocimiento de embarque 8. La Agencia de carga entrega al exportador los documentos de embarque 9. El banco exportador enva los documentos al banco emisor

FINANCIAMIENTO: CONTRATOS Y MEDIOS DE PAGO Los pagos en los contratos de compraventa internacional se materializan a travs de bancos, bsicamente mediante dos formas:

a. Los bancos intervienen para pagar : cartas de crdito o crditos documentarios b. Los bancos intervienen para cobrar : cobranza documentaria

Instrumentos de pago:
Pago directo Pago indirecto: - Orden de pago: el importador autoriza el debito de su cuenta del monto a pagar. - Giro bancario: es una orden incondicional de pago emitida por una entidad bancaria con fondos depositados en el otro banco. - Transferencia bancaria : traspaso de dinero de la cuenta del importador a la cuenta del exportador

La cobranza bancaria
Es un servicio realizado por el banco, segn instrucciones para el cobro y/o la aceptacin de documentos.

CREDITO DOCUMENTARIO
Es un contrato por medio del cual un banco concede un crdito al cliente por un cierto tiempo y por una suma determinada. Es utilizado cuando el nivel de confianza entre las partes es mnimo

Partes
El ordenante : importador, quien solicita la apertura del crdito El beneficiario: exportador : a favor de quien se emite la carta El banco emisor : emite la carta de crdito y se obliga a pagar El banco notificador : suele estar en el pas del exportador, le notifica y le da a viso de las condiciones para el cobro

CARTA DE CRDITO

Tipos de cartas de crdito


Crdito restringido o Straight Credit : solo puede hacerse efectiva en un determinado banco, generalmente el banco emisor Revocable : El importador puede dar orden de revocar el pago. Irrevocable : una vez notificado al beneficiario, constituye un compromiso definitivo para el banco emisor. Crdito confirmado: implica un compromiso definitivo para el banco que confirma

Tipos de cartas de crdito


Crdito notificado : el notificar al beneficiario no implica compromiso para la institucin bancaria Carta de Crdito a la vista: Se paga la obligacin con slo presentar los documentos de embarque, siempre que coincidan con las condiciones exigidas. Pago diferido: al presentar los documentos al banco confirmador, el exportador recibe un compromiso de pagarle a una fecha determinada. Carta de crdito de aceptacin: el banco acepta las letras entregadas por el beneficiario al momento de presentar los documentos aceptados por el banco.

Tipos de carta de crdito


Crdito negociable: el emisor incluye una clusula donde se compromete a pagar a cualquier banco el documento emitido. - Clusula roja: autoriza un adelanto del pago al exportador - Clusula verde: el adelanto est condicionado a la presentacin de documentos provisionales

Tipos de carta de crdito


Crditos Back to Back: el importador es un intermediario y lo que requiere es un crdito a corto plazo para afianzar su operacin. Carta de Crdito Stand By: es un garanta de cumplimiento. Carta de crdito revolvente: es una carta que por un monto determinado durante un periodo dado, es reutilizable cada vez que se presentan los documentos adecuados.

Documentos que se requieren para presentar una carta de crdito Conocimiento de embarque martimo o Bill of Lading Factura comercial Documento de seguro Lista de empaquetado o packing list Letras de cambio Certificado de origen

Contrato de Compra Venta Internacional


Nombre y direccin de las partes Producto, normas y caractersticas Cantidad Embalaje, etiquetado y marcas Valor total del contrato Condiciones de entrega Descuentos y comisiones Impuestos, aranceles y tasas Lugares Periodos de entrega o de envo Envo parcial/ trasbordo/agrupacin Condicionales espaciales de transporte Condicionales especiales de seguros Documentos Inspeccin Licencia y permisos Condiciones de pago Medios de pago Garanta Incumplimiento de contrato por causas de fuerza mayor Retrasos de entrega o pago Recursos Arbitraje Idioma Jurisdiccin Firma de las partes

Desarrollo de Competencias para la Negociacin Internacional Toda negociacin es un proceso de comunicacin entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes

Negociar
Consiste en utilizar tcnicas persuasivas Comprender las necesidades de la otra parte Sentirse satisfecho con el resultado final

Aspectos a negociar en Operaciones Internacionales


Compraventa de un producto: Tipo y gama del producto Calidad Cantidad Precio Condiciones de entrega Condiciones y medios de pago Plazo de entrega Servicios complementarios

Aspectos a negociar en Operaciones Internacionales


Contrato de Distribucin: Objetivos comerciales Gama de productos rea geogrfica Exclusividad Suministro a otros clientes Condiciones de entrega y de pago Precios y descuentos Marcas y derechos de propiedad industrial Intercambio de informacin Pactos de no competencia Duracin y causas de extincin del contrato

Aspectos a negociar en Operaciones Internacionales


Joint-Venture: Delimitacin de productos, sectores, mercados y clientes Aportaciones de capital de cada socio Valoracin de activos, maquinaria, instalaciones, patentes, marcas, asistencia tcnica, etc, aportados por cada socio Compras de materia primas, componentes, maquinaria Planes de marketing Composicin de los rganos de administracin Sistema para la toma de decisiones Poltica de amortizaciones y nuevas inversiones Poltica de reparto de beneficios Diseo de la estructura directiva

Principios de Negociacin Internacional


Adoptar un enfoque de ganador-ganador Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en funcin de cada pas Comprender las diferencias entre negociacin nacional e internacional Tener en cuenta los elementos culturales del pas en el que se negocia Saber planificar la negociacin, distinguiendo entre cada una de las etapas Conocer las tcnicas que sirven para hacer avanzar una negociacin y cerrar un acuerdo

Etapas del Proceso de Negociacin

Toma de contacto Preparacin Encuentro La propuesta Discusin Cierre

Factores de xito en la Negociacin Internacional Flexibilidad y resistencia a los horarios Preparacin del viaje Tener una estrategia negociadora Aceptar la idea de ser extranjero Conocer las costumbres y usos sociales de los pases que se visitan Adaptarse el ritmo de negociacin del pas en que se negocia

Factores de xito en la Negociacin Internacional Utilizar habilidades negociadores que son comunes a todos los pases Tener una actitud emprendedora Crear y mantener relaciones personales Resumir toda la informacin que se obtenga Considerar la posibilidad de terminar la negociacin sin acuerdo Ir ms all de la firma del contrato