INTRODUCCIN LA MERCADOTECNIA se encarga del proceso de planear las actividades de la empresa en relacin con el precio, la promocin, distribucin y venta

de bienes y servicios que sta ofrece, as mismo de la definicin del producto o servicio con base en las preferencias del consumir, de forma tal, que permita crear un intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga los objetivos de los clientes y de la propia organizacin.

2.1 OBJETIVOS DE LA MERCADOTECNIA

Dentro de los objetivos del rea de mercadotecnia es necesario definir lo que se desea lograr con el producto o servicio en trminos de ventas, distribucin y posicionamiento en el mercado. Se debe tener en cuenta el rea y segmento de mercado que se piensa atacar (nivel local: colonia, sector, etc; nacional, de exportacin regional, mundial, otros), as como el tiempo en el cual se piensan lograr los objetivos.

A CORTO PLAZO

El fin a corto plazo de una empresa es introducir el producto al mercado y darlo a conocer en un lapso de 6 meses. Se espera que al cabo de un ao, la gente haya aceptado el producto, y se haya logrado aumentar la produccin. Adems se observara la posibilidad de distribucin en diferentes modalidades y as aumentar el nmero de clientes que consuman el producto y su preferencia. Para un ao y medio, se espera aumentar la prodccin. Se desea que el producto se coloque como una opcin ms al consumidor, es decir romper la costumbre de consumir slo un producto y buscar la variedad.

A MEDIANO PLAZO

A LARGO PLAZO

Corto plazo (6 meses) Competir en el mercado de postres y dulces localizado enlas cafeteras del ITESM; Campus Monterrey, alcanzando niveles de ventas de 30.000 prociones (150 g cada una) al mes. Mediano plazo (1 ao) Distribuir el producto en tiendas de conveniencia y en supermercados ubicados en Monterrey, vendiendo 33.000 porciones (150 g cada una) al mes. Largo plazo (2 aos) Permanecer en el mercado y distribuir el producto en otros estados de la Repblica Mexicana, vendiendo 42.000 porciones (150 g cada una).

Nota: Los objetivos se cuantifican despus de haber realizado la Investigacin de mercado.

Figura 2.1A Establezca los objetivos del rea de mercadotecnia, recuerde incluir el qu, cunto, y cundo del objetivo (Ejemplo de Postres Mexicanos)

Corto plazo (1 ao) Se planea abarcar el 13% del mercado actual de publicidad y sistemas de informacin por Internet, es decir, contar con aproximadamente 20 clientes en el rea metropolitana de Monterrey. Mediano plazo (3 aos) Un crecimiento de 100% del mercado, situacin que se planea aprovechar al incrementar la fuerza de ventas y la capacidad de produccin en 30% por arriba del alcanzado a corto plazo. Largo plazo (5 aos) Crecimiento de 18% del mercado abarcado al mediano plazo. Oficina de ventas en diversas plazas del pas (6 en total).

Figura 2.1B Establezca los objetivos del rea de mercadotecnia, recuerde incluir el qu, cunto, y cundo del objetivo (Ejemplo de Repblica)

Se pide que en el ejercicio defina los objetivos en el rea de mercadotecnia para su empresa

Corto plazo (1 ao)

Mediano plazo (3 aos)

Largo plazo (5 aos)

Ejercicio 2.1 Establezca los objetivos del rea de mercadotecnia , recuerde incluir el qu, cunto y cundo del objetivo.

2.2 INVESTIGACIN DE MERCADO

Las decisiones que se tomen en el rea de mercadotecnia y en otras reas de la empresa, buscan la satisfaccin del cliente, para esto es necesario conocer las necesidades del mismo y cmo pueden satisfacerse. La investigacin de mercado se utiliza como una herramienta valiosa en la obtencin de esta informacin. 2.2.1 Tamao del mercado

El siguiente paso del plan de negocios es buscar, de manera objetiva y con base en fuentes de informacin confiables, cuntos clientes posibles puede tener la empresa, dnde estn y quines son; para esto se requiere obtener algunos detalles de los futuros clientes: edad, sexo, estado civil, ingreso mensual, etc. Es decir, se debe establecer el segmento de mercado donde operar la empresa.

La figura mostrar el segmento de mercado para la empresa Postres Mexicanos.

Segmento de Mercado En el corto plazo el segmento de mercado elegido es el de estudiantes del ITESM, Campus Monterrey, cuya edad flucta entre 15 y 25 aos, 48% mujeres y 52% hombres, 60% forneos y 40% estudiantes de la localidad. Caractersticas del segmento de mercado Estudiantes que gustan de consumir dulces mexicanos, por lo menos una vez por semana. Acostumbran comer comida rpida a cualquier hora del da. Prefieren adquirir alimentos en el rea comn en la cual se desenvuelven. Muestran preferencias por precios bajos.

Figura 2.2A Escriba el segmento de mercado que pretende atacar la empresa, as como sus caractersticas principales

La figura mostrar el segmento de mercado para la empresa Repblica

Segmento de Mercado En el rea metropolitana de Monterrey, enemos como clientes potenciales iniciales a los siguientes tipos de empresas: Agencias de viajes 420 Agentes aduanales 150 Libreras 108 Tiendas departamentales 60 Hoteles 200 Escuelas, Institutos, Univers. 960 Renta de autos 63 Agencias automotrices 240 Tiendas de msica 60 Bancos 12 Total de clientes potenciales = 2.213 Segn Bill Gates (Business @ the Speed of Thought, Nueva York, Warner, marzo 1999, p. 92) hoy se puede contar con 5% del mercado como cliente potencial para comercio por Internet, pero este porcentaje se incrementar considerablemente durante la prxima dcada. Estos porcentajes son un promedio de las 7 economas ms grandes del mundo y varan por pas y por industria.
Figura 2.2B Escriba el segmento de mercado que pretende atacar la empresa, as como sus caractersticas principales

Con base en esto, podemos calcular 5% de clientes potenciales de Repblica (137 empresas aproximadamente) pero se espera un incremento a lo largo de la dcada hasta alcanzar cifras de 500 empresas potenciales en estas reas. Caractersticas del segmento de mercado Empresas que desean modernizar su sistema de promocin y/o ventas. Empresas que ofrecen bienes o servicios a clientes de clase media y alta. Empresas que aprovechan los avances tecnolgicos.

Figura 2.2B continuacin... Escriba el segmento de mercado que pretende atacar la empresa, as como sus caractersticas principales

Se pide que a continuacin llena la cdula del ejercicio

Segmento de Mercado

Caractersticas del segmento de mercado

Ejercicio 2.2 Escriba el segmento de mercado que pretende atacar su empresa, as como sus caractersticas principales.

2.2.2 Consumo aparente

Una vez que ha sido definido el segmento de mercado, se debe tratar de establecer el consumo aparente que dicho segmento representa; esto se hace identificando el nmero de clientes potenciales, as como del consumo que se estima hagan del producto o servicio que la empresa ofrece, con base en sus hbitos de consumo.

El nmero de clientes potenciales es de 12.758 El consumo unitario aparente (por cliente) es de 7.531 personas lo consumiran 1 vez por semana. 994 lo consumiran 2 veces por semana. 3.3.17 lo consumiran 1 vez al mes. 944 lo consumiran ocasionalmente.

El consumo mensual aparente del mercado es de 41.553 porciones indivudales. La figura muestra el consumo aparente para Postres Mexicanos

Figura 2.3A Consumo aparente

Debido a los diferentes giros y empresas del rea metropolitana, estimamos que 5% de las mismas son clientes potenciales de Repblica a corto plazo. Sin embargo, el consumo unitario es muy variado, ya que dependen mucho del giro de la empresa, el poder econmico de las mismas, as como la importancia que representa su inversin publicitaria en el medio electrnico.con base en lo anterior se obtuvo la siguiente tabla: 100% No. Agencia de viajes Libreras Hoteles Rentas de autos Agencias aduanales Escuelas, Institutos, Universidades Agencias automotrices Tiendas de msica Bancos Total Porcentaje Consumos aparente Figura 2.3B Consumo Aparente (Ejemplo de Repblica 420 108 200 63 150 960 240 60 12 2.213 5% 110.65 1-3 pg. No 61 20 29 14 13 60 5 3 0 % 3.05 1.00 1.45 0.70 0.65 3.00 0.25 0.15 0.00 10.25 4-10 pg. No. 15 6 20 5 5 16 6 2 0 % 0.75 0.30 1.00 0.25 0.25 0.80 0.30 0.10 0.00 3.75 11-20 pg. No. 10 4 8 15 4 18 17 0 6 % 0.50 0.20 0.40 0.75 0.20 0.90 0.85 0.00 0.30 4.10 21-50 pg. No. 0 0 1 14 1 14 10 0 6 % 0.00 0.00 0.05 0.70 0.05 0.70 0.50 0.00 0.30 2.30

Nmero de pginas que potencialmente podra solicitar cada empresa

Estime el consumo aparente de su producto o servicio y proceda a completar la cdula del ejercicio

El nmero de clientes potenciales es de

El consumo unitario aparente por cliente es de

El consumo mensual aparente del mercado es de

Ejercicio 2.3 Consumo aparente

2.2.3 Demanda potencial Si se cuenta con un clculo del consumo aparente (actual) del mercado, es fcil determinar el consumo potencial del producto o servicio de la empresa, simplemente proyectando el crecimiento promedio del mercado en el corto, mediano y largo plazo.
Con base en las investigaciones llevadas a cabo en relacin con el incremento de la poblacin en el ITESM y en la zona sur de Monterrey, se establecer en el: Corto plazo. Para que la empresa sea rentable, se tiene que cubrir 70% del mercado potencial (cafeteras del ITESM); es decir, tener una produccin total mensual de 30.000 porciones. Mediano plazo. Se espera un crecimiento del mercado de 40%, es decir se espera vender 42.000 porciones mensuales al comenzar a distribuirlo en tiendas de conveniencia tales como OXXO y Super 7, as como en supermercados como Gigante y Comercial Mexicana. Largo plazo. Se espera un crecimiento de 50%; es decir, se esperan ventas de 63.000 porciones mensuales al comenzar a introducir el producto en otros estados de la Repblica Mexicana. Figura 2.4A Indique la demanda potencial del producto o servicio (Ejemplo de Postres Mexicanos)

Segn Michael Fox, de la revista Forbes, actualmente 27% de los consumidores en Estados Unidos utilizan Internet y la tasa de crecimiento es de 400% anual desde hace 3 aos. Segn Bill Gates, para 2001 ms de 60% de los hogares estadounidenses contar con computadora y, de estos, ms de 85% contar con Internet. Segn estas proyecciones, slo en Estados Unidos ms de 100 millones de personas contarn con acceso a Internet en sus casas para 2001. Aunque en Mxico la tasa de crecimiento respecto al uso de Internet es menor que en Estados Unidos, Repblica estima lo siguiente con respecto a la demanda potencial que tendr: Corto plazo. Cubrir 50% del mercado potencial en Monterrey, estimado en 68 empresas. Mediano plazo. Cubrir 100% de la demanda actual en Monterrey, es decir 137 empresas. Largo plazo. Se espera que a 10 aos, la demanda potencial se incremente a 500 empresas y de stas, Repblica espera cubrir 50% con sus servicios.

Figura 2.4B Indique la demanda potencial del producto o servicio (Ejemplo de Repblica)

Se pide que a continuacin llene la cdula del ejercicio.

Corto plazo. Mediano plazo. Largo plazo.

Ejercicio 2.4 Indique la demanda potencial del producto o servicio

2.2.4 Participacin de la competencia en el mercado La participacin de la competencia en el mercado que se pretende atacar, tiene una gran influencia en las decisiones que tomar la empresa para determinar sus actividades de mercadotecnia, ya que es posible tomar varias rutas de accin una vez que se conoce este aspecto. As, la mercadotecnia se enfocara en alguna de las siguientes actividades: Desarrollar la entrada del nuevo producto al mercado. Ofrecer innovaciones peridicas, como nuevos sabores, colores o presentaciones. Desarrollar nuevos productos. Intensificar la lucha por ganar participacin en el mercado a travs de campaas peridicas de promocin y publicidad. Para conocer esta participacin es recomendable que la empresa identifique a sus principales competidores, el rea geogrfica que cubran y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado, ya que con esta informacin podrn determinarse con mayor facilidad las estrategias de posicionamiento que deber seguir la empresa para entrar y desarrollarse en el mercado.

Nombre del Competidor

Ubicacin

Principal Ventaja

Acciones para posicionarse

Pudines Delicia

Monterrey N. L.

Es conocido y tiene buena presentacin

Gelatinas Frizzi

Monterrey N. L.

Buena presentacin en el mercado

Se llevarn a cabo estrategias publicitarias y un diseo adecuado del producto, que permitan resaltar las ventajas del mismo e ir creando una buena imagen del producto.

Yogurt Cremoso Monterrey N. L.

Buena reputacin en el mercado

Figura 2.5A Estudio de la competencia (Ejemplo de Postres Mexicanos)

Nombre del Competidor Ideanet S. A. Ro Magallanes 2327 Monterrey, N. L. Comunicaciones Internacionales Jess Paredes 139 Monterrey, N. L. Sultana Computacin S. A. Calzada Madero 303 Monterrey, N. L. Televisin Interamericana Tulipn 725 Monterrey, N. L.

Ventajas Competitivas Alta calidad en grficos. Amplia habilidad tcnica. Tiene muchos clientes de alto perfil. Servicios y precios moderados Conexin a Internet Portal agradable. Prestigio nacional Excelentes diseos Tcnicamente avanzada Amplia variedad de informacin Novedosa conexin por cable a Internet Alta calidad en diseo de grficos Enfocada a conexiones en lnea

Desventajas No amigable. No es conocido. Caro Orientado a computacin. No orientado a ventas o publicidad No amigable Muy caro Proveedor solo en el estado Pobre seguimiento No relacionado con publicidad Problemas con servidor Complejo

Figura 2.5B Estudio de la competencia (Ejemplo de Repblica)

Nombre del Competidor Soluciones en Internet Jurez 101 Monterrey, N. L. Tecnologa Rodrguez Av. Pinal 740 Monterrey, N. L.
Acciones para posicionarse

Ventajas Competitivas Accesorios avanzados Diseos lgicos Agresivo Orientado a estudiantes y jvenes Alta calidad en grficos Tcnicas avanzadas

Desventajas Portal obsoleto Muy cara complejo No ofrecen servicios de publicidad.

Nuestros principales competidores estn en Monterrey, donde hay 15 principales proveedores de servicios de Internet, adems de Repblica. Sin embargo, solamente nueve de estos tienen sus servidores funcionando al momento en que se realiz la evaluacin de dichas empresas. Repblica ha sido diferenciado satisfactoriamente de sus competidores por ofrecer una consulta de mercado, usada posteriormente para alcanzar las metas de sus clientes, en vez de usar la aproximada manera tradicional de slo estar orientados al diseo por computadora y enfocados a la tecnologa, sin considerar el potencial comercial que posee Internet. El punto est en que esta estrategia se lleva a cabo con el propsito de que los clientes de Repblica tengan un verdadero fin en el sitio web ofrecido. La estrategia se basa en el anlisis de la publicidad o de las metas de mercado que el cliente tenga, ya que puede ser agresivo, buscar oportunidades o que le guste tomar riesgos. Figura 2.5B Continuacin... Estudio de la competencia (Ejemplo de Repblica)

Con base en la informacin obtenida se generan secciones con publicidad general o con recomendaciones de mercado, una seccin con los sitios recomendados, una seccin que contenga los requerimientos de hardware y de software, un plan de trabajo, un sitio web con recomendaciones diseminadas, requerimientos administrativos, una lista de informacin necesaria y un plan para proveer la verificacin de la verdadera eficiencia del sitio web, retroalimentando al cliente con informacin de actualidad. La ltima seccin ofrece una lnea detallada de presupuestos. El anlisis preliminar de mercado as como el formato de la presentacin de un diseo es nico entre los proveedores de este servicio, prueba palpable de una ventaja competitiva.

Se pide llenar la cdula del ejercicio siguiente con el estudio de la competencia de su producto. Ejercicio 2.5
Nombre del Competidor Ubicacin Principal Ventaja Acciones para posicionarse

Figura 2.5B Continuacin... Estudio de la competencia (Ejemplo de Repblica)

Ejercicio 2.5 Estudio de la competencia

2.3 ESTUDIO DE MERCADO Es el medio para recopilar, registrar y analizar datos en relacin con el mercado especfico al cual la empresa ofrece sus productos. 2.3.1 Objetivo del estudio de mercado Es necesario conocer en forma directa al cliente, especialmente en los aspectos relacionados con el producto o servicio (opinin sobre el producto, precio que est dispuesto a pagar, etc.), para lo cual se recomienda hacer un estudio de mercado, a travs de una encuesta o entrevista. Para lograr lo anterior, debe definirse el producto o servicio que se planea ofrecer de acuerdo con el punto de vista del consumidor potencial. Una vez realizada la definicin del producto o servicio, es necesario que la empresa determine la informacin que desea obtener a travs del estudio de mercado, la cual le permitir tomar decisiones con respecto al precio, presentacin y distribucin del producto. As mismo, se pude investigar la frecuencia de consumo del producto o servicio.

 Satisfaccin de una necesidad. Es un postre mexicano, fcil de necesidad.

adquirir y no hay necesidad de prepararlo. Satisfaccin de un deseo. Satisface el deseo de consumir un antojo deseo. a cualquier hora del da, presentando la ventaja d epoder comerse fro o caliente. Solucin a un problema. Facilita el consumo de arroz con lecha al problema no tener que prepararlo.

Figura 2.6A Defina concretamente, de acuerdo con el cliente, el producto o servicio que ofrece la empresa (Ejemplo de Postres Mexicanos)

Repblica ofrece a sus clientes: Posiciones en el mercado a travs de medios electrnicos. Esquemas de ventas en la modalidad de comercio electrnico. Oportunidades de mantener actualizada la informacin y el rpido acceso a la misma.
Ejercicio 2.6 Defina concretamente, de acuerdo con el cliente, el producto o servicio que ofrece su empresa.

Figura 2.6B Defina concretamente, de acuerdo con el cliente, el producto o servicio que ofrece la empresa (Ejemplo de Repblica)

En la cdula de la figura se muestra la informacin que deseaba obtener Postres Mexicanos a travs del estudio de mercado

Conocer la aceptacin del producto en el mercado. Identificar qu caractersticas del producto prefieren (integral/normal, con/sin pasas, natual/canela/vainilla). Investigar con qu frecuencia lo consumira nuestra clientela. Saber qu cantidad de producto es la ms adecuada y cunto estn dispuestos a pagar por una porcin de 150 gr. Conocer en qu lugar les gustara encontrarlo y a qu hora del da les gusta consumirlo.

Figura 2.7A Escriba la informacin que le gustara obtener de sus clientes con respecto a la opinin que tienen de su producto o servicio.

En la cdula de la figura se muestra la informacin que deseaba obtener Repblica a travs del estudio de mercado

Quines son clientes reales. Qu opinan los clientes del servicio de Repblica. Qu problemas tienen y qu les gustara cambiar o agregar (esto es para los que ya cuentan con un sitio). Qu estrategia siguen para ganar clientes. Qu tipo de publicidad tiene. Cunto est dispuesto a pagar por el servicio. Cuntas pginas de sitios contratara.

Figura 2.7B Escriba la informacin que le gustara obtener de sus clientes con respecto a la opinin que tienen de su producto o servicio.

Se pide que a continuacin llene la cdula del ejercicio.

Ejercicio 2.7 Escriba la informacin que le gustara obtener de sus clientes con respecto a la opinin que tienen de su producto o servicio.

2.3.2 Encuesta tipo La encuesta de mercado que se pretende aplicar, debe ser cuidadosamente planeada. Es muy importante que los datos que se quieren conocer, respecto al mercado potencial de la empresa, sean traducidos a preguntas claras, concretas, que no impliquen clculos complicados, sean breves y realmente arrojen la informacin que se busca.

Hola, somos alumnos del Progrma Emprendedor del ITESM y queremos introducir al mercado un postre nuevo. Se trata de arroz con leche listo para comerse, elaborado a base de arroz, leche condensada y leche evaporada, que pueda adems consumirse fro o caliente, ya que su envase permite que sea calentado en el microondas. 1. Le gusta el arroz con leche? Si____ No ____ Si su respuesta en negativa, le agradecemos mucho su atencin.

Figura 2.8A Acorde con las ideas generadas en el punto anterior, elabore un cuestionario que incluya todos los aspectos que necesita o desea conocer con respecto a sus clientes.

Ejemplo de Postres Mexicanos

2. Si tuviera la oportunidad de escogar entre el arroz con leche normal y el integral, cul preferira? Normal____ Integral ____ 3. Le gustara que tuviera pasas? Si ____ No ____ 4. Qu sabor preferira? Natural ____ Canela ____ Cul? ___________________ Vainilla ____ Otro ____

5. Con qu frecuencia lo comprara? Diario ____ Una vez por semana ____ Otra ____ Cul? _________________

Una vez por mes ____

6. Qu porcin te parecera ms adecuada? 75 g ____ 100 g ____ 150 g ____

Figura 2.8A Continuacin... Acorde con las ideas generadas en el punto anterior, elabore un cuestionario que incluya todos los aspectos que necesita o desea conocer con respecto a sus clientes.

200 g ____ Continuacin Ejemplo de Postres Mexicanos

7. Cunto estara dispuesto a pagar por una porcin de 150 g? De $ 5.00 a $ 6.00 ____ De $ 7.00 a $ 8.00___ De $ 9.00 a $ 10.00 ____ 8. En dnde le gustara encontrarlo? Cafetera de ITESM ____ Tiendas de conveniencia ____ Tienda de la esquina ____ Supermercados ____ 9. A qu hora prefera comerlo? En la maana ____ A medio da ____ En la tarde ____ En la noche ____ Gracias por su tiempo. Su colaboracin nos ser muy til.

Figura 2.8A Continuacin... Acorde con las ideas generadas en el punto anterior, elabore un cuestionario que incluya todos los aspectos que necesita o desea conocer con respecto a sus clientes.

Continuacin Ejemplo de Postres Mexicanos

Buenos das, soy representante de la Empresa Repblica y estamos visitando los negocios que podran ser nuestros clientes para que nos concedan y nos permitan conocer sus necesidades. Repblica es una empresa que ofrece el diseo o modificacin de formas en lnea en sitios publicitarios por Internet, tambin ofrece herramientas que facilitan el intercambio de documentos por el mismo medio (Internet). En una palabra, Repblica le ofrece la oportunidad de estar ms cerca de sus clientes. Ahora quisiera saber algo de ustedes, gracias. 1. Cuenta su empresa con un sitio publicitario en Internet? Si ____ No ____ 2. Su empresa realiza o tiene pensado realizar ventas por Internet? Si ____ No ____ Si cualquiera de las dos respuestas anteriores fue si, contine por favor.

Figura 2.8B Acorde con las ideas generadas en el punto anterior, elabore un cuestionario que incluya todos los aspectos que necesita o desea conocer con respecto a sus clientes.

Ejemplo de Repblica

3. Desea modificar o complementar algo en su sitio web? Si ____ No ____ 4. A quin va dirigida su publicidad? Empresas ____ Profesinales independientes ____ Familias ____ Escuelas ____ Estudiantes ____ Otros ____ 5. Cul o cules son los medios publicitarios que utilizan? Televisin ____ Volantes ____ Radio ____ Internet ____ Peridico ____ Otro ____ 6. A cunto asciende el presupuesto para publicidad? _____________________________________________ 7. Cuntas pginas del sitio contratara? 1-2 ____ 3-4 ____ 5-6 ____ 7-10 ____ ms de 10 ____
Figura 2.8B Acorde con las ideas generadas en el punto anterior, elabore un cuestionario que incluya todos los aspectos que necesita o desea conocer con respecto a sus clientes.

Continuacin Ejemplo de Repblica

8. Cul es el rea de su empresa? Salud ____ Turismo ____ Comercial ____ Industrial ____

Educacin ____ Otro ____

9. Ha comprado alguna vez algn producto o servicio por Internet?

Muchas gracias por su colaboracin.

Figura 2.8B Acorde con las ideas generadas en el punto anterior, elabore un cuestionario que incluya todos los aspectos que necesita o desea conocer con respecto a sus clientes.

Continuacin Ejemplo de Repblica

Acorde con las ideas generadas en el punto anterior, elabore un cuestionario que incluya todos los aspectos que desea conocer con respecto a sus clientes. Presentacin: ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ Preguntas: 1. ____________________________________________________________ 2. ____________________________________________________________ 3. ____________________________________________________________ 4. ____________________________________________________________ 5. ___________________________________________________________ Despedida: _________________________________________________________________ Gracias por su colaboracin.
Ejercicio 2.8 Acorde con la ideas generadas en el punto anterior, elabore un cuestionario que incluya todos los aspectos que desea conocer con respecto a sus clientes.

SENSIBILIZACIN _ISO 9001:2000 (GTC200)

2.3.3 Aplicacin de encuesta. No basta con disear el instrumento (encuesta) adecuado, sino que tambin resulta necesario aplicarlo en la forma correcta para asegurar que la informacin que se obtendr sea vlida para los fines perseguidos. Por esto se necesita determinar cmo, dnde y cundo, se va a aplicar, adems de quin lo aplicar. Es recomendable evaluar si la encuesta est bien diseada. Esto puede lograrse probando la encuenta mediante su aplicacin a dos o tres personas, ya que as podrn detectarse preguntas mal redactadas o confusas y, al interpretar los datos de las msmas, se podr evaluar si la informacin que se puede obtener es relevante. En la figura 2.9A se muestra la forma en que Postres Mexicanos eligi para obtener la informacin que requiere (de acuerdo con lo presentado anteriormente) con el propsito de conocer acerca de su producto y de sus posibles consumidores. La figura 2.9B muestra la forma en que Repblica piensa obtener la informacin.

SENSIBILIZACIN _ISO 9001:2000 (GTC200)

La informacin se obtendr mediante entrevistas personales en las cafeteras del ITESM, (Campus Monterrey, a estuiantes entre 15-25 15aos, entre el 10 y el 15 de marzo de 2009. 2009. El nmero de encuestas a aplicar ser de 150, considerndose para esto 150, 1.18% del nmero de clientes potenciales (12.758), las encuestas sern 18% 12.758), aplicadas en forma aleatoria. aleatoria. Las encuestadoras sern las integrantes del equipo. equipo. Se mostrar un envase de 150 g., al encuestado para que ste tenga una idea ms clara de las cantidades que se mecnionan en la encuesta. encuesta.

Figura 2.9A Determine la forma en que obtendr la informacin (entrevistas personales, por telfono, por correo, etc.), cmo, cundo, dnde y qun aplicar la encuesta, el tamao de la muestra, etc.

Ejemplo de Postres Mexicanos

SENSIBILIZACIN _ISO 9001:2000 (GTC200)

Dada la naturaleza de los servicios ofrecidos por Repblica y del perfil empresarial de sus segmentos de mercado, en vez de realizar encuetas a manera de estudio de mercado, el equipo de Repblica se basa en un sistema de entrevistas a manera de venta personal, no slo para vender sus servicios, sino para obtener retroalimentacin constante de los clientes y poder mantenerse a la vanguardia en satisfaccin de las necesitades publicitarias e informticas del mercado. mercado. En la primera etapa, los integrantes del equipo visitarn 78 clientes potenciales. potenciales.

Figura 2.9B Determine la forma en que obtendr la informacin (entrevistas personales, por telfono, por correo, etc.), cmo, cundo, dnde y qun aplicar la encuesta, el tamao de la muestra, etc.

Ejemplo de Repblica

SENSIBILIZACIN _ISO 9001:2000 (GTC200)

Escriba en la cdula del ejercicio, la forma en que obtendr la informacin sobre su producto y sus posibles consumidores. __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________
Ejercicio 2.9 Determine la forma en que obtendr la informacin (entrevistas personales, por telfono, por correo, etc.), cmo, cundo, dnde y qun aplicar la encuesta, el tamao de la muestra, etc.

SENSIBILIZACIN _ISO 9001:2000 (GTC200)

2.3.4 Resultados Obtenidos. Una vez aplicada la encuesta y obtenida la informacin requerida, hay que tabularla y referirla a la poblacin total de clientes potenciales, para lograr otener conclusiones vlidas y confiables, respecto a la factibilidad de mercado del producto o servicio de la empresa, as como la informacin concerniente a las preferencias del posible consumidor. En la figura 2.10A se muestran los resultados obtendios por Postres Mexicanos a travs de la aplicacin de encuestas en el ITESM, Campus Monterrey. En la figura 2.10B se muestra el resultado que obtuvo Repblica de la visita que realiz a sus clientes potenciales. 1. Si les gusta el arroz con leche: 81 leche: No les gusta el arroz con leche: 19 leche: 2. Integral: 40 Integral: Normal: Normal: 41

Figura 2.10A Tabule e interprete la informacin obtenida en el estudio de mercado. (Ejemplo de Postres Mexicanos.

SENSIBILIZACIN _ISO 9001:2000 (GTC200)

3. Con pasas: 47 pasas:

Sin pasas: 34 pasas: 5. Dos veces por semana: 6 semana: Una vez por semana: 48 semana: Una vez al mes: 21 mes: Cuando se me antoje: 6 antoje: 7. De $ 5.00 a $ 6.00: 30 00: De $ 7.00 a $ 8.00: 45 00: De $ 9.00 a $ 10.00: 6 10.00: 9. Maana: 34 Maana: Medioda: Medioda: 23 Tarde: Tarde: 3 Noche: Noche: 12

4. Natural: 10 Natural: Canela: 50 Canela: Vainilla: Vainilla: 20 6. 75 gramos: 8 gramos: 100 gramos: 22 gramos: 150 gramos: 29 gramos: 200 gramos: 22 gramos: 8. Cafeteras del ITESM: 54 ITESM: Tienda de la esquima: 18 esquima: Super 7/Oxxo: 48 /Oxxo: Supermercados: Supermercados: 34

Figura 2.10A Tabule e interprete la informacin obtenida en el estudio de mercado. (Ejemplo de Postres Mexicanos.

SENSIBILIZACIN _ISO 9001:2000 (GTC200)

Se contactaron 78 empresas, de las cuales: cuales: 18 39 7 14 No tienen sitio web ni estn interesados. interesados. No tienen sitio web y si estn interesados. interesados. Si tienen sitio web y estn conformes. conformes. Si tienen sitio web y desean modificarlo. modificarlo.

De las 39 empresas que estn en contratar el diseo se sitios web, slo 54% 54% tiene el presupuesto necesario para este fin y son principalmente del ramo turstico y de educacin. educacin. De las 14 empresas que desen modificar su tio web, 80% son clientes 80% potenciales reales. reales. De los interesados en contratar servicios de publicidad en Internet, 70% 70% contrataran el servicio de dos pginas. pginas.

Figura 2.10B Anote los resultados obtenidos en el estudio de mercado. (Ejemplo de Repblica)

SENSIBILIZACIN _ISO 9001:2000 (GTC200)

Tabule e interprete la informacin obtenida en el estudio de mercado de su empresa. empresa.

Ejercicio 2.10 Se pide que a continuacin llene la cdula del ejercicio

SENSIBILIZACIN _ISO 9001:2000 (GTC200)

2.3.5 Conclusiones del estudio realizado. La conclusin del estudio de mercado es la interpretacin de los datos obtenidos, proyectada a condiciones pontenciales de desarrollo de la emprea, para obtener una imagen, lo ms clara posible, de las ventas que la empresa lograr, el sistema de comercializacin o plan de ventas adecuado y la mezcla de mercadotecnia ideal para llevar a cabo ese plan respecto a esta empresa en particular.
Con base en los resultados obtenidos, hemos visto que a la mayora de la gente le gusta el arroz con leche, que prefieren el elaborado con arroz normal, con pasas y sabor canela. El consumo predominante es el de una vez a la semana, tanto en la canela. maana como en la tarde. La presentacin elegida por los encuestados es de 150 tarde. gramos y estaran dispuesto a pagar entre $ 7.00 y $ 8.00 por ella. La adquisicin del ella. producto la preferiran en la Cafetera del ITESM y en tiendas de conveniencia. Con conveniencia. base en la encuesta, se tiene un consumo mensual aparante de 41.553 unidades de 150 41. gramos. gramos.

Figura 2.11A Escriba las concluciones obtenidas en el estudiode mercado ralizado. (Ejemplo de Postres Mexicanos).

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De los clientes potenciales actuales, 67% est interesado en nuestros 67% servicios, 48% tiene el presupuesto necesario para contratar por lo menos el 48% servicio de dos pginas de diseo para su sitio. Si logramos esta venta, sitio. podemos alcanzar o inclusive sobrepasar nuestras metas, y si consideramos que en los prximos aos los usuarios de computadoras e internet se incrementarn, Repblica ser un xito. xito.
Ejercicio 2.11 Escriba las conclusiones obtenidas en el estudio de mercado realizado por su empresa.

Figura 2.11B Escriba las concluciones obtenidas en el estudio de mercado realizado. (Ejemplo de Repblica).

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2.4 DISTRIBUCIN Y PUNTOS DE VENTA Luego de identificar las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un producto que las satisfaga, es necesario determinar cmo hacer llegar los productos al mercado. Para ello, se deben escoger rutas mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de produccin hasta el consumidor, de la manera ms eficiente posible. Bsicamente existen cuatro canales de distribucin para hacer llegar los bienes industriales del productor al consumidor: Productor industrial Productor industrial Productor industrial Productor industrial Consumidor Agente Distribuidor Agente Distribuidor Consumidor Consumidor Consumidor

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Cada paso del proceso de distribucin hace posible incrementar la distribucin a un mayor nmero de clientes potenciales; sin embargo, cada paso tambin provoca una prdida de control y contacto directo con el mercado. Es debido a esto que cuando se elija un canal de distribucin debern tomarse en cuenta aspectos tales como:

 Costo de distribucin del producto.  Control que pueda tenerse sobre polticas de precio, promocin al consumidor final y calidad del producto en base a los deseos del cliente.  Conveniencia para el consumidor del punto final de venta (por cercana, preferencia de compra en cierto tipo de tiendas, etc.)  Capacidad de la empresa para distribuir el producto.
El siguiente paso es explicar brevemente cmo se llevar el producto o servicio al cliente, de tal manera que est satisfecho al recibirlo.

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Sistema de Distribucin Al principo, el equipo se encargar de la distribucin a los minoristas, que se realizar en el medio de transporte con el que cuenta la empresa; con el previo conocimiento de la cantidad de empresa; porciones a entregar, estos minoristas harn llegar el producto a los consumidores finales. A finales. medida que la demanda aumente, consideramos adecuada la contratacin de una o dos personas que realicen esta operacin. operacin. Por qu se seleccion este sistema? Creemos que esta opcin es la ms conveniente, ya que la distribucin del producto al consumidor final es la ms sencilla y segura. segura. Diseo del proceso Productor Minorista Consumidor final Responsable de cada paso en la cadena de distribucin Productor: Productor: Integrantes del equipo Coordinador: Coordinador: Claudia Orduz Minorista: Minorista: Cafetera del ITESM, Campus Monterrey Figura 2.12A Mencione cul sera el sistema de distribucin ms adecuado para la empresa e indique por qu. Haga un pequeo diseo de este proceso, indicando quin llevar a cabo cada paso de la cadena de distribucin

Ejemplo de Postres Mexicanos

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Sistema de Distribucin y por qu El sistema de distribucin que se seleccion es la venta directa del productor al consumidor final. Se escogi este sistema debido que Repblica, como una final. empresa prestadora de servicios, est consciente de que el trato personal ayuda a mejorar la comunicacin con el cliente, as mismo el entendimiento de sus neceisdades y expectativas particulares. Adems, as se puede guiar al particulares. cliente por la galera de proyectos de Repblica que mejor reflejen los intereses del cliente, as mismo plantear los valores agregados de la empresa y obtener retroalimentacin inmediata. inmediata. Diseo del proceso Productor Consumidor final Responsable Directamente el encargado, segn el caso. caso.
Figura 2.12B Mencione cul sera el sistema de distribucin ms adecuado para la empresa e indique por qu. Haga un pequeo diseo de este proceso, indicando quin llevar a cabo cada paso de la cadena de distribucin

Ejemplo de Repblica

SENSIBILIZACIN _ISO 9001:2000 (GTC200)

Sistema de Distribucin ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ Por qu se seleccion este sistema? ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ Diseo del proceso ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ Responsable de cada paso de la cadena de distribucin ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________
Ejercicio 2.12 Mencione cul sera el sistema de distribucin ms adecuado para su empresa e indique por que. Haga un pequeo diseo de este proceso indicando quin llevar a cabo cada paso de la cadena de distribucin.

2.5 PROMOCIN DEL PRODUCTO O SERVICIO

2.5.1 Publicidad. Publicitar es una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al mercado meta y su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que compre un producto, con el consecuente incremento en las ventas. Para lograr esta meta, el emprendedor debe hacer nfasis en:  Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se les ofrece.  Ganar la preferencia del cliente. Cuando el empresario da a conocer informacin sobre los productos o servicios que ofrece, utiliza algunos medios, como son:
PERIDICOS Los peridicos cubren con su circulacin un territorio geogrfico seleccionado (parte de una ciudad, una ciudad completa, varias poblaciones vecinas o un nmero de poblaciones adyacentes). Adems, los anuncios en el peridico llegan a personas de prcticamente todos los estratos econmicos, RADIO La radio es accesible a todo lo largo y ancho de los pases (la mayor parte de los hogares poseen radio y la mayora de los vehculos de transporte). Por tanto, la radio ofrece la oportunidad de una exposicin masiva de los mensajes publicitarios. Este medio publicitario tambin puede estar dirigido a un mercado particular, en un poblado o ciudad especfica a travs de la seleccin adecuada del mensaje y la estacin. VOLANTES Los volantes son generalmente distribuidos por los dueos o empleados de la empresa, de puerta en puerta, en puntos de reunin del segmento de mercado seleccionado; us impacto puede ser muy fuerte, siempre y cuando se cuide el contenido y presentacin de los mismos.

2.5.2 Promocin de ventas. Otro elemento que puede causar un gran impacto en el mercado meta es el sistema de promocin de ventas que se lleve a cabo; la promocin de ventas comprende actividades que permiten presentar al cliente con el producto o servicio de la empresa; la promocin de ventas debe llevarse a cabo para que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado, ejemplo de estas actividades son: muestras gratis, regalos en la compra del producto, ofertas de introduccin, patrocionio y/o participacin en eventos sociales, educativos, culturales o deportivos de la comunidad, etc. 2.5.3 Marcas. La venta de un producto se facilita cuando el cliente conoce el producto y lo solicita por su nombre. Esto es posible gracias a las marcas. Una marca es un nombre, trmino, signo, smbolo o diseo, o combinacin de los mismos, que identifican los bienes y/o servicios que ofrece una empresa y seala una clara diferencia con los de su competencia. Otros elementos que generalmente contribuyen a diferenciar el producto o servicio de la empresa, de los ofrecidos por otras organizaciones, son el logotipo (figura o smbolo especfico yoriginal) y el slogan (frase o grupo de palabras, tambin originales, que representan la imagen de la empresa o producto de la misma).

2.5.4 Etiqueta. Son las formas impresas que lleva el producto para dar informacin al cliente acerca de su uso o preparacin. Las etiquetas no slo son exigidas por ley, sino que pueden jugar un papel imprtante en la imagen que el consumiodor se haga del producto, pro tanto, es necesario disearlas con mucho cuidado y detenimiento. 2.5.5 Empaque. El empaque debe ayudar a vendar el producto, especialmente el que es adquirido directamente por el consumidor final. No basta que el empaque muestre el nombre del fabricante yla marca, el recipiente tambin debe servir como medio publicitario, aumetnado el valor del producto ante el cliente, adems se debe buscar que sea recicable y, si es posible, biodegradable. A continuacin se presenta el mensaje publicitario de la empresa Postres Mexicanos en la figura 2.13A

Incluya: dibujo del producto o su equivalente, palabras del mensaje atractivo (cualidades del producto o servicio) y nombre de la empresa y productos (direccin y telfono).
Palabras de mensaje atractivo: Postres Mexicanos La Morenita... La tradicin mexicana en tu mesa Nombre de la Empresa: Postres Mexicanos, S. A. De C. V. Loma Blanca No. 2955, Col. Obispado, Monterrey, N. L. C. P. 64090

Postres Mexicanos

La Morenita

Figura 2.13A Dibuje un mensaje publicitario que motive a su cliente potencial a comprar el poducto o servicio de su empresa. Incluya: dibujo del producto o servicio de su empresa.

www.republica@.com

Lo que usted necesita aqu lo encuenta Paginas WEB Propaganda Anuncios

Figura 2.13B Ejemplo de trabajo presentado por Repblica al visitar a sus clientes potenciales

Incluya: dibujo del producto o su equivalente, palabras del mensaje atractivo (cualidades del producto o servicio) y nombre de la empresa y producto (que incluya direccin y telfono)

Ejercicio 2.13 Dibuje un mensaje publicitario que motive a su cliente potencial a comprar el proucto o servicio de su empresa.

Se muestra en la figura 2.14 el empaque del producto, el spot de radio, el volante publicitario y un anuncio para el peridico, as como la etiqueta y el sistema de promocin y publicidad diseados por la empresa Postres Mexicanos.
a) Empaque del Producto: El empaque va a consistir en un vaso desechable, elcual se le pegar la etiqueta del producto.

Postres Mexicanos

La Morenita

Figura 2.14 Disea para la empresa (ejemplo de Postres Mexicanos) lo siguiente:

b) Spot de radio La cocina mexicana es una de las ms ricas en todo el mundo, dentro de ella, los postres son una de las ms suculentas delicias para el paladar de toda la familia. Ahora en Mxico,usted puede comer un delicioso y nutritivo postre sin tener que invertir tanto tiempo en la cocina. Postres Mexicanos ha creado La Morenita, el arroz con leche ms delicioso y lo pone en su mesa en una prctica presentacin econmica. Postres Mexicanos La Morenita . La tradicin mexicana en su mesa. (Msica de fondo del tro Los Panchos). c) Volante publicitario Si usted gusta del sabor inigualable de los Postres Mexicanos, queremos invitarle a que pruebe arroz con leche La Morenita, el nico con el tradicional sabor mexicano, elaborado con ingredientes de alta calidad. Adquiera Arroz con Leche La Morenita. La tradicin mexicana en su mesa.

Figura 2.14 Disea para la empresa (ejemplo de Postres Mexicanos) lo siguiente:

d) Anuncio para el peridico Si usted gusta del sabor inigualable de los Postres Mexicanos, queremos invitarle a que pruebe arroz con leche La Morenita, el nico con el tradicional sabor mexicano, elaborado con ingredientes de alta calidad. Adquiera Arroz con Leche La Morenita. La tradicin mexicana en su mesa. e) Etiqueta del producto
Postres Mexicanos La Morenita Arroz con Leche ARROZ CON LECHE LA MORENITA Ingredientes: arroz, leche descremanda, canela, sacarosa y agua. Hecho en Mxico Elaborado por: Postres Mexicanos Contenido Nutricional Loma Blanca No. 2955, Col Obispado Kcal: 97 C.P. 64060, Monterrey, N.L. K.l.: 405 Sugerencias: Tel 333 17-27 Grasas: 1.21% Registro S. S. a. En trmite Protenas: 3.4% Mantngase Refrigerado Carbohidratos: 19 g.

Figura 2.14 Disea para la empresa (ejemplo de Postres Mexicanos) lo siguiente:

f) Sistema de promocin y publicidad (con presupuesto incluido) Nuestro objetivo es dar a conocer el arroz con leche a nuestros posibles consumidores. Dicha promocin la realizaremos llevando personalmente el producto a los encargados de los servicios alimentarios del ITESM para que autoricen su venta. En cuanto a la publicidad, vamos a utilizar medios impresos, como la reparticin de volantes en los cinco campus del ITESM en Monterrey y la utilizacin de carteles llamativos que hagan alusin a la calidad y el sabor del producto. Respecto al presupuesto, se pidi asesora a la empresa IMPRESTEC. Los costos calculados son: $ 200.00 para la impresin de 200 volantes en hojas fosforescentes y tinta negra. $ 400.00 para la elaboracin de 50 carteles con 3 tintas. $ 250.00 ($ 50.00 a cada persona) para la reparticin de volantes. Esto hace un total de $ 850.00
Figura 2.14 Disea para la empresa (ejemplo de Postres Mexicanos) lo siguiente:

a) Empaque del producto

b) Spot de radio _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ c) Volante publicitario _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ d) Anuncio para el peridico _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ e) Etiqueta del producto _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ f) Sistema de promocin y publicidad (con presupuesto incluido) _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________
Ejercicio 2.14 Disee para su empresa lo siguiente:

2.6 FIJACIN Y POLTICAS DE PRECIO El comprador entrega algo de valor econmico al vendedor, a cambio de los bienes y servicios que se le ofrecen. La cantidad de dinero que se paga por los bienes o servicios constituye su precio. La fijacin del precio es sumamente importante, pues el precio influye en la percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. No debe olvidarse a qu tipo de mercado se est enfocando el producto, debe saberse si lo que buscar el consumidor ser calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio ser una de las variables de decisin ms importantes. En muchas ocasiones una mala fijacin del precio es la responsable de la escasa demanda de un producto. Bsicamente, las polticas de precios de una empresa determinan la manera en que se comportar sta en cuanto a precio de introduccin en el mercado, descuentos por compra en volumen o pronto pago, promociones, comisiones, ajustes de acuerdo con la demanda, etc. Una empresa pude decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin, entrar con un precio bajo en comparacin con la comptencia o bien, no buscar a travs del precio una diferenciacin del producto, y por tanto, entrar con un precio similiar al de la competencia. Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, debindose cubrir en todos los casos, los costos en los que incurre la empresa, sin olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribucin.

El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto. Asi mismo, es recomendable establecer polticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago o por volumen, as como en las promociones, pues constituyen parte importante de la negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto importante a considerar es si la empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas as como qu proporcin representarn stas del ingreso total del vendedor. En la figura 2.15A se muestra la estimacin de los costos fijos y variables elaborada por Postres Mexicanos, as como la exposicin de sus polticas de precios. En la figura 2.15B se muestra esto mismo para el servicio de Repblica.

Costos Variables = CV (materia prima por unidad de producto, costos de fabricacin, etc) Costos Variables por Racin de 150 g Arroz (25 g) Azcar (10 g) Canela (0,32 g) Leche descremada (47 ml) Envase con tapa Etiqueta Total $ 0,204 $ 0,065 $ 0,081 $ 0,252 $ 0,950 $ 0,500 -----------$ 2,083

Costos Fijos = CF (gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos que no pueden asociar directamente a la fabricacin de cada unidad de producto o prestacin de servicios de la empresa)
Figura 2.15A Determine, tentativamente, cunto le costar elaborar el producto o prestar el servicio que va a ofrecer, establezca asi mismo las polticas de precios. Incluya para lo anterior cada parte que llevara producirlo o ponerlo en el mercado.

Ejemplo de Postres Mexicanos

Costos Fijos Mensuales Arrendamiento Luz Agua Telfono Gas Gasolina Sueldos Publicidad Salarios Otros (Salud, pensin, etc.) Total Polticas de Precios: 1. No se otorgarn descuentos por volumen ni por pronto pago. 2. En el corto plazo no se piensa pagar comisin por venta, pues los integrantes del equipo actual de trabajo fungirn como vendedores. 3. Se piensa adoptar un precio similar a los productos de la competencia (por ejemplo yogurts). De acuerdo con las encuestas aplicadas, el precio debe oscilar entre $ 7.00 y $ 8.00
Figura 2.15A continuacin...

$ 2.000 $ 800 $ 300 $ 400 $ 300 $ 500 $ 3.000 $ 850 $ 7.500 $ 1.080 -----------$ 16.730

Costos Fijos Mensuales Arrendamiento Luz Telfono Servidor Internet Salarios Gasolina Total Polticas de Precios: Los precios son menores que los de la competencia. Los precios son muy flexibles y dispuestos a otorgar descuentos sobre volumen. Se requiere 50% de anticipo para iniciar el trabajo. Se puede llegar a negociar hasta 6 pagos quincenales si el total de la factura excede de $ 10.000 $ 2.400 $ 1.000 $ 2.000 $ 2.000 $ 500 $ 6.000 $ 800 -----------$ 14.700

Figura 2.15B Determine, tentativamente, cunto le costar elaborar el producto o prestar el servicio que va a ofrecer, establezca asi mismo las polticas de precios. Incluya para lo anterior cada parte que llevara producirlo o ponerlo en el mercado.

Ejemplo de Repblica

Se pide que en el ejercicio 2.15 determine los costos fijos y vriables en los que incurrir para la elaboracin de su producto o la prestacin de su servicio, as como las polticas de precios que fijar para su empresa. Una vez establecidas las polticas de precios y los costos variables y fijos, es posible detemrinar el precio del producto o servicio en los diferentes niveles del canal de distribucin y para el consumidor final. Es importante considerar el margen de ganancia que desean obtener, los elementos de canal de distribucin (mayoristas, minoristas, productor, etc.) para determinar el precio final de producto, respetando el precio que el consumidor est dispuesto a pagar por el producto. El margen puede ser negociado con el intermediario, debiendo considerarse el porcentaje de ganancia que est acostumbrado a percibir a travs de la venta del producto o servicio. Pueden utilizarse diferentes mrgenes dependiendo del tipo de establecimiento al qe se est vendiendo (por ejemplo, no se vende a igual precio a un detallista que a tiendas de descuentos.

Costos Variables = CV (materia prima por unidad de producto, costos de fabricacin, etc.)
_______________________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________

Costos Fijos = CF (gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos que no se puedan asociar directamente a la fabricacin de cada unidad de producto o prestacin de servicios de la empresa)
_______________________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________

Costos fijos mensuales

_______________________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________

Polticas de precios
_______________________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________

Ejercicio 2.15 Determine, tentativamente, cunto le costar elaborar el producto o prestar el servicio que va a ofrecer, establezca asi mismo las polticas de precios. Incluya para lo anterior cada parte que llevara producirlo o ponerlo en el mercado.

1. Determine el costo total del producto o servicio: CV + (CF / produccin esperada) = Costo Total (CT) $ 2,083 + (16.730 / 30.000) = $ 2,64 2. Establezca el porcentaje de ganancia deseado (acorde con la poltica de precios) por su empresa 80% (para igular el precio a productos sustitutos) 3. Calcule los precios de venta que se ofrecer a sus clientes en el canal de distribucin. (PV) = CT + (CT multiplicado por % de ganancia deseada): El cliente inmediato sera: los minoristas (Cafetera del ITESM en Monterrey) $ 2,64 + ($ 2,64 x 80%) = $ 4,75 4. Obtenga el punto de equilibrio* (ventas mnimas para cubrir los costos de la empresa): Punto de equilibrio = CF / (PV CV) $ 16.730 / ($ 4,75 - $ 2,64) = 7.929 unidades 5. Estime el precio de venta del producto o servicio al consumidor final. (PVF) = Precio al minorista + (Precio al minorista por % de ganancias deseada por el minorista) $ 4,75 + (4,75 x 50%) = $ 7,13 * El punto de equilibrio es considerado las estimaciones hasta el momento.
Figura 2.16A Determine el precio del producto o servicio, tomando en cuenta los canles que emplear para la distribucin y ventas del mismo

Ejemplo Postres Mexicanos

1. Determine el costo total del servicio: Para Repblica, el costo vara segn el nmero de pginas de Internet que se diseen, lo cual se pueden observar en la siguiente tabla.
Diseo de por vida Un pgina Simple Mediano Grande Lujo Corporativo Integral Precios $ 250 $ 1.500 $ 3.000 $ 5.200 $ 7.500 $ 14.000 $ 28.000 Hosting/Ao* $ 0 $ 500 $ 1.000 $ 1.800 $ 2.500 $ 3.000 $ 5.000 Total $ 250 $ 2.000 $ 4.000 $ 7.000 $ 10.000 $ 17.000 $ 33.000

Hosting = Precio por uso de espacio en servidor.

2. Establezca el porcentaje de ganancia deseado 23% para mantener nuestros precios por debajo de los de nuestros competidores.
Figura 2.16B Determine el precio del producto o servicio, tomando en cuenta los canles que emplear para la distribucin y ventas del mismo

Ejemplo Repblica

3.

Calcule los precios de venta que se ofrecer a sus clientes en el canal de distribucin. PV = CT + (CT multiplicado por porcentaje de ganancia deseada):
Diseo Un pgina Simple Mediano Grande Lujo Corporativo Integral Precio + Porcentaje de Ganancia (23%) = Precio de venta $ 250 $ 2.000 $ 4.000 $ 7.000 $ 10.000 $ 17.000 $ 33.000 + + + + + + + $ 57,50 = $ 307,50 $ 460,00 = $ 2.460,00 $ 920,00 = $ 4.-920,00 $ 1.610.00 = $ 8.610,00 $ 2.300,00 = $ 8.610,00 $ 3.910,00 = $ 12.300,00 $ 7.590,00 = $ 40.590,00

4.

Obtenga el punto de equilibrio* (ventas mnimas para cubrir los costos de la empresa): Punto de equilibrio = CF / (PV CV) En el ejmplo de la empresa Repblica, el punto de equilibrio consiste en prestar servicios para tener ganancias mnimas de $ 14.700 por mes, cantidad suficiente para cubrir los costos fijos de la empresa. Repblica ofrece a sus clientes el diseo de sitios web, con diferentes nmeros de pgina. Si utilizamos, por ejemplo, el diseo de un sitio tamao grande con un precio de venta de $ 8.610,00 un costo de produccin de $ 7.000, el punto de equilibrio sera: Punto de Equilibrio = CF / (PV CV) = $ 14.700 / $ 8.610 - $ 7.000 = 9 servicios por mes

Figura 2.16B Determine el precio del producto o servicio, tomando en cuenta los canles que emplear para la distribucin y ventas del mismo

Ejemplo Repblica

1. Determine el costo total del producto o servicio: CV + (CF / produccin esperada) = Costo Total (CT) 2. Establezca el porcentaje de ganancia deseado (acorde con la poltica de precios) por su empresa Calcule los precios de venta que se ofrecer a sus clientes en el canal de distribucin. PV = CT + (CT multiplicado por porcentaje de ganancia deseada):

4. Obtenga el punto de equilibrio* (ventas mnimas para cubrir los costos de la empresa): Punto de equilibrio = CF / (PV CV) 5. Estime el precio de venta del producto o servicio al consumidor final. (PVF) = Precio al minorista + (Precio al minorista por % de ganancias deseada por el minorista)

Ejercicio 2.16 Deternine el precio de su producto o servicio, tomando en cuenta los canales que emplear para la distribucin y venta del mismo.

2.7 PLAN DE INTRODUCCIN AL MERCADO El plan de introduccin al mercado es la estructuracin de acciones concretas a realizar en los primeros meses de desarrollo de la empresa para garantizar una entrada exitosa en el mercado; el plan debe tomar en consideracin la manera en que se dar a conocer la empresa (sus productos o servicios) a los clientes otenciales y cmo se posesionar en el mercado. ES NECESARIO ESPECIFICAR EN EL PLAN DE INTRODUCCION

Cmo se distribuir el producto al inicio de su comercializacin.

Cmo se dar a conocer o cmo se presentar al consumidor fian, si se har una campaa publicitaria anterior al lanzamiento del producto o servicio.

Si se acompaar el lanzamiento con alguna promocin al efectuar la compra del mismo.

Es necesario que las actividades comprendidas en el plan de introduccin sigan un proceso bien estructurado, a fin de que a travs de ellas se logre un buen impacto en el mercado y un uso eficiente de los recursos de la empresa. Las actividades que se lleven a cabo, pueden ser resultado del estudio de mercado realizado con anterioridad, ya que a travs de l es posible darse cuenta de la manera de comercializacin por la que se debe optar.

Distribuiremos el arroz con leche a las tiendas del ITESM, porque fue ah donde ralizamos los estudios de mercado; adems, lanzar el producto no implica un alto riesgo, ya que segn las encuestas habr una buena demanda. Tambin creemos pertinente que un ao, la empresa comience a distribuir el producto en tiendas de conveniencia. Ms adelante, si este producto logra una aceptacin significativa, podremos sacar el arroz integral con leche o el arroz con leche con sabores adicionales, adems de que al aumentar la demanda podremos abarcar otros canales de distribucin que incluyan a los supermercados. Nuestro sistema de promocin consiste enllevar el producto personalmente a los encargados de los lugares donde se vender, para que lo prueben, iniciando as su comercializacin y posterior venta. Luego bajo pedido, por telfono, o en el lugar de venta, un empleado se encargar de distribuirlo a las cafeteras o tiendas de conveniencia. El sistema de cobranza ser por medio de este mismo empleado y para el control administrativo se elaborarn facturas.

Figura 2.17A Establezca las acciones a realizar para introducir el producto de la empresa al mercado y el presupuesto aproximado que esto representar (promocin, publicidad, precio, personal, etc.)

Ejemplo de Postres Mexicanos

En cuanto a la publicidad, vamos a utilizar medios impresos, como la reparticion de volantes en los campus de ITESM, as como carteles llamativos que hagan alusin a la calidad y sabor del producto. Repecto al presupuesto, el costo de la publicidad asciende a $ 850.00, tal como se estableci anteriormente. En cuanto a la promocin, se estima que sta se ofrecer por un perodo de dos das en las Cafeteras del ITESM, ofrecindose diariamente 150 unidades. El precio del producto ser de $ 7,15 al consumidor final.

Figura 2.17A Continuacin... Establezca las acciones a realizar para introducir el producto de la empresa al mercado y el presupuesto aproximado que esto representar (promocin, publicidad, precio, personal, etc.)

Ejemplo de Postres Mexicanos

Defina el plan de introduccin de su producto. ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________
Ejercicio 2.17 Establezca las acciones a realizar para introducir el producto de la empresa al mercado y el presupuesto aproximado que esto representar (promocin, publicidad, precio, personal, etc.)

2.8 RIESGOS Y OPORTUNIDADES DEL MERCADO Toda nueva empresa que entra en el mercado debe elaborar un listado de los posibles riesgos y oportunidades que el mercado enq ue est incursionando posee. Lo anterior le permitir desarrollar eventuales planes de accin que faciliten la toma de decisiones en el momento en que se llegara a presentar cualquier contingencia; el listado debe tomar en consideracin aspectos como: posibles acciones de la competencia, medio ambiente de la empresa, dispocisiones gubernamentales, tendencias sociales, econmicas y culturales y todo aquello que considere que puediera afectar el desarrollo de la empresa en el corto, mediano y largo plazos.
Riegos 1. Que el producto no puede desplazar a los productos sustitutos como los flanes, pudines o gelatinas. Que las encuestas no hayan sido representativas. Que la informacin manejada no sea 100% confiable o verdica debido a que no se haya respondido a conciencia al cuestionario. De que una empresa alimentaria bien establecida se robe la idea y lance el producto en grande. 1. 2. 3. Acciones a Realizar Disear y desarrollar campaas promocionales de tipo informativo y persuasivo. Aplicar un segundo cuestionario. Disear de forma adecuada el cuestionario, de manera que las preguntas sean directas y no requieran mucho tiempo. Disear y desarrollar campaas promocionales tendientes a crear lealtad de marca. Patentar el producto.

2. 3.

4.

4.

Figura 2.18A Elabore el listado de posibles riesgos y oportunidades de la empresa, as como las acciones a emprender para reducir los riesgos o aprovechar las oportunidades.

Ejemplo de Postres Mexicanos

Oportunidades 1. Es innovador (no existe en el mercado) 1.

Acciones a Implementar Dar a conocer esta ventaja a travs de promocin, tanto al consumidor final como con intermediarios. Dar a conocer esta ventaja a travs de promocin tanto al consumidor final como a intermediarios. Dar a conocer esta ventaja a travs de promocin. Dar a conocer esta ventaja a travs de promocin. Utilizar los distintos sabores del producto durante el plan de introduccin. Utilizar durante la promocin de introduccin el producto normal y el integral.

2.

Tiene precio accesible.

2.

3. 4. 5.

Es un postre tradicional Est listo para comerse Es un producto que puede tener varios sabores (natural, vainilla, canela, chocolate). Puede elaborarse a base de arroz tanto normal como integral. 3.

4.

6.

5.

6.

Figura 2.18A continuacin... Elabore el listado de posibles riesgos y oportunidades de la empresa, as como las acciones a emprender para reducir los riesgos o aprovechar las oportunidades.

Ejemplo de Postres Mexicanos

Riesgos 1. Que exista un ao difcil para la economa del pas. 1.

Acciones a Realizar Mantener una estrategia constante de posicionamiento en el mercado. Ofrecer la conexin a Internet por medio de una empresa prominente en este rubro.

2. 2. Que los clientes prefieran contratar a un competidor porque nosotros no ofrecemos la conexin a Internet. 3. 3. Falta de personal altamente calificado. Oportunidades 1. Se resume en lo ms imporante, aprovechar las oportunidades de expansin que posee el mercado de servicios de Internet. 1.

Mantener un banco de datos de posibles candidatosa unirse al equipo de Repblica. Acciones a Implementar Seleccionar los mercados con mayor potencial y contactar a las ms renmbradas empresas de cada giro.

Figura 2. 18B Elabore el listado de posibles riesgos y oportunidades de la empresa, as como las acciones a emprender para reducir los riesgos o aprovechar las oportunidades.

Ejemplo de Repblica

Se pide que a continuacin, determine los riegos y oportunidades de su producto o servicio, y que con base en ellos, planee acciones o estrategias a tomar para reducir los riesgos, o bien obtener el mayor provecho de las oportunidades.
Riesgos Acciones a Realizar

Oportunidades

Acciones a Implementar

Ejercicio 2.18 Elabore el listado de posibles riesgos y oportunidades de la empresa, as como las acciones a emprender para reducir los riesgos o aprovechar las oportunidades.

2.9 SISTEMA Y PLAN DE VENTAS (Administracin) Las ventas constituyen una de las funciones bsiucas de la empresa. El mejor sistema contable, la mejor publicidad y los mejores mtodos de produccin no podrn ayudar en nada si las ventas no ocurren, nada pasa en la empresa hasta que alguien vende. Las ventas pueden traducirse en el resultado final de un adecuado sistema de produccin, acompaado por el diseo y desarrollo de un plan integrado de mercadotecnia. Muchas veces las ventas sirven como indicadores de la manera en que estn funcionando otras reas de la empresa, de ah su importancia. Existen diversos sistemas de ventas, que abarcan desde las personales, hasta aquellas que implican sistemas complejos de distribucin. Las ventas personales son especialmente importantes para el pequeo empresario, ya que la mayor parte de las actividades de ventas en la pequea empresa se realizan de esa forma. El personal de ventas generalmente abarca desde los dependientes hasta los vendedores creativos que resuelvenproblemas o satisfacen necesidades de los clientes. Con el propsito de disear una mezcla de mercadotecnia adecuada al mercado meta de la empresa, es necesario tener bien identificadas las caractersticas de ste y, en caso de que se presenten diversos mercados de inters, es recomendable proceder a una segmentacin de mercado .

Segmentar consiste en dividir el mercado en secciones ms pequeas con caractersticas homogneas entre si y heterogneas en cuanto a otros grupos del mercado. Los criterios de segmentacin son muy diversos, pueden obedecer a caractersticas demogrficas, como sexo, edad, nivel de ingresos, etc., regiones geogrficas, etc. Los segmentos de mercado a los cuales planea orientarse la empresa, dictarn aspectos importantes para el rea de ventas, como: punto de ventas, esfuerzo publicitario que le acompaa, cantidad a distribuir, etc. Otro aspecto que repercute en el rea de ventas, es el aspecto dr organizaciones de la misma. Al igual que en el resto de las reas de la empresa, es de suma importancia que se difnan en forma clara y precisa las funciones del personal de ventas, as como sus objetivos. Para lograr lo anterior, puede utilizarse un organigrama como una herramienta til, a travs de la cual se reflejen dependencias y funciones entre el personal del rea. En el caso de venta, el organigrama puede estar estructurado en funcin del rea geogrfica, lnea de productos o por clientes, entre otros criterios. En la figura 2.19A se muestra el organigrama de ventas utilizado por la empresa Postres Mexicanos, as como las ventas esperadas por vendedor de acuerdo con los objetivos de la empresa y en la Figura 2.19B, lo relativo a Repblica.

Gerencia de Ventas Mnica Falconer

Ventas Campus Monterrey Mnica Falconer

Ventas Campus Garza Sada Claudia Ordaz

Ventas Campus Garza Lagera Dulce Mara Aguada

Con base en el organigrama, calcule las ventas que estima lograr por persona (vendedor) y en total. Esto acorde con los objetivos de la empresa (calcular puntos de venta, sueldos, descuentos, comisiones, etc.) 1. No se pagarn comisiones a los vendedores, ya que los mismos dueos de la empresa realizarn esta funcin. 2. No se ha contemplado ningn descuento por volumen de venta o pronto pago.
Figura 2.19A Dibuje un organigrama sencillo de venta, indicando claramente la cabeza del rea y la organizacin, tomando como base el rea geogrfica o lnea de producto o clientes, lo que ms convenga al tipo de mpresa.

Ejemplo de Postres Mexicanos

3. La estimacin de ventas por rea obedece al punto de equilibrio, estimndose las proporciones de ventas de acuerdo con la poblacin total de las mismas. Cuando se determinen en forma ms precisa los costos de produccin y se elebore la evaluacin financiera, se determinar el volumen real de ventas. Punto de Venta C. Monterrey 2. C. Garza Sada 3. C. Garza Lagera Proporcin de las ventas 65% 20% 15% Ventas mensuales (unidades) 19.500 6.000 4.500 Sueldo de vendedor $ 2.500 $ 2.500 $ 2.500

Figura 2.19A continuacin... Dibuje un organigrama sencillo de venta, indicando claramente la cabeza del rea y la organizacin, tomando como base el rea geogrfica o lnea de producto o clientes, lo que ms convenga al tipo de mpresa.

Ejemplo de Postres Mexicanos

Consejo Administrativo

Mercado Juan Ponce

Recursos Humanos

Produccin

Contabilidad y Finanzas

Ejecutivo de Venta Juan Ponce

Ventas ramo turstico Gabriel de la Garza

Ventas ramo educacin y salud Luis Reynel

Otras ventas Mirta de la Mora

Figura 2.19B Dibuje un organigrama sencillo de venta, indicando claramente la cabeza del rea y la organizacin, tomando como base el rea geogrfica o lnea de producto o clientes, lo que ms convenga al tipo de mpresa.

Ejemplo de Repblica

Con base en el organigrama, calcule las ventas que estima lograr por persona (vendedor) y en total. Esto acorde con los objetivos de la empresa (calcular puntos de venta, sueldos, descuentos, comisiones, etc.) 1. No se pagarn comisiones, por lo menos al inicio de operaciones de la empresa. 2. Se otorgarn descuentos en servicios contratados con valor superior a los $ 5.000 3. Se atraern clientes con un trato amable, un anlisis detallado de su situacin y un diseo de alta calidad. Area de Venta Hoteles Restaurantes Universidades Hospitales Otros Proporcin de las ventas 15% 10% 20% 5% 50% Sueldo del vendedor $ 1.500 $ 1.500 $ 1.500 $ 1.500 $ 1.500

Figura 2.19A continuacin... Dibuje un organigrama sencillo de venta, indicando claramente la cabeza del rea y la organizacin, tomando como base el rea geogrfica o lnea de producto o clientes, lo que ms convenga al tipo de mpresa.

Ejemplo de Repblica

Se pide que en el ejercicio 2.19 defina el organigrama de su rea de ventas, adems de que se calcule los objetivos de venta por vendedor, as como los puntos de venta, sueldos, descuentos y comisiones. Recuerde que los objetivos de venta deben ir acordes con el punto de equilibrio, determinado anteriormente y, en general, con la investigacin de mercado realizada previamente.

Con base en el organigrama, calcule las ventas que estima lograr por persona (vendedor) y en total. Esto acorde con los objetivos de la empresa (calcular puntos de venta, sueldos, descuentos, comisiones, etc.)

Ejercicio 2.19 Dibuje un organigrama sencillo de venta, indicando claramente la cabeza del rea y la organizacin, tomando como base el rea geogrfica o lnea de producto o clientes, lo que ms convenga al tipo de mpresa.

SENSIBILIZACIN _ISO 9001:2000 (GTC200)

En el ejercicio 2.20 deber verificar su plan de negocios, haciendo un inventario y Calificando los diversos elementos que se han visto en este captulo.
Elemento 2.1 Objetivos de la mercadotecnia a corto, mediano y largo plazo 2.2 Investigacin de mercado 2.2.1 Tamao del mercado a) Segmento de mercado que la empresa pretende atacar. b) Caractersticas principales 2.2.2 Consumo aparente a) Nmero de clientes potenciales b) Consumo unitario aparente (por cliente) c) Consumo mensual aparente del mercado 2.2.3 Demanda potencial a corto, mediano largo plazo. Ejercicio 2.20 Hoja de verificacin del plan de negocios (Evaluacin progresiva personal)
Se ha incluido en el Plan de Negocios (Si o No) La informacin est clara (Si o No) La informacin est completa (Si o No)

SENSIBILIZACIN _ISO 9001:2000 (GTC200)

Elemento

Se ha incluido en el Plan de Negocios (Si o No)

La informacin est clara (Si o No)

La informacin est completa (Si o No)

2.2.4 Participacin de la competencia en el mercado 2.3 Estudio de mercado 2.3.1 Objetivo del estudio de mercado a) Definicin concreta del producto o servicio ofrecido. b) Informacin que le gustara conocer de sus clientes, respecto al producto o servicio 2.3.2 Encuesta tipo (elaboracin de cuestionario) 2.3.3 Aplicacin de la encuesta 2.3.4 Resultados obtenidos 2.3.5 Conclusiones del estudio realizado 2.4 Distribucin y puntos de ventas 2.5 Promocin del producto o servicio 2.5.1 Publicidad Ejercicio 2.20 Hoja de verificacin del plan de negocios (Evaluacin progresiva personal)

SENSIBILIZACIN _ISO 9001:2000 (GTC200)

Elemento 2.5.2 2.5.3 2.5.4 2.5.5

Se ha incluido en el Plan de Negocios (Si o No)

La informacin est clara (Si o No)

La informacin est completa (Si o No)

Promocin de ventas Marca Etiqueta Empaque a) Dibujo de mensaje publicitario b) Diseo lo siguiente: Empaque del producto Spot de radio Volante publicitario Anuncio para el peridico Etique del producto Sistema de promocin y publicidad 2.6 Fijacin y polticas de precio a) Determinar cunto costar el producto o prestar el servicio y definir que poltica de precios se utilizar b) Costos variables Ejercicio 2.20 Hoja de verificacin del plan de negocios (Evaluacin progresiva personal)

SENSIBILIZACIN _ISO 9001:2000 (GTC200)

Elemento

Se ha incluido en el Plan de Negocios (Si o No)

La informacin est clara (Si o No)

La informacin est completa (Si o No)

b) Costos variables c) Costos fijos d) Precio del producto (CV + CF = P) e) Porcentaje de ganancia que se desea obtener f) Precio de venta (P + % de ganancia = PV) g) Punto de equilibrio (PE = CF / (PV CV) 2.7 Plan de Introduccin al mercado 2.8 Riesgos y oportunidades del mercado 2.9 Sistema y plan de ventas (Administracin) a) Dibujo de un organigrama sencillo de venta b) Con base en el organigrama calcular las ventas Ejercicio 2.20 Hoja de verificacin del plan de negocios (Evaluacin progresiva personal)

Gracias por su atencin