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3.

Definir el mercado relevante: conjunto de productos y/o servicios que la gerencia considera como estratgicamente importante. Analizar la demanda primaria del mercado relevante: entender las dimensiones comunes del proceso de compra para todas las marcas y los productos en el mercado relevante. Analizar la demanda selectiva dentro del mercado relevante:Analizar el proceso a travs del cual los compradores seleccionan marcas alternativas especificas o proveedores.

4. Definir los segmentos del mercado:existen pocas situaciones de compra en las que todos los clientes tienen motivaciones similares y siguen procesos similares de seleccin. 5. Identificar potenciales mercados objetivos: identificar las mejores oportunidades para crear clientes.
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Describir la estructura del mercado-producto - Identificar los potenciales competidores - Clasificar los competidores en trminos de similitud.
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Definir los lmites del mercado relevante: -Limite amplio del mercado relevante ---Demanda primaria. -Lmite restringido del mercado relevante--- Demanda selectiva

DEFINIR LOS LMITES DEL MERCADO RELEVANTE Demanda primaria: Identidad de los compradores de la forma/clase de producto. Factores que tienen un impacto sobre la disposicin y capacidad de compra de la forma/clase del producto.
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Demanda selectiva: - Tipo de proceso en la decisin del comprador. - Identificacin de los atributos determinantes.
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Para definir el mercado relevante:

Es el conjunto de productos y/o servicios (dentro de la estructura total del mercado del producto que la gerencia de la empresa considera estratgicamente importante
Que es mercado del producto: un mercado solo puede existir cuando se encuentran presentes tanto vendedores como compradores. Entonces para definir un mercado los gerentes de empresa deben identificar tanto las necesidades de los compradores como los bienes y servicios que ofrecen los vendedores para satisfacer esas necesidades.

Una estructura del mercado del producto es una representacin de los grados de sustitucionalidad que existen entre un conjunto de productos y/o servicios que satisfacen necesidades similares.
Al describir la estructura del mercado del producto se debe clasificar las formas y clases del producto con el fin de identificar las posibles maneras de definir el mercado que vamos analizar. Para identificar y clasificar forma y clase alternativa de producto se puede basar en la similitud de: caractersticas o funciones entre alternativas o en la similitud de las situaciones de uso

Caractersticas o funciones:

Se clasifican los productos como altamente similares si estos comparten caractersticas fsicas o qumicas o si funcionan tcnicamente de la misma forma ejemplo: dentro de la necesidad genrica alimentos para el desayuno, los cereales, pasteles y huevos se consideran como diferentes clases de producto con base en las diferencias de su composicin y en los procesos utilizados para prepararlos. Entonces, los cereales podran dividirse en formas de producto (cereales nutricionales, cereales preendulzados, etc.) Que comparten algunas caractersticas tcnicas pero que aun presentan algunas diferencias.

Situaciones de uso:

No siempre los consumidores seleccionan la alternativa ms similar funcionalmente cuando cambian de formas o clase de producto. Entonces al preguntar cuales productos son los sustituibles, las empresas deben tener en cuenta las diferencias en las situaciones de uso. Por ejemplo, aunque el cereal caliente y el cereal frio puede ser mas similares entre si que el cereal frio y los waffles congelados, los consumidores pueden preferir sustituir los waffles congelados ( en lugar de avena) por cereal frio, si la situacin de uso exige una preparacin rpida.

Si existe una forma de competencia de la forma de producto Ejemplo: Autos compactos versus subcompactos versus de lujo) lo mismo que competencia de clase de producto (transporte publico versus motocicletas versus vehculos recreativos versus automviles) esto se debe tener en cuenta para definir el mercado relevante

Para establecer la demanda primaria:

Identidad de los compradores de forma/clase producto. Factores que tienen un impacto sobre la disposicin y capacidad de compra de la forma/clase del producto.
Para establecer la demanda selectiva: Mientras la demanda primarias es la demanda de una forma o clase de producto (ejemplo como te, te de hierbas o te instantneo) la demanda selectiva es la demanda de una marca o un proveedor especficos dentro del mercado relevante. Por tanto si se escoge el te instantneo como mercado relevante, la demada selectiva es la demanda de te instantneo Lipton o Nestea o cualquier otra marca individual.

Sin embargo, no todos los compradores actan de igual modo al hacer sus selecciones. Mas bien, la eleccin esta en funcin de las necesidades que tienen los compradores (beneficios deseados) y de las percepciones que tienen los compradores de las alternativas en el contexto de la situacin especifica de uso. Proceso de decisin Qu tan amplia es la bsqueda de informacin? Utilizan los compradores fuentes personales o impersonales de informacin? Buscan los compradores informacin acerca de las caractersticas de marca o de proveedor?

Atributos determinantes

Cules son los beneficios que los compradores esperan obtener del uso o propiedad del producto? Qu atributos (caractersticas) de producto se considera que suministran estos beneficios? Cul es la importancia relativa de los diversos beneficios deseados? Qu tanta variacin se percibe entre las alternativas de cada uno de las atributos importantes?

Desempeo: Caractersticas operacionales bsicas de un producto. 2. Caractersticas: condiciones adicionales especiales que mejoran la experiencia en el uso. 3. Confiabilidad : probabilidad del fracaso de un producto dentro de un periodo determinado.
1.
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4. Conformidad: grado hasta el cual un articulo o servicio cumple los estndares establecidos. 5. Durabilidad: Cantidad de uso que un producto puede soportar antes de reemplazarlo. 6. Servicio: velocidad, cortesa, competencia y facilidad de reparacin; cortesa y competencia del personal de servicio.

7. Aspectos estticos: como se ve, se siente, suena, sabe o huele un producto. 8. Calidad percibida: Calidad que se infiere da la reputacin de un vendedor.
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Orientacin al cliente: contar con la comprensin suficiente de los compradores objetivos para ser capaz de generar para ellos un valor superior en forma continua. 2. Orientacin a la competencia: reconocer las fortalezas, las debilidades y las estrategias de los competidores(y potenciales competidores)
1.
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3. Coordinacin interfuncional: coordinar y desplegar los recursos de la compaa de manera que se centren en la creacin de valor para el cliente. 4. Centrarse en el largo plazo: adoptar una perspectiva que incluya una bsqueda continua de mtodos para agregar valor al realizar inversiones apropiadas en el negocio.
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5. Rentabilidad: generar ingresos suficientes para cubrir los gastos a largo plazo y satisfacer a los dueos de la empresa.
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Variacin percibida entre Alternativas de este atributo Bajo Atributo irrelevante Alto Atributo opcional

Importancia Percibida de Este atributo

Bajo

Alto
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Atributo defensivo

Atributo determinante

INVESTIGACION PRELIMINAR

NARIO GAS S.A. E.S.P.

ANLISIS SITUACIONAL
DEMANDA RELEVANTE
ENERGA

CINTICA

POTENCIAL

QUMICA

NUCLEAR

INTERNA

ELICA OLAS

HIDRULICA MAREAS

CARBN

PETRLEO

SOLAR FISIN, FUSIN

GEOTRMICA MAREMOTERMICA

COMBUSTIBLE

GASES

INDUSTRIALES Y PETROQUMICOS

GAS NATURAL

GLP

GNCV

DEMANDA PRIMARIA
GAS
GLP GAS NATURAL
(Gas Licuado del Petrleo)

GNCV
(Gas Natural Comprimido Vehicular)

DEMANDA SELECTIVA
Las son:

Empresas

Minoristas de Nario

ENERGAS

MONTAGAS SUPERGAS NARIO

GAS

SATISFACCION DEL CLIENTE Y CALIDAD


DESEMPEO Combustin en

forma constante y
sistemtica.

SATISFACCION DEL CLIENTE Y CALIDAD


CARACTERISTICAS
TIPO CARACT. Contenido de GLP en Kg. Dimetro (mm)De los cilindros CILINDRO DE 20 LB. 9 CILINDRO DE 30 LB. 15 CILINDRO DE 40 LB. 18 CILINDRO DE 80 LB. 35 CILINDRO DE 100 LB. 46

304 + 3

304 + 3

304 + 3

304 + 3

368 + 4

Volumen mnimo de agua (Lt)

35.7

83.3

distancia mnima entre el fondo y el piso (mm)

25

25

25

25

25

Espesor de lamina (mm) del cuerpo y cabeza

2.2

2.2

2.2

2.2

2.2

SATISFACCION DEL CLIENTE Y CALIDAD


CONFIABILIDAD

CONFORMIDAD
DURABILIDAD CALIDAD

PERCIBIDA

ORIENTACIN DE LA EMPRESA
CENTRARSE EN EL LARGO PLAZO Dirigido al sector de las panaderas, barrios del oriente, sur oriente y alto sur de la ciudad de San Juan de Pasto.

ATRIBUTOS
La Empresa presta un servicio en forma

defensiva, buscando
desplazar a la competencia,

anticipndose al
servicio.

A. ANALISIS DE LA DEMANDA 1. CARACTERISTICAS Y COMPORTAMIENTO DEL


COMPRADOR:
QUE COMPRAN ? QUIEN COMRA ? DONDE COMPRAN ? POR QUE COMPRAN ? COMO COMPRAN ? CUANDO COMPRAN ? QUE CANTIDAD COMPRAN ? COMO CAMBIARAN LAS CARACTERISTICAS Y EL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR EN EL FUTURO

JAVIER PAZ

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CLIENTE


QUE

COMPRAN? COMPRA?
%
90% 7% 2% 1%

QUIEN

SECTOR
Residencial Comercial Industrial Otros

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CLIENTE


DNDE POR

COMPRAN?

QU COMPRAN?

HOGARES

COSTO ENERGA ELCTRICA

COSTO DEL GAS CILINDRO 40 LB.

AHORRO

CON GAS SIN GAS

$40.000 $80.000

$17.950 0

$22.050 0

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CLIENTE


CMO COMPRAN? CUNDO COMPRAN? QU CANTIDAD?

COMO

CAMBIAR

EL

COMPORTAMIENTO DEL

COMPRADOR?

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CLIENTE

QUE COMPRAN Alojamiento Alimentos y bebidas Llamadas telefnicas Bar principal Servicio de fax Seguridad A QUIEN Y DONDE COMPRAN Hotel Las Amricas Hotel San Sebastin Hotel Canchal Hotel Mayasquer Hotel Juanamb

POR QUE COMPRAN Negocios Turismo COMO COMPRAN Contado Crdito CUANDO COMPRAN Todos los das del ao. QUE CANTIDAD COMPRAN Das promedio de estada 2.5 das Huspedes por habitacin 2 personas.

EVOLUCION DEL PODER DEL CLIENTE EN LOS MERCADOS DE OFERTA


FACTOR Informacin Aumenta Competencia Aumenta Poder adquisitivo baja Tecnologa se desarrolla EFECTO Sabe ms Mas opciones Menos capacidad compra Productos son Mejores CONSCUENCIAS EN EL CLIENTE Ms exigente Mas selectivo Busca mayor valor/$ Los productos son percibidos como iguales

SEGMENTACION DEL MERCADO


ES EL PROCESO DE DIVIDIR EL MERCADO POTENCIAL HETEROGENEO EN GRUPOS DE PERSONAS QUE TIENDE A SER HOMOGENEOS EN ALGUNOS ASPECTOS

PROS Y CONTAS DE LA SEGMENTACION


Organiza el mercado para trabajarlo Permite desarrollar estrategias especficas ms efectivas. Se conocen al tiempo necesidades, hbitos de compra, etc. De un nmero significativo de clientes potenciales. Permite crear verdaderas ventajas diferenciales Se pueden incrementar gastos de administracin del mercado al implementar programas especficos para cada Segmento.

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION
1.
El criterio fundamental para segmentar es el tamao del mercado. En un mercado relativamente pequeo, la tendencia es utilizar como criterio de segmentacin principal los macrosegmentos

2.
La macrosegmentacin se justifica cuando, adems de ser significativo econmicamente, el subsegmento en cuestin esta muy competido y/o el proceso de decisin de compra es complejo, y/o la tecnologa de soporte es compleja, y/o el consumidor requiere atencin especializada.

MACROSEGMENTOS
Es un grupo homogneo de consumidores que se genera en razn al entorno, a la economa o a los factores demogrficos de poblacin o geogrficos.

MICROSEGMENTOS
Es la agrupacin con criterio estratgico, de consumidores que requiere atencin especializada y que pueden pertenecer a varios macrosegmentos.

LA ESTRATEGIA DE SEGMENTACION
MACROSEGMENTACION En el mercado se encuentran segmentos ya conformados. - Hombres / mujeres - Mdicos, ingenieros, abogados, etc. Lo primero es identificar dichos SEGMENTOS NATURALES. As la MACROSEGMENTACION Conlleva a dividir el gran mercado total e identificar en l los principales productos mercados existentes.

MICROSEGMENTACI ON Cada empresa estudia y define criterios de inters para segmentar su mercado

Vs.

Asi define sus ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION

VARIABLES DE SEGMENTACION
DEMOGRAFIA GEOGRAFIA -Religiones -Poblacin (tamao)

Para comenzar a organizar el mercado

-Edad -Sexo

-Tamao y ciclo de la fila


-Distribucin del ingreso -Profesin/ocupacin

-Clima
-Relieve

VARIABLES DE SEGMENTACION

-Educacin -Religin

-Raza
-Orgenes nacionales o regionales

PSICOGRAFIA

Para especializar su estrategia de segmentacin

-Clase social
-Estilo de vida -Personalidad

POR COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR -Frecuencia de uso -Beneficios que busca -Lealtad -Sensibilidad al factor comercial

QU HACER ACTRATICO UN SEGMENTO?


El atractivo de un segmento, est en funcin de una serie de variables como:
Tamao Liderazgo de marca Posibilida d de medicin Rentabilidad Facilidad de acceso Estabilidad

Diferenciacin

Crecimiento

MATRIZ DE ATRACTIVIDAD Y PARTICIPACION


Matriz que permite priorizar los segmentos interesantes para sus estrategias de ventas.
P A R T I C I P A C I O N

ms

A ALTA MEDIA A

A
Crecer negocios y mantener

B
Analiza rentabilidad

Investigar competencia

BAJA B
ALTA

C
Crecer en clientes Estrategia productiva

No haga nada

MEDIA ATRACTIVIDAD

BAJA

INFORMACION SOBRE CONSUMIDOR


Si a usted le solicitaran analizar cmo es el cliente tipo de los 3 segmentos principales de su zona, cmo los describira? Detalle datos como necesidades del cliente frente al producto, sus hbitos de consumo, los factores que priman para decidir su compra, etc.
SEGMENTO 1
Empleados

SEGMENTO 2
Independientes

SEGMENTO 3
Ingenieros

Crditos Tarjetas de crdito Cuentas de ahorro Pago Intereses Depsitos a CP, MP, LP Plazos de pago mas amplios Tarjetas debito exoneradas Menos Tramites

Crditos Cuentas de ahorro Pago Intereses Depsitos a CP, MP, LP Plazos de pago mas amplios Tarjetas debito exoneradas Menos Tramites Cajeros electrnicos Pagos a nivel nacional

Crditos rotativos Cuentas corrientes exoneradas Pago Intereses Plazos de pago mas amplios Tarjetas debito exoneradas Menos Tramites Cajeros electrnicos Pagos a nivel nacional Valores altos de retiro en cajeros

INFORMACION SOBRE EL MERCADO


TIPO DE MERCADO: COMPOSICION DEL MERCADO ACTUAL POR ZONA Retome su trabajo previo y seleccione los 3 segmentos ms atractivos para su empresa y seale los productos y servicios relacionados que ms utilizan SEGMENTO #1
Empleados

SEGMENTO #2
Independientes

SEGMENTO #3
Ingenieros

INFORMACION SOBRE EL MERDADO


Retome su trabajo previo y defina el portafolio ideal para cada uno de los 3 segmentos seleccionados SEGMENTO # 1 PORTAFOLIO IDEAL

SEGMENTO # 2

PORTAFOLIO IDEAL

SEGMENTO # 3

PORTAFOLIO IDEAL

SEGMENTOS ACTUALES Y POTENCIALES


Retomen los segmentos actuales que cubre su zona e incluyan otros segmentos potenciales que consideren interesantes y que no estn siendo cubiertos en la actualidad en su zona de influencia (territorio). SEGMENTOS ACTUALES OTROS SEGMENTOS POTENCIALES

MATRIZ DE ATRACTIVIDAD PARTICIPACION


1.
2.

1.

Retomen los segmentos de la hoja anterior, tanto actuales como potenciales Evalen cada segmento en funcin de dos variables a. Qu tan atractivo es este segmento para su zona? (tamao, potencial, facilidad de cubrimiento, otros) b. Que nivel de participacin tiene su zona en este segmento (si no tiene el dato aproximado) Ubiquen cada segmento en la casilla correspondiente

P A R T I C I P A C I O N

A
ALTA MEDIA A BAJA B ALTA

B C MEDIA

C C BAJA

ATRACTIVIDAD

ANALISIS ESTRATGICO DE UN SEGMENTO


Seleccione un segmento para este ejercicio:____________________________ SEGMENTO
Por qu consideran importante conocer este segmento?

CLIENTES/USUARIOS
Sinteticen un anlisis de los clientes de este segmento:

COMPETENCIAS
Sinteticen un anlisis de la competencia de este segmento:

CONCLUSION ESTRATGICA
Despus del anlisis de la situacin actual qu oportunidades ven de su empresa en este segmento?

El macroambiente Est formado por fuerzas que generalmente son incontrolables, es decir que no podemos manejar, que constituyen datos y parmetros que no se pueden modifica, siendo el gran marco de referencia donde nos movemos. Entre ellas tenemos la demografa, condiciones econmicas, factores sociales y culturales, fuerzas polticas y legales, tecnologa y aspectos naturales

Macroambiente externo. Demografa: Se refiere al estudio estadstico de la poblacin, ndices de crecimiento, expectativa de vida, distribucin d edades, etc., naturalmente son muchas las consecuencias que este factor demogrfico tiene sobre el mercadeo y la planificacin de sus actividades. Condiciones econmicas: Las circunstancias econmicas, la inflacin, las tasas de inters, el desempleo, la distribucin del ingreso, devaluacin etc., influyen en las decisiones y los hbitos de compra del consumidor y en las polticas de la empresa.

Macroambiente externo Factores sociales y culturales: Este muestral las tendencias en cuanto a los valores, actitudes y comportamientos de los compradores. La empresa no puede estar ajena a estos elementos, sino por el contrario debe saber interpretarlos e incorporarlos a sus estrategias. Elementos legales y polticos: Las decisiones en este campo tomadas por el gobierno afectan el mercadeo de las empresas. Las leyes, incentivos y polticas orientan, limitan, animan o desestimulan acciones empresariales.

Macroambiente externo
Tecnologa: Los adelantos tecnolgicos pueden dar origen a nuevas industrias, modificar las actuales o estimular otros mercados. Hay que estudiar sus tendencias e influencias sobre nuestros productos, puesto que puede afectar las clases de productos o los procesos empleados. Competencia: Es otra de las fuerzas macroambientales de radical importancia en la planeacin estratgica de mercadeo. Los ejecutivos deben estar atentos a la competencia directa e indirecta, tanto nacional como extranjera. Factores geogrficos: Son los relacionados con ubicacin, espacio, topografa, clima, plantas, animales y recursos naturales, que pueden estar influenciando nuestra organizacin.

Factores microambientales externos Ejercen presin sobre proveedores o distribuidores o influir sobre consumidores. Proveedores: Para vender un producto, antes se requiere hacerlo y eso implica necesidad de productores- proveedores y sus mercados. Estos canales de distribucin prestan varios servicios e influyen en la eficiencia con que se entregan los productos al consumidor final. El mercado: Es parte fundamental y centro del mercadeo. Ya hemos referido un poco sobre l y volveremos ms adelante. Un mercado son personas u organizaciones con necesidades o deseos de satisfacer, dinero que gastar y deseo de gastarlo. Tipos de mercados: de consumo, industrial, revendedores, gubernamental e internacional.

B. PLAZA

1. QUE TPO DE DISTRIBUIDORES DEBERIAN MANEJAR EL PRODUCTO? 2. CUALES SON LAS ACTITUDES Y MOTIVACIONES DEL CANAL PARA EL MANEJO DEL PRODUCTO? 3. QUE INTENSIDAD DE COBERTURA AL POR MAYOR POR MENOR NECESITA? 4. CUALES SON LOS MARGENES ADECUADOS? 5. QUE TIPOS DE DISTRIBUCION FISICA SON NECESARIOS?
JAVIER PAZ MORA

C. PRECIO
1. CUAL ES LA ELASTICIDAD DE LA DEMANDA? 2. QUE POLITICAS DE PRECIO SON ADECUADAS? 3. CUAL DEBERIA SER EL PRECIO DE LA LINEA DE PRODUCTOS? 4. COMO ESTABLECEMOS VARIACIONES DE PRECIO PARA UN PRODUCTO? 5. COMO DEBEMOS REACCIONAR ANTE LA AMENAZA DE UN PRECIO COMPETITIVO? 6. QUE TAN IMPORTANTE ES EL PRECIO PARA EL COMPRADOR?

JAVIER PAZ MORA

D. PROMOCION
1. CUAL ES EL PRESUPUESTO PROMOCIONAL OPTIMO? 2. QUE TAN IMPORTANTES SON LA PROMOCION DE VENTAS, LA PUBLICIDAD, LA VENTA PERSONAL EN LA ESTIMULACION DE LA DEMANDA? 3. CUAL ES LA MEZCLA PROMOCIONAL ADECUADA? 4. COMO SE MIDE LA EFECTIVIDAD DE LAS HERRAMIENTAS? 5. QUE COPIA ES LA MAS EFECTIVA? 6. QUE MEDIOS SON LOS MAS EFECTIVOS?

JAVIER PAZ MORA

A. PRODUCTO
1. QUE ATRIBUTOS / BENEFICIOS DEL PRODUCTO SON IMPORTANTES? 2. COMO DEBERIA DIFERENCIARSE EL PRODUCTO? 3. QUE SEGMENTOS ATRAERA? 4. QUE TAN IMPORTANTES SON EL SERVICIO, LA GARANTIA Y OTRAS? 5. EXISTE LA NECESIDAD DE UN CAMBIO EN EL PRODUCTO / LINEA DE PRODUCTO? 6. QUE TAN IMPORTANTE ES EL EMPAQUE? 7. COMO SE PERCIBE EL PRODUCTO CON RELACION A LO QUE OFRECE LA COMPETENCIA?

JAVIER PAZ MORA

LA NECESIDAD DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS VA PARALELA CON LA ACEPTACION DEL CONCEPTO DE MERCADEO. LAS ORGANIZACIONES DE TODO TIPO ESTAN INTEGRANDO Y DIRIGIENDO SUS INVESTIGACION DE MERCADOS ACTIVIDADES PARA SATISFACER LAS NECESIDADES DEL MERCADO. LA CRECIENTE ACEPTACION DEL CONCEPTO DE MERCADEO HA INCREMENTADO LA NECESIDAD DE UN PROCESO FORMAL DE ADQUISICION DE INFORMACION AL CUAL LLAMAMOS INVESTIGACION DE MERCADOS.

INVESTIGACION DE MERCADOS

LA INVESTIGACION DE MERCADOS PUEDE SUMINISTRAR INFORMACION SOBRE MUCHOS ASPECTOS DEL SISTEMA DE MERCADEO. ESTE ESPECTRO VA DESDE EL MONITOREO Y LA DESCRIPCION DE LOS FACTORES SITUACIONALES HASTA LA EVALUACION DE LOS PROGRAMAS DE MERCADEO Y LA MEDIDA DEL DESEMPEO DE ESTOS PROGRAMAS.

OBJETIVO PARA QUE SIRVEN LAS DE LA INVESTIGACION QUE SON Y


INVESTIGACIONES DE MERCADEO ?
Instrumento bsico de la mercadotecnia y elemento esencial en la mixtura de mercado. Podemos decir que es el esfuerzo para obtener y analizar informacin de necesidades, deseos, gustos, recursos, actitudes y comportamiento del consumidor con miras a orientar la accin de mercadotecnia de la empresa. La investigacin de mercados es un instrumento de planificacin, ejecucin y control.

CLASIFICACION DE LOS ESTUDIOS DE MERCADEO

DE PRODUCTO DE MARCA DE EMBALAJE


1. DE ACUERDO CON EL PROBLEMA MERCADOTCNICO QUE SE DESEA SOLUCIONAR

DE PRECIO DE PUBLICIDAD DE DISTRIBUCION ANALISIS DE VENTAS DE CONSUMO


ANALISIS DE LOS DATOS DE LA EMPRESA DE ESTUDIOS REALIZADOS

ANALISIS DE PRODUCTO ANALISIS DE MERCADEO PARA PLANEACION PUBLICITARIA

ESTUDIOS INTERNOS
2. DE ACUERDO CON LA FUENTE EMPLEADA PARA OBTENER LA INFORMACION ESTADISTICAS PUBLICITARIAS POR ORGANISMOS OFICIALES Y PRIVADOS

ANALISIS SOCIOECONOMICO Y DE LA EMPRESA

DE CONSUMO ESTUDIOS EXTERNOS


INVESTIGACION DE MERCADO RECURRIENDO A LA UNIDAD DE INFORMACION

DE DISTRIBUCION DE PRODUCTO DE PUBLICIDAD ESPECIALES

EVALUACION DE LAS NECESIDADES DE INFORMACION REGISTROS INTERNOS INFORMACION DE DESARROLLO MERCADOTECNIA INVESTIGACION DE MERCADOS:Publicidad
Productos Ventas Corporativos Mercadeo Responsabilidad Social

S.I.M.

SISTEMA DE INFORMACION DE MERCADEO

Se debe hacer una aclaracin FORMULACION DEL en el sentido de PROBLEMA que la investigacin de mercadeo no slo

tiene como fin el de ayudar a resolver problemas, sino tambin a capitalizar oportunidades, a ofrecerle al Gerente una descripcin sobre una situacin de mercado, a verificar o rechazar una hiptesis de mercadeo que tenga el ejecutivo, luego se debe de entender que el termino Formulacin del problema se emplea en esta etapa en el sentido de significar cualquiera de estas situaciones.

AYUDA A RESOLVER PROBLEMAS Y A CAPITALIZAR OPOTUNIDADES. TENER EN CUENTA 1.- CONCRETAR NECESIDADES DE CAMBIO. 2.- DETECTAR LOS SINTOMAS. 3.- ESTABLECER DIAGNOSTICO. 4.- DETERMINAR LOS OBJETIVOS. ELEMENTOS DEL PROBLEMA 1.- UN OBJETIVO. 2.- DOS O MAS ALTERNATIVAS PARA ALCANZAR EL OBJETIVO. DEFINICION SOBRE MEJOR ALTERNATIVA. 3.- INCERTIDUMBRE DEL PROBLEMA

1.- OBJETIVOS NO CUMPLIDOS

UNA MENOR PENETRACION DEL MERCADO. MENOS CLIENTES, O UNA BASE DISMINUIDA DE CLIENTES. DECENSO EN LA PARTICIPACION DEL MERCADO MENORES SOLICITUDES MEZCLA DE INVENTARIO DESFAVORABLE MERCADO REDUCIDO PERDIDA DE DISTRIBUIDORES Y/O DETALLISTAS VENTAS O RENTABILIDAD MAS BAJA.

COMO IDENTIFICAR LOS PROBLEMAS

FALTA DE PERSONAL INFORMACION INADECUADA ESCASEZ DE CUBRIMIENTO DE VENTAS ESFUERZO DE VENTAS FRAGMENTADO DISTRIBUCION DISPAREJA REGLAMENTACION GUBERNAMENTAL DESFAVORABLE PUBLICIDAD INSUFICIENTE INEFICIENCIA EN EL PROCESAMIENTO DE PEDIDOS INSTALACIONES DE SERVICIO INADECUADAS

2. OBSTACULOS EN LA ACTIVIDAD DE MERCADEO

ESCASEZ DE MATERIALES CALIDAD DEL PRODUCTO LIMITACIONES DE PRODUCCION DOMINIO DEL COMPETIDOR FACTORES DE PRECIO COMPETENCIA EXTRANJERA BAJA CONCIENCIA DEL MERCADO POCA SATISFACCION DEL CLIENTE POCA HABILIDAD PARA ALCANZAR A QUIENES TOMAN LAS DECISIONES FALTA DE DEFINICIONES CLARAS DE LOS BENEFICIOS A LAS VENTAJAS DEL PRODUCTO

3. OBSTACULOS EN EL LOGRO DE OBJETIVOS DE MERCADEO

PROBLEMA O SINTOMA DE LA INDUSTRIA O LA COMPAA PROBLEMA SOLUCIONABLE O SIN SOLUCION LA SOLUCION CONDUCE A UN CAMBIO SIGNIFICATIVO PROBLEMAS QUE NO ESTAN BAJO COMO SE ANALIZAN LOS CONTROL

PROBLEMAS?

UNA VEZ APROBADA LA DEFINICION DEL PROBLEMA Y PUESTA POR ESCRITO, EL INVESTIGADOR DEBE PROCEDER CON LA COLABORACION DEL EJECUTIVO DE MERCADEO A DETERMINAR LOS OBJETIVOS GENERALES Y ESPECIFICOS DE LA INVESTIGACION, TAREA QUE SE FACILITARA DADO EL ALTO NIVEL DE COMPENETRACION QUE A ESTA ALTURA DEBEN HABER ALCANSADO EL INVESTIGADOR Y EL EJECUTIVO, SOBRE EL TEMA.
AHORA BIEN, LOS OBJETIVOS DE PUEDEN CLACIFICAR EN GENERALES Y ESPECIFICOS, EL FIN DE ESTO, ES QUE SE PROCEDA DE UNA MANERA METODICA A PENSAR Y REPRESENTAR,EN PRIMERA INSTANCIA, LOS FINES DEL PROYECTO DE INVESTIGACION DE UNA MANERA GLOBAL, Y COMO LO MAS PROBABLE ES QUE PARA EL PROPIO LOGRO DE ESTE HAYA LA NECESIDAD DE DISGREGARLO,TODA VEZ QUE EL MISMO CONTIENE UNA SERIE DE SUBFINES O COMPROMISOS, SE CREA LA OBLIGACION DE FORMULAR LOS OBJETIVOS DE MANERA ESPECIFICA.

DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS GENERALES Y ESPECIFICOS DE LA INVESTIGACION

DE DOS TIPOS:--SOBREPONERSE A LAS DIFICULTADES --EXPLOTAR UNA OPORTUNIDAD

SEGN P. KOTLER: EXPLORATORIOS DESCRIPTIVOS CAUSALES OBJETIVO GENERAL: DEBE PROPORCIONAR RESULTADOS AMPLIOS PARA LA GERENCIA, LA CUAL NECESITA IDENTIFICAR ELEMENTOS QUE LE AYUDEN A TOMAR DECISIONES.

OBJETIVOS ESPECIFICOS: SON AQUELLOS QUE HACEN REFERENCIA A SITUACIONES PARTICULARES O PUNTUALES QUE INCIDEN O FORMAN PARTE DEL OBJETIVO GENERAL.

DETERMINACION DE OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL: 1. Anlisis de la comercializacin de los OBJETIVOS ESPECIFICOS:

championes en los restaurantes y pizzeras de la ciudad de Pasto. 1.1. Determinar las ptimas condiciones de comercializacin en cuanto a ventas y costos de distribucin de los championes en restaurantes y pizzeras. 1.2. Analizar y evaluar el comportamiento de los consumidores frente al producto. 1.3. Anlisis de la participacin del mercado de la competencia. 1.4. Identificar las necesidades no satisfechas (vacos) por otras marcas o empresas.

CON LOS OBJETIVOS BIEN DEFINIDOS, EL INVESTIGADOR PROCEDERA A INTERPRETARLOS EN NECESIDADES DE INFORMACION TERMINOS DE LA INFORMACION QUE CADA UNO DE ELLOS DEMANDA PARA SU FIEL CUMPLIMIENTO. EN OTRAS PALABRAS, EL INVESTIGADOR SE HARA LAS PREGUNTAS SIGUIENTES: QUE INFORMACION SE NECESITA PARA SATISFACER TAL OBJETIVO? Y CUAL PARA EL SIGUIENTE Y ASI SUCESIVAMENTE? EN LA MEDIDA QUE CADA OBJETIVO ESPECIFICO ESTE DEFINIDO DE MANERA PRECISA Y NO PRETENDA ABARCAR DEMASIADAS COSAS A LA VEZ, EN ESA MISMA FORMA SE FACILITA LA ELABORACION DE LA LISTA DE INFORMACION.

ETAPAS EN EL PROCESO DE INVESTIGACION Y FUENTE DE ERRORES


FUENTE DE ERROR U OTRAS DIFICULTADES

ETAPAS
5. TAMAO DE LA MUESTRA ALGUNOS ERRORES SURGEN FLUCTUACIONES ESPORADICAS NORMALMENTE CON EL MUESTREO DE LAS ASOCIADAS

6. TRABAJO DE CAMPO

ERRORES CAUSADOS CON LA NEGOCIACION A RESPONDER POR PARTE DE ALGUNAS PERSONAS CONTACTADAS, POR SELECCIN POBRE DE LOS ENTREVISTADOS, POR LA ENTREVISTA MISMA O POR LA NATURALEZA DE LA INTERRELACION ENTREVISTADOR - ENTREVISTADO

7 TABULACION Y ANALISIS

SE PRODUCEN ERRORES DURANTE EL PROCESO DE TRANFORMAR LOS DATOS ORIGINALES DEL CUESTIONARIO EN HALLAZGOS.