You are on page 1of 20

STRATEGII SI TACTICI DE NEGOCIERE

Obiectivele modulului:
Negociatorii nva foarte repede c, dac i doresc

succesul , trebuie s ofere ceva pentru a obine ceea ce le trebuie. Adevrata calitate este capacitatea de a stabili ce anume s oferi, cnd s oferi, de ce s oferi, ct de mult s oferi i ce s atepi n schimb. Pentru a fi un negociator experimentat, o persoan trebuie s tie s manevreze lucrurile nct s se poat dispensa de ceea ce ofer, iar ceea ce primete sa-i satisfac nevoile. Tehnicile utilizate pentru ndeplinirea acestui scop sunt cunoscute ca strategii i tactici. O strategie este planul de aciune global, utilizat n cadrul negocierii. Tacticile sunt metodele utilizate pas cu pas pentru implementarea strategiei. In cele ce urmeaz sunt prezentate cteva strategii i exemple de modaliti de

Exemplu
De exemplu, Jane i Bill s-au decis s-i cumpere o cas acum trei

luni. Prima lor opiune este o cas situat ntr-un cartier nou, la preul de 100.000 de dolari (cu aproape 10.000 de dolari mai mult dect pot ei oferi). Jane crede c ar trebui s fac o ofert dar Bill se ndoiete c ar putea s obin o reducere semnificativ. Jane decide s fac totui cteva cercetri n zon i afl c mai multe case, printre care i cea pe care i-o doresc ei , sunt puse n vnzare de aproape un an. Toate sunt case de calitate dar, datorit problemelor economice, vnzrile sunt destul de reduse. Jane l convinge pe Bill c nu au nimic de pierdut dac prezint o ofert. Dup o planificare minuioas, ei stabilesc o ntlnire cu persoana care se ocup de vnzarea caselor din zon. JOAS OFERT Ei ncearc s ofere cel mai mic pre i s cumpere la nivelul, estimat de ei, al costului suportat de constructor. Jane i Bill l informeaz pe vnztor c le place cu adevrat casa i c ar fi sincer interesai s o cumpere la un pre redus de 80.000 de dolari.

Exemplu
EVALUAREA PRETENIEI- S-a stabilit c agentul cere mai puin

dect preul iniial, dar nu se poate mulumi cu 80.000 de dolari. Sarcina celor doi este de a evalua ct de mult este dispus vnztorul s scad preul sub 100.000 de dolari. Agentul, vizibil ocat rspunde: este imposibil. Nu avem nici mcar ce discuta!. Jane i Bill anticipeaz acest rspuns i ntreab: dac nu acceptai 80.000 de dolari, atunci ct acceptai?
PROVOCAREA- o strategie destinat a-l pune la punct pe cellalt n

defensiv, cu scopul de a obine anumite concesii. Aici vine alturi de faza de EVALUARE, pentru a determina oferta real a agentului. Agentul face cteva calcule nainte de a spune: 90.000 de dolari, dar trebuie s pltii cel puin un avans de 20.000 de dolari n numerar. Dei sperau la o contra-ofert mai joas, Jane i Bill sunt dispui s accepte i acest nivel de pre. Bill mai ncearc o strategie, spunnd: avansul nu este o problem, dar am neles c locuina de vizavi a

Exemplu
AMNAREA- Jane i Bill i iau o pauz pentru a-i oferi, att lor ct i

vnztorului, timpul necesar pentru reevaluarea poziiilor. Amnarea unei decizii arat adesea c rbdarea este profitabil. Agentul reacioneaz, spunnd: casa despre care vorbii a fost mai scump; de aceea am avut o marj mai mare. Poate c a putea s mai reduc preul puin, s zicem la 86.000 de dolari, dar numai dac ne prezentai oferta dvs. astzi, n scris, mpreun cu avansul de 20.000 de dolari. Jane i Bill, simind c sunt foarte aproape de realizarea elului lor, rspund: S tii c ne place foarte mult aceast cas, dar cost prea mult fa de ct putem plti. Scuzai-ne puin, pn discutm cum ne-am putea mri oferta. Nu ai putea i dvs. s v reevaluai puin poziia? MPRIREA DIFERENEI- Jane i Bill i calculeaz cu grij propria contra-ofert i sper ca agentul fie s o accepte, fie s propun MPRIREA DIFEREEI. Rezultatul a fost un pre de vnzare la mijlocul diferenei dintre ultima ofert a agentului i contra-oferta lui Jane i Bill. Bill i Jane revin dup o or i ofer 83.000 dolari. Agentul le spune: Am vorbit i eu cu constructorul ct erai plecai, ca s vd dac putem face alte concesii. A mai cedat puin, dar nu este de acord cu 83.000 de dolari.

Tehnici de negociere
Sunt des ntlnite situaiile cnd un partener ncearc s preia

iniiativa n procesul de negociere, s menin conducerea discuiilor, cutnd s dezechilibreze poziia celeilalte pri, determinnd-o s fac o serie de concesii. Tehnica salamului este utilizat pentru a realiza un obiectiv din aproape n aproape, i nu dintr-un singur pas major. Aceast tehnic se bazeaz pe urmtorul raionament: Daca vrei s intri n posesia unui salam pe care adversarii ti l apr cu ndrjire, nu trebuie s te repezi s-l smulgi. Trebuie s ncepi prin a-i tia o feliu foarte subire. Proprietarul salamului fie c observ acest lucru cu mare greutate, fie c nu-i acord o atenie deosebit. In ziua urmtoare ii mai tai nc o felie, apoi alta i astfel, puin cte puin salamul trece n posesia ta. De exemplu dac am vrea s cumprm 5 acri de teren de la un domn btrn care, din motive sentimentale, nu prea vrea s vnd n acel moment dect un singur acru, i dac nu suntem grbii n a face acest lucru i putem propune btrnului s cumprm un acru de teren la nceput, cu opiunea de a cumpra i restul terenului,

Tehnici de negociere
Metoda faptului mplinit s-a folosit atunci cnd locuitorii unui orel

numit Hillview s-au trezit ntr-o diminea c un constructor local le-a tiat vrful dealului care constituia una din cele mai frumoase priveliti ale locului. Antreprenorul nu avusese aprobarea legal dar, odat nlturat vrful dealului, acesta nu mai putea fi pus la loc. Antreprenorul a apelat la metoda faptului mplinit .El a trecut la aciune pentru a-i ndeplini obiectivul, asumndu-i riscul de a fi blamat de ceteni, deoarece nu a vrut s cheltuiasc bani, timp i efort urmnd cile obinuite de rezolvare. Constructorul poate spune: am fcut ce am vrut, aa c nu tiu s mai ai ceva de spus acum. Dar este un mod de abordare riscant. Cel care folosete o asemenea strategie trebuie s neleag i s accepte consecinele, n cazul n care eueaz. De exemplu, s presupunem c acelai constructor i-ar fi fcut mai trziu un gard, violnd astfel alte legi locale. De aceast dat, ns, protestul cetenilor ar fi putut avea ca rezultat impunerea demolrii gardului i mutarea antreprenorului n alt loc, cu cheltuieli considerabile.

Tehnici de negociere
Practica standard este o strategie utilizat pentru a convinge pe alii s

fac sau s nu fac anumite lucruri, pe baza aa numitei practici obinuite. De cele mai multe ori, aceast strategie funcioneaz, deoarece se presupune c practica standard este calea cea mai bun i cea mai sigur pentru a realiza ceea ce trebuie. Contractele standard sunt un exemplu de o asemenea strategie. Partea care sugereaz utilizarea unui contract standard presupune c nimeni nu vrea s-l schimbe, deoarece acesta reflect lucruri asupra crora alii, n circumstane similare, au czut de acord. Adesea, cealalt parte accept propunerea dar cei care doresc s ncerce o modificare pot obine rezultate bune. Un exemplu al aplicrii acestei practici este acela n care un instalator a ncheiat un contract pentru montarea instalaiei ntr-o cas nou i care comunic beneficiarului urmtoarele condiii de plat: 30% la nceputul lucrrii, 60% la jumtatea lucrrii i 10% la terminare. Cnd clientul i manifest dezacordul, instalatorul spune c propunerea lui corespunde standardelor industriale i, pentru a-i dovedi, i arat un contract standard. n final, instalatorul accept 30% la nceput, 30% la mijloc i 40% la final. Acest mod de abordare i d clientului sigurana c instalaia va fi terminat nainte ca instalatorul s

Tehnici de negociere
Termenele limit pot constitui o strategie de negociere eficient.

Adeseori percepem presiunea timpului asupra noastr dar presupunem c partenerul are timp din plin. Cu ct cunoatem mai bine termenele limit ale celeilalte pri, cu att mai bine ne putem planifica strategia. Atunci cnd ceilali ne foreaz s ne ncadrm n termenele lor limit, ar trebui ca, fr ezitare, s-I testm. Multe din vnzrile din magazinele cu amnuntul, care ncep mari i se sfresc vineri, por fi negociate astfel nct cumprtorul s beneficieze de ele i luni i smbt. Cele mai multe dintre hoteluri i modific ora la care trebuie s predai camera dup-amiaz, dac suntei dispus s negociai pentru un timp mai lung. Propunerile fcute n prima zi a lunii sunt la fel de acceptabile ca i a doua zi. De obicei, termenele limit au atta importan ct suntem noi dispui s le acordm. Cu ct cunoatem mai bine persoana sau organizaia care le fixeaz, cu att vom ti mai bine ce reprezint ele cu adevrat. De aceea ntr-o negociere trebuie s tim termenele limit i constrngerile de timp la care suntem supui, dac aceste termene sunt realiste, cum le putem modifica, care sunt termenele ce acioneaz asupra celeilalte pari i dac le

Tehnici de negociere
Disimularea nseamn a da impresia c se dorete ceva cnd, de

fapt, obiectivul principal este cu totul altul. Un angajat, de exemplu, poate negocia cu eful su o promovare cnd de fapt obiectivul su este s obin o majorare a salariului. Dac i reuete promovarea, obine de ndat i mrirea salariului. Dac nu obine promovarea, poate obine, n schimb, ca premiu de consolare, o mrire de salariu. Politicienii utilizeaz diferite variante ale acestei strategi, pentru a testa receptivitatea publicului fa de ceea ce-i propun s fac. Pentru a-I testa receptabilitatea nainte de a fim luat decizia final, aciunea planificat este nfiat publicului sub forma unei scurgeri de informaie dintr-o surs de ncredere. Apoi se evalueaz rspunsul publicului. Dac opoziia este redus atunci aciunea poate continua, probabil, n siguran. Dac reacia este puternic, atunci trebuie cutate alte abordri.

Tehnici de negociere
Retragerea aparent poate include pe lng amnare i disimulare,

i o oarecare doz de amgire. Astfel, unul dintre negociatori ncearc s insinueze c s-ar putea retrage din discui, cnd de fapt el rmne interesat. Scopul su este de a obine, n cele din urm, o concesie sau o schimbare a poziiei. De exemplu, cumprtorul potenial al unui tablou l gsete pe vnztor hotrt s nu accepte preul pe care cumprtorul este pregtit s-l plteasc. Cumprtorul ar putea spune: mi pare ru, dar nu sunt de acord cu preul dvs.; tii care este preul oferit de mine, aa c, dac nu exist nici o schimbare de poziie din partea dvs., nu vom putea ncheia afacerea. Apoi acesta pleac. Dac oferta cumprtorului a fost realist, vnztorul poate decide s fac o concesie. Dac nu, cumprtorul se poate ntoarce cu o ofert puin mai mare. ntre timp, cumprtorul poate evalua i alte opiuni.

Tehnici de negociere
Omul bun/ omul ru este o tehnic utilizat la scar internaional

prin care unul dintre membrii echipei de negociere adopt o linie dur, pe cnd cellalt rmne prietenos i dispus s ncheie afacerea. Cnd omul ru prsete ncperea pentru cteva minute, omului bun prezint o ofert care, n circumstanele negative ale negocierii, pare chiar prea bun pentru a putea fi realizat. Exist mai multe versiuni de om ru: avocai, soi sau soii, reprezentani ai personalului, contabili, experi n taxe, sales manageri sau economiti.
Pericolul utilizrii acestei strategii st n posibilitatea de a fi depistat

de adversar. Iat cum putei reaciona dac avei impresia c vi se aplic aceast metod: Prsii discuia. Chemai n ajutor propriul dvs. om ru . Cerei partenerilor de discuie s lase teatrul i s treac la afaceri.

Tehnici de negociere
Autoritatea limitat este o alt tehnic ce ncearc s foreze

acceptarea unei poziii, pretinznd c oricare alta ar necesita aprobri la nivel superior. Cu persoanele care pretind c au o autoritate limitat este foarte dificil de negociat, ntruct motivele lor de a da curs cererii depind de persoane, politici sau practici asupra crora ei nu au nici un control. Un vnztor care nu poate oferi o reducere mai mare de 5%, care nu poate influena data livrrii sau care nu poate accepta un trg, nu poate face nici o concesie n aceste domenii. n asemenea mprejurri, unii negociatori cedeaz, pe cnd alii insist ca oferta lor s fie prezentat forului care o poate aproba sau respinge. n acest caz, exist riscul ca negocierea s fie anulat, dar apare i posibilitatea ca partenerul s-i reevalueze poziia.

CEI ASE PAI FUNDAMENTALI NTR-O NEGOCIERE


PASUL 1 -Cunoaterea reciproc- este important deoarece nainte de a ncepe

negocierea, trebuie s-I evalum pe toi cei implicai. Obiectivul este de a desfura contactul iniial ntr-o atmosfer prietenoas, relaxant i profesional, dar totui trebuie s se pstreze atmosfera de afaceri. PASUL 2 -Declararea scopurilor i a obiectivelor este o etap ce se deruleaz dup nceperea negocierii. n acest punct nu vor fi menionate problemele specifice, deoarece prile abia au nceput s-i exploreze una alteia nevoile. Persoana care vorbete prima despre problema n cauz poate spune de exemplu, a dori s m asigur c nelegerea dintre noi va funciona ntr-un mod benefic pentru toi cei implicai. Nu sa sugerat nici o condiie nc, dar s-a fcut o declaraie pozitiv privind acordul i care este favorabil tuturor participanilor. Persoana care a fcut declaraia de nceput va trebui, apoi, s atepte un rspuns de la cealalt parte, pentru a afla dac i acesta are scopuri i obiective similare. Dac exist divergene, acesta este momentul potrivit pentru a le afla. Este posibil ca, pe parcursul acestui pas, s existe o atmosfer

CEI ASE PAI FUNDAMENTALI NTR-O NEGOCIERE


PASUL 3 -nceperea procesului este un pas important pentru c pentru a iniia procesul trebuie ridicate problemele specifice. Trebuie studiate toate temele negocierii, nainte de lansarea discuiei, pentru a determina modul n care este mai avantajos s le prezint: grupate sau separate. Adesea, problemele sunt prezentate grupat, astfel nct soluia uneia este legat de soluia alteia. De exemplu: Nu cumpr cuptorul la acest pre dect dac includei n contract un an de garanie . Invers se poate ncerca o separare a problemelor astfel nct acestea s fie abordate diferit. De exemplu, n cazul vnzrii unei case gata zugrvite, vnztorul poate prefera s discute despre cas i despre finisri ca fiind dou chestiuni separate. Cumprtorului poate s i se par necesar ca ambele aspecte s fie tratate mpreun. n astfel de negocieri, toate problemele au legtur unele cu altele. Nici un element nu se consider a fi rezolvat pn cnd toate celelalte nu sunt rezolvate. Dup ce au studiat problemele negociatorii trebuie s determine cum este mai avantajos: s combine sau s separe diferitele aspecte. Prerile fa de importana chestiunilor abordate la nceput difer foarte mult: cei care consider c negocierea trebuie s nceap cu problemele minore argumenteaz aceasta prin faptul c acestea pot fi rezolvate mai uor,

CEI ASE PAI FUNDAMENTALI NTR-O NEGOCIERE


PASUL 4

-Exprimarea dezacordului i conflictului n domeniile n care apar este

important dup ce problemele au fost definite. Dezacordurile i conflictele rezolvate corespunztor apropie, n cele din urm, cele dou pri. Dar dac nu sunt abordate corect, ele sporesc divergenele. Conflictul are capacitatea de a scoate la suprafa deosebirile dintre punctele de vedere i de a cristaliza adevratele dorine i cerine ale negociatorilor. Acest tip de confruntare poate cauza stres. Prin urmare, este foarte important s reinem c aplanarea unui conflict n asemenea mprejurri, nu este un test de verificare a puterii, ci o oportunitate de a dezvlui nevoile reala ale oamenilor. Aceste lucruri, bine nelese, pot conduce la gsirea unor domenii n care se poate realiza acordul sau compromisul.

CEI ASE PAI FUNDAMENTALI NTR-O NEGOCIERE


PASUL 5

-Reevaluarea i compromisul este un pas important atunci cnd una

dintre pri merge mai departe i propune un astfel de compromis adesea prin cuvinte de genul: Haidei s presupunem c.., Dar dac.?, Ce ai spune dac.?. n aceast situaie cellalt negociator trebuie s asculte cu mare atenie, pentru a-I da seama dac se ncearc un compromis rspunsul trebuie formulat cu mare atenie pentru c o ncercare prea brusc de a accepta oferta poate face ca partenerul s se retrag, deoarece se ajunge la un climat care nu este de natur s determine un joc al cererii i al ofertei. Cheia succesului oricrei negocieri apare atunci cnd ambele pri i reevalueaz poziiile i determin care este nivelul acceptabil al compromisului. n timpul acestui pas, trebuie ca fiecare negociator s-i aminteasc de principiul ofer/ primete.

CEI ASE PAI FUNDAMENTALI NTR-O NEGOCIERE


PASUL 6

-nelegerea sau acordul de principiu reprezint pasul final. Cnd se ajunge la un acord, este necesar ca respectiva nelegere s fie i declarat. O decizie cu privire la modalitatea efectiv de realizare a tranzaciei este necesar, n special n cazul n care este nevoie de o aprobare suplimentar, lucru ce presupune, n mod normal, transpunerea termenilor acordului n scris. Deoarece acordul este obiectivul final al oricrei negocieri, este foarte important s se determine, nc de la nceput, nivelul de autoritate al prii cu care se negociaz. De exemplu, unii vnztori negociaz doar pentru a afla poziia celeilalte pri, dup care i informeaz partenerul c nu au autoritatea de a-I accepta condiiile. Apoi se duc la cineva din biroul din spate, care respinge tentativa de acord, pentru a obine condiii mai bune. De aceea, ntr-o negociere dac avem autoritatea de a ncheia un anumit acord, trebuie s ne strduim s negociem cu o persoan care are acelai nivel de autoritate.

Timpul de acceptare i analiza post negociere

Acestea reprezint dou lucruri foarte importante de care negociatorul

trebuie s in seama. Astfel, n timpul procesului de negociere trebuie s sa acorde oamenilor un timp de acceptare, deoarece oamenii au nevoie ntotdeauna nevoie de timp pentru a accepta ceva nou sau schimbat. Prile care se angajeaz n negociere sper s obin ceea ce doresc ct mai repede i mai uor. Dar acest lucru uneori nu este posibil. De exemplu, preul ridicat dorit de vnztor sunt preul redus sperat de cumprtor se pot dovedi mai greu de obinut dect s-a crezut iniial. Dorinele devin realitate numai n urma unor negocieri dificile, a unor reajustri i compromisuri. Dup fiecare negociere este bine s se fac o analiz numit analiz post-negociere, care poate ajuta la identificarea motivelor succesului sau eecului i la oferirea de informaii utile pentru negocierile viitoare. Trebuie s examinm punctele tari i cele slabe ale adversarului precum i pe cele ale noastre; toate observaiile notate devin o surs de documentare pentru urmtoarea negociere.

OPT GREELI CRITICE


ntr-o negociere pentru a se nregistra succesul ateptat trebuie evitate

urmtoarele opt greeli: Pregtirea necorespunztoare; pregtirea negocierii ne furnizeaz o imagine clar a alternativelor pe carele avem i ne asigur flexibilitatea necesar n momentele cheie. Ignorarea principiului ofer/ primete ; fiecare parte urmrete s ncheie negocierea cu sentimentul c a realizat un ctig. Comportamentul de intimidare; deoarece cercetrile arat c tacticile dure primesc replici pe msur, iar convingerea genereaz un rezultat mai eficient dect dominarea partenerului. Nerbdarea; astfel nu trebuie s grbim lucrurile, rbdarea fiind rspltit. Pierderea cumptului; emoiile negative puternice mpiedic instaurarea unei atmosfere de cooperare i, implicit, generarea de soluii. Prea multe vorbe i prea puin atenie; Dac i place s asculi , vei dobndi cunoatere iar dac te nclini, vei deveni nelept. Argumentarea i nu influenarea; pentru c o poziie poate fi susinut cel mai bine prin cunotine, nu prin ncpnare. Ignorarea conflictelor; deoarece conflictul este substana negocierii, care