Management - Σηξαηεγηθή

Κώζηαο Γαιαλάθεο
Γηδάθηνξαο Μεραληθόο
Σπζηεκάησλ Καηλνηνκίαο θαη
Σρεδίαζεο & Αλάπηπμεο Νέσλ Πξντόλησλ

Τη είλαη ε Σηξαηεγηθή

Αλαθέξεηαη ζε ζεκαληηθά ζέκαηα,
καθξνπξόζεζκα ή πξώηεο πξνηεξαηόηεηαο,
κε ζαθή όκσο ρξνληθό νξίδνληα
Δίλαη έλαο ‘ράξηεο πνξείαο’ πνπ δείρλεη πνπ
ζέιεηε λα πάηε θαη πσο ζθνπεύεηε λα
θηάζεηε εθεί
Γελ ζαο ιέεη πώο λα ‘νδεγήζεηε’ ή πώο λα
αληηκεησπίζεηε κηθξνπξνβιήκαηα

Κ. Γαιαλάθεο 2006

2

Μηα Δπηρείξεζε ζθνπεύεη
Να πξνζθέξεη ην

΢Ω΢ΣΟ ΠΡΟΪΟΝ
ζην

΢Ω΢ΣΟ ΣΟΠΟ
ηε

΢Ω΢ΣΗ ΥΡΟΝΙΚΗ ΢ΣΙΓΜΗ
θαη ζην

΢Ω΢ΣΟ ΚΟ΢ΣΟ΢
Κ. Γαιαλάθεο 2006

3

Αληαγσληζηηθό Πιενλέθηεκα
Σην ζεκεξηλό δηεζλνπνηεκέλν πεξηβάιινλ ππάξρεη κηα
ζπλερώο απμαλόκελε πεπνίζεζε, όηη θαζέλαο θαη
νπνπδήπνηε έρνπλ πξόζβαζε ζηνπο ίδηνπο πόξνπο,
πεξηιακβαλνκέλσλ ησλ λέσλ ηερλνινγηώλ.
Δίλαη ε δηαρείξηζε απηώλ ησλ πόξσλ πνπ πξνζθέξεη ηε
δπλαηόηεηα γηα ηελ απόθηεζε πιενλεθηήκαηνο έλαληη
ηνπ αληαγσληζκνύ.
Ποιο είναι ηο ανηαγωνιζηικό ζαρ πλεονέκηημα;
Κ. Γαιαλάθεο 2006

4

Τα βήκαηα γηα ηελ ζρεδίαζε
ηεο ζηξαηεγηθήο

Δμέηαζε θεληξηθνύ ζηόρνπ, νξάκαηνο, απνζηνιήο, ηδηαίηεξσλ ηθαλνηήησλ, αληαγσληζηηθώλ
πιενλεθηεκάησλ θαη SWOT
Αλάιπζε ραξηνθπιαθίνπ εξγαζηώλ
Αλάιπζε ραξηνθπιαθίνπ πξντόλησλ
Αλάπηπμε επηρεηξεκαηηθήο ζηξαηεγηθήο
Αλάπηπμε ζηξαηεγηθώλ αλά ηκήκα
Καζνξηζκόο απαηηήζεσλ ζε αλζξώπηλνπο πόξνπο

Καζνξηζκόο ζηξαηεγηθώλ ζηόρσλ
Αλάπηπμε εθηειεζηηθνύ ζρεδίνπ γηα ηελ επηρείξεζε
Αλάπηπμε εθηειεζηηθνύ ζρεδίνπ γηα ηα ηκήκαηα
Τεθκεξίσζε ζηξαηεγηθήο θαη εθηειεζηηθνύ ζρεδίνπ
Κ. Γαιαλάθεο 2006

Κνζηνιόγεζε ζρεδίνπ

5

Τν εμσηεξηθό ζαο πεξηβάιινλ
Τη απαηηήζεηο
έρεηε, πνπ ζα
ηνπο βξείηε, ζε
πνηα πνηόηεηα

Ανηαγωνιζηέ
ρ

Ε΢ΕΙ΢

Πνηνη είλαη, πνηνπο ζεσξνύλ
σο αληαγσληζηέο ζαο, πσο &
πνηνη παίξλνπλ απνθάζεηο,
πνηνο επηιέγεη ηα
ραξαθηεξηζηηθά

Τη απαηηήζεηο
έρεηε, πνπ ζα
ηνπο βξείηε, ζε
πνηα πνηόηεηα
Δίοδοι ζηην
Αγοπά:
Γηαλνκείο,
κεηαπσιεηέο
πξνζηηζέκελεο αμίαο,
αλεμάξηεηνη
πσιεηέο ππεξεζηώλ,
θιπ

Πελάηερ

Δςνηηικοί πελάηερ

Ππομηθεςηέρ
:
Πξώηεο ύιεο,
ζπζηαηηθά,
αγαζά θαη
ππεξεζίεο

Πνηνη είλαη, πνην
θνκκάηη ηεο αγνξάο
θαηαιακβάλνπλ,
αδπλακίεο & πνπ
ππεξηεξνύλ

Παγθόζκηεο, εζληθέο, ηνπηθέο νηθνλνκηθέο θαη πνιηηηθέο επηξξνέο … εξγαηηθά ζπλδηθάηα …
πξάζηλν ιόκπη … άιιεο νκάδεο πίεζεο … ΜΜΔ …
Δζληθό ή ηνπηθό αληαγσληζηηθό
πιενλέθηεκα, θίλεηξα, πνιηηηθή θαη
παξάγνληεο πνπ βάδνπλ εκπόδηα πρ
Κ. Γαιαλάθεο 2006
θνξνινγία,
λνκνζεζία θιπ.

Ανηαγωνιζηικό
πλεονέκηημα

Οκάδεο πίεζεο, παγθνζκηνπνίεζε,
internet
6

Γηαθνξεηηθέο πξνζεγγίζεηο ηεο
Σηξαηεγηθήο

Κιαζηθή: Βαζηδόκελε ζηελ ζηξαηησηηθή ινγηθή. Ζ θνξπθή
απνθαζίδεη, ε απόθαζε κεηαθέξεηαη από επίπεδν ζε επίπεδν θαη
νη «ζηξαηηώηεο» εθηεινύλ ηηο απνθάζεηο όπσο πξέπεη.
Δμέιημε: Βαζηδόκελε ζηελ κεηαθνξά ηεο βηνινγηθήο εμέιημεο,
όπνπ ε αγνξά παξνκνηάδεηαη κε ηελ δνύγθια. Ζ αγνξά είλαη
πνιύ πεξίπινθε θαη απξόβιεπηε. Άξα ε ζηξαηεγηθή εμαξηάηαη
από ηελ αγνξά θαη εκείο απιώο κπνξνύκε λα πξνζπαζήζνπκε
ηελ βξαρππξόζεζκε επηβίσζή καο.
Βήκα-Βήκα: Βαζηδόκελε ζην όηη νύηε ε αγνξά ή ν νξγαληζκόο
είλαη πξνβιέςηκνη γηα λα ζρεδηάζνπκε κηα ζηξαηεγηθή. Απιώο
αληηκεησπίδνπκε βήκα βήκα ηηο θαηαζηάζεηο πνπ εκθαλίδνληαη.
Σπζηεκηθή: Βαζηδόκελε ζην όηη ν ινγηθόο ζρεδηαζκόο είλαη
απαξαίηεηνο, αιιά απηόο πξέπεη λα αληαπνθξίλεηαη θαη ζην
επξύηεξν θνηλσληθό-νηθνλνκηθό πεξηβάιινλ ηεο επηρείξεζεο. Ζ
ζηξαηεγηθή είλαη θάηη εμειίμηκν θαη πξέπεη ζπλερώο λα
πξνζαξκόδεηαη ζηηο λέεο ζπλζήθεο.

Κ. Γαιαλάθεο 2006

7

Σηξαηεγηθή πξντόληνο θαηά
Porter

Σηξαηεγηθή πξσηνπνξίαο θόζηνπο. ...ν
ρακειήο-ηηκήο παξαγσγόο ζηνλ θιάδν
δξαζηεξηνηήησλ...
Σηξαηεγηθή δηαθνξνπνίεζεο. ...κνλαδηθόο
ζηνλ θιάδν πνπ πξνζθέξεη θάπνηα
ραξαθηεξηζηηθά πνπ εθηηκνύληαη από ηνπο
θαηαλαισηέο...
Σηξαηεγηθή εζηίαζεο. ...εζηηάδεη ζε έλα κηθξό
θνκκάηη ηεο αγνξάο πνπ θαλείο άιινο δελ
πξνζεγγίδεη...

Κ. Γαιαλάθεο 2006

8

Παξαδνζηαθή Σηξαηεγηθή
Τψηλή
Υβξηδηθή

Σηξαηεγηθή
Γηαθνξνπνίεζεο
Δζηηαζκέλε
δηαθνξνπνίεζε

Πποζηιθέμενη
αξία

Σηξαηεγηθή
Κόζηνπο
Φακειή
ηηκή

Φακειή ηηκή /
πξνζηηζέκελε
αμία

Μνηξαία
απνηπρεκέλεο

Υαμηλή
Υαμηλή
Κ. Γαιαλάθεο 2006

Σιμή

Τψηλή

9

Δμέιημε Σηξαηεγηθήο Δηαηξεηώλ
New Corporate
Strategy:
The most for less
cost in the least
time

High

Level of
Development

Cost
Strategies

Quality
Technology/
Innovation Customer Time
Focus
Compression

Low
Old
Κ. Γαιαλάθεο 2006

New
10

Ζ ζύγρξνλε ζηξαηεγηθή

Σηξαηεγηθή ηνπνζέηεζε ζρεηηθά κε ην πξντόλ, δηεξγαζίεο θαη
ηερλνινγίεο ζε αληηδηαζηνιή κε ηελ αληίζηνηρε ηνπνζέηεζε ησλ
αληαγσληζηώλ.
Σηξαηεγηθή ηερλνινγηθή δηαδξνκή παίξλνληαο ξίζθα ζηηο λέεο
εμειίμεηο θαη αλαδεηώληαο λέεο επθαηξίεο ζηελ αγνξά αλάινγα κε
ην αληαγσληζηηθό πιενλέθηεκα πνπ έρεη.
Σηξαηεγηθέο νξγαλσηηθέο δηαδηθαζίεο ώζηε λα δεκηνπξγήζεη λέα
γλώζε θαη νινθιήξσζε κεηαμύ ησλ δηαθόξσλ δηεξγαζηώλ θαη
ηκεκάησλ ηεο.
…και ηα κάνοςμε όλα αςηά γπηγοπόηεπα από ηοςρ
ανηαγωνιζηέρ μαρ…

Κ. Γαιαλάθεο 2006

11

Revenue

Δπηπηώζεηο ηνπ Φξόλνπ
Revenue depressed
by Competitive
Price erosion

6 Months late
= -33%

Life Cycle shortened by
New Technology
Market Segmentation

Time

Costs

Start-up Costs
New product
Development Costs

Κ. Γαιαλάθεο 2006

Operational Costs

9% over budget
= -22%
12

Μείσζε ηνπ ρξόλνπ ζηελ
αιπζίδα
Κύκλορ
Μεηαθοπά
Παπαγωγή
Αποθεμαηικά
Σοπικό παπαγγελίαρ
Αποθεμαηικά
ππώηων ςλών
αποθεμαηικό πελάηη
ηελικού
πποϊόνηορ
Αύξηζη ηηρ
Σσμπίεζη ηης αλσζίδας
αξίαρ

Αύξηζη ηος
κόζηοςρ
Παπαγωγή
Αποθεμαηικά
ππώηων ςλών
Κ. Γαιαλάθεο 2006

Μεηαθοπά
Αποθεμαηικά
ηελικού
πποϊόνηορ

Σοπικό
αποθεμαηικό

Κύκλορ
παπαγγελίαρ
πελάηη
13

Άιιεο Σηξαηεγηθέο Αλάπηπμεο


Δλδνγελήο Αλάπηπμε
Σπγρσλεύζεηο, Δμαγνξέο
Κνηλή Αλάπηπμε & Σηξαηεγηθέο
ζπκκαρίεο

Κ. Γαιαλάθεο 2006

14

‘Δζσηεξηθή’ ζηξαηεγηθή

Μνληέιν Porter
Υπνζηεξηθηηθέο Γξαζηεξηόηεηεο

Υποδομέρ ηηρ Εηαιπείαρ
Διαχείπιζη Ανθπωπίνων Πόπων
Τεχνολογικέρ Εξελίξειρ
Ππομήθειερ
Ειζεπχόμενα
Logistics

Διαδικαζίερ

Εξεπχόμενα
Logistics

Πωλήζειρ &
Marketing

Service

Κύξηεο Γξαζηεξηόηεηεο
Κ. Γαιαλάθεο 2006

16

Σηνηρεία ηεο Σηξαηεγηθήο ησλ
Λεηηνπξγηώλ ηεο επηρείξεζεο
Supply Chain Structure
Process
Facilities
Capacity
Materials Management

Organisation
Human Resource Management
Quality Management
Information Management
Κ. Γαιαλάθεο 2006

17

Αλάιπζε Δζσηεξηθώλ
Σπλζεθώλ Λεηηνπξγίαο

Σηελ παξαπάλσ ηνπξηζηηθή κνλάδα
δηαηππώζηε:





Τν όξακα ηεο επηρείξεζεο
Τελ γεληθή ζηξαηεγηθή ηεο επηρείξεζεο
Τελ ζηξαηεγηθή ηνπνζέηεζεο ηνπ πξντόληνο
Τελ ζηξαηεγηθή ηερλνινγηθή δηαδξνκή
Τηο ζηξαηεγηθέο νξγαλσηηθέο δηαδηθαζίεο
Τελ ζηξαηεγηθή αλάπηπμεο.

Κ. Γαιαλάθεο 2006

18

Γλώζε ησλ ραξαθηεξηζηηθώλ
ησλ πξντόλησλ θαη ηεο αγνξάο

money values and units

Κύθινο δσήο ηερλνινγίαο

e
rt
am
c ed
ea
edg
n
tre
h
a
t
g
s
v
n
f
n
i
i
t
ad
ma
te o
c ut
s ta
quantity demanded

Κ. Γαιαλάθεο 2006

average selling price

e
tur
a
m

line
c
e
d

average cost of production

20

Κύθινο δσήο ελόο πξντόληνο
Εήηεζε

Δηζαγσγή Αλάπηπμε

Ωξίκαλζε

Πηώζε

Φξόλνο
Κ. Γαιαλάθεο 2006

21

Κύθινο δσήο πξντόληνο

Volume/
Profit

Sales
volume
New product
profit
Profit
margins

Introduction
Κ. Γαιαλάθεο 2006

Growth

Maturity
Time

Saturation

Decline
22

Αλάιπζε Εήηεζεο Φσξεηηθόηεηαο

Σηελ παξαπάλσ ηνπξηζηηθή κνλάδα:

Πξνζδηνξίζηε ηα ραξαθηεξηζηηθά ηεο
δήηεζεο
Σε πνην ζηάδην ηνπ θύθινπ δσήο βξίζθεηαη
ην πξντόλ πνπ πξνζθέξεηε (ηνπξηζηηθή
ππεξεζία);
Πξνζδηνξίζηε ηελ ρσξεηηθόηεηα ηεο
κνλάδαο (κε πνηνηηθνύο ραξαθηεξηζκνύο,
π.ρ. πνιύ κεγάιε ηύπνπ block, θ.ν.θ)

Κ. Γαιαλάθεο 2006

23

Σηξαηεγηθή Αλάιπζε
Εζωηερική Ανάλσζη
΢ηόσοι και ΢ηπαηηγική ηηρ
επισείπηζηρ
Δήλωζη Αποζηολήρ (Mission
Statement)

Εξωηερική Ανάλσζη

Δςναηά ζημεία (Strengths) και
Αδςναμίερ (Weaknesses)

Ανάλςζη ηηρ Αγοπάρ

Ικανόηηηερ παπαγωγήρ
Υπημαηοδοηικέρ πηγέρ
Μεπίδιο ηηρ αγοπάρ
Γπαμμέρ παπαγωγήρ
Ικανόηηηερ Ε&Α
Πελαηειακή βάζη
Καθιεπωμένη πίζηη ηων
πελαηών
Ομάδα διοίκηζηρ
Ανθπώπινο δςναμικό
Κανάλια διανομήρ
Πωλήζειρ και Τπηπεζίερ

Ρςθμόρ ανάπηςξηρ
΢ηόσοι Κέπδοςρ
Κύκλορ επγαζιών
Εικόνα (Image)
΢ηπαηηγικό πλάνο

Μάπκεηινγκ
Παπαγωγή
Υπημαηοδόηηζη
Ε&Α






΢ςνολικό μέγεθορ
Μέγεθορ κύπιων
ημημάηων
Ρςθμόρ ανάπηςξηρ
Θέζη ανηαγωνιζηών
Ανάγκερ πελαηών
Ελαζηικόηηηερ
Διαδικαζίερ αγοπάρ
Μεηαθοπά κόζηοςρ
Εμπόδια ειζαγωγήρ και
εξόδος
Πληποθόπηζη
απαιηήζεων και
πποζδοκίερ

Ανάλςζη ηος Πεπιβάλλονηορ
Οικονομικοί παπάγονηερ
Σεσνολογικοί παπάγονηερ
Νομικοί παπάγονηερ
Δημογπαθικοί παπάγονηερ
Επισειπημαηικέρ ηάζειρ
Κοινωνικέρ ηάζειρ
Διαθεζιμόηηηα πόπων και
ππομηθειών
Διεθνήρ παπάγονηαρ

Σηραηηγική Μάρκεηινγκ
Επιλογή Σμήμαηορ ηηρ Αγοπάρ
Σμημαηοποίηζη και ΢ηοσοθέηηζη
Διαθοποποίηζη πποϊόνηορ
Σιμολογιακή πποζέγγιζη
Πολιηική πποώθηζηρ (Promotional Mix)
Επιλογή Διανομέα και Διοίκηζηρ
Επίπεδο ςπηπεζιών (Logistics)
Τποζηήπιξη πωλήζεων
Μεηά ηην πώληζη ςποζηήπιξη

Κ. Γαιαλάθεο 2006

24

Αλάιπζε SWOT
Εζωηερική Ανάλσζη

Δσναηόηηηες (Strengths)

Αδσναμίες (Weaknesses)

Εξωηερική Ανάλσζη

Εσκαιρίες (Opportunities)

Κ. Γαιαλάθεο 2006

Απειλές (Threats)

25

Γεκηνπξγία λέσλ αληαγσληζηηθώλ
πιενλεθηεκάησλ

Με βάζε ηελ ζηξαηεγηθή ζαο ζρεδηάζηε
λέεο ππεξεζίεο/πξντόληα γηα ηελ
ηνπξηζηηθή κνλάδα ζαο ώζηε λα
αληαπνθξηζείηε ζηηο λέεο ππεξεζίεο ηνπ
αληαγσληζκνύ

Κ. Γαιαλάθεο 2006

26

Σπκπεξάζκαηα



Αλαγλώξηζε ηα αληαγσληζηηθά πιενλεθηήκαηα
ηεο εηαηξείαο
Αλαγλώξηζε ην ζηάδην δσήο ηνπ πξντόληνο
Σρεδίαζε θαηάιιειε ζηξαηεγηθή
Οξγαλώζηε ηελ επηρείξεζε θαηάιιεια ώζηε
λα αληαπνθξίλεηαη γξήγνξα ζηηο αιιαγέο
Δκπηζηεπηείηε ηα ζηειέρε ζαο
Παξαθνινύζεζε ηελ εμέιημε όπνηαο αιιαγήο
θαη ζπλέρηζε λα αιιάδεηο

Κ. Γαιαλάθεο 2006

27