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Reunião Presencial da FEJEMG ± Juiz de Fora 19/10/2011

SPIN SELLING
Alcançando Excelência em Vendas

SPIN SELLING
Alcançando excelência em vendas

Apresentação
Vinícius Ribeiro
Conselheiro Administrativo Ciências Econômicas

Raphael Barcelos
Diretor de Projetos
Ciências Contábeis

19/03/2011

UCJ.com.br

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SPIN SELLING
Alcançando excelência em vendas

Agenda
Introdução Desenvolvendo o foco no comprador Visão geral do SPIN Revelando e Desenvolvendo as Necessidades do Comprador Atendendo as Necessidades do Comprador Obtendo o Negócio Aplicação do SPIN na UCJ
19/03/2011

UCJ.com.br

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SPIN SELLING
Alcançando excelência em vendas

Bem sucedidas

1

Observa comportamento na visita

2

Divide visitas em 2 categorias

O que a visitas de sucesso tem de diferente?
Mal sucedidas

‡ ‡ ‡ ‡

35.000 visitas 23 paises 12 anos ‡ 100 pesquisadores ‡ ‡

Custos atual US$ 30 Milhões Comportamento do vendedor Reações do comprador

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SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Cotton Gin 19/03/2011 UCJ.com.br 5 .

br 6 .com.SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Contexto Mercado Hoje Exclusivo / Diferenciado Concorrência Commodity 19/03/2011 UCJ.

com.br 7 .SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Pesquisa feita com empresas concorrentes com produtos iguais e preços diferenciados ‡ Os clientes não compravam o mais baratos! Enxergam VALOR! O que o vendedor faz para mostrar valor? 19/03/2011 UCJ.

SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Agenda Introdução Desenvolvendo o foco no comprador Visão geral do SPIN Revelando e Desenvolvendo as Necessidades do Comprador Atendendo as Necessidades do Comprador Obtendo o Negócio Aplicação do SPIN na UCJ 19/03/2011 UCJ.com.br 8 .

SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Impulsionadores de Valor Problema não reconhecido Solução não antecipada Quatro Drivers de Valor Oportunidade não percebida 19/03/2011 Provedor de Capacidade UCJ.com.br 9 .

br 10 .com.SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Modelo Buying Cycle Retenção de Clientes 19/03/2011 UCJ.

não em produtos e serviços ‡ Compreenda os problemas do comprador e porque eles são importantes CORREÇÃO ‡ Seja direto. seja honesto ‡ Se não souber.com. não finja que sabe ‡ Não engane.SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Os 3 C¶s da venda profissional CONSIDERAÇÃO ‡ Foco nos clientes e suas necessidades.br 11 . não exagere COMPETÊNCIA ‡ Saiba como produtos e serviços atendem as necessidades do cliente ‡ Saiba como eles resolvem os problemas do negócio do cliente 19/03/2011 UCJ.

com.br 12 . Conclusão: Fundamentos das visitas Bem Sucedidas 19/03/2011 UCJ.SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Duas diretrizes para relacionamentos comercias 1 Clientes valorizam mais o que eles dizem e suas próprias conclusões do que o que é dito para eles 2 Clientes valorizam mais o que eles pedem do que o que lhes é oferecido espontaneamente.

br 13 .com.SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Agenda Introdução Desenvolvendo o foco no comprador Visão geral do SPIN Revelando e Desenvolvendo as Necessidades do Comprador Atendendo as Necessidades do Comprador Obtendo o Negócio Aplicação do SPIN na UCJ 19/03/2011 UCJ.

SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas 4 estágios da visita de venda Abertura Investigação O estágio mais Importante Demonstração de Capacidade Obtenção de Compromisso 19/03/2011 Fechamento UCJ.com.br 14 .

de modo que a próxima declaração do comprador aceite ou negue esse compromisso.br 15 ..SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas O Fechamento ³Um comportamento utilizado pelo vendedor que implica um compromisso ou convida para um. 19/03/2011 UCJ. por isso se não fechar agora..´ ‡ Fechamento ou/ou ³Prefere que a entrega seja terça ou quarta ‡ Fechamento última chance ³Se não puder tomar uma decisão agora terei que oferecê-lo a outro cliente´ ‡ Fechamento Intimidante ³O preço vai subir na próxima semana.com.

SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Venda Simples X Venda Complexa 19/03/2011 UCJ.com.br 16 .

SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas As perguntas SPIN S P I N 19/03/2011 Perguntas de Situação Perguntas de Problema Perguntas de Implicação Perguntas de Necessidade de Solução UCJ.com.br 17 .

insatisfações UCJ.com. contexto A pesquisa mostra ‡ Em maior número em visitas sem sucesso ‡ Bons vendedores usam pouco mas com foco ‡ Maior valor para o cliente ‡ Foco nas preocupações do comprador Perguntas de Problema Sobre problemas. dificuldades.SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Perguntas de situação e de problema Quem se beneficia? ‡ Baixo valor para o cliente mas necessária para o verdedor Perguntas de Situação Sobre antecedentes. fatos.br ‡ Mais numerosas em visitas de sucesso ‡ Vendedores inexperientes não as usam o suficiente 19/03/2011 18 .

br 19 .com.SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas VISITA A Como está a eficácia do vendedor? 19/03/2011 UCJ.

ligandoas a outros potenciais problemas Perguntas de Problema Perguntas de Implicação ‡ Especialmente importantes com: ± Produtos e serviços complexos Perguntas de Necessidade de Solução ± Venda a tomadores de decisão ± Vendas de valor agregado UCJ.SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Perguntas de Implicação S P I N 19/03/2011 Perguntas de Situação ‡ Perguntas de Implicação: Ampliam e desenvolvem as necessidades.br 20 .com.

SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas VISITA B Como está a eficácia do vendedor? 19/03/2011 UCJ.br 21 .com.

SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Perguntas de Necessidade de Solução Perguntam sobre o valor ou utilidade de uma solução Porque isso é interessante para você? Seria útil para você se. não em problemas Criam um clima positivo Encorajam o comprador a falar sobre valor e benefício Levam a discussão em direção à ação a ao compromisso UCJ..? ‡ Colocam o foco do cliente nas soluções e ações.br ‡ ‡ De que outras maneiras nossa proposta pode ajudar? ‡ 19/03/2011 22 ..com.

com.br 23 .SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Agenda Introdução Desenvolvendo o foco no comprador Visão geral do SPIN Revelando e Desenvolvendo as Necessidades do Comprador Atendendo as Necessidades do Comprador Obtendo o Negócio Aplicação do SPIN na UCJ 19/03/2011 UCJ.

SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Proporcionando Soluções para as Necessidades dos Compradores Necessidades variam de fracas a fortes Necessidade Necessidade Necessidade Uma solução aqui tem BAIXO impacto 19/03/2011 Necessidade Soluções aqui tem ALTO impacto UCJ.br 24 .com.

com.SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Necessidade dos Compradores Está quase perfeito É um problema mas eu posso resolver É um problema maior do que eu pensava Eu quero agir para resolver Necessidade Implícita Problemas. dificuldades ou insatisfações 19/03/2011 Necessidade Explicita Demanda Desejo UCJ.br 25 .

Nesse momento estou tendo dificuldades em obter esse serviço 3. Eu preciso de uma maneira mais rápida de manejar essa operação 2.br .SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Exercício Necessidades Implícitas Necessidades Explicitas 1.com. Nós necessitamos achar uma maneira melhor de acelerar nosso ciclo de produção 19/03/2011 UCJ. Nós gastamos dinheiro demais na manutenção do nosso sistema 4.

br 27 .com.SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Propósito das Perguntas Perguntas de Situação Perguntas de Problema Necessidades Implícitas Perguntas de Implicação Perguntas de Necessidade de Solução 19/03/2011 Necessidades Explícitas UCJ.

br 28 .com.SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Três maneiras de demonstrar capacidade Caracteristícas Vantagens Benefícios Descrevem propriedades de produtos ou serviços Descrevem como um produto pode ser usado para ajudar o comprador Descrevem como um produto ou serviço atende a uma necessidade explícita expressa pelo comprador 19/03/2011 UCJ.

com.br 29 .SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Três formas de Demonstrar Capacidade Propriedades Baixo impacto Como eles podem ser usados Levemente mais impactantes Como eles atendem a uma NECESSIDADE EXPLÍCITA IMPACTO MUITO ALTO Característica Vantagens Benefícios 19/03/2011 UCJ.

SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Efeito das Características.br 30 .com. Vantagens e Benefícios Comportamento provável do Vendedor Resposta Provável do Cliente Característica Vantagem Benefício 19/03/2011 Preocupação com o preço Objeções Acordo UCJ.

br 31 .com.SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Agenda Introdução Desenvolvendo o foco no comprador Visão geral do SPIN Revelando e Desenvolvendo as Necessidades do Comprador Atendendo as Necessidades do Comprador Obtendo o Negócio Aplicação do SPIN na UCJ 19/03/2011 UCJ.

br 32 .com.SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Desenvolvendo e atendendo as Necessidades dos clientes Perguntas de Situação Comportamentos para descobrir e desenvolver problemas Perguntas de Problema Perguntas de Implicação Comportamentos para explorar e oferecer soluções Perguntas de Necessidade de Solução Benefícios 19/03/2011 UCJ.

SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Agenda Introdução Desenvolvendo o foco no comprador Visão geral do SPIN Revelando e Desenvolvendo as Necessidades do Comprador Atendendo as Necessidades do Comprador Obtendo o Negócio Aplicação do SPIN na UCJ 19/03/2011 UCJ.com.br 33 .

com.SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Resultados de uma visita: Venda Simples Dois resultados possíveis Sucesso Pedido Objetivo chave da visita: Obter o pedido Insucesso Recusa Ex: Venda de uma água mineral 19/03/2011 UCJ.br 34 .

br 35 .SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Resultado de uma visita: Vendas maiores Vendas mais complexas: Tem dois resultados adicionais Pedido Avanço Uma ação que leva a venda adiante é acordada A discussão vai continuar mas nenhuma ação foi acordada Continuação Recusa 19/03/2011 Objetivo chave da vista: Transformar uma continuação em uma Avanço UCJ.com.

SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Efeito das Características.br 36 .com. Vantagens e Benefícios Comportamento provável do Vendedor Resposta Provável do Cliente Característica Vantagem Benefício 19/03/2011 Preocupação com o preço Objeções Acordo UCJ.

br 37 .com.SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Três objeções clássicas Performance Percepções do comprador com relação a: Credibilidade Relevância 19/03/2011 UCJ.

com.br 38 .SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Manejando objeções NÃO Seja defensivo NÃO Sinta que cada objeção precisa ser respondida Ou a objeção vai ficar pior Vendedores de sucesso deixam algumas objeções sem resposta FAÇA: 19/03/2011 Compense enfatizando pontos fortes que são importantes para o cliente UCJ.

com.SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Agenda Introdução Desenvolvendo o foco no comprador Visão geral do SPIN Revelando e Desenvolvendo as Necessidades do Comprador Atendendo as Necessidades do Comprador Obtendo o Negócio Aplicação do SPIN na UCJ 19/03/2011 UCJ.br 39 .

br 40 .SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Aplicação do SPIN na UCJ Recepção do cliente Definição do Escopo Planejament o do Projeto Diagnóstico ‡ Diversificação da composição dos projetos ‡ Venda de programas ‡ Eficiência em resultado para os clientes ‡ Força comercial ‡ Satisfação dos membros 19/03/2011 UCJ.com.

com.SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas 19/03/2011 UCJ.br 41 .

SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Índice de Horas Vendidas 19/03/2011 UCJ.com.br 42 .

com.br 43 .br ‡ vinicius@ucj.br Obrigado! 19/03/2011 UCJ.com.barcelos@ucj.SPIN SELLING Alcançando excelência em vendas Contato ‡ raphael.com.