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Sales Manager Seminar

课长培训
Training Objectives
培训目 标
 To learn more about Carrefour’s mission and Sales 
Manager responsibilities.
更多地了解家乐福的使命和课长的职责
 To Learn how to better communicate with the team
学习如何更好地与我的团队沟通 . 
 To learn how to better develop my team 
学习如何更好地发展团队
 To learn how to plan my work and manage my time 
学习如何计划我的工作和管理我的时间

2 Carrefour
Understanding Carrefour’s Mission and Sales Managers’
Responsibilities

Business knowledge
Technical skills
Carrefour’s
Communication skills
Mission & Requirements of People management &
Goals Department development skills
Business strategy Heads
Time management and
&Capabilities action planning skills
Others
Carrefour Concepts
People
Four Policies Employee Needs
Requirements
Localization
Turnover
Market share
Human resources
management
strategy
& practices

3 Carrefour
Understanding Carrefour’s Mission and Sales Managers’
Responsibilities
理解家乐 福的 使命和 课长 的职责

商业知识
技术能力
家乐福的 沟通能力
使命和目标 对于课长 人员管理和发展能力
的要求
时间管理和计划制定能
经营策略和能力 力
其它

家乐福理念
四大政策 人员要求 员工需求
本地化
营业额
市场份额
人力资源管理
策略和操作

4 Carrefour
Mission of Carrefour
家乐福 的使命
Our Mission All our efforts are directed towards customer satisfaction.  Our 
我们的 使命 retailing activities seek to meet changing customer demands, in 
terms of product selection and quality, at the most competitive 
prices
我们尽一切努力最大程度地满足顾客的要求.我们的零售行
业通过选择商品,提供最佳品质及最低价格,以满足客户多
变的要求.

Our People Highly­motivated associates are our main asset.  Individual 
我们的 员工 initiative and delegation of responsibilities are carried out in a 
spirit of solidarity and common interest.
我们最主要的财产是士气高昂的员工 . 每一个员工应在团
结奋斗及目标一致的基础上,充分发挥主动性及责任。
Our business is based on simple, straightforward concepts.  To 
Our Resources remain competitive, we constantly adapt our resources to achieve 
我们的 方法 optimal distribution efficiency.
我们的理念简单而直接.为了在竞争中取得优势,我们必须
最大限度地使用资源使之发挥作用。
5 Carrefour
家乐福的使命
MISSION OF CARREFOUR
OUR GOAL We aim to be an international force with a
我们的目标 significant presence in each market. By constantly
seeking to gain market share, we will strengthen
the Group's independence and raise its value over
the long term
我们的目标是成为一个国际性公司,并在每个
市场中占有重要比例。通过市场占有率的扩
大,我们将不断加强公司的独立性及增加公司
OUR VALUES 长期的企业价值。
| 我们的价值 We aim to develop mutually beneficial synergies
with all our business partner. We seek to adapt to
the specific environment of each country where we
operate and to serve as a benchmark in terms of
business values wherever we are present.
我们强调协调与合作伙伴之间的关系,增进双
方共同的利益。我们要尽力融合各国特殊 的环
境,成为同业间的楷模。

6 Carrefour
Customer Satisfaction
顾客满 意

All Our Efforts Must Be


Directed Towards
Customers Satisfaction.

我们的一切工作的核心
是为了让顾客满意。

7 Carrefour
Carrefour Concepts
家乐福 的理念

Customer Satisfaction First!


顾客 的满 意为优 先
 One stop shopping
一次购足
 Low price
超低售价
 Free Parking
免费停车
 Self Service
自助式服务
 Freshness and Quality
新鲜和品质
8 Carrefour
Carrefour Four Policies
家乐 福四 大政策
Assets 资产
 All Equipment in good condition
所有器材处于良好状态
 Price 价格
 Clean 干净
 Full 满
F  Analysis of monthly   Listen to customers 倾听客户需要  Know your staff HR
Department bulletin                   Competitors survey
i                       
竞争调查 了解员工 ue
 Train ms
n 每月部门报告分析
Management Level
 React when disparities  ao
a
培训
between budget and actual        管理 层  Communication    nu
n                        当财政预算与 交流 r
c
实际开销出现不同时应作出
反应  Get the best assortment  Initiative & creative c
e  Check follow­up of  作出最好货品分类排列 主动性与创造性 e
财 procedures   get the best conditions  Link between management  人力
务 检查跟踪工作程序 提供最好的条件 team and my team 资源
 Work on annual budget              React to competitor's price level   
       对竞争对手的价格作出反应 管理团队和我的团队之间的
练习
制定年度财政预算  Check volume orders and sales quantities
检查销售量
 push for promotions
促销
 Communication with negotiator
与谈判者交流
Merchandise 商品

9 Carrefour
Main Responsibilities of a Sales Manager
课长的 主要职责
Assets  资产 Human  人员
Store clean and full.
保持卖场整洁,商品充足 Help the staff to have a commercial and 
Good implantation respecting the price range. 根 professional attitude in any case.
据不同价格档位,良好展示商品, 使员工在任何情况下要表现出商业人士的职
Check the cleanliness of the uniform of the staff. 业态度
检查员工是否着装整洁 Communicate store’s information.
Storage well arranged. 传达有关家乐福店的信息
保持库存井井有条
Listen to customers and react positively. Give clear responsibilities to the staff.
倾听顾客意见,作出积极反应 明确员工的工作职责
Have a sales spirit. Check weekly the punch card.
展现生意人的精神 每周检查工时卡
Display with volume.
保持充足的商品展示 Train your staff with a training plan
Respect and make respecting the safety rules of  根据培训计划培训员工
fire fighting and hygiene regulations.
遵守火灾和卫生等安全规章制度 React on the quality of the work of the staff. 根
据员工的工作质量作出反应
Follow competitor‘s price level.
关注竞争对手的价格水准 Plan and propose promotion.
Propose equipment investment. 计划并推荐提升人员
提议购置新设备
Full respect of the regulation and law of China & 
Carrefour's store procedures.
完全遵守中国的法规和家乐福店的制度
Have a store spirit.
展现家乐福店的精神 10 Carrefour
Main Responsibilities of a Sales Manager
课长的 主要职责
Merchandise  商品 Finance  财务

Follow assortment (No shortage). Follow the procedures.


保证品种 ( 没有缺货 ) 遵守制度
Facing and display reflecting the sales quantities. Good checking on the receiving and returning
排面和展示要反映销售量 reports.
Check stock cards. 认真检查收货和退货单
检查库存卡
Valid purchase report.
Stock level respecting the forecast. 对证采购单 .
库存量反映预见的销售量
Provide exact financial documents.
Plan promotional and seasonal events one month
提供正确的财务报告
before.
提前一个月准备促销和季节性活动 Reach the forecast figures.
Good communication with negotiators. 完成预见的指标
跟谈判员保持良好沟通 Propose improvements to over the forecasted
Inform the negotiators of your low sales items. figures.
向谈判员通报滞销的单品 提议超过指标的改进方法
Follow and anticipate the new market trends. Well control of all the lines of your department
遵循并预见市场走向 bulletin.
Propose new item to improve assortment according to 全面控制部门业绩表的各个方面
customer's demands.
根据顾客的需求,提议新的单品,以改进品种搭配
11 Carrefour
The Importance Of Managerial Skills
管理层 管理技能的 重要性

管理层 管理技能
Managerial Level Managerial Skill

高层经理
Top­Level 
Managers
AL

L
NA
TU
NC 思

 
SO

L
中层经理

RP 往
EP
CO 构

CA
Middle­Level 

ER
TE 交

NI
IN 人际
Managers

CH
技术
TE
一线主 管
Supervisors

12 Carrefour
The Role Of Managers
经理的 角色
Managing tasks …
管理任务

Leading people…
领导员工

To make sure work gets done and people get satisfied.
确保工作得以圆满完成并且员工获得满足。

13 Carrefour
Role Transition [1]
角色转 换 ( 一 )

Doer Input Output


投入 产出
做事 者

Output
Input 产出
Manager 投入
管理者

14 Carrefour
Role Transition [2]
角色转 换 ( 二 )

Controllers Input Work Results


投入 工作 结果
控制者

Employee
Satisfaction
员工 满意
Leader Input Work Results
投入 工作 结果
领导者

15 Carrefour
The Roles Of An Effective Manager
一个有 效经理的角 色

A bridge between business goals and business results
连接经营目标与经营结果的一座桥梁
A bridge between employees and the top management
连接员工和高层管理的一座桥梁
A coach for employee development
员工发展的指导 者
An initiator of continuous improvement
持续不断改进的倡导者

16 Carrefour
我的角 色
My Role 上级
Direct Reports

同级管 理者 我 供应商 及客户


Suppliers and 
Peers
I Customers

下属
Subordinates

17 Carrefour
Management Of My Team
团队管 理

Communication 
with the Team
团队沟通

Management and 
Self Management
Development of the Team
自我 管理
团队管理 和发 展

18 Carrefour
Communication with the Team Communication

团队沟 通 Self Team 


Development Development

Effective Communication Skills
有效沟通技能
 How to ask questions
如何提问
 How to listen
如何倾听
Building relationships
建立关系

19 Carrefour
Three Types Of Questions Communication

三种不 同类型的问 题 Self


Development
Team
Development

Types Features Usage


类型 特征 作用

Open Use “What”, “How”, “Why”, & “Please...” Draw out others' feelings


Questions 使用“什么”,“如何”,“为什么”和“ and opinions
开放式问题 请”等词语 发掘对方的想法和观点

Can't be answered by "Yes" or "No"
不能用“是”或“否”来回答

Probing Be more specific, using “How many”, “How Narrow the focus


Questions long”, “Who”, “Where”, “When”, etc. 缩小所收集的信息范围
探究式问题 更加具体化,使用“多少”,“多久”,“
谁”,“哪里”,“何时”等词语

Closed Can only be answered by "Yes" or "No" Restrict the information


Questions 只能用“是”或“否”来回答 you can gather
封闭式问题 限制所能收集信息的范围

20 Carrefour
Funnel Model Communication

漏斗模 式 Self
Development
Team 
Development

Open Question
开放式问 题

Probing Questions
探究式问 题

Closed Questions
封闭式问 题

21 Carrefour
What Do You Listen For? Communication

你听什 么? Self Team


Development Development

 Facts 事实
 Emotions 情感
 Relationship 关系
 Implied 隐含

22 Carrefour
Model For Better Communication
有效沟 通模式

1. Message Sent Message Received
发出信息 接收信息
No Communication
无沟 通

2. Message Sent Message Received
发出信息 接收 信息
Partial Communication
部分沟 通
障碍
Barriers
3. Message Sent/Message Received
发出信息 / 接收信息
Complete Communication
完全沟通

23 Carrefour
Getting to Know Your Employees and the  Communication
Communication Cycle
了解你的员工及沟通环 Self
Development
Team
Development

Feed back
反馈意 见 Decoding  理

Barriers
障碍

Language
语言
Sender  Assumption Receiver
提供者 假设 接收者
Distraction
干扰

Experience
经验
Emotion Reception  接收
情绪
Thought  想法 Words & non­words Transmission  传送
言语 和非言语
24 Carrefour
Effective Listening Skills Communication
有效的倾听技巧
Self Team
Development Development

 Paraphrasing Words
意译语句
 Paraphrasing Feelings
意译感情
 Reflecting
复述
 Redirecting
引导

25 Carrefour
Paraphrasing [1] Communication

意译 [ 一 ] Self Team 
Development Development

 Calms a Conflict or an Intensive Situation 
缓和一场争执或一个紧张的局面

 Helps You Control Emotions and Build a Constructive 
Relationship
有助于控制自己的情绪 ,  建立起良好的关系
 Encourages Other People to Share Information 
鼓励对方提供信息

26 Carrefour
Paraphrasing [2] Communication

意译 [ 二 ] Self Team 
Development Development

 Increases the Other Person's Trust in You
加强对方对自己的信任感
 Gives Others a Chance to Clarify or Explain
给对方一个澄清或解释的机会
 Helps Other People Clarify Their Own Thinking
帮助对方澄清观点
 Emphasizes Important Points
强调要点

27 Carrefour
Examples Of Paraphrasing
and Reflecting Communication

意译和复述实例 Self
Development
Team
Development

 It sounds like what you are saying is that you don't 
want to take over the task.
听起来你的意思好象是说你不想接受这项任务。
 What I'm hearing is …
我的理解是 ...
 You are feeling really frustrated about work.
工作确实让你感到沮丧。
 It sounds like something is bothering you.
听上去好象什么事困挠着你

28 Carrefour
Reflecting and Redirecting
引导

A Tool for Guiding the Content of 
Information Exchange:
主导信息交流内容的一个有效工具

Active Listening + An Open


(probing) Question
积极倾听 + 开放式(探究式)问

29 Carrefour
Questions For Directing
可以用 来引导对方 的问题

Ask “How...”, not “Why... ”
问 " 如何 ..." ,而非 " 为何 ..."
How are you going to change the situation?
你希望如何去改变现状呢 ?
How shall I improve in order to get the deal?
如何改进才能谈成这笔生意 ?
How could we get these even better?
我们怎样才能使这些更完善 ?

30 Carrefour
Examples Of Directing
引导实 例

After paraphrasing, asking another question.  For example:
在意译完对方所讲的话之后,再提一个问题。如:

 Just now you mentioned that one big challenge in management is 
motivation.  Would you please tell me how do you motivate your 
employees?
刚才您提 到管理中的 一个较大的 挑战就是激励 员工, 那么 您
是如何调 动员工的积 极性的呢?

31 Carrefour
Verbal and Nonverbal Signals Communication

  言语和非言语信号 Self Team 


Development Development

 Making Sounds Like: "Ah...", "Mmm...", etc.
适当使用鼓励性词语,如: " 啊 ..." 、 " 呃 ..." 等
  Saying: "Go on", "Tell me more", etc.
说: " 请说下去 " , " 请再详细地谈谈 " 等
 Repeating Key Points on Words
重复关键词语
 Paraphrasing, Reflecting & Directing
进行事实复述、感情意译和引导

32 Carrefour
Triads Role Play Recording List
三人角 色扮演记录 单
项目 次数 好的方面 需改进的方面
Items Times Areas That Worked Well Areas For Improvement
(好不好Good or not)
开场白
Opening
开放式问题
Open Question
探究式问题
Probing
Question
封闭式问题
Closed Question
事实复述
Paraphrasing
感情意译
Reflecting
引导
Directing
(好不好Good or not)
体态语
Body Language
打断
Interruption

33 Carrefour
Building Relationship  Communication

培养关 系 Self Team 


Development Development

 Establish your credibility
树立你的威信
 Develop mutual trust
培养相互的信任
 Respect your team
尊重你的团队

34 Carrefour
How to take over your position as
 Sales Manager Communication

如何树 立课长的威 信 Self


Development
Team 
Development

 Individual meeting with your team members
给每个团队成员单独见个面
 Use tools to help you manage
利用工具来帮助你来管理
 Be strong and energetic
表现坚强、充满活力
 Always be in charge, never lose control
永远掌握主导权,决不可失去控制
 Always be aware of what your team is doing
时时了解你的团队在做什么
 Do it from the very beginning, do not wait
一开始就做起来,不可等待
35 Carrefour
Meeting Team Members IndividuallyCommunication
单独会 见团队成员 Self Team
Development Development

Introduce each other
相互介绍

Communicate your expectation
表达你 的期 望

Lead the meeting
主导谈话

Listen to him/her
注意倾听
36 Carrefour
Exercises: How Well Do You Know Your 
Colleague? Asking Questions                     
                                                     Communication

练习: 你对员工了 解多少? 提问 Self


Development
Team 
Development

How Long Has He/She Been Married?
我或他是否已婚 ? 是否有小孩 ?
If Not, Does He/She Have a Fiance?

如果未婚,我或他是否有对象?
What Food Does He/She Like Best?
我和他各自最喜欢吃什么?
What Hobbies Does He/She Have?
我和他各自有什么兴趣爱好?
What is His/Her Education and working Background?
我和他各自教育 和工作背景如何?
What is the Most Important Challenge in Your Work?
37 Carrefour
Develop Mutual Trust Communication
培养相互信任关系 Self Team
Development Development

 Fairness 公平
 Honesty 诚实
 Openness  开放
 Accessibility 平易近人

38 Carrefour
Communication

To Respect My Team Self Team 


Development Development

To Respect My Team Means To Spend Time With Them
To Respect Means To Communicate With My Team Through
 Good Morning  Talk About Competitors
 Briefing  New Products, New Collections
 Meeting  Department Bulletin
 Training  Procedures
 Visit To  The Shelves   ......

To Respect Means To Listen To My Team

39 Carrefour
Communication

尊敬你的团队 Self Team


Development Development

尊重意味着花一些时间和团队成员在一起
尊重意味着通过下列方式进行交流
 问 " 早上好 "  谈它 其他 竞争对 手
 简要 介绍  新产 品 , 新展示
 会议  课绩 效
 培训  程序
 参观 他的 货架  .. .. ..
尊重意味着要进行倾听

40 Carrefour
Communication

Manage and Develop My Team  Self Team 


管理和 发展团队 Development Development

 Understand where your employees are: To Know Graph and
Skill inventory
知道你的员工工作能力如何:了解图和技能储备图
 Three general methods to develop team members:
发展员工的三种基本方式 :
Task Assignment Skills
委派任务的技能
Coaching and Feedback Skills
指导和反馈技能
Teamwork and Motivation
团队合作和激励 41 Carrefour
Understand Where Your Employees Are Communication
明白员 工的能力水 平
Self Team 
Development Development

A is a new employee Synergy Responsibilities


是新 员工 协作性 职责 Creativity
创造 性
B has reached required level
达到 了要求的水 准

C is very skilled C
是有 经验、熟练 的员工

D is low at skills but has a  Required Level
negative attitude B 要求 的水准
是技 能差、态度 又消极

A D
Antagonism
对立性

42 Carrefour
Three General Methods to Manage Communication
三种管 理方式 Self Team
Development Development

Method 3: Cooperation &  Synergy Responsibilities


Participation  协作性 职责
Delegation; Control Creativity
方式 3 :合作参与 委 创造性
派、 控制

Method 2 :Negotiable
Communication
C
方式 2 : 可协商 交流
Required Level
Method 1 : Not Negotiable B 要求的水准
Training
方式 1 : 不可 协商 培

A D
Antagonism
对立性

43 Carrefour
Communication

Skill Inventory  Self Team


Development Development
技能储备
Task Renew T.G. Order Stock Inventory TG Fill the Pacific 4 Market
任务 更新促销架 定货 Card 盘点 Schedule shelves 电脑系统 Survey
Employee 库存卡 促销 补货 市调
员工 台计划

Peter 1 2 3 1 3 2 3 3
Alice 2 3 2 1 1 2 2 2
John 2 3 2 2 3 3 2 1
Simon 2 3 2 1 2 2 2 3
George 2 2 2 2 2 2 3 2
Sam 1 1 2 1 2 2 2 2

1=Can Perform Well 1= 做的 很好
2=Can Perform 2= 可以做
3=Needs to Learn 3=  需要学 习改进

44 Carrefour
What Can You Know from the Skill  Communication

Inventory Self Team 


技能储 备图能告诉 你什么 Development Development

Who is generally strong?
谁的能力比较强
Who is generally weak?
谁的能力比较弱
Where my team is strong?
我的团队强在何处
Where my team is weak?
我的团队弱在何处?
 How to solve the problem
如何加强
 Cross training and backup building
交叉培训、人才备份
45 Carrefour
Cross­Training and Backup Building Communication
交叉培 训、人才备 份 Self Team
Development Development

 Have one employee train another what he/she is strong at
让一个某方面比较强的员工教另一个这方面比较弱的
员工
 Be aware of the seniority (face) issue
注意资历和面子问题
 Make sure tasks get done first and then consider training 
of employees
首先考虑任务得以完成,然后是员工的培养

46 Carrefour
How to Manage My Team
如何管 理团队
Content 内容
To Know 了解
To Respect 尊重
To Anticipate 预见
To Motivate 激励
To Reprimand 批评
To Fire 开除

47 Carrefour
Communication

To Reprimand Self Team


Development Development

Immediately point out the wrong­doings and to correct
 Without weakness
 Without hesitation
Why  reprimand?
Give clear objectives
If it is reached If it is not reached

Congratulate Correct

Give new objectives Go back to the former objectives

Promotion Stand-by Carrefour


48
Communication
批评
Self Team 
Development Development
立即指出其不恰当之处并予以纠正
 没有缺点
 毫不犹豫
为什么要提出批评 ?
提出明 确的目 标
如果实现了 如果没有实现

祝贺 批评改正

提出新的目标 回到先前的目标

再创佳绩 继续
49 Carrefour
Communication

To Fire Self Team


开除 Development Development

 To Push Our Team To A Higher Level Of Professional Skill.

促使我们团队达到更高的专业技能水平.
 Those Who Don't Want To Follow, We Have To Sanctions. We
Have To Consider, If Necessary The Company Policies

对于那些不想合作的成员,我们就必须根据公司政策,在必
要时考虑予以解雇。

Otherwise The Other Good Members Of 
My Team Will Not Understand
否则其 他优秀 的团 队成员 就会不 理解

50 Carrefour
Assigning Tasks
委派任务
1. Analyze the Task
              分析任务

2. Analyze Your Employees
分析员工
3. Consider Your Task Goals & Objectives
考虑任务的总体目标和具体目标

4. Consider Your Employee Development Goals & 
Objectives
考虑培养员工的总体目标和具体目标

5. Find an Appropriate Balance Point and Assign the Task
51 Carrefour
Are You Task Oriented or Relationship
Oriented?
你是以 工作 任务为 导向 还是以 关系 为导向

Task Oriented
以工作任务为导向

 Relationship Oriented
以关系为导向

52 Carrefour
People & Tasks Considerations
有关人 与任 务的考 虑
Tasks People (Relationship)
任务 人 ( 关系 )
Importance Technical Maturity
重要性 技术成熟度
Urgency Work Expectation
紧急性 工作期望
Technical issue Who did it before
技术性 谁以前做过
Routine Who has the skill
事务性 谁具备技能但未做过
Difficulty Who may do it after training
难度 经培训或指导后能做
Knowledge required
需什么知识
53 Carrefour
Assigning Tasks
委派任务
• People and Task Considerations
以人还是以任务为导向
• Cross­training 
交叉培训
• Building back­Up 
做好人才备份
• Assigning Task  委派任务
• Task assignment worksheet                              
            任务委派练习单

54 Carrefour
Task Assignment Skills Communication

委派任 务技能 Self Team


Development Development

Explain what to do and how to do


解释 该做什么, 如何做

Explain why if they do not know


解释为什么 要这样做, 如果他不清 楚

Communicate expectation/requirements
说明你 的期望或要求

Set timeline
设定期 限

Always check
一定要检查
55 Carrefour
Defining Feedback and Coaching
定义反 馈与指导

Feedback   反馈
 Letting people know what and how they are doing as soon 
as you know
在了解到员工的工作情况后,马上让他 / 她知道自己
做得如何

Coaching   指导
 A two­way discussion that aims to improve performance
是一种双向式讨论,旨在提高工作绩效

56 Carrefour
Communication
Feedback
Self Team 
反馈 Development Development

What are the different types of feedback?
反馈意见的不同形式有哪些?
 Positive 积极的
 Negative 消极的
 Corrective 改进的
 None 无反馈

Which one usually is the most effective…and why?
哪种反馈意见通常是最有效的? 为什么?

57 Carrefour
How give feedback effectively: BEER
Model Communication

如何有 效的给予反 馈:“啤酒 ”模 Self Team 


Development Development

Effective feedback:
有效的反馈:
 describes the specific Behavior
描述了具体行为
 includes an Example of that behavior
包括所列行为的一个例子
 describes how the behavior has exceeded, met or failed to meet your 
Expectations
描述该行为如何超出、达到或无法达到您的期望和要求
 describes the Results of the behavior
描述这些行为所导致的结果
58 Carrefour
Communication
Corrective Feedback - Example Self Team
改进型 反馈意见 - 例子 Development Development

 Recently you failed to finish your task on time 
最近你没有按时完成任务。
 Last Friday, for example, I didn't get the report until 5:00, and that 
was the third time in four weeks it was late (Specific Example).
比如说,上周五, 我没能在五点之前收到报表, 这已经是在
四周之内第三次延误了 ( 具体例 子 )
 Finishing work on time is a must for a qualified assistant. 
按时完成任务,是成为一个合格的助理的起码要求。 ( 期望 )
 So we were not able to adjust selling prices in time  which will do 
harm to our sales (Result)
所以, 我们无法及时调整价格,我们的销售受到不利影响。
( 结果 )

59 Carrefour
Positive Feedback: Example
积极型 反馈实例
 Recently you have been performing well.                              (Behavior)
最近你的工作表现很好。 ( 行为 )
 The survey reports you handed in for the past two months were very 
complete,  accurate and helpful.                                             (Example)
这两个月你上交的市调报告非常全面、准确、有效。 ( 例子 )
 We adjusted prices according to the reports and our sales have increased 
15% over that of the first quarter.                                                    (Result) 
我们根据你作的报告调整了价格, 我们的销售比上个季度增长了
15% 。
       ( 结果 )
 If you keep performing well like this, you will soon become the best 
assistant.                                                                                   (Expectation)
如果你一直这样努力的干下去,你会成为一名优秀的助理。
60 Carrefour
Coaching Communication

指导 Self Team
Development Development

Think of someone in your life ­ a teacher, parents, a 
friend ­ who was a good coach or mentor
回想在你生命中的某个人: 一位教师、父母亲、
朋友 ­ 谁给过您好的指导与反馈意见
What was good about that person?
这个人好在哪里?
 What did they do?
他们是怎么做的?
 How did you feel?
您的感觉如何
 How did you respond?
您的反应如何?

61 Carrefour
What Does TEAM Mean?
团队 的含义

 Together 共同

 Each 每人

 Achieve 实现

 More 更多

62 Carrefour
Conditions For Team Success
团队成 功的条件

 Shared Vision
目标一 致
 Understanding of the Team
团队互相理解 ( 责任明确 )
 Communication
沟通
 Strong Leadership
强而有力的领导
 Involve the Right People to Ensure Commitment
选择适合的团队成员
 Experienced Help Where Necessary
互助合作

63 Carrefour
What Motivates People ? Communication

什么能 够激励人? Self


Development
Team
Development

 Need for Affiliation
归属需要
 Need for Power
权力需要
 Need for Achievement
成就需要

Note: Do not give too much at a  time, because people 
forget very soon
注意:一次不要给得太多,因为人们忘得很快

64 Carrefour
To Motivate Communication

激励 Self Team
Development Development

Energy Created Through Motivation
激励所 产生的能 量

Motivation No Motivation
激励 没有激励
Honest No Enjoyment
Enjoyment
诚实

{ }
乐趣 没有乐趣

+ _ _
+ Confidence
自信
Respect of 
No Confidence
不自信
Performance Company Policy No Performance
业绩 遵照公司政策 无业绩
Promotion Resignation 
提升 辞职

65 Carrefour
" 聪明 " 目标
SMART Objective
 Specific
具体
 Measurable
SMART
可衡 量
 Achievable (Controllable)
可实 现(控制)
 Results­Oriented (Output)
以结 果为导向( 输出)

 Time­Based (Deadline)
以时 间为基础( 限期)

66 Carrefour
SMART Goals
聪明目 标

Goals without  SMART Goals with SMART
非聪明 目标 聪明目标
Increase turnover In the last quarter of 2000 My 
提高营 业额 department will increase turnover 
by at least 5% over the same 
period last year. 
 2000  年第四季 度, 跟去年 同期
相比, 提高 营业额 5% 。

Train more employees By the end of November , I will 
培训更 多的 员工 have two employees trained on 
how to use Pacific Four. 
到十一 底, 教会两 个员 工如何
使用 Pacific Four

67 Carrefour
Self Management and Development Communication

自我管 理和发展 Self Team 


Development Development

 Time management
时间管理
 Anticipation (Planning)
预见

68 Carrefour
Time Declaration Communication

时间宣 言 Self Team 


Development Development

Today, A Catch of the Business World Is:


当今企业界脍炙人口的一个口号是:

Work Smarter, Not Harder!


蛮干不如巧干!
Time Is Money
时间就是 金钱

69 Carrefour
Sources of Stress Communication
时间紧 迫的原因
Self Team 
Development Development

 Concept of Time
缺乏时间概念
 Not enough delegation
缺乏授
 Lack of Scheduling
缺乏 划(短期)
 Lack of  Planning
缺乏计划(长期)

70 Carrefour
To Anticipate Communication

Self Team

To Anticipate Events
Development Development

To Anticipates Is:
 To Be Creative
 To Use a Good Strategy
 To Choose the Right Promotion at the Right Time
 To Have Good Business Sense
 To Prepare My Team for an Action
To Anticipate: Means We Have To Forecast New Projects

71 Carrefour
预见 Communication

Self Team
Development Development
对特殊事件或活动的预见
预见是指 :
 有创造性
 运用适当的策略
 在适当的时间选择适当的促销方案
 有良好的商业意识
 为我的团队准备行动方案
预见是指:必须对新项目进行预测

72 Carrefour
?
Anticipate Communication
预见 Self Team
Development Development
Ask Your self:
问你自己:
 What will be selling well in the coming six months
接下来六个月,什么单品会畅销
 What might not be selling well in the coming six months
  接下来六个月,什么单品应该清仓
 What can I/my team do to prepare for the upcoming busy period 
(big promotion event, festival)?
为即将到来的繁忙季节 ( 大型促 销活 动 ) ,我和我的团队现
在能做些什么准备工作
 What might go wrong in my department and what can I do now to 
prevent it?
我的部门可能会出现什么问题,我如何应对

73 Carrefour
Prioritizing Communication

轻重缓 急 Self Team


Development Development

Important 重要 Not Important 不重要

Urgent 1 3
紧急

Not Urgent
不紧急
2 4

74 Carrefour
Effective Planning Tools Communication

有效的 计划工具 Self Team 


Development Development

 Calendar 
月历 ( 每日 , 每周 , 每月 )
  Daily to Do List 
每日工作清单

75 Carrefour
Appointment Calendar Communication
工作月 历 Self Team
Development Development

 Meetings & Events
会议和重要的节庆活动、大型促销
 Major Projects [Allocation of Time Block]
主要项目〖整段时间的分配〗
2000
 Monthly appointment List
每月会见计划

 Deadlines
期限

76 Carrefour
October
Sun Mon Tue Wed Thu Fri Sat
1 2

3 4
interview 5 6 7 8 9
candidates Days off Promotion proposal
14:00- 15:00
10 11 12 13 14 15 16

Days off
17 18 19 20 21 22 23
Days off Finish TG schedule
for November
24 25 26 27 28 29 30

Sales Manager Training Days off


31

2000

77 Carrefour
October
Sun Mon Tue Wed Thu Fri Sat
1 2

3 4 5 6 7 8 9
面试两位应聘 休息日 促销报告
人 14:00- 15:00
10 11 12 13 14 15 16

休息日
17 18 19 20 21 22 23

休息日 完成 11 月
份的 TG 安
24 25 26 27 28 29 30
排表
课长会议 休息日
31

2000

78 Carrefour
每日工 作清单 Communication
Daily To Do List Self Team 
Sources Development Development

来源

 Immediate Tasks
眼下紧迫任务

 Calendar Items 
月历项目

Based on Degree of Importance in Relation to One's 
Life/Business Goals
依据各人生活、工作目标的重要性程序 Carrefour
79
Daily To Do List Communication
每日工 作清单
Self Team 
Prioritized (A, B, C,) Development Development
按 轻重缓急 顺序进行排列
Sequenced (A1, A2, A3,)
对每项工作内容进行有序的排列
 Control Time for the Day
掌握当天的时间
 Visually Prominent
放在显眼的位置
 Cross Through as Complete Tasks [also Cross Through on Master Task List]
完成一项任务后将其从清单中删除
〖同时将其从所有任务清单中删除〗

 Review Progress at End of Day


检查当天任务完成的情况
 Make Plan for Next Day!
制定第二天的计划 80 Carrefour
Daily to Do List
Date: 每日工作清单 User
日期: 10/3 使用人 : Wang Jun

07:00­08:00 Check the shelves in my department, New promotional items
on the TG
08:00­09:00
09:00­10:00 Morning Briefing
10:00­11:00 Call supplier A to decide the delivery date
11:00­12:00
12:00­13:00
13:00­14:00 Discuss with Section Head about the people turnover in my
department at 13:30 am
14:00­15:00
15:00­16:00 Interview 2 Candidates at 15:20
16:00­17:00
17:00­18:00 Discuss with the assistant  about the forthcoming
market survey
18:00­19:00
19:00­20:00 make people arrangement for next week

81 Carrefour
Daily to Do List
每日工作清单
Date: User
日期: 10/3 使用人 : Wang Jun

07:00­08:00 检查本部门货架、TG台的新的促销品
08:00­09:00
09:00­10:00
10:00­11:00 给供应商A打电话确定送货时间
11:00­12:00
12:00­13:00
13:00­14:00 与处长讨论本部门人员流失的问题 13:30
14:00­15:00
15:00­16:00 15:20面试两个应聘人
16:00­17:00
17:00­18:00 与助理讨论即将进行的市调
18:00­19:00
19:00­20:00 下一周的人员安排

82 Carrefour
How To Deal With Interruptions Communication

如何处 理干扰 Self Team 


Development Development

Dealing with Interruptions­Strategies
处理干扰的策略

 Phone Calls
电话访谈

 Dropper­inners and Unscheduled Meetings
来访者和不定期的会议

 Crisis
危机

 Paper and Messy Desks
文稿和杂乱的办公桌
83 Carrefour
Time Analysis Communication

时间运 用分析 Self Team 


Development Development

Time 用时 Results 收效
20% 80%

80%

20%

Paretoll's Eighty­Twenty Principle
帕特雷 80/ 20 原理 ( 或八 / 二分成法 )

84 Carrefour
Time Analysis
时间运用分析
Study your Calendar and Daily to Do List and Consider:
研究你的工作月历和每日工作清单,考虑:
• When is the best time to do some planning ?
什么时段最好是用来做一些计划性的工作?
— TG schedule, Promotion Events, Market Survey ?
TG 计划表、促销活动、市场调查?
• When is the best time to do some paper work such as writing reports ?
什么时段最好是用来做一些文牍工作,如写报告?
• When is the best time to meet with suppliers ?
什么时段最好是用来跟供应商面谈?
• When is the best time to do financial work ?
什么时段最好是用来做财务性的工作?
— Calculation, Analysis, Checking financial documents ?
计算、分析、检查财务票据?
• When is the time you have to stay in the store?
什么时段你必须待在卖场里?
85 Carrefour
Action Planning: A Better Way
制定行 动计划: 一个更为有 效的方法

 Who Will Do What by When?


谁、到何时、做什么?
 A Plan for Monitoring and Reporting Progress
制定监控和汇报进展情况的计划

86 Carrefour
Action Planning Worksheet
行动计 划工作单
         Project 项目 : ____________________________________  Date 日期 : ___________  Pages 页数 : ______

 Action Plan  行动计划 Risk Management Plan  风险管理计划


Step Who Will do What by When Possible Prob. Cont. Action Who Responsibility.
步骤 实施人员 将做什么 至何时 可能的问题 应急措施 实施人员
___ ________ ___________________________ ________ ____________ ____________ ___________
___ ________ ___________________________ ________ ____________ ____________ ___________
___ ________ ___________________________ ________ ____________ ____________ ___________
___ ________ ___________________________ ________ ____________ ____________ ___________
___ ________ ___________________________ ________ ____________ ____________ ___________
___ ________ ___________________________ ________ ____________ ____________ ___________
___ ________ ___________________________ ________ ____________ ____________ ___________
___ ________ ___________________________ ________ ____________ ____________ ___________
___ ________ ___________________________ ________ ____________ ____________ ___________
___ ________ ___________________________ ________ ____________ ____________ ___________
___ ________ ___________________________ ________ ____________ ____________ ___________
___ ________ ___________________________ ________ ____________ ____________ ___________
___ ________ ___________________________ ________ ____________ ____________ ___________
___ ________ ___________________________ ________ ____________ ____________ ___________
Reporting Time Reporting Location Team Coordinator Team Members
报告时间: ___________ 报告地点: ___________ 小组协调人: __________ 小组成员: ____________________________

87 Carrefour
 Action Planning Worksheet
  行动计划工作 单
Project: 项目 开店 Date 日期 : ___________  Pages 页
数 : ______
 Action Plan 行动计划 Risk Management Plan 风险管理计划
Step Who Will do What by When Possible Prob. Cont. Action Who Resp.
步骤 实施人员 将做什么 至何时 可能的问题 应急措施 实施人员
1 供应商 安装货架 11/08 延误 加班
___
2 ________ ___________________________ 
团队/收货处/保安 收样 ________
10/20-11/08 ___________
延误 ____________
加班 ___________
___
3 ________ ___________________________
主管/助理/谈判员 设计排面 ________
11/1-11/17 ___________
没问题 ___________ ___________
加班
___
4 ________ ___________________________
工程部/团队 安装设备 ________
12/05 ____________
延误 ____________ ___________
___
5 ________ ___________________________
团队/清洁公司 清洁 ________
12/07 ____________
不干净 ____________
清洁公司 ___________
___
6 ________ ___________________________
助理/谈判员/主管订货
________
11/11-11/25
____________
没问题 ____________ ___________
暂时存放在卖场里
___
7 ________ ___________________________
收货处/理货员 收货 ________
11/12-12/07 ____________
仓库没有准备好 ____________ ___________
___
8 ________ ___________________________
团队 上架 ________
11/12-12/07 ____________ ____________ ___________
___
9 ________ ___________________________
团队 贴价格标签 ________
12/01 ____________ ____________ ___________
___
10 ________ ___________________________
销售主管及助理 最终价格市调 ________
12/08 ____________ ____________ ___________
___ ________ ___________________________ ________ ____________ ____________ ___________
___ ________ ___________________________ ________ ____________ ____________ ___________
___ ________ ___________________________ ________ ____________ ____________ ___________
___ ________ ___________________________ ________ ____________ ____________ ___________
___ ________ ___________________________ ________ ____________ ____________ ___________
Reporting Time Reporting Location Team Coordinator Team Members
报告时间: ___________ 报告地点: ___________ 小组协调人: __________ 小组成员: ____________________________

88 Carrefour
Monitoring & Reporting Progress
监控和 汇报进展 情况

 Report what was supposed to happen
汇报应该发生的事情
 Report what actually did happen
汇报实际发生的事情
 Report any problems that have arisen
汇报已经产生的所有问题
 Summarize the revised action plan
总结修改过的行动计划

89 Carrefour
Common Action Planning Errors
制定行 动计划时 常见的错误
 Failure to Assign Responsibility   (Who)
没有分配具体的职责(谁)
 Failure to Identify All Significant Action Steps in Sufficient Detail                   
             (What )
没有详细地确定所有重要行动步骤(什么)
 Failure to Specify Timing             (When)
没有确定具体时间(何时)
 Failure to Allow Enough Time
没有给予充足的时间
 Failure to Allocate Necessary Resources
没有配给必要的资源
 Failure to Sufficiently Monitor Progress
没能有效地监控进展情况

90 Carrefour
Failure To Allow Enough Time
没有给 予充足的 时间
 Murphy's Law
默菲定律
 Optimistic Estimates of Task Duration
乐观地估计完成任务所需的时间
 Failure to Consider Action Step Dependencies
没有考虑行动步骤的关联性
 Failure to Maximize Parallel Actions
没有制定更多的同步行动

91 Carrefour