Univerzitet u Beogradu

Tehnicki Fakultet u Boru

Seminarski rad
Predmet: Upravljanje proizvodnjom
Tema: Pojam i funkcije trzista

Profesor: Student:
Prof. Ivan Mihajlovic
, 2010. godine

Sadrzaj:

Uvod …………………………………………………………………………………………………………………………….…3
1. Predmet istrazivanja …………………………………………………………………………………………….....................…4
2. Pojam i istrazivanje traznje ………………………………………………………………………………….....................…….4
2.1. Traznja ……………………………………………………………………………………………………........................…..4
2.2. Ponuda …………………………………………………………………………………………………….........................…..5
2.3. Cene …………………………………………………………………………………………………………………………..6
3. Procena mogucnosti prodaje ……………………………………………………………………………………........................9
4. Metode istrazivanja ………………………………………………………………………………………........................……..9
5. Koriscenje rezultata istrazivanja trzista ………………………………………………………………………….....................10
6. Zakljucak ……………………………………………………………………………………………..………………………..11
7. Literatura ………………………………………………………………………………………........………………............... 12
 Uvod

Definicija: Trziste je mesto na kome se suceljavaju ponuda i traznja. Trziste je ekonomska kategorija istorijskog karaktera. Najcesce se definise kao
sveokupnost ponude i traznje. Oblik je veze koja postoji izmedju razlicitih robnih proizvodjaca.

Reagovanje trzista u sebi nosi objektivnu ocenu drustvene koristi rada preduzeca. Medjutim, uspeh prodaje zavisi umnogome i od jednog subjektivnog
faktora, a to je komercijalna umesnost prodajnog aparata preduzeca.

Delikatnost prodajnog poslovanja je u izboru nacina na koji ce se obratiti i prici kupcu. Od uspeha u ovom izboru najcesce zavisi i u kojoj ce se meri
postici da potrosac donese odluku o kupovini. Prodajni aparat preduzeca je ona njegova najisturenija sluzba koja, odrzavajuci neprekidan kontakt sa
prodajnim trzistem, oseca njegovo bilo i spremna je u svako doba da reaguje povinujuci se njegovim zahtevima.

U manjim preduzecima prodajna sluzba sopstvenim snagama prilazi istrazivanju trzista. U vecim preduzecima postoje za to posebne sluzbe, a koriste se i
usluge specijalizovanih organizacija za istrazivanje trzista.
Na osnovu svojih raspolozivih kapaciteta, a prema proceni uslova koje trziste pruza, prodajna sluzba planira prodaju za naredne periode. Planom prodaje
ona postavlja okvire rada drugim funkcijama u preduzecu jer ce od predvidjenog obima prodaje zavisiti proizvodnja, odnosno nabavka u trgovini,
investicije, potreba u finansijskim sredstvima, kadrovima i drugo. S druge strane, planiranjem prodaje prodajna sluzba postavlja sama sebi zadatak i
obaveze da ih izvrsi u narednom periodu na koji se plan odnosi.

Sto je trziste udaljenije od sedista preduzeca, to ce prodajna sluzba biti slozenijeg sastava. Isto dejstvo ima i sirina prostora koje pokriva trziste prodaje
preduzeca. Sto je ono sire, to ce komunikacija sa kupcima diktirati i slozeniju organizaciju prodajne sluzbe preduzeca.

Veza sa trzistem. – Proucavanjem trzista dolazi se do mase podataka koji kao cinjenicno stanje omogucavaju poslovanje realne politike prodaje. Preduzeca
cija se prodajna plitika ne saobrazava zahtevima trzista mora od toga da trpi veliku stetu.

Ugled na tezistu. – Prodajno poslovanje moze mnogo da utice na ugled preduzeca na trzistu. Zato se prodajna politika drzi nacela da prodajno poslovanje
mora biti takvo da obezbedjuje preduzecu sticanje ugleda, odnosno ocuvanje jednom stecenog ugleda.

2
1. Predmet istrazivanja

Osnovni zadatak proucavanja trzista prodaje je da nabavku robe u trgovinskim, odnosno proizvodnju robe u proizvodnim preduzecima kvantitativno
i kvalitativno uskladi sa stvarnim zahtevima trzista na kome se ta nabavljena, odnosno proizvedena roba namerava prodati.
Zato se istrazuje traznja i ponuda na prostoru koji se poklapa sa potencijalnim trzistem prodaje preduzeca, kao i procena mogucnosti prodaje robe
konkretnog preduzeca u uslovima istrazivanjem konstatovanih odnosa ponude i traznje.

2. Pojam i istrazivanje traznje

2.1. Traznja

U okviru robne privrede trziste se obicno posmatra kao slozen i kompleksan sistem. Njegovo funkcionisanje uslovljeno je vecim brojem
determinanti. U zavisnosti od stepena merljivosti sve determinante najcesce se svrstavaju u dve grupe i to kao kvantitativne i kvalitativne. Traznja, ponuda
i cene su osnovne kvantitativne ( merljive ) determinante.
Poznato je da se trzisne zakonitosti manifestuju u odnosima ponude i traznje. “Trziste je u stvari skup redovnih odnosa izmedju ponude i traznje.
Ponudu robe formiraju prodavci sa odredjenom kolicinom i strukturom ponudjene robe, a traznju formiraju kupci sa odredjenim iznosom i strukturom
kupovnih, tj. plateznih sredstava.”
Traznja i ponuda nalaze se u odnosima medjusobne zavisnosti i povezanosti. Ova dva trzisna instituta su dijalekticki medjusobno povezani u
jedinstvo procesa drustvene reprodukcije. Ponuda je autput proizvodnje a traznja je input potrosnje.
Vec je ranije istaknuto da su covekove potrebe mnogobrojne i raznovrsne. Njegova je zelja da u skladu sa svojim mogucnostima, sve potrebe
maksimalno zadovolji na najpovoljniji nacin. Ali potrebe i zelje su jedno, a mogucnosti za zadovoljenje su drugo.
Potrebe predodredjuju traznju, odnosno potrosnju. Marks istice da “na strani traznje stoji neka izvesna velicina odredjene drustvene potrebe koja za
svoje podmirenje zahteva odredjenu kolicinu nekog artikla na trzistu.” No, kako ce i koliko potrebe biti zaista i zadovoljene zavisi od vise cinilaca. Pored
raspolozivih kolicina robe na trzistu, podmirenje potreba ili tacnije obim traznje umnogome uslovljava i nivo platezno sposobne traznje. Verovatno da su
potrebe ljudi daleko vece, ali koliko ce one biti i zadovoljene zavisi od njihove kupovne moci. Dakle, kupovna moc odredjuje okvire traznje i cini je da se
ona “kvantitativno razlikuje od stvarne drustvene potrebe.”
U ekonomskoj teoriji dosta je prostora posveceno izucavanju traznje i to kako sa makro-ekonomskog, tako i sa mikro-ekonomskog aspekta.
Marks traznju sagledava u okviru sveokupne analize kapitalizma i kapitalisticke robne privrede. Ne ulazeci dublje u njenom izucavanju, Marks je
razmatra zajedno sa ostalim elementima robne privrede. Zbog toga se kod pojedinih ekonomista moze naici na shvatanje da Marks nije celovito obradio
problem traznje, pogotovu njen mikro aspect, sto je, naravno, sasvim pogresno i netacno.
Prema Marksu “Granice u kojima je na trzistu predstavljena potreba za robom” oznacava traznju. Pri tome, granice na trzistu su odredjene prisutnim
drustveno-ekonomskim odnosima i samim karakterom raspodele drustvenog proizvoda.

3
 Za prof. Aleksandra Bajta “Traznja nekog dobra na izvesnom trzistu i u izvesnom razdoblju, predstavljaju kolicine tog dobra koje su potrosaci
spremni da nabave po razlicitim cenama na tom trzistu i u tom razdoblju. Traznja, dakle, pokazuje nabavnu spremnost kupca kod razlicitih mogucnosti
cena.
Sem toga, u zavisnosti od samog pristupa imamo razlicite definicije traznje. Tako traznju definisu:
1. kao kolicinu potrosnje,
2. kao cenu potrosnje,
3. kao izdatak potrosaca za neku robu,
4. kao skali potrosnje kod razlicitih alternativnih cena,
5. cisto psiholoski – kao zelju, potrebu, kao psiholosko raspolozenje kupaca da pribave zeljenu kolicinu robe za odredjenu kolicinu
novca, i slicno.
Kao sto Marks celokupnu drustvenu proizvodnju deli na dva velika odeljka – proizvodnja sredstava za proizvodnju i proizvodnju sredstava licne
potrosnje, tako se i traznja moze dvojako posmatrati: kao traznja za proizvodnim dobrima i kao traznja za potrosnim dobrima.
Kupovinom odnosno trosenjem potrosnih dobara covek zadovoljava svoje neophodne zivotne potrebe. Radi se, o nuznim dobrima a tu su jos i
luksuzna i trajna dobra.
Traznja za proizvodnim dobrima predstavlja granice u kojima se na trzistu manifestuje drustvena potreba za predmetima proizvodne potrosnje… To
je u stvari traznja za sredstvima za rad i traznja za predmetima rada, koja se trose u procesu proizvodnje, bilo u uslovima proste drustvene reprodukcije ili
u uslovima prosirene drustvene reprodukcije. Inace, traznja za proizvodnim dobrima zavisi od raspolozivih sredstava namenjenih za zamenu, odnosno,
nadoknadu vec utrosenih sredstava, te sredstva fonda akumulacije, kao potencijalnih sredstava za prosirenu reprodukciju.
Obim i strukturu traznje odredjuju mnogi faktori. Njihov uticaj u obrazovanju traznje je dosta razlicit. U ekonomskoj teoriji, pored mnogobrojnih
vanekonomskih faktora, kao najvazniji ekonomski faktori navode se: cena robe, velicina raspolozivog dohotka kupaca, cene drugih dobara, reklame,
krediti i drugo.
Cena kao novcani izraz vrednosti robe svojim nivoom opredeljuje velicinu traznje. U stvari, cena i traznja nalaze se u odnosima obrnute srazmere. U
uslovima kada su ostali faktori traznje nepromenjeni, svako povecanje cena robe odrazice se na smanjenje traznja, i obrnuto, svako smanjenje cena imace
za rezultat povecanje traznje.
Sem sopstvene cene, na velicinu traznje jednog dobra uticu i cene drugih dobara.
I visina realnog dohotka manifestuje se na promenu obima traznje, s tim sto ove dve ekonomske kategorije po pravilu stoje u odnosima upravne srazmere.
Sta vise, izmene u visini realnog dohotka odrazavaju se, ne samo na promene obima, vec vrlo cesto i na samu strukturu traznje. Poveca li se dohodak
potrosaci ce preci na zadovoljavanje svojih potreba kvalitetnijim dobrima, njegova traznja manje kvalitetnijih dobara, koja se nazivaju losija dobra
smanjice se. Obrnuto, kada se dohodak smanji, traznja boljih dobara ce se smanjiti, a losijih povecati. Zbog manjeg dohotka potrosac mora preci na
zadovoljavanje kvalitetnim dobrima.
U gradjanskoj ekonomskoj teoriji u okviru teorije potrosnje, sve vise se istice jos jedan faktor traznje – korisnost dobara. Pri tome, pod ovim pojmom
obicno se podrazumeva svojstvo nekog dobra da zadovoljava odredjene ljudske potrebe . Marks, a i neki ekonomisti pre njega, korisnost dobara
sagledavaju preko upotrebne vrednosti robe.
Polazeci od samog pristupa, te karaktera i sustine analize korisnosti dobara, po mnogima ovo pitanje sve vise izlazi iz okvira ekonomije i svoje mesto
nalazi u sferi psihologije.

2.2. Ponuda

Nasuprot traznje nalazi se ponuda, takodje slozena trzisna kategorija. U uslovima robne privrede proizvodnja je preteznim delom orjentisana za
trziste i ima robni karakter a proizvodi ljudskog rada postaju roba. Proizvodjaci sa svojim proizvodima izlaze na trziste da bi putem razmene obezbedili
odgovarajucu protivvrednost, odnosno novac. Upravo, taj deo proizvodnje koja se plasira preko trzista i dobija robni oblik predstavlja ponudu.
Dakle, “ponuda je robna masa kojom su obuhvacene odredjene kolicine upotrebne vrednosti, koje imaju svoju trzisnu vred-
nost i koje se nalaze na trzistu.” Stoga se ponuda ne moze identifikovati sa proizvodnjom. Jasno je da nema ponude bez proizvodnje, ali je isto tako tacno
da se celokupna drustvena proizvodnja ne pojavljuje na trzistu, ne dobija robni oblik i ne cini ponudu.Ponudu sacinjavaju samo one upotrebne vrednosti
koje dobijaju robni oblik, koje se pretvaraju u robu, nude i prodaju po odredjenoj ceni. Drugim recima, kolicina nekog proizvoda koju ponudjaci ( prodavci

4
) nude na prodaju po odredjenim cenama, na odredjenom trzistu i u odredjenom vremenskom periodu, predstavlja ponudu. U stvari, ponuda izrazava
sposobnost i spremnost ponudjaca ( prodavca ) da pri razlicitim mogucim cenama proizvedu i ponude na prodaju odredjene kolicine proizvoda.
Po Cerneu “Sva proizvedena roba koja je ponudjena na nekom odredjenom trzistu ( za koje nema precizne geografske granice ) i u nekom
odredjenom vremenskom razdoblju, po odredjenoj ceni, predstavlja ponudu doticne robe namenjene prodaji. Pri tom nije vazno da li je nudi proizvodjac
sam ili pak trgovac – posrednik. U stvari, za njega “ponuda je potencijalni ( prethodni ) akt prodaje, veza izmedju proizvodnje i potrosnje, te pretpostavka
potraznje.
Isto tako “Ponudu nekog dobra na izvesnom trzistu i u izvesnom razdoblju predstavljaju kolicine nekog dobra koje su ponudjaci spremni da prodaju
po razlicitim cenama na tom trzistu i u tom razdoblju. Ponuda, dakle, pokazuje prodajnu spremnost ponudjaca kod razlicitih mogucih cena. “
Iz napred navedenih, kao i vecine ostalih definicija ponude zapaza se izvesna slicnost u shvatanju pojma ponude. U osnovi, sve one uvazavaju
Marksovo misljenje da je ponuda “jednaka zbiru prodavaca ili proizvodjaca neke odredjene robne vrste” koji nude svoju robu i usluge na trzistu u
odredjenom vremenskom periodu.
Ponuda moze da se posmatra, a time i razvrstava na razlicite nacine. U literaturi se najcesce navodi sledeca klasifikacija ponude:
- Prema obimu ponude, odnosno broju proizvoda koji su predmet ponude: ponuda jednog proizvoda, ponuda grupe proizvoda, ponuda ukupne
drustvene proizvodnje,
- Ko se sve pojavljuje kao subjekat ponude ( ponudjac ): ponuda proizvoda jednog preduzeca, ponuda proizvoda jedne privredne grane, ponuda proizvoda
jedne privredne oblasti, ponuda proizvoda celokupne privrede,
- Prema nameni proizvoda: ponuda sredstava za proizvodnju i ponuda sredstava za potrosnju,
- U pogledu vremena trajanja ponude: trenutna, dnevna, nedeljna, mesecna i godisnja,
- S obzirom na prisutnost proizvodjaca na trzistu ( nivo konkurencije ): ponuda na slobodno-konkurentskom trzistu, ponuda na monopolskom trzistu,
ponuda na trzistu duopola i oligopola itd.
Ovome se moze dodati jos nekoliko veoma interesantnih klasifikacija ponuda na koje ukazuje prof. France Cerne, kao sto su: nepromenljiva
( fiksna ) i promenljiva ( varijabilna ) ponuda, normalna i suvisna ponuda, vezana i slozena ponuda, i dr.
Slicno traznji, i ponudu kao trzisnu kategoriju uslovljavaju mnogi faktori. Svojim delovanjem oni doprinose obrazovanju ponude, ili tacnije
opredeljuju njen obim i strukturu. Navescemo neke od njih.
Ponuda robe i usluga na trzistu u neposrednoj je vezi sa ostvarenim obimom i strukturom proizvodnje. Bez proizvodnje nema ni ponude, pa time i
razmene i potrosnje. S toga se ponuda u izvesnom smislu moze posmatrati kao “produzena ruka” proizvodnje.
U procesu proizvodnje clanovi drustva prilagodjavaju ( izgradjuju, oblikuju ) proizvode prirode ljudskim potrebama. Rezultati koji se tom prilikom
ostvaruju zavise od dostignutog nivoa razvoja proizvodnih snaga i proizvodnih odnosa. Posmatrano istorijski, ubrzani razvoj proizvodnih snaga doprinosio
je uvecanju proizvodnje i ponude, a time i boljem i kvalitetnijem zadovoljenju potreba ljudskog drustva.
Pored ukupne ponude od znacaja je i struktura materijalnih dobara koja se nude na trzistu. U stvari, strukturu ponude opredeljuje asortiman
proizvodnje, ali i obrnuto, asortiman proizvodnje mora biti prilagodjen i uskladjen sa zahtevima i potrebama trzista. Jer, sta i koliko proizvoditi je osnovno
pitanje koje se postavlja pred svakim proizvodjacem. Pravilnim izborom asortimana proizvodnje eliminisu se zastoji u plasmanu i obezbedjuje bolje i
kvalitetnije zadovoljavanje potreba drustva.
Obim i struktura ponude uslovljena je i troskovima proizvodnje. Kao umnozak utrosaka elemenata proizvodnje ( proizvodnih faktora ) i
odgovarajucih cena, troskovi proizvodnje, odnosno, cena kostanja, predstavljaju polaznu osnovu za odredjivanje visine prodajnih cena ponudjene robe na
trzistu. U robnoj privredi proizvodjaci dobara su prinudjeni da vode racuna o svom polozaju na trzistu. Povoljniji ekonomski polozaj i bolje rezultate u
razmeni ostvarice oni privredni subjekti koji imaju nize troskove poslovanja, nizu cenu kostanja proizvoda, jednom recju bolji kvalitet ekonomije
privredjivanja u celini. U tom smislu je teznja svih proizvodjaca da u okviru svoje poslovne aktivnosti ostvare najnizi nivo troskova poslovanja i time
obezbede veci stepen konkurentnosti proizvedenih dobara na trzistu.
Kao faktor ponude javlja se cena proizvoda po kojoj se proizvedena dobra nude, odnosno, prodaju na trzistu. Nivo prodajnih cena predodredjuje
obim ponude. S tim u vezi u pravu je prof. Aleksandar Bajt kada kaze da “Ako se ne pretpostave cene ne moze se reci kolika je ponuda.” Po pravilu,
ponuda i cene nalaze se u odnosima upravne srazmere. Sa povecanjem cena ponuda raste, i obrnuto, pad cena smanjuje ponudu robe.

2.3. Cene

5
 Uz ponudu i traznju, kao kategorija robne privrede i jedna od kvantitativnih determinanti trzista pojavljuje se i cena. U stvari, ponuda, traznja i
cene su tri osnovne trzisne kategorije koje skupa cine jedan sistem medjusobno povezanih i zavisnih velicina. Odnosi izmedju ponude, traznje i cene
dvojake su prirode. S jedne strane, u robnoj privredi drustveni karakter proizvodnje i potrosnje ispoljava se preko ponude i traznje, pa se cena javlja kao
posledica ovih snaga na trzistu. S druge strane, cena uskladjuje ponudu i traznju, a samim tim proizvodnju i potrosnju, na odredjenom nivou.
O ceni kao ekonomskom fenomenu mnogo je pisano i raspravljano. Ovo tim pre sto je ona danas postala neka vrsta univerzalne drustvene kategorije
koja je prisutna u svim oblastima drustvenog zivota. Moze se reci da sve ima svoju cenu i sve je postalo predmet trgovine. Kao i sve trzisne kategorije,
cena je nastala sa pojavom robne privrede a s njom ce i nestati. Ona ima veoma znacajnu ulogu u privrednom zivotu svake zemlje. S pravom se kaze da
savremene privrede funkcionisu kroz proces obrazovanja cena upotrebnih vrednosti i da su problemi cena istovremeno i problemi cele privrede. U vezi s
tim, cene se javljaju kao vazan i efikasan instrument uredjenja odnosa u procesu drustvene reprodukcije. Cene povezuju proizvodnju i potrosnju,
uskladjuju njihove strukture i svojim kretanjem ukazuju proizvodjacima koji su proizvodi potrebni i u kakvim kolicinama. Cene predstavljaju snazan
mehanizam alokacije proizvodnih cinilaca.
U ekonomskoj teoriji cene zauzimaju jedno od centralnih mesta i smatraju se izuzetno slozenom ekonomskom kategorijom. Kroz cene kao kroz zizu
prelamaju se, konfrotiraju i reflektuju interesi, volje i snage ekonomskih ucesnika u odredjenom tipu drustvene reprodukcije, koja ima robni oblik.
U danasnje vreme, ni iz jedne ekonomske teorije ne proizilaze tolike zablude i tolike razlike u njihovom shvatanju i tumacenju, koliko to dolazi od
nejasnih, nepreciznih, zamrsenih i nedorecenih predstava koje su vezane za cene. Na prakticnom i na teorijskom planu postoje mnogobrojne kontraverze o
cenama, i to posmatrano po epohama, zemljama, drustvenim sistemima itd. Razlicite skole i pravci ekonomske misli razlicito tumace fenomen cena. No, u
krajnjoj liniji, sve to odrazava epohu, njene zakonitosti i protivurecnosti, njene mogucnosti i ogranicenja, njene sposobnosti i nesposobnosti itd., odnosno
stepen razvijenosti proizvodnih snaga i karakter odnosa proizvodnje.
Za cenu se obicno kaze da predstavlja novcani izraz vrednosti robe ili vrednost robe izrazene u novcu. Prema Marksu, cena je novcano ime rada
opredmecenog u robi.
Posmatrana sa razlicitih aspekata, cena je od mnogih autora razlicito shvatana a time i definisana. Prema jednima, cena predstavlja sumu novca koju
kupac daje prodavcu za jedinicu robe; prema drugima, cena je kolicina robe koja se u razmeni dobija za kolicinu neke druge robe; prema trecima, cena je
ravnoteza izmedju ponude i traznje, itd.
Poznate su razlicite vrste cena, sve u zavisnosti od kriterijuma koji se koriste.
S obzirom na uslove u kojima se cene obrazuju imamo: slobodne – trzisne cene, monopolske, administrativne i mesovite cene ( maksimalne,
minimalne, garantovane, dogovorene cene i dr. );
Prema nacinu formiranja cena: trzisne i administrativne;
U zavisnosti od toga u kojoj se trzisnoj strani formiraju cene: na strani ponude – prodajne cene, ponudjene cene, cene kostanja i na strani traznje –
kupovne i nabavne cene;
S obzirom na vremenski period u kome se formiraju cene razlikujemo: trenutne trzisne cene, normalne kratkorocne i normalne dugorocne cene;
Prema obimu razmene ( prodaje i kupovine ): cene na malo i cene na veliko;
Sa stanovista oblika razmene: naturalna i novcana cena, itd.
Cena, kao instrument trzisnog mehanizma, nije neutralna velicina. Ona u uslovima robne privrede ima mnogobrojne i veoma slozene funkcije. Za
privredni i uopste drustveni razvoj, bitne su one funkcije cena koje proizilaze iz njene aktivne uloge, a ogledaju
se u:
- Uskladjivanju odnosa izmedju proizvodnje i potrosnje ( ponude i traznje);
- Podsticanju ili usporavanju razvoja pojedinih privrednih oblasti i grana;
- Srazmernoj raspodeli ukupnog drustvenog fonda rada na pojedine privredne oblasti;
- Usmeravanju proizvodnje i asortimana proizvoda;
- Racionalnom privredjivanju i trzisnom ponasanju privrednih subjekata;
- Raspodeli drustvenog bruto proizvoda na privredne oblasti, grane, organizacije udruzenog rada i pojedince;
- Pruzanju odgovarajucih informacija o stanju i odnosima na trzistu, itd.
Polazeci od osnovnih pretpostavki teorije radne vrednosti i shvatanja da cena predstavlja novcani izraz vrednosti robe, a pri tom imajuci u vidu da
vrednost robe odredjuje kolicina utrosenog rada, proizilazi da cene, u stvari, izrazavaju kolicinu ljudskog rada opredmecenog u robi. To dalje znaci, da bi
cene trebalo da odgovaraju vrednosti robe i kolicini ulozenog rada. Medjutim, uobicajeno je da se ove dve velicine ( cene i vrednost ) u procesu razmene
kvantitativno ne podudaraju, a Marks razloge vidi u samom cenovnom obliku. Dakle, mogucnost kvantitativne inkongurencije izmedju cene i velicine

6
vrednosti, ili mogucnost da cena odstupi od velicine vrednosti, lezi u samom cenovnom obliku. Nije to nikakav nedostatak ovog oblika, vec ga bas to cini
adekvatnim oblikom za nacina proizvodnje u kome se pravilo moze da sprovodi samo kao slep prosecni zakon bespravilnosti.
Sem toga, Marks ukazuje na jos jednu mogucnost da oblik cene ne samo da donosi mogucnost kvantitativne inkongurencije izmedju velicine
vrednosti i cene, tj. izmedju velicine vrednosti i njenog vlastitog novcanog izraza, nego moze da krije u sebi kvantitativnu protivurecnost, tako da cena
uopste prestane biti izraz vrednosti, mada je novac samo oblik vrednosti robe.
Naime, postoje neke stvari koje nemaju vrednost. a mogu biti predmet ramene ( kupovine i prodaje ) i formalno imati cenu. Cenovni izraz postaje
ovde imaginaran, kao izvesne matematicke velicine. S druge strane, i imaginarni cenovni oblik, kao npr. cena neobradjenog zemljista, koje nema vrednost,
jer nikakav ljudski rad nije u njemu materijalizovan, moze da krije u sebi stvaran odnos vrednosti ili iz ovoga izveden odnos.
Vrednost robe predstavlja polaznu osnovu i jedan od najvaznijih faktora koji opredeljuju visinu trzisne cene. Medjutim, poznato je da se cene na
trzistu obrazuju u slozenim okolnostima i pod uticajem mnogobrojnih ekonomskih i vanekonomskih faktora i da u takvim uslovima vrednost robe
predstavlja, po pravilu, gravitacionu tacku oko koje fluktuiraju trzisne cene.
Pored velicine vrednosti robe, obrazovanje cena na trzistu umnogome zavisi i od delovanja zakona ponude i traznje. Vec je napred istaknuto da se
ponuda, traznja i cene nalaze u odnosima medjusobne zavisnosti i povezanosti i da pri tom cine izvesno dijalekticko jedinstvo. O tome Marks pise: “Ako
traznja i ponuda odredjuju trzisnu cenu, trzisna cena, s druge strane, a u daljoj analizi trzisna vrednost, odredjuje traznju i ponudu. Kod traznje je to
ocigledno, jer se ona krece u suprotnom pravcu od cene, uvecava se kad ova pada i obrnuto. Ali i kod ponude, jer cene sredstava za proizvodnju ulaze u
ponudjenu robu, odredjuju traznju za ovim sredstvima za proizvodju, a otuda i ponudu roba cija ponuda ukljucuje traznju za onim sredstvima za
proizvodnju.
Ovakva dijalekticka povezanost osnovnih trzisnih kategorija omogucava da se njihova medjuzavisnost moze posmatrati dvojako.
- Prvo, cena se moze uzeti kao nezavisna velicina, a ponuda i traznja kao zavisne velicine.
- Drugo, mogu se traznja i ponuda posmatrati kao nezavisne velicine, a cena kao zavisna velicina.
Poznato je da se u uslovima robne proizvodnje ekonomske zakonitosti na trzistu manifestuju u vidu ponude i traznje. Ovim dvema determinantama
treba dodati i trzisnu cenu, koja, uz ostale faktore, umnogome doprinosi obrazovanju obima i strukture ponude i traznje.
Sa promenom cena, ponuda se menja u istom, a traznja u obrnutom smeru. Naime, pri porastu cena proizvodnja, a time i ponuda, rastu, i obrnuto, sa
smanjenjem cena opada proizvodnja, odnosno ponuda. Kod traznje situacija je drugacija. Ukoliko cene rastu, traznja se smanjuje, odnosno, ukoliko se
cene smanjuju, traznja se povecava.
Da zakljucimo. Ponuda i traznja sa svim svojim aspektima imaju odlucujuci uticaj na obrazovanje cena. Svaka promena u ponudi i traznji odrazava
se na nivo cena na trzistu. U stvarnosti na trzistu, cene se obrazuju u slozenijim uslovima i pri jako izrazenoj konkurenciji. Trziste postaje bojno polje na
kome se suceljavaju razlicite “vojske” cije se nejednakosti, pod dejstvom konkurencije, svode na trzisnu cenu kao jednaku velicinu za robe iste vrste, istog
kvaliteta itd. Trzisnom cenom je izrazen princip jednakosti, koji u sebi sadrzi mnogobrojne nejednakosti, s obzirom na razlicite uslove proizvodnje, na
razlicite individualne vrednosti robe koje otuda proizilaze, s jedne, i s obzirom da je trzisna vrednost jednaka, ista velicina za sve robe iste vrste, s druge
strane; javice se vece ili manje, pozitivne ili negativne razlike izmedju njih, pa ce s toga trzisna cena biti povoljna ili nepovoljna za ucesnike u razmeni.
Konkurencija svodi razlicite uslove proizvodnje, razlicite individualne vrednosti robe na drustveno normalne uslove proizvodnje, tj. drustveno potrebno
radno vreme, odnosno na drustveno priznato radno vreme, a to ce reci na cenu. Sa toga stanovista, konkurencija koja formira trzisnu cenu nije nista drugo
nego, pre svega, konkurencija uslova proizvodnje. Razume se, odredjenim uslovima proizvodnje obuhvaceni su, ne samo odnosi proizvodnje, vec i odnosi
raspodele, koji sa svoje strane, takodje, uticu kao faktor konkurencije na formiranje trzisne cene.

3. Procena mogucnosti prodaje

Predmet ispitivanja trzista prodaje jesu i mogucnosti same prodaje. To su, u stvari, uslovi plasiranja robe preduzeca, koji rezultiraju iz odnosa ponude
i traznje i specificnih prilika trzista koje se ispituje.
Kako ce se postojeci odnos traznje i ponude, kao i ostale manifestacije trzista koje se ispituje, odraziti na mogucnost plasmana robe konkretnog
preduzeca ne moze se zakljuciti samo na osnovu potrebe potrosaca, odnosno ponude konkurentskih preduzeca. Neophodno je i pojedinacno ispitivanje
nekih faktora koji deluju na prodaju robe. Tako se studijom dejstva ovih faktora postize stalno unapredjenje mogucnosti prodaje robe. Zato se ispituju:
karakteristike proizvoda, kategorije potrosaca, tehnika prodaje, troskovi prodaje, nacini pakovanja robem i dr.

7
 Ispitivanje proizvoda. – Pracenje prijema na koji proizvodi nailaze kod potrosaca, odnosno registrovanje reklamacija koje oni upucuju u vezi sa
proizvodima, pruza mogucnost da se stalno radi na saobrazavanju kvaliteta, asortimana i drugih karakteristika robe, potrebama kupaca.
Nuzno je pratiti potrosnju robe da bi se uocile prednosti koje ona ima u odnosu na drugu robu, a isto tako uociti i ispoljene nedostatke kako bi se
moglo preorijentisati na druge proizvode.
Narocito je vazno respektovanje misljenja kupaca kada je u pitanju lansiranje noviteta na trziste, jer je poznato da svaki novi proizvod izaziva citav
niz dopunskih prometnih troskova, pocev od ispitivanja traznje, pa sve do obrade trzista na kome ce roba biti plasirana.
Ispitivanje kategorije potrosaca. – Veliki uticaj na traznju imaju starost, pol, zanimanje, imovno stanje kupaca i drugo. Dobro je kada se ima
mogucnosti da se za svaku kategoriju kupaca moze da utvrdi kako reaguju na pojedinu robu.
Ispitivanje tehnike prodaje ima za cilj da se otklone sve smetnje koje stoje na putu realizaciji robe preduzeca. To su uslovi pod kojima se ostvaruje
prodaja i nacini na koje se ona obavlja.
Troskovi prodaje ispituju se u nameri da se njihovo ucesce u prodajnoj ceni svede na razumnu meru, odnosno da se snize, koliko je to moguce
( ustede u skladistenju, transportu i realizaciji proizvoda ).
Kod savremenog potrosaca uoceno je da nacin pakovanja robe sve vise utice na njenu prodju. Zatim je preporucljivo da se povremenim ispitivanjem
prati kretanje ukusa potrosaca, kako bi im se roba prezentirala u ambalazi koja ce im se najvise svideti.
Posto se svi faktori i njihovo dejstvo sagledaju, preduzece je u mogucnosti da sa izvesnom sigurnoscu planira kako ukupnu prodaju, tako i
pojedinacne kvote za pojedine artikle ili grupe artikala.

4. Metode istrazivanja

Trziste se istrazuje prikupljanjem podataka o pojavama koje su predmet interesovanja preduzeca. Nacin na koji se vrsi prikupljanje podataka naziva
se metoda istrazivanja.
Osnovna podela metoda istrazivanja trzista je na interno i eksterno istrazivanje. Interno istrazivanje se obavlja u samom preduzecu, a eksterno na
terenu izvan preduzeca. Ako se postavljeni ciljevi istrazivanja ne mogu postici radom u preduzecu, tada se posredno bira eksterni metod istrazivanja.
Interni metod koristi dve vrste podataka: iz sopstvenih izvora i tudjih izvora.
Sopstveni izvori su:
- podaci o kretanju prodaje po vremenskim periodima, po prodajnim reonima, po nosiocima prodaje, po vrstama kupaca, po
vrstama robe i td.
- podaci o kretanju pojedinih cena,
- podaci o reklamaciji kupaca,
- podaci o efikasnosti privredne propagande i dr.
Kao tudji sluzbeni izvori podataka sluzbe javne publikacije koje izdaju razne institucije, kao sto su: statisticki zavodi, zavodi za planiranje, privredne
komore i druge asocijacije u privredi, trznice, sajmovi, berze i aukcije, banke, osiguravajuci zavodi i sl.
Eksterno istrazivanje naziva se jos i istrazivanje na terenu, posto se obavlja izvan preduzeca. Najcesce se koriste: metod ispitivanja ( anketiranja ) i
metod posmatranja.
Metod ispitivanja je, u stvari, anketiranje pomocu upitnika. Upitnik je obrazac sa pitanjima na koje anketirani daju odgovore.
Za razliku od ispitivanja trzista koje se obavlja povremeno i traje krace vreme, pracenje trzista prodaje ima za cilj da neprekidnim posmatranjem
situacije na trzistu uocava iskrsle promene, kao i da donosi zakljucke o uocenim tendencijama kretanja na trzistu.

5. Koriscenje rezultata istrazivanja trzista

Da bi posluzili osnovnom cilju proucavanja, tj. unapredjenju prodaje, prikupljeni podaci se klasiraju i obradjuju. Pri tome se koriste razne metode
primenjene statistike.
Svako planiranje prodaje bez realnog sagledavanja prilika na trzistu bilo bi nemoguce. Prema tome, ukoliko su prikupljeni znacajniji podaci, odnosno
ukoliko su oni umesnije sredjeni i obradjeni, utoliko ce i planiranje prodaje biti realnije. Prikupljeni podaci o mogucoj prodaji sredjuju se po raznim
obelezjima. Tako se dobijaju prodajne kvote po artiklima, po vrstama kupaca, po nosiocima prodaje, po podrucjima, i td.

8
 Podaci dobijeni ispitivanjem i pracenjem trzista sluze i kao osnova za trasiranje prodajne politike preduzeca. Na osnovu njih se opredeljuje:
- orijentacija na proizvode sa boljom prodjom,
- politika cena uopste i cena pojedinih artikala,
- izbor najefektnije opreme robe,
- podesavanje tehnike prodaje prema pojedinim kategorijama kupaca,
- usmeravanje privredne propagande,
- polozaj preduzeca na trzistu i odnos sa konkurentskim preduzecima,
- perspektive razvoja preduzeca prema tendencijama kretanja na trzistu.

Zakljucak

Ponudjace robe, pre svega, interesuje buduca traznja, odnosno dva osnovna faktora koji je opredeljuju, a to su potreba i kupovna moc potrosaca
( kupca ). Moguca traznja izracunava se prema broju potrosaca ( kupaca ) i ucestalosti javljanja potrebe. Naravno da se pri tome mora voditi racuna i o
drugim faktorima koji odredjuju traznju. Tu se, na prvom mestu, misli na kupovnu moc kupaca, koja se odrazava na kvantitet, odnosno na ucestalost
traznje, kao i na kvalitet i asortiman robe kojom se odnosne potrebe zadovoljavaju.
Ispitivanje potreba putem ovakve klasifikacije daje ponudjacima robe mogucnost da utvrde u kojoj ce se meri odraziti eventualne promene u
kupovnoj moci potrosaca na ukupnu traznju robe na trzistu. Na ovu pojavu nece isto reagovati traznja svih artikala. Naprotiv, traznja artikala koji
zadovoljavaju osnovne potrebe pokazace se manje elasticnom, dok ce traznja artikala namenjenih dopunskim potrebama, obratno, pokazati vecu
elasticnost, sto ce se manifestovati kroz tendenciju proporcionalnog kretanja u odnosu na kretanje kupovne moci potrosaca.
Potrebe potrosaca izrazene kroz njihovu kupovnu moc rezultiraju kao ukupna traznja na nekom odredjenom trzistu. Ukupna traznja gledana kao
kapacitet jednog trzista, tj. kao njegova sposobnost apsorbovanja ponudjene robe, prvi je faktor koji interesuje preduzece kada ispituje trziste prodaje.

Nasuprot ukupnoj traznji potrosaca, na trzistu se pojavljuje ukupna ponuda proizvodjaca. Ukupna ponuda je, u stvari, zajednicki robni fond
proizvodjaca koji je iznet radi plasiranja na trziste. Iz ovoga proizilazi da preduzece ne nastupa samo na trzistu, pa, prema tome, i mogucnost plasmana

9
robe nece zavisiti samo od potrosacke traznje nego i od ukupne ponude srodnih proizvodjaca, odnosno konkurenata na trzistu. Zato se kao drugi faktor koji
opredeljuje mogucnost prodaje na nekom trzistu ispituje ukupna ponuda istih proizvoda.

Literatura

Aleksandar Jovanovic, mr Svetlana Kisic, dr Vojislav Bozic, Poslovna ekonomija, Beograd, 2004. godine
Prof. dr Radmilo Nikolic, Prof. dr Dusan Janicic, Osnovi trzisne ekonomije, Beograd, 2003. godine

10
11