La Gestión Profesional de Ventas
4/5
()
About this ebook
Es importante diferenciar las definiciones de marketing y de ventas para delimitar el alcance de este libro. El Marketing no son ventas. Tal vez por ser una de las partes más visibles del marketing, las ventas, así como la propaganda, se confunden con el significado de marketing.
Las ventas y la propaganda forman parte de lo que se conoce como marketing, el Marketing fue definido por Kotler (2000) como "un proceso social y de gestión por el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y quieren a través de la creación, oferta y cambio de productos y valores con otros". O sea, se trata de un proceso que tiene como objetivo satisfacer las necesidades de las partes a través de los cambios. Una persona compra ropa porque necesita de esta y el vendedor necesita del recurso económico para viabilizar su negocio, por citar un proceso de cambio simple.
La American Marketing Association (AMA) trae una definición gerencial para el marketing, diciendo que estos valores son ofrecidos por la parte vendedora principalmente a través de la configuración (el acto de "diseñar" el objeto - el producto, la embalaje, la marca, los servicios ofrecidos), de la valoración (estableciendo el cambio que tengamos para el objeto - el precio), de la simbolización (asociación a determinados significados a través de la comunicación) y finalmente a través de la facilitación (alterando la accesibilidad del objeto - el punto-de-venta, o canales de distribución). Son las llamadas variables controlables de marketing: el producto, el precio, la comunicación y la distribución.
Con este libro aprenderá los diversos aspectos que intervienen en todo el proceso de la venta, para que usted pueda corregir y mejorar las prácticas que lleva a cabo en el día a día de su empresa o trabajo.
Related to La Gestión Profesional de Ventas
Related ebooks
Gerencia de ventas Rating: 5 out of 5 stars5/5Marketing y Venta Profesional Rating: 5 out of 5 stars5/551 Consejos de Ventas: Claves para Vender Más y Triunfar Vendiendo Rating: 5 out of 5 stars5/5Aprende a Vender Profesionalmente y el Telemarketing en las Ventas Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsCOMT040PO - Gestión de ventas, marketing directo y utilización de redes sociales en la gestión comercial Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsMercadotecnia y Ventas De Poder: “Tecnicas de promocion y mercadeo al alcance de todos!” Rating: 4 out of 5 stars4/5Dirección de ventas: Liderazgo en el Siglo XXI Rating: 5 out of 5 stars5/5Gerencia de ventas - 3ra edición: Sea un animador de sus vendedores Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsGestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411 Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsEl Arte de la Guerra Aplicada al Marketing Rating: 5 out of 5 stars5/5COMM081PO: Técnicas de ventas telefónicas en telemarketing Rating: 5 out of 5 stars5/5UF2395 - Red de ventas y presentación de productos y servicios Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsPromoción de ventas: Herramienta básica del marketing Integral Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsUF1723 - Dirección y estrategias de la actividad e intermediación comercial Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsCOMM017PO: Plan de marketing y organización de ventas Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsEntrenamiento para vendedores, desarrollo de habilidades comerciales: Basado en casos reales Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsGana más vendiendo a empresas: Una guía paso a paso de marketing B2B online y offline Rating: 5 out of 5 stars5/5UF2392 - Plan de marketing empresarial Rating: 1 out of 5 stars1/5UF1820 - Marketing y plan de negocio de la microempresa Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsResumen de Ventas y Marketing. Un solo corazón de John Jantsch Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsGerencia de Marketing Rating: 5 out of 5 stars5/5Los 4 Pilares Del Gerente Coach De Ventas Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsOrganización de Procesos de Venta. COMT0112 - Actividades de gestión del pequeño comercio Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsEstrategias para el Uso de un CRM Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsTécnicas de Venta. COMT0112 Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsComunicación Rentable en Marketing: Seis pasos en la era de las redes sociales Rating: 5 out of 5 stars5/5UF2394 - MARKETING Y PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA Rating: 3 out of 5 stars3/5
Business For You
Ideas que pegan (2ª Edición): Por qué algunas ideas sobreviven y otras mueren Rating: 5 out of 5 stars5/5Secretos judíos del dinero Rating: 4 out of 5 stars4/5El año de 12 semanas: Logra en 12 semanas lo que otros hacen en 12 meses Rating: 5 out of 5 stars5/5Frases que Venden: Descubre cómo promocionar tus productos, atraer clientes y cerrar las ventas Rating: 4 out of 5 stars4/5Padre Rico, Padre Pobre de Robert Kiyosaki (Análisis de la obra): La riqueza al alcance de todos Rating: 4 out of 5 stars4/523 Hábitos Anti-Procrastinación Cómo Dejar De Ser Perezoso Y Tener Resultados En Tu Vida. Rating: 4 out of 5 stars4/5Resumen de El poder del hábito de Charles Duhigg Rating: 5 out of 5 stars5/5Planeación estratégica. Fundamentos y casos Rating: 4 out of 5 stars4/5Rica mente: El juego interior de la riqueza Rating: 5 out of 5 stars5/5Colección De Hábitos. 97 Pequeños Cambios De Vida Que Toman 5 Minutos O Menos. Rating: 4 out of 5 stars4/5Libertad financiera: Los cinco pasos para que el dinero deje de ser un problema Rating: 5 out of 5 stars5/5Doce y medio: Habilidades emocionales para lograr el éxito Rating: 1 out of 5 stars1/5El secreto de los grandes empresarios Rating: 4 out of 5 stars4/5Las 21 leyes irrefutables del liderazgo, cuaderno de ejercicios: Revisado y actualizado Rating: 4 out of 5 stars4/5Libertad, libertad, libertad: Para romper las cadenas que no nos dejan crecer Rating: 3 out of 5 stars3/5Administración-Fundamentos: Cómo iniciarse en el estudió de la administración Rating: 5 out of 5 stars5/5Negocios: Ingresos Pasivos: Paso a paso para crear empresas que generen ingresos pasivos Rating: 4 out of 5 stars4/5Cómo Invertir En El Mercado De Valores Para Principiantes Rating: 4 out of 5 stars4/5Enfócate en resultados: Alto rendimiento para la vida y el trabajo Rating: 4 out of 5 stars4/5Secretos para cerrar la venta Rating: 5 out of 5 stars5/5El plan de negocios: Cómo crear un plan óptimo para su empresa Rating: 4 out of 5 stars4/5Cómo tratar con gente difícil Rating: 4 out of 5 stars4/5Control interno en las empresas: Su aplicación y efectividad Rating: 4 out of 5 stars4/5Planeación estratégica Rating: 0 out of 5 stars0 ratings
Reviews for La Gestión Profesional de Ventas
1 rating0 reviews
Book preview
La Gestión Profesional de Ventas - Luis Antúnez Gordillo
Luis Antúnez Gordillo
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS
El Mercado
La Pirámide de Necesidades de Maslow
El Compuesto de Marketing
El Modelo de los 4 puntos
El Entorno Variable del Marketing
La Gestión de las Ventas
La Organización del Departamento de Ventas
El Gerente de Ventas
La Evolución de los vendedores
Las Cualidades de un Vendedor
EL CONSUMIDOR
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
La Motivación
El Consumidor y el Comprador
El Proceso de Decisión de Compra
El Comportamiento durante la compra
La Importancia en la Gestión de las Ventas
Objetivos de un Gerente de Ventas
MISIÓN
OBJETIVOS Y METAS
ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
Estilos de Liderazgo
LIDERAZGO AUTOCRÁTICO
LIDERAZGO DEMOCRÁTICO
LIDERAZGO LIBRE
PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS
Etapas de la Planificación
El Plan de Ventas
El Mercado Potencial
La Previsión de Ventas
Preparación de la previsión de ventas
Los Territorios en las Ventas
VENTAJAS
DESVENTAJAS
DETERMINACIÓN DE LOS TERRITORIOS
Etapas para un División Territorial
Las Rutas comerciales
El Presupuesto en las Ventas
Las Cuotas de Mercado
La segmentación del mercado
Las Variables de Segmentación y las Dimensiones
LA DISTRIBUCIÓN EN LAS VENTAS
Los Canales de Distribución
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA TOMA DE DECISIONES EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCIÓN DE INTENSIDAD
VENTAJAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
LA LOGÍSTICA EN LAS VENTAS
VENTAS AL POR MENOR
VARIABLES CONTROLADAS DE LA VENTA AL POR MENOR
MAYORISTAS (AL POR MAYOR)
SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
El Responsable de Recursos Humanos
El Tipo de Vendedor
LOS DIVERSOS TIPOS DE VENDEDORES
El Prototipo de Vendedor
La Estructura de la Fuerza de Ventas
Cómo Seleccionar al Candidato Óptimo
FACTORES CUANTITATIVOS
RASGOS DEL CARÁCTER
LA MOTIVACIÓN EN EL CARGO
EJEMPLO DE PERFIL DEL CANDIDATO
TAREAS DEL VENDEDOR
La Contratación de Vendedores
DESCRIPCIÓN DEL PUESTO DE TRABAJO
EL RECLUTAMIENTO
Las Fuentes de Reclutamiento
El Proceso de selección
Etapas en el Proceso de Selección
Análisis de LA documentACIÓN
entrevistas preliminares
Análisis de referencias del CANDIDATO
Los tests psicológicos
LA Entrevista
El examen médico
CAPACITACIÓN PARA LAS VENTAS
La Importancia de la Formación
ANÁLISIS DE LAS NECESIDADES
LOS OBJETIVOS DEL PROGRAMA DE FORMACIÓN
eL TIPO DE FORMACIÓN
Planificación del programa
PROGRAMA DE EVALUACIÓN
Formación para Formadores
Métodos de Formación
CLASES MAGISTRALES
DEBATES
SIMULACIÓN
OTROS MÉTODOS
Puntos a Destacar en una Formación de Ventas
LA MOTIVACIÓN
El Ciclo de la Carrera del Vendedor
TIEMPO
Factores que Mejoran la Motivación
El Plan de Carrera
PLAN DE BENEFICIOS
PLAN DE EVALUACIÓN DEL RENDIMIENTO
EL PLAN DE CARRERA
Progresión de la Carrera del Vendedor
Factores que Afectan a la Moral de los Vendedores
Ventas Técnicas
REQUISITOS de UN VENDEDOR RESPONSABLE
GESTIÓN DEL TIEMPO
EL PROCESO DE VENTAS
La Búsqueda y Análisis de Clientes
Abordar al Cliente
La Presentación en las Ventas
Cómo tratar las Objeciones
El Cierre de la Venta
Después de las ventas
TIPOS DE VENTAS
Estímulo-Respuesta
Estado Mental
Satisfacción de las Necesidades
Solución de Problemas
EL CONTROL DE VENTAS
Métodos para el Control
La Auditoría de las Ventas
El Análisis de las Ventas
VENTAS TOTALES
VENTAS POR CLIENTE
VENTAS POR TERRITORIO
ANÁLISIS DE COSTeS
CORREgir errores
EL SERVICIO DE ATENCIÓN AL CLIENTE
Actividades del Servicio de Atención al Cliente
La Optimización del Servicio de Atención al Cliente
La Satisfacción del Cliente
TÉCNICAS DE VENTAS
El Marketing Directo
El Buzoneo
El Telemarketing
El E-Mail Marketing
El Marketing Tradicional y el Marketing Moderno
BIBLIOGRAFÍA
EL AUTOR
INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS
Es importante diferenciar las definiciones de marketing y de ventas para delimitar el alcance de este libro. El Marketing no son ventas. Tal vez por ser una de las partes más visibles del marketing, las ventas, así como la propaganda, se confunden con el significado de marketing.
Las ventas y la propaganda forman parte de lo que se conoce como marketing, el Marketing fue definido por Kotler (2000) como un proceso social y de gestión por el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y quieren a través de la creación, oferta y cambio de productos y valores con otros
. O sea, se trata de un proceso que tiene como objetivo satisfacer las necesidades de las partes a través de los cambios. Una persona compra ropa porque necesita de esta y el vendedor necesita del recurso económico para viabilizar su negocio, por citar un proceso de cambio simple.
La American Marketing Association (AMA) trae una definición gerencial para el marketing, diciendo que estos valores son ofrecidos por la parte vendedora principalmente a través de la configuración (el acto de diseñar
el objeto - el producto, la embalaje, la marca, los servicios ofrecidos), de la valoración (estableciendo el cambio que tengamos para el objeto - el precio), de la simbolización (asociación a determinados significados a través de la comunicación) y finalmente a través de la facilitación (alterando la accesibilidad del objeto - el punto-de-venta, o canales de distribución). Son las llamadas variables controlables de marketing: el producto, el precio, la comunicación y la distribución.
Dentro de los esfuerzos de comunicación que una empresa puede establecer, la literatura básica de marketing clasifica las ventas personales como una de las herramientas de comunicación disponibles, junto de otras como la propaganda, marketing directo, relaciones públicas y promoción de ventas, es decir, las ventas personales son una de las formas de la empresa que tiene para llevar su mensaje a los grupos de consumidores anhelados por esta.
Otro punto conceptual importante es que la literatura especializada en los canales de distribución clasifica las ventas personales como un formato de canal de distribución, es decir, estos son los agentes responsables de llevar los productos de los fabricantes a los clientes, haciéndolos disponibles. Por ejemplo, Coughlan clasifica a los vendedores de fabricantes como un canal de distribución directo basado en el fabricante. Ya en el caso de los representantes de venta, estos clasifican como agentes de venta, que pueden ser basados en fabricantes, a los vendedores orientados a la venta retallista o al por menor.
Las definiciones de ventas de a continuación muestran que la comunicación es una acción muy importante para las ventas. La venta personal es definida por Weitz como un proceso de comunicación personal en la que un vendedor identifica y satisface las necesidades de un comprador para el beneficio