Trgyalstechnika

ttrses trgyals- klcsnsen kielgt megoldsra jutni

htkznapi trgyalsi helyzetek

csaldi (ideges felesg) vegynk-e j kocsit? munkahelyi (makacs fnk) elfogadja-e a javaslatomat? htkznapi (merev elad) vissazveszi-e az elromlott kenyrpirtt? zleti (trkkz gyfl) extra kedvezmny elrsrt j feltteleket akar

Mi teszi nehzz?

nem hajland odafigyelni rnk hisztrikus jelenetet rendez clja elrsre ultimtumot ad (vagy gy, vagy vge!) mindig flbeszakt megbzhatatlansggal vdol bntudatot akar kelteni bennnk hamis informcikkal manipull nem akar trgyalni

Idelis esetben a problma megold jtszma folyamata 1. rdekek, szksgeltek, vgyak feldertse 2. mindkt fl rdekeit kielgt megoldsok keresse 3. kzs vlaszts hatkony, bks eszkzkkel

TLJUTS A NEM-EN 1. az ok kidertse (mirt nem akar egyttmkdni?) negatv rzelmek (dh, ellensgessg, flelem, bizalmatlansg, frusztrci)

jogos nvdelem: vagy t verik, vagy ver msokat ilyen a vilg trgyalsi kultra hinya csak nyer/veszt viszonylatknt gondol a trgyalsra, az engeds, a kompromisszum=veresg ersebbnek rzi a pozcijt, hatalma tudatban nem rzi szksgt a trgyalsnak (ami az enym, az az enym, ami a tid, arrl trgyalhatunk), nem rdeke

rossz sztns reakcit kelt bennnk (harag, csaldottsg, visszats vgya), ezt le kell gyzni a nemen val tljuts rdekben le kell gyzni az akadlyokat, erre 5 lps 1. NE REAGLJ! Meg kell tanulni uralkodni magunkon. 2. FEGYVEREZD LE A MSIKAT! Meg kell nyugtatni a partnert, negatv rzelmeit t kell hangolni. 3. VLTOZTASD MEG A JTSZMT! Semlegesteni kell a taktikit, kfalakat, tmadsokat, furfangokat. R kell venni, hogy is vizsglja a lehetsges megoldsokat. 4. TEDD KNNYV SZMRA AZ IGEN-T! Segteni kell thidalni az rdekklnbsgeket, a presztizs megrzst, az eredmnyt a gyzelmeknt kell belltani. 5. TEDD NEHZZ A NEMET! Provokci nlkl nvelni kell trgyal ert, legyzs helyett a megegyezsre koncentrlni!

Mirt nehz? - pont az ellenkezjt ignyli annak, mint amit sztnsen tenne az ember tmads visszatmads mereven ragaszkodik vlemnyhez- vitatjuk, rveinket hangslyozzuk ert alkalmaz (fenyeget) mi is fenyegetnk ellenll letrjk az ellenllst

ttrses stratgia lnyege

ellenlls megkerlse (kzvetett cselekvs)

parancsols, rerltets helyett hozzsegteni, jjjn r a klcsnsen j megoldsra

1. NE REAGLJ!

plda prbeszdre,ahol a kt fl nem figyel a msikra, csak a sajtjt mondogatja (veszekeds) 3 termszetes reakci a konfliktushelyzetre: visszavgs, behdols, szakts 1.viszavgs valjban ellentmads, clja visszavonulsra ksztetni a partnert, gyakran elmrgesedik, hbor lesz belle

2.behdols a visszavgs ellentte, olyan kellemetlen hogy kvnatosabb befejezs tbb mdon kivlthat- nyomsgyakorls negatv rzelmekkel hisztivel, bntudatkeltssel 3.szakts, kilps a helyzetbl: nha hasznos, de vesztesgeket okoz (kapcsolat, gyfl, lehetsgek)

gyors reagls veszlyei: trgyilagossg elvesztse, vilgos elemzs lehetsge elvsz rzelmi egyensly elvesztse meggondolatlan reakci helyzeti elnyt ad a partnernek tpllja az akci-reakci folyamatt

Ne reaglj, hzdj vissza a pholyba! (brmikor egyoldalan ki lehet lpni az akci-reakci rdgi krbl, amikor ksrtst rznk indulatos reakcira) pholy: az a hely, ahonnan tvoli rlts knlkozik a szitucira, eltvolt az sztns reakciktl a clra lehet koncentrlni 1 feladat a pholyban- rdekek tisztzsa- nem kzzel foghat indokok (vgy, flelem, szksglet) Milyen problmt szeretnk megoldani,milyen indokaim vannak, mirt fontos nekem? Mi a partner problmja, milyen indokai lehetnek, vajon mirt fontos neki?

B terv- TELA (trgyals nlkl elrhet legjobb alternatva): mit tehetek a msik egyttmkdse nlkl minden trgyals clja a B tervnl jobb pozci B terv tisztzsra mit tehetek a msik egyttmkdse nlkl hogyan tudom egyttmkdsre ksztetni 3.szemly bevonsa segthet e az rdekeim rvnyestsben B terven dolgozni kell- fejleszteni pl. brtrgyals eltt msik munkalehetsg keresse j B terv=j trgyaler az ember hajlamos tlrtkelni a B tervet, ha netl j, az motivl a megegyezsre, ha elg j, esetleg feleslegess teszia trgyalst

2.feladat a pholyban taktika felismerse Nevezd nevn a jtszmt (magadban)! 3 f csoportba sorolhatk : kfal, tmads, megtveszts 1. kfal az ellenfl nem mozdul, igyekszik meggyzni, hogy nem tud rugalmasabb lenni, neknk kell engedni pl. mr eldlt a helyzet,szblyzatra hivatkozik, korbbi elktelezettsgre 2. tmads- igyekszik megflemlteni, kellemetlen helyzetbe hozni, knyszerteni, hogy fogadd el az llspontjt pl. fenyegets, srtegets, szemlyeskeds, hozzrts, felhatalamzs megkrdjelezse 3. megtveszts- hazugsggal manipulls hamis informci nincs felhatalmazsom (elhiteti, hogy jogosult dnteni, a kompromisszumot j trgyalsi lapknt tovbbtja a fnknek ) mg valami(utols pillanatban bejelentett kvetels) rossz fi (nekem tetszik, de a partnerem csak akkor megy bele, ha) semlegests titka a felismers 3.feladat a pholyban sztns reakcink megjsolsa tudatostsuk, mit rznk (testi tnetek: gyomorrnduls, szvdobogs,kipiruls) mi a gyenge pontunk (brlat, trfa a rovsunkra, npszertlensg, gyvnak titulls) elre fel tud kszlni, hogy higgadt maradjon, irny a pholy! 4.feladat id nyerse a gondolkodsra (Fontos krdsekben ne dntsnk azonnal!) eszkzei: tarts sznetet! jtszd vissza a szalagot! (aktv hallgats) informci halmozs meglltsa (tl sok adatot kaptam,hogy megemsszem, segtene ttekinteni?) gondos feljegyzsek ksztse (lasst s tiszteletet kzvett) Nem vagyok bizos benne, hogy rtem nt Biztos akarok lenni benne, hogy jl rtettem, gy gondolja hogy ? sszefoglals nehz partner ellen- ne prbljuk befolysolni a viselkedst helyette tartsuk ellenrzs alatt a sajt reakcinkat nyerj idt hzdj pholyba! koncentrlj a clodra gondold t a B tervet

nevezd nevn a jtszmt jsold meg a sajt reakcidat

2. LPJT AZ OLDaLUKRA!

plda-Boing fnk+ AT&T fnk vitja- kudarcba flt trgyals mi trtnt?- megprblt szt rteni, de nem figyelt r, megsrtdtt s kiszllt.

ellensges rzelmek- problma megold trgyals legnagyobb gtja le kell fegyverezni hogyan? ellenkezjt kell tenni annak, mint amire szmt tlnk pl. kfal taktika- nyomsgyakorlst, rbeszlst vr tmads- ellentmadst vr (fogat fogrt- a patthelyzet receptje) nem hallgat meg- te sem fogod meghallgatni nem ismeri el szempontjidat- te sem ismered el az vt

HELYETTE FIGYELJ R, ISMERD EL A SZEMPONTJAIT, RTS VELE EGYET, VALAHNYSZOR TUDSZ! 1.aktv figyelem (sok trgyals sketek prbeszde) lnyege: nincs flbeszakts, hm, igen, rtem, krem, folytassa, van mg valami, amit szeretne elmondani? + TFOGALMAZS (helyesen rtettem, amikor azt mondta, hogy? tnyek sszefoglalsa) ez a legolcsbb engedmny, de nagy ra van (nehz, gyakorolni kell, trelem, nfegyelem kell hozz) ktszeresen is hasznos, 1.nha magt is jobban megrti, jobban tltja a problmjt, 2.sszerbben lehet vele beszlni, lehiggad, fogkonyabb lesz a problmamegold trgyalsra, elnys lgkrt teremt 2. szempontjainak elismerse- lnyeg krdsekben nem rtessz ele egyet, se amiben tudsz igen, s elismered a nzpont jogossgt