Gestion des PME 4-420-95

Sance 13 PME exportatrice

Questions de prparation

Quels sont les principaux facteurs qui favorisent / dfavorisent linternationalisation dune PME ? En quoi linternationalisation dune PME diffre-t-elle de celle dune grande entreprise ? Quelles sont les principales caractristiques dune PME qui russit son internationalisation ?
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Plan de la prsentation
Introduction : Des PME et de linternationalisation Croyances rpandues sur linternationalisation des PME Attitudes des dirigeants face linternationalisation de leurs PME Modes de pntration des marchs trangers Approches dinternationalisation des PME Difficults des PME sur les marchs trangers Caractristiques des PME qui russissent

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Introduction : Des PME et de linternationalisation

PME

Relativit des dfinitions PME nest pas une rplique miniaturise de la grande firme Diversit des critres dfinitionnels Pour nous : une PME est une entreprise caractrise par :

La centralit dcisionnelle du dirigeant Le contact interpersonnel direct

Internationalisation

Relativit des dfinitions Deux principales formes :

Tourne vers lintrieur (inward) Tourne vers lextrieur (outward)

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Introduction : Des PME et de linternationalisation

Dfinition que nous retenons de linternationalisation :

Cest "... la totalit des activits transfrontalires quelles soient lies la production ou au commerce dactifs, de marchandises ou de services; et quelles aient lieu lintrieur de la mme institution ou entre des agents conomiques indpendants" Dunning (1989).

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Croyances rpandues sur linternationalisation des PME

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Effet taille Ressources March local dabord Exportation dabord Microcosme Segmentation horizontale Distance psychique (culturelle) Nombre limit de marchs
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Croyance no. 1 : Taille de lentreprise

Croyance rpandue : seules les entreprises dune certaine taille peuvent sinternationaliser / russir leur internationalisation. Ralit : la taille naffecte pas la propension de lentreprise sinternationaliser. Elle peut toutefois rduire ltendue de cette internationalisation. Exemple : Armes, Fleurs et Fruits (St-JeanSur-Richelieu, Qc). Une entreprise qui emploie 6 personnes, exporte 80 % de sa production sur une dizaine de pays.
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Croyance no. 2 : Ressources disponibles

Croyance : labsence ou linsuffisance des ressources empche la PME de sinternationaliser / russir son internationalisation Ralit : linternationalisation nexige gnralement pas plus de ressources que le march local. Dautre part, il existe des palliatifs linsuffisance des ressources. Exemple : Arconas (Mississauga, On et Winnipeg). Cette PME qui fabrique des siges commerciaux, daroports et de salles daccueil, emploie 35 employs et exporte 60% de sa production. Son internationalisation se fait non seulement sur la B. Allali, Ph.D. 4-420-95 S13A04 8 base dexportation mais galement de concession

Croyance no. 3 : March local dabord

Croyance : les PME qui sinternationalisent doivent commencer par asseoir leur position sur le march local. Ralit : traditionnellement ce fut le cas. Aujourdhui, de plus en plus de PME naissent internationales. Exemple : Agro-Haribec (Brossard, Qc.). Une PME qui emploie une vingtaine de personnes et exporte prs de 100 % de sa production dharicots romains (cranberry).

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Croyance no. 4 : Exportation dabord

Croyance : les PME qui se lancent dans linternationalisation commencent dabord par lexportation. Ralit : l aussi, ce fut le cas traditionnellement. Il nest plus ncessaire aujourdhui de commencer par cette forme. Exemple : Touch (Sherbrooke, Qc.). Cette PME qui fabrique des articles pour lindustrie alimentaire et qui emploie aujourdhui 316 personnes dont 16 seulement au Qubec, a dmarr son internationalisation par la cration dune filiale de production en Chine.
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Croyance no. 5 : Microcosme

Croyance : les PME qui sinternationalisent commencent dabord par les marchs voisins Ralit : alors que ctait vrai quand les moyens de transport et de tlcommunication taient relativement faibles, plusieurs PME commencent leur internationalisation sur des marchs lointains. Exemple : Plafolift (Warwick, Qc.). Cette PME qui fabrique du matriel de levage et qui emploie 73 personnes, a commenc

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Croyance no. 6 : Segmentation horizontale

Croyance : les PME fabriquant des produits standardiss peuvent les vendre de la mme faon sur les diffrents marchs. Ralit : quand bien mme les spcifications techniques des produits peuvent tre standardises, il faut toujours prendre en considration les spcificits locales. Exemple : Cogsdale (Charlottetown, IPE). PME qui fabrique des logiciels destins aux entreprises du service public et qui emploie moins de 100 employs. : Nous sommes convaincus qu'il faut tre prsent sur ces marchs. Nous offrons un service valeur ajoute en personnalisant notre B. Allali, Ph.D. 4-420-95 S13A04 12 logiciel et en maintenant un contact personnel avec nos clients en leur rendant souvent visite.

Croyance no. 7 : Marchs culturellement similaires

Croyance : les PME choisissent les marchs culturellement similaires au march local Ralit : cette tendance appele distance psychique est connue dans la littrature. Cependant, on constate de plus en plus de PME choisir des marchs diffrents Exemple : Sea Systems (Terre Neuve, NE). PME de conception, de fabrication et dintgration de commandes et de systmes automatiss qui emploie 150 personnes. Sea Systems fait affaire dans des marchs aussi diffrents que le Brsil, Singapour et la
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Croyance no. 8 : Nombre limit de marchs

Croyance : les PME qui sinternationalisent limitent leur activit un nombre rduit de marchs. Ralit : cest un corollaire direct de linsuffisance des ressources dans les PME. Malgr cela, plusieurs PME font affaire dans un nombre lev de pays. Exemple : Sunwell Technologies (Woodbridge, On). PME spcialise dans la
rfrigration et la conservation daliments et dans le stockage thermique de la glace. Avec 30 B. Allali, Ph.D. 4-420-95 S13A04 14 employs, cette PME fait affaire titre rgulier

Attitudes des dirigeants face linternationalisation

Attitudes du dirigeant face l'internationalisation Ngative s Positiv es

Attitudes : Attitudes ngatives Attitudes passives Attitudes positives Dcision proactive Dcision

Passiv es

Blocage de l'internationalisat ion

PME locale Dcision proactive

Ngative Perception de Stimuli

Dcisions :

Positive

Dcisio n ractiv e

Engagement exprimental
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Dcision d'intern ationalise r la firme Engagement actif PME internation ale

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Modes de pntration des marchs trangers

Modes de pntration sans investissement

Exportation indirecte Exportation directe Concessions et franchises Bureau de vente Filiale commerciale Filiale industrielle

Modes de pntration avec investissement

Filiale dassemblage Filiale de production

Filiale mixte Filiale intgre

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Approches dinternationalisation

Internationalisation comme processus volutif

Pas dexportation Exportation indirecte Exportation directe Prsence physique ltranger

Internationalisation la cration Autres approches dinternationalisation

Arrimage une dynamique internationale (Piggy back) E-internationalisation Changement du statut administratif du march B. Allali, Ph.D. 4-420-95 S13A04 Dmonopolisation

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Difficults des PME sur les marchs trangers

Difficult lie la nouveaut Difficult lie aux ressources Difficult lie ltranget Difficult lie aux relations Autres difficults

Difficult lie la gestion interculturelle Difficult lie lorganisation asymtrique Difficult lie la coopration asymtrique
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Caractristiques des PME qui russissent leur internationalisation

Vision claire et partage Esprit dquipe Systme dapprentissage et de gestion du savoir tat desprit marketing Disposition changer Rseaux informels et inter-firmes Partenariat local

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Conclusion
Lgret des structures et rapidit de raction des PME semblent leur donner un avantage sur les grandes entreprises. Ncessit de repenser et de renforcer les programmes dappui aux PME qui sinternationalisent. Ncessit de favoriser une culture de partenariat et de rseautage

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