Idei de Afaceri, August 1996 "Arta razboiului" in lumea afacerilor Cine a rasfoit macar un test de marketing probabil ca a ramas

surprins de cantitatea de termeni si metafore razboinice ("de armata") folosite: obiective, strategii, pozitionare, nise de aparat, atac frontal, guerilla... Ceea ce nu trebuie sa ne uimeasca prea mult: intr-o economie de piata exista concurenta, iar concurenta inseamna competitie. In timp ce in razboi se incearca cucerirea de teritorii, in afaceri se cauta cote de piata; nu se folosesc arme, ci vanzatori si publicitate. Dar, principiile strategice de baza raman, oricum, aceleasi si o buna pregatire in acest sens se va dovedi foarte pretioasa. Pe de alta parte, am amintit intamplator, in numarul trecut, ca in lucrarile clasicilor latini este explicat cu lux de amanunte, mai eficace si mai sintetic decat in tratatele moderne, ceea ce trebuie sa stim pentru a avea succes in lumea afacerilor. Nici aceasta nu trebuie sa ne uimeasca: chiar daca se modifica mediul si resursele tehnologice, principiile de comportament sunt aceleasi. In plus, in antichitate, neputand conta pe mijloacele pe care le avem la dispozitie astazi, rezultatul bun al oricarei operatiuni era determinat, in cea mai mare parte, de capacitatea de a fructifica la maximum resursele umane aflate la dispozitie. Si, data fiind dificultatea de a pastra si a reproduce materialul scris, se incerca sa se condenseze cantitatea maxima de informatie intr-un numar minim posibil de cuvinte (spre deosebire de ceea ce se intampla astazi, cand cu doua sau trei concepte extrem de banale, se umple o carte...). Aceste doua premise, afirmate mai sus, aparent fara nici o legatura intre ele, imi dau posibilitatea sa abordez cel mai spectaculos manual despre succes in afaceri scris vreodata: nu este latinesc, ci chinezesc si merge inapoi in timp pana in anul 400 i.C. Este vorba despre "Arta Razboiului" al generalului Sun Tzu si contine o culegere a tuturor sfaturilor de urmat in lumea razboiului (si a afacerilor, adaugam noi). Sa nu uitam, China este patria artelor martiale. Lucrarea a aparut si in limba romana, dar eu nu am putut sa o gasesc. Oricum, sunt convins ca putinii dintre cei care au cumparat-o s-au gandit sa o foloseasca ca pe un ghid de afaceri. Intrucat ma simt dator sa justific afirmatia de mai sus, as vrea sa utilizez spatiul pe care il am la dispozitie pentru a va da o serie de citate asupra carora sa reflectati, fara a urmarii o logica anume in insiruirea lor. Nu vreau, in schimb, sa va bulversez cu informatii istorice, pe care ati putea sa le gasiti in orice enciclopedie buna. Alegerea citatelor a fost deosebit de dificila, intrucat fiecare verset din fiecare din cele 13 capitole contine ceva important; inutil sa spun ca in loc de "armata", "soldati", "general", pentru a ne folosii in afaceri, ar trebui sa folosim substituentii comerciali. In plus, unele adevaruri pot parea evidente, dar, daca observam practica, vom descoperii ca nu este deloc asa. Acestea fiind spuse, sa dam cuvantul Maestrului.

- Cinci lucruri sunt esentiale pentru victorie: - va invinge cel care stie cand sa lupte si cand sa nu lupte; - va invinge cel care stie cum sa-si foloseasca fortele superioare si inferioare; - va invinge cel care are o armata animata de acelasi spirit la toate nivele; - va invinge cel care, dupa ce s-a pregatit pe el insusi, va sti sa astepte momentul in care inamicul este nepregatit; - va invinge cel care, avand pregatire militara, nu va suporta amestecul guvernantilor. - Operatiunile militare cer urmatoarea stratagema: daca esti abil, arata-te nepriceput; daca esti capabil, arata-te incapabil. Daca intentionezi sa ataci in apropiere, pregateste-te ca pentru un lung mars. Daca intentionezi sa ataci la distanta, prefa-te ca ai ajuns deja la jumatatea drumului. - Ademeneste-ti dusmanul cu perspectiva unui castig; profita de confuzie si infrange-l. - Provoaca iritare pentru a crea dezordine. - Pentru a ucide dusmanul, oamenii trebuie sa fie motivati de ardoare; pentru a vedea avantajul victoriei, trebuie sa primeasca recompensa potrivita. - Intr-o lupta de care, recompenseaza-l pe primul care a capturat 10 (care). - Obiectivul razboiului este victoria, nu gloria invingatorului. - Comandantul incapabil sa-si controleze iritarea, isi va trimite oamenii la asalt ca pe un roi de furnici, cu rezultatul ca unul din trei va fi ucis si obiectivul nu va fi cucerit. - A incerca sa conduci o armata in acelasi mod in care se administreaza un regat, ignorand conditiile in care se opereaza, va duce la ruina. - De aceea se spune: daca iti cunosti amicul si te cunosti pe tine vei fi invingator in 100 de batalii. Daca te cunosti pe tine, dar nu-ti cunosti inamicul, la fiecare victorie vei suferii o infrangere. Daca nu te cunosti pe tine si nu-ti cunosti inamicul, vei fi infrant in fiecare batalie. - Marii luptatori ai antichitatii se puneau mai intai pe ei insisi intr-o pozitie imbatabila si apoi asteptau o ocazie sa-si infranga inamicul. De acea se spune ca strategul abil lupta dupa ce a invins, in timp ce acela care este destinat infrangerii incepe sa lupte si dupa aceea incearca sa invinga. (Va rog sa meditati asupra acestei afirmatii aparent paradoxale, pentru ca ea contine cheia succesului in orice actiune pe care ati vrea sa o intreprindeti).