REPERE PENTRU SEGMENTAREA SI ANALIZA CLIENTILOR SI A CREANTELOR COMERCIALE

I. Segmentarea clientilor dupa valoarea vanzarilor facturate

Rulaje (vanzari facturate) Client 1 Client 2 Client 3 Client 4 Client 5 Client 6 Client 7 Client 8 Client 9 Client 10 TOTAL 250.000 200.000 150.000 140.000 100.000 50.000 50.000 40.000 10.000 10.000 1.000.000 % in total rulaj clienti Segmentare ABC Sold clienti (vanzari neincasate) 50.000 15.000 5.000 15.000 25.000 5.000 5.000 5.000 0 0 125.000 74% 5 clienti: Clientii 1,2,3,4,5 14% 3 clienti: Clientii 6,7,8 2% 2 clienti: Clientii 9 si 10 % in sold % in total sold client clienti 20% 8% 3% 11% 25% 10% 10% 13% 0% 0% 13% 840.000 140.000 20.000 40% 12% 4% 12% 20% 4% 4% 4% 0% 0% 100%

25% 20% grupa Av 15% (74%) 14% 10% 5% grupa Bv 5% (14%) 4% 1% grupa Cv (2%) 1% 100%

grupa Av clienti cu pondere mare in total vanzari grupa Bv clienti cu pondere medie in total vanzari grupa Cv clienti cu pondere mica in total vanzari

II. Segmentarea clientilor dupa valoarea si scadentele soldurilor (vanzari neincasate)

Segmentare ABC % in total % in total sold sold clienti clienti 40% 20% 12% 12% 4% 4% 4% 4% 0% 0% 100% grupa Ac (60%) grupa Bc (24%)

Sold clienti (vanzari

neincasate)

Scadente in termen

Scadente in depasire

Client 1 Client 5 Client 2 Client 4 Client 3 Client 6 Client 7 Client 8 Client 9 Client 10 TOTAL

50.000 25.000 15.000 15.000 5.000 5.000 5.000 5.000 0 0 125.000

grupa Cc (16%)

25.000 5.000 12.000 8.000 0 0 5.000 5.000

42% 8% 20% 13%

8% 8%

60.000

48%

25.000 20.000 3.000 7.000 5.000 5.000 0 0 0 0 65.000

38% 31% 5% 11% 8% 8%

52%

Segmentarea soldului clienti dupa criteriul ABC grupa Ac clienti cu pondere mare in total sold clienti grupa Bc clienti cu pondere medie in total sold clienti grupa Cc clienti cu pondere mica in total sold clienti 60% 2 clienti: Clienti 1 si 5 24% 2 clienti: Clienti 2 si 4 16% 4 Clienti: Clienti 3,6,7,8 sold grupa clienti 75.000 30.000 20.000

Segmentarea soldului clienti dupa natura scadentei termenului de incasare sold grupa clienti 75.000 30.000 20.000 125.000 scadente in termen 30.000 50% 20.000 33% 10.000 17% 60.000 scadente in depasire 45.000 69% 10.000 15% 10.000 16% 65.000

grupa Ac grupa Bc grupa Cc Total

Aceste repere reprezinta extrase din cadrul studiilor de caz prezentate si analizate la workshop-urilor organizate de echipa ABC Training Consulting. Detalii: www.abctrainingconsulting.ro - Sectiunile Evenimente sau Manageri. Manager de proiecte: Anda Racsa | e-mail: anda@ab ctrainingconsulting.ro | telefon: 0740.590.406.