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1. Contexto Previo. 2. Mercados Internacionales y Tendencias 3. Estrategias de Negocios Innovadores en contexto competencia Internacional 4. Caminos subsidiados de Internacionalizacin en Chile 5. Ingenieras y procesos de Ventas en escala internacional. 6. Mtricas y Desempeo efectivo
Contexto Previo
1.
Fortalecer el ecosistema de Transferencia Tecnolgica Cerrar el GAP: Aumentando el flujo de proyectos de I+D Aplicada hacia el mercado Conectar la I+D nacional en las redes internacionales
2.
3.
Consejos Asesores de la Industria Facilitadores Institucionales Mecanismos y Facilitadores de la Vinculacin Investigacin asociativa con la industria. Transferencia tecnolgica. Extensin y asistencia tcnica industrial. Desarrollo del emprendimiento. Educacin y capacitacin para la industria. Servicios de carrera y colocacin
A) Nuevo conocimiento B) Gente mejor calificada. C) Conocimiento en el estado del arte. D) Tecnologa. E) Desarrollo empresarial F) Nuevas empresas G) spin-off
Desarrollo Econmico
Empresa nueva
PYME
Proteccin PI
empleos
Idea
Benchmarking Incubadoras
+ Resultados de I+D
Sales
P4
Negociado: - China - India Negociaciones en curso o futuras: OMC, ALCA, Per, Ecuador, Panam, Japn, Tailandia?, Malasia?
Internacionalizacin
Definase Internacionalizacin.
Def. contractual: Contratos de asistencia tcnica a empresas extranjeras, exportaciones directas, concesin de licencias de ventas, participacin en proyectos internacionales, inversin directa en subsidiarias internacionales.
Def. de Proceso: Un Proceso de internacionalizacin que involucra un cambio de la gestin de la empresa que genera compromisos de venta en mercados externos.
En el proceso se adquiere conocimiento / informacin sistematizada, que es el insumo fundamental de la gestin de empresas
Rialp, A., J. Rialp and G. Knight (2005a), The Phenomenon of Early Internationalizing Firms: What Do We Know after a Decade (1993-2003) of Scientific Inquiry?, International Business Review
Decisiones de la empresa
Q = f (x,y,z,)Parmetros de decisiones productivas. Identificacin -> comprensin de los parmetros que impactan los resultados esperados de la empresa
2) El modelo de negocios El Sentido de propsito. Proposicin de Valor Mercados metas (nichos, segmentos) Plan de Marketing Actividades criticas y recursos (insumos de la produccin)
6) Anlisis de Riesgos. Factores crticos de desempeo. Riesgo Tecnolgico. Riesgo Comercial Riesgo Financiero
PRODUCTO
Innovaciones tecnolgicas Desempeo basado en requerimientos del cliente. Funcionalidad/ atributos del producto.
ACCESO
Confiabilidad de la oferta Disponibilidad del producto. Responde a inventarios del cliente Canal de distribucin accesible
EXPERIENCIA
Impacto en el Consumidor en creacin de Valor Soluciones efectivas en ciclo de compra Calidad en Servicio Confiabilidad de la Marca
COSTO
Precio x pagar Costo de los procesos de compra Costo de Bsqueda. Formas de Pago
La empresa proporciona valor para los clientes a travs de estas 4 dimensiones en la relacin comercial
Cmo? Qu?
A Quin?Segmento de
Clientes Canales de Distribucin
Recursos Claves
Cunto me cuesta?
Estructura de Costos
Cunto gano?Flujo de
Ingresos
Qu es aceleracin Comercial?
1. Investigacin de potenciales acuerdos y contratos de desarrollo de las tecnologas a travs de validaciones comerciales, valorizaciones del negocio e identificacin de prospectos que adopten las tecnologas y productos innovadores. 2. Desarrollo de planes y acciones estratgicas en funcin de la investigacin anterior, especificacin de las ventajas de las tecnologas, el beneficio directo para los potenciales clientes comparado con tecnologas alternativas. 3. Lograr contratos y compromisos de negocios entre los desarrolladores de la innovacin y otros socios, 4. Facilitacin de acuerdos normales de negocios entre las partes interesadas
Qu es aceleracin Comercial?
1. Trabajo directo con los desarrolladores de las tecnologas para validar acciones de marketing efectivo . 2. Acciones de monitoreo del plan de aceleracin continuo (nunca perder visibilidad) 3. Fuerte networking y conferencias, demostraciones en terreno.
4. Desarrollo de coaching de negocios, que guan la ejecucin del modelo de negocios, negociaciones de fuentes de inversin nueva, acciones de marketing, precios y procesos de ventas.
1. PROCHILE 2. CORFO
1.
2.
PROCHILE
Objetivos. Mediante financiamiento, acceso a redes y soporte especializado, CONTACTChile busca acompaar y fortalecer el proceso de internacionalizacin del emprendimiento e innovacin nacional de alto potencial exportador, contribuyendo al posicionamiento de proyectos chilenos con alto valor agregado en el contexto internacional. http://www.youtube.com/watch?v=DouMPeiYG6g&feature=player_e mbedded#! http://www.youtube.com/watch?v=YN49W_dkNzA&feature=relmfu
Cunto financia el programa?. Proporciona soporte y acceso a redes internacionales de negocios, ProChile financiar el 60% del costo total del proyecto, con un tope de US$ 30.000 por proyecto.
2.
3.
2) Aceleracin Internacional de Emprendimientos Tecnolgicos - Global Connection. GLOBAL CONNECTION. (Ventanilla Abierta)
UN EJEMPLO DE PREGUNTAS
1. 2. 3. 4. 5. Resumen de la tecnologa/producto Motivacin para buscar comercializacin internacional Cul es el mercado objetivo para el producto / tecnologa? Cul(es) es(son) la(s) tecnologa(s) en las que se basa el producto? Estado actual del producto: Est el producto/tecnologa disponible para los consumidores? cules son los desafos tcnicos claves e hitos para llegar al producto final? Ventajas del producto: Cules son los beneficios que entrega al cliente? Competencia: Establecer claramente que productos/tecnologas son competencia, y como se superara este obstculo. Descripcin del estado de la empresa Antecedentes del equipo del proyecto. Formulario completado en ingls / Currculum Vitae beneficiarios/Programa de capacitacin (descripcion)
6. 7.
8. 9.
GO TO MARKET 2.0
Objetivo General
Llevar proyectos de I+D y tecnologas, a los mercados globales
DIAGNOSTICO CORFO
GO TO MARKET 2.0
ENTIDADES PARTICIPANTES
BENEFICIARIOS Universidades e Institutos Centros Tecnolgicos Empresas de base tecnolgica BENEFICIARIOS ATENDIDOS Personas naturales, ligadas al Beneficiario, tales como Directivos, profesionales , tcnicos y/o estudiantes, que participarn en el Programa. El programa admite un mximo de dos (2) Beneficiarios Atendidos por proyecto. con posibilidad de integrar un tercero, durante la ejecucin del proyecto, sujeto a aprobacin de la Subdireccin de Transferencia Tecnolgica.
PROGRAMA DE CAPACITACIN
1. 2. 3. 4. Un taller de innovacin Un taller de conceptos bsicos sobre negociacin con capitales de riesgo sesiones de tutora uno a uno con emprendedores exitosos Una presentacin final del proyecto, frente a un panel experto, compuesto por directores de firmas de capitales de riesgo y emprendedores exitosos a nivel internacional, con el fin de seleccionar los proyectos ms prometedores para el entrenamiento prctico. 5. Un programa de entrenamiento prctico en comercializacin de resultados de I+D, con actividades prcticas e in situ en el mercado de destino.
FINANCIAMIENTO
El Comit InnovaChile. Cofinanciamiento de hasta un 90% del costo total del proyecto, con un tope mximo de hasta $55.000.000.- por equipo, distribuidos de la siguiente forma: La primera cuota del subsidio ser de hasta $15.000.000. La segunda cuota del subsidio, estar condicionada a la seleccin del equipo, por parte de la Entidad Capacitadora, para continuar en el programa de entrenamiento prctico, y ser de hasta $35.000.000. En caso de que el equipo seleccione un tercer integrante para el entrenamiento prctico, el subsidio para esta fase podra ser de hasta $5.000.0000 ms, es decir, de hasta $40.000.000. El Beneficiario deber aportar al menos 10% del costo total del proyecto, en aportes pecuniarios. PLAZO Plazo mximo de 8 meses prorrogable en 2 meses ms.
ACTIVIDADES FINANCIABLES
Gastos de contratacin de la Entidad Capacitadora. El pago realizado directamente por el beneficiario. Gastos asociados a la asistencia de los Beneficiarios Atendidos programas de capacitacin, tales como: pasajes areos de ida y vuelta seguros alojamiento y alimentacin movilizacin
Mercado
Solucin
Equipo
Descripcin del mercado objetivo Tamao potencial del mercado Ventajas diferenciadoras del producto/tecnologa, respecto de la competencia Grado de diferenciacin tecnolgica de la solucin Desafos claves para llegar al producto final Capacidades y experiencia de equipo de trabajo
35%
35% 30%
53
MOTIVATION
CURRENT PRODUCT STATUS Does your company/spinoff have final product available? If not, what are the key technical milestones necessary for a final product? Which barriers does you product have to enter to the market? What patents are filed or issued?
What do you estimate the price will be, for this product or technology? What are the quantitative benefits per cost to the customer? How do these benefits compare to existing alternative solutions?
Company or Spinoff Status: What are your company revenues, if any, and growth rate? When does your company/spinoff anticipate being profitable? How many customers do you have? How many employees? Do you have researchers in your team? Finance Status: How much investment has been made in the company/spinoff? Who are the current investors? Strategic Status: How much more investment is needed? Is your company/spinoff currently seeking investment? How much? What is the next major milestone?
TRAINING PROGRAM
Write a short summary of the training institution, highlighting their experience on Technology Transfer (trainings programs, courses, customers, and other issues). Include the institutions resume
2. Puede la Innovacin de la empresa conducir a la internacionalizacin de la firma.? 3. Puede la internacionalizacin de la firma implicar mas innovaciones para la firma?
Visin cclica
Internacionalizacin
4. Puede la forma de ingreso al mercado internacional conducir a un diferente tipo de innovacin en la empresa.?
Internacionalizacin
Conocimiento y dominio del Producto
Modo de entrada en nuevos mercados
Radical (disruptiva)
Como consecuencia:
Las Innovaciones que la empresa realiza le permite arribar a nuevos mercados, tal que sistemticamente, puede validar un proceso continuo de internacionalizacin.
Mientras mas mercados obtiene la empresa, mas innovaciones realiza, y mientras mas aumentan las innovaciones, mas mercados gana.(circulo interactivo).
2. Idea fuerza 2:
Mtricas, indicadores objetivos se requieren para determinar tasas de mejoras requeridas .
3. Idea fuerza 3:
Un proceso de ventas bien definido es un prerrequisito para establecer metas de desempeo y determinar indicadores de ventas que sean significativos .
El mejor vendedor, que carece o no sistematiza procesos de ventas, no avanzar mas all de la produccin de resultados promedios o insuficientes. A la inversa, un ejecutivo de ventas del promedio puede lograr resultados de excelencia usando procesos de ventas sistematizados.
IDENTIFICAR ?
BRECHAS DE DESEMPEO EN COMERCIAL / VENTAS
2. 3. 4. 5. 6.
b)
c)
d)
7. 8.
f) g)
h)
i)
9. 10. 11.
1.
Aplicando la Regla de Pareto (20/80), se observa que un 20% de Vendedores aporta el 80% de buenos resultados comerciales, la meta de la empresa es llevar al menos el 60% de la Fuerza de Ventas al estrato superior de mejor Desempeo Comercial. Es posible utilizar un cuerpo de conocimientos sistemticos, mtricas, procesos mensurables que incrementen la productividad y la efectividad en la actividad comercial. Consolidar un equipo de ventas exitoso requiere desarrollar y fortalecer el uso procesos de ventas replicables a todo el equipo comercial.
2.
3.
Mtricas
Ventas = funcin ( Numero de clientes, Numero de dias, flujo de ventas esperadas. V = f (C, D, $)
Prospeccin de Nuevo cliente Investigando Requerimientos Visita Contacto directo inicial Presentacin de la Oferta/ factibilidad / oportunidad Gestin de Objeciones / Valor Requerido-Ofrecido Cierre-Tcticas Seguimientos Post-Venta
Totales (Hipotticos)
20 16 14 10 4 2 1
7 5 8 25 5 10 15
1 Cliente
75 das
10%
Our Homework
Solo algunas Preguntas para el negocio
(Cmo se concreta aceleracin comercialinternacional?)
Procesos comerciales-Ventas.
defino mis mtricas y manera para gestionar mi empresa de forma integrada?