GUIA PASO A PASO PARA ELABORAR EL PLAN DE NEGOCIO QUE MARCAR EL RUMBO DE TU EMPRESA

Si quieres crear una empresa, elabora un plan de negocio donde se demuestre su viabilidad y potencial crecimiento. Con l podrs pedir prstamos, solicitar subvenciones, captar clientes... Ser tu gua y te permitir reaccionar ante los imprevistos. Para redactarlo, te proponemos ocho pasos. Un buen da, hace unos aos, el presidente en Europa de la compaa norteamericana Gateway recibi por e-mail un proyecto firmado por Juan Lpez-Orozco. Les envi un plan de negocio, donde demostraba que una filial de Gateway en Espaa podra ser muy rentable en tres aos, convirtindose en un jugador serio en el mercado espaol de la informtica, explica el propio Lpez- Orozco. Gracias a esta iniciativa, este espaol se convirti en director general de Gateway Espaa Aquel documento electrnico contena las lneas maestras para el ulterior desarrollo de un plan de negocio adaptado a la cultura y estructura de la compaa Gateway. Porque, ms que un plan de negocio, en realidad se trataba de un estudio de viabilidad basado en la experiencia y el profundo conocimiento del sector por parte del hoy director. En su opinin, sin ese plan de negocio, ahora estaramos dando palos de ciego. No sabramos ni adnde llegar ni cmo hacerlo. Ha sido la base para elaborar un plan de accin que ha servido para la puesta en marcha de la empresa.

Todo son ventajas

Esta historia real puede ser una buena referencia para nuestro personaje imaginario, Marta. Ella tiene en mente una idea de negocio muy original. Ya ha averiguado que no existe ninguna empresa con una oferta similar a la que se ha planteado. Ha realizado un estudio de mercado que le ha servido para ratificar que existen potenciales clientes para sus productos y servicios, y adems se ha sentado a hacer nmeros. Las cuentas hablan de una potencial rentabilidad. Ha llegado el momento de redactar su plan de negocio. Ahora, para qu le puede servir este documento? El plan de negocio es la tarjeta de presentacin del proyecto de empresa ante diferentes tipos de interlocutores. En efecto, es un instrumento muy til para:

- Conseguir financiacin. Si quieres lograr que tu banco te conceda un prstamo o te facilite una lnea de crdito, es fundamental que visites al director general. Eso s, con tu plan de negocio bajo el brazo. Adems, no se trata slo de conseguir dinero para una empresa de nueva creacin. Por ejemplo, una empresa en funcionamiento que precise llevar a cabo una inversin, deber redactar un plan de negocio que explique cules son sus objetivos y las necesidades financieras para cumplirlos. - Solicitar subvenciones. Cualquier institucin que cuente con fondos para ayudar a la creacin de nuevas empresas, sin duda va a requerir que le demuestres la viabilidad econmicofinanciera de tu proyecto y las acciones que has diseado para su puesta en marcha y posterior desarrollo. Igualmente, si de lo que se trata es de captar ayudas para una empresa con varios aos de actividad que, por ejemplo, quiera realizar un proyecto de investigacin y desarrollo, tambin deber entregar a la institucin correspondiente un plan de negocio donde se especifique cul es su situacin actual y cules sus proyectos de futuro. - Seducir a potenciales socios. Quiz necesites personas que aporten capital para tu proyecto o puede que precises de sus conocimientos para suplir tus carencias. Siempre ser ms fcil convencer a un posible socio si le presentas tu plan de negocio. - Negociar. Tanto para captar a los potenciales clientes como para convencer a los posibles proveedores, este documento ser fundamental para tus propsitos. Te ayudar a demostrar que tu empresa, aunque de reciente creacin, tiene la suficiente solidez presente y futura para cumplir tus compromisos contractuales. Llegados a este punto, es preciso preguntarse qu contenidos debe abordar el plan de empresa y cmo se deben plasmar sobre el papel.

Cuestin de imagen
El plan de negocio es la tarjeta de presentacin de tu empresa. Como destaca Yvonne Snchez, es muy importante cuidar su formato, estilo y presentacin. La extensin. El nmero de pginas vara segn el negocio, de 35 a 50 pginas, sin incluir los estados financieros. El estilo. No se debe utilizar un lenguaje natural y emplear un lenguaje conciso y claro. Cada conclusin se debe respaldar con datos. Los clculos y las estadsticas proporcionan credibilidad. La presentacin. Usa grficos, diapositivas, diagramas, organigramas... Utiliza un tipo y tamao de letra apropiados y smbolos para destacar los datos. La portada incluir el nombre de la empresa, forma jurdica, domicilio social y el telfono de contacto, as como una nota que anuncie que el contenido del plan es confidencial. Resea el nmero de copia y, en su caso, el copyright.

El fondo y la forma
El plan de empresa debe describir el concepto de negocio, la situacin del sector de actividad, el momento que vive el mercado y la competencia existente. En l debes reflejar tu estrategia a corto, medio y largo plazo: incluir

el plan de marketing y ventas, los recursos tcnicos, tecnolgicos y humanos necesarios para empezar a trabajar y un estudio donde se demuestre su viabilidad econmico-financiera. En palabras de Yvonne Snchez, coautora del libro MBA de bolsillo (Ed. Martnez Roca, 1998) y presidenta de la escuela de negocios Vermond College: El plan de negocio debe ser conciso y claro. Su objetivo, adems de atraer la atencin del lector, es el de convencer y demostrar las posibilidades que tiene el proyecto. No slo es importante tener las ideas claras sobre el potencial de una empresa, hay que poder transmitirlo de la manera ms atractiva posible, con todos los datos necesarios para reforzar su credibilidad. Yvonne Snchez destaca que la persona que se encargue de analizar tu plan de negocio, buscar al leerlo contestaciones concretas a estas preguntas: -Son realistas las premisas de las que parte el plan de negocio? - Hay suficiente mercado para el producto o servicio que ofrece? - Tiene el equipo de gestin suficiente experiencia/competencia? - Describe el futuro potencial del negocio, su estrategia a largo plazo y su rentabilidad? - El plan econmico-financiero, est basado en proyecciones realistas?, se han tenido en cuenta diferentes escenarios (pesimista, realista, optimista)? A este respecto, Julio Colomer, director del centro de formacin Emprende!, destaca que como los estudios de mercado nunca son absolutamente fiables, es recomendable estudiar distintos escenarios o hiptesis para anticipar lo que podra ocurrir y estar preparado. Y aade: Se suele pensar que se va a empezar a vender en cuanto abra la empresa, cuando esto es muy poco frecuente. A la hora de hacer previsiones financieras, se debe dar por hecho que durante los primeros tres meses no se va a vender nada, y reflejarlo as en la previsin de ventas. Y si durante los primeros meses no hay clientes, el empresario se debe esforzar por darse a conocer utilizando las tcnicas de comunicacin, y perseverar en ello. Debe dar a su empresa el tiempo que necesita para demostrar si es viable o no, apunta Colomer.

Gastos e inversiones
Ten en cuenta que el estudio econmicofinanciero es una de las tres secciones a las que el lector interesado en tu plan de negocio prestar una mayor atencin. Y a la hora de hacer nmeros, no olvides que existe una diferencia sustancial entre gastos e inversiones: - Gastos: Alquileres, salarios, luz, agua, telfono, etc., son partidas que se consideran como gastos, porque todos estos conceptos tienen una incidencia directa sobre el beneficio. l- Inversiones: Permanecen en la empresa periodos ms largos de tiempo (maquinaria, equipos informticos, compra de edificios, locales u oficinas...), por lo que no sera lgico cargar la totalidad del coste de esas inversiones en un nico ejercicio contable. Lo cabal es distribuirlo a lo largo de una serie de periodos contables, una prctica que se denomina amortizacin. Los otros

dos captulos del plan que despertarn un mayor inters en el lector son la descripcin del equipo de gestin y el resumen ejecutivo.

El resumen ejecutivo
Segn Yvonne Snchez, sta es quiz la parte ms importante del plan de negocio, pues recoge las conclusiones del resto de las secciones. No debe tener una extensin superior a las dos pginas y se debe redactar en ltimo lugar. En el resumen ejecutivo debes comunicar que: - El concepto de negocio que va a desarrollar tu futura empresa tiene sentido y, adems de tenerlo, es viable. - Tus estrategias han sido cuidadosamente planificadas al detalle antes de decidirte a escribirlas. - Has identificado un mercado y puedes satisfacer sus necesidades; tambin has analizado a fondo a la competencia. - T y tu equipo contis con una gran experiencia y conocimiento del sector. - El plan es realista y contempla varios escenarios o hiptesis

Los ocho captulos de tu plan de negocio:

1. El resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo es la tarjeta de presentacin de tu empresa. Explica en dos folios la viabilidad de tu idea inicial. Describe en uno o dos prrafos estos puntos: * La empresa: nombre jurdico y comercial, actividad, forma jurdica y localizacin geogrfica, sin olvidar la justificacin de ambas elecciones. Nombre de los socios, su experiencia en el sector y su participacin en el capital social. Filosofa, cultura corporativa y objetivos a corto y largo plazo. * El producto o servicio: qu necesidad cubren, a quin van dirigidos y diferencias con la oferta de la competencia. Menciona las patentes y licencias, tanto si estn otorgadas como si estn en proceso de tramitacin. * El sector de actividad: crecimiento, madurez y riesgos (ventajas y desventajas) que ofrece. * La competencia: empresas competidoras actuales y potenciales, ventajas y desventajas de sus productos y estrategias, cuota de mercado por facturacin, etc. En qu aspectos compites con esas empresas (precio, calidad, ampliacin de la oferta). * Pblico objetivo: tamao y tendencia, descripcin demogrfica y sociolgica... * Plan de marketing y ventas: estrategias de marketing, comunicacin, precio, comercializacin, poltica de atencin al cliente y servicio post-venta. * Plan de operaciones/produccin: describe cmo fabricars tu producto, el control de calidad, la gestin del stock, I+D... Y si es una empresa de servicios: qu ventajas ofrecen, cmo los vas a diferenciar, etc.

* Recursos humanos: n m e r o de empleados, poltica de seleccin, perfil de los candidatos, retribucin * Plan econmico-financiero: inversin inicial, fuentes de financiacin interna y externa, punto de equilibrio, rentabilidad y beneficios a cinco aos vista.

2. Anlisis del Sector

En palabras de Yvonne Snchez, una vez determinado el tipo de producto o servicio que queremos ofertar, deberemos encuadrar nuestra actividad en alguno de los sectores econmicos existentes. Es muy importante tener un amplio conocimiento del sector a desarrollar nuestra actividad. En efecto, las tendencias y perspectivas de las empresas del sector afectarn sin duda al futuro de tu empresa. Explica cmo ha evolucionado el sector en el pasado y cules son sus perspectivas, ventajas y desventajas, riesgos y oportunidades estratgicas... Describe su: * Grado de madurez: Establece si tu empresa operar en un sector emergente, en pleno crecimiento, maduro o en declive, y evala tus objetivos en ese contexto. * Sensibilidad a ciclos econmicos y estaciones: Analiza si tu empresa est inmersa en un sector sensible a los ciclos econmicos, ya sean nacionales o internacionales, y cmo le pueden afectar. Otro aspecto importante es la estacionalidad: los fabricantes de juguetes alcanzan su mejor poca de ventas en Navidad. Explica cmo pueden afectar esos cambios a tu negocio y qu medidas vas a tomar al respecto. Ten en cuenta que la estacionalidad tiene un fuerte impacto sobre la tesorera. * Evolucin tecnolgica: Aunque los cambios tecnolgicos sean difciles de prever, nunca est de ms tener en cuenta las tendencias y elaborar las estrategias adecuadas. * Entorno legislativo: Analiza si tu negocio se ver afectado por nuevas regulaciones, licencias, certificaciones de calidad, tanto a escala nacional como de la Unin Europea.

3. Estudio de mercado
Describe tu mercado, segmento o pblico objetivo: nmero de clientes potenciales, dnde viven, cmo es su estilo de vida, cul es su tendencia y frecuencia de compra, etc., sin olvidar las previsiones de crecimiento. Define sus caractersticas en cuanto a aspectos: * Demogrficos: rango de edad, capacidad adquisitiva, sexo, ocupacin, estado civil, formacin, tipo de familia, etc. * Geogrficos: consiste en especificar si vas a concentrarte en servir a una zona en particular, una ciudad, una provincia, una comunidad autnoma, un pas o varios. No olvides calcular la densidad de poblacin. * Estilos de vida: trata de definir los gustos e intereses de tu pblico objetivo. Estudia cmo pasan esas personas su tiempo libre, cmo son sus relaciones con el resto de la comunidad, si pertenecen a alguna asociacin, qu tipo de publicaciones escritas leen, cunto tiempo dedican a ver la televisin, etc.

Debes averiguar los mximos detalles posibles hasta que sepas cmo respiran tus futuros clientes. Todos estos aspectos te ayudarn a elaborar las estrategias del plan de marketing. * Tendencias de compra: explica las razones, frecuencia, motivacin de la compra de productos o servicios similares a los que componen tu oferta de tu pblico objetivo. * Tamao del mercado: una vez definidas las caractersticas de tus potenciales clientes, determina el tamao del mercado y las tendencias que influirn en el comportamiento de aqullos. Ten en cuenta que los mercados muy pequeos tienen el inconveniente de no ser rentables, y que los mercados excesivamente grandes pueden atraer a nuevos competidores, lo que quiz suponga una guerra de precios y muchos gastos en publicidad y promociones.

4. Plan de marketing y ventas

Explica tus estrategias para dar a conocer tu producto y/o servicio. Como destaca Yvonne Snchez, cada situacin y momento que atraviesa la empresa requiere un objetivo especfico. No es lo mismo introducir en el mercado un nuevo o producto o servicio, que recuperar nuestra cuota de mercado o retirar un producto o servicio del mercado para sustituirlo por otro similar. El plan de marketing y ventas de una empresa de nueva creacin debera incluir, al menos, los siguientes puntos clave: * El mensaje: Explica qu tipo de mensaje utilizars para captar la atencin de tu pblico objetivo y justifica tu eleccin. Seala si hars hincapi en la seguridad, la calidad, el precio... * Las tcticas de marketing: Sern diferentes segn las apliques al producto (diseo, marca, envase, garanta, valor aadido), al precio (descuentos, financiacin, ofertas), la distribucin (directa, mayorista, minorista, agentes, nuevos canales), la promocin/comunicacin (radio, televisin, prensa escrita, catlogos, mailings) o las alianzas estratgicas (compartir costes en publicidad con otras empresas o partnership) . * Infraestructura de ventas: Partiendo de los objetivos de ventas, explica tus estrategias en cuanto a estructura y red comercial: equipo de vendedores (internos, externos o ambos); poltica de remuneracin, formacin y motivacin; las tcnicas de venta (telemarketing, visitas, demostraciones); atencin al cliente y servicio post-venta.

Plan de operaciones y produccin

Detalla los recursos de todo tipo que son necesarios para que tu empresa pueda funcionar Para poder fabricar un producto o comercializar un servicio, la empresa debe disponer de los medios materiales, tcnicos y humanos necesarios. Dependiendo de la complejidad del producto o del tipo de empresa (industrial o de servicios), el plan de operaciones o de produccin se puede disear como un plan independiente al plan de negocio. Describe las instalaciones y su localizacin geogrfica, y explica el porqu de esa eleccin. Seala cules sern los costes de mantenimiento mensuales (agua, gas, calefaccin, electricidad, limpieza). Igualmente debes hacer referencia al mobiliario y a las tecnologas de la informacin que precisas para

desarrollar la actividad: red de telecomunicaciones internas (intranet) y externa (Internet), hardware, software... No olvides detallar las dimensiones de cada departamento; la accesibilidad del edificio (autobuses, metro, parkins...). Por ltimo, si procede, explica qu recursos tcnicos y humanos destinars a investigacin y desarrollo (I+D), al proceso de atencin al cliente y al servicio post-venta.

6. Organizacin y recursos humanos

Detalla las necesidades de personal (nmero de empleados, definicin de los puestos de trabajo, sus funciones y competencias), los mtodos de seleccin, la forma de contratacin y compensacin. No olvides escribir acerca de las siguientes cuestiones fundamentales: * Estructura de la empresa: Evala los puestos de trabajo necesarios y hazlo para diferentes escenarios, teniendo en cuenta el futuro crecimiento de la empresa. * Mtodos de seleccin: Explica si vas a realizar t mismo la seleccin de personal, si contars con un director de personal o de recursos humanos que lleve a feliz trmino esta labor o si contratars los servicios de una o varias empresas especializadas. Comenta si vas a publicar anuncios en prensa y publicaciones especializadas y/o recurrirs a las bolsas de trabajo de entidades, asociaciones, universidades... Internet y los foros de noticias pueden ser interesantes herramientas para la captacin de personal. * Formas de contratacin: Refiere los tipos de contratos que has pensado utilizar y razona suficientemente el porqu de esa eleccin. * Poltica de retribucin: Explica el salario que percibir cada puesto, si recurrirs a comisiones, bonos u otras formas de incentivos, como las opciones de compra sobre acciones o el reparto de dividendos entre los trabajadores

7. Plan econmico financiero

Objetivo: Cuantifica el dinero que necesitars para poner en marcha la empresa. Suma los costes de puesta en marcha y los costes de mantenimiento hasta lograr la autofinanciacin. Este ltimo aspecto es frecuentemente olvidado o infravalorado por los promotores de empresas, lo que en muchos casos conduce al fracaso del nuevo negocio antes incluso de que ste pueda demostrar que funciona Los costes de puesta en marcha: Qu son? Es el dinero que precisas desembolsar antes del primer da de actividad. Cmo se calculan? Sumando las cantidades correspondientes al alquiler o compra del local, el equipo productivo y ofimtico, la contratacin de trabajadores, la constitucin de la sociedad y otros trmites legales, seguros, publicidad, etc. La cifra del coste total se puede calcular con bastante certeza. Sin embargo, para mayor seguridad, es preferible multiplicarla por 1,5 con el fin de tener en cuenta los imprevistos, que ocurrirn sin duda.

Los costes de mantenimiento: Qu son? Es el dinero necesario para desarrollar la actividad hasta lograr la autofinanciacin, es decir, hasta que empieces a obtener suficientes ingresos para pagar los gastos normales de actividad. Ser mayor cuanto ms tarde en crecer la cifra de ventas. Cmo se calculan? Para estimar esta cifra, debes realizar una previsin de ventas para los primeros 12 m Previsin de ventas: Qu es? Es una estimacin de los ingresos derivados de la venta de productos o de la prestacin de servicios. Para ello, hay que tener en cuenta dos factores: * La demanda potencial de productos o servicios. Porcentaje del mercado (clientes) que estar dispuesto a comprar el producto o contratar el servicio. * El lmite mximo de produccin. El nmero mximo de productos que puedes fabricar o de servicios que eres capaz de prestar con los recursos actuales. Cmo se calcula? Multiplica el nmero de productos o servicios que estimas puedes vender por su precio. Estudia distintos escenarios o hiptesis: * Pesimista: establece la previsin de ventas un 2,5% por debajo de lo estimado. * Realista: fija la previsin de acuerdo con los resultados del estudio de mercado. * Optimista: cuantifica la previsin de ventas un 2,5% por encima del estudio de mercado.

Previsin de tesorera: Qu es? Recoge las entradas (cobros) y salidas (pagos) de los fondos lquidos de la empresa mes a mes, durante al menos tres aos de actividad. En cada ejercicio, no olvides estudiar el impacto de los tres escenarios o hiptesis de ventas, variando la cifra de cobro de ventas. Cmo se calcula? Estima la evolucin mensual de los ingresos (previsin de ventas) y gastos (costes de puesta en marcha y de mantenimiento) de la empresa. Con este clculo podrs conocer cundo empezar a autofinanciarse y cunto dinero necesitars para sobrevivir hasta entonces. Simplificando, podras realizar la tabla que aparece bajo estas lneas. La ltima casilla (diferencia entre cobros y pagos) indica el dinero que te falta o te sobra cada mes. As: * Si las cifras son positivas es que la empresa ya se est autofinanciando. * Si son negativas, se trata de los costes de mantenimiento hasta que se consiga su autofinanciacin.

Cuenta previsional de resultados: Qu es? Refleja los resultados de explotacin esperados por la empresa mes a mes. Puede ser positiva o negativa, es decir, puede expresar ganancias (beneficios) o prdidas, de ah que se conozca tambin como cuenta de prdidas y ganancias o cuenta de explotacin. Se debe calcular para al menos un periodo de un ao, y teniendo en cuenta las distintas hiptesis de la previsin de ventas. Cmo se calcula? La cuenta previsional de resultados recoge las partidas de ingresos y gastos del periodo considerado siguiendo unas determinadas normas contables. Es decir, debes distinguir entre lo que es inversin y lo que supone un gasto, porque la cuenta de resultados incluye los gastos, pero no las inversiones. Simplificando mucho, se trata de completar la tabla bajo estas lneas:

Balance previsional Balance previsional: Qu es? Se trata de un estado contable que prev o anticipa cmo ser la situacin financiera y patrimonial de la empresa en un momento dado, por ejemplo, cuando se pone en marcha. En sincrona con las previsiones de la cuenta de resultados y de la tesorera, se pueden elaborar distintos balances para representar con mayor exactitud la situacin de la empresa en diferentes momentos de la actividad o escenarios. Cmo se elabora? El balance consta de dos partes, activo y pasivo:

*Activo: Refleja lo que est a favor de la empresa, es decir, lo que tiene y lo que le deben. Se presenta en dos bloques: - Activo fijo: Son todos aquellos recursos que permanecen en la empresa durante varios aos o ejercicios contables (instalaciones, locales, etc.). - Activo circulante: Recursos cuyo valor se ve modificado antes de un ao (cuentas bancarias, existencias en almacn o stock, deudores, etc.) *Pasivo: Refleja lo que est en contra de la empresa, es decir, lo que debe. Tambin nos dice de dnde obtiene la empresa su financiacin, puesto que es dinero que debe. Presenta tres bloques: Recursos o fondos propios: Esencialmente, el capital aportado por los socios, que figura en el pasivo porque la empresa tiene una personalidad jurdica distinta a la de los socios, y por tanto debe dinero a stos. En esta parte del pasivo se sitan asimismo las reservas y la cuenta de resultados previsional, expresando las prdidas o las ganancias en funcin del momento que refleje el balance previsional. Recursos o fondos ajenos: Son los que tienen su origen en deudas, como, por ejemplo, los prstamos solicitados a un banco o las facturas todava no pagadas a proveedores. Segn el plazo en que haya que devolverlos, se diferencia entre pasivo exigible a largo plazo (a ms de un ao) y pasivo exigible a corto plazo (a menos de un ao), tambin llamado pasivo circulante: proveedores, acreedores, crditos bancarios, descuento bancario... El valor de los recursos de la empresa (activo) siempre es igual al importe financiado por esos recursos (pasivo).

Punto de equilibrio: Qu es? Es el momento en el que la empresa no tiene ni beneficios ni prdidas (beneficio=0). Es decir, cuando los ingresos son iguales a los costes. Este clculo permite conocer el volumen de ventas (en unidades y valores) a partir del cual se estima que habr beneficios. Cmo se calcula? Restando de los ingresos totales los costes totales. Estos ltimos se obtienen como resultado de la suma de los costes fijos y variables: * Costes fijos: Se producen con independencia de la marcha del negocio. Por ejemplo, el alquiler del local. * Costes variables: Dependen de factores tales como el aumento de la facturacin. sta comportara, por ejemplo, la contratacin de ms trabajadores.

8. Plan de expansin o salida

Objetivo: Explica los objetivos de tu empresa a largo plazo (dentro de cinco o diez aos). Junto a ello, evala los riesgos en la expansin de la empresa y las consideraciones para un posible plan estratgico de salida. Contenido: Esta seccin debe reflejar las siguientes consideraciones: * Objetivos a largo plazo: Pueden ser muy diversos: ser los lderes del mercado o de un hueco de mercado, ser innovadores, ofrecer la mejor calidad y/o la mejor atencin al cliente, adquirir experiencia, solvencia tcnica y econmica para despus vender la empresa, fusionarla, entrar en Bolsa, etc. Cada objetivo requiere una estrategia concreta.

* Evaluacin de riesgos. Crear y desarrollar un negocio con xito implica tener en cuenta la aparicin de futuros problemas: un cambio demogrfico, nuevas regulaciones y leyes, una recesin econmica, problemas con los empleados... Intenta detectar esos riesgos con anticipacin y prepara un plan de accin. * Estrategias de salida. Considera posibles estrategias de salida, expansin o abandono del negocio. Y analiza sus ventajas e inconvenientes. Puedes tener en cuenta: la salida a Bolsa mediante una oferta pblica de venta de acciones (OPA), la venta de la empresa a otra compaa o a inversores privados, la fusin, la expansin mediante un red en franquicia, el traspaso del negocio a otras generaciones de tu familia y, por ltimo, el extremo de una estrategia de salida: el cierre.

Bibliografa: MBA de bolsillo. Snchez, Yvonne y Cantarero, Gonzalo. Ed. Martnez Roca, 1998.