COMO USAR AS EMOES PARA NEGOCIAR

(segundo Roger Fisher e Daniel Shapiro)

No conseguimos deixar de sentir emoes, tal como no conseguimos deixar de ter pensamentos. O desafio aprender a estimular emoes positivas naqueles com quem negociamos e em ns prprios.

Uma emoo positiva, quer seja orgulho ou esperana, proporciona-nos uma sensao de encorajamento e bem-estar e podem melhorar um relacionamento. Pelo contrrio, a fria, a frustrao, e outras emoes negativas, podem ser obstculos negociao. Como deixar de ter emoes impossvel, ignorar as emoes no d resultado (as emoes afetam sempre o nosso corpo, o pensamento e o comportamento), ser que poderemos lidar com as emoes (estar preparado e atento s emoes que surjam)? Segundo os autores, na verdade no possvel observar, compreender e lidar diretamente com as emoes interativas medida que ocorrem as durante as relaes interpessoais. A alternativa a concentrao nas preocupaes bsicas. So 5 as preocupaes que, para o bem ou para o mal, estimulam mltiplas emoes durante uma negociao: 1 - O Apreo 2 - A Filiao 3 - A Autonomia 4 - O Estatuto 5 - O Papel.

Estas preocupaes bsicas dizem respeito a como nos vemos em relao aos outros e como eles se veem em relao a ns. Todos ns queremos ver satisfeitas estas 5 preocupaes bsicas nem de mais nem de menos, mas at ao ponto apropriado.

Sentiremos que as preocupaes so convenientemente satisfeitas quando nos sentimos tratados de forma: - Equitativa (tratamento dentro das expetativas e do meso modo que os outros); - Honesta (significa que nos dizem a verdade, e que no nos querem enganar); - Consistente com as presentes circunstncias.

O poder das preocupaes bsicas vem do facto de ser possvel us-las como: - Uma Lente a fim de compreender a experincia emocional dos diversos negociadores; - Uma Alavanca para estimular as emoes positivas em ns e nos outros.

As preocupaes bsicas so necessidades humanas importantes para praticamente toda a gente durante qualquer negociao.

De seguida apresentamos um quadro resumo relativo s 5 preocupaes bsicas, exemplificando quando sentimos que esto ou no a ser satisfeitas.

PREOCUPAES BSICAS

preocupao

preocupao

ignorada quando Os nossos pensamentos, APREO sentimentos ou aes so desvalorizados Somos FILIAO distncia A AUTONOMIA nossa liberdade de tratados como

reconhecida quando Os nossos pensamentos, sentimentos ou aes so reconhecidos Somos tratados de igual para igual

adversrios e mantidos

Os

outros

respeitam

a de

tomar decises violada

nossa

liberdade

decidirmos sobre questes importantes A nossa posio relativa A nossa posio

ESTATUTO

considerada inferior dos outros O nosso papel presente e

totalmente

reconhecida

quando a merece Podemos definir o nosso papel e as respetivas atividades de modo a nos sentirmos satisfeitos

PAPEL

as respetivas atividades no so pessoalmente satisfatrias

Nas folhas seguintes apresenta-se um resumo das 5 preocupaes bsicas.

- 1 - MOSTRE O SEU APREO Descubra os mritos do que os outros pensam, sentem ou fazem e mostre-o.

O apreo uma preocupao bsica. Todos desejam sentir-se compreendidos, valorizados e ouvidos. Se as pessoas se sentirem honestamente apreciadas, ficam mais disponveis para trabalharem em conjunto e agirem de uma maneira menos hostil. Para exprimir apreo, alm do simples agradecimento, precisamos de: - Compreender o ponto de vista do outro; - Ver o mrito do que cada um, de ns pensa, sente ou faz; - Comunicar a nossa compreenso por palavras e aes.

Podemos discordar do ponto de vista da outra pessoa no h problema. Mas podemos compreend-lo e reconhecer o mrito que lhe vemos. Apreo a primeira preocupao bsica a satisfazer porque todos ns nos sentimos emocionalmente recompensados quando somos apreciados apenas pelo que somos ou fazemos. Tambm importante para ns que os outros apreciem a preocupao emocional que temos pela filiao, autonomia, estatuto e papel (ver folhas seguintes).

 2 CONSTRUA UM VNCULO - FILIAO Torne o adversrio num colega.

Filiao significa adotar ou receber na famlia. Como preocupao bsica, a filiao descreve o nosso sentido de conexo com outra pessoa ou grupo, gerando o sentimento de proximidade, pelo que h maior tolerncia, lealdade e procura de benefcio mtuo, promovendo assim o acordo entre as partes. Tpicos que aumentam a filiao e reduzem a distncia emocional: - Famlia; Preocupaes e projetos pessoais; - Filhos, irmos, pais; - Assuntos fora do trabalho; - Pedir concelhos (por ex.: como disciplinar as com o cnjuge); Partilhar ambivalncia e incerteza; - Opinies pessoais sobre poltica.

Com uma filiao mas forte, torna-se mais fcil e produtivo trabalhar em conjunto. A filiao tem duas qualidades: - Conexes estruturais: so os laos que mantemos com algum baseados na pertena ao mesmo grupo. Podemos reforar estas conexes encontrando ligaes comuns com algum ou criando novas ligaes. - Conexes pessoais: so as ligaes pessoais que nos unem a outra pessoa. Falando de assuntos particulares, podemos reduzir a distncia entre os dois, mas temos de nos certificar de que tambm estamos a dar espao ao outro.

- 3 RESPEITE A AUTONOMIA Aumente a sua (e no interfira na dos outros)

Autonomia significa a nossa liberdade de tomarmos decises e de sentir que as tommos, o que se contrape imposio duma ordem.

Todos queremos um nvel apropriado de autonomia. Quando algum a infringe intencionalmente ou no -, temos tendncia para experimentar emoes negativas. Quando a nossa autonomia respeitada, tendemos a sentir-nos envolvidos.

Enquanto negoceie toma a iniciativa:

- Expanda a sua autonomia. Qualquer que seja a sua autoridade, pode sempre recomendar ou sugerir opes criativas antes de decidir. O brainstorming conjunto um processo prtico de criao de opes para benefcio mtuo.

- Evite infringir a autonomia dos outros. Pode sempre consultar antes de decidir, quer seja um colega ou os interessados invisveis. Para esclarecer a autoridade de tomar decises, trabalhe com os colegas para ativar o sistema de cestos I-C-N: Sobre que questes pode decidir sozinho? Consultar antes de decidir? Negociar? Respeitando a preocupao bsica de autonomia das pessoas, consegue assim estimular emoes positivas nelas e em si prprio.

- 4 RECONHEA O ESTATUTO Respeite as posies pertinentes sempre que o merecerem.

No precisa debater-se por medalhas e louvores para provar que um bom negociador e uma pessoa de valor. Enquanto o seu estatuto social pode ser inferior ao de uma estrela de cinema ou de um presidente executivo, h muitas reas de estatuto especfico em que voc melhor que eles. Podemos levar algum tempo para perceber quais so as nossas qualidades, mas o certo que as temos, todos ns. Com um pouco de preparao pessoal, podemos identificar os nossos campos de alto estatuto social e particular, e trabalhar para os melhorar, ou para desenvolver outros, de modo a abordarmos as negociaes com um sentimento de segurana.

Uma vez que todas as pessoas tm mltiplas reas de estatuto social, no h necessidade de competir sobre estatutos. Aprecie o alto estatuto dos outros quando ele for relevante e merecido, e sinta-se orgulhoso das suas prprias reas de especialidade e desempenho. Embora seja preciso energia para lutar pela aprovao, necessrio a mesma quantidade de energia para ficar satisfeito com o que e valorizar o que pode trazer para a negociao. Se aprecia verdadeiramente o seu prprio estatuto, no precisa de se preocupar com o que os outros pensam de si. Mas voc, por sua vez, pode reconhecer o estatuto dos outros sem custo algum. Tratar os outros com o respeito apropriado faz geralmente com que o respeitem a si.

- 5 ESCOLHA UM PAPEL COMPENSADOR e selecione as atividades que lhe so prprias

Numa negociao, temos sempre trabalho para fazer. Contudo, e na maioria dos casos, a maneira de fazer o trabalho depende de ns. Somos livres de expandir as atividades dentro do nosso papel convencional. Em quase todos os papis, podemos concentrar a nossa ateno nos aspetos repetitivos, aborrecidos, frustrantes e demorados. Podemos definir o nosso papel de uma maneira mais restritiva, limitando-o s coisas que somos obrigados a fazer, ou que algum espera que faa. Contudo, temos a liberdade de moldar as atividades ao papel que desempenhamos. Continuamente, usufrumos ainda da liberdade de escolher papis temporrios que nos do poder e incentivam o trabalho em conjunto.

Reformar o seu papel pode ser rduo. Porm, no desista. Experimente. E tente de novo. Com o tempo, poder modificar a seu gosto o papel que desempenha.

--- Alerta ! --EMOES NEGATIVAS MUITO FORTES ACONTECEM ESTEJA PREPARADO

Quando se zangar, conte at dez antes de falar; Se se zangar muito, conte at cem. Thomas Jefferson Quando se zangar, conte at dez antes de falar; Se se zangar muito, diga palavres. Mark Twain

As emoes fortes acontecem e, amide, quando menos esperamos. Para lidar com elas, precisamos de estar preparados. A preparao envolve: - Medir a nossa temperatura emocional; - Ter um plano de emergncia para: - aliviar as emoes negativas muito fortes; - diagnosticar os gatilhos das nossas emoes; - agir com um propsito claro em mente.

Embora haja muita gente a assumir que desabafar uma maneira fcil de nos livrarmos das emoes negativas muito fortes, muitas vezes tal procedimento deixanos a ns e aos outros ainda mais zangados. Ao criarmos argumentos demonstrativos de que estamos certos e os outros errados, estamos a enfiar-nos no meio de uma tempestade. Soltar as emoes pode ajudar, mas s at ao ponto em que haja algum para moderar as autojustificaes e para ter uma perspetiva da situao das duas partes.

--- Nota --ESTAR PREPARADO Prepare-se para o processo, o contedo e a emoo.

A preparao melhora o clima emocional de uma negociao. Um negociador bem preparado chega reunio com confiana emocio9nal sobre as questes de contedo e processo, assim como com uma ideia clara sobre o modo como acalentar as emoes positivas de ambas as partes.

A preparao efetiva envolve duas atividades importantes:

- Estabelecer uma estrutura-padro de preparao. Devemos estar preparados em termos dos procedimentos da negociao, das questes concretas e das emoes das duas partes.

- Aprender com as negociaes anteriores. A experincia tem pouco valor se no aprendermos com ela. Depois de uma negociao, devemos rever a interao em termos de processo, contedo e emoes. bom que perguntemos a ns prprios o que fizeram as partes que tenha funcionado bem e o que poderia ser feito de outra maneira no futuro.

Resumo Todos ns estamos sempre a ter emoes. Contudo, durante uma negociao, temos tantas coisas em que pensar, que mal pensamos em sentimentos. Devermos aproveitar as oportunidades proporcionadas pelas emoes positivas. Se discordarmos de algum, como poderemos interagir de modo a estimularmos emoes positivas em ambas partes? - 1 Tome a iniciativa: se discorda, no espere pelas emoes para reagir; - 2 Trate da preocupao, no da emoo. Em vez de tentar compreende cada emoo ocorrente e as suas causas provveis, concentre-se nas preocupaes amplamente partilhadas, as quais podem ser usadas para estimular emoes favorveis, nos outros e em si. - Apreo - Sentir-se mal apreciado deprime as pessoas. Podemos apreciar os outros: compreendendo os seus pontos de vista; vendo o mrito do que eles pensam, sentem ou fazem; e comunicando a nossa compreenso por palavras ou atos. Tambm podemos apreciar-nos a ns prprios. - Filiao Em vez de fazer com que cada negociador se sinta solitrio e desligado, podemos tentar construir ligaes estruturais como colegas, e ligaes pessoais como confidentes. - Autonomia Reconhea que todos querem liberdade para influenciar ou tomar decises. Podemos expandir a nossa autonomia e evitar infringir a dos outros. - Estatuto Ningum gosta de ser menosprezado. Em vez de competirmos com os outros sobre quem tem o maior estatuto social, podemos reconhecer a rea de estatuto particular de cada um inclusive a nossa prpria. - Papel Um papel que no nos preencha deixa-nos trivializados e pouco envolvidos. Contudo, somos livres de escolher os papis que nos ajudam e ajudam os outros a trabalhar juntos. Podemos tambm expandir as atividades dentro de qualquer papel, tornando-as gratificantes.