TEMA:DEPRINDERE DE A SCULTA Ascultarea este o componenta a comunicarii manageriale.

Abilitatea de a asculta depinde in primul rind de motivarea care exista,pt aceasta abilitatea de a asculta presupune deprinderi diferite legate de vorbire,de un bun comunicator shi un bun ascultator.

Persoanele egocentrice sint persoane care nu pot asculta.

Ascultarea este un act constient si presupune receptionarea de informatie prin auzire,intelegere,traducerea cuvintelor in sensuri,atribuirea de semnificatie informatiei shi evaluarea. Pt ca procesul de ascultare sa fie initiat este nevoie de: -sa alegem conditii fizice de spatiu,timp,nivel de zgomot.Indepartam orice alt gind sau preocupare necorelata cu consultarea,reflectari asupra propriilor atitudini shi perceptii referitor la situatia shi persoana data.Stabilim scopul ascultarii.

Tipuri de ascultare -ascultarea activa -ascultarea interactiva Ascultarea activa presupune activitati menite sa asigure receptionarea corecta a mesajului si retinerea lui oprima atunci cind posibilitatea de a interactiona direct cu interlocutorul este limitata.

Recomandari pt asigurarea undei ascultari active: -Urmariti cu atentie mesajul neverbal ,paralimbajul shi anumite cuvinte cheie folosite. -Depistati structura de organizare a mesajului -De luat notite pt a mentine si preveni distragerile mesajului.

Ascultarea interactiva presupune posibilitatea de a interactiona direct cu vorbitorul pe 2 cai: -calea punerii de intrebari -calea confirmarii mesajului Interactiunea prin intrebari include 2 tipuri de intrebari -Intrebari deschise care se caracterizeaza prin generarea de raspunsuri complexe. -Intrebari inchise-restrictive care nu furnizeaza multa informatie. Interactiunea prin confirmare care se face prin -parafrazarea care consta in repetarea cu propriile cuvinte a ceia ce a fost inteles din mesaj pentru a concretiza corectitudinea intelegerii. -Sumarizarea consta in parafrazarea ideelor principale ale mesajului si se face pentru a verifica impreuna cu interlocutorul daca nu s-a omis ceva in emiterea sau receptionarea mesajului.

Procesul de ascultare activa si interactiva trebuie sa includa comportamente verbale shi nonverbale care sa comunice vorbitorului ca este auzit si inteles,ca sentimentele care sa afla in spatele cuvintelor sint acceptate shi apreciate shi

indiferent de ce vorbeshte vorbitorul el este acceptat shi apreciat ca persoana ,prin comportamentul sau,indiferent de caracteristicile ideilor shi atitudinilor ascultatorul nu evalueaza.

Nivele de ascultare 1.Nivelul circumstantial-se adopta cind mesajul contine informatii necritice,nu este stabilit un obiectiv si managerul nu are nevoie de anumite eforturi de concentrare. 2.Nivelul faptic-se foloseste cind managerul cauta un anumit mesaj,pune intrebari,acorda atentie limbajului nonverbal,furnizeaza feedback. 3.Nivelul empatic-este adoptat atunci cind managerul doreste sa perceapa mesajul din cadrul de referinta al vorbitorului,incearca sa perceapa gindurile vorbitorului,manifesta un comportament de ascultare empatic.Prezinta pericol in inlocuirea cadrului de referinta al ascultatorului cu cel al vorbitorului,adica molipsirea pina la pierderea propriului punc de vedere.

Dupa nivelul de ascultare si gradul de dificultate ,intilnim 3 tipuri de ascultari: -de informare -atenta -focalizata(implica un grad inalt de concentrare)

Perturbatii in procesul de ascultare -factori dependenti de relatia dintre comunicatori

-lipsa deprinderilor de ascultare -factori de natura semantica -factori de natura externa fizica -atentie prefacuta -tendinta de a evalua modul in care a fost prezentat mesajul shi cum arata vorbitorul.

Bariere specifice ascultarii -lipsa de interes shi dorinta de a asculta -atitudinile si ideile preconcepute -diferenta de astatut -egocentrismul in ascultare(aceasta poate duce la distorsiunea mesajului comunicat) -tendinta de polemica(atunci cind ascultatorul dindu-si seama ca nu este deacord cu ceia ce spune vorbitorul,nu mai asculta pina la sfirsit shi incepe sa pregateasca din timp raspunsul) -Rezistenta la schimbare(ascultatorul urmareste daca mesajul prezinta pericol pentru el shi se opune schimbarii)

Tema: Motivatia in procesul managerial 1.Conceptul de motivatie

2.Functiile de motivatie 3.Tipuri de motivatie 4.Motivarea intrinseca si motivarea extrinseca

II.Conceptul de motivatie Motivatia consta in corelarea necesitatilor,aspiratiilor si intereselor indivizilor cu realizarea obiectivelor si exercitarea sarcinilor,competentelor si responsabilitatilor atribuite in cadrul organizatiei.

Motivatia se aplica in dublu sens: 1.Ca un sistem de factori ce determina comportarea(trebuintele,interesele,scopurile) 2.Ca o caracteristica a procesului ce mentine comportarea activa la un anumit nivel.

Pt motivatie integrala,adica pt stimularea si orientarea comportarii sint necesari 2 factori motivationali: 1.trebuintele 2.motivele

Motivatia este studiata in cadrul mai multor stiinte si pilonul de orientare a motivatie este orientarea spre sistemul motivelor dominante. In sistemul socialist accentul se punea pe control,in economia de piata predomina interesul personal,deaceia nu este nevoie de un control riguros.

Functia de motivatie isi pune amprenta asupra celorlalte functii operationale de modul in care il antrenezi pe om depinde cum il vei controla. Motivatia are un impact direct asupra performantelor firmei si a modului cum functioneaza ea. De motivatie depind satisfactiile sau insatisfactiile fiecarui salariat.Cu cit se realizeaza o motivatie mai intensa,bazata pe luarea in consideratie a intereselor,necesitatilor,asteptarilor salariatilor,tinind cont de potentialul si efortul depus de ei,cu atit personalul este mai satisfacut si isi utilizeaza capacitatea si se dezvolta mai rapid si intens.

II Functiile de motivatie. Sint urmatoarele functii: 1.Functia de stimulare 2.Functia de evaluare 3.Functia de determinare a nivelului la care decurg toate functiile psihice,de energie si determinarea performantelor 4.Functia de determinare ce calitati se formeaza la om in procesul unor sau altor activitati. 5.Functia de determinare a relatiilor sociale si a climatului psihologic 6.Functia de stabilire a gradului de oboseala-omul depune efortul,dar poate sa nu simta oboseala daca este interesat de activitatea in cauza. 7.Functia de determinare a gradului de satisfactie pe care omul il are in urma activitatii

III Tipuri de motivatie

Principalele tipuri de motivatie folosite in practica manageriala: 1.Motivatia pozitiva-este caracterizata prin satisfactia pe care vizeaza cresterea eforturilor si contributiilor personalului la realizarea obiectivelor intreprinderii pe baza amplificarii satisfactiilor sale din participarea la procesul de munca. Motivatia pozitiva asigura cresterea veniturilor angajatilor,a moralului si statutului corespunzator asteptarilor acestora. 2.Motivatia negativa-vizeaza sporirea aforturilor si contributiilor personalului la indeplinirea obiectivelor de baza pe baza diminuarii satisfactiilor in procesul muncii sau amenintari cu reducerea personalului daca sarcinile si obiectivele nu sint realizate. Acest tip de motivatie genereaza scaderea de venituri,moral,prezenta si statut in raport cu asteptarile. 3.Motivatia economica-vizeaza satisfactia aspiratiilor si asteptarilor de ordin economic(salarii,participari la profit) 4.Motivatia moral-spirituala - vizeaza satisfacerea aspiratiilor si asteptarilor de natura moral-spirituala si in primul rind atitudinile si comportamentele salariatilor(increderea managerilor in salariati,exprimarea de multumiri si laude,efectuarea de evaluari,acordarea titlurilor onorifice,medaliilor,ordinilor)

IVMotivarea intrinseca si motivarea extrinseca Motivarea intrinseca(interna)- consta in determinarea salariatului sa se implice,sa depuna efort,sa obtina rezultate in cadrul firmei,intrucit din aceste procese el obtine satisfactii ce tin de Eul sau,de personalitatea sa. Motivarea intrinseca este centrata pe individ.Aceasta motivatie satisfac aspiratiile si asteptarile salariatului vizavi de propria persoana.Motivatia intrinseca este intotdeauna rezultatul participarii nemijlocite a persoanei la activitatile firmei.

Motivatia extrenseca(externa)-consta in determinarea salariatului sa depuna efort si sa obtina rezultate pt ca acestea vor genera din parte firmei anumite reactii: formale si informale,economice si moral-spirituale care ii vor aduce satisfactii. Motivatia extrenseca este o relatie individ-organizatie.Salariatul participa la procesele de munca din firma,deoarece acestea ii aduc venituri suplimentare,multumiri,laude,diplome sauinvers,ca nu pierde anumite sume de bani sau pt ca evita amenintari diverse.

Motivatia cognitiva si afectiva Motivatia cognitiva vizeaza latura intelectuala a salariatului si se axeaza pe satisfacerea nevoilor individuale,de a fi informat,de a cunoaste,de a invata,de a controla mediul in care isi desfasoara activitatea.Pt a realiza motivatia cognitiva managerii apeleaza la motivatiile economice,moral-spirituale,formale si informale,pt ca utilizarea acestor motivatii este centrata pe dezvoltarea si folosirea capacitatilor intelectuale a salariatilor. Motivatia afectiva se concentreza pe satisfactia nevoilor de ordin sentimental in cadrul firmei(sa fie apreciat si simpatizat de colegi,sef).Pt utilizarea acestei motivatii se utilizeaza laudele,diplomele,motivatia moral-spirituala,la fel si motivatia economica.

Modele motivationale -Modelulrational-economic este bazat pe urmatoarele ipoteze: 1.Angajatii au tendinta de a fi pasivi 2.Angajatii sint inclinati sa depuna cit mai putin efort pt realizarea muncii. 3.Angajatii nu sint dispusi sa-si asume responsabilitati.

4.Angajatii sint interesati de munc doar in masura in care aceasta le asigura resurse financiare. Conform acestui model angajatii trebuie sa fie controlati si corespunde teoriei X a psihologului Mc Gregor care nu permite sa spunem ca conducatorul recurge la un fel sau altul de motivatie,deoarece oamenii se impart in 2 categorii I categorie corespunde categoriei X,conform careia omul care respinge munca deoarece o cosidera dezagreabila este un rau intrucit munca poate deveni motivanta numai prin recompensa,pedeapsa sau teama de pedeapsa.Teoria X stabileste ca ceia ce ii determina pe oameni sa munceasca sint necesitatile fiziologice si cele de securitate.Conducerea trebuie sa se realizeze numai prin control,deoarece omul dupa natura este un lenes,trebuie constrins si condus .UUn astfel de mod e motivare in care muncitorul lucreaza sub presiune exterioara,sub un control riguros,nu conduce la performanta. II categorie corespunde teoriei Y- angajatii sint inclinati sa-si asume responsabilitati,sa-si foloseasca capacitatile intelectuale si aceasta teorie accentueaza importanta cunoasterii si dezvoltarii capacitatilor intelectuale a angajatilor si antrenarea acestora in realizarea obiectivelor intreprinderii.

-Modelul social acest model presupune ca oamenii se simt motivati la locul de munca de necesitatile lor sociale cum ar fi prietenia,acceptarea,sentimentul identitatii care se formeaza in cadrul relatiilor interpersonale.Oamenii cauta un sens in relatiile sociale la locul de munca. Acest model se considera mai slab -Modelul autoimplinirii face parte din categoria teoriilor psihosociale. Studierea modelului rational-economic si a celui a autoimplinirii conduce la idee ca necesitatea(nevoia) sta la baza teoriei comportamentului uman.Omul simte necesitate atunci cind duce lipsa psihica sau fiziologica de ceva.

Teoria nevoilor lui Maslow -Maslow a fost primul care a sugerat conceptul autoimplinirii care reprezinta nevoia individului de a-si indeplini pe deplin potentialul,adica nevoia de progres personal.Pt manageri piramida este importanta deoarece ajuta ca motivatia sa fie un proces.Managerul trebuie sa stie ce necesitate sta la baza formarii motivatiei,trebuie sa stiei ca exista o ordine Autorealizarea Necesitatea de pretuire Stima,respect de sine,dezvoltarea,responsabilitate,informare -----Necesitati sociale ----Prietenie,colaborare,acceptare,comonicare,apartenenta la grup ----Necesitate de siguranta----serviciu,protectia fata de riscuri,siguranta la locul de munca ------Necesitati fiziologice------miscare,mentinere,foame,sete

Teoria lui Alderfer ERD-la baza teoriei lui Alderfer stau 3 categorii de nevoi: 1.Nevoi de existenta(existentiale) 2.Nevoi rationale 3.Nevoi de dezvoltare Nevoile existentiale corespund nevoilor fiziologicea lui Maslow,Nevoile de siguranta sint satisfacute in anumite conditii,Nevoile rationale corespund nevoilor sociale,iar nevoile de dezvoltare corespund nevoilor de autorealizare.

Teoria nevoilor lui Mc Clelland-aceasta teorie dezvolta teoria realitatii neviolor pe baza experientelor de viata.El nu a stabilit relatii ierahice intre nevoi,dar afirmat ca exista 3 nevoi importante:

-nevoie de realizare-consta in aceia ca succesul in cadrul organizatiei,indivizii sau angajatii il vad in remarcarea in munca si in sansa de a rezolva probleme dificile. -nevoie de asociere-se prima prin dorinta de a stabili si a mentine relatii amicale,personale in cadrul grupului. -nevoie de putere-poate fi dobindita prin sarcini care asigura anumite oportunitati de a obtine putere.