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Indice: Cmo se organiza un plan de negocios? Investigacin de mercado SWOT FODA - DAFO Estudio de la competencia La estrategia Factores crticos de xito Plan de marketing Recursos e inversiones Estudios de factibilidad Anlisis del punto de equilibrio SI TIENES UN PROYECTO EN MENTE Y QUIERES DESARROLLARLO ECONOMICA Y FINANCIERAMENTE, Y PROYECTAR SUS RESULTADOS. SI TIENES UN NEGOCIO EN MARCHA Y QUIERES EXPANDIRTE. SI QUIERES CONOCER COMO MARCHA TU PEQUEA EMPRESA. Solo tienes que conocer como hacerlo, tu mismo, con las mismas tcnicas que lo hacen las grandes empresas en todo el mundo. Por eso te invito a que leas atentamente este trabajo para conocer lo que necesitas saber y tambin lo uses como gua. Lo que vas a encontrar en esta gua no es la esencia ni los por-qu de cada tcnica que desarrolle, sino solo el resultado de aos de estudio e investigacin, llevados a cabo por mentes brillantes, pero, como t no quieres ser un experto en Marketing y solo quieres conocer el modo de manejarte en tu negocio con mayor precisin te ser suficiente.

La herramienta mas importante que debes tener se llama PLAN DE NEGOCIOS. QU ES UN PLAN DE NEGOCIOS? PARA QUE SIRVE? CMO SE ARMA? CULES SON SUS BENEFICIOS? A continuacin encontraras las respuestas a todos estos interrogantes. QUE ES UN PLAN DE NEGOCIOS? Es un documento de gran importancia que sirve tanto, a una gran empresa a una pequea o famil iar empresa, comercio, proyecto, emprendimiento, etc. Es una herramienta de trabajo ya que durante su armado evaluamos la factibilidad de la idea, buscamos alternativas y proponemos las lneas de accin. PARA QUE SIRVE? Este documento sirve: para convencer a un inver sor, para respaldar un pedido de crdito ante un banco, como argumento ante una oferta de compra o de venta, para conseguir una franquicia o licencia, para mostrar y convencer a un nuevo socio. Nos sirve tambin como gua para el desarrollo de nuestro negocio ya que nos va a permitir evitar posibles problemas antes de que ocurran, nos va a ayudar a prever necesidades de recursos, poder evaluar permanentemente la marcha del negocio, ES UN ACTIVO DENTRO DEL NEGOCIO YA

QUE TENDRAMOS UN NEGOCIO CON MAN UAL DE INSTRUCCIONES. CULES SON SUS BENEFICIOS? Su principal y mas importante beneficio es el de mostrarnos el escenario mas propicio para desarrollar nuestro negocio. CMO SE ARMA? Como primera medida diremos que el plan de negocios contiene todos los aspectos del proyecto y estos son: Resumen ejecutivo Anlisis e investigacin de mercado Anlisis SWOT (Strengths, Weakneses, Oportuni ties, Threatens) o FODA (Fortalezas, Oportuni dades, Debilidades, Amenazas) Estudio de la competencia Estrategia Factores crticos de xito Plan de Marketing Recursos humanos Tecnologa de produccin Recursos e Inversiones Factibilidad Tcnica Factibilidad Econmica Factibilidad Financiera Anlisis de sensibilidad Direccin y Gerencia Conclusiones y anexos La presentacin debe estar armada de la siguiente manera:

CARTULA : debe contener, nombre del proyecto, fecha, ante quien se presentar y por quien es presentado. RESUMEN EJECUTIVO : debe contener una sntesis no muy extensa, lo aconsejable es no ms de dos pginas, con los principales aspectos del proyecto y el objetivo de la presentacin. CUERPO PRINCIPAL : debe contener la informacin tcnica que se utilizar para evaluar el proyecto. ANEXOS : aqu se colocarn los grficos, planos, documentos, toda la informacin complementaria. El resumen ejecutivo es muy importante ya que es lo primero que va a leer el receptor del proyecto y es muy posible que por falta de tiempo sea lo nico, por lo tanto debemos describir en pocas palabras el producto o servicio, el mercado, la empresa, los factores de xito, los resultados esperados, las necesidades de financiamiento y las conclusiones. Por supuesto que esta importancia tiene vigencia si lo que tratamos es conseguir financiamiento bancario para nuestro proyecto, si el proyecto va a ser puesto en marcha con capital propio y no vamos a necesitar financiamiento bancario ni inversores ni socios puede ser evitado. De cualquier manera si vamos a incluir el resumen ejecutivo aunque en la presentacin va en primer lugar este debe realizarse al final del desarrollo

cuando ya tenemos toda la informacin necesaria analizada y evaluada y hemos terminado nuestro plan de negocio. EN EL CUERPO PRINCIPAL INVESTIGACIN DE MERCADO Debemos trazar un plan que contemple las siguientes tareas: 1 Identificar nuestro mercado y conocer cuales son las necesidades y deseos de los clientes a quienes vamos a venderle 2 - Adecuar nuestro producto a esas necesidades y deseos. 3 Comunicar la utilidad y ventajas de cada producto al segmento de mercado al que se orientar. 4 Poner el producto al alcance del cliente, facilitando su compra y promoviendo el servicio que prestaremos. A QUE DENOMINAMOS MERCADO Mercado son todos nuestros posibles clientes y clientes son toda institucin, empresa o persona que requiera (usar o consumir) el tipo de producto que producimos o brindamos. QUE ES SEGMENTAR En comercializacin segmentar es una practica muy importante. El mercado es muy grande y complejo y la realidad dice que venderles a todos es imposible sobre todo si se trata de una pequea empresa, por eso se utiliza esta tcnica que significa porcin, un pedazo, como no podemos venderle a todos los consumidores debemos tomar una porcin de ese

gran mercado y dedicarnos solo a ese segmento. Este segmento estar formado por individuos con caractersticas de consumo similares la segmentacin de mercado responde a la pregunta a quien voy a ofrecer mi producto?. Que ganaremos segmentando nuestro mercado, reduciremos nuestro campo de accin y podremos concentrar nuestro esfuerzo en un solo punto, podremos reconocer a los mejores clientes e identificar a los potenciales, podremos ver con ms facilidad como funciona nuestro producto en el mercado, que factores son tomados en cuenta por estos consumidores para su compra de esta manera podremos elegir los mejores argumentos para vender, fijaremos mejores precios y haremos publicidad y promocin adaptndonos a este tipo de cliente Para tener en cuenta La forma en que podemos orientar nuestro emprendimiento son varias, el producto, la venta, el cliente, pero sin duda debe ser orientado siempre hacia el cliente ya que es el verdadero motor de todas las actividades de la empresa, sin clientes de nada vale tener el mejor producto la mejor presentacin el mejor precio ya que no tendremos ventas. SWOT FODA - DAFO La situacin del emprendimiento esta condicionada por dos tipos de factores, la situacin interna y la situacin externa. La situacin interna est dada por la capacidad tcnica de los que trabajan, la tecnologa que aplica, las mquinas y equipos que se usan el

clima interno, la capacidad de la direccin para gerenciar etc. La situacin externa depender de hechos y decisiones que suceden fuera de la empresa, las normas y las leyes que afectan la actividad, los competidores, los proveedores, los clientes, la situacin del mercado, el poder adquisitivo de la gente, etc. La tcnica SWOT o FODA es una herramienta estratgica que se utiliza para conocer el ahora en una empresa, identifica las amenazas y oportunidades que surgen en el exterior y las debilidades y fortalezas que existen en su interior. FODA significa: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades. Amenazas El objetivo general de esta estrategia es: aprovechar las oportunidades potenciando de esta manera las fortalezas para contrarrestar las amenazas y disminuir las debilidades. Vamos a clarificar un poco el concepto de FODA para que no queden dudas sobre como realizar este anlisis: hemos dicho que las Oportunidades y las Amenazas son factores que se encuentran en el entorno exterior de la empresa, y tambin debemos decir que las Oportunidades son factores positivos y las Amenazas son factores negativos, por ejemplo: supongamos que nuestro emprendimiento trata de que se va a fabricar x producto y que al consultar la legislacin vigente encontramos que es

obligatorio determinado permiso muy caro y complicado de conseguir, esto es una AMENAZA, pero si realizamos determinada inscripcin podremos lograr reducir el costo y el tiempo, esto es una OPORTUNIDAD, ahora si tenemos la documentacin requerida y los recursos para cubrir el costo esto es una FORTALEZA, en consecuencia hemos disminuido nuestra DEBILIDAD. ESTUDIO DE LA COMPETENCIA A la competencia debemos conocerla tanto como a nosotros mismos y estar atentos a sus movimientos en forma permanente, esta variable es una de las menos controlables y la ms influyente no hay plan de contingencia capaz de contemplar todas las reacciones y estrategias de la competencia por eso ningn plan de negocios debe ser rgido ni esttico permitindonos controlar la realidad y modificarse de acuerdo a las variaciones en el mercado. Los competidores podemos agruparlos en dos tipos: competidores directos , competidores indirectos , los directos son los que operan en nuestra misma zona y venden el mismo producto o servicio, los indirectos son aquellos que ofrecen productos o servicios que por sus caractersticas pueden sustituir a los nuestros. En todo plan de negocios seria apropiado incluir un benchmarking que es una planilla donde volcaremos la informacin de algunos aspectos

claves como son : Nombres Ubicacin Marcas Producto o servicio Modalidades de venta Estructura Tecnologa Costos Proveedores Diseo Tipo de produccin (directa o a travs de terceros) Servicios adicionales Recursos humanos De acuerdo a esta evaluacin podemos determinar si es posible para nosotros convivir con el competidor, si hay que neutralizarlo o si nos conviene asociarnos a travs de una fusin o una alianza estratgica. LA ESTRATEGIA La estrategia es necesaria para marcar el rumbo que se va a tomar, aunque los mercados cambien su direccin si tenemos una estrategia bien definida la empresa sabr como proceder. En base a los recursos que se tengan, al estudio de la competencia y del mercado se podr definir la estrategia mas adecuada. Segn Porter se deber elegir entre tres estrategias posibles: Liderazgo de Costos : consiste en aventajar a la

competencia en materia de costos, esto nos traer aparejado precios ms bajos o la posibilidad de reinvertir el ingreso adicional en el propio negocio. Diferenciacin: es la mas usada cuando se trata de diversificar la oferta de productos consiste en agregar algn valor al producto para que este sea visto como nico en el mercado, por ejemplo diseo, marca, servicio al cliente etc. Enfoque : esta es la mas frecuente cuando se trata de un nuevo negocio, se reconoce la gran cantidad de oportunidades que se brindan en el mercado para una oferta de productos especializada, aplicar una estrategia de enfoque implica que se reconoce la existencia de un nicho de mercado que no ha sido explotado. FACTORES CRITICOS DE XITO Al incluir estos factores en el plan de negocios estamos diciendo que si esto se cumple el xito est asegurado. Segn el tipo de negocio algunos de estos factores son: Ventas Costo promedio de Insumos Recursos Humanos Tasa de Penetracin Tasa de Retencin de Clientes Tasa de errores de Produccin Productividad Plazo de Entrega Cantidad de Devoluciones

Logstica Imagen PLAN DE MARKETING Una vez definido el plan estratgico procederemos al plan de Marketing este nos dar respuestas tales como: que beneficios generar la empresa o el producto a los potenciales clientes, (se incluir una descripcin de las caractersticas tcnicas del mismo, una descripcin de los beneficios que brindar a los consumidores y se marcarn las diferencias con los competidores) Cual ser el precio al que se pretende ofrecer el producto, se incluir un anlisis de costos y un anlisis de contribucin marginal. Sobre la distribucin se especificar si ser directa o a travs de intermediarios, cual ser su alcance territorial, se adjuntar un mapa del rea de cobertura o diagrama y se justificar la eleccin del donde se centralizarn las operaciones comerciales. Para la comunicacin se describir el objeto y el mensaje que se utilizar, los medios a travs de los que se comunicar, el perodo de tiempo y un anlisis de costo beneficio. RECURSOS HUMANOS Para crear una empresa se debern considerar los siguientes aspectos en recursos humanos. Se debe diagramar la estructura que tendr la empresa en su punto mximo de expansin, a

esto se lo denomina Organigrama Optimo, luego cual ser su estructura inicial y como evolucionar la incorporacin de personal a medida que se valla creciendo ( Organigrama Mnimo Requerido), cual ser la cantidad de gente que requerir, que puestos ocuparn y cual ser el costo de contratacin o remuneracin. RECURSOS E INVERSIONES En este capitulo se mostrarn cuales son los recursos (tcnicos, humanos, econmicos, etc.) necesarios para poner en marcha el proyecto, especificando la necesidad de inversin. Inmuebles Seleccin de personal Instalaciones Maquinarias Inscripciones, registros y licencias Capacitacin y entrenamiento Mercaderas Investigacin de mercado Publicidad y promocin Capital de trabajo Esta lista no pretende ser nica ya que variar de acuerdo a las caractersticas del desarrollo. Cuando hablamos de capital de trabajo nos referi/ mos al capital que necesitar la empresa para funcionar hasta generar ingresos, cuando hagamos la descripcin de cada recurso necesario se acompaar dicha descripcin con la referencia de cuanto dinero ser necesario y su origen.

FACTIBILIDAD TECNICA

Demostraremos a travs de esto que la puesta en marcha del negocio es posible y que tambin podr sostenerse en un todo de acuerdo a lo expuesto en el plan, que se investigo el correcto funcionamiento del producto, que la ubicacin del centro de operaciones se determin para estar cerca de los clientes y de los proveedores, que es posible responder a las ventas previstas y que existen las posibilidades de ampliacin o reduccin de ser necesario, como se obtendr la tecnologa necesaria y que el proyecto es adaptable a los avances de esta, que en el mercado laboral hay personal especializado y si no como se lo capacitara, que las materias primas son de constante abastecimiento o si existen proveedores alternativos. FACTIBILIDAD ECONOMICA Sin ganancias es imposible sobrevivir como em/ presa por lo tanto el plan debe demostrar que el proyecto es factible econmicamente, la rentabilidad de un proyecto est determinada por la diferencia entre lo que se compra y se vende descontando por supuesto todos los costos operativos, para calcular las ganancias debemos trabajar sobre la base de los costos y las ventas. Ventas, el precio es fundamental ya que va a determinar el volumen de las ventas, en el plan debemos proyectar ventas en unidades y dinero por periodos de un ao y justificar lo calculado (investigacin de mercado, negocios similares, etc.) tambin explicaremos como evolucionarn las ventas durante ese periodo. Costos, se har un anlisis de costos en el cual se

reflejarn los costos variables, que son aquellos que estn ligados a la produccin, materia prima, mano de obra, fuerza motriz, comisiones, impuestos a la facturacin etc. todos los que estn sujetos a variacin permanente de su total, los costos fijos que son aquellos que se mantienen invariables a travs del tiempo por ejemplo sueldos, alquileres, seguros, mantenimiento, etc. Con este anlisis podemos decir que armamos un balance proyectado para el tiempo que esta planificado y que nos mostrar las ganancias o perdidas, tambin nos permitir ver en que momento el negocio comenzar a dar ganancias. Tambin debemos incluir el punto de equilibrio que nos muestra cuantas unidades se debern vender para que la empresa no pierda ni gane permitindonos visualizar el limite entre una y otra rea, otra informacin a incluir es la contribucin marginal, que resulta de restarle al precio neto del producto su costo variable, si bien la contribucin marginal no indica la rentabilidad del producto, nos orienta para la toma de decisiones y entender mas a nuestro negocio FACTIBILIDAD FINANCIERA La base es el Flujo de Fondos para armarlo se requiere una lista de todos los ingresos y egresos que producir el proyecto ordenados cronolgicamente, vale aclarar que si se trata de una empresa en marcha no se incorporaran los ingresos y egresos que no tengan que ver en forma directa con la puesta en marcha del proyecto, por ejemplo si se trata de un nuevo producto los costos fijos de la planta manufacturera no se colocarn

estos son costos hundidos, existen independientemente de la puesta en marcha o no del proyecto. Otro aspecto a tener en cuenta es el horizonte de planeamiento esto trata del tiempo durante el cual el proyecto tendr vigencia el horizonte de planeamiento indica el comienzo y finalizacin ya que de ah en mas se supone que los flujos de fondos son marginales y carecen de importancia para el anlisis del proyecto. Hay indicadores que es importante incluir en este anlisis como: Periodo de Recupero (payback) Valor actual Neto (VAN) Tasa interna de Retorno (TIR). Periodo de recupero: (encontraremos varias denominaciones como payback, paycash, payout, payoff, todas significan lo mismo) es el tiempo que se tardar en recuperar la inversin con las ganancias que genere el negocio y se establecer en meses o aos. Valor actual Neto: esto se refiere al valor de la inversin en el momento cero descontados los ingresos y egresos y a una determinada tasa que refleje las expectativas de retorno, esto nos va a mostrar un monto en pesos que sera la ganancia que podra tomarse por adelantado al comienzo del proyecto, el punto mas complicado del VAN es determinar la tasa de corte que se utilizar, las opciones podran ser: El inters del mercado La tasa de rentabilidad de la empresa Una tasa elegida por el inversor

Una tasa que refleje el costo de oportunidad Tasa interna de retorno (TIR): es la tasa de inters efectiva que da la inversin en el negocio, es la mxima tasa que se podr aplicar para el pago del financiamiento ya que devolviendo un prstamo con esa tasa con los ingresos generados el proyecto no dara ni ganancias ni perdidas. Por ultimo se detallarn los datos de las caras visibles del proyecto: gerentes, directores, accionistas etc, depende del tipo de proyecto. ------------------------------------------------------------Para finalizar les doy un ejemplo de anlisis del punto de equilibrio. EJEMPLO: ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO El cuadro analtico contendr 7 columnas: Unidades, Ventas (facturacin), Costos Variables, Costos Fijos, Costos Totales, Contribucin y Perdidas y Ganancias Se comenzar el cuadro desde 0 unidad y se continuar de 100 en 100 o de 1000 en 1000 la escala se establecer de acuerdo a la envergadura de la empresa que se analiza.

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En este cuadro vemos que el punto de equilibrio son 9000 unidades a un valor de $10 por Pasos para aumentar la efectividad de unidad lo que nos da una facturacin de $ 90000 sus acciones comerciales con la cual cubrimos los gastos Aprenda a Invertir y Administrar su totales y no tenemos perdidas ni Dinero ganancias, Cmo tener su propio boletn tambin nos queda claro que a electrnico partir de 9000 unidades la emOperaciones de Comercio Exterior presa comienza a dar ganancias Imagen personal para mujeres profesionales Satisfaccin del cliente Ventas exitosas Planificacin de la carrera profesional Manual de Organizacin y Regulaciones Internas Contabilidad Intermedia Prevencin de Demandas Laborales Prevencin del Acoso Sexual en el Trabajo

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