Pregatirea Negocierilor

CAP:1

Pregatirea negocierii-Derularea negocierii-Incheierea(rezultatul negocierii)  Concesie  Compromis  Consens  Dezacord  Constatarea esecului  Ultimul recurs: -conciliere - mediere - arbitraj Sfatul Negociatorului! Pregatirea din timp este cheia succesului negocierii  planificarea sistematica si pregatirea din timp sunt elementele-cheie ale negocierilor reusite. Vanzatorii cu experienta acorda o deosebita atentie acstor funtii inainte de a se aseza la masa negocierilor.Cu cat e mai complexa tranzactia negociata cu atat mai indelungata este perioada de planificare.. Pregatirea negocierilor include de la 4 pana la 14 nivele: Pentru simplitate,o atentie deosebinita se acorda urmatorilor Factorii: A. Aprecierea propriei pozitii; B. Aprecierea pozitiei partenerului C. Aprecierea concurentei D. Aprecierea limitelor negociabile E. Elaborarea strategiilor si tacticii. Tineti minte sfatul negociatorilor cu experienta: ,,Nu negociati daca nu sunteti pregatiti!". A. Aprecierea propriei pozitii: Prima cerinta in cadrul pregatirii pentru negocieri este stabilirea scopurilor ce trebuie realizate în functie de scop se aleg obiective:  reale;  clar definite;  ierarhizate dupa prioritati.

C. Aceasta informatie ajuta la situarea in pozitia parlamentului de afaceri.  sunt identificate pentru a putea fi prezentate in timpul negocierilor. • partenerii exportatorului pot mentiona aceste puncte intr-un moment critic in timpul negocierilor pentru a obtine concesii maxime.  o combinatie a acestora.  firmele de consultanta.  bancile comerciale.  camerele de comert si industrie.in special cand se negociaza cu un nou client.Inafara de cele doua parti negociatoare este prezenta si influenteaza rezultatul discutiilor o .iar unde este posibil sunt luate masuri de corectare. Exemplu: Un vanzator dintr-o tara care e recunoscuta pe plan international drept un producator de produse de calitate inalta are un avantaj fata de alti furnizori. Puncte Slabe. Vanzatorii mici si medii se simt slabi in fata cumparatorilor reprezentanti de intreprinderile mari.  asociatiile de comert.Deseori aspectele netangibile sunt neglijate sau considerate neimportante in definirea obiectivelor. B. tangibile. • unele nu pot fi eliminate.Cea mai buna metoda de determinare a scopurilor partii este de a fi in locul ei. Aprecierea pozitiei partenerului Nu intotdeauna este cunoscuta aceasta informatie. Pozitia Negociatorilor Punctele Tari.Informatiile pot fi culese si direct de la partener. • sunt identificate. Scopurile partii adverse: scopurile partenerului  punctele slabe si forte  presupuneri care se verifica in timpul negocieriilor. Surse de informatii:  fostii clienti.pe cand altele pot fi reduse sau transformate in puncte forte.  atasatii comerciali.  netangibile. Aprecierea Concurentei Deseori negociatorii se pregatesc pentru discutii neluand in consideratie influenta concurentei. Nu confundati dorintele cu scopurile.

lipsanduse de flexibilitatea in acordarea concesiilor. o se modifica corespunzator cerintelor. Negociatorii fara experienta:  gresesc stabilind un scop fix. Orice negociator alege maimulte strategii osciland intre pozitiile:  de concurenta  de cooperare Sfatul negociatorului! Solutia posibila este o combinare a acestor doua. Planificand limitele de jos si de sus se iau in vedere urmatoarele intrebari: • care este cea mai rea oferta pe care sunt dispus sa o accept? • care este cea mai buna oferta pe care o pot accepta? • care este cea mai probabile oferta? E. o prezentei si punerii concurentei. o altor informatii importante.Fiecare negociere este o situatie aparte si necesita strategii specifice si tactici corespunzatoare. o aprecierii pozitiei si scopuriloe parteneru. Lista de control Factori: o care este scopul negocierilor? o care sunt principalele probleme incluse in agenda? o care sunt punctele forte o care sunt punctele slabe?  .ce consta din unul sau mai multi concurenti care joaca un rol important in negocieri D.Aprecierea limitelor de negociere Fiecare parte decide din timp limitele inafara caror negocierile nu mai au rost în unele cazuri pozitia de inceput uemata de concesii rapide este considerata ca o situatie normala.ui. Lista de control pentru pregatirea ne gocierilor: o ajutor in planificarea activitatii de pregatire a negocierilor.pe cand in alte cazuri aceasta tactica reflecta lipsa de seriozitate in afaceri.a treia parte invizibila. Vanzatorul fara experienta este interesat de: o profituri rapide o alegerea unei tactici competitive Vanzatorul cu experienta este interesat de: adoptarea unei strategii de cooperare  stabilirea unei relatii trainice ih care fiecare parte sa contribuie la realizarea cu succes a afacerii negociate. Negociatori cu experienta:  isi lasa un aspectru larg de posibilitati in stabilirea limitelor de jos sau de sus.Elaborarea strategiilor si tacticilor de negocier Strategiile sunt elaborate pe baza: o scopuriilor in viitoarelor negocieri.

Marimea echipei: Roluri in cadrul echipei Structura echipei: .cine are putere mai mare de negociere? ce concesii pot fi acordate si cand? care sunt concesiile minime si maxime? ce puncte sunt negociabile? ce puncte nu sunt negociabile? care ar putea fi ofertele generatoare de contra-oferte? care vor fi strategiile si tacticile? care va fi oferta initiala? Pregatirea este posibila cea mai buna investitie pe care un partener o face inainte de a incepe negocierile. -consilieri. -ii va fi dificil sa asculte.2.sa noteze sis a observe toate reactiile partenerului. -competenta legala de continutul afacerii(domeniul commercial. -este influentiata de complexitatea negocierii.in fiecare miment al discutiei. o o o o o o o o 1. Componenta si conducatorul echipei de negociere Probleme cheie: Probleme cheie: Pregatirea echipei de negociere: Descriere: -fixarea marimi si structurii echipei. -stabilirea modului de comunicare intre cestia. -ii va fi dificil sa evalueze correct evolutia parametrilor intregii afaceri. -fixarea atributiilor sefului si menbrilor ei. -este recomandata folosirea unei singure personae: -este improbabil ca poate prezenta o argumentatie complexa si convingatoare.juridic).ethnic.financiar. -prezenta a doi negociatori permite: -folosirea tehnicilor delucru in echipa -numarul negociatorilor nu poaste fi prea mare -de la 3 la7 este sufficient -11eate prea mult -negociatori. -furnizori de date.

-furnizare de informatii. -organizarea demonstratiilor sau expozitiilor de produse -vede produsele pe care doreste sa le cumpere.daca este cazul.prin rezolvarea unor aspecte tehnico-organizationale: o alegerea locului.actiuni de protocol etc.in deplasare”la sediul partenerului Neutru aflat inafara . 1.in anumite situntii limita.asa este!”.baiat bun-baiat rau").3.). -este recomandata in negocierea afacerilor.ca si in . o fixarea momentului si duratei negocierii. o amenajarea spatiului pentru desfasurarea tranzactilor.Sarcinile: Modul de comunicare -rolul functional(participanti la negociere. -intelege mai multe despre partener(intreprinderea.juridic. -sprijin constant: -atat verbal(“da. -cooptarea altor specialisti in echipa de negociere.comercial.produsele. -fara contrazicerii chiar daca se greseste la un moment dat. -pregatire a documentatiilor.mergand pana la repartizarea rolurilor in diferite jocuri tactice(. -negociatori propriu-zisi. -furnizare de argumente. o asigurarea facilitatilor pentru oaspete(preluarea de la aeroport. Echipele prea numeroase ridica problema de coordonare si mai ales de comunicare . -sprijin reciproc.”intradevar…”)..financiar.Locul si data negocierii Pentru intalnirea propriu-zisa trebuie asigurate conditii optime. Negocierile complexe pot reclama alaturarea unor competente diferite din mai multe domenii:tehnic.acasa”la sediu propriu Semnificatie: -amenajarea locului conform dorintelor. -face uz.observatory). -respect unii fata de altii.avand tendinta formarii unor grupuri. Locul de desfasurare: . -cat si nonverbal(incuviitare din cap).de stratagena lipsei unui mandate pentru a lua anumite decizii.asigurarea cazarii la hotel..personalul etc).. Sarcinile membrilor echipei pot fi proiectate in detaliu.

o ambianta placuta si mici cadouri nu inseamna neaparat bacsis sau mita. Rezervarile se fac cu cel putin o saptamana inaintea derularii negocierilor. Protocolul rafinat si micile atentii pot influenta marile decizi..daruri simbolice. Daca programul permite se pot organiza vizite..in cazul in care negociaza o echipa de doua persoane cu un singur negociator. Sfatul negociatorului! Intrebati cu diplomatie inainte de a trece la elaborarea unui astfel de program.la mijloc" Data negocieriilor este stabilita de parti de comun acord. Manevra conflictuala legata de amenajarea locului de negociere poate fi exploatata in scop tactic pentru a incomoda partenerul? O pozitionare ce se evota. o spatiu suficient pentru a putea lucra.  intentii. Momentul inceperii negocierii in deschidere:  se trasmit informatii cu privire la:  atitudine.O masa buna. Rareori ace ritual poate fi scurtat sub zece minute.  se discuta despre familie.plasandu-l pe negociatorul singur.Se poate apela la partenerul de negociere pentru recomandari privind calitatea serviciilor oferite de prestatorii de astfel de servicii. Sfatul negociatorului! Bugetele de protocol zgarcite fac negocierile dificile si perdante. o aerisire.este ca cei doi sa se aseze la capetele mesei. Negociatorii sunt oameni.Au temperamente si caractere diferite. Stabilirea de comun acord cu partenerul a programului social.  aspiratii.vreme. Cheltuielile de deplasare includ:  transport. o caldura.vizionari de spectacole Cu cordul prealabil ai partenerului de afaceri.chiar cu intentia nemarturisita de a face partenerul mai receptiv.In lumea afacerilor nimic nu e corupt in satisfacerea micilor placeri.politica.  masa.sport.Programul social este anuntat concomitent cu programul desfasurarii negocierilor.mai disponibil.  se modeleaza climatul negocierilor.onoruri. ..  cazare.teritoriilor si influentelor partilor negocierile diplomatice si politice Amenajarea locului unde se desfasoara negocierea presupune asigurarea conditilor de: o luminozitate.Valoarea acestora si diurna corespunzatoare se stabilesc in functie de regulamentarile legale.  se fac prezentari.  se schimba fraze de politete. Rezolvarea formalitatilor de deplasare Cheltuielile de deplasare sunt suportate de fiecare partener in parte.

Mancarurile care vor fi asezate pe mese lungi .. o decorul. o modul de iluminare.Oaspeti se servesc singuri sau ajuntati de catva ospatari.lanaga un calorifer dogoritor.telegrame.cu spatele la usa.1. buna familiaritate cu ambianta). Locul incheieri contractului -incheierea contractului prin telefon -aceeasi masa a tratativelor dar comunicare prin internet -incheierea contractului prin mandator -persoane care nu se afla fata in fata(recurg la scrisori.in deplasare"la sediu partenerului.departate” Incaperea de desfasurare a negocierii.sala de desfasurare.pe care se aseaza farfurii si tacamuri.chiar daca sunt neprincipale. o mobolierul.. STABILIREA ORDINII DE ZI A NEGOCIERII PRIN MANDATUL DE NEGOCIERE . o pe teren neutru. ANALIZAREA LOCULUI DE DESFASURARE A NGOCIERILOR Dupa cum am aratat mai sus derularea negocierilor se face: o . o cromatica. Bufetul Se organizeaza cand exista interesul de a se invita un numer mai mare de persoane.unde se pot aranja grupuri de masute.. Un aspect demn de retinut este distanta pana la locul negocierii.in centru sau pe laturile salonului.. o unghiurile de vizibilitate. o umiditatea.aduce avantaje reale in negociere.pe4 un fotoliu care scartaie ingrozitor. 2..Cel ce parcurge distante mai mari este dezavantajat in raport cu cel care asteapta comod vizita.sali anexe.mobila..2.Nu se face plasament.acasa"la sediul propiu(confera plus de siguranta.derpatate” -persoane.departate”(mandatorul nu detine puteri depline) -persoane.faxuri etc) Parteneri -persoane.CAP. o pozitia scaunului fata de masa. o . o zgomotul.Se poate manca in picioare in acelas salon sau saloane alaturate.apropiate” -persoane.etc Sfatul negociatorului! Asezarea partenerului de negociere cu ochi in soare. sala de desfasurare a negocierilor trebuie sa respecte factorii de ambianta si microclimat: o temperatura.

Stabilirea ordinii de zi a negocierii prin consultare cu partenerul Agenda de lucru reprezinta un plan schematic care marcheaza toate segventele. etc Sfatul negociatorului! In ceea ce priveste mandatul negocieri exista anumite tactici in functie de interesele partilor. Agenda de lucru ramane flexibila.vizualizarea"procesul de negociere preconizat.  obiectivele maxime si minime.activitatile si problemele preconizate a se serula in procesul de negociere. • scenariul de anticipare a procesului de negociere. .in masura in care o parte din parcursul procesului de negociere ramane maimult sau mai putin imprevizibila.  vizitelor.momentul.Mandatul de negociere este un document: • oficial.  timpului liber.  eventual sarcinile membrilor. • informeaza echipa de negociere asupra problemelor de doscutie. Este important sa fie clarificat de la inceput care este puterea de decizie a fiecarei parti. • estimeaza durata preconizata a evenimentelor.si durata negocierii).  elemente de organizare(locul.. • care contine instructiuni pentru negociator. • contribue la disciplinarea procesului de negociere si esalonarea activitatilor. • semnat de conducerea organizatiei.  pauzelor.  informatiile esentiale asupra contextului. Ordinea de zi stabilita prin:  mandata de negociere Elemente:  definirea obiectului. • emanat.  componenta echipei si numele conducatorului acesteia. Program schematic: • calendarul negocierilor Descriere:  stabileste desfasurarea amanuntita a:  intalnirilor. Calendarul negocieri reprezinta o programare in timp a principalelor actiuni cuprinse in agenda de lucru. Plan schematic:  agenda de lucru Descriere: • document care permite.  tinta. • nu fixeaza in timp momentele de inceput si de sfarsit ale actiunilor. • grupeaza problemele pe capitole distincte. • selecteaza prioritatile.

iar toate aceste lucruri devin primejdioase pentru negociere atunci cand se pierde controlul timpului. • mediul economic.  timpului de consultare. Orice intreprindere monotorizeaza mediul in care actioneaza pentru a discerne oportunitatile sau amenintarile din viitor.nu sunt' negociabile(in practica ele exista si se abuzeaza de ele). In negocierea ordini de zi se au in vedere:  stabilirea punctelor si problemelor admise pe ordinea de zi. • antecedentele relatiei..intervenite in activitatea partenerului cu:furnizorii. Nu sunt lipsite de interes evenimente recente.cu grija de a asugra necesarul de timp pentru gandire.atitudini si comportamentede negociere particulare. In cadrul negocierilor cel care controleaza timpul ajunge sa controleze procesul de negociere:Unele discutii se pot prelungi.altele se pot relua.clietii. • ordinea aducerii in discutie a problemelor si regulilor dupa care se duc tratativele. 2.relevante pentru negociere. ..cu toata grija de a prevedea consecintele succesiuni lor si de a nu omite aspectele necesare sau de a admite altele particulare si colaterale.2. 2.preocuparile din timpulliber etc.  de obicei in negociere nu se admite existenta unor pretentii care .Discutiile la obiect incep abia dupa ce aceasta chestiune de procedura este clara..investitorii. Ordinea de zi este o forma de precontract intre partile negociatoare. Ordinea de zi reprezinta o chestiune de procedura prin care se stabileste: • structura programului de negociere.ocoli sau suspenda.alti partenerii externi. INTOGNIREA DOCUMENTELOR SI DOSARELOR DE NEGOCIERE Pregatirea negocieri presupune colectarea si analiza unor informatii necesare pentru dimensionarea corecta a obiectivelor si elaborarea unor strategii adegvate.1 Planul de negociere este un ansamblu de actiuni ordonate ce urmeaza a fi intreprinse de-a lungul rundelor succesive de negocieri.se pot amana.consiliere si documentare pentru fiecare problema in parte.  timpului de meditatie.Este util sa cunoasca si pozitia sa ierarhica.2. Colectarea informatiilor presupune pe o ampla activitate de culegere a informatiilor legate de: • produs..  timpului de odihna a negociatorilor. timpului de reflectie.puterea de decizie de care dispune.  programarea timpului de discutie. Sfatul negociatorului! Negociatorul intalneste nu numai un reprezentant al unei organizatii ci o persoana cu individualitate proprie. • cadrul particular al afaceriilor.

responsabilitati individuale si la nivel de echipa.durata.momentele de inceput si de sfarsit.. 2. • termenele calendaristice cheie.2.strategiile.. o conditiile de finantare si plata. o conditiile de livrare. o nivelul calitativ. • posobilitati de compromis.caile.succesiunea. Reguli de formulare a obiectivelor negocierilor: Reguli de functionare a obiectivelor: -transpunere in cifre precise fara marje si abateri relative Concepere si formulare in urma alocarii unui buget Clarificarea termenilor calendaristici Formulare nerespunzatoare . .stabilirea unei livreri mari in conditiileunor depozite insuficiente termene calendaristice fara acoperire Formulare corespunzatoare .pentru schemele de plasament la masa tratativelor. o nivelul minim si maxim de pret. • propuneri pentru ordinea de zi.rundele. o riscuri acceptabile.a obtine o reducere a pretului de 9%” Precizarea metodelor/instrumentelor de control si evaluare agradului Livrarile nu depasesc limita capacitatii depozitelor Durata limita-livrarea in maxim 24 de zile de la data prezentei.rolurile coechipierilor si limitele lor de competenta.a obtine o reducere maxama de prêt”. • atitudinea generala. Scadenta la data fixa-livrare pana la 15 mai Neevaluarea stadiului si sanselor de Evaluare finalizare Semastriala/trimestriala…a stadiului si a sanselor de .pentru acceptarea sau refuzul auditoriului.a obtine o reducere intre 5-10%” . • variante de formulari. • componenta echipei de negociatori.Planul de negociere Elemente: • definirea precisa a obiectivului sau a obiectivelor negocierii.obiecti si contraargumente.propuneri.marje de compromis..argumente. • stabilirea pozitiilor de negociere-de intrare si de iesire-si desfasurarea lor pe momentul de acord sau divergente cu partenerul.2 SCOPUL SI OBIECTIVELE MAXIME SI MINIME Stabilirea acestora trece la nivelul generalitatilor referindu-se la aspecte concrete precum: o volumul vanzarilor.tacticile ce urmeaza a fi adoptat.pentru alegerea si amenajarea locului negocierilor. • precizarea limitelor minime sau maxime acceptabile pentru fiecare din obictive..

fizionomiei.mimicii. finalizare Nominalizarea responsabililor 2.asistent) Partenerul singur plasat pe latura mare a mesei.consilier. -mascarea mesajului nonverbal al privirii. -distanta politicoasa.control) Limite minime si maxime Limite minime si maxime nerealiste realiste Pastrarea obiectivelor bloc.mica a mesei) Plasarea la mijloc intre negociatori coechipieri . -libertate de miscare. -atenuarea unei dispute. -de o parte si de alta a mesei. --urmarirea a doua surse de mesaje plasate in directii opuse. -urmarirea reactiilor si mesajelor non-verbale.doi negociatori(latura mare. -competitie.2.neetapizarea pe runde Inexistenta punctelor de accord inainte de negociere Etapizarea obiectivelor pe runde Evitarea suspiciunii. -pastrarea in raza vizuala a ambilor negociatori parteneri. cot la cot Negociator plasat pe latura mare a mesei. -observare directa si continua. -partenerul singur il urmareste simultan pe cei doi. -de o parte si de alta a baricadei.3.secretar. -oboseala.MODUL SI POZITIILE DE TRATARE POZITII DE TRATARE clasica CARACTERISTICI -asezare fata in fata. -nu se pune in competitie cu el. -competitie spontana. -eliminarea suspiciunilor partenerului. -inverseaza dominarea persoanei din capul mesei.de realizare Nominalizarea expresa a responsabilitatilor Stabilirea realista a limitelor minime simaxime ale pretentiilor si concesiilor Spargerea obiectivelor finale in obiective partiale Inventar al punctelor de accord intre parti Nominalizarea responsabililor cu indeplinirea elementelor definitorii ale obiectivelor(buget.calendar. negociator plasat pe latura mica Negociatorul insotit de o alta persoana(coechipier.animozitatii etc.

-competitivitate. o claritate.Sa fie ferma(facuta cu intentia de a oblige sub aspect juridic).oricare dintre ei se poate razgandi si il poate comunica celuilalt revocarea.abigue care pot da nastere la interpretari echivoce asupra contractului). 2.caiet de sarcini) comerciala • • . 3. -sefulin mijlocul mesei cu oamenii sai dispusi la dreapta si la stanga(cod eyropean) -sef dispus in capul coloanei(cod japonez).Sa fie precisa(nu contine referiri confuse. 2.Sa fie completa(cuprinde toate elementele unui contract). Termenul la sfarsit dupa prima tranzactie la nivel de comanda acceptata.2. Atat timp cat intre cei doi parteri nu exista un contract.etc Tipuri de oferte: o facultativă(fara obligatii din partea partenerului-retragerea/modificarea ofertei fara efecte juridice). o aspect corespunzator. Caracteristici ale ofertei: o respectarea conditiilor de continut si forma. o precizie. -scaderea atentiei si concentrarii. o fermă(marfa se pastreaza pana la finele termenului de obtinere acordat partenerului).Variantele de oferte de negociere: Ofertele reprezinta propunerea si incheierea a unei tranzactii si documentatia tehnica si comerciala care o insoteste. -discutii fata in fata. o concizie. o respectarea etichetei afacerilor.oferta trebuie sa indeplineasca trei conditii: 1.Negocierea cu delegatii straine -iritare. o recpectarea uzantelor comerciale. Oferta este refuzata daca nu este acceptata in termen… Cererea de oferta propunerea de a cumpara un anumit produs sau serviciu insotita de un minim de documentatie: tehnica(tema de proiectare. Pentru a realize perfectarea contractului printr-o simpla acceptare. -linii de comunicare cu parteneri directi.

Argumentarea opereaza cu dovezi(argumente) care sustin un punct de vedere.4.legate de problema in discutie. 2.  Opinii ale unor autoritati terte unanim recunoscute. Sfatul negociatorului! Utilizati pentru argumentare metode ca: o . -succes.2VARIANTELE DE FORMULARI.Forma concreta a dovezilor este diferita:  afirmatii.de la o piata la alta. .ARGUMENTE SI CONTRAARGUMENTE Argumentarea este un proces de comunicare prin care vorbitorul inceraca sa reduca rezistenta partii adverse fata de propunerile sau ideile sale.  rationamente.  comanda(forma extrema-oferta ferma de a cumpara in care se indica produsul.Rolul sau este sa confirme9non-verbal)interventiile negociatorului.pretul limita).expertului”-include un expert(recunoscut).in calitate de invitat.calitatea. Negociatorii au interese materiale si/sau conceptii diferite care il situeaza pe pozitii divergente.  probe materiale(documentatii de prêt. o Folosirea. 2.REGULI DE AUR IN ARGUMENTE Reguli de argumentare in negociere Identifica si defineste cea mai buna alternative de negociere! Caracteristici -cea mai buna solutie la care se recurge.Forma si continutul cererii de oferta difera:de la un produs/serviciu la altul..cotatii..de la un client la altul.ei ajung la o noua intelegere a problemelor si adera la valabilitatea unor propuneri.pentru a avansa spre o solutie reciproc acceptabile.  demonstratii.  licitatie internationala bazata pe un caiet de sarcini. Cererea de oferta poate fi:  simplu anunt. -rezultatele procesului de negociere(la un moment dat).mostre).1.care nu participa ladiscutii.etc In sprijinul acestor dovezi negociatorul foloseste strategii diferite cu implicatie directa asupra procesului de negociere. -impas.Etalarea documentarii”-pune pe masa dosare voluminoase cu titluri vizibile.

-usurinta in utilizare.incredere in partener. -emotionale(legate de viata personala.spirit imitative. -rationale(utilitate. Motive de cumparare/vanzare Cumpararea pe baza de motive rationale . -pret. -tradarea intentiilor prin mesaj non-verbal.etc).familie. -performanta. --inregistrari audio si vodio.Porneste de la convingerea ferma ca parterul are ceva de castigat! -pacalirea partenerului trezeste suspiciune.utilizator industrial. Personalizarea mesajului.etc. -prejudecati(obiceiurii si traditii culturale.confort.) -stilul.etc. -servicii.argumente si contraargumente Argumente centrate pe: -calitatea produsului.originea produsului.producatorul. -conditii de plata.fiabilitate.adapteaza-l la partener! Controleaza-ti atitudinile si comportamentele! Implica si angajeaza organelle senzoriale ale partenerului! Variante de formulari.etc). -sensibilitatea interlocutorului -folosirea eficace a comportamentelor si atitudinilor. -monstre.mentenanta.) -pozitia fata de produs(consummator final. -mentenabilitate. -demonstratii practice. -clasa de precizie. -intarirea fortei de convingere. -credibilitatea argumentelor.nivel ethnic. -fiabilitate.distribuitor.refuz. -productivitate. -randament.performante.intermediary. -intuitia si flerul partenerului de negociere. Fi convins ca partenerul nu stie tot ceea ce are de castigat! Identifica motivele de cumparare/vanzare ale partenerului! -amintirea avantajelor.asocieri cu numele marcii.

-stabilirea pietelor.Este ca si cum prima carte trasa intr-un joc de carti este un as. -comoditatea vanzarii. Argumente centrate pe: -prezentarea si conditionarea produsului -design.etc Argumente centrate pe: -posibilitati de revanzare pe terte piete. -oportunitati. -estetica. -usurinta transportului. -moda. -pozitia firmei pe piata. -conotatii affective. -sprijin de marketing. . -raport masa/volum. -economie de spatiu in depozite. -conservarii. -moda.Partenerul este tentat sa faca o concesie rapida pentru a nu scapa afacerea din mana. -placere. -traditii culturale. -modalitati de livrare. -prestigiu. -manipularii.etc Argumente centrate pe: -marca. -silentiozitatea. -garantii. -serviciile pentru client.-cresterea profiturilor. -facilitati comerciale. -reputatia producatorului. -curatenie. -statut social conferit de produs. -origine.partenerul insusi trebuie sa le justifice superiorilor sai ierarhici. Daca va face compromisuri. -atractie. -compensatii.etc Cumpararea pe baza de motive emotionale Cumpararea bazata pe prejudecati si imagine publica Cumpararea are la baza motive bazate pe pozitia partenerului fata de produs Sfatul negociatorului! Primulargument este puternic daca are o incarcatura afectiva si data reprezinta un avantaj clar pentru partener. -noutate.

-buletine de analiza politica. o dosarul commercial(sinteza datelor despre piata.cum ar fi: o dosarul ethnic(specificatii tehnologice si de produs).  mostre.documentatiile de prêt.2. -analiza ale nivelului si evolutiei taxelor Dosarul privind conjuncture pietei . -mijloacele si rutele de transport.  planse.  parametrii de calitate:  tolerante admise.etc -documente extrase din presa. o dosarul bonitatii si solvabilitatii partenerului.  fotografii. -penalitatile.economica.etc Dosarul ethnic cuprinde piese scrise si desenate cu privire la aspectele tehnice ale negocierii:  machete.  specificatii tehnice privind:  caracteristicile functionale. Documente si dosare de negociere Dosarul comercial Continut: -conditii de livrare. -ambalarea.valutara. Documentatia tehnica este tradusa in limba partenerului sau o limba agreata de acesta si transmisa cu cateva luni. -rapoarte.  parametri tehnici.  fise tehnologice.clauzele contractuale).INTOGNIREA DOCUMENTELOR SI DOSARELOR DE NEGOCIERE: Multe dintre informatiile culese si analiza efectuata pe baza lor constitue continutul unor dosare ale negocierii.sociala. -asigurarea.4. o dosarul concurentilor(analize comparative).saptamani sau zile inainte de negociere.etichetarea marfurilor. -legea nationala care guverneaza cazul.oferte sau comenzi de la alti parteneri. -modul de protectie si revizuire a preturilor pe termen lung.marcarea. -garantarea platii in vanzarea pe credit. -modul de solutionare a litigiilor.financiara.  esantioane.  desene.

-scurt istoric in legatura cu relatiile cu partenerii comerciali si autoritatea financiara a statului.care descriu activitatea si comportamentul de cumparare.DOCUMENTATIA CUMPARATORULUI Un instrument util pentru negociator este documentatia referitoare la partener. 2.impozitelor. -situatia creditelor inca neachitate.comerciale.fara a intra in detalii: DOCUMENTATIA CUMPARATORULUI INTRODUCERE INFORMATII numelesi adresa clientului -persoanele de contract(indicand functia si responsabilitatile importante) .care structureaza informantiile disponibile despre acesta si permite afectuarea unor analize consistente si unei pregatiri temeinice a negocierii. Documentatia cumparatorului cuprinde:  introducere  analiza potentialului commercial  analiza mediului extern  analiza comparative  concluzii-analiza SWOT 1. -datoriile catre fisc.Dosarul concurentei Dosare privind bonitatea partenerului Dosarul cu sursele de finantare Dosarul partenerului de negociere vamale.etc -informatii si documente tehnice.puterea de cumparare a monedei locale. -analize comparative ale punctelor tari si punctelor slabe. -situatia patrimoniala a partenerului.Introducerea cuprinde informatii de baza desprecumparator.facilitatilor de politica comerciala. -rezultatele contractelor cu potentiali finantatori ai afacerii propuse partenerului pentru a preintampina situatia in care nu si-a asigurat mijloacele de plata prin propriile eforturi. -reputatia comerciala. -situatia bilantului pentru anul precedent. -bancile care-I garanteaza solvabilitatea si scadenta platilor. -rapoarte care vizeaza modul de repatriere a profitului. -identitatea grupului social caruia partenerul ii apartine(intelegerea si acceptarea culturii partenerului).financiare. -diferentele culturale(depasirea tendintei de a impune propria linie de conduita ca fiind singura acceptabila).4.

-politici:reglementari legale.dezvoltarea modalitatilor in care produsele sunt disponibile pe piata). -rezumare a rezultatelor anterioare.punctelor forte si a celor slabe.Analiza potentialului comercial Analiza mediului extern Analiza comparativa Analiza SWOT -activitatea principala(producator/comerciant/preastator de….politica de taxe si impozite etc.conditiile de plata. -analizeaza modul in care produsul oferit satisfarea nevoilor cumparatorului. -tehnologici:noi tehnologii.noi utilaje mai performante etc.criterii si comportament de cumparare.rata de schimb a monedei nationale.amenintarilor.etc) -prezinta perspectivele dezvoltarii relatiei comerciale.) -descrierea comerciala(obiective si strategii.pe baza datelor statistice pe ultimi ani(de regula pe trei ani).costul energiei etc.caracterizarea calitatii relatiei reciproce).pretul.prin comparative cu concurenta. .realizat sub forma evidentierii oportunitatilor. -economici:inflatia.cresterea salariilor. Analiza a factorilor: -socialii-demografici(schimbari ale modei sau gusturilor consumatorilor.termenul de livrare. -clauzele comerciale uzuale(cantitatea.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful