Comunicare i persuasiune

PARADIGMA POSTMODERNA
Lumea asta-i cum o vezi, Iar cealalt cum o crezi. Lumea asta nu-i aa, Iar cealalt-i altceva.

COMUNICARE: modelul general, linear, Shannon - Weaver

feedback

bruiaj

decodare codare

mesaj
sursa emitor canal

mesaj
receptor destinatar

Definiia comunicrii
Cine Ce Cum (canal) Cui Cu ce efect

spune?

Cnd i unde are loc comunicarea, cum se dezvolt relaia interlocutorilor, ce roluri adopt ei, cum se relaioneaz, ce ncearc s obin, cum i interpreteaz reciproc aciunile ?

Comunicare impersonal si comunicare interpersonal (CI)

CI are ntotdeauna dublu sens. CI este ntre persoane, nu ntre roluri, mti sau stereotipuri.

CI nu este un simplu schimb de mesaje. CI implic schimb de nelesuri, creativitate. CI este parial sau total intenionat. CI este un proces, nu un eveniment. Ea determin evoluia cunoaterii interpersonale. CI este cumulativ n timp. Ea determin evoluia relaiei interpersonale.

CI presupune cunoasterea unor date psihologice ale interlocutorului. Astfel i se pot anticipa reactiile, i se pot explica reactiile si se pot aplica reguli individuale de CI.

Cele 6 scopuri ale CI:

Cunoaterea interioar prin invitaia la reciprocitatea autodezvluirilor Cunoaterea lumii exterioare prin schimb de informaii Stabilirea i meninerea de relaii interumane semnificative Influenarea, persuadarea sau manipularea interlocutorului Ajutorarea semenilor Jocul i distracia

CI
C1 efect emitor/receptor compet./perform. mesaj C2 receptor/emitor compet./perform. efect

autofeedback bruiaj

autofeedback

feedback CONTEXT spaial, temporal, psihologic i social

Comunicare interpersonal - modelul general

CI modelul general (precizri)

Schema este simetric, interactiv, reciproc adaptativ. Competena comunicaional: - competen lingvistic (cunoaterea internalizat a sistemului de reguli al unei limbi de ctre vorbitorii nativi ai acesteia) i performan (actualizarea competenei prin uz lingvistic); - competen paralingvistic i competen non-verbal. Eficiena CI este dat de efectele obinute (cognitive, afective sau comportamentale) raportate la scopurile urmrite. Domeniul de cunotine comun: intersecia obligatorie a cmpurilor de competen personale. Context spaial (distana dintre interlocutori, amenajarea spaiului, destinaia, semnificaia), temporal (or, anotimp, vreme, bioritm), psihologic i social.

CI ca exerciiu de abilitate* social nnscut dar i cultivat

Cultivarea abilitii sociale: identificarea scopului (i a subscopurilor) oricrei interaciuni este cel mai important pas pentru mbuntirea CI; observarea atent (percepia) contextului i a posibililor interlocutori (stare de spirit, gesturi, posturi etc.), evaluarea i interpretarea lor n raport cu propriile scopuri; luarea deciziei privind propriul mod de comportare; evaluarea feedback-urilor Atenie la: scopurile celorlali, reacii emoionale i sentimente, metapercepia (reacia la reacie) propriul mod de judecare a celorlali

* abilitate: ndemnare,

inteligen; eng.: skill

Componentele abilitii de comunicare interpersonal:

comunicare non-verbal: expresii faciale, privire, gesturi, posturi, contact corporal, comportament spaial, mbrcminte i aparene, vocalizri non-verbale, miros; consolidarea (prin comportamente de valorizare pozitiv care ncurajeaz interlocutorul s repete i s dezvolte un anumit subiect/comportament); chestionarea cu multe ntrebri deschise i ct mai puine nchise; reflectarea (direcionarea discuiei prin generarea unui feedback selectiv: repetarea unor cuvinte cheie tocmai rostite de interlocutor, parafrazarea unor idei tocmai enunate, sumarizarea unor stri afective tocmai sugerate; deschiderea/nchiderea conversaiei (deschidere social se sparge gheaa, deschidere factual descriere clar a obiectivelor, faptelor etc. -, deschidere motivaional); ascultarea interlocutorului (ascultare frustrant pentru interlocutor: pretins, limitat, autocentrat; ascultare activ: fii receptivi, fii ateni, evitai distragerea, evaluai zilnic cele discutate pn la nelegerea lor complet);

Componentele abilitii de comunicare interpersonal (cont.):

autodezvluirea - invit la reciprocitate i este necesar pentru dezvoltarea unei relaii interpersonale dorite (dar nate suspiciuni dac e prea brusc)

Ferestrele Johari

Ce tim noi despre noi

Ce tiu alii despre noi Ce nu tiu alii despre noi Deschis Ascuns

Ce nu tim noi despre noi

Oarb Necunoscut

Contextul social:
mediu (environment):
fizic (lumin, culori, mobilier, cldur/frig, simbolistic, impact comportamental) social (climatul social poate provoca stres sau nu, tensiunea/relaxarea, influena subcontient a comportamentului celorlali)

structura social:
norme/valori sociale (reguli de politee, ex.:refuzul, obiceiuri de grup) reguli sociale (sistem social) relaii sociale (roluri sociale: efi, servitori, gardieni; tipul i calitatea relaiilor: izolare social/cunoatere social; diferene culturale, sexuale, clasiale)

4 reguli culturale universal valabile:

- respect intimitatea celuilalt;

- privete interlocutorul n ochi pe timpul conversaiei; - nu discuta cu alii ceea ce s-a vorbit confidenial; - nu critica alt pesoan n public.

Identitatea social i CI:

comunicm n funcie de status/rolul propriu, n funcie de cum ne vd ceilali i de cum ne ateptm s ne vad ceilali.

Percepia social. Erori frecvente:

presupunerea c o persoan se va comporta mereu la fel; supraevaluarea primei impresii; apelul necritic la stereotipuri i prejudeci; evaluarea pozitiv prea facil a celor din in-group; gndirea de grup i teama de a nu iei negativ n eviden; lipsa de atenie i gndirea superficial.

Limbajul nivel superior unic de comunicare

Aspecte specifice limbajului uman: putem inventa cuvinte sau fraze complet noi putem mini putem schimba parial sau total nelesul unor cuvinte existente. Probleme de comunicare lingvistic intercultural: lipsa de cuvinte echivalente; lipsa de expresii idiomatice echivalente; lipsa de gramatic sau sintax echivalent.

Tipologia comunicrii umane

Comunicare vocal Comunicare verbal Comunicare nonvocal

Limbaj oral

Limbaj scris

Comunicare nonverbal

Tonul vocii, Mimic facial, pauze n rostire, gesturi, posturi caracteristici etc. vocale

Comunicare i influen social (I.s.)

Influena social: aciunea exercitat de o entitate social (persoan, grup etc.) orientat spre modificarea opiunilor i manifestrilor alteia. I.s. nu apeleaz la constrngere. Se exercit n forma persuasiunii, manipulrii, ndoctrinrii sau inculcrii, asociindu-se cu procesele de comunicare, socializare, nvare social. I.s. include patru componente (E. P. Hollander): sursa, mesajul, receptorul i contextul de realizare. Efectele i.s. snt profund dependente de context. Reuita i.s. presupune c iniiatorul deine un grad acceptabil de competen i informaie, fiind animat de intenii care snt apreciate de ctre receptor ca bine orientate. Pe de alt parte, relaia de influenare se bazeaz pe un consens tacit al entitilor implicate asupra valorilor mprtite i al efectelor probabil produse. Dac iniiatorul este perceput dintr-o perspectiv negativ, ca manipulator sau chiar duman, atunci receptarea nceteaz, i.s. nu se poate produce. (Vlsceanu)

Persuasiunea
Persuasiune: influenarea atitudinilor i comportamentelor unor persoane n vederea producerii acelor schimbri care snt concordante cu scopurile sau interesele ageniei iniiatoare. Este o activitate de convingere, fiind opusul impunerii sau forrii unei opiuni. Efectele p. snt dependente att de factorii personali (persuabilitate), ct i de cei referitori la modul de organizare a influenelor. Persoanele cu o inteligen superioar vor fi mai puternic influenate de p. cu o argumentare logic demonstrativ, fr generaliti i exemple irelevante. Persoanele cu o inteligen mai sczut snt mai receptive fa de mesaje insistente i intens colorate, care au efecte de cretere a anxietii. Persoanele cu o concepie structurat i pozitiv despre sine tind spre extensia receptrii i reducerea schimbrii. De regul, persuabilitatea este mai mare atunci cnd exist concordan ntre mesajele nou transmise i cele deja stocate. Rezistena personal la schimbarea indus de p. se manifest prin: accentuarea selectivitii mesajelor, dezvoltarea unor mecanisme de aprare sau de conservare a convingerilor anterioare, evitarea strilor de tensiune, de anxietate sau ameninare generate de noile mesaje, pstrarea strii existente de echilibru cognitiv i afectiv.

Manipularea
Manipulare: aciunea de a determina un actor social (persoan, grup, colectivitate) s gndeasc i s acioneze ntr-un mod compatibil cu interesele iniiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsioneaz intenionat adevrul, lsnd ns impresia libertii de gndire i decizie. Se recurge la inducerea n eroare cu argumente falsificate, ct i la apelul la palierele emoionale non-raionale. Inteniile reale ale celui care transmite mesajul rmn insesizabile primitorului acestuia. Din punct de vedere politic, m. reprezint o form de impunere a intereselor unei clase, grup, colectiviti, nu prin mijloacele coerciiei, puterii, ci prin cele ideologice, prin inducere n eroare. Recurgerea la m. devine tot mai frecvent n societatea actual, m. reprezentnd un instrument mai puternic dect utilizarea forei. H. Marcuse este autorul unei ample analize a m., considerat a fi un instrument esenial al societii industriale de mas". El evideniaz formele particulare pe care m. le ia n diferitele sfere ale vieii sociale, ncepnd cu m. politic i sfrind cu cea economic orientat spre stimularea artificial a supraconsumului i a consumului compensatoriu.

Propaganda
Propaganda: activitatea sistematic de transmitere, promovare sau rspndire a unor doctrine, teze sau idei de pe poziiile unei anumite grupri sociale i ideologii, n scopul influenrii, schimbrii, formrii unor concepii, atitudini, opinii, convingeri sau comportamente. Nu exist o p. neutral valoric sau obiectiv. Cel mai adesea, p. se constituie ca un subsistem al sistemului politic al unui partid, al unui grup social sau al unui regim de guvernare i urmrete realizarea unor scopuri de manipulare. Exist ns i forme de p. economic, tehnic, medical, sportiv, cultural etc., urmrind realizarea unor scopuri persuasive. P. emoional const n organizarea mesajelor pentru a provoca triri i adeziuni afective, mai ales de tip emoional. Mai nti se indic consecinele negative ale unei opiuni personale provocate de o agenie anume pentru a declana reacia afectiv negativ i apoi se prezint o alternativ care ar avea numai efecte pozitive. Accentul nu este pus pe argumentarea logic sau prezentarea de fapte relevante, ci pe acele informaii care au o profund rezonan afectiv. P. faptelor (R. K. Merton, P. Lazarsfeld) este centrat pe transmiterea de fapte concrete, saturate de amnunte relevante i chiar surprinztoare pentru persoanele ale cror opiuni ar urma s fie modificate. ndemnurile directe, lozincile, apelurile zgomotoase la urmarea unei ci snt nlocuite de o astfel de selecie i prezentare a faptelor care provoac opiunea personal pentru acea cale prezentat ca cea mai bun dintre cele posibile. n felul acesta se las impresia autonomiei personale n luarea deciziei.

Noaptea care a panicat America

Piesa a fost transmis pe 31 oct. 1938, cnd radioul era unica surs de informaii. Piesa copia exact sistemul de transmitere a tirilor i a reportajelor n direct. Asculttorii pierduser prezentarea de nceput. Oamenii au cutat s vad cum se comport cei apropiai. Cum toi erau ngrijorai i speriai, orice ndoial a disprut. Ne-am srutat unii pe alii pentru c ne ateptam s murim dintr-o clip n alta. Muli au interpretat n cheie proprie observaiile pentru a se potrivi cu ceea ce se transmitea n difuzoare. Ne-am uitat pe fereastr i Wyoming Avenue era negru de maini. Mi-am dat seama c oamenii ncercau s fug, s scape. Pe strada mea nu se zrea nici o main. M-am gndit c drumurile erau blocate de ambuteiaje, din cauz c foarte multe ci de acces fuseser distruse de invadatori. (Cantril)

Orson Welles

Tehnici de manipulare (exemple)

Manipularea Benjamin Franklin
Cel care i-a fcut o dat o favoare, este mult mai disponibil s te ajute din nou dect acela care i este obligat.

Piciorul n u
Pentru a determina oamenii s accepte o concesie major, li se prezint nti o cerere nesemnificativ, dar de aceeai natur, creia aproape fiecare i va da curs, pentru ca dup aceea s se vin cu cererea avut n vedere iniial, care, de regul, nu mai e refuzat.

Ua n fa
Se ncepe cu o cerere exagerat, inacceptabil, pentru a se veni apoi cu cererea avut iniial n vedere, ce va prea astfel mult mai rezonabil i, de regul, va fi acceptat.

Controlul total asupra individului

Omul trebuie s cread sincer n noua ideologie. Fora este doar un auxiliar. Controlul total asupra individului nseamn controlul total asupra modului su de gndire, asupra comportamentului su i asupra sentimentelor sale. Sistemele totalitare ce urmresc supunerea necondiionat a propriilor popoare se concentreaz pe crearea acelui tip de cetean incapabil s ia decizii de unul singur. Controlul comunicaiilor i controlul limbajului modific gndirea. Vinovia i frica pot determina starea afectiv Regulile, normele, simbolurile pot schimba comportamentul.

Disonana cognitiv
Atitudinea unui individ, adic dispoziia fa de persoane sau evenimente, ce i motiveaz n bun masur deciziile sau aciunile, are trei componente: cognitiv (convingerile, care motiveaz i justific sentimentele), afectiv (emoiile, ndeosebi de simpatie sau antipatie, de plcere sau neplcere) i comportamental (formele de manifestare fa de persoane sau evenimente). Echilibrul sufletesc al omului este asigurat cnd aceste componente sunt n armonie. De multe ori, ns, anumite cogniii se contrazic flagrant. Acest disonan cognitiv produce o intens tensiune interioar, o profund nemulumire sufleteasc i trebuie nlturat. Soluii pentru redobndirea echilibrului sufletesc: modificarea noii cogniii; modificarea vechii cogniii; refuzul noii cogniii; renunarea la vechea cogniie.

Rezistena la manipulare
Identificarea discontinuitilor Observarea normalitii aparente Sesizarea falsei similariti Identificarea competenei aparente Sesizarea confuziei cognitive Sesizarea confuziei emoionale Jocul de-a alegerea Gndirea de grup Structurile impersonale