CARACTERISTICI ALE UNOR NEGOCIATORI DIN DIVERSE RI

America de Nord (SUA i Canada)

Consider negocierea un proces constructiv, sntos i competitiv prefernd nelegeri de forma "gentlemen agreement ". Sunt adepii negocierii pe baz de oferte i contraoferte repetate i pun mare accent pe claritate, eficien, confort i rapiditate n ncheierea unei afaceri.

Acord o mare atenie organizrii, punctualitii, ns au tendina de a-i asuma mai multe riscuri dect negociatorii din alte ri.
Nu sunt prea interesai de ara de origine i cultura partenerului, informaiile referitoare la acest concentrndu-se, n special, asupra motivaiei oponentului n legtur cu tranzacia respectiv.

America de Nord (SUA i Canada)

Manifest aspecte de egalitate n relaiile ef subordonat i, de aceea, ierarhizarea este dificil de realizat n cadrul unei delegaii. Spre deosebire de ali parteneri, negociatori americani consider c factorul financiar este esenial pentru succesul n negocieri.

Sunt persoane individualiste, care preuiesc realizrile importante i cu mare ambiie personal. Deviza "eu sunt eu i sunt cel mai bun " li se potrivete ca o mnu.

America de Sud i Latin

Prefer negocierile directe, realizate cu ocazia unor ntlniri protocolare, neoficiale i n spatele "cortinei". Ritmul afacerilor este lent, concepia lor de baz fiind "i mine este o zi ", iar deciziile sunt luate, de regul, de conducerea corporaiilor. Sunt persoane calde, prietenoase, ospitaliere i le place s vorbeasc de familie, prieteni, oraul i ara lor, dar nu suport nepunctualitatea, cu toate c ei ntraie adesea la negocieri.

America de Sud i Latin

i apreciaz partenerii care manifest interes pentru cultura i modul lor de via i aloc o parte din timp cunoaterii oponenilor. La primele ntlniri sunt formali, exagereaz cu politeea i recurg la elemente de ordin emoional, pentru a-i convinge partenerii.
Sunt maetri n simulare, compar permanent oferta fcut cu condiiile de pre i calitate, pe care le pot obine din SUA i revin uneori asupra celor convenite.

Europa de Est i Central

Negocierile cu partenerii din Europa de Est i Central sunt, de regul, dificile i obositoare, durnd mai mult dect cu organizaii similare din vestul Europei, lucru ce duce la creterea costului negocierii. Prefer partenerii cunoscui, cu care au avut anterior relaii de afaceri, chiar dac ofertele acestora sunt mai puin avantajoase. Partenerii din Est se simt onorai de sosirea special la negocieri a unor conductori de companii cu notorietate. Sunt extrem de precaui la ncheierea unei afaceri deoarece orice eroare le poate duce pierderea slujbei.

Europa de Est i Central

Sunt deosebit de receptivi la concesiile de pre fcute de persoanele foarte importante i apreciaz glumele bune, ns discuiile politice trebuie purtate cu grij, pentru a nu-i jigni. n cadrul negocierilor, utilizau n trecut o serie de tactici n vederea obinerii a ct mai multor avantaje: datorit lipsei de devize convertibile, ncercau s-i determine pe parteneri s accepte operaiuni de barter; uneori, foloseau tactica negocierii cu cel mai slab i mai neexperimentat partener din Vest, dup care vor impune celorlali competitori s accepte condiiile care au fost deja acceptate de respectivul partener;

Europa de Est i Central

fiind mai prost pltii, au timp s se tocmeasc la nesfarit privind preul i alte condiii i i pun astfel partenerii n criz de timp; se folosesc de tehnica negocierii elementelor tehnice separat de cele comerciale, n vederea obinerii de concesii separate, care apoi s fie rediscutate mpreun, solicitndu-se noi concesii; utilizeaz tehnica negocierii de la nceput a preului final pentru ca, dup convenirea formei acestuia, s solicite faciliti adiionale, motivnd c acestea sunt concesii mici;

Europa de Est i Central

caut s-i oboseasc partenerii prin revenirea asupra unor clauze contractuale discutate i convenite, prin invitarea oponentului la o mas copioas seara, urmnd ca a doua zi s continue negocierile sau prin schimbarea echipei de negocieri cnd deja aranjamentul de principiu de ncheiere a contractului este convenit, pentru a stoarce ct mai multe concesii de la partenerul epuizat.

RUSIA

nu au noiunea timpului, avnd tendina s trgneze negocierile; le lipsete prevederea i nu au simul organizrii;

nu suport s piard teren i, de aceea, i las ntotdeauna o porti de scpare (asemenea negociatorilor orientali);
nu au spirit de decizie i din aceast cauz, cu ei este bine s fii perseverent i s le repei fr s-i plictiseti, cu aceleai argumente, poziia ta la masa negocierilor;

RUSIA

consider c orice concesie este o manifestare a slbiciunii, pe baza creia i permit s cear mai mult, ns, atunci cnd simt c pot pierde afacerea, termin prin a ceda; ntrein relaii distante, formale, care fac dificil accesul la cultura lor, iar atunci cnd ajungi s-i cunoti suficient, nu ezit s fac autocritica sistemului lor, deseori sub forma anecdotelor cu gust amar.

FRANA

Consider negocierea o dezbatere ampl, ce i propune s gseasc soluii bine fundamentate, comparnd-o cu o competiie antagonist, fr scrupule. Acord mare importan punctualitii n afaceri i aciunilor cu caracter protocolar, n vederea simplificrii finalizrii. De asemenea manifest o mare doz de naionalism i apreciaz glumele bune, uneori fiind chiar sardonici. Ei recurg frecvent la critici fa de instituiile i condiiile n care muncesc i triesc. Negociatorii francezi sunt alei n echip pe baza statutului lor n societate: clas social, legturi familiale, vrst.

ANGLIA

Negociatorii englezi sunt pregtii n mod special n coli i dein o clas nalt. Ei se remarc prin politee, punctualitate i sunt persoane protocolare. Echipa de negociere nu este schimbat pe parcurs i ntre membrii ei exist o adevrat comuniune spiritual. Negocierea se face pe baz de date concrete, iar ncheierea contractului este ndelung chibzuit. ntotdeauna se in de cuvnt asupra celor convenite i sunt foarte buni asculttori.

ANGLIA

Englezii au o capacitate uimitoare de a-i pstra calmul i sngele rece i tiu exact cnd trebuie s glumeasc pentru a destinde atmosfera.

Sunt foarte bine organizai, avnd fie de caracterizare a partenerilor, bine puse la punct. De asemenea, dein informaii la zi i au scheme de negociere pregtite n prealabil, astfel nct inspiraia de moment joac un rol minor.

GERMANIA

Negociatorii germani sunt persoane calme, serioase, punctuale i exacte n tot ce intreprind. Siguri pe ei i adevrai profesioniti, se conduc dup deviza "ein man, ein wort (un om, un cuvnt)" i deci se in de cuvnt n orice mprejurare.

Au o educaie aleas i sunt protocolari, politicoi i meticuloi. Se strduiesc s obin cele mai bune condiii, dar las i pe partener s ctige. Sunt deosebit de persevereni n atingerea scopului i posed capacitatea de a se transpune n mentalitatea partenerului.

SUEDIA

Negociatorii suedezi sunt persoane reci, caracterizate prin modestie, punctualitate, eficien i seriozitate.
Au o solid pregtire profesional i sunt politicoi i exaci n tot ceea ce ntreprind. Au predilecia pentru evitarea riscurilor, inducnd negocierilor un mare grad de siguran.

ITALIA

Negociatorii italieni sunt buni cunosctori ai pieei internaionale i a firmelor de pe pia. Ador s se tocmeasc, chiar i atunci cnd sunt convini c au realizat o afacere bun. Italienii au un temperament meridional preponderent coleric, se entuziasmeaz uor, sunt emotivi i se pot supra uor. Abordeaz negocierile direct i deschis, cu un optimism nedisimulat.

ITALIA

Formulrile verbale sunt ngrijite i, n multe cazuri, au o coloratur specific, iar comunicarea are o mare ncrctur emoional, care completeaz argumentaia logic. Dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului i a altor factori, i pierd repede rbdarea. Deciziile n companiile mari se iau la nivel centralizat. Sunt persoane ospitaliere, care apreciaz complimentele, partenerii care cunosc cultura italian, glumele bune i protocolul bine fcut, cu mese copioase, buturi fine, muzic bun, femei frumoase.

OLANDA, BELGIA, LUXEMBURG

Negociatorii din aceast zon sunt deosebit de cinstii, coreci i persevereni n atingerea scopului. Sunt persoane care i respect cuvntul dat, fiind foarte sensibili la atenii protocolare cu valoare simbolic. Aceti negociatori includ n pre o marj de risc, pentru a se asigura de o eventual nerespectare a clauzelor contractuale i sunt exasperani prin insistena cu care arat c condiiile oferite nu sunt corespunztoare comparativ cu cele practicate de ali competitori.

Orientul Mijlociu i Apropiat

Arabilor le place expresivitatea, au manifestri emoionale i se supr uor. Tipic pentru ei sunt ateptrile ndelungate, ntreruperile frecvente i rspunsurile ambigue: un simplu "da" sau "nu" echivaleaz nu odat cu opusul sau, n cel mai bun caz, cu "poate". Religia joac un rol major i trebuie acordat un respect deosebit practicilor i obiceiurilor musulmane, ei apreciindu-i pe cei care le cunosc cultura i le neleg modul de via. De asemenea, onoarea, poziia i statutul familiei sunt considerate foarte importante la arabi.

Orientul Mijlociu i Apropiat

Se va evita exprimarea admiraiei pentru un obiect ce aparine unui musulman, deoarece el se va simi onorat s 1 ofere. Arabii sunt neplcut impresionai de criticarea n public a unui membru al propriei echipe, pe care vor sfri prin a-1 simpatiza. Negociatorii musulmani consider c dac nu te tocmeti, i jigneti i de aceea ei revin de multe ori la lucrurile convenite, fapt ce duce la enervarea i obosirea partenerilor. Ospitalitatea arabilor: dac eti invitat la mas, trebuie s te fereti s discui despre soia i fetele gazdei sau despre ale tale.

Africa

Negociatorul african pune mare accent pe relaiile de prietenie i ncredere reciproc i orice ntlnire de afaceri ncepe cu o discuie general care, de regul dureaz destul de mult. Timpul pentru africani nu este rigid, ci segmentat i flexibil, iar graba n concretizarea unei afaceri le creeaz impresia c vor fi nelai. Cnd comunic, africanii gesticuleaz mult iar, n anumite etape ale negocierii gesturile nlocuiesc aproape n totalitate vorbirea. O mare parte din negociatori au studii n strintate, fiind buni cunosctori ai problemelor comerciale, ns fac uneori afirmaii neconforme cu realitatea, care trebuie verificate.

Africa

Manifest orgoliu naional i pretind s fie tratai de la egal la egal, ns dac pot, profit de situaie pentru a ncheia tranzacii unilaterale avantajoase. Pregtirea negocierilor este adesea superficial, din lipsa unor cadre calificate i a infrastructurii informaionale necesare, iar deciziile se iau cu greutate, adesea reveninduse asupra acestora pe parcursul negocierii. Sunt situaii n care, dorind s arate c au relaii la "nivel nalt", discut n mod simulat la telefon cu minitri, primul ministru, etc. n unele ri, propriile interese nu sunt clare sau cunoscute n ntregime, iar inuta vestimentar este neglijat.

JAPONIA

Negocierea unei afaceri cu un japonez cere mult experien i rbdare, deoarece acesta nu negociaz niciodat cu crile pe fa i este vag sau neclar n declaraii, nespunnd adevruri direct pentru c, dup prerea lui, i-ar ofensa partenerul. Negociatorul japonez are un nivel nalt de educaie i cultur, cu principii morale riguroase i de aceea, este bine s se evite discuiile filozofice, iar glumele i ironiile s fie uitate, pe ct posibil. Vocabularul i gramatica, respectiv modul de abordare al japonezilor, variaz n funcie de interlocutorul cruia i se adreseaz, iar manifestrile de politee sunt cu att mai pronunate cu ct cunoaterea partenerului este mai redus sau diferena de grad este mai mare.

JAPONIA

Negocierea este pregtit minuios, prelucrndu-se un mare volum de informaii, iar deciziile se iau lent i centralizat. Negociatorii japonezi folosesc adesea cuvntul "hai", care poate sugera nelegere, ncurajare, dar foarte rar "de acord" cu problema discutat. Printre tehnicile folosite de japonezi se numr utilizarea unui translator, pentru a ctiga timp de gndire i adoptarea unei poziii pasive, n mod deliberat, pentru ca partenerul s-i epuizeze toate argumentele.

JAPONIA

n contactele cu negociatorii japonezi trebuie evitate anumite gesturi precum: btutul prietenete pe umr, care le provoac oroare; strnsul sau scuturatul minii, acetia prefernd o nclinare a capului i a umerilor. Japonezii nu apreciaz afiarea unei sigurane i ncrederi prea mari, ns pun mare accent pe inuta vestimentar, care trebuie s fie decent i pe prezentarea crilor de vizit care, in cazul japonezilor, sunt scrise pe o fa n limba lor, iar pe verso n englez.

JAPONIA

Negociatorii japonezi au tendina s sufere un complex de inferioritate n raporturile cu rile dezvoltate i de superioritate n raport cu rile n curs de dezvoltare. Ei sunt deosebit de adaptabili la schimbri, ns ntmpin dificulti datorit faptului c nu cunosc foarte bine limba englez sau alte limbi de circulaie internaional. Protocolul la japonezi are caracter de ceremonie i se desfoar, n general, la restaurante de prestigiu; rolul soiilor n aciunile de protocol este, practic, nul.

CHINA

La chinezi, negocierea este perceput ca o form de joc de ah, cu toat fineea i subtilitile acestuia. Negociatorii chinezi au un orgoliu naional foarte puternic, bazat pe fora cultului i organizrii sociale, care are o importan mai mare dect banii. Echipele de negociere sunt, de regul, numeroase i se schimb pe parcursul negocierii. Ele au n componen muli specialiti, care obosesc oponentul prin irurile interminabile de ntrebri. Un negociator chinez nu admite s fac greeli, deoarece atunci intr n joc poziia sa social i competena profesional. De asemenea, nu-i permite niciodat s piard sau s fie constrns s se predea.

CHINA

Negocierile sunt deseori greoaie, deoarece chinezii nu se grbesc niciodat. Dac i forezi s rspund imediat la o ntrebare, i vor servi un rspuns ambiguu. Pe parcursul negocierilor, aduc n discuie probleme politice, aunt gazde ospitaliere i apreciaz complimentele, dar manifest reinere fa de partenerii tineri i de femei. O alt caracteristic a negociatorilor chinezi este aceea c nu accept s intre n negocieri dect dac, n prealabil, preul solicitat este redus pn la nivelul considerat de ei negociabil sau dac, li se argumenteaz convingtor justeea preului solicitat.

INDONEZIA

Negociatorii indonezieni stabilesc cu uurin contacte de afaceri i sunt n general cunosctori ai limbii engleze i olandeze. Iau decizii dup o matur chibzuin, n special pentru contractele importante. Comunicarea verbal are o mare ncrctur emoional, iar gesturile i atitudinile sunt spontane, mai puin rigide. Nu pun mare accent pe vestimentaie, cmaa cu mnec scurt i cravata fiind, de regul, suficiente. Aciunile de protocol sunt frecvente i destinse.