Comunicarea in procesul de negociere

Cuprins
Capitolul 1 Tipuri de negociere Capitolul 2 Forme de comunicare Capitolul 3 Caracteristicile formelor de comunicare

Capitolul 1.Tipuri de negociere

Procesul de negociere implic un ansamblu de orientri i decizii prin intermediul crora se urmrete realizarea obiectivelor i promovarea intereselor firmei prin ncheierea de contracte avantajoase i asigurarea unei perspective favorabile afacerilor. Tipuri de negociere: Strategia conflictual sau distributiv pleac de la premisa c orice ctig al unui partener se realizeaz pe seama pierderii celuilalt partener. Altfel spus, negocierea este considerat un joc cu sum nul (win-lose) astfel nct, pentru a-i apropria ct mai mult din miz (caracter distributiv), negociatorul trebuie s abordeze negocierea de pe poziii de for (caracter conflictual).n acest tip de negociere abordarea se bazeaz pe concuren, rivalitate i opoziie, prile urmrind victoria (n cel mai ru caz armistiiul); rezultatul optim este considerat a fi maximizarea ctigului prii victorioase. n cazul negocierilor comerciale, o strategie conflictual n forma sa pur nu poate fi practicat, prin nsi natura raporturilor dintre pri: interdependen n mediul economic; proiect comun, respectiv realizarea unei afaceri; posibilitatea unor ctiguri mai mari prin nelegere dect prin conflict etc. Totui, n negocierile comerciale se pot practica strategii cu orientare distributiv, n care se folosesc elemente ale negocierilor conflictuale. Consecina unei astfel de abordri este compromiterea acordului sau realizarea unor acorduri sub presiune, cu impact negativ asupra relaiilor viitoare dintre parteneri. n cazul realizrii unui acord, transpunerea acestuia n practic se dovedete a fi foarte dificil, ntruct partenerul frustrat va ncerca s limiteze ct mai mult efectele negative ale acordului i s obin compensaii pentru frustrrile pe care i le-a creat soluia dictat de cel mai puternic. Totodat, negocierile de tip distributiv solicit, de regul, un mare consum de energie i timp. Strategia integrativ sau cooperativ are drept premis ideea c negocierea este un joc cu sum pozitiv (win-win), prile trebuind s caute mpreun soluii pentru realizarea unui acord (caracter cooperativ), plecnd de la obiectivul comun al realizrii unei afaceri reciproc avantajoase (caracterul integrativ). n acest caz, abordarea se bazeaz pe ncredere, conlucrare i dorina de a spori ctigurile mutuale, iar rezultatul cel mai bun este realizarea unei nelegeri avantajoase pentru pri. n cazul negocierii cooperative, partenerii pleac de la premise diferite n raport cu negocierea conflictual. Astfel, ntre pri exist sau urmeaz s se stabileasc anumite legturi, a cror menajare i punere n valoare prezint importan pentru fiecare dintre parteneri. Acetia au n vedere un proiect comun, baz a convergenei lor de interese, creia i se subsumeaz divergenele de interese, exprimate de poziiile lor diferite n cadrul negocierii. Reuita negocierii se apreciaz n raport cu msura n care se realizeaz proiectul comun, i numai pe aceast baz, prile pot obine ctiguri individuale.

Negocierile integrative permit gsirea unor soluii durabile, acceptate de ctre parteneri ntruct permit satisfacerea intereselor i nevoilor prilor implicate. Ca atare, acordul realizat are premise pentru o executare corect i operativ, iar relaiile dintre parteneri sunt consolidate. Negocierea obiectiv are la baz patru principii: distincia ntre problemele privind obiectul negocierii, de cele care privesc persoanele care negociaz. Aceasta nseamn c negociatorul trebuie s in seama de personalitatea interlocutorului, dar n acelai timp s-i controleze propriile reacii, astfel nct s se separe chestiunile profesionale, de cele personale; concentrarea asupra intereselor n confruntare i nu asupra poziiilor. Prin analiza raiunilor pentru care partenerul susine anumite poziii se pot nelege i identifica interesele comune i cele antagoniste; creativitate n propunerea de variante nainte de a se ajunge la o decizie. n acest fel, se mrete gama de opiuni prin contribuia comun a prilor (de exemplu, brainstorming); adoptarea de soluii bazate pe criterii obiective. n acest fel, rezultatele negocierii capt legitimitate i sunt credibile i acceptabile pentru parteneri.

Negocierea obiectiva este o strategie ce rspunde bine cerinelor raporturilor comerciale dintre pri. Ea reprezint mai puin o alternativ la strategiile tradiionale (conflict cooperare), ct o modalitate de a mbina raional elemente aparinnd celor dou orientri n situaii de negociere n care proiectul comun s prevaleze asupra intereselor divergente, prile fiind angajate n relaii profesionale, cu caracter durabil. Orice negociere se caracterizeaz printr-o tensiune ntre forele integrative i cele distributive, ponderea lor relativ dnd negocierii orientarea dominant. A gsi dozajul corect ntre cele tensiuni este esena artei negocierii.

Capitolul 2.Forme de comunicare

Comunicarea scris utilizat n proporie ridicat n cadrul instituiilor colare, constnd n solicitarea sau transmiterea de norme interne, rapoarte, decizii, planuri, scrisori adresate unor persoane aflate n interiorul sau n afara organizaiei, dar n acelai timp reprezint i un instrument de lucru n cazul elevilor colari sau precolari. Comunicare verbal cea mai frecvent utilizat n cadrul organizaiei, influenat ns, de prerile personale, valorile i reperele la care se raporteaz indivizii atunci cnd transmit i recepteaz mesaje. Comunicarea nonverbal poate fi un instrument eficient care faciliteaz emiterea i descifrarea mesajelor. Se refer la: expresia feei, contactul ochilor, gestica i poziiile capului, modul de folosire a spaiului (distana intim, distana personal, distana social, distana public). Problemele care pot s apar n nelegerea mesajelor nonverbale in de posibilitatea interpretrii greite a indicatorilor amintii anterior.

Capitolul 3.Caracteristici ale formelor de comunicare

Printre caracteristicile comunicarii verbale se numara atat stilul cat si limbajul. a) Stilul ce caracterizeaza formele de comunicare necooperativa - emitatorul nu-si cunoaste receptorul (emisiuni transmise la radio sau la televizor care nu sunt interactive) - stilul formal corespunde adresarii catre un auditoriu numeros se percep reactiile auditoriului insa limbajul este formal si coerent - stilul consultativ este cel al discutiilor cu caracter de afaceri, de negociere participarea interlocutorului este activa insa nu mai poate fii vorba de un plan detaliat al comunicarii, ci numai de informatia de baza imbogatita pe parcurs - Prelegerea - este situatia comunicativa in care publicul care asista la aceasta, a avut posibilitatea sa sistematizeze informatii, fapte, evenimente anterioare angajarii acestui tip de comunicare - Relatarea - o forma de comunicare in care se face o decodificare, o dezvaluire, o prezentare a unor stari de fapt, a unor actiuni fara implicarea celui care participa, e ferita de subiectvism - Discursul - forma cea mai evoluata si cea mai pretentioasa a monologului, care presupune emiterea, argumentarea si sustinerea unor puncte de vedere si a unor idei inedite, care exprima un moment sau o situatie cruciala in evolutia domeniului respectiv. - Dezbaterea este situatia comunicativa in care se realizeaza o analiza amnuntita, o deliberare (o discuie larga asupra unei probleme de interes general pentru a o clarifica). - Predica - tip de adresare in care posibilitatea de contraargumentare si manifestare critica sunt reduse sau chiar anulate; - Colocviul - este forma de comunicare in care participantii dezbat in comun o anumita idee, pe baza unei discutii, asupra unui anumit subiect - Pledoaria - este asemanatoare ca forma si functie discursiva cu alocutiunea, diferentiindu-se de aceasta prin aceea ca prezinta si sustine un punct de vedere propriu. - Dialogul - comunicare in cadrul careia mesajele se schimba intre participanti, fiecare fiind pe rand emitator si receptor, toti participantii fiind considerati egali - Interviul - forma rigida a dialogului, in care rolurile de emitent si receptor nu se schimba; este folosit ca metoda de obtinere a informatiilor, in presa - Alocutiunea - reprezinta o interventie din partea unui vorbitor, o cuvantare ocazionala , avand ca scop ilustrarea unui punct de vedere, nu depaseste 10 minute - Toastul o urare foarte scurta, ocazionala cu o mare incarcatura afectiva si care nu depaseste dezacorduri, pauze) - stilul ocazional e specific conversatiilor libere intre cunostiinte, amici - a disparut chiar si baza informationala minima pe care trebuia sa se construiasca dialogul (Participantii trec fara restrictii de la un subiect la altul, intr-o maniera neglijenta) - stilul intim specific prietenilor foarte buni, persoanelor indragostite ori relatiei parinti-copii se caracterizeaza prin recurgerea la un cod personal, care nu mai are drept obiectiv comunicarea unor date exterioare, ci ofera informatii despre starile si trairile intime ale subiectului b). Limbajul - importanta deosebita pentru intemeierea limbajului este data de relatia acestuia cu actiunea.

- Vocabularul: - Totalitatea termenilor existenti intr-o limba; -. Totalitatea termenilor folositi de un autor sau de o persoana oarecare - Repertoriul de termeni folositi intr-un anumit domeniu: a. - Expresiile si formele de exprimare - Forma si structura gramaticala

Comunicarea scris poate avea o dominant intra-personal, dar i una inter-personal. ntr-o
comunicare scris se folosesc de obicei cteva elemente precum: folosirea frazelor cu o lungime medie (15-20 de cuvinte), a paragrafelor centrate asupra unei singure idei, a cuvintelor nelese cu siguran de receptor ; evitarea exprimrii comune, tipic limbajului oral, a cuvintelor inutile, redundante; alegerea cuvintelor ncrcate de afectivitate optim n contextul pedagogic creat, a expresiilor afirmative, toate acestea fiind elemente utile intr-o integrare eficace ntre suportul scris i cel oral n cadrul comunicrii didactice. Comunicarea scris are cteva avantaje. Printre care amintim: -durabilitatea n raport cu forma oral a comunicrii; -textul poate fi vzut/citit de mai multe persoane; -poate fi citit la un moment potrivit i poate fi recitit. Paii n comunicarea scris sunt similari celor din structurarea unui discurs: exista o faz de pregtire (stabilirea obiectivelor, a rolului i a audienei - cei care vor citi textul - a punctelor-cheie pe care dorim s le rein acetia din urm) i o faz de redactare (ideile principale sunt dezvoltate urmrind o serie de indicatori precum : claritate, credibilitate, concizie, folosind cele trei pri ale unei redactri: introducere, cuprins i ncheiere.

Comunicarea nonverbal este neintenionat, ea ne trdeaz emoiile sau atitudinea chiar dac nu
dorim acest lucru, deci trebuie sa fim contieni ca mesajele non verbale uneori pot contrazice ceea ce afirmam; - comunicarea nonverbal este alctuit dintr-un numr de coduri separate pe care trebuie sa nvm sa le folosim. Anumite coduri non verbale sunt universale, fiind nelese la fel n culturi diferite; - abilitatea de comunicare nonverbal creste odat cu vrsta, cu experiena Cei care comunica bine non verbal, stpnesc n aceeai msur i codurile non verbale i de obicei sunt acei care reuesc mai bine n societate, construiesc relaii bune cu semenii lor i au un statut social mai bun ; - mesajele transmise prin comunicarea non verbale ne furnizeaz informaii despre problemele personale sau de relaionarea la ali indivizi, despre care am fi jenai sa discutam.

Surse de informare

http://facultate.regielive.ro/proiecte/stiintele-comunicarii/formelecomunicarii-verbale-85257 http://ro.scribd.com/search?query=tipuri+de+negociere http://ro.scribd.com/search?query=forme+de+comunicare

Coovanu Alina Iuliana Clasa a XII-a E