ETKL SUNUM TEKNKLER Hazrlanma / Planlama Yntemleri

Sunumun Ama, erik ve Organizasyonu zerinde Odaklanma Sunumun Grsel itsel Aralar / Teknoloji Desteklenmesi Fiziksel ve Teknolojik Donanm zleyici / Katlmclarn Tanm Sunumun Etkileimli Hareket Plan Yazlm ve Prova

Belirli Sorular Yantladktan Sonra Yntem Saptama Powerpoint Slaytlarnn Yazlm Grsel itsel Malzemenin Seimi Sunum Odasnn Denetimi Sunucunun Kendini Hazrlamas Hazrlanan Sunumun Etkileimle levsellemesi zetleme ve Geri Besleme Teknikleri zleyiciler Ynnde Sunumun Deerlendirilmesi Sunumlarda Yaplmas / Yaplmamas Gerekenler

ETKL SUNUM TEKNKLER Sunum Sreci, 3 boyutta deerlendirilebilir: A. Genel plann kartlmas - Sunuun amac nedir? - Dinleyicinin rol ve gereksinimleri nelerdir? - Taktik (ne zaman ?, nerede?) - Donanm ve aralar, - Sunua yaklam, - Sunuun ierii. Sunuun iyi planlanmas konumacya u konularda yardmc olur : - Hedeflerin saptanmas ve koordine edilmesi, - En iyi ieriin bulunmas, - Problemlerin sunu ncesi zlmesi B. Dinleyici ve dinleyici analizinde dinleyicilerin, bilgi dzeyleri, beklentileri ve dier zellikleri nemlidir. C. Sunuun hazrlanmas sreci ise u ekildedir: 1.Sunu analizi, 2.Verilerin toplanmas 3.Verilerin dzenlemesi, 4. Sunu plann kartma: a) Toplanan verilerden seim yaparak, sadece ulatrmak istediimiz bilgileri ayklamak, b) Bu bilgilerin giri, gelime ve sonu iindeki yerlerini saptamak. 5. Metin yazma, 6. Grsel yardmclar belirleme, 7. Metni konumaya dntrme, 8. Sunuun provasn yapma,

Sunucuya ait grsel zellikler ise; Grn giysi, Vcut hareketleri, Eller ve Jest ve Mimikler olarak sralanabilir. Eitim sresinde dinamizm salamak iin, Ses kullanm, Hareket, Tekrar, Yenilik, Benzerlik kurarak anlatm, Zaman kullanm, Fiziksel ortam nemlidir. Powerpoint Sunum lkeleri Sunumun ilk slayt kapak sayfasna benzetilebilir. Burada konu bal ve hazrlayan(lar)a ait bilgiye yer verilir. kinci slayt, iindekiler sayfasna benzetilebilir. Burada zerinde durulacak konu balklar maddeler halinde ksaca belirtilir. nc slayt, giri blm gibi dnlebilir. Burada almann amac ksaca aklanr. Her alt balk iin yeni bir slayt oluturulmas idealdir. Bu yeni slaytlarda alt balklarla ilgili ok temel bilgi maddeler halinde verilir. Bu ksmn konu ile ilgili grsel materyallerle (resim, grafik, animasyon, harita vb.) desteklenmesi szl sunumun etkisini artrr. Slayt says sunum sresine gre ayarlanmaldr. rnein; krk be dakikalk bir sunum iin en az 15, en ok 30 slayt uygun olacaktr. Slaytlarda kullanlan renklerin uyumlu olmasna ve gz yormamasna dikkat edilmelidir. Slaytlarn izleyiciler tarafndan rahatlkla okunabilmesi iin yaz boyutunun ayarlanmas gerekir. rnein, balklar iin 44 boyut, maddeler iin 32 boyut uygun olarak dnlebilir. Sunumlarda dilbilgisi hatas iermemesi iin gerekli kontroller yaplmaldr. Powerpoint slaytlarndan oluan ktlar olarak aklanr. Sunumdan nce, sunum dosyasndan bir yedek kopya edinilerek ve sunum iin kullanlacak aralar kontrol edilerek sunum srasnda kabilecek aksilikler engellenebilir. Tu kullanm, Mouse yerine klavye kullanrken; -slaytlar ilerletmek iin N , geriye dndrmek iin P tularn kullanmak kolaylk salar. Ayrca, ekran karartmak iin B tuu, tekrar ekrana geri dnmek iin W tuu, slaytlarnza devam etmek iin boluk tuunu kullanabilirsiniz. datlabilir. Yeterli sayda kt NEMLDR. Powerpoint slaytlarnda aktarlmak istenen bilgi, maddeler halinde zetlenir. Bu maddeler, szl

TOPLANTI VE ZAMAN YNETM

o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o

Zaman Ynetme lkeleri

Temeli Rotaya uygun planlama Verimli ve etkin olmak

nceliklendirme
Kurumsal nceliklendirme Bireysel nceliklendirme nemli / Acil iler matrisi Grup almalar

Hedef Belirleme
Niin hedeflerle alma? Kiisel misyon, vizyon hedef sreci Kiisel hedefler Performans hedefleri Hedef Belirlemede Kriterler Bireysel almalar

aty Kurmak
Yllk hedeflerin belirlenmesi Grev alanlarnn belirlenmesi Alt hedeflerin belirlenmesi

Zaman Ynetimini Etkileyen Faktrler

Kiisel zellikler Sosyal ilikiler ve kltrel zellikler Organizasyon ve d yaam

Yneticiler in Zaman Ynetimi Stratejileri

Planlamaya nem Verme almalarn Blnmesini Engelleme Yetki Devri Balanlan i Bitirme Destek Sisteminden Yararlanma Snflamas Hayr Diyebilmek

Toplant Trleri
Bilgi verici Sorun zc Sorunu tanmlama Sorunu zme Deerlendirme

o o

Uygulama Sonular deerlendirme

Toplant ncesi Dikkat Edilecek Kriterler Toplant Srasnda Dikkat Edilecek Kriterler Toplant Sonras Dikkat Edilecek Kriterler

TOPLANTI VE ZAMAN YNETM Toplant Ynetimi Toplant trlerini 7 snfta ifade etmek mmkndr. Bunlar; bilgi verici, sorun zc, sorunu tanmlama, sorunu zme, deerlendirme, uygulama ve sonular deerlendirme toplantlardr. Etkili toplant ynetimi 3 boyutta deerlendirilmektedir: Toplant ncesi kriterler, toplant srasnda kriterler ve toplant sonras kriterler. Toplant ncesi Kriterler: 1. Ama ve konu belirlenmeli. 2. Toplant yeri, zaman ve katlmclar belirle ve ekip yelerine bildir. 3. Yer seimini toplantnn ruhuna uygun yap. 4. Tecrbeli bir toplant yneticisi se. 5. Organizasyon ekibinin grev tanmn netletir. 6. Katlmc listesini belirle. 7. Katlmclar telefonla arayarak davet et ve toplantnn nemini anlat. 8. Sonra, yazl olarak bilgilendir. 9. lgili dokmanlar 2 gn nceden hazrla. 10. Salonu en az 1 saat nceden hazrla. Toplant Srasnda Kriterler: 11. Salona ekibinle birlikte ilk sen git. 12. Toplantya daima zamannda bala. 13. Batan, ama ve gndemi oku. Katlmclarn havaya girmesini sala. 14. mza listesi dolatr. 15. Katlmclara, dncelerini ll ama zgrce syleme frsat ver. 16. Ekipten birini nemli noktalar not etmekle grevlendir. 17. Zaman iyi idare et, gndemden saplmasna izin verme. 18. Toplantda alnan kararlarn uygulanma tarihini katlmclarla birlikte belirle. 19. Bitirirken deerlendirmek iin 5-10 dakikalk bir zaman dilimi ayr. 20. Katlmclara, teekkr et. Toplant Sonras Kriterler: 21. Alnan kararlar mutlaka yazl hale getir ve katlmclara duyur.

22. Ekibinle organizasyonunu deerlendir, eksikliklerin bir daha yaanmamas iin gerekli tedbirleri al. 23. Alnan kararlarn uygulanmasn izle. 24. Sonraki toplantda, bir ncekinin ktlarn deerlendir. Zaman Ynetimi Zaman; yerine konmas, geri dndrlmesi, yenilenmesi, depolanmas, satn alnmas mmkn olmayan bir kaynaktr. Yaplacak her i iin bir zaman gereklidir ve zaman pahaldr. Birtakm zaman tuzaklar vardr: Plnszlk, ncelikleri belirleyememek ve sralayamamak, Ertelemek, Kendini gereinden fazla ie adamak, Acelecilik, Krtasiyecilik ve verimsiz okuma, Rutin ve gereksiz iler, Konuklar ve telefonlar, Gndemsiz ve verimsiz toplantlar, Kararszlk, Dank masa. Planlama, dikkatli bir planlama iyi bir zaman ynetiminin temelidir ve ynetim planlama ile balar. ncelikleri bilmek ve sralamak nemlidir. Genelde holandmz holanmadmzdan, abuk bitecek olan uzun srecek olandan, kolay olan zor olandan, bildiimizi bilmediimizden, acele yaplabileni nemli olandan, bakalarnn isteini kendi setiimizden nce yaplmaktadr. ncelikleri sraya koyarken, kesinlikle yaplmal, yaplmal ve yaplmas iyi olur eklinde sralamak uygundur. Ertemek, gerekten nemli ve yaamsal ilerle uramaktan alkoyan erteleme; Kiinin kariyerini ykabilecek, mutluluunu bozacak ve hatta hayatn ksaltacak, her alanda baary nleyen, gizli gizli zarar veren bir alkanlktr. Gereinden fazla ie adamak, ilerimizi verimli bir ekilde yapabilmemiz iin fiziksel ve zihinsel olarak zinde olmalyz. Bu da ancak dzenli bir alma ile olur. Kendini gereinden fazla ie adayan insanlarn, ailesine, spora, gezmeye ve dier sosyal faaliyetlere ayracak zamanlar yoktur. Acelecilik, baz insanlar zaman basksndan holanrlar. Bunlar aceleci tavr taknarak kendilerini srekli bir eyler yapmak zorunda hissederler. Bunlar A tipi kiilik olarak adlandrlrlar. Aceleci tavr zaman ynetimine ters der. Krtasiyecilik ve verimsiz okuma, alma masalarnn zerinde o an allan konu ile ilgisi olmayan deiik eylerin bulunmas, dikkati datr ve iin yavalamasna neden olur. Brokrasi zamannn etkin kullanmnda nemli engellerden biridir. Rutin ve gereksiz iler, uzman kiinin yapaca bir ii, konuya ilikin bir fikri olmayan vasfsz kiiler tarafndan yaplacak hale getirilmesi rutin ilerdir. Konuklarn olumsuz etkisinden kurtulmak iin, belirli ziyaret saatlerinin saptanmas, sekretere randevular ayarlama sorumluluu verilmesi, gelen ziyaretilere youn olduunuz izlenimi vermek iin konumalarn ayakta yaplmas, astlarnzn problemlerini not ederek gelmelerini salayarak, sorunlar arama sresinin ksaltlmas, astlar odanza armak yerine,

geiyormu gibi yaparak yanlarna giderek konuma sresinin sizin tarafnzdan ayarlanmas, ziyaretin ksa srebilmesi iin ziyaretilere iecek smarlanmamas ve kapnzn her an ak olduu izlenimi yaratmama, yani ak kap politikas izlenmemesi gereksiz ziyaretlerin olmamasn veya olursa ziyaret sresinin ksaltlmasnda faydal olacaktr. Telefonlar iin ise, sekretere gerekli grmeleri aktarma ve gereksizleri geri evirme yetki ve talimat verme, konumalarnz ayakta yaparak megul olduunuzu hatrlama, konumalarn gidiini sizin ynlendirmeniz ve ok nemli meseleler zerinde younlamsanz telefonun fiini ekmeniz zamannz daha iyi kullanmanz salayacaktr. Kararszlk, zaman ve para kaybna neden olduu gibi, moralsizlie de yol aar. Dank masa; yorgunluk, verimsizlik, ba edememe hissi, stres ve hakimiyet yoksunluu oluturur, ayrca yaamnz kstlar. Zaman iyi kullanmann yolu: Dk ncelikli ileri veya faaliyetleri brakmak. Yaptnz ite daha etkin olmak. Baz ileri devredeceiniz bir insan daha bulmak. neri olarak ncelikle Olaan Bir Gnn Not Edilmesi verilmektedir. - En azndan her yarm saat iin faaliyetlerinizi kaydedin. Detayl olsun. rnein ziyaretilerinizin isimlerini yazn. Sreyi ve sohbet konusunu kaydedin. - Her faaliyet hakknda yorum yazn. Baz eyler her zamankinden uzun mu srd? Niin? Yarda m brakmak zorunda kaldnz? - Gnn sonunda harcanan zaman toplayn ve yorumunuzu da ekleyin.

BEDEN DL VE MAJ YNETM Beden dili o Beden dili kavram ve nemi o evrede Olumlu zlenim Yaratacak Beden Dili zellikleri o Uzak mesafe o Orta yaknlk o Yakn mesafe maj ynetimi o maj kavram ve nemi o lk izlenim o Erkek giyimi o Kadn giyimi o Etki oluturan szckler o Protokol Kurallar

BEDEN DL VE MAJ YNETM Beden Dili Beden dilimiz jestler, mimikler, oturu, duru gibi tavrlarla kendini ortaya koyar. Beden duruumuz ve genel tavrlarmz karmzdakiler iin birer iletidir. Omuzlarn dik ya da kk durmas, gergin bir vcut, kol ve bacaklarn rahatl kar tarafa bizim hakkmzda bilgi verir. letiimin %55ini beden dilini oluturan mimik ve jestler, %38ini ses tonu ve ekli, %7sini de szckler oluturur. Szsz iletiimin yollarndan biri de bedensel temastr. Farkl bedensel temaslar kurarak karmzdakine eitli mesajlar vermeye alrz. rnein byklerimizin elini perken, arkadalarmzla el skrz. evrede Olumlu zlenim Yaratacak Beden Dili zellikleri: Gz likisi: nsanlarn yzne bakanlar, bakmayanlardan daha ok hoa gider. nsanlarla onlar rahatsz etmeyecek lde, mmkn olduu kadar ok gz ilikisi kurun. Yz fadesi: Canl olun. Mmkn olduu kadar scak ve dosta tebessm edin ve gln. Donuk ve ifadesiz gzkmekten kann. Ba Hareketleri: Karnzdaki konuurken sk sk banz hafife aa yukar hareket ettirerek onu dinlediinizi ve anladnz hissettirin.

Jestler: ok arya kamadan jestlerinizi kullann. Ellerinizi cebinizde tutmaktan ve kollarnz kavuturmaktan, ellerinizle aznz kapamaktan kann. Beden Duruu: Ayaktaysanz dik durun. Oturuyorsanz sandalye ve koltuunuzu tam doldurarak arkanza yaslann. Birisiyle konuurken ne eilin ve ilginizi gsterin. Yaknlk: nsanlara daima onlar rahatsz etmeyecek, mmkn olan en yakn mesafede durmaya aln. Yneli: Konutuunuz ya da sizinle konuan insana daima dnk durun. Mmkn olduu kadar ok kiiye merkezinizi ak tutun. Bedensel Temas: nsanlar tedirgin etmeden bedensel temas kurun. D Grn: Grup normlarna, toplumsal rol ve statnze uygunsuz giyinmeyin. Kendinize gsterdiiniz zen, kendinize verdiiniz deerin ifadesidir. nsanlar Kalc zlenimlerinin %90 n lk 30 Saniye inde Edinmektedir. Genel ak u ekilde olmaktadr: Daha 6-7 metre uzaktayken, ben zaten sizin hakknzda hkmler vermeye balammdr. Bu hkmler aadaki iaretlere dayal olur: Grnnz, giyiminiz, vb., Duru biiminiz, vcudunuzu nasl tuttuunuz, lk gz temas, Glmseme. 3 metre uzanzdayken, sizi daha iyi grebilmeye balammdr ve daha fazla bilgiler edinebilmiimdir: Ka hareketleri, Glmsemedeki kalite, Daha yakn gz temas, ortak bak, Dier yz izgileri, Vcut dilinizden gelen dier iaretler, Giyim kuamnzla ilgili daha baka ayrntlar. 1 metre uzakla geldiimde, iaretlerin hem miktar, hem de kalitesi arpc biimde artmaktadr: El skmak zere uzatlan el-mesafe?, El sk-ne tr? Salam m? Pelte gibi mi? Nemli mi? Kontrol kimde?, Dier yz izgileri, rnein, alt dudak hareketi, Ten renginde deimeler, Soluma temposu, Gz bebeklerinin irilii, Kiisel alan-sizinki benimkiyle ayn m? Yaklama bitip karlkl durduumuzda, ilk olarak nerede dururuz? Bu aslnda kardaki kiinin erkek mi, kadn m olduuna ve birbirimizi ne kadar iyi tandmza baldr. ki erkek ilk defa karlatklarnda, balangta yanyana dururlarsa kendilerini daha rahat hissedebilirler. Yani aralarnda dik adan daha geni bir a bulunursa, rahatlklar artabilir. liki gelitike, daha ok karlkl durabilir. Ama bir erkek ilk defa olarak bir kadnla karlayorsa, onun tam karsnda durursa daha iyi bir iliki kurabilir, iliki yaknlatka onun yan tarafna geebilir. maj Ynetimi Kamusal ve sosyal yaamda bir insann; imaj kyafetiyle, nezaketi davranlaryla, bilgisi konumasyla, grgs yemesi ve imesiyle ortaya kar. maj nedir? evrenizde braktnz etkidir. maj bir iletiim aracdr. Yeteneklerinizin bir parasdr. maj nasl oluturulur? LK ZLENM, Glmseme, Gz temas, Sk tokalama, Kiinin ismini

kullanma, Duru (postr),rnein Pein satan, Veresiye satan, Salar, Vcut temizlii, Trnaklar, Nefesiniz, Giyim tarz Erkek Giyiminin zellikleri Ayakta iken kravatn en u ksm kemere dokunmaldr. Ceket eteinin uzunluunu kollar aaya doru sarktldnda avu iinin ortasna denk gelecek ekilde seilmelidir. Kemer gbek zerinde olmaldr. Manetler 1.25 cm ile 1.60 cm aras bir lde ceket kolundan uzun olmaldr. Bileinizi rahata sararak hibir rahatszlk vermeden saatinizi tamanza izin vermelidir. Yaka 1.25 cm ile 2.00 cm arasnda bir uzunlukta ceket yakasnn zerine geebilir. Pards hibir rahatszlk vermeden ceket zerine giyilebilmeli, Dizleri kapatmal, Pards kollar bilek kemiklerinin zerine gelmeli. Protokolde koyu renk takm elbiseler tercih edilir. Lacivert ve siyah tonlar. 3 dmeli cekette, alttaki dmenin ak braklmas daha uygun olur. Gmlek beyaz olmaldr. Ak mavi tonlar de olabilir. Gmlek tek renk ise kravat izgili olabilir. Gmlek izgili ise tek renk kravat taklmaldr. Ayakkab siyah ve backl olmaldr. orap siyah renklidir. Ayakkab, anta ve kemer ayn renkte olmaldr. Saat kordonunda ayn olmas iyi olur. Davetiyenin altna kyafet konusu yazlabilir. Ss mendilinde renk snrlamas yoktur. Erkek Giyiminin Yanllar: Takm elbisenin kolunun ksal, Srtta ya da yaka altnda potluk, Bileklerde potluk, ok yksek pantalon beli, ksa pantalon paas. Bayan Giyiminin zellikleri Hanmlarda gndz ve gece koyu renk takm kuma pantolon- ceket yar resm kyafettir. Sivil olarak resm kyafet hanmlarda gndz tayyr; gece uzun etek tuvalet; Grg ve Nezaket Kurallar, Grg kurallar, toplumun deimesiyle ekillenir. Grg ve nezaket; Sevilmenin balca kouludur ve dost kazandrr. Karnzdakilere srekli olarak kendinizden sz etmeyiniz. Bakalarna meydan okumaynz. Hogrl ve iyimser olunuz. Hatasz kul yoktur. Ziyaretleri fazla uzatmayn. Dedikodudan uzak durunuz. Vereceiniz tler ll olmal. Sinirli deil, soukkanl olunuz. Kadnlara kar nazik olunuz. steklerinizi rica ederek belirtiniz. zr dilemek gerektiinde, gecikmeden zr dileyiniz. Alngan deil, anlayl olunuz. Temiz olmak, nsanlar kmsememek, Her eyin parayla hallolabilecei inancna esir olmamak. Randevu saatine zen gstermek, Gvenilir olmak, nsanlara duyarl olmak. Yersiz, souk fkralar anlatmak, Konumalar gizlice dinlemek, Baka bir insann gramerini veya bilgisini dzeltmek. Baka bir insann baarlarnn stne kmak, Kontrol kazanmak ve iddiasn ileri srmek iin sesini ykseltmek, Sahip olduu mlkiyetler veya yetenekleriyle vnmek. nsanlarla ilikilerde drt nemli kural: 1- Farkllklarnz hogryle karlayn. 2- Benzerliklerinizi n plana karn. 3- Eletiri ve sulama yneltmeyin. 4- Unutmayn: lk izlenim ok nemlidir ve bir daha kolay kolay deimez.

Etki oluturan szckler; Kesinlikle, Aka, Hemen, zellikle, Derhal, Muhteem, Memnuniyetle, Harika. Etkin bir iletiim iin; Karnzdakini dinlerken; alay eden, kmseyen, kk dren, ktleyen, mimikler, jestler ya da szckler kullanmayn. Konuann an yakalamak, kiiliimizin gcn ve stnln gstermek amacyla tuzak kuran bir dinleyici olmayn. Kaynaktan gelen tm iletileri kendinize yneltilmi bir saldr olarak kabul etmeyin. Hemen savunmaya gemeyin. Bunlar asla yapmayn. Ayn fikirde olmasanz da tartmaya girmeyin. yi bir sebebiniz yoksa karndaki kiinin szn kesmeyin. Konumaya nyargl biimde balamayn. Dier kii buna hazr olmadka t vermeyin. fkeye fkeyle yant vermeyin. Bu olumsuz duygular krklemekten baka bir ie yaramaz. Kadn; giyimi, evi ve yemei temsil eder. Erkei; arabas, ayakkabs ve ei temsil eder denir. Tantrlan kiilerin zellikleri sylenmelidir. nce elini st uzatr, sonra ast uzatr. Bir bayan elini uzatmadka erkek elini uzatmamal. Hanmlar elini uzatmak zorunda deildir, ba ile selam verebilir. stnzn nne gemeyin, astnzn arkasna dmeyin. Seviyenizi bilin. Kendinizi kk drmeyin. eri girerken ceketinizin dmeli olmasna dikkat edin. Yneticiniz Buyurun oturun demeden oturmayn veya oturmanz gerekiyorsa Msaadenizle Efendim diyerek oturun. Otururken amiriniz veya stleriniz karsnda bacak bacak stne atmayn. stnz ve yneticiniz size ho geldiniz veya gle gle derken toka etmek iin elini uzatmyorsa, nceden elinizi uzatmayn. Otururken, stnz ayaa kalkarsa siz de kalkn. stnz ya da amiriniz grmenizin sonunda size memnun oldum, teekkr ederim derse ve toka etmek iin elini uzatrsa kalkp gitmeniz gerektiini anlayn. Yneticinin makamna birden ok kiiyle girdiinizde de seviyenize ve kdeminize gre sralanarak oturun. En st olan, masaya en yakn oturan ve yneticiye en yakn olandr. st yneticinizi, odanzn kapsnda deil binanzn kapsnda karlayp uurlayn. Ast konuunuzu odada ayaa kalkarak ve tokalaarak karlayp uurlayn. Tokalamada nce el uzatma hakk st olana aittir. Amiriniz veya stnz ziyaretinize veya denetiminize geldiinde ilke olarak makam koltuunda oturmayn. Misafir koltuuna geip karsnda oturun. Onu kendi astnz durumuna drmeyin. Astlarnz ve ast dzeydeki kiileri makam koltuunuzda oturarak kabul edin. Akranlarnz kabul ederken, eer ya, kdem ve dier ynlerden sizden st iseler, onlar misafir koltuunda oturarak kabul etmek bir sayg ifadesidir. Makam odanzda uygun bir yerde, ortasnda yuvarlak masa ya da sehpa bulunan, etrafnda misafir koltuklar olan bir misafir kesi dzenleyin. Sembol olarak yuvarlak masann eitlik demek olduunu unutmayn.

10

Ynetimde Protokol Kurallar stleriniz ya da resmi misafirlerinizle grrken zorunlu olmadka: Telefonla grmeyin, Evrak imzalamayn, Baka eylerle megul olmayn. Mecbursanz, zr dileyin ve izin isteyin. Akranlarnza ve astlarnza adyla veya unvanyla Ali Bey, Mdr Bey, Sayn ztrk veya Sayn Milli Eitim Mdr diye hitap edin. Aabey ve yenge demekten kann. Resmi konuma yaparken; Kesinlikle ben demeyin, Biz veya Kurumumuz-Derneimiz, Mdrlmz deyin. Bakalarna daima Siz diye hitap edin. Her zaman ve herkese Ltfen deyin ve teekkr edin. Tantrma daima ayakta ve ilk karlamada olur. Tantrmada; K bye, Erkei kadna, unvanyla, adyla ve soyadyla takdim edin. Bir yere girdiinizde nce kendinizi tantn.

11

KLERARASI LETM ETM 1. letiimin Gereklilii a. Grup ii ve gruplararas sreler b. htiyalar 2. letiimin Birincil Kaynaklar a. Fiziksel grnt ve fiziksel ekicilik b. Hale etkisi c. yarglar ve inanlarn etkisi 3. Kimlik, Roller ve Kltr a. Cinsiyet rolleri b. Ya c. Bireyci ve Topluluku Kltrlerde letiim 4. Duygular a. Duygularn Tanmlanmas b. Duygularn fadesi c. Duygu atmalar 5. Dnme a. Dnme Farkllklar b. Dncelerin fadesi c. Dnce atmalar 6. Duygular, Dnceler ve Benlik a. Stratejik Benlik Sunumlar b. letiim Kararlar 7. letiim ve Kiilik a. Kiilik Trleri b. Zor ve Kolay letiim Kiilikleri

12

KLERARASI LETM ETM letiim: Duygu, dnce yada bilgilerin akla gelebilecek her trl yolla bakalarna aktarlmasdr. Sonuta bu karlkl etkileimin toplamnda ortaya iletiim kar. Buradaki mesajdan kast edilen ey, birbirimize sylediklerimiz ve yapp ettiklerimizdir. Temel kural: Her zaman dier insanlarla ayn olduunuzu ve bu nedenle dierlerinin dt hatalara sizin de debileceinizi bilmeniz gerekir. Neden letiim: Dnce ve duygular paylamak, Bilgi almak, Sosyal ilikiler kurmak ve yrtmek, Geribildirim vermek, kendimizi kabul ettirmek vb. letiimin Altn Kural: Duyun, Empati kurun zr dileyin Sorumluluk aln. Doru Bilgi Edinmenin nndeki Engeller: likide gven eksiklii Anlatlanlar bildiimizi varsaymak, Sonuca atlamak, Farkl dncelere kapal olmak, Dinleme, okuma ve soru sorma becerilerinin yetersizliidir. Szl letiim Kurallar Tanmlayc olun, yarglayc olmayn Problem merkezli olun, ynlendirici olmayn Esnek olun, dogmatik olmayn Alak gnll olun, kibirli olmayn Karnzdakinin duygularn paylan, donuk olmayn Anladklarnz baka szcklerle yeniden anlatn Kolaylatrn zorlatrmayn SZSZ LETM Szl iletiimden daha nemlidir. lk grmedeki mesajlarn yarsn oluturur. Geree daha yakndr.

Szsz letiim Unsurlar: Vcut dili

13

Fiziksel zellikler Dokunma Dil zellikleri evresel faktrler Doru Geribildirim in neriler: Amacnz ve niyetinizi belirtin. Gzlemlerinizi somut olarak ifade edin. Siz ne hissettirdiini ifade edin. Alternatif davran belirtin. Desteinizi hissettirin. atmay Doru Biimde Ele Almak Duygular kontrol altnda tutmak, Anlamaya almak, htiyalar ve ortak amalar belirlemek. Ak ve Anlalr Bir letiim Kurmak Salkl bir iletiim ancak ve ancak insanlar birbirlerini dinlediklerinde, birbirlerinin duygu ve dncelerini anlamaya altklarnda, sylemek istediklerini karsndaki insann duygu ve dncelerini dikkate alarak ak ve anlalr bir ekilde (ima etmeden) sylediklerinde mmkn olacaktr. Bu sayede insanlar birbirlerini daha iyi anlayacaklar, sorun yaadklarnda daha kolay zm yollar retebileceklerdir. Sonu olarak: Kendiniz olun, Teekkr etmeyi unutmayn, Komplimanlar ya da iyi cmleler konusunda cimri olmayn, ok yksek sesle / bararak konumayn, nce dinleyin, Kibar ve ll olun, Eletiriden ve ikayetten uzak durun, Zaman iyi kullann, Utandrmayn, Kendinizi iyi hissettirin.

14

ETKN DNLEME VE EMPAT 1. letiim Temel Kurallar 2. Etkin Dinleme 3. Geribildirim Sanat a. Etkin Geribildirim Alma Becerisi b. Etkin Geribildirim Verme Becerisi 4. letiim / Dinleme Problemleri a. Rasyonel Problem zme b. Saldrganlk c. Kanma Davran d. Dier zmler 5. Empati ve Paylam a. Empati mmkn mdr? b. Benlik Paylamlar c. Varolusal Paylamlar

ETKN DNLEME VE EMPAT Kiisel ilikilerde , pazarlama , mzakere ve ynetimdeki en etkin yetenek DNLEMEK tir . Baarl ve srdrlebilir bir iliki iin dikkatli ve etkin dinlemek gereklidir. letiimin 4 unsurundan (Okuma, yazma, konuma ve dinleme) biri olan dinleme, hak ettii dikkati ve nemi grmemektedir. htiyalarmzdan ilki, fiziksel yaam srdrme istei. Sonra, Psikolojik htiyalar : Anlalmak Onaylanmak Takdir edilmek gelmektedir. nsanlar dikkatle, empatiyle dinlemek, onlara verebileceimiz en gzel hediyedir. Bylece birlikte altmz ve yaadmz insanlarn yaamsal ihtiyalarndan birini de karlam oluruz. Etkin Dinleme, iletiimin zerine ina edildii temellerdir. Etkin dinleyerek ve model oluturarak kendi dinleme etkinliinizle beraber karnzdakinin dinleme etkinliini de gelitirebilirsiniz Yarglamadan Dinleyin letiimin ilk ve nemli bir adm nndeki en byk engellerden biri Yargsz Dinleme yi bilmemektir. nsanlar, kendilerini dinleyecek ve anlayacak birine gereksinim duyarlar. Yarglamadan dinlemek bu ihtiyac karlar. Kendi duygu ve dncelerinin glgesinde kalmadan mesajn tamamn

15

dinlemek ve anlamak iletiimi ve aramzdaki balar glendirecektir. Yarglamadan dinlemek, savunmaya gemeden dinlemektir. Bunun iin : - Konuann dnya grn deer ve inanlarn dinle ve anla, - Kendini onun yerine koy. Konuan tehdit etmeyen, onunla atmayan tutum takn, bylece insanlar size alacak ve kiisel bilgilerini anlatacak kadar gvensinler. Bunu salamak iin siz kiisel bilgiler vererek balayabilirsiniz. Benzer konuda banzdan geenleri hatrlayn. Siz ne yaptnz? Gven duygusu, aklk, samimiyet ve ilikide derinlik salar. Samimi konuma bundan sonra kolayca devam eder. Gven duygusu , motorlarda sistemin rahat ve sarsntsz almasn ve srtnmeyi azaltan yalama sistemine benzer , ilikilerin srekliliini ve dinlemenin etkinliini arttrr.. Tepkilerinizi farkllatrnz, dinlemeyi monoton bir sre olmasn nleyin Samimi ilgi gster onu umursadnz, iten ilgi gsterdiinizi belli edin. Ne kadar umursadn bilene kadar, ne kadar bildiin umurumda deil Niin sorusundan sakn ! Ne ? Nasl ? Sorularn sor. Meydan okuyan soru sorma. Aka ynlendirici sorular sorma. Hedefler! Konuann ihtiyalarn anlayn. Bu konumann gerek amac nedir? Bazen karnzdaki sadece konumak ihtiyacndadr. NCE ANLAMAYA ALI , SONRA ANLAILMAYA S. Covey Birini etkilemek istiyorsanz nce onu dinlemeniz gerekiyor. Dinlemek teknikleri uygulamaktan ibaret deildir. Etkin Dinlemek iin, yalnzca doru teknikleri uygulamak yetmez. Tavrnz ve tutumunuz ok nemli, DOAL OLMALISINIZ. Bakalarn anlamak; Kendi zel dnyamz onlara yanstmak deildir . Kendi gzlklerinizi bakalarna takarak bakmalarn salamak deildir. Karnzdakinin duygu ve dncelerini KABUL etmek, ikna olmak, onlar onaylamak, onlara katlmak ve hak vermek deildir. Davran ve grlerini ONAYLAMAMA zgrlnz yine sizindir. Anlatlan gerek ve samimi ise kabul edebilirsiniz ancak hak vermek zorunda deilsiniz. Evet veya hayr diyebilirsiniz. Syleyecek sznz var kendi fikirlerinizi ortaya koyabilirsiniz. lk bata insana eliki gibi gelen bu durum zerinde dnmeye balaynca Evet, syledikleri gerek eyler, ancak benim gr ve inanlarm bu durum veya davran onaylamyor diyebiliriz . Karakteriniz srekli yayndadr. Gizli ve ak mesajlar etrafa ular. fkeliysen, savunmadaysan, sululukla, korkuyorsan etkiniz ok azalr . ETKN DNLEME EMPATyle dinlemek, uygulayabileceimiz tekniklerden tesi ve fazlasdr. Konuann deer yarglarn kavramaktr. EMPAT NEDR ? Empati , Sempati deildir .

16

Sempati, anlama ve sizin vardnz yargdr. Uygun den karlk. EMPAT: Karnzdaki ile ayn fikirde olmak deildir. EMPAT: Onu tam anlamyla, derinlemesine hem duygusal hem zihinsel olarak anlamanzdr. EMPAT: karnzdakinin, yreindeki ve zihnindeki gereklii grmektir. O insann ruhunun derin mesajn kavramaktr.

17

GZEL VE ETKL KONUMA 1. letiim Aralar a. Szel letiim b. Yazl letiim 2. Etkin Dinleme ve Konuma Arasndaki liki 3. Konuma Plan 4. Etkili Konumann Fiziksel zellikler a. Grn b. Ses Tonu c. Szel Olmayan Davranlar 5. Kt Konuma rnekleri a. Bilginin Aktarlmasnn nndeki Engeller b. Duygularn Aktarlmasnn nndeki Engeller c. Dnceleri Aktarlmasnn nndeki Engeller 6. Sunum Becerisi GZEL VE ETKL KONUMA Toplum iinde yaamak zorunda olduumuza gre duygu ve dncelerimizi bir baka insana konuarak anlatmak durumundayz. Konumaya baladmz andan son nefesimizi verinceye kadar geen sre iinde konuarak yaamak, yaarken konumak zorundayz. Aclarmz, sevinlerimizi, mutluluklarmz, baarlarmz, bilgi ve becerilerimizi hep konuma araclyla anlatrz. Baarl olmak isteyen herkes iin doru ve gzel konuma, baarnn ilk basamadr. Sade, yapmacksz, kiilii olduu gibi aksettiren sluplar yalnz dinleyicileri ilgilendirmekle kalmaz, yaln dncelerin en uygun bir tarzda ifade edilmesini de salar. Szl ifade, sesin tonu, el ve vcut hareketleri, pozlar, sz arasnda durular ve dinleyicilere baklar hep bir slup unsuru olarak konumann baars zerinde tesirli olurlar Gzel ve Etkili Konumann Temel Kurallar: 1. Dinleyiniz; Doru ve gzel konumann ilk art dinlemesini bilmektir. Siz dinlemesini bilirseniz, bu alkanln sirayeti yoluyla herkes dinlemesini bilir ve siz de dinlenen bir konuma yapabilirsiniz. Dinlenmeyen, grltl, ilgisiz bir yerde gzel konuma da yaplamaz, orada konumann da tad olmaz. 2. Doru ve gzel konumann ikinci art, onun salam ve sistemli bir fikre dayanmasdr; Konuarak dnme yerine, dnerek konuma esas olmaldr. Bo konuulmamaldr.

18

3. Konumann hazrlkl bir sunu konumas olmas durumunda hazrln usulne gre yaplmas ve konumann planlanmas arttr. 4. Konuma ne bktracak kadar ar, ne de makineli tfek gibi sratli olmaldr. 5. Konuma ile nefes alp verme ahenkli olmal, nefessiz ve nefes nefese konuulmamal, nefeslenme sesi hissedilmemelidir. 6. nsann kiiliini yanstan sesin konumada nemli bir unsur olduu unutulmamaldr; Zira ses dalgnlk, korkaklk, aptallk, mahcupluk, kibirlilik, tatszlk, bnyece zayflk vb. birok zellikleri ortaya koyar. Kaba, przl, sert, hain, hm hm, genizden gelen, ince sesler dinleyenler zerinde iyi bir etki brakmaz. 7. Konumada ses tonu szn, fikrin ve duygunun mahiyetine uygun bir tarzda ayarlanmaldr; Sesin duygular yanstmaya, heyecanlar duyurmaya, her anlam ifadeye elverili olmas ve yerine gre tonunu deitirmesi de konuann baars iin nemli bir etkendir. 8. Konumada mmkn olduu kadar zengin bir kelime kadrosu kullanlmal, snrl bir dilden, tekrarlanan belli kelimelerden kanmaldr. 9. Konumada kelimeleri doru sylemeye zen gsterilmelidir: Telaffuzun ive ve az zellikleri tamamasna allmal, edebi dil, kltr dili ile konumaya gayret edilmelidir. 10. Konuma veciz denecek ekilde ll olmal, mana ve fikir ile sz arasnda sekin bir uyum olmal, sz fikri tam ihata ve ifade etmeli, fikir sz tam doldurmal, ondan tamamaldr. Sz konuya ve mekna, duruma uygun dmelidir. 11. Konumada sz ak ve seik olmal, anlalr ve tatminkr bir vasf tamaldr. 12. Konumada cmleler dzgn olmal, cmle yanl yaplmamal, uzun cmlelere tam hakimiyet yoksa mmkn olduu kadar ksa cmle tercih edilmelidir. 13. Konumada dorunun yannda gzel de ihmal edilmemelidir; Bunun iin sanatkrane bir dil ve ifade kullanlmal; benzetmeler, mecazlar, baka anlama gelecek kelimeler, imalar, tezatlar, tekrarlar, parlak anlamlar, abartmalar, kiiletirmeler, ift anlaml ve benzer kelimeler, paralellikler, nlemler, hitaplar, rnekler, fkralar gibi eitli sz ve anlam ustalklarna yerli yerinde mracaat olunmaldr. 14. Konumada inandrc olmaya dikkat edilmeli, bunun iin konutuuna nce kendisinin inandn ispat eden bir slup ve tavr ortaya konmaldr. 15. Konumada mimik ve jestlerden; szn ve fikrin hengine uygun bir ekilde ve ll olarak, uurla istifade etmelidir; Ses kadar, vcudun da canl olmas, bezgin, isteksiz tavrlar taknmak, hatta yerine gre anlam baklarmzla da ifade etmek dinleyenlerin ilgisini eker. 16. Konumada tek bir noktaya deil, dinleyenlerin hepsine ve her tarafa bakacak ekilde ll ve kavrayc bir hitap tarz seilmelidir. 17. Konuma ne doyurmayan bir ksalkta ne de sabr taracak bir uzunlukta olmaldr.

19

18. Konumada dinleyenlerin nabz tutulmal, konumann dozu dinleyenlerin tepkilerine gre ayarlanmaldr. Dinleyiciler, deta bitir de gidelim diyen yalvaran gzlerle size bakmaya balamlarsa sz fazla uzatmadan konumay toparlamakta fayda vardr. Dinleyenlerin baklarndan yaplan bu konumadan haz aldklar seziliyorsa konuma ayn canllkta rneklerle biraz daha geniletilebilir. Gzel konuma kurallarn ksaca zetlemek istersek: 1. Dinleyiniz. 2. Az konuunuz. u nkte dndrcdr: Bir bilgeye sormular: - Bir insann zeksn nereden anlarsnz? - Konumasndan. - Ya hi konumazsa? - O kadar akll insan yoktur ki. 3. ok az aka yapnz. 4. Zarif iltifatlarda bulununuz. 5. Dedikodu yapmaynz. 6. vnmeyiniz. 7. Muhatabnza nem veriniz. 8. Kaba ve argo szlere yer vermeyiniz. 9. Syleyie dikkat ediniz. 10. Konumanz yerine, kiisine ve zamanna gre yapnz. 11. tenlikten uzaklamaynz. 12. Kendinize gveniniz. Rahat olunuz. 13. Sz gereksiz yere uzatmaynz. 14. Ses, konu ve anlam uyumuna dikkat ediniz.

20

MZAKERE TEKNKLER ve KNA BECERLER Blm 1 erik:

Giri Mzakere kavram Bir mzakere durumunun zellikleri Mzakere tarzlar Uyumac Rekabeti Problem zc Uzlamac Kanmac 5 Mzakere tarzn hangi koullarda kullanmal? Etkili atma ynetimi Mzakere stratejileri Mzakerecilik tarzna etki eden unsurlar Mzakere sreci Hazrlk ve planlama safhas Hazrlk ve planlama safhasnda yaplan hatalar Etkili zaman ynetimi

Blm 2 erik:
Mzakere stratejileri Datc mzakere Btnleyici mzakere Datc mzakere Datc mzakerede strateji ve taktikler lk teklif Mzakere dinamii Negatif pazarlk alan Anlama noktas Mzakere edilebilir bir anlama iin alternatiflerin rol Pazarlk sepeti Al teklifi Al duru ve tutumu Balang tavizleri Tavizlerin rol Taviz verme kalb

21

Taviz verme yollar konusunda yaplan aratrmalar Son teklif Mzakere taktikleri yi polis/Kt polis Topu ok yksekten veye ok aadan atma Kandrmaca taktii Trtklama taktii Korkutma taktii Kk drme Gzda verme Saldrgan davran Suyu bulandrmak Mzakerecilerin debilecei hatalar Mzakere sreci Mzakerelerdeki genel hatalardan uzak durmann yollar Biten mzakere hakknda bilgi edinme Mzakere kt Mzakerelerde insan faktr Mzakerelerde kltr faktr Mzakerelerde insan ve kltr faktr zerine yaplan aratrmalar Mzakerelerde nc parti yaklam Etkili ve baarl mzakerelerden rnekler

MZAKERE TEKNKLER ve KNA BECERLER Mzakere, sadece yetimi uzman ve diplomatlarca yaplmaz. Kiisel, rgtsel ve diplomatik alanlarda mzakere mevcuttur. Gnlk hayatn ayrlmaz bir paras olan mzakere, ounlukla farkna varlmadan kendiliinden gerekletirilen bir faaliyet olarak karmza kmaktadr. nsanlar her zaman mzakerenin iindedirler. (ocuklar, aileler, i dnyas, hukukular, polisler, iiiverenler vb.) Bazen byk konularda (i bulma, irket birlemeleri); bazen de kk konularda (ev ileri) mzakere yaplr. Mzakere, birok dier bilimle (ekonomi, ynetim, hukuk, sosyoloji, psikoloji, antropoloji, diplomasi vb.) ilikilidir. MZAKERE KAVRAMI Mzakere, iki veya daha fazla tarafn belli bir konuda (ortak karlar veya atmalar) uzlamaya varmak iin altklar/yrttkleri dinamik bir sretir.

22

Mzakere, kendisine ait gr ve bak as olan karlkl iki tarafn ortak bir dncede anlamasn salayan iletiim tarz olarak, bir tarafn dier tarafa kendi isteklerini dikte ettirmesini deil, karlkl olarak bir mutabakat (anlama) salanmas durumudur. Uzlama baz eyleri alrken baz eyleri vermeyi gerektirir. Kendisinden bir takm eyler elde etmek istediiniz kiilerin, sizin istekleriniz dorultusunda dnmelerini salamaya odaklanan bir bilgi ve aba alan olmaktadr. Pazarlama mzakere ile e anlaml olarak kullanlr ancak, pazarlama daha rekabeti kazan-kaybet durumuna daha yakn bir kavramdr. Bir Mzakere Durumunun zellikleri

ki veya daha fazla taraf vardr. Taraflar arasnda kar atmas vardr. Taraflar ounlukla birbirlerine bamldr. Taraflar, karlkl etkileme sreleriyle daha iyi sonular elde edeceklerine inanrlar. Taraflar birbirleriyle atmak yerine, anlamaya daha meyillidirler. Taraflar karlkl uyumlanmaya meyillidir. Taraflar mzakerede alma ve vermeye hazrdrlar. Grnen unsurlarn (fiyat, anlama maddeleri vb.) zm kadar, grlmeyen unsurlarn (iyi
grnme, motivasyon, korku vb.) ynetimi de nemlidir. Mzakere Stratejileri Datc Mzakere (Distributive Bargaining)= Rekabeti mzakere = Kazan-kaybet = Pazarlk Datc mzakerede, taraflarn hedefleri birbirleriyle tamamen terstir ve atma halindedir. Kaynaklar snrl ve sabittir. Her iki taraf da kaynaklardan kendine den pay maksimize etmeye alr. Bilgi saklamak ve kar taraftan bilgi almaya almak nemlidir. Btnletirici Mzakere (Integrative Negotiation) =birliki, kazan-kazan, problem zme yaklamlar Baz mzakerelerde kazanan ve kaybedenler yerine her iki tarafn kazanabilecei durumlar da vardr. Btnletirici mzakerede; bir tarafn hedeflerine ulamas, kar tarafn hedeflerinden alkonmasn gerektirmez. Her iki taraf da hedeflerine ulaabilir. Datc Mzakere Durumu Onsekiz ay nce iyerine daha yakn bir yere tanmaya karar veren Bay L, ancak yakn zamanda bir ev satn alabildi Bay L, tanma karar verdikten sonra evini sata karm ve yeni bir ev aramaya balamt. Ondrt ay sonra ne evini satabilmiti ne de yenisini bulabilmiti. Daha sonra evine alc kt ve ksa bir pazarlktan sonra Bay Lnin istedii fiyat zerinde anlatlar. Ancak tanmak iin yeni

23

bir evi henz bulamam olduundan, sat ilemlerini tamamlamay alt ay ertelediler. Bay Lnin evini satn alan Bay A, bu kadar uzun sre beklemek zorunda olduundan dolay memnun deildi. Bundan iki ay sonra Bay Lnin arzulad semtte ve zellikte bir ev sata karld. Satc Bayan Mnin evi iin istedii fiyat 145000 USD idi. Bu rakam Bay Lnin demeye istekli olduu miktarn 10000 USD zerindeydi; ancak fiyatn 5000 USD eksiine de razyd. Bay L, ev iin dedii miktar arttka, tanmaya ve dier harcamalara daha az para kalacann farkndayd. Bayan Mnin evinin perdeleri iyi durumda grnyordu. Ancak Bayan Mnin yeni tanaca eve bu perdeleri gtrmemesi durumunda onlar satn alabilir ya da ev fiyatna dahil edebilirdi. Ayn ey kilimler, salon masalar ve dier eyalar iin de geerliydi. Ayrca Bay L, Bayan Mnin yeni evinin biti tarihinin kendi evinin sat ilemlerinin bitiine denk dtn renmiti. Datc Pazarlk Durumu Ev satn alma olayn, bir doru zerinde bu fiyatlar iaretleyebiliriz. Bu fiyatlar herhangi bir datc pazarlk durumunun zmlenmesindeki kilit noktalar iaret etmektedir. Bay Lnin tercih ettii fiyat olan hedef noktas, mzakerecinin mzakereyi bitirmek istedii noktadr. Kar taraftan gizli tutulmaldr (optimal hedef). Bay Lnin mzakerelere artk devam edemeyecei fiyat, diren noktasdr. Bu nokta kimi durumda satn alnabilecek en yksek fiyat, kimi zaman kabul edilebilecek en dk deme olabilir. Mzakerecinin daha aa gitmeyecei alt snrdr. Kar taraftan gizli tutulmaldr. (Alc iin, en fazla deyebilecei miktar.) Talep edilen fiyat, satc tarafndan ifade edilerek belirtilen ilk fiyattr. Mzakereyi a ifadesidir. Alc, talep edilen fiyata, ilk fiyat teklifi ile karlk verebilir. ok abartl ekilde hedef noktadan uzak olmamaldr. lk teklif (initial offer): Talep edilen fiyata (balang noktasna) kar verilen ilk tekliftir. lk teklif hedeflenen noktann altnda ve tavizler iin alan salayacak ekilde olmaldr. Eer Bay L, ilk fiyat teklifini, hedef fiyatnn kendisi ya da ok yakn bir fiyat olarak yaparsa, verecei tavizlerle hedef fiyat olumsuz istikamette aacak ve diren noktasna yaklamak zorunda kalacaktr. Dolaysyla hedef fiyata ulaabilecek bir mzakere aralnn braklmas gerekir. Dier taraftan balang noktas hedef noktasndan ok uzakta da olmamaldr. nk bu durumda alcnn ok dk ilk teklifi karsnda satc mzakereye devam etmeyebilir. Dier tarafn diren noktas baarl bir mzakere sonucunda dahi renilemeyebilir. Diren noktas srarla renmek istenirse, grmelerin kesilmesine yol alabilir. Her iki tarafn balang ve diren noktalar birbirine ters dzende (srada) bulunur. Diren noktas alc iin yksek fiyat, satc iin dk fiyattr. Pazarlk alan = anlama alan= potansiyel anlama alan Taraflarn diren noktalar arasnda kalan alan, pazarlk ya da anlama aral olarak tanmlanabilir. Pazarlk bu aralkta gerekleir ve bu araln dndaki tm teklifler taraflardan biri tarafndan reddedilir. Pazarlk alan, iki tarafn diren noktalar arasndaki alandr.

24

-Alcnn diren noktas satcnnkinden bykse; pozitif pazarlk alan mevcuttur. -Alcnn minimum deyebilecei, satcnn minimum satacandan byktr. Ev rneinde, satc en aa 145000 USD talep ediyor olsayd ve alc en fazla 140000 USD vermeyi dnseydi, bir negatif pazarlk alan ortaya kard. Negatif anlama aral ile balayan mzakereler bir amazla kar karya kalrlar. Bu tip mzakereler, taraflardan biri ya da hepsi diren noktalarn deitirmek konusunda ikna olmazlarsa veya taraflar dnda bir g taraflarn birinin veya tmnn arzulamad bir sonucu zorlamazsa, uzlaamazlar. - Mzakere, temelde anlama aral dahilinde bir uzlamaya ulama srecidir. -Datc pazarln nihai amac, pozitif pazarlk alannda bir anlamaya varmaktr. - Her iki tarafn da amac, pazarlk aralnn (bargaining range) mmkn olan fazla ksmn almaktr. Dier bir deyile dier tarafn diren noktasna olabildiince yaklamaktr. Aslnda diren noktasn tam olarak elde edemeyeceklerini genellikle bilirler ve olabilecek en uygunu elde etmeye alrlar. Pazarlk Sepeti (Karm)-(Bargaining Mix): Pazarlkta geerli olan hususlarn bir sepet halindeki karmdr (zaman, fiyat, maliyet, vb.). Sepet iindeki her bir unsur; ayr ayr balang, hedef ve diren noktalarna sahiptir. Sepet iindeki baz unsurlar her iki taraf iin, bazlar ise tek bir taraf iin nemlidir. Dolaysyla grmecilerin, kendileri ve karsndakiler iin neyin nemli olduunu bilmeleri gerekir. rnekteki ev satn ele alacak olursak, uzlamaya varlmas gereken bir ok nokta vardr. Ev alveriinde fiyatn yannda, baz dier faktrler de nemli olabilir. (rn: Kati satn ne zaman yaplaca, evde yaplacak tamiratlar, evde braklacak malzemeler, alcnn hemen, satcnn daha sonra tanmay dnmesi gibi.) rnein ev sat rneinde; Bay L, Bayan Mnin yeni evinin biti tarihi ile kendi evinin kati satnn yaplma tarihinin birbirine yakn olduunu rendi. Bylece satn yaplabilecei tarih nerisi, ekici bir nitelik kazand. Bylece bu tarihin, L ve M iin de uygun bir nitelik tad anlald. Mzakere Esnasnda Alnan Pozisyonlar 1-Al teklifi (opening offer) Alak m yksek mi?; diren noktasna yakn ve ibirliki mi - uzak ve rekabeti mi?; .abartl m mtevaz m?. Abartl tekliflerin, dk ve mtevaz tekliflere gre anlamay daha iyi noktaya gtrd bilinmektedir. 2-Al Duru ve Tutumu (Opening stance) lk tekliften sonra verilecek ikinci karar, mzakerede taknlacak tutumun belirlenmesidir. 3-Balang Tavizleri: lk teklif bir kar teklif grr ve bu iki teklif balangtaki pazarlk alann (araln) oluturur. Kar taraf ilk teklife kar teklif vermeyip, bizden daha mantkl bir ikinci teklifi isteyebilir.

25

Her durumda, ya bulunulan yerde durulacak ya da tavizler verilecektir. 4-Son Teklif Sonu olarak mzakereci, hareket alannn azald mesajn kar tarafa vermek ister. Bu da son teklifle yaplr. Mzakereci son teklifi verdiini kar tarafa hissettirmelidir. Hissettirme bazen aka sylenerek, bazen de bu sylem tavizlerin gidiat ile zenginletirerek salanr. Mzakere Taktikleri

Alternatifler Salamak (Provide alternatives): Son ve tek teklifi yapmak yerine, insanlar
alternatifler arasndan semeyi sevdiklerinden dolay, onlara alternatifler sunulabilir.

Anlalm -Konu Kapanm gibi yapmak (Assume the close): Alc-satc ilikisinde evraklar
hazrlamak ve el skmak vb.

Fark kiye Blmek (Split the difference): Mzakereci geni bir zet yapar ve fark ikiye blmeyi
nerir. lk olarak abartl bir teklif yapan ve ardndan aradaki fark ikiye blmeyi teklif eden bir mzakereci kat taktik uyguluyor demektir. Patlayc Teklifler: Bu teklifler kesin bir miat ierir ve kar taraf baskya alr. (rn. Bir i grmesinde iyi bir teklif yaplr ve 24 saat iinde cevaplanmas istenir.)

Tatlandrmak (Sweeteners): Anlama olmas halinde fazladan baz imkanlar sunulacann

belirtilmesi (evi alrsanz, perdeler benden!)

Patlayc Teklifler (Exploding offers): Bu teklifler kesin bir miat ierir ve kar taraf baskya alr.
(rn. Bir i grmesinde iyi bir teklif yaplr ve 24 saat iinde cevaplanmas istenir.)

yi polis/kt polis (Good cop/Bad cop): Belli bir mzakere takmndan ilk mzakereci kt polisi
oynar (tehditler savurur, irkin davranr). Yaratt okun zerine bir bahaneyle (sakinlemek veya bir telefon konumas yapmak gibi) dar kar ve takmndan bir baka mzakereci, iyi polisi oynayarak, kt polis dnmeden abuk bir anlama yapmaya abalar.

Topu ok yksekten veya ok aadan atma (Lowball/Highball): Aslnda hi bir ekilde

baaramayacaklarn bildikleri, gln biimde dk veya yksek bir teklifle al yapmaktr.

Kandrmaca (Bogey) Taktii : Kendisi iin az deeri olan veya hi bir deer tamayan bir maddeyi
(konuyu) olduka nemliymi gibi gsterme. Bylece, daha sonra bu madde, kar tarafn byk tavizlerine karlk kullanlabilecektir.

Trtklama (Nibble): Daha nce konuulmam ve greceli olarak kk (r. toplam krn veya iin
%1 veya 2si kadar) bir tavizi kapan iin (anlamaya ok yaknken) istemek. (Takm elbise alrken, kravat bedavaya getirmek vb.)

Suyu bulandrmak (Snow job): Kar taraf ok fazla bilgiye bomak ve bylece nelerin doru veya
nemli olduu konusunda gerek veya nemli bilgileri ayrt etmesini zorlatrmaktr. Hazrlk ve Planlama Safhasndaki Hatalar

Yetersiz zaman ayrmak,

26

Teklifleri deerlendirmede standartlar salayacak olan ak hedefler koymada baarsz olmak, kna yntemi ve srasn belirlemede glk ekilmesine neden olacak ekilde, kendinin ve rakibinin
gl ve zayf tarafn ortaya koyamamak.

Rakibinin ihtiyalarn belirleyememek. Rakibinin nerede ve hangi konularda taviz vereceini bilememek ve stratejisini kestirememek. Rakibin sreci yavalatarak bizi yormasna neden olacak ekilde, hzl ve akll manevralarla sonuca
gidememek. Etkili Zaman Ynetimi
ahsi zaman anlay gelitirin. Uzun vadeli planlarnz belirleyin. Orta vadeli planlar yapn. Gnnz planlayn. Performansnzn nispeten yksek olduu zamanlar en iyi ekilde deerlendirin yerini organize edin. Toplantlar iyi ynetin Ayrntlarn tuzana dmeyin. Pratik aklnz kullann. Yetki vermeyi renin. Zaman aralklarn deerlendirin. Hayr demeyi renin. Salnza dikkat edin.

Mzakerelerde Anlamalara Ulamann Be Zorluu 1-Tek yol sendromu 2-Ya kazan ya kaybet sendromu 3-Rastgele dolanma sendromu 4- atmadan kanma sendromu 5-Zaman kapsl sendromu Mzakerelerdeki Genel Hatalardan Uzak Durmann Yollar Biten Mzakere Hakknda Bilgi Edinmek (Otopsi Yapmak)

Mzakere Kt 3 x 3 Geribildirim Formu ki Tarafl Bilgi Edinme Formu, Mzakere Kt

eitli biimlerde olabilir. Anket gibi belli bir yaps olabilecei gibi belli bir yap iermeksizin gnce gibi de olabilir. Bu geribildirim aracnn belli aralklarla farkl ekillerde yaplandrlm olanlarnn kullanm nerilmektedir. Bylece, kayp baz bilgilerin su yzne kartlmas, zerinde dnlmesi

27

ve gerekli dzeltmelerin yaplmas olanakl hale gelebilecektir. Yaplandrlmam mzakere ktnde temelde yaplan ey, mzakereler hakkndaki izlenimlerinizi kaydetmektir. Sonrasnda, yazdklarnz gvendiiniz bir kiiye okutup kendisinin grlerini alabilirsiniz. 3 x 3 Geribildirim Formu yi yaplan eyi sralaynz. 1. 2. 3. ki Tarafl Bilgi Edinme Formu

Onlar neyi/neleri doru yaptlar? Bir dahaki sefere neyi/neleri farkl yapmallar? Ben neyi/neleri doru yaptm? Bir dahaki sefere neyi/neleri farkl yapmalym?
Bu formda ncelikle kar tarafn ele alnmas sayesinde, kendimize sra geldiinde biraz daha tarafsz olmamz mmkndr.

28