Introduction

organisation des enseignements en BTS Commerce International peut tre calque sur la ralit dune opration dexportation telle quelle se droule dans la ralit de lentreprise. Ainsi, le contrat, dfinition des obligations des cocontractants, est-il la conclusion de la phase de ngociation qui se rvle alors primordiale pour lassurance dune opration russie. Pendant la phase de ngociation dune opration dexport, certains lments doivent tre pris en compte et anticips. Ces lments relvent de plusieurs lments. Le prix : il intgre, outre les lments constitutifs du cot de revient, les aspects lis au choix de lIncoterm (cots logistiques de transport, fiscaux et douaniers). Les conditions de transport et de livraison : les lments de cots, dlais et scurit doivent tre bien pris en compte afin de ne pas dtriorer les relations futures entre cocontractants. Les techniques, moyens et dlais de paiement : les cots et les risques lis aux choix arrts peuvent avoir des consquences dramatiques pour lexportateur qui ne les a pas anticips. Le non-paiement de la marchandise livre, quelle quen soit la raison, doit tre envisag. Paralllement lacquisition des techniques et de la culture affrentes aux oprations dexportation, il est dsormais ncessaire dintgrer dans la formation des cadres et cadres moyens la dimension achats import, compte tenu de lvolution de lenvironnement conomique et gopolitique avec notamment une Union europenne comptant 27 tats membres. Cette dimension trop longtemps nglige sinscrit dsormais en force comme vecteur de comptitivit des entreprises internationalises. En phase avec son environnement europen et mondial, le nouveau BTS Commerce International rfrentiel commun europen intgre lide selon laquelle pour bien exporter il faut savoir importer. Aussi ce manuel a-t-il pour ambition de contribuer la formation des acteurs modernes du commerce international et daborder la mondialisation galement sous langle des comptences relatives aux importations qui sont dclines comme suit: la fonction achat ; linternationalisation des achats et le sourage ; la prparation de la ngociation achat ; les outils de suivi des achats. Cet ouvrage prsente une dmarche globale de prise en compte de tous les lments prvoir, anticiper et couvrir pendant la prparation dune opration export et dune opration import. Ainsi, lorganisation des chapitres permet-elle dassurer une progression la fois dans lacquisition des connaissances des tudiants poursuivant une formation de technicien suprieur en Commerce International ou toute autre formation commerciale internationale, et dans la prise en compte globale et chronologique des lments constitutifs dun contrat de vente internationale. Les savoirs essentiels sont systmatiquement tays dexemples concrets, dexercices et dapplications. Leur approfondissement permettra aux professionnels de mieux comprendre et de mieux apprhender les diffrentes techniques abordes.

Partie

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La logistique

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Commissionnaire

Route Auxiliaires de transport Tarif Emballage Scurit Palette

Traditionnel

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Fer Route

Modes de transport

Entreprise partenaire ENTREPRISE

Obligations chargeur Dlai Commerciaux Transport Grandes conventions Organisations Associations Mer Air Assurance-transport Contrat de vente Contrat de transport Chane administrative export Cadre juridique international Documents Dmatrialisation Assurance douaniers bancaires Obligations transporteur Responsabilit transporteur

Contrat d'achat

Entreprise partenaire
Ch

Ddouanement Assurance

ap

Droits et taxes Cotation

Avantages Risques Applications

Transport

Inc./Dpart

. 4 Ca d r e jur i

Incoterms EDI

Prcautions d'usage

Inc./Arrive

di q

Typologie

ue

La problmatique de la logistique se pose avant mme la conclusion du contrat de vente. En effet cet acte juridique dterminant, que sont la vente ou lachat linternational, engage lentreprise signataire dans sa dmarche de gestion des oprations import et export et en particulier celles concernant le transport. Cest en effet par le transport que commence traditionnellement la liste des tches accomplir pour que la marchandise, qui fait lobjet de la vente et de lachat, puisse tre achemine du point de dpart au point darrive. Le transport est au cur du volet physique de lopration commerciale internationale. Grce la traabilit lectronique, lexportateur est mme de suivre tout moment la marchandise tout au long de son dplacement sur les cartes gographiques, tout comme il est possible ltudiant maintenant, grce la carte-ptales situe gauche, de visualiser la dmarche pdagogique logistique. En effet chaque chapitre forme un des ptales de la carte. La mise plat des diffrents aspects abords dans cette partie logistique montre leur diversit et leur imbrication ainsi que la ncessit de faire appel des prestataires de services spcialiss dans le transport. Le prix de vente et/ou dachat par exemple dpend de lIncoterm qui a t ngoci entre le vendeur et lacheteur. Cest la raison pour laquelle les Incoterms forment le chapitre 1 qui dtaille lensemble des oprations accomplir par chacune des deux parties au contrat pour le bon acheminement de la marchandise du point de dpart jusquau lieu de destination choisi. Le recours aux prestataires de services spcialiss dans le transport et le ddouanement de la marchandise fait lobjet du chapitre 2 consacr au choix de la solution-transport. Lorganisation du transport dtaille trs concrtement, dans le chapitre 3, la stratgie mettre en uvre par lentreprise pour rpondre son obligation de transport et de ddouanement. La dimension juridique, quant elle, forme le cur du chapitre 4, le cadre juridique du transport. Reste lautre volet de la dmarche internationale logistique constitu par la dimension documentaire. Le transport au sens large gnre en effet un nombre important de documents qui servent aux diffrents acteurs de la chane dexportation et dimportation matrialiser leurs interventions dans lopration. Le chapitre de synthse est ddi la gestion documentaire des oprations dimportation et dexportation qui a dbut avec le transport. En raison de son importance, il est plac la fin du manuel au titre dune synthse documentaire de louvrage. Il a en en effet un caractre transversal accentu puisquon y retrouve, outre la dimension logistique transport et douane la dimension financire et juridique constitue telle quelle ressort des documents gnrs par la vente ou lachat. Quelques mots sur les caractristiques du march mondial du transport sont ncessaires avant de commencer le chapitre 1. Cinq tendances se font jour : 1. Les techniques logistiques sinscrivent dans un march dsormais mondial. 2. Le transport constitue un ensemble de techniques au cur de la dmarche dinternationalisation. Que lentreprise dcide dassumer cette obligation de transport ou quelle la reporte sur ses partenaires ou la partage avec eux, la comprhension du mcanisme global est toujours indispensable. Cest ce quon appelle la culture du transport. 3. La matrise du transport constitue pour lentreprise un atout fort face la concurrence internationale. 4. Le transport constitue aussi un march extrmement fluctuant. Les situations bougent beaucoup et vite dans ce domaine. La concurrence est trs vive, les dlocalisations rapidement conclues et linnovation constante en termes de capacit de transport, doffres de services complmentaires et dadaptation aux besoins des clients. 5. Malgr ou cause de cette vitalit et de ces innovations, le transport connat trois limites. Deux sont situes chaque bout de la chane du transport, savoir son empreinte cologique et sa dimension humaine en termes de conditions de travail des salaris du transport. Entre les deux, figure dornavant le cot du transport trs sensible au cours du fuel sur le march mondial des matires premires fossiles.

11

CHAPITRE 1

Les Incoterms
Prrequis Disposer dune bonne culture gographique Aimer limprvu, tout en tant trs mthodique Suivre lactualit et tre trs ractif

Objectif du chapitre

Acqurir une vision pragmatique du droulement dune exportation ou dune importation au plan de lacheminement de la marchandise

Passerelles

Dimension logistique, juridique et financire de loffre, en particulier les chapitres consacrs au transport Gographie conomique Langues trangres

maginez une ngociation commerciale internationale entre un vendeur et un acheteur qui ne parlent pas la mme langue, travaillent dans des pays diffrents, sont de culture diffrente avec des modes de raisonnements dvidence diffrents et des droits diffrents. Ils nont pas les Incoterms leur disposition. Ceux-ci prcisent la rpartition des taches accomplir par chacune des deux parties lors de la livraison de la marchandise. Sans Incoterm, pour connatre le prix, il leur faut dfinir trs prcisment les conditions de la livraison en matire ddition des documents relatifs la vente, des ddouanements, du transport, de lassurance, en insistant bien aussi sur les limites de leurs actions et ce quils nont faire ni lun ni lautre. La lourdeur et la lenteur de la ngociation sont relles. Ce serait aussi trs contre-productif parce quil faudrait voquer ensemble aussi toutes les difficults venir, au moment trs sensible o il faut au contraire arriver finaliser laccord de vente. Comme le disent des partenaires chinois : imaginer une difficult, cest la faire arriver. Et pourtant, il faut aussi tre professionnel et arriver conclure un accord dnu dambi-

gut, afin que lapplication du contrat se droule de faon optimale. Un outil est la disposition des entreprises exportatrices et importatrices, les Incoterms. Maintenant voyez ces mmes professionnels ngociant ce mme contrat de matriel lectrique avec les Incoterms. Le vendeur est une entreprise nantaise, lacheteur une entreprise norvgienne. Il leur suffit de dire DDU Oslo pour que chacun des deux sachent que lexportateur soccupera de tout jusque dans le pays de lacheteur, tout sauf la phase de ddouanement larrive dans le pays dimportation. DDU signifie Delivered Duties Unpaid et Oslo est le lieu de transfert des frais et des risques la charge du vendeur portant sur le transport, lassurance et le ddouanement export. Lors dune autre commande toujours entre ces deux entreprises, le client norvgien demande cette fois-ci ce que la vente se fasse FCA Nantes, Free Carrier. Cette fois-ci le vendeur sait que ses obligations cessent aprs le ddouanement lexport et la livraison au transporteur et celles de lacheteur commencent.

12

PA R T I E 1

Quy a-t-il de commun dans ces deux exemples, alors que dans le premier cas, lentreprise exportatrice prend en charge toutes les tapes, prix et risques inclus jusquen Norvge lexception du ddouanement sur place et dans le second, met la marchandise disposition Nantes chez le transporteur ? Dans les deux cas, lentreprise franaise exporte mais avec des Incoterms diffrents. La premire fois, elle utilise DDU, un Incoterm larrive qui ncessite de lexportateur une bonne connaissance des diffrentes prestations accomplir. Dans le second, FCA est attach une vente dpart o les obligations de lentreprise cessent trs rapidement en tant toujours en France. Que sont donc ces Incoterms ?

Ils signifient littralement INternational COmmercial TERMS , et ont t invents par des professionnels runis au sein de la Chambre de commerce internationale pour faciliter les changes internationaux. Dans un contrat de vente internationale de marchandises, ils ont pour fonction de dfinir les obligations rciproques du vendeur et de lacheteur, occasionnes par le dplacement des marchandises, sur le triple plan : du transfert des frais (qui paie quoi) ; du transfert des risques (qui supporte le risque et quel risque) ; des documents fournir. Pourquoi les exportateurs et les importateurs utilisent-ils ces concepts ? Les avantages que vendeur et acheteur peuvent retirer des Incoterms se nomment gain de temps et gain dargent. Le recours ces concepts aboutit une normalisation du langage, dautant plus que les Incoterms sont reprsents par des sigles anglo-saxons codifis. Les inconvnients tiennent en un certain formalisme ncessaire la bonne comprhension et au fait que certains Incoterms sont incomplets, comme nous allons le voir dans la typologie des Incoterms.

O N S E I L S

M T H O D O L O G I Q U E S

1. Apprenez dabord les Incoterms en adoptant le point de vue de lexportateur et ensuite par dduction vous savez que ce que doit faire limportateur pour acheminer la marchandise. Cest beaucoup plus facile. 2. Ne cherchez pas connatre les Incoterms en une seule fois. Ne traduisez pas le sigle en franais. Lisez les galement en anglais dans le texte original dans Incoterms 2000, ICC Publishing SA. 3. Voyez la faon dont on en parle sur le Net et qui en parle. Consultez par exemple le dossier Incoterms de la compagnie dassurances suisse Zurich sur www.zurich.ch. 4. Refaites le tableau des Incoterms et ayez le toujours avec vous. Comparez-le des tableaux prsentant les Incoterms horizontalement (par exemple sur www.alloin.com/pdf/Incoterms) et non pas verticalement, comme cest lusage courant en France. 5. Interrogez les entreprises sur leur pratique Incoterms et essayez den comprendre les raisons.

LES INCOTERMS

CHAPITRE 1

13

O U R S
eux ans au moins! Cest le temps ncessaire pour bien connatre ses Incoterms. Prtendre faire du commerce international sans une bonne matrise de ces concepts est une vritable impossibilit. Cest ce qua bien compris un directeur de banque linternational qui a recrut son adjoint aprs entretien et une premire slection sur la base dun test crit portant principalement sur les Incoterms.

I. Importance des Incoterms

Incoterm est un mot composite dorigine anglo-saxonne construit partir dInternational Commercial Terms. Il convient donc de lui garder sa majuscule et de pas mettre un e la fin comme sil sagissait dun terme. Il est compris dans tous les pays du monde et est la base des changes commerciaux. LIncoterm est li au dplacement dune marchandise dans le temps et lespace pour permettre le franchissement des frontires. Il est un outil de rpartition des tches accomplir par le vendeur et par lacheteur tout au long de lacheminement de la marchandise dans le cadre dun contrat international de vente. En France, le droit franais sapplique, pas les Incoterms. Par contre, ds lors que le droit est diffrent, dun ct et de lautre de la frontire, mme dans lUnion europenne, les Incoterms peuvent sappliquer. Le concept est une cration en 1936 de la Chambre de commerce international, rvise plusieurs reprises depuis lors, la dernire dition des Incoterms datant de 2000. Il est bas sur le squenage des diffrentes oprations auxquelles la marchandise est soumise depuis le point de dpart jusquau point darrive prvu dans le contrat de vente internationale. 10 squences de chaque Incoterm Le squenage des oprations distingue dix oprations diffrentes de transport, de ddouanement, dassurances et ddition des documents, avec chaque fois le dtail de la tache accomplir par le vendeur et lacheteur, en symtrie par rapport lun lautre. Il y a une visualisation pralable de lenchanement de ce que doit faire vendeur et acheteur. Les cocontractants sengagent par contrat et se rfrent aux Incoterms dans ce contrat pour en prciser le champ dapplication, sans quil leur soit impos dy souscrire. Les Incoterms sont un outil de facilitation des rapports commerciaux. Ils ne peuvent se lire que rciproquement puisqu chaque obligation du vendeur correspond celle de lacheteur. Comme dans lexemple de vente de matriel lectrique une entreprise norvgienne, si le transport principal est assur par la firme franaise, lacheteur norvgien ne peut le faire aussi. Il y aurait contradiction. On retrouve l un mode opratoire amricain bas sur le raisonnement je fais ceci, donc je ne fais pas cela , cette fois-ci multipli par deux, chacun restant dans son rle de vendeur ou dacheteur. Ces squences regroupent les obligations de chacune des parties, prvues dans les 13 scnarii dacheminement proposs au choix des cocontractants.

A. A1 A2 A3 A4 A5 A6 A7 A8 A9 A10

Les obligations du vendeur Fourniture de la marchandise Licences, autorisation et formalits Contrat de transport et dassurances Livraison Transfert des risques Rpartition des frais Avis donn lacheteur Preuve de livraison, document de transport ou donnes informatises Vrification, emballage, marquage Autres obligations

B. B1 B2 B3 B4 B5 B6 B7 B8 B9 B10

Les obligations de lacheteur Paiement du prix Licences, autorisations et formalits Contrat de transport et dassurances Prix de livraison Transfert des risques Transfert des frais Avis donn au vendeur Preuve de livraison, document de transport ou donnes informatises Inspection de la marchandise Autres obligations

14

PA R T I E 1

Graphiquement, le squenage se traduit par une chane dacheminement de la marchandise allant du vendeur (V) lacheteur (A) :

V
1

Emb.

Pr/ Transp.

Dd./ Exp.

Mise/ FOB

Fret

Assu/ Transp.

Dcharg. du navire

Dd./ Imp.

Post/ Transp.

Taxes 1 intrieures

Signification : emballage ; pr-transport ; ddouanement lexport ; mise FOB ; fret ; assurance-transport ; dchargement du navire ; ddouanement import ; post-transport et taxes intrieures. Mode opratoire Outre le squenage et le jeu de miroir entre vendeur et acheteur, un certain nombre de principes rgulent le systme. Par exemple chacun des partenaires est matre du ddouanement dans son pays, le vendeur lexportation et lacheteur limportation, avec des exceptions naturellement parce que la pratique le demande. Le jeu de la rciprocit nest pas non plus total. Cest ainsi que seuls deux Incoterms, le CIF et le CIP, dtaillent lobligation dassurances du vendeur. Il est mme conseill chaque partenaire dassurer la marchandise mais cette fois-ci en dehors du champ de comptence des Incoterms.

II. Prsentation des Incoterms

A. Typologie des Incoterms 2000
(en gras les obligations du vendeur)
1) EXW
Emb. Pr/ Transp. Dd./ Exp. Mise/ FOB Fret Assu/ Transp. Dcharg. du navire Dd./ Imp. Post/ Transp. Taxes intrieures

EXW signifie que le vendeur doit tenir la marchandise emballe dans son tablissement disposition de lacheteur. Tout le reste doit tre ralis par lacheteur, le transfert des frais et des risques se faisant chez le vendeur. Cest un Incoterm trs utilis par les entreprises dbutantes lexport ou lorsque la commande est dun faible montant. Cest aussi le cas des acheteurs qui dsirent grouper leurs commandes.
Pratique dentreprise

Un viticulteur dAnjou reoit une commande dessai de 600 bouteilles de vin des Coteaux du Layon. Il choisit de vendre EXW afin de permettre limportateur allemand de bnficier dun cot de transport privilgi. En effet, celui-ci centralise ses achats en France de faon remplir un camion, premire source de rduction de cots. De plus, cet importateur, de par son activit, reprsente une demande importante de transport auprs des organisateurs de transport de sa rgion en Allemagne et pourra ngocier des rabais et remises, seconde source de rduction de cot.
2) FCA
Emb. Pr/ Transp. Dd/ Exp Mise/ FOB Fret Assu/ Transp. Dcharg. du navire Dd./ Imp. Post/ Transp. Taxes intrieures

FCA : le vendeur remplit son obligation de livraison quand il remet la marchandise emballe au transporteur, dsign par lacheteur, aprs avoir excut le ddouanement lexportation. Lacheteur conclut le contrat de transport et organise ses frais et risques lacheminement de la marchandise. En cas de chargement dans ses locaux, cest le vendeur qui fait le chargement ses frais et risques ; lacheteur fait le dchargement larrive. Cet Incoterm multimodal (tous modes de transport) est trs utilis par les oprateurs, lexportateur prenant sa charge toutes les oprations effectuer en France, y compris le ddouanement export.
Pratique dentreprise

La vente lexport se fait souvent en FCA particulirement en cas de transport de marchandises fragiles. Cest le cas par exemple dhortensias en pot qui voyagent aux frais et risques de lacheteur qui choisit un transporteur nerlandais, spcialis dans le transport de plantes en pot et disposant de camions temprature et hygromtrie contrles.
LES INCOTERMS CHAPITRE 1

15

3)

FAS

Emb.

Pr/ Transp.

Dd./ Exp.

Mise/ FOB

Fret

Assu/ Transp.

Dcharg. du navire

Dd./ Imp.

Post/ Transp.

Taxes intrieures

FAS : le vendeur livre la marchandise le long du navire sur le quai aprs

avoir excut le ddouanement lexport. Cest lacheteur qui est charg de lorganisation ses propres frais et risques de toutes les oprations ncessaires ensuite au bon acheminement de la marchandise.
Pratique dentreprise

DFINITION
Roll On, Roll Off : technique de transport fonde sur la manutention horizontale par roulage de la marchandise place sur semi-remorque, camion(cf. chapitre Transport).

Un spcialiste transport nen recommande lusage quen cas de transport roulier en Roll-On Roll-Off : la manutention des remorques compltes dans le navire se faisant sans frais supplmentaire de transport.
4) FOB
Emb. Pr/ Transp. Dd./ Exp. Mise/ FOB Fret Assu/ Transp. Dcharg. du navire Dd./ Imp. Post/ Transp. Taxes intrieures

FOB : lexportateur ddouane la marchandise lexport et livre la marchandise bord du bateau. Le transfert des frais et des risques se fait au passage du bastingage dans le port de dpart. Lacheteur choisit le transporteur, paie le fret, ddouane larrive et effectue le post-transport. Cet Incoterm reprsente un des grands Incoterms maritimes. Il est trs souvent retenu en lointaine exportation.
Pratique dentreprise

Une sogoshosha (maison de commerce) dimportation de produits europens de luxe (cosmtiques et parfums franais, maroquinerie italienne) achte FOB Anvers destination du Japon. Intrt de cette solution pour lacheteur : la frquence des dparts vers lAsie, le professionnalisme du port dAnvers, un des premiers ports au monde, le prtransport et le ddouanement export effectus par les vendeurs. Intrt pour ces derniers : la possibilit de conclure lopration avec un crdit documentaire payable avant mme larrive des marchandises au Japon.
5) CFR
Emb. Pr/ Transp. Dd./ Exp. Mise/ FOB Fret Assu/ Transp. Dcharg. du navire Dd./ Imp. Post/ Transp. Taxes intrieures

CFR : cet Incoterm requiert du vendeur quil livre la marchandise bord du

navire aprs lavoir ddouane lexport, quil conclut le contrat de transport et paie le cot du transport jusquau port de destination. Cest pourtant lacheteur qui supporte le risque de dommage aux marchandises et le risque de hausse du fret (cest--dire du cot du transport) depuis le passage du bastingage au port de dpart. Lacheteur prend la commande en charge au port darrive sur le bateau et fait le reste.
Pratique dentreprise

Cest souvent un choix par dfaut. La souscription de lassurance par le vendeur peut ntre pas intressante parce que limportateur doit souscrire sa propre assurance dans son pays dans une compagnie dassurance locale, en raison dune obligation rglementaire ou parce que le cot est bien moindre.
6) CIF
Emb. Pr/ Transp. Dd./ Exp. Mise/ FOB Fret Assu/ Transp. Dcharg. du navire Dd./ Imp. Post/ Transp. Taxes intrieures

CIF : le vendeur fournit en plus, par rapport au CFR, une assurance. Cest donc
lui qui souscrit le contrat dassurance et paie la prime. Le transfert des frais se fait bord du bateau au port de destination et le transfert des risques lembarquement, au passage du bastingage dans le port de dpart. Cest LE grand Incoterm par excellence, celui que les pouvoirs publics recommandent ds lors quil y a transport maritime. En effet, lexportateur vend non seulement un produit mais aussi un transport et une assurance en mme temps.
Pratique dentreprise

Une entreprise dimportation de produits franais, fixe au Costa Rica, avait pour habitude de ngocier ses achats de vins fins et autres produits alimentaires de luxe en CIF, sans savoir quil lui incombait de contacter la compagnie dassurances et

16

PA R T I E 1

de constituer le dossier dindemnisation en cas davarie ou de manquant en cours de transport. Elle pensait tort que ctait lentreprise franaise de le faire. Les consquences taient fcheuses : litige avec le vendeur, paiement dune prime dassurance en pure perte. Cette situation dommageable aux deux parties cessa le jour o lexportateur prit soin de mentionner, dans le tlex informant son client costaricain du dpart de la marchandise, quen cas de dommage survenant la marchandise pendant le transport, il appartenait lacheteur de saisir dans les dlais le reprsentant de la compagnie dassurances prsent au Costa Rica.
7) CPT
Emb. Pr/ Transp. Dd/ Exp. Chargt Fret Assu/ Transp. Dcharg. du navire Dd./ Imp. Post/ Transp. Taxes intrieures

CPT : cet Incoterm est construit sur le modle du CFR. Le vendeur paie le cot du transport principal jusquau lieu de destination convenu et ddouane la marchandise au dpart. Cet Incoterm est beaucoup moins utilis que le CIP qui fait suite.
8) CIP
Emb. Pr/ Transp. Dd./ Exp. Chargt Fret Assu/ Transp. Dcharg. du navire Dd./ Imp. Post/ Transp. Taxes intrieures

O N S E I L

CIP : comme pour le CIF, mais cette fois-ci en transport multimodal, le vendeur
doit souscrire une assurance en plus du paiement du fret et du ddouanement lexport. Il ne supporte pas pour autant les risques pendant le transport.
9) DAF
Emb. Pr/ Transp. Dd./ Exp. Chargt 1/2 Transp. Dcharg. Recharg. 1/2 Transp. Dcharg. Dd./ Imp. Taxes intrieures

Ne traduisez pas les Incoterms qui sont des normes internationales (ISO) : FAB (Franco bord) ne signifie rien. FOB, oui.

DAF : le vendeur remplit son obligation de livraison, aprs ddouanement

lexportation, quand la marchandise est livre au point de destination convenu la frontire, lacheteur prenant la suite. Rien nest dit sur lobligation dassurance : il est conseill une seule des deux parties de sen occuper. En cas de transbordement de la marchandise au point frontires, lacheteur prend cette opration en charge en frais et risques.
Pratique dentreprise

Avant lintgration de la Pologne dans lUnion, la zone frontalire polonaise proche de lAllemagne a ainsi dvelopp de vritables zones commerciales daccueil et de transbordement des camions venant de nombreux pays qui demeurent trs actives maintenant que la frontire de lUE est repousse vers lEst.
10) DES
Emb. Pr/ Transp. Dd./ Exp. Chargt Fret Assu/ Transp. Dcharg. du navire Dd./ Imp. Post/ Transp. Taxes intrieures

DES : le vendeur ddouane la marchandise au dpart, paie le transport et tient la marchandise la disposition de lacheteur au port darrive sur le bateau. Cet Incoterm, cr en 1980, na jamais vraiment russi simposer linstar du suivant, le DEQ, parce que le vendeur supporte les risques du transport.
11) DEQ
Emb. Pr/ Transp. Dd./ Exp. Chargt Fret Assu/ Transp. Dcharg. du navire Dd./ Imp. Post/ Transp. Taxes intrieures

DEQ : en plus des modalits prvues par le DES, le vendeur dcharge la marchandise au port darrive et la remet non ddouane lacheteur.
12) DDU
Emb. Pr/ Transp. Dd./ Exp. Chargt Fret Assu/ Transp. Dcharg. Dd./ Imp. Post/ Transp. Taxes intrieures

DDU : le vendeur prend en charge lintgralit des oprations lexception du ddouanement limportation et du paiement des droits de douane et des taxes. Le transfert des frais et risques se fait au lieu de destination convenu avant dchargement dans les locaux de lacheteur. Cet Incoterm est trs utilis dans lUnion europenne, parce quil ny a plus de ddouanement, ainsi quen lointaine exportation, ds lors quil y a des risques de hausse des droits de douane et des taxes larrive.
13) DDP
Emb. Pr/ Transp. Dd./ Exp. Chargt Fret Assu/ Transp. Dcharg. Dd./ Imp. Post/ Taxes Transp. intrieures

DDP : le vendeur prend en charge la totalit des oprations ncessaires lacheminement des marchandises, ddouanement import compris (sauf
LES INCOTERMS CHAPITRE 1

17

dchargement larrive). Cet Incoterm prsente lobligation maximale pour le vendeur. Il est rserv des oprateurs chevronns, disposant dune bonne connaissance des techniques de commerce international.
Pratique dentreprise

Les entreprises lutilisent peu, non seulement cause de la charge du ddouanement dans le pays de limportateur mais surtout aussi du paiement des taxes intrieures. Il est impossible une entreprise trangre de pouvoir anticiper sur les mouvements de hausse de celles-ci. En DDP, le vendeur est oblig de livrer la marchandise au prix calcul au moment ou le contrat est sign. la livraison, les taxes nationales peuvent avoir terriblement augment, au contraire des droits de douane qui sont bien souvent limits par des accords internationaux.

B. Segmentation des Incoterms

Plusieurs classements peuvent tre oprs selon lengagement du vendeur ou de lacheteur, le type de transport, la vente dpart ou arrive et le lieu de transfert des frais et risques.
Famille des Incoterms Chaque famille regroupe un ou plusieurs Incoterms en fonction de la porte de lengagement du vendeur dans la chane des obligations. On en distingue quatre, E, F C et D, comme le montre le tableau ci-dessous. , Les Incoterms se prsentent en quatre familles :

La famille du E (E = 1)

EXW Ex Works ( lusine),

V* : obligation minimale * V = Vendeur V : pr-transport + ddouanement export V : pr-transport + ddouanement export + cot transport principal. Pas de risque de transport.

La famille des F FCA Free CArrier (franco transporteur) (F = 3) FAS Free Along Side ship (franco le long du navire) FOB Free On Board (franco bord) La famille des C CFR Cost and FReight (cot et fret) (C = 4) CIF Cost, Insurance and Freight (cot, assurance, fret) CPT Carriage Paid To (cot et fret) CIP Carriage Paid to, Insurance (cot, assurance, fret)

La famille des D DAF Delivered At Frontier (rendu frontire) V : pr-transport (D = 5) DES Delivered Ex Ship (rendu ex ship) + ddouanement export DEQ Delivered Ex Quay (rendu quai) + transport principal DDU Delivered Duties Unpaid (rendu droits non acquitts)+ risque + ddouanement DDP Delivered Duties Paid (rendu droits acquitts) import aprs DEQ V : obligation maximale

Classement des Incoterms selon le mode de transport La segmentation des Incoterms est construite sur le mode de transport utilis pour acheminer la marchandise, avec une nette prvalence du transport par mer : transport maritime : FAS, FOB, CFR, CIF DES, DEQ ; , transport terrestre : DAF ; transport multimodal (ou polyvalent) : EXW, FCA, CPT, CIP, DDU, DDP.

Prcaution La prminence du transport maritime en lointaine exportation a conduit les oprateurs privilgier lemploi des Incoterms maritimes ; on continue parler du CIF alors mme que le recours un conteneur transforme cet Incoterm en CIP. Ldition 2000 insiste plusieurs reprises sur ce point : CFR et CIF ne doivent tre utiliss que pour le transport maritime.

18

PA R T I E 1

Vente dpart (VD) ou vente larrive (VA), DAF tant class en vente dpart

Dans les ventes dpart, le vendeur excute son obligation de livraison dans le pays dexpdition, au dpart du transport de la marchandise. Cest le cas des groupes E, F et C. En revanche, pour les ventes larrive, relevant du groupe D, le vendeur doit poursuivre son obligation de livraison jusque dans le pays de destination ; il assume ainsi les frais et les risques jusquau point de destination convenu dans le pays tranger. La majorit des exportations continue se faire en dpart et les Incoterms C reprsentent un bon compromis entre les VD et les VA .

Unicit ou dissociation du lieu du transfert des frais et des risques

Les familles E, F et D sont constitues dIncoterms simples , cest--dire quil y a identit entre la partie qui organise et paie le transport et celle qui assume le risque du transport : quand lexportateur gre le transport, il en subit aussi les risques. En dautres termes, le lieu de transfert des frais concide avec celui des risques. En revanche, les Incoterms de la famille des C ont une structure dissocie . Le vendeur prend en charge le transport et mme lassurance sur le transport principal. Nanmoins, ce nest pas lui qui assume les risques de hausse du fret, cest--dire du cot du transport et les risques davaries pesant sur les marchandises pendant le transport. Lexportateur rend le service de grer lacheminement de la commande, mais la prise en charge du risque cesse au passage du bastingage du navire dans le port de dpart ou la remise de la marchandise au premier transporteur. Ce sont des Incoterms trs utiliss par les praticiens chevronns.

C. Avantages
Les avantages des Incoterms 1. Leur praticit gain de temps gain de prcision = langage quasiment universel permettant de mieux dfinir la livraison, le montant des frais, le transfert des risques et lenvoi des documents ou donnes lectroniques gnrs par la vente. 2. Leur souplesse libre choix de lIncoterm par chacune des deux parties ngociation par le vendeur et lacheteur au moment de laccord sur la base des critres de choix de chacun = intgration de la dimension pratique de la vente aux obligations de chacun 3. Leur caractre volontaire ngocier entre les deux parties avec possibilit de choisir des variantes possibilit de choisir les millsimes ddition possibilit de les exclure aussi = grande facult dadaptation aux contraintes du commerce international 4. Leur large champ dapplication dition des documents daccompagnement et/ou reprsentatifs de la marchandise transport douane assurance = constitution du prix de vente

Les avantages sont tudier aussi bien du ct des deux parties que pour les autres acteurs du commerce international que sont les transporteurs, les assureurs, les banquiers En effet le choix de lIncoterm est susceptible dentraner la conclusion dautres contrats complmentaires qui se greffent sur le contrat de vente. En terme dactivit gnre par les Incoterms, le choix dun DDU matris est trs nettement favorable un EXW puisque toutes les prestations lexclusion du ddouanement import et du dchargement chez lacheteur se font linitiative du vendeur. Cet Incoterm a t en effet cr spcialement par les praticiens du commerce intracommunautaire pour rpondre aux besoins de lUE.

LES INCOTERMS

CHAPITRE 1

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