16 DESARROLLADORES de Spa

Arquitectos y Diseadores. Tcnicas, estrategias, licitaciones, materiales, proveedores, trabajadores,habilitaciones. Un nuevo mercado en el que los improvisados, fracasan.

SELECTIVAS 21. CLIENTES 10.

La llegada de Bright Star al mercado argentino con sus perfumes.

Fragancias

Conseguir y retener
Claves del marketing. Plan y estrategia frente a la competencia.

VALOT 24.

Eduardo

Perfil del fundador de una empresa pionera en insumos para la limpieza.

JULIO - AGOSTO 2006

Ms pginas!!! Es lo que resume en cantidad el crecimiento de la revista. Ms notas, ms entrevistas, ms novedades, ms informes especiales!!! Es lo que resume en calidad el crecimiento de la revista. Todo gracias a ustedes que creen en la idea, en el concepto de que la belleza tenga su canal de comunicacin adecuado: el de vincular al mercado con sus proveedores. Crecer es esperanza, es apostar, es ver que las cosas van bien y van a ir mejor. Crecer es organizar, armar, programar, cuidar los detalles para que tengan sentido, estn en marcha y no se compliquen. Crecer es sentirse cansado a la noche despus de largas e intensas horas de trabajo y crecer es renovarse a la maana por el nuevo desafo. Ladran Sancho, seal que cabalgamos !!!! Es lo que sentimos los que hacemos Esttica y Negocios cuando vemos que ingresan muchos E-Mails a nuestra casilla, cuando nos hacen preguntas, cuando nos piden que los contactemos con nuestros anunciantes, cuando nos cuentan sus historias para la seccin de los emprendedores, cuando nos piden ser corresponsales desde el interior del pas. Tambin lo sentimos cuando nos invitan a participar de eventos, como Cosmesur Beautyworld Buenos Aires que se har en el mes de septiembre y en el que la revista estar presente. All ser una buena ocasin para conocernos ms. Traigan sus ganas, sus ancdotas, sus fotos. Les daremos la oreja para escucharlos y la mano (o un beso) para saludarlos. Cuando comience la primavera y la temporada alta, cuando tengamos nuevos motivos para trabajar y para festejar.

04. cosas que pasan 7. emprendedores 8. columna spa 10. bright star

SUMARIO

Novedades del mercado. Lanzamientos. Productos. Eventos. Noticias cortas para leer con atencin.

La seccin para que los lectores cuenten sus ideas, proyectos, concreciones y negocios.

Paula Rey desarrolla el concepto de la palabra Spa. Aspectos a tener en cuenta.

El nicho de las fragancias selectivas. Los productos de la compaa: Calvin Klein, Animale y Everlast. Entrevista a su Director Comercial, Jorge Godoy.

14. columna tecnologas 15. body mind

Miguel Distfano centra su mirada sobre las pginas web como claves para no estar afuera del mercado.

Una tcnica novedosa de relajacin cerebral y visualizacin creativa. Entrevista a la Asesora en Gestin Deportiva, Roxana Blanco.

16. desarrolladores de spa 20. columna franquicias 21. columna marketing

Tcnicas, estrategias, licitaciones, materiales, proveedores, trabajadores, habilitaciones, toda la informacin.

Jorge Bliman explica el ciclo de vida de las marcas, los productos o los servicios. Inversin y gestin.

Mario Ascher da las claves para conseguir y retener a los clientes. Cmo trabajar el Plan de Marketing.

22. cosmesur beauyworld 24. valot

Todo sobre el Evento Internacional que se har en Buenos Aires del 22 al 25 de septiembre. Entrevista a su Project Manager, Ezequiel Gorbarn.

Una empresa pionera y lder del rubro de los insumos y servicios para la limpieza. Entrevista a su Presidente, Eduardo Valot.

26. columna recursos humanos

JORGE LAPROVITTA
director editorial

Ana Laura Castro presenta las maneras de reclutar a los mejores candidatos para su empresa.

28. la posada del qenti 30. columna coaching

Todas las posibilidades del Turismo Spa en Crdoba y el Spa Urbano en Buenos Aires. Entrevista a su Gerente General, Fernando Cotti.

Guido Samelnik muestra cmo liderar equipos para conseguir resultados, logros y objetivos.

32. la industria del spa

director general: Guillermo Vlez | director ejecutivo: Ing. Leandro Deltrozzo director editorial: Lic. Jorge Laprovitta | coordinadora general: dg. Silvina Maceratesi directora de arte: dg. Mnica Vlez | Impreso por: New Press Group Impresor S.A. administracin y redaccin: Jean Jaures 355 piso 3 D (C1215ACE) Bs. As. Argentina. Tel.: (54 11) 4865-7892 | info@esteticaynegocios.com.ar | www.esteticaynegocios.com.ar
Registro de Propiedad Intelectual en trmite. Esttica&Negocios es una publicacin bimestral. Las colaboraciones firmadas no reflejan necesariamente la opinin de la revista, y el editor nose hace responsable de los conceptos vertidos por los entrevistados ni del contenido de las notas promocionales y mensajes publicitarios.

Un informe de la International Spa Association (ISPA).

33. agenda de eventos

Toda la actividad del mercado, con fechas de Exposiciones, Congresos, Seminarios y Jornadas. Todo lo que interesa.

34. gua de proveedores

Lo que necesita para su emprendimiento, dividido por rubros que especifican empresas, direcciones, telfonos y mails.

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Starbene - Spa Experience

Esta empresa organiza un Congreso Internacional con todas las novedades del mundo del Wellnes, la Esttica y el Spa. Ser el 7 y 8 de agosto en la ciudad de Crdoba, siendo la sede del encuentro el Hotel Sheraton. Tendr la presencia de importantes disertantes que darn una visin innovadora y eficaz de este mercado. Habr 3 mdulos: Empresarial, Mdico y Profesionales. Para ms informacin comunicarse al 0351-4240051 o al E-M ail: comunicacion@ starbene.com
www.starbene.com

Novedad de Carthage
Este laboratorio contina con su liderazgo en la bsqueda de nuevos Principios Activos dentro del mercado mundial y presenta por primera vez en la Argentina algo totalmente innovador: SYN-AKE. Se trata de un tripptido sinttico que acta contra las arrugas de expresin al relajar los msculos faciales. Fue desarrollado gracias a la investigacin del veneno de vbora y acta en forma similar a la Waglerina 1, un bloqueador neuromuscular. Para la empresa es un orgullo ser los primeros en acercar a los profesionales las nuevas tendencias cosmticas mundiales: en septiembre de 2004 la Lnea Caviar, en septiembre de 2005 la Lnea Corporal con Fosfatidilcolina y hoy la Lnea Facial con SYN-AKE. Informes y consultas al 011 - 4961-6942 o a carthage@sion.com
www.carthage.com

Tour NIVEA Deo Aqua Cool

Es la marca que ms sabe del cuidado de la piel. El laboratorio Beiersdorf desarroll este producto que otorga una sensacin de frescura revitalizante instantnea y 24hs. de proteccin eficaz. Hasta el 28 de julio llevar a cabo diferentes acciones promocionales en bares, after office y restaurantes de Capital Federal. Dos promotoras recorrern por la noche los barrios de Zona Norte, Caitas, Palermo, Retiro, Recoleta y Puerto Madero y entregarn miniaturas para disfrutar. Adems, los das mircoles en Museum dos chicas invitarn a los asistentes a tomar el Trago Aqua Cool y con la compra se llevarn un NIVEA Deo Aqua Cool de regalo.

Naci Home Spa

Es un lugar personal y exclusivo para alejarse de la rutina. Un espacio exclusivo para el relax tanto del cuerpo como de la mente. Un lugar clido e ntimo pensado para disfrutar libremente de la variedad de servicios y tratamientos energizantes, descontracturantes y de belleza como: masaje ayurvdico, masaje californiano, chocolaterapia, vinoterapia, fango corporal, hidroterapia, reflexologa, sauna y tratamientos faciales. Los profesionales son de primer nivel y la excelente calidad de los productos se integran para brindar el cuidado y la dedicacin que los clientes merecen.

Clinica La Prairie en Suiza

Con una inversin de U$S 33 millones y luego de dos aos de trabajo, se llev a cabo la apertura del nuevo Chateau/Spa de la afamada clnica suiza donde se realiza el tratamiento de Revitalizacin mas renombrado del mundo. La fabulosa obra permitir ofrecer una gran variedad de tratamientos estticos (talasomed, baos teraputicos, masajes tradicionales, thailandeses, ayurvdicos e hidroteraputicos) junto con programas de nutricin y cirugas.
www.clinicalaprairie.com

Solamente con reservas al 011 - 4778-1008

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cosas que
QUICKSUN

pasan

Zia Grazia
Debido al xito de sus productos han decidido proyectarse a toda la Argentina, para lo cual invitan a todos aquellos que estn dispuestos a crecer a convertirse en sus Distribuidores Exclusivos de zonas, regiones o provincias y organizar su propia red, inclusive personalizando su propia marca, siempre con la calidad Zia Grazia. Consultas al E-Mail: comercial@ziagrazia.com
www.ziagrazia.com

Esta cadena contina creciendo y agregando valor. Ya est presente en Brasil, Venezuela, Per, Chile y Ecuador, entre otros. En Argentina suma ms de 100 sucursales que hacen que da a da el liderazgo de mercado crezca, con alta calidad de producto y servicio. Esta vez acerca una nueva manera de continuar incrementando sus ingresos con productos de tratamiento domiciliario que a los clientes les permitir prolongar la duracin del bronceado y a nuestras sucursales obtener ganancias extra (mrgenes del 40% sobre el costo del producto).

Novedades de Lidherma
Esta compaa sigue a la vanguardia en la cosmtica argentina desarrollando nuevas frmulas con los activos mas novedosos a nivel mundial. La piel joven es firme y turgente ya que las diferentes capas de la piel (epidermis y dermis) estn fuertemente unidas a travs de la unin dermo-epidrmicas (UDE). Durante el proceso de envejecimiento esto se va debilitando y la piel se afloja, se ve ms suelta y flccida. Gracias al descubrimiento de la accin tpica de DMAE (2-Dimethylaminoetanol) o deanol se puede revertir este proceso. Tomando este concepto, Lidherma desarroll productos innovadores en el mercado que cumplen con esta premisa. Para el uso en cabina presenta la Fla Dimage, masaje crema facial y corporal y un principio activo reafirmante para satisfacer las necesidades del cliente y otorgar nuevos tratamientos eficaces. Para el domicilio, Fla Dimage facial en crema y un hidrogel afirmante.

www.quicksun-biotermal.com

Ozonithy by Dobzono
Pone en sus manos la nueva Lnea de Equipos para Agua y Ambiente. Diferencindose de todo lo conocido en ozonizadores, con su modelo exclusivo Multiespectral y su Filtrozono que le provee hasta 50.000 litros de agua de mxima pureza y calidad con ozono, en pos de mejorar su calidad de vida. Esta empresa tiene 40 aos de investigacin y desarrollo en tecnologas de uso y aplicaciones del ozono, brindndole respaldo tcnico y de servicios. Para consultas, escribir al E-Mail: ventas@ dobzono.com.ar
www.dobzono.com.ar

Curso de Clnica Esttica en CD

Fue preparado por la Dra. Mara Luisa Rijana (Presidente de la Asociacin Argentina de Clnica Esttica) y el Dr. Patricio Laboras (Jefe del Departamento Docente de la Asociacin Argentina de Medicina Esttica), con los siguientes puntos: - Peelings - Mesoterapia - Rellenos - Toxina Botulnica Pedidos e Informes: 011 - 4826-4726 o al E-Mail: clinicaestetica@yahoo.com Si se pone la palabra Esttica en el buscador de Internet llamado Google arroja 8.790.000 resultados en espaol. En cambio, si pone la misma palabra pero en ingls (Esthetic) genera 4.550.000 sitios. Y en la Argentina? Se encuentran 1.320.000 pginas web.
www.google.com

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Promo del Da del Amigo de AquaMarine de Revlon

Para el 20 de julio, la oferta de los desodorantes de esta firma es por $6,40. Y las colonias Sea Breeze, Blue Water y Ocean Air, con sus emolientes que dejan la piel muy suave: $15,20.

Nueva Certificacin de Meditea

Acaba de convertirse en la primera empresa del rea de fisioterapia y esttica en lograr la Certificacin de Buenas Prcticas de Fabricacin (BPF), otorgado por ANMAT, ente dependiente del Ministerio de Salud y Ambiente de la Nacin Argentina. Este logro significa que Meditea disea, produce y comercializa sus productos de acuerdo a la normativa exigida por la autoridad sanitaria para poder funcionar como fabricante de equipamiento electromdico. Este logro, sumado a la Certificacin ISO 9001 y a la fabricacin de equipos de acuerdo a la norma de seguridad elctrica IEC 60601, hace a los equipos seguros y confiables para ser utilizados diariamente con los pacientes.

Clder incorpora la nueva tecnologa Thermage

www.meditea.com

Perfumes de Antonio Banderas

Es el nico tratamiento no invasivo que reafirma la piel, renueva los contornos faciales e incentiva la formacin de colgeno. Thermage produce una reafirmacin inmediata, acentundose con el paso del tiempo. Este procedimiento libre de incisiones es rpido y seguro y no requiere de tiempo de recuperacin para retomar las actividades cotidianas y puede ser aplicado en pacientes con cualquier tipo de piel. La aplicacin se realiza por nica vez, en una sola sesin y su efecto puede durar hasta 24 meses o ms variando de acuerdo al proceso de envejecimiento natural de cada paciente. El sistema Thermage utiliza una tecnologa de radiofrecuencia llamada ThermaCool aprobado por la Food and Drugs Administration (FDA) de los Estados Unidos. Est clnicamente probado que sus efectos reafirmantes de la piel logran alisar las lneas de envejecimiento y renovar los contornos faciales.
www.clider.com.ar

El Diavolo for Men se clasifica como una fragancia de madera y cuero con una salida de mandarina, bergamota y hojas verdes, en el centro canela y geranios y en su base cuero, patchouli y madera de sndalo.

El Diavolo For Woman es atractiva y manifiesta un contraste muy acentuado entre la salida fresca de sus notas ctricas (mandarina, hojas de ctricos, hojas de violetas), su medio suave (rosa, jazmn, canela) y su fondo clido y sensual, producto de la madera (sndalo, musc reconstituido, vainilla fresca).

REPORTAJE / pgina 7

IDEAS Y NEGOCIOS
No se olvide, esta seccin es suya, de los lectores. Los que hacemos Esttica y Negocios queremos recibir muchos testimonios, que nos cuente cmo empez, cmo se le ocurri, qu capital invirti, cmo le va y cules son sus planes. En todas partes hay ancdotas para contar. Mndenos su relato breve y su foto a travs de la web www.esteticaynegocios.com.ar, clickeando el banner especial Historias.
Mariana Amaya est a cargo de un Centro de Estticas en Capital. Y dice:
Mi familia comenz en el mundo de la belleza a mediados de los 80. En la casa de mi ta se arm un espacio para la peluquera y junto a ella trabajaba mi hermana. Mi madre haca pedicura y depilacin slo para mujeres en una habitacin en el primer piso.

emprendedores

El trabajo se fue incrementando da a da, sin publicidad, gracias al boca a boca. Cost pero di sus frutos. Despus de tantos aos de lucha, se nos di la posibilidad de abrir un saln gracias a la ayuda de la familia de mi marido y hoy en da nos encontramos en un lugar hermoso, calido, con gente de bien que lucha junto a nosotros para brindar un excelente servicio. Hoy brindamos masajes de todo tipo, depilacin unisex, reflexologa, pedicura, tratamientos faciales y corporales, manicura, peluquera, novias, 15 aos, ramos y tocados, alta costura, venta de productos, etc. Al mirar hacia atrs no lo puedo creer porque con solo 26 aos me encuentro con todas las fuerzas y muchos SUEOS. Me emociona ver el crecimiento que hemos logrado y saber que aunque sea por un instante le brindamos a la gente lo que necesita: felicidad y un momento nico. SIMPLEMENTE GRACIAS.

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Paula Rey Spa Consulting vspa@grupoversailles.com.ar

las cosas

POR SU NOMBRE

Mucho se escucha en estos das el trmino Spa sin saber a ciencia cierta que existen muchos servicios includos en sta palabra y adems en base a lo que se ofrezca cada cual tiene su Nombre Propio. Por eso, y para empezar a poner las cosas en claro, sobre todo para aquellos que estn incursionando en esta nueva tendencia, que ya est imponindose como una forma de vida, aclaremos el panorama.
Por qu elegir un lugar que tenga un Spa?
Por iniciativa propia o con el consejo de algn profesional, el viajero puede entonces combinar la actividad fsica y la distraccin con tratamientos nunca agresivos y mucho menos molestos, sino placenteros, que se engloban dentro de los modernos trminos de Crenoterapia. Lavados, zambullidas, compresas, chorros y burbujeos, ingestas, duchas e inhalaciones son las formas ms habituales de tratamientos en un Spa, a los que se suman mscaras, cremas y ungentos de distinto tipo, elaborados con aguas termales, barros de manantiales o acuferos locales, para el mejoramiento de las afecciones de la piel, los tratamientos de belleza o simplemente la relajacin y bienestar general del organismo.

Qu es un Spa?
Es un lugar ideal para olvidarse del estrs y poder mimarse. Es un espacio diseado especialmente para que las personas se relajen y sean consentidas. En l deben encontrar todos los elementos que necesitan para sentirse a gusto, y lo mas importante, personas capacitadas para que su cliente alcance el estado de equilibrio que tanto ansa.

Tendencias y proyecciones
En los ltimos aos, el uso del Spa (salud por agua) se ha incrementado en todos los rincones del mundo. Actualmente, se ha retornado a las distintas tcnicas ancestrales, para generar nuevos conceptos y formas de uso, como emergente de la realidad actual que lleva a las personas, no solo a una vida colmada por el estrs, sino tambin competir y convivir en un entorno que exige determinados parmetros estticos para poder insertarse en mbitos sociales que as lo determinan. Por eso se est avanzando en el delineamiento de un perfil singular, que asocia el paseo y las vacaciones con la salud y el bienestar.

Variantes de un Spa
Las posibilidades son tantas, como variadas las composiciones de las aguas y modalidades y tcnicas del Spa. Sin embargo, el conjunto se basa en tres tipos de efecto o accin:

A quines apunta el Spa?

Esta prctica que permite los placeres y beneficios a partir de la hidroterapia, es utilizada por jvenes mayores de edad, personas maduras, hombres y mujeres. Muy lejos quedaron los tiempos en que este tipo de terapias era slo para los viejos y enfermos. De hecho hoy solo un 30% del turismo que llega a estos lugares tiene entre sus prioridades el alivio de un problema de salud. El resto busca mejorar aspectos estticos (sobrepeso, celulitis, acn y firmeza muscular), alejar el estrs, o simplemente, vacacionar con un plus saludable. Con este dato presente, empresarios y sectores oficiales promueven actividades propias de los ms completos centros tursticos: alojamiento, gastronoma y sobre todo, cosas cercanas a la naturaleza.

Fsica Qumica Mecnicas Las del tipo fsico se relacionan con la temperatura del
agua. Las de orden qumico, con su composicin (minerales y distintas proporciones de elementos biolgicamente activos como algas, cianobacterias, ligoelementos, etc). Las mecnicas, con la presin hidrosttica, la fuerza de empuje y la resistencia por rozamiento. La combinacin de estos fenmenos reactiva el sistema circulatorio, el respiratorio, el metabolismo, fortalece el sistema msculo-esqueltico, el funcionamiento del aparato urinario y el sistema linftico. La presin ayuda tambin a disminuir el permetro de los miembros, favoreciendo, de esa manera el retorno venoso.

COLUMNA / pgina 9

Entonces, los Spa No ofrecen todos lo mismo?

Muy lejos de ser as, la Asociacin Internacional de Spa, los ha dividido en siete categoras diferentes: Hotel SPA: centro que oferta alojamiento adems de tcnicas de Spa. El objetivo es que los clientes tengan opcin a estos servicios al igual que muchos otros como peluquera, gimnasio, piscina, etc. CRUISE SHIP SPA: son los que estn a bordo de un crucero y ofrecen servicios brindados por profesionales. DAY SPA (Spa de Da): duran unas pocas horas. Son una escapada para mimarse dentro del ritmo cotidiano de los centros urbanos. DESTINATION SPA (Spa de Destino): el propsito de este tipo de Spa es el de proveer a sus huspedes una mejora y un cambio en sus hbitos y en su estilo de vida. Esto se hace a travs de servicios brindados por profesionales, entrenamiento fsico, programas alimentarios y hospedaje. MEDICAL SPA (Spa Medicinal): proveen a travs de mdicos y profesionales esteticistas un cuidado mdico y de bienestar integral. MINERAL SPRINGS SPA (Spa con aguas minerales): provee de una fuente natural de agua termal, mineral o marina usadas en tratamientos de hidroterapia. RESORT SPA (Spa de Hotel): ubicado dentro de hoteles que proveen servicios de Spa administrados por profesionales, con componentes orientados al bienestar y al fitness y tambin con Cuisine Spa.

PARA TENER EN CUENTA:

Los Spa Resort vienen en una amplia gama de tamaos y pueden ser desde mesones privados pequeos, estancias apartadas y aggiornadas para tal fin, petit hoteles muy exclusivos. Generalmente, tienen por regla brindar privacidad, servicios altamente personalizados y productos innovadores. Los Spa Resort son diferentes de los Spa de Destino. Estos ltimos ofrecen una experiencia total de la salud. Las comidas, las clases y algunos tratamientos de la estada son generalmente parte del precio, que incluye ms de un da y un pack de servicios dentro de ste. En un Spa Resort, se compran los tratamientos de Spa a la Carta . Hay que pagar generalmente todas las actividades extras que se quiera realizar: clases de yoga, aqua gym, tratamientos con fangos, Tai Chi, etc.Los restaurantes ofrecen Cocina Spa pero tambin hamburguesas y papas fritas. Los Spa Resort de gran tamao tienen una amplia gama de actividades, incluyendo golf, natacin, tenis, y a veces, deportes acuticos. Algunos tambin tienen campos con animales y ofrecen cabalgatas. Los Spa Resort no incluyen comidas. Los balnearios de destinacin incluyen comidas. Los Spa no permiten nios, mucho menos los de destino y los Spa mdicos. Los Spa Resort son una buena opcin si.... Uno desea golf. Se desea comer y beber. Si se es un viajero de negocio que necesita masaje y relax. Los balnearios de destinacin son buena opcin si Si se desea iniciar una dieta o un cambio hacia una vida sana. Si se desea estar con quien tiene las mismas inquietudes y trabaja en equipo. Si se necesita tratar cuestiones especficas de la salud . Si se desea ser contenido para lograr un objetivo.

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UN PERFUME EN SU CASA?
ES&N: Qu es Bright Star?
JG: La compaa es de origen brasileo, se origin hace 20 aos, siendo su corazn y su negocio principal el de la cosmtica y la belleza. En Brasil tiene muchas marcas reconocidas a nivel internacional, con una participacin actual cercana al 55% del mercado. All emplea a ms de 300 personas, es una operacin exitosa.

quin no tiene

El mercado de las fragancias selectivas de la Argentina es altamente competitivo, con una tendencia positiva de crecimiento. En ese marco lleg y se posicion Bright Star, uno de los mayores referentes en el negocio de la belleza de Amrica Latina. Su Director Comercial, Jorge Godoy, le explic a Esttica y Jorge Godoy | Director Comercial Negocios la estrategia local de la compaa.
ES&N: Cmo llega a la Argentina?
JG: En Argentina entr con humildad porque no tena ninguna marca. La operacin comienza de cero en enero del 2005 y empieza a vender en junio de ese ao con Calvin Klein. Al cabo de un ao estamos muy bien posicionados, logramos tener un lugar importante, el perfume se hizo un lugar en las gndolas, en las vidrieras, tiene comunicacin. Para el lanzamiento se hizo un gran evento de presentacin de la compaa y de la fragancia. Con eso nos alineamos a las presentaciones internacionales para darle al mercado local las mismas novedades del mundo.

ES&N: Cmo fue la evolucin?

JG: Hace 9 aos se crea la operacin de Paraguay, con la distribucin del perfume Calvin Klein y luego se abre en varios negocios como Food (Alimentos). Se cre otro tipo de canal. Adems, la empresa tiene una alianza con la aerolnea TAM para la venta in flight y adems tenemos la licencia del Duty Free Shop del Aeropuerto de Asuncin. Bright Star es una compaa con varias unidades.

Las puertas se abren mgicamente para Calvin Klein cuando se presenta

REPORTAJE / pgina 11

ES&N: Estn satisfechos con lo logrado por Calvin Klein?

JG: Con esta marca los clientes respondieron muy bien, la operacin comenz de cero y hoy tenemos aproximadamente 170 puntos de venta. Los atendemos de manera directa, tocamos ciudades importantes como Rosario, Crdoba, Mendoza, Baha Blanca, Mar del Plata, Santa Fe, Rafaela, etc. Lo ms destacable es que con un equipo chico de gente pero muy profesional pudimos hacernos un lugar en el mercado. Sin duda que gran parte de ese xito se lo lleva la marca, que es muy conocida y reconocida internacionalmente.

mercado tuvo una mejora de 25 a 30 puntos.

ES&N: Qu diferencias hay con respecto a la crisis del 2001?

JG: Los argentinos tenemos una gimnasia muy desarrollada para la recuperacin. Era realmente impensado que el pas tomara el vuelo que tom. Los que importan productos, como nosotros, estamos muy atados a la coyuntura dlar: con el billete a 4 pesos se cay el mercado de fragancias. Con el 1 a 1 el mercado local estaba muy aplacado porque todos tenan alguien que viajaba al exterior que traa el perfume de afuera. Desde el 2002 se comenz a crecer. Hubo inversin y compromiso y una mejora muy fuerte. La gente consume ms, el trade se mueve de otra manera y los players negocian diferente.

ES&N: Estn desarrollando otros productos?

JG: Desde hace poco tiempo estamos comercializando otras marcas, como Animale, que es muy tradicional y que est en el mercado desde hace varios aos. De la mano de Animale Group estamos trabajando con la nueva lnea Azul que est respondiendo ms que satisfactoriamente a las expectativas. En unos das ms tendremos una novedad, Temptation, una marca que por su tipo de fragancia, por su envase, por su pirmide olfativa, creemos que va a tener bastante aceptacin. Hace un mes comenzamos a comercializar Everlast, un producto muy relacionado con el deporte.

ES&N: Alcanza el mercado argentino o se tiene que exportar para conseguir rentabilidad?
JG: Seguramente a una empresa que tenga produccin local no le alcanza el mercado de nuestro pas, tiene que buscar la exportacin porque es mucho mayor lo que le pagan afuera. Los productores locales hoy estn muy volcados a la venta externa, sin duda. Pero no es nuestro negocio.

Se puede inferir que en los ltimos aos el mercado del perfume tuvo una mejora de 25 a 30 puntos

ES&N: Cmo manejan el tema de las falsificaciones?

JG: Ms que la falsificacin, en el mercado local se estn dando imitaciones que fonticamente y estticamente suenan casi igual que la marca y que el envase es casi igual. Pero una persona que compra Calvin Klein no creo que adquiera una copia. Las versiones no tienen nada que ver con nuestros productos. En algunos puntos de ventas se puede encontrar alguna parecida porque lgicamente imitan los productos que ms venden. En nuestro caso CK One.

ES&N: Tienen produccin local?

JG: No, lo importamos... En Brasil opera nuestra casa matriz. Todas las operaciones son autnomas y autrquicas.

ES&N: Cmo creen que est el mercado actual del perfume?

JG: Es indudable que creci el mercado selectivo pero no hay datos confiables. Se puede inferir que en los ltimos aos el

ES&N: El argentino es un buen consumidor de perfumes?

JG: En la Argentina la fragancia tiene una alta penetracin,

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PRODUCTOS DE BRIGHT STAR EN ARGENTINA:

CALVIN KLEIN

La fragancia tiene una alta penetracin, cercana al 72%, similar a las maquinitas de afeitar
cerca del 72%, similar a las maquinitas de afeitar. Quin no tiene un perfume en su casa?

ES&N: Cada marca tiene su estrategia diferenciada?

JG: S, no se busca que una traccione a la otra. No es nuestra poltica. Nosotros tenemos un procedimiento indito para el mercado selectivo: hacemos un pronstico de venta para todo el ao y el nmero lo consensuamos con el cliente. Lo discutimos y nos ponemos de acuerdo y en base a eso generamos la operacin. No presionamos con las marcas.

ES&N: Les preocupa la llegada de competidores internacionales? ANIMALE

JG: Por supuesto que no pretendemos tener el monopolio de las fragancias en la Argentina. Nos hicimos un lugar con total humildad, tratamos de establecer reglas claras con los jugadores y con el canal de ventas. Estamos muy enfocados en el negocio. Si los competidores, llegan con reglas claras y transparentes, mejor, eso nos enriquece a nosotros, podemos aprender y ellos pueden hacerlo de nosotros. El problema es cuando las reglas no son claras y cuando hay juegos que no son ticos en lo comercial. Jugamos con transparencia tambin con el cliente porque ellos saben que van a tener un men de opciones y que van a acceder a ellos si responden.

ES&N: Sirve usar una figura muy conocida para instalar una marca?
EVERLAST JG: Cuando tens marcas internacionales eso juega con la celebrity que tenga la firma y ah de nada sirve tener una modelo local. S se puede usar para un evento/lanzamiento para bajarlo a nuestro terreno. Sin dudas que hay que aprovechar y sinergizar la celebrity internacional. Hay muchos consumidores le llega comunicacin de la marca por medio de la TV cable, con canales de todo el mundo y si ve una publicidad con modelos internacionales y ac tens algo local, en realidad lo que se genera es un cortocircuito, un quiebre, se va a dudar de la marca. Hay que alinear la comunicacin, eso potencia.

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Miguel Distefano Consultor en Tecnologas

m_distefano@yahoo.com

GLOBALIZADAS

internet: las pginas amarillas

Hace quince aos, Internet recin daba sus primeros pasos en todo el mundo. Hace slo ocho, las empresas comenzaron a ver que la Web era una buena oportunidad para hacer negocios. Actualmente, aquellas que no tengan un sitio estn prcticamente afuera del mercado.
la traduccin ntegra al portugus. Otros idiomas son optativos, depender de los mercados que se quiera alcanzar. Aquellos que vendan productos o servicios, tienen una inmejorable oportunidad de promocionarlos online. Una seccin especial de la Web (quiz la ms importante) debera estar dedicada a mostrar los productos, con fotos, descripciones, precios y formas de ponerse en contacto para efectuar la transaccin. Incluso, desde el mismo comienzo o en una segunda etapa para los ms tmidos, es posible preparar el sitio para vender los productos y servicios desde all mismo. Es lo que se conoce como comercio electrnico o e-commerce. La venta a travs de Internet es un fenmeno que creci a la par del acceso masivo a la misma. Gracias a los modernos sistemas que garantizan la seguridad de las transacciones electrnicas, son cada vez ms quienes le pierden el miedo a esta forma de hacer negocios. Las compras con tarjeta de crdito o a travs de transacciones bancarias son cada vez ms comunes y as un cliente en Japn puede comprar un producto que se vende en la Argentina o en cualquier otro pas tan slo en segundos. Claro, el tema de la logstica para que luego ese producto le llegue al comprador es otra cosa. Pero eso depender de la empresa y de hasta donde se quiera expandir.
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Las razones son muy simples. En poqusimos aos, la Red de Redes creci en forma exponencial. De sus tibios comienzos reservados para unos pocos fanticos, hoy se calcula que hay ms de mil millones de usuarios en todo el planeta. Obviamente, se trata de un mercado global ms que interesante. Y llegar a l es ms sencillo de lo que parece. An hoy, si una empresa quiere darse a conocer en el propio pas, hace todo lo posible por estar en las pginas amarillas, esas guas que llegan a todo el territorio. Pero con un sitio Web, la compaa se garantiza estar en todo el mundo. Es posible armar un sitio propio sin muchos problemas. Obviamente, si la idea es mostrar un perfil ms profesional, conviene destinar la tarea a algn diseador que puede estar dentro de la empresa o ser contratado para tal fin. Tambin hay negocios que se dedican a crear pginas. Se trata de un costo mayor pero que suelen garantizar buenos resultados porque ponen un equipo especial de gente experimentada para la creacin. A nivel promocin, la empresa cuenta con una inmejorable herramienta para darse a conocer. Con un buen diseo y un mensaje claro y concreto, la pgina deber describir exactamente la actividad, lo que tiene para ofrecer y la forma de contactarla. Lo ideal, incluso, es que la informacin est en los idiomas de los mercados a los que se quiere acceder. Obviamente, en el idioma nativo, pero tambin debera haber, como mnimo, una versin en ingls. Para asegurarse negocios dentro del marco del Mercosur, por ejemplo, tambin convendra

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Una de las novedades que presentar esta temporada sern las cabinas para la relajacin cerebral y la visualizacin creativa, una revolucin del concepto del cuidado del cuerpo. Esto forma parte de una tcnica llamada Body Mind que explota la necesidad del Hombre de conocerse y quererse.
Mucho se habla de los cambios y las nuevas tendencias sobre la forma en que se ejercita el cuerpo y con tal fin se realizan infinidad de actividades fsicas. A la tradicional gimnasia se fueron sumando numerosas disciplinas con un interminable abanico de variantes. Hoy el gimnasio se ha transformado en un centro de esttica integral porque no slo tiene aparatos de musculacin sino todo tipo de elementos para el cuidado personal, desde piletas, hidromasajes, saunas, masajistas y Spa. Pero es poco an lo que se dice de trabajar la mente, relajar la cabeza, hacerla actuar mejor. Con este concepto lleg a la Argentina el Body Mind. Roxana Blanco es Asesora en Marketing y Gestin Deportiva, adems de gerenciar el Gimnasio Body Building Buenos Aires, y una de las impulsoras de este movimiento en el pas. Ella explica que esto viene generndose desde hace algunos aos en los EE.UU. y consiste en detener el momento para hacerlo ms profundo, ms intenso y ms conciente. Es una rama del fitness que llega para Roxana Blanco | Asesora en Marketing hacer que las personas reflexioy Gestin Deportiva nen sobre cmo acondicionan su cuerpo y para que se pregunten si ms rpido es mejor. Agrega que el Body Mind es un mtodo de trabajo en el que la filosofa es la actividad fsica con fines 100% teraputicos y la ejercitacin pasa por el conocimiento psicofsico del cuerpo sin olvidar su parte mental y espiritual. Segn datos estadsticos oficiales del INDEC, las mayores causas de mortalidad en la Argentina, tanto para hombres como para mujeres, son las enfermedades del sistema circulatorio, cardiorrespiratorio y cerebrovasculares, provocadas por la alta presin arterial que genera el stress. Por esta razn se trajo el Body Mind al pas. Es un concepto desarrollado por la kinesiloga y bailarina Bonnie Bainbridge Cohen, quin por ms de 35 aos ha sido una lder innovadora de estas disciplinas somticas. Ella cre un proceso creativo en donde el individuo aprende a encontrarse y a reco-

ENTRENAR LA MENTE
nocerse a s mismo y a los otros a travs de la exploracin de la personificacin. Las clases se acompaan de msica celta e instrumental y sonidos que evocan la naturaleza. Los primeros centros se instalaron hace 5 aos en California, Estados Unidos, en ciudades como Santa Mnica, La Joya y Santa Brbara. Roxana Blanco cuenta que viaj hacia all y tuve la oportunidad de participar de una clase y fue increble, energizante. Hacer los ejercicios evitan el agotamiento extremo y prepara para enfrentar el da con ms fuerzas. Adems, seala que lo ms llamativo y novedoso son los boxes de meditacin individual en donde hay una computadora para elegir la ambientacin deseada para obtener una mayor intimidad y relajacin. En EE.UU. los empresarios lo usan como visualizacin creativa. Blanco resalta que este sistema est especialmente orientado a profesionales y ejecutivos para la bsqueda de objetivos. Adems, cuenta que entrar a la cabina es una actividad individual, de no ms de 5 minutos. Y adelanta que traer los 2 primeros boxes para fines de agosto, con un costo de 10 mil pesos cada uno. Una buena forma de empezar la primavera.

la forma de

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DESARROLLADORES

Son arquitectos que nunca se imaginaron que alguna vez el fenmeno de la esttica y la belleza los iba a obligar a adaptarse para construir espacios dedicados a esta actividad. Hoy son expertos y cada vez ms requeridos debido a que el Spa no es slo un fenmeno en s mismo sino que se adapta y aparece en Hoteles, Hosteras de Campo, Countries y Casas Particulares. Tcnicas, estrategias, licitaciones, materiales, proveedores, trabajadores, habilitaciones, toda la informacin en una nota especial de un nuevo mercado en el que los improvisados, fracasan.

de Spa

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El Arquitecto Oscar Sanguineti, del Estudio Bacovi, recibi a Esttica y Negocios en una agradable y tranquila oficina de la localidad bonaerense de Moreno. All coment que el pas nos ha hecho diversificarnos y adaptarnos a los tiempos. Empezamos dedicados a los Countries, hicimos muchas casas, de todo tipo y en el Gran Buenos Aires. Nos fuimos derivando y fuimos cayendo en el tema del Spa y con su auge nos interesamos en este rubro especfico. Surgi por la gran demanda que empez a tener este Arquitecto Oscar Sanguineti tipo de arquitectura. Agreg que lo primero que hay que saber para construir y disear un Spa es qu tipo de cliente, qu tipo de usuario lo va a utilizar, porque no es lo mismo un complejo de un hotel 5 estrellas en el medio de la ciudad o uno 5 estrellas en el medio del campo. Sanguineti remarc que el Spa es un lugar para que te traten bien, te mimen, ests cmodo, te saques la mala onda y ests lo ms tranquilo posible. La arquitectura tiene que acompaar a ese lugar: que sea moderno, con iluminacin acorde para la zona de relax, para la sala de espera, todo ese tipo de cosas tienen que ir pautadas en el diseo inicial. Nosotros hacemos un recorrido de las diferentes etapas que va a transitar la persona hasta que se vaya, por lo que tambin las transiciones de un lugar a otro deben estar ambientadas, todo para que la persona est muy cmoda y tenga ganas de volver.

mismo, aunque sea paradjico porque cada vez se tiene menos tiempo pero se lo quiere aprovechar mejor. El poco tiempo que se dispone se quiere usar para el relax total. Las cosas comienzan a relacionarse, todo va con todo y en estos departamentos se busca el stress cero. Surgieron este tipo de cosas debido al sistema de vida que se lleva.

No se trata slo de poner el hidromasaje. Hay que hacerlo pero tambin ver cosas complementarias, como los ambientes que tienen que estar climatizados, luces, plantas, todo para que funcione correctamente y sea exitoso

La demanda de Spa est en apogeo

De vuelta en Buenos Aires y especficamente sobre el fenmeno en los Countries, el Arquitecto Oscar Sanguineti enfatiza que este tipo de espacios es para mucha gente y necesita una estructura muy grande. Un Spa particular, de una casa, es ms acotado. En un Country se necesita una sala de masajes y en uno particular no. Revela que est creciendo mucho esta demanda. Los Countries ms importantes estn haciendo estudios y licitando espacios para el Spa. La tendencia comenz en complejos ms chicos donde se construyeron Spa individuales en las propiedades. Pero esto alcanz volmenes tan grandes que ahora se estn haciendo los Spa del Country, con todos los elementos, muy funcionales.

La arquitectura tiene que acompaar al lugar que se convertir en Spa: que sea moderno, con iluminacin acorde para la zona de relax, para la sala de espera, todo ese tipo de cosas tienen que ir pautadas en el diseo inicial

En comunicacin va E-Mail desde el Distrito Federal de Mxico, el Arquitecto Enrique Ventura se destaca por las construcciones en Hoteles y Edificios Muy Funcionales y de Alta Calidad, un concepto que adems de las viviendas entiende que las personas viven en un ambiente y por lo tanto ste debe ofrecer todas las comodidades, incluida una pileta, un gimnasio, sala de masajes y sauna. El seala que el espacio del Spa debe ser para que lo atiendan muy bien y se est satisfecho. No se trata slo de poner el hidromasaje. Hay que hacerlo pero tambin ver cosas complementarias, como los ambientes que tienen que estar climatizados, luces, plantas, todo para que funcione correctamente y sea exitoso. Cuando se le pregunta por qu tienen auge este tipo de construcciones de edificios integrales y de lujo, con todos los sevicios, Ventura responde que el ritmo de vida que llevamos tan frentico hace que se quiera tomar ms tiempo para uno

Est creciendo mucho esta demanda. Los Countries ms importantes estn haciendo estudios y licitando espacios para el Spa

Destaca que en general los Countries ponen la estructura y el servicio del Spa se lo da una empresa dedicada a esta actividad porque es un tema muy especifico y no lo puede ejercer cualquiera. Sobre el desarrollo arquitectnico aclara que lo puede pedir el complejo o el operador. A veces se encuentra que el edificio existe y solo hay que adecuarlo, por ejemplo, la

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5.CONSEJOS A LA HORA DE ELEGIR UN

cscara puede ser un vestuario que se busca adaptar y en base a eso se nos pide qu se puede hacer. Entonces... se conoce al cliente, la infraestructura y qu servicios se pretenden. Algunos no quieren masajes porque puede ser difcil de manejar. S nos piden sauna, ducha escocesa, etc.

ARQUITECTO PARA UN SPA:

1. Hable con l o cercirese de que el plan que le presente sea el adecuado para los servicios que desea ofrecer. 2. Debe manejar las reas de servicios hmedos y secos bien delimitadas, separadas y manteniendo entre ellas una circulacin gil y cmoda y sobre todas las cosas, manteniendo la privacidad de los clientes. 3. Determine antes que nada los cuartos de tratamientos que quiere tener para calcular los metros cuadrados que necesitar para todo el Spa, luego es demasiado tarde. 4. Cuando se comience a ejecutar la obra, no espere a ltimo momento para contactar a los proveedores de equipamientos. Estos le darn requerimientos previos para su instalacin que es bueno tenerlos desde el comienzo para no tener que romper despus. 5. Las reas secas (masajes, tratamientos estticos) deben tener en cuenta las dimensiones de las camillas que se vayan a utilizar y la cmoda circulacin alrededor de las mismas.

Lo bsico de un Spa
Otra vez desde Mxico gracias al correo electrnico, el Arquitecto Enrique Ventura sintetiza que el circuito bsico es una ducha escocesa, un sauna, una sala de masajes, una sala de relax y la cantidad de metros cuadrados depende de la cantidad de gente que va a concurrir. Lo bsico seran 100 metros cuadrados. En otro tipo de edificios pueden ser ms grandes para dividir a hombres y mujeres. Sobre el tema costos, dice que esto depende de la cantidad de gente que lo va a usar, la cantidad de obreros, los materiales, cada obra es nica. Para tener una idea, hacer un Spa es como hacer una casa. Tiene instalaciones muy complejas, volmenes de agua, canales, caeras que tengan suficiente caudal, climatizacin, iluminacin. Todo hay que tenerlo en cuenta antes de empezar para evitar precios adicionales. Todo lo resuelto antes garantiza el costo real. Oscar Sanguineti sostiene que hay que darle al cliente la argumentacin necesaria para que se d cuenta cmo es el Spa, con documentacin de computadora, recorridos virtuales, viendo los colores, etc. Cuando la persona lo vio puede decir qu es lo que le gusta y lo que no. Antes, achica costos. Despus, los incrementa. Tenemos un sistema de trabajo en el que abarcamos hasta el mnimo detalle, todo, hasta la pintura. Cuando comenzamos ya sabemos cmo vamos a terminar.

Hay que darle al cliente la argumentacin necesaria para que se d cuenta cmo es el Spa. Cuando lo vio puede decir qu es lo que le gusta y lo que no. Antes, achica costos. Despus, los incrementa

Remarca que el proyecto lo aprueba el administrador y es fundamental que respete el estilo para que no parezca un grano que no tenga nada que ver. Que no sea agresivo, de acuerdo al paisaje. Los Countries tienen arquitectos y como hablamos el mismo lenguaje, nos entendemos ms rpido. Y agrega: las habilitaciones las consigue el complejo pero si nos piden a nosotros, no tenemos problemas. Pero ellos tienen relacin directa con la Municipalidad. La habilitacin de la obra en s la hace el Country pero el plano municipal lo presentamos nosotros.

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Proyecto, licitacin y mano de obra

El Arquitecto Enrique Ventura aclara que el armado en un hotel es ms complicado porque siempre est en funcionamiento, hay que tener cuidados de obra y de ruido. En cuanto al diseo, son mas acotados, ms chicos, la ambientacin se hace hacia adentro y por lo tanto hay que dar riquezas interiores porque las exteriores ya estn expuestas. Sobre la situacin en la Argentina, el Arquitecto Oscar Sanguineti destaca que estamos bastante actualizados, hay algunas cosas que por costo an no llegan pero estamos al da. En materiales tambin estamos bien, solo hay algunas cosas que se traen del exterior pero nuestra infraestructura es buena, hay buenos proveedores y una buena mano de obra. Seala que los Countries llaman a licitacin y necesitan que las cosas se hagan de la manera mas transparente posible. Llevamos el proyecto y se aprueba. A veces no es el precio lo que define sino que adems cuentan mucho los antecedentes. No es lo mismo alguien que no hizo nunca un Spa a uno que tiene esta experiencia. Nosotros tenemos muchsimos metros cuadrados construidos.

5.CONSEJOS A LA HORA DE ELEGIR UN

PROVEEDOR PARA UN SPA:

1. Piense siempre en el Costo Beneficio: lo barato, muchas veces, resulta ser lo ms caro. La falta de asesoramiento, de asistencia en la colocacin, el servicio tcnico en todo el pas y el acceso a repuestos son factores elementales. 2. Verifique los antecedentes de la empresa con la cual est negociando, su trayectoria y los lugares en que realiz trabajos anteriores. 3. Pida referencias de trabajo, cumplimiento de entregas, servicio post venta, etc. 4. A la hora de elegir aparatos mdicos, es importante que la empresa no slo le venda el producto, tambin es elemental que le brinde servicios de capacitacin para su personal. 5. Si quiere tener en su Spa una Boutique para vender a los clientes los productos utilizados, cercirese de que su proveedor no tenga locales de venta directa y que respete la exclusividad de su negocio.

Estamos bastante actualizados, hay algunas cosas que por costo an no llegan pero estamos al da. Nuestra infraestructura es buena, hay buenos proveedores y una buena mano de obra

Revela que la duracin depende de la magnitud pero se puede tardar entre 6 y 12 meses. Y por ltimo, enfatiza que conseguir mano de obra adecuada cada vez es ms difcil. La gente que est con nosotros lo hace desde hace muchos aos y sabemos cmo trabajan. Se va formando personal pero con los aos de experiencia uno se da cuenta quien quiere trabajar y quien no. Preferimos a los que tienen ganas de hacer cosas y no slo cobrar a fin de mes. Los desarrolladores de Spa estn trabajando mucho. Sea en Mxico o en la Argentina. Un nicho de mercado para explotar porque si se construyen significa que se necesita un operador del servicio, un proveedor, un profesional, personal, etc. Lo dicho: esto est creciendo mucho y hay que aprovecharlo.

Agrega que por una cuestin de operatividad, nosotros entregamos el trabajo llave en mano. El material y la mano de obra lo proveemos nosotros. Lo importante es que las cosas sean claras. A veces cosas como revestimientos, grifera, etc., se sacan del presupuesto y lo trae el cliente. Nosotros somos claros, trabajamos con los materiales que decimos, no engaamos, porque queremos que nos recomienden.

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Jorge Daniel Bliman Presidente de la Unin Argentina de Franquicias

bliman@franquiciaweb.com

el ciclo de vida

DE LAS FRANQUICIAS
Este anlisis tiene ya muchos aos y como no muchas otras teoras o esquemas de estudio, se mantiene con una vigencia indiscutible. Suministra informacin estratgica para el anlisis de las franquicias disponibles en el mercado, donde las principales propuestas provienen de gimnasios (en sus distintas variantes), centros de esttica y adelgazamiento y centros de bronceado y Spa. Para un potencial franquiciado es indispensable detectar, por cuenta propia o a travs de sus asesores, en qu etapa se ubica la franquicia de su inters, cmo optimiza su perfil frente a las distintas propuestas y qu debe tener en cuenta a la hora de tomar esta importante decisin. Ello se debe a que algunos ciclos de negocios pueden ser muy cortos. Por lo tanto, no slo debe analizarse el tiempo del producto o servicio central de la propuesta a la que se desea sumar, sino tambin en qu estado de evolucin est la franquicia que vehiculizar la insercin en ese mercado, por una parte, y su grado de penetracin en su sector porque estos elementos resultan indispensables para evaluar cul puede ser la trayectoria del franquiciado en el corto y mediano plazo.

Las franquicias, como los servicios, productos o marcas, tienen tambin su ciclo de vida. El esquema de Phillip Kotler suministra una valiosa herramienta de anlisis de inversin y gestin.
El ciclo de vida predetermina cuatro etapas, que a continuacin se detallan:
Introduccin: caracterizado por un bajo reconocimiento marcario y fuerte inversin en posicionamiento. Crecimiento: en l se toma mayor participacin de mercado, se expande el concepto y se profesionaliza la empresa, mientras se posiciona la marca. Madurez: se logra una expansin importante. La marca se encuentra posicionada y ya cuenta con un sistema de gerenciamiento profesional de la franquicia. Declinacin: el negocio pierde vigencia y participacin en el mercado. Este esquema ha resultado eficaz a la hora de realizar anlisis estratgicos de marcas, productos y servicios. Las estrategias de negociacin, las posibilidades de xito, los niveles de riesgo e inversin y las expectativas puestas en el negocio, deben ajustarse y ejercitarse en funcin de la etapa que transita la empresa franquiciante en su ciclo de vida.
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Mario Ascher Consultor en Marketing y Fidelizacin Mascher1@arnet.com.ar

clientes: conseguirlos
Sin clientes no pasa nada. Y esto es un desafo permanente, tanto cuando comienzan las actividades como cuando estn en funcionamiento.
No todos los clientes ni todas las clientas son iguales. Algunos merecern ms dedicacin, son aquellos que podran hacernos derramar lgrimas de sangre si nos dejan para ir a atenderse por un competidor. El mayor esfuerzo deberemos realizarlo para conseguir buenos clientes. Todos los que estn en un negocio no hacen lo mismo. A algunos les va mejor que a otros. Siguiendo una metodologa quizs se nos ocurran cosas mejores que las que estamos haciendo y as el camino de la supervivencia a la prosperidad sea ms rpido.

Y RETENERLOS

3.Competencia. Quienes son los competidores en su zona de

influencia? Cunto estn dispuestos a trasladarse sus clientes? Perciben slo diferencias de precios o tambin distintas calidades, niveles de servicio, equipamiento, etc.?

Entonces debe trabajar en SU Plan de Marketing:

1.En

qu negocio est. Le convendr clarificar su actividad describindola en trminos de satisfaccin de necesidades de SUS clientes, con una definicin lo suficientemente amplia para ir incluyendo nuevos rubros de actividad pero al mismo tiempo estrecha, para no perder foco.

4.Anlisis FODA. Sus Fortalezas es lo que hace mejor que su

competencia. Debilidades es lo que hacen mejor ellos. Oportunidades se refieren por ejemplo a innovaciones. Amenazas tiene que ver con factores externos, como posibles nuevos competidores o que se despierten los actuales (Capacitndose ellos tambin, pero nunca tan bien como usted...) Las Fortalezas hay que consolidarlas. Las Debilidades nos dan la oportunidad de ir estrechando estas brechas.

2.Mercado.

Quienes son sus Clientes? Cmo toman la decisin de concurrir a su establecimiento y no a otro? Hay referentes que influyen en estas decisiones? Si usted tiene bastante dinero quizs le resulte no ser soberbio, pensando que ya lo sabe todo, y encargar una pequea investigacin. Pero en una primer instancia, para lograr una aproximacin al tema, deber despojarse de todo atisbo de timidez o comodidad y hablar con sus clientes y tambin con no clientes que estarn ms que dispuestos a colaborar con comentarios muy tiles y establecer diferencias entre usted y sus competidores.

5.Estrategias

de diferenciacin competitiva. Son las que nos permitirn competir con mayores posibilidades de xito, basndonos en el FODA que acabamos de hacer con total honestidad.

Es imposible ser los mejores del mundo, siempre

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la belleza tendr

SU FIESTA EN LA PRIMAVERA
La idea surgi en el ao 2004 cuando los organizadores concretaron una alianza con la Cmara Argentina de la Industria de Cosmtica y Perfumera (CAPA) para tomar a cargo la realizacin de una muestra que ya se haca. La empresa Messe Frankfurt ya realizaba la Beautyworld Frankfurt y Beautyworld Middle East en Dubai. Se adopt el desafo de incorporar a Cosmesur a la red de Beautyworld y hacerla ms internacional, apostando a construir un proyecto integrador, donde todas las cmaras, todas las asociaciones, todos los grupos de productos participen y ser un centro de negocios para Amrica Latina. Ezequiel Gorbarn es el Project Manager y destaca que esta prxima edicin ocupar una superficie de 22.000 m2, con un estimado de alrededor de 150 empresas participando del evento. Adems, sostiene que las expectativas en cuanto a los visitantes son altas porque se espera que concurran ms de | Project Manager de Cosmesur 45.000 profesionales.

Cosmesur Beautyworld es un evento internacional que rene en un mismo mbito al sector de la esttica, la perfumera, la cosmtica y la peluquera. Se realizar del 22 al 25 de septiembre en el Predio Ferial de La Rural en la ciudad de Buenos Aires.
des en tcnicas y tendencias. Tambin dice que no hay que perder de vista que es una feria de negocios, por lo tanto habr rondas especiales organizadas por la SePyMe y la Fundacin Export.Ar, adems de ser un buen lugar en donde los profesionales pueden entablar contacto directo con los fabricantes y as adquirir en un solo mbito no slo nuevos conocimientos sino tambin equipos. Gorbarn seala que el futuro del mercado de la esttica es muy bueno pero an hay mucho camino que recorrer aunque el sector slo se va depurando. Tambin es necesario que se evolucione acompaando al pblico y que se mantenga el nivel de investigaciones, desarrollo de productos, descubriendo tendencias, atendiendo al cliente y a sus demandas. Finaliza remarcando que se debe estar en constante atencin y proyeccin, cuidando la inversin en marketing, comunicacin y promocin porque son aspectos importantes que las empresas deben tener en cuenta para su crecimiento. En el comienzo de la primavera estallar este evento que, por supuesto, tendr la presencia de Esttica y Negocios. Ser otra buena oportunidad para conocernos y seguir creciendo.

Ezequiel Gorbarn Beautyworld

Sobre los beneficios que significa para las empresas estar en una muestra de estas caractersticas, enfatiza que Cosmesur se ha convertido en el acontecimiento ms esperado y tradicional de Buenos Aires para el sector y es un punto de encuentro para exhibir nuevos productos y presentar noveda-

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PORQUE SE QUIERE HACER

ES&N: Qu riesgo significa ser hoy un empresario en la Argentina?
EV: Cuando se habla de riesgo empresario se calcula lo proveniente de la actividad de uno y el mejor o peor desempeo que se tenga, en relacin al mercado, al trabajo y a los competidores. Pero en la Argentina siempre hubo un riesgo extra que es el inherente a los cambios econmicos provenientes del Gobierno. Ser empresario en nuestro pas no es fcil cuando hay reglas tan cambiantes en los ltimos aos. La imposicin poltica excede el normal riesgo.

las cosas se hacen

Eduardo Valot cre su propia empresa a los 22 aos y convirti su apellido en sinnimo de limpieza, con ms de 20 inventos patentados, entre los que se destaca el popular Practibn. Este emprendedor que quiere vivir 120 aos, recibi a Esttica y Negocios en su oficina de la Ciudad de Buenos Aires y realiz un detallado anlisis del mercado.

Eduardo Valot | Gerente de Valot

ES&N: Cul es la relacin del empresario con la seguridad jurdica?

EV: Las leyes muchas veces son de difcil cumplimiento y estn hechas para que no se cumplan. No se puede ser correcto en todo. Estn hechas para decir cmo se puede arreglar. En este momento hay un 50% de trabajo en negro porque las leyes laborales hacen entrar en bancarrota a un empleador si debe echar a alguien que se desvi. Se cae en el absurdo de que uno no se sienta protegido sino sometido por la ley.

ES&N: Valot exporta? ES&N: En ese marco... Cul debe ser la actitud del emprendedor?
EV: Ante todo la perseverancia y la capacidad de adecuacin a las nuevas reglas de juego. Los cambios pueden ser desalentadores y pueden minar la voluntad de desarrollarse. Normalmente los 3, 4, 5 primeros aos de cualquier tipo de actividad son los ms duros, en los cuales se tiene que aprender a hacer clientes, solucionar los problemas que van surgiendo, lograr un capital de trabajo, conseguir buenos colaboradores, descubrir buenos proveedores... Esos elementos aleatorios no son fciles. EV: S, estamos exportando papel, bobinas de papel, a Brasil, a Chile, Paraguay, Uruguay,Bolivia, a EEUU, a Guatemala...

ES&N: Es difcil competir con grandes grupos internacionales?

EV: El problema no son los grandes competidores porque ellos quieren ganar, no pierden plata. Tienen costos y pagan cargas sociales igual que uno. El problema son los pequeos que juegan con reglas diferentes: dicen que venden en blanco y nunca liquidan el IVA, cambian de nombre, desaparecen...

ES&N: La falsificacin es un riesgo importante?

Normalmente los 3, 4, 5 primeros aos de cualquier tipo de actividad son los ms duros
ES&N: De qu manera se puede resultar engaado?
EV: En la bsqueda se puede resultar engaado por inescrupulosos que no venden lo que se necesita sino lo que ellos quieren vender. Cuando se toma personal, no todos estn dispuestos a aprender, no todos estn dispuestos a colaborar, lo que hace que se invierta muchsimo tiempo en capacitar a gente que no va a acompaar el proyecto. Tampoco es fcil lograr buenos clientes porque a veces contratan servicios que luego no estn dispuestos a pagar. A veces con la ingenuidad del comienzo se puede llegar a darle crdito a quin no lo merece. Muchos caen en la emocin de hacer sus primeras operaciones con quienes no discuten el precio porque despus no van a abonar.

EV: Hay una mala experiencia en la Argentina porque durante ms de 50 aos se tuvo el mercado cerrado y esto hizo que las marcas fueran poco protegidas. Las autoridades hacan la vista gorda cuando alguien usaba una patente extranjera sin pagar los derechos correspondientes. Ante la imposibilidad de importar un producto porque los costos eran altsimos, no se penalizaba la falsificacin... Era normal copiar, patentar como argentino y fabricar. Pero no se castigaba porque los extranje-

Foto Interior PLANTA de CAMPANA Foto Area PLANTA de SAN JUAN

Foto Interior PLANTA de SAN JUAN

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PRODUCTOS:
Practibn Dispensers de jabn y de papel Cubre asientos de inodoros Toallas Shampoo Odorizadores Filtros para mingitorios Bolsas de residuos Desinfectantes Desengrasantes

ros no venan. Ese fue un problema por muchsimos aos. Pero en los ltimos tiempos se cre un mercado marginal de productos truchos. Ya no se copia un mecanismo o una frmula sino que se imita un logo, un modelo. Eso con la complicidad de quin tendra que controlarlo. Los lugares donde se venden estas cosas estn plenamente identificados pero los controles no llegan. El problema no es el delito sino que no existe castigo.

ES&N: Cmo se cuida la marca Valot?

EV: Es muy difcil. Cuando saqu el producto Practibn en 1965 lo hice con una asepsia para que cuidara la salud del que lo usaba y de los que lo rodeaba. Lograda la formulacin, la hice testear en el Instituto Malbrn con cuanta cepa y bicho que ellos tuvieran para corroborar que lo hecho en nuestro laboratorio sea con el requisito de que el lavado de manos no sea portador de grmenes o bacterias. Fue un triunfo enorme y un orgullo certificar que el jabn no era caldo de cultivo de enfermedades. Al cabo de los aos descubrimos que nos estaban copiando en una especie de silo. Hicimos el allanamiento y descubrimos que estaban saponificando cebo que estaba podrido y sin ninguna norma de seguridad. Aunque se detect todo esto, el funcionario de salud, en vez de penalizar la accin, comenz a decirme cmo marcas famosas estaban siendo falsificadas y que los estaban buscando. No nos protegi y nos fuimos de ah viendo cmo la ineficacia justificaba su inoperancia y su no hacer. Esto es algo que vi muchas veces a travs de los aos.

ES&N: El Practibn se sigue vendiendo?

EV: S, tenemos un mercado fiel que lo usa. Sigue siendo tan bueno como siempre. Es neutro, no afecta ningn tipo de piel, est siempre seco, nunca est baboso porque la baba puede ser caldo de cultivo de grmenes o bacterias. Es til y es prctico. Ahora lo hemos complementado con dispensers, con shampoos, con alcoholes con bactericidas, tenemos mucha variedad.

ES&N: Se testean los productos?

EV: Permanentemente. Eso es lo que nos da el orgullo de que tenemos productos que solucionan los problemas de lavado de manera ms rpida, eficiente y econmica que cualquiera de los elementos de la competencia. El famoso bueno, bonito y barato es lo que tratamos de encontrar en todas nuestras cosas. No vendemos agua sino resultados.

ES&N: Cul es la estrategia de ventas?

EV: En lo que es Capital y Gran Buenos Aires lo manejamos con vendedores y vehculos propios. Despus, en todo el pas, tenemos distribuidores exclusivos.

La plata es necesaria pero secundaria, es una consecuencia, no un fin. Estar contento ayuda a sortear todas las adversidades. Lo que es gratis no se valora
ES&N: Por qu Valot apuesta a innovar?
EV: Las cosas se hacen porque se quiere hacer. Porque uno ama lo que est haciendo y apuesta su futuro a eso. Porque uno cree y est contento con lo que hace, lo aplaudan o no. Siempre digo que hago las cosas como si fuera a vivir 120 aos y se que soy eterno hasta que me muera. Cuando me toque, me toca. Trabajo con gusto, en vez de ir a jugar al tenis o al golf, esto es mi diversin, con lo que me siento til. A pesar de los sufrimientos, las cosas se hacen por la satisfaccin de llegar, de hacer el intento. La plata es necesaria pero secundaria en este tipo de cosas, es una consecuencia, no un fin. Estar contento ayuda a sortear todas las adversidades. Lo que es gratis no se valora. Cuando algo se hace con gusto, cuando se logra, la satisfaccin es plena. Eso es lo que distingue al que triunfa del que no.

ES&N: En qu se confa para vender?

EV: En la demostracin. Que la gente vea que el producto es muy superior al que est usando. Siempre buscamos como lugar de prueba el sitio ms exigido del rea, el ms contaminado, engrasado o sucio.

ES&N: Se busca captar nuevos mercados?

EV: Permanentemente. Lo fundamental es el cliente, servirlo con eficiencia, con costos razonables, que pueda pagar. No vendemos productos exclusivos sino algo que puede abonar todo el mundo. Tratamos de hacer cosas muy eficientes. Las empresas crecen con clientes que se repiten y no con uno que paga una vez y se va. El crecimiento significa captar y retener por la voluntad del que quiere repetir la compra. Adems, los productos deben cumplir con la expectativa. Hay que mantener y mejorar la calidad, nunca bajarla.
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Ana Laura Castro Directora de Fitmental Soluciones en Gestin

info@fitmental.com.ar

cmo reclutar a los mejores

CANDIDATOS PARA SU EMPRESA

El proceso de bsqueda y seleccin comienza con el perfil y la descripcin del puesto ya que actuarn como gua para el selector en el momento de las entrevistas. El reclutamiento es el conjunto de procedimientos tendientes a atraer a los candidatos. Hay dos formas de hacerlo. La primera es la Interna, es decir, la propia empresa y su herramienta es la promocin interna. La segunda es el reclutamiento externo y tiene variadas alternativas: bases de datos, presentaciones espontneas, anuncios, la web, bases de datos en internet, convenios con universidades, colegios, ferias de estudiantes, contactos referidos de colegas, empleados, etc.

Una correcta seleccin beneficia a la compaa y a los individuos. Un empleado tiene una serie de expectativas respecto de su trabajo y a su vez el empleador tambin espera ciertas conductas. Cuando existe una correspondencia entre ambas, cuando ese contrato psicolgico entre empleado-empleador se explicita, es compartido y aceptado, la relacin es fructfera para todos.

Seleccin de los ms adecuados al perfil

Comienza con la lectura de los CV que llegan a travs de diversas fuentes de reclutamiento. Descarte los que no cumplen con los requisitos mnimos. Organice una agenda de citas para los que los cumplen. Realice las entrevistas con los candidatos que se presenten espontneamente aqullos que hayan dejado su CV y considere como preseleccionados.

Estas son las ventajas y desventajas del reclutamiento interno.

Ventajas Ms rpido y econmico. Poderosa fuente de

motivacin para empleados. Retorno de la inversin de la empresa en entrenamiento de personal.

Desventajas Exige empleados listos

para ascender. Puede generar conflictos entre los empleados. Puede elevar a los empleados poco aptos.

Estas son algunas recomendaciones para conducir la entrevista:

Agrupe de a tres entrevistas seguidas, para que pueda comparar mejor. Solicite sus antecedentes y repase sus datos antes y durante la entrevista. Formule preguntas abiertas, que requieren explicacin y generan un clima ameno. Demuestre inters en lo que escucha, motive al entrevistado a explayarse. Cuanto ms hable, ms lo conocer. Pida sugerencias: Como entrevistador puede solicitar al entrevistado que exprese sus puntos de vista sobre determinada situacin que l mismo ha relatado Cmo lo hubiera resuelto usted? Qu hara en el caso de? Suelen ser unas preguntas comunes. Pregunte por qu? Cada vez que crea necesario aclarar algn punto. Finalmente, el candidato perfecto no existe. Clasifique de acuerdo a los requisitos excluyentes y no excluyentes. Una entrevista realizada con profesionalismo debe dar como resultado una conclusin que contemple fortalezas y debilidades en relacin con los requisitos planteados con la posicin, adems de las ventajas y desventajas en relacin con los otros consultados.

Estas son las ventajas y desventajas del reclutamiento externo.

Ventajas Trae energa

y experiencias nuevas a la organizacin. Aprovecha las inversiones de capacitacin y desarrollo del personal efectuadas por otras empresas o por los postulantes.

Desventajas Es ms costoso

y ms lento el proceso. Se puede percibir como una deslealtad de la empresa hacia el personal.

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Evaluaciones psicolaborales
En el caso de que sea posible, realice una evaluacin psicomtrica que consiste en una batera de tests que profundizan en diferente clase de informacin acerca del postulante: su inteligencia, cmo resuelve problemas y presiones y en su personalidad. Tambin realizar una evaluacin mdica general.

no slo un contrato formal sino psicolgico: en torno a expectativas mutuas y valores compartidos.

Induccin del nuevo empleado y capacitacin para el puesto

Es fundamental para terminar con xito el proceso, comunicar y asesorar al candidato en el nuevo lugar de trabajo. Este perodo llevar una adaptacin y aprendizaje. Si usted cuenta con una descripcin detallada del puesto, sta tarea es mucho ms sencilla.

La contratacin
La entrevista es un lugar clave para el proceso de seleccin ya que establece las bases de un compromiso entre las partes,
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TOMAR CONCIENCIA DEL CUIDARSE

turismo spa:

La Posada del Qenti cumple 10 aos de vida en Crdoba promoviendo el cuidado corporal, mental y todo lo relacionado a la buena salud. Con mltiples opciones y servicios, adems es una buena alternativa para pasar unas vacaciones distintas, algo que miles de turistas argentinos y del exterior estn haciendo cada vez ms. Fernando Cotti, Gerente General del Grupo Qenti, le cont a Esttica y Negocios Fernando Cotti | Gerente General del Grupo Qenti todo lo relacionado a este concepto.
ES&N: Cmo es el Spa de San Isidro?
EG: El Urban Spa tiene boxes equipados con aparatologa en donde se realizan tratamientos faciales y corporales, adems de sauna e hidromasaje. Se realizan tratamientos de prdida de peso, antiistrss, revitalizacin, tabaquismo, contando con un centro mdico integrado por nutricionistas, fisioteraputas, esteticistas, kinesiologos y dermocosmiatras. Tambin hay un servicio de Delivery Diet.

ES&N: Cmo est formado el Grupo Quenti?

EG: Tenemos en la Provincia de Crdoba dos resorts. La Posada del Qenti (health resort) se encuentra en el Valle de Punilla, rodeada de sierras y alejada de toda polucin urbana e industrial. Dentro de 340 hectreas se construyeron 45 habitaciones (suites imperial, ejecutivas, juniors, especiales), equipadas con frigobar, Internet Wi Fi, aire acondicionado, balcn con vista a las piscinas y al casco central, televisin por cable, DDI, DDN y Room Service las 24 hs. Cuenta con un centro mdico con ms de 36 profesionales. Cancha de tenis, voley, arquera, gimnasio y piletas climatizada cubierta y otra al aire libre. Tambin hay una huerta y una granja orgnica.

ES&N: Cunta gente del interior y del exterior atendieron en el 2005 aprovechando alguna estrategia de turismo?
EG: Ms de 2000 personas de Argentina y 100 del extranjero. Se logr mediante estrategias de mailing personalizado, plan de fidelizacin y acciones de promocin en grupos de afinidad.

ES&N: Y el segundo Resort?

EG: Es la Posta del Qenti (Turismo Activo), ubicada en la Pampa de Achala. Tiene ms de 1000 hectreas de atractivos naturales e infraestructura para la realizacin de actividades outdoor. Cuenta con 17 habitaciones y clidos espacios de exquisita decoracin de estilo rstico. Posee exquisita gastronoma regional y se realizan cabalgatas, overlanding, trekking, rappel, escalada, turismo rural, ecoturismo, mountain bike y se visita el Parque Nacional Quebrada del Condorito.

ES&N: Cmo promocionan esa estrategia?

EG: Nuestras promociones se realizan a travs de la Web, diarios y revistas de primer nivel, agencias de turismo, acciones en empresas, workshop, etc. Tambin se trabaja con grupos de afinidad y con sinergia de las compaas socias estratgicas.

ES&N: Cunta gente llega del interior y del exterior?

EG: Sobre el 100% de la Argentina, el 58% de los visitantes fueron de Buenos Aires, el 9% de Crdoba, 9% de Santa Fe, 4% de Mendoza, 7% del noroeste, 7% de la Patagonia y 6%

REPORTAJE / pgina 29

del noreste. Sobre el 100% de los extranjeros, el 65% fueron del Mercosur, 30% de Europa y 5% del resto del mundo.

ES&N: Por qu creen que crece la tendencia del Turismo Spa?

EG: El ritmo de la vida actual, el stress, nos trae un desgaste mental y fsico. Los establecimientos dedicados a esta actividad tienen la cualidad de lograr un resultado rpido, reeducando, orientando hacia una tendencia a mejorar la calidad de vida, relajarse, mimarse y alejarse por un tiempo de las obligaciones y responsabilidades. Es volver a tomar conciencia de una buena alimentacin y actividad fsica, debido a que esto se va perdiendo con las rutinas laborales y familiares. En nuestro caso particular, la calidad de los profesionales y la integralidad de los programas de salud nos diferencian y brindan a nuestros huspedes una muy buena opcin local, ya que contamos con infraestructura necesaria para diversos tipos de tratamientos.

ES&N: Qu tipo de tratamiento les piden y cules son los ms comunes?

EG: La mayora solicita el programa de descenso de peso y el de revitalizacin, aunque debemos tener en cuenta que todos incluyen prcticas de relx porque el control de nivel de stress es una necesidad. Luego se posicionan los programas de belleza y los especficos para cardiopatas, tabaquismo y diabetes. Tambin los relacionados con masajes (celulitis, abdomen, descontracturantes y circulatorios).

El ritmo de vida actual, el stress, traen desgaste mental y fsico. Los establecimientos dedicados a esta actividad tienen la cualidad de lograr un resultado rpido, reeducando, orientando hacia una tendencia a mejorar la calidad de vida, relajarse y mimarse
ES&N: Creen que existe mercado para seguir explotando y que seguir creciendo?
EG: S, continuar creciendo debido a que muchsimas personas tienen problemas alimentarios, cansancio y desean mantenerse con calidad de vida.

ES&N: Cules son los planes para el resto del ao?

EG: El 2006 es un ao muy especial para La posada del Qenti porque cumple diez aos y para festejarlos se presentaron nuevas instalaciones y servicios: Ala Terrazas: doce suites y departamentos de categora superior; un segundo gym con equipamiento full; un centro de abastecimiento; nuevos programas orientados a ejecutivos; programas integrales para vivir en plenitud; mscaras faciales y corporales que incorporan productos naturales.

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Guido H. Samelnik Coaching Consulting guidosamelnik@glcoaching.com

LIDERAR EQUIPOS

cmo

Qu es el gerenciamiento o liderazgo? Es una actividad basada en la gente que focaliza en la produccin de determinados resultados. La contribucin esencial que hace es la creacin y el mantenimiento de un clima que permite al grupo generar resultados, logros y objetivos.
El liderazgo es esencialmente un arte que hace uso de una ciencia o conocimiento subyacente. El liderazgo focaliza en que algo determinado sea hecho, o en el logro de algo. Los lderes hacen que algo suceda, que presumiblemente no hubiera ocurrido. Los resultados de un liderazgo son hechos a travs de las acciones de otros. La medida de los resultados de un grupo es la medida de la efectividad del liderazgo. El liderazgo ocurre exclusivamente en el medio de comunicacin, primariamente en el hablar y escuchar, a travs de reuniones, llamados telefnicos, presentaciones, escritos, etc.

Segn Follet: El gerenciamiento es el arte de lograr que las cosas sean hechas por la gente. Para Koontz y ODonnell: El arte es la posibilidad ms creativa de los seres humanos... El liderazgo, es el ms importante dentro de las artes. El arte ms productivo est siempre basado en la comprensin de la ciencia que lo sostiene... Ciencia y arte no se excluyen mutuamente, por el contrario son complementarios: ...el mero conocimiento de principios o de teora no asegura una prctica exitosa. La efectividad del liderazgo va desde el tipo de relacin que es creada entre lderes y la gente a travs de la cual el trabajo ser realizado y los resultados sern creados. La relacin entre el lder y sus seguidores est fundamentalmente determinada por los juicios y creencias de la cultura.

PARADIGMAS DE GERENCIAMIENTO / LIDERAZGO

CONCEPTO Relacin Lder-Grupo Organizaciones Tradicionales Control y Orden
Autoridad / Jerarqua / Orden / Especializacin / Divisin del Trabajo / Seguridad Laboral / Derechos de Propiedad / Complacencia / Control

Organizaciones Aprehendientes Compromiso y Posibilidad

Equipo / Contabilidades Claras / Compromiso hacia el Resultado / Integracin / Integracin del Trabajo / Responsabilidad Autnoma / Socios de Proyectos / Sinceridad y Autenticidad / Acompaamiento y Apoyo Liderar / Dar Poder a Otros / Responsabilidad ante las Acciones / Trabajar en Equipo y Compartir / Liderar el Cambio

Creencias del Lder

Estar a Cargo / Controlar a Otros / Implementar las Ordenes del Jefe / Ganar y Ejercer el Control / Mantener el Orden

Estados Emocionales de la Organizacin Fundamento del Trabajo Clave de la Productividad Perfil de la Autoridad Tipo de Organizacin Criterio Gua

Miedo / Presin / Desconfianza / Competencia Interna Destreza Fsica Movimientos y Tiempos Jefe / Gerente Piramidal y Jerrquica Estandarizacin

Seguridad / Desafo / Confianza / Cooperacin Mutua La Palabra Competencias Conversacionales

Coach Horizontal y Flexible Aprendizaje / Organizacional

COLUMNA / pgina 31

Por qu no hay demanda de coaching en el gerenciamiento / liderazgo?

Hay tres posibles respuestas: 1. Los gerentes / lderes creen que ellos ya saben gerenciar / liderar. En las organizaciones tradicionales, la gente tiene xito porque ellos saben, o ms precisamente, lo que ellos y otros creen que ellos saben. En el coaching, el conocer es mucho menos importante que las acciones que generan resultados.

La relacin esencial del Lder/Empleado o Grupo

El liderar o el ser liderado, las observaciones de grandes coaches y una revisin bibliogrfica, nos ha permitido identificar 10 elementos esenciales del buen liderazgo. Estos diez son facetas interdependientes; todas necesitan estar presentes.

2. Los gerentes / lderes pueden estar ms comprometidos

con el control, la autoridad, el orden y el poder que con producir resultados. Las organizaciones tradicionales tienden a producir una conducta complaciente, poltica, de imagen, ms que a generar acciones productoras de resultados. No puede ocurrir un coaching efectivo si la persona a ser coacheada esta focalizada en hacer puntos con el jefe ms que hacer puntos en el campo.

3. Los gerentes / lderes no sienten realmente que son responsables de los escasos resultados de su grupo en el campo de juego. Las circunstancias con frecuencia, sirven para explicar por qu no aparecieron los resultados deseados. El trabajo de los gerentes / lderes es concebido generalmente, como sostener a los otros como responsables, con lo cual es implcito que el gerente no es responsable. Cuando un gerente / lder se ve a s mismo como alguien que sabe, se orienta hacia el control y el orden, y hasta est dispuesto a culpar a las circunstancias (incluyendo a otra gente) por la pobre performance de su grupo, y no hay demanda para ser coacheado o para coachear.

1. Sentirse socios, mutualidad, relacin. 2. Compromiso con la produccin de resultados y de la visin. 3. Compasin, sentido de humanidad, aceptacin sin juicios, amor. 4. Comunicacin para la accin (hablar y escuchar responsablemente). 5. Apertura del empleado para la interpretacin del lder. 6. Honrar la palabra, los compromisos. 7. Prctica y preparacin en competencias conversacionales. 8. Aprender a dar y recibir. 9. Espritu de equipo. 10. Deseo de ir ms all de lo que se ha logrado hasta ac.

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DE LA INDUSTRIA DEL SPA

evolucin

Segn las estadsticas de laInternational SpaAssociation (ISPA),se destacan aspectos sobre las preferencias de los clientes urbanos y tursticos que Ud. puede adaptar a la realidad de su mercado en particular.

Viendo este punto, se puede inferir que aun hay mucho trabajo por hacer para que los clientes se acostumbren y sean habitues, una tarea de fidelizacin que hay que optimizar. Se deduce que hay mucho por desarrollar en cuanto a los clientes que viajan por negocios para que encuentren un momento para el descanso.

Aqu se puede aplicar un criterio similar al punto anterior, por ejemplo, con una estrategia de marketing en que se cree la necesidad del relax para cualquier tipo de viaje o vacaciones.

No poda ser de otra manera, el buscador Google es el ms utilizado para la bsqueda. Por eso la importancia de estar bien posicionados en este motor de Internet.

AGENDA / pgina 33

agenda de
29/07/2006 inicio Buona Estetika 2006 - 12 Expo Congreso Internacional de Esttica - Buenos Aires
Organiza: Fore-Run Emprendimientos S.R.L. Sede: Hotel Sheraton, San Martn 1225 Ms Informacin: Telfono: (54-11) 4556-1713 / 4556-1675 E-mail: info@buonaestetika.com Sitio: www.buonaestetika.com

eventos
08/10/2006 (un solo da) Copa Saln Look 2006 Imagen & Moda - Buenos Aires
Organiza: ACP Sede: Estadio Luna Park Ms informacin: Telfono: 0800-666-6227 E-mail: acp@altacapacitacion.com Sitio: www.altacapacitacion.com

16/08/2006 inicio XVIII Congreso Argentino de Dermatologa - Rosario

Organiza: Sociedad Argentina de Dermatologa Sede: Complejo Patio de la Madera Ms informacin: Telfono: (54-11) 4814-4915/4916 E-mail: sad@sad.org.ar Sitio: www.sad.org.ar

30/07/2006

19/08/2006

final

final

05/08/2006 inicio Perfumeria & Estilo 2006 5 Mega Exposicin Argentina de Perfumera, Belleza, Estilo y Color - Rosario
Organiza: E&C Producciones SRL Sede: Centro de Convenciones Patio de la Madera Ms Informacin: E-mail: contacto1@eycproducciones.com.ar Sitio: www.perfumeriayestilo.com.ar

08/10/2006 inicio 01/09/2006 inicio T&E Tcnicas y Exposiciones 2006 Primer Encuentro Latinoameri- Mar del Plata cano de Esttica Integrada Sede: Hotel 13 de Julio - Cadena Intersur Ms informacin: Buenos Aires Telfono: (0223) 481 1496 / (0223) 154-005597 E-mail: merkadin@ciudad.com.ar
Organiza: Eldei Sede: Hotel Hilton Buenos Aires Ms informacin: Telfono: (54-11) 4343-4041 E-mail: organizacion@eldei.com Sitio: www.eldei.com

09/10/2006

final

07/08/2006

03/09/2006

final

final

07/08/2006 inicio Spa Experience - Crdoba

Organiza: Starbene Sede: Hotel Sheraton Ms Informacin: Telfono: (54-351) 4240051 E-mail: comunicacion@starbene.com

17/09/2006 (un solo da) Sede: Hotel 13 de Julio - Cadena Intersur informacin: Festival Sudamericano de la Coiffure Ms Telfono: (0223) 481 1496 / (011) 154-9755359 Grand Prix Argentina 2006 30/10/2006 final
Organiza: CAT Crculo de Arte y Tcnica Sede: Centro Asturiano de Buenos Aires Ms informacin: Telfono: (54-11) 4636-3768 E-mail: info@cat-argentina.com.ar Sitio: www.cat-argentina.com.ar

29/10/2006 inicio Tcnicas y Exposiciones 2006 Mar del Plata

08/08/2006

final

07/08/2006 (un solo da) 22/09/2006 inicio Tercer Simposio de Esttica ACP Cosmesur Beauty World 2006 - Buenos Aires Buenos Aires - Argentina
Organiza: ACP Alta Capacitacin Profesional Sede: Complejo La Plaza Ms Informacin: Telfono: 0800-6666227 E-mail: info@altacapacitacion.com Sitio: www.altacapacitacion.com Organiza: Indexport Messe Frankfurt S.A. Sede: La Rural Predio Ferial Ms informacin: E-mail: beauty@indexport.com.ar Sitio: www.cosmesur.com.ar

16/11/2006 inicio VI Congreso Mundial de Ciruga Cosmtica y Medicina Cosmtica 51 Aniversario de la Academia Internacional de Ciruga Cosmtica - Buenos Aires
Ms informacin: Telfono: 4382-0310 / 4383-3480 E-Mail: info@claudiasrur.com.ar

25/09/2006

18/11/2006

final

final

14/08/2006 (un solo da) Buenos Aires Marketing Saln 2006

Organiza: Rodolfo Urrea Sede: Auditorio Mega Beauty Las Margaritas Ms Informacin: Telfono: (54-11) 4776-3010 E-mail: info@rodolfourrea.com Sitio: www.rodolfourrea.com

23/09/2006 inicio Cosmoprof Cosmetica 2006 San Pablo - Brasil

Organiza: Alcantara Machado Feiras de Negcios Ltda Sede: Anhembi Ms informacin: E-mail: info@alcantara.com.br Sitio: www.cosmoprofcosmetica.com.br

26/09/2006

final

pgina 34 / GUIA DE PROVEEDORES

gua de
calderas CALDERAS SANTERO
Direccin: Constitucin 3227 (1254) Ciudad de Bs. As. Tel.: 011 4931-0183 E-Mail: info@calderassantero.com Sitio: www.calderassantero.com

proveedores
cosmtica CARTHAGE
Direccin: Avda. Crdoba 3515 4to. A (1188) Ciudad de Bs. As. Tel.: 011 4961-6942 E-Mail: carthage@sion.com Sitio: www.carthagebeauty.com

peluquera ISSUE GROUP

Direccin: Empedrado 2435 (1417) Ciudad de Bs. As. Tel.: 011 4501-9900 E-Mail: info@issuegroup.com Sitio: www.issuegroup.com

camas solares SUN EXPRESS

Direccin: Tucumn 1577 1er Piso (1050) Ciudad de Bs. As. Tel.: 011 4372-6291 E-Mail: silverexpress@house.com.ar

ZIA GRAZIA
Direccin: Av. Medrano 64 (1178) Ciudad de Bs. As. Tel.: 011 4958-7333 E-Mail: graziacirillo@ziagrazia.com Sitio: www.ziagrazia.com

ARCAMETAL BOVERA
Direccin: Pirovano 230 (1437) Ciudad de Bs. As. Tel.: 011 4925-2785 E-Mail: info@arcametal.com.ar Sitio: www.arcametal.com.ar

KARINA RABOLINI
Direccin: Anchorena 667 1er. Piso (1179) Ciudad de Bs. As. Tel.: 011 4010-9602 E-Mail: info@karinarabolini.com Sitio: www.karinarabolini.com

pilates PEQUIPE
Direccin: Marcos Paz 22 (1642) San Isidro Tel.: 011 4700-0393E-Mail: info@p-equipe.com.ar Sitio: www.p-equipe.com.ar

capacitacin ASCHER Y ASOCIADOS

Mario Ascher
Direccin: Godoy Cruz 2823 7mo 22 (1425) Ciudad de Bs. As. Tel.: 011 4771-8609 E-Mail: mascher1@arnet.com.ar

equipamiento VERSAILLES SPA

Direccin: J. Berduc 1875 (1686) Hurlingham Tel.: 011 4665-4011 E-Mail: spa@grupoversailles.com.ar Sitio: www.grupoversailles.com.ar

P & P EQUIPAMIENTO PILATES

Tel.: 011 - 4702-2507 E-Mail: info@pypequipamientos.com Sitio: www.pypequipamientos.com

ALTA CAPACITACION PROFESIONAL S.A.

Direccin: Av. Rivadavia 2233 (1034) Ciudad de Bs. As. Tel.: 011 4953-9636 E-Mail: info@altacapacitacion.com Sitio: www.altacapacitacion.com

franquicias CURVES - Entrenamiento para Mujeres

Sitio: www.curvessudamerica.com

WULL
Direccin: Av. Andrs Roln 100 (loc.11) (1642) San Isidro Tel.: 011 4723-5556 E-Mail: wull@wull.com.ar Sitio: www.wull.com.ar

SOLUCIONES KINESICAS
Sebastin Kodalle
Tel.: 011 155-840-0332 E-Mail: kinesiosalud@yahoo.com.ar

HIDROCOR - Sistema de Hidromasajes

Tel.: 011 4674-1411 Sitio: www.hidro-cor.com

servicios ALEJANDRO PARADELA

Masaje Holistico
Tel.: 011 155-0042988 E-Mail:alitoaep@yahoo.com.ar

ASOCIACION DE MAQUILLADORES - AMRA

Direccin: Hiplito Yrigoyen 51 oficina 212 (1640) Martnez Tel.: 011 155-636-8777 E-Mail: info@asociacionamra.com.ar Sitio: www.asociacionamra.com.ar

insumos ROAN ESTETICA

Direccin: Aroz 1133 (1607) Villa Adelina Tel.: 011 4735-2298 E-Mail: roanservice@yahoo.com.ar

BACOVI CONSTRUCCIONES
Arquitecto Oscar Sanguineti
Tel.: 0237 - 4680327 E-Mail: oscarsanguineti@bacovi.com.ar Sitio: www.bacovi.com.ar

ozono OZONITHY BY DOBZONO

Direccin: Molina 1928 (1440) Ciudad de Bs. As. Tel.: 011 4687-9426 E-Mail: info@dobzono.com.ar Sitio: www.dobzono.com.ar