Trgyalstechnika

Trgyals fogalma
A trgyals olyan klcsns tevkenysg, kommunikci, amelynek clja egy (vitatott) gy szabad beleegyezsen alapul elintzse. Trgyals clja: Trgyal partnernk szabad elhatrozsbl s akaratbl mondjon igent, adja beleegyezst. Trgyals jellemzje: A feleknek ltezik valamilyen kzs rdekk rdekegyeztets s rdekrvnyests komplex folyamata

Trgyals tpusa
Clja szerint:
Kapcsolatpt (cl: az j partner bemutatsa, megismerse) Elkszt trgyals (cl: piaci viszonyok feldertse, trgyals elksztse) zletkt trgyals (cl: ru, trgy, szolgltats rtkestse, keretmegllapodsok, rszmegllapodsok, teljes megllapodsok) Zavarelhrt trgyals (cl: vits krdsek megoldsa, akadly elhrtsa)

Trgyals tpusa
Tmja szerint:
Ads-vteli tmj (trgya: az ru s szolgltats adsvtele; rszei: ajnlat, alku, megllapods) Egyttmkdsi tmj (trgya: kooperci, kzs fellps)

Trgyals tpusa
Alkalmazott stratgia szerint:
Klcsns megegyezsre trekv stratgia
(egyttmkd magatarts, cl: klcsnsen, elnys szerzds megktse, kompromisszumkeress, egyenl felek)

Elnyszerzsre trekv stratgia

(eltr rtkrendi partnerek, cl: minden lehetsges elny kihasznlsa) (nincs klcsnssg, nylt konfrontci, nagy erklnbsg a felek kztt, egyszeri zletkts, pkerarc taktika)

Gyzelmi (harci) stratgia

Az idtnyez szerepe a trgyalsok sorn

Jelentsge
egyszeri zletktsnl van j kapcsolat ltrehozsnl a korbbi egyttmkdsben trtn alapvet vltoztatsok esetn

Mikor legyen? Meddig tartson? Milyen napirendi pontokat trgyaljon?

Az idtnyez szerepe a trgyalsok sorn

Mikor legyen? a trgyals idpontjnak kitzse Az idpont akkor j, ha nem neknk van igazn szksgnk az zlet megktsre, hanem a msik fl szorgalmazza. Az egyttmkd partnerek igyekeznek nem tlzottan kihasznlni a helyzetbl add elnyket

Az idtnyez szerepe a trgyalsok sorn

Meddig tartson? a trgyals idtartamnak meghatrozsa Meghatroz tnyez:
a megtrgyalsra kerl tmk jellege, komplexitsa a feladatmegoldsba bevont szervezetek szma

A trgyals elejn egyeztetni kell a rendelkezsre ll idt!

Az idtnyez szerepe a trgyalsok sorn

Milyen napirendi pontokat trgyaljon? Rendelkezsre ll idtl s megtrgyaland tmktl fgg a napirendi pontok szma Napirendi pontok rgztse a meghvn:
Tmhoz kapcsold dokumentumok elksztse Trgyal partnerek szemlye, szakrtk

Napirendi pontok szma: 3-4 tmnl ne tbbet! Fontos a tmk kapcsoldsa, egymsutnisga Napszak megvlasztsa reggeli, dleltti rk: az emberek ekkor a legfrissebbek Hosszabb trgyalsi id esetn sznet(ek) beiktatsa!!

Krnyezeti felttelek
Helyszn kivlasztsa
Kinek a felsgterletn? Partnernl, sajt telephelynkn, semleges terleten Tbbforduls trgyalsok esetn: helysznek klcsns cserje

Trgyalterem kivlasztsa
Megfelel alapszolgltatsok legyenek: megfelel vilgts, fts/hts, szellztets, hangszigetels Fontos a btorzat, bels elrendezs (knyelem, megfelel munkafellet), sznek (pasztellsznek) kivlasztsa

Zavartalan krnyezet kivlasztsa

Megfelel vilgts (villog, bg fnycs kicserlse) rnykols Megfelel hmrsklet Zajszigetels a kls zajok kiszrsre Telefonhvsok kirekesztse

A trgyalpartnerek jellemzi s a stratgiai tpusok 1. sztns stratgit kvet

korbbi tapasztalataira, ismertsgre, kapcsolataira pt az elkszletre kevs gondot fordt f mdszere: a rgtnzs tapasztalt emberismer jobbra csak a rutintrgyalsok, rendelsek megjtsa sorn llja meg a helyt rutinja sablonn alakulhat j lehetsgeket elsiet Elnye:
knnyed kapcsolatteremts magabiztossg

Htrnya:
kevss alkalmazkod ignyes, j ajnlatokat nem tud hatkonyan kpviselni

A trgyalpartnerek jellemzi s a stratgiai tpusok

2. Merev stratgit alkalmaz hosszasan s alaposan felkszl rengeteg informcit gyjt rszletesen kidolgozza az ajnlatttel tartalmt s mdjt preczen felpti a leend trgyals egyes pontjainak sorrendisgt ha partnere eltr a hagyomnyos logiktl, vagy vratlan helyzet krds merl fel megzavarodik, kieshet szerepbl

A trgyalpartnerek jellemzi s a stratgiai tpusok

3. Rugalmas stratgit alkalmaz: tapasztalatra pt egy-egy trgyalsra tudatosan kszl elzetes informcii kiegsztsvel improvizlsra kpes gondolkodsmdja gyors a krdsek nem zavarjk trgyalsmdja knnyed kapcsolatteremtse fejlett egyenslyhelyzetre trekszik

Kommunikci jelentsge trgyals kzben

Benyomskelts, benyomsszerzs, a trgyals lgkrnek megteremtse
Feszltsg oldsa bevezet csevegs Trgyals ritmusa Kezdemnyez szerep

Nyitsi peridus
Trgyals clja Trgyaland tmk sorrendje Mindkt fl koncentrl, nyitott az esemnyekre

Trgyals

Trgyals
Szakaszai: Felderts, informcigyjts Ajnlatttel Alku Megllapods Rgzts, jvhagys, alrs

Felderts, informcigyjts
Egyms ignyeinek megrtse llspontok, kiindulpontok ismertetse, nem megvitatsa!
Felfogsunk az egsz tmrl Mit akarunk elrni Mely krdsek a legfontosabbak szmunkra Mivel jrulunk hozz az eredmnyes alkuhoz Remnyeink s/vagy aggodalmaink a partnerrel kapcsolatban Azok a tmk, amelyekrl beszlnnk kell

Ajnlatttel - alku
A feleknek egytt kell feldertenik, hogy elrend cljaik s ajnlataik mennyire fedik egymst
Elvi megegyezs Nagy vonalakban val megegyezs Rszletekben val megegyezs

A meggyzs
A meggyzs mint szndk azt jelenti, hogy el akarom rni a partneremnl, hogy megrtse, jnak tartsa, elfogadja az elgondolsom olyannyira, hogy ennek eredmnyeknt mell lljon, st, ha szksges, ezutn kpviselje is

Meggyzs vagy legyzs?

Meggyzs legyzs!! Meggyzs: az egyttmkds stratgiai eszkze Legyzs: a verseng stratgia eszkze

Meggyzs - legyzs
egyttmkds Clok
Kzs cl, vagy clokban kzs rsz
versengs

Nincs kzs cl

rdekek
Bizalom Befolys (hatalom) Kommunikci

Kzs rdekeltsg
Van Ktirny

Ellenrdek
Csekly, vagy nincs Trekvs az egyirnyra

Ktirny, folyamatos Trekvs az egyirnyra (kevs informcit kiadni)

A meggyzs folyamata
1. Els lps: meghallgatni s megrteni a partnert
Tisztban lenni informcis bzisval, fogalomrendszervel, gondolatmenetvel Megismerni s megrteni rveit, logikjt, kvetkeztetseit

2. Msodik lps: a sajt elgondols kifejtse

A megrtst folyamatosan kontrolllva elrehaladni A szksges szemllet kialaktsa a befogadban

Nem a partner hibja, ha nem rti, amit kzlnk!

Csoportos trgyals
Delegci hatkony mkdsnek felttelei: Ltszm sszettel Vezet szemlye Felkszls Htorszg

Ltszm

max. a 7-8 f a 8 fs trgyalsi csoport: kt ngy tag delegci! a delegci irnytsa szempontjbl is ez a ltszm a megfelel Gyakori: szlesebb kr vitra, megllapodsokra van szksg, mint amilyet a delegcivezet s 3-4 delegtus tfogni kpes

Ltszm
delegcis trgyalsok hrom megoldsi vltozata, illetve ezek kombincija 1. tpus:
az gylet bonyolultsgtl fggen maximum 23 fs kzponti delegci mell a trgyals klnbz szakaszaiban ms-ms szakember kapcsoldik

Ltszm
2. tpus:
ha egy idben tbb szakrtre van szksge a kzponti delegcinak nem teljes rtk trgyal, hanem tancsadk rszvtele a tancsadnak nincs kzvetlen beleszlsi joga a trgyalsba a delegtusnak adhat, illetve a delegtus krhet tle informcikat bizonyos szablyok szerint

Ltszm
3. tpus:
a rsztmk elklnlnek, nagy jelentsgek, ezrt alapos szakmai ismeretkre van szksg prhuzamosan tbb kiscsoport trgyalst kezdemnyezni a kzponti trgyals mellett

A delegci sszettele
ttekint s a szksges mlysgig rszletez informcik a tagok birtokban kivlaszts szempontjai: szakmai kompetencia j kifejezkszsg j kommunikcis kompetencia dntsi jogkr hatalom, pozci meglte a trgyalt tma jelentsgnek megfelel mrtkben Gyakori: a delegci vezetje a legmagasabb rang szemly, jogosult az gy egszben dnteni

A vezet szemlye
meghatroz a szemlyisg nincs ltalnosthat tapasztalat, hogy az elkpzettsge szerint milyen szakmai httrrel rendelkezzen az idelis delegcivezet a szitucinak megfelelen tud :
erskez irnyt, sszefog viselkedst tanstani httrbe vonulni csoporttagokat aktivizlni, eltrbe engedni a folyamatot mindvgig tltni, tudatosan szablyozni, kzben tartani a delegci hatkony irnytsa szemlyfgg folyamat

A vezet szemlye
az idelis csoportvezet: figyelemmel tud lenni a tagok egyni stlusra mrskelni tudja az arnytalanul nagy dominancival fellpket kpes alkalmazkodni a csoporttagok megszokott munkastlushoz

A felkszls
nhny ember bizonyos kzs munka elvgzsre alkalmas csoport (delegci) megfelel felkszts szksges a tagoknak nhny alapvet dologban a trgyals eltt konszenzusra kell jutniuk
a kitztt cl vagy clrendszer rtelmezse, realitsa a cl elrst biztost stratgia bizonyos taktikai lpsek szereposzts

az egyetrtsre juts kemny vitk eredmnye a konszenzusra juts folyamatban egyms s a vezet stlusnak, felfogsnak, hozzllsnak megismerse kommunikcijuk sszehangoldik kiderlnek az rtelmezsbeli, terminus hasznlati eltrsek informciik nagy rszt rendezve tisztzdnak lehetsgeik s korltjaik egyms szakmai, emberi jellemzit megismerve a stratgia s a szereposzts kialaktsa

A felkszls
a felkszletlen delegcik jellemzi:
megosztottsg rtelmezsbeli klnbsgek bizonytalansgok egyms tmogatsnak hinya, rivalizls

egy j delegcivezet mindezeket a trvnyszersgeket jl ismeri, s nem engedi el a konszenzusra jutssal val felkszlst

A htorszg
a trgyal delegci ereje, egysge fgg az otthoni kollgk tmogatstl tmogats: ha az otthon maradt s az gyben dolgoz kollgk ismerik a kitztt clokat, egyetrtenek azokban, fontosnak tartjk azokat Bizalom:
a htorszgbeliek szksg esetn mindent megtegyenek a trgyalk tmogatsra a trgyalt htorszga akkor ersti, ha is bzik az otthon maradottakban

bizalom kialakulsa elzetes munkakapcsolat szksges kapcsolat alapja a ktirny kommunikci mindkt fl korrekt mdon s folyamatosan tjkoztatja a msikat, gyelve a megrtsre a klcsns tjkoztatsnak a trgyalsok folyamn is fenn kell maradnia