Nghin cu tnh hung trong u t t doanh (Phn 2)

Cun sch ny l tuyn tp nhng cu chuyn v qu trnh khi nghip v pht trin kinh doanh trong nhng lnh vc mi, v cc nh u t t doanh, nhng c hi v yu t cn thit h to dng c nghip; nhng v d thc t nhm b tr cho cun MBA trong tm tay u t t doanh c xut bn ti Vit Nam. Bt u mt cng vic kinh doanh l c qu trnh tng th, chng ta khng th d dng chia nh thnh nhng nguyn tc, quy lut qun tr c in nh trong marketing v ti chnh. Tuy nhin, mi cu chuyn trong cun sch ny u c trng tm ca n.

LM QUEN VI BN HNG T NG - NGHIN CU TH TRNG Mt hm, mt khch hng ca Pepsi ng thi cng l bn ca John mun c chng trnh phn mm v t ng ha iu hnh cho cng ty kinh doanh my bn hng t ng ca c y. Do trc y tng l kim ton vin nn c rt am hiu v kinh doanh v k ton. C bit mnh mun g v ci g c th gip mnh iu hnh c cng vic. Glenn v John gp khch hng tim nng ny vi ln, c ba nht tr s pht trin trn gi mt chng trnh phn mm theo yu cu ca khch hng vi gi 550 -la John ni v n nh mt hp ng tt nht nc M. L do ca mc gi thp l John v Glenn ch c th thc hin d n ny vo nhng lc rnh ri nn s mt nhiu thi gian hn. Phi mt gn mt nm, chng trnh phn mm ny mi c a vo s dng. Hng thng, c hai ngi v khch hng ca h u gp nhau, xem li s tin trin ca phn mm, tho lun nhng chi tit cn thit v chnh sa li sn phm. Khi cng vic thc hin c khong mt na, khch hng tr cho John v Glenn 275 -la, 275 -la cn li s c thanh ton khi hai ngi chuyn giao phin bn hon chnh vo thng mt nm 1992. Mc d chng trnh khng c nhiu tnh nng hin i nhng n chy theo cch h mun. Ngay khi c nhiu cng vic lin quan n phn mm theo yu cu khch hng, mt cu hi ny sinh: Liu chng ta c th bn chng trnh ny cho cc cng ty khc hay khng? khin John bt u nghin cu tim nng v th trng ngch ny bng cch t thc hin nghin cu v pht trin mt bn nh gi quy m th trng trong kh nng ca mnh. Da trn danh sch cc khch hng ca Pepsi ang s dng my bn hng t ng, anh tnh ra c s cng ty kinh doanh bng my bn hng t ng ba th trng khu vc l Rhode Island, ng nam bang Massachusetts v Boston ri t suy rng ra quy m th trng tim nng ca ngnh v th trng c nc. Ban u John c tnh c ba n bn nghn cng

ty nh kinh doanh bng my bn hng t ng trn nc M. Sau ny, theo bn bo co thng k ton ngnh, ngi ta bit c con s c tnh ca John nh hn rt nhiu so vi con s thc t, song chng y cng kch thch tr t m ca anh: Ti khng bit g v ti liu y (nhng bo co thng k). C th l do nh hng ca vic hc ngnh k s, bn khng bit lm th no tin hnh cc nghin cu tr khi c ai ch cho bn. Trc y chng ai ni vi ti v nhng bn thng k v nhng ti liu kiu nh th c. Nhng by gi, nu ti thm nhp mt th trng mi, ti s bit phi gi cho ai v phi hi nhng g. Theo cch , John tm c NAMA Hip hi bn hng t ng quc gia (National Automatic Merchandising Association) mt t chc ph trch hot ng bun bn qua my bn hng t ng. Ma xun nm 1992, John v Glenn tham gia trin lm thng mi do mt hip hi nh ca a phng t chc ti New York . gim thiu chi ph cho cc nh cung cp v doanh nghip nh m phn ln l thnh vin ca hip hi, trin lm c t chc xung quanh h bi ca mt khch sn ngoi . My bn hng t ng c trng by ngoi tri v trong nh. D John v Glenn rt ngc nhin v s doanh nghip tham d khng nhiu lm, ch khong hn 80, nhng h tn dng vic khng qu ng ngi ny nh mt li th. ng gi hai thanh nin mi chp chng bc vo kinh doanh ho hc vi k hoch thnh lp mt cng ty bn hng t ng, Joh v Glenn c gng thu thp c cng nhiu kin ca mi ngi cng tt trong lnh vc ny cng phn mm chuyn dng cn thit. Ti y, hai ngi pht hin ch c mt i th tim nng khi cng ty ny gii thiu mt chng trnh phn mm c h pht trin trong su hay by nm tri. John v Glenn cm thy c phn hi e ngi, nhng nhng g h c chng kin cng khuyn khch h pht trin k hoch ca mnh:

Chng ti hi ngc nhin v lo lng. Chng ti tng l mnh c mt ci g tt tt, nhng ha ra cng ty nghin cu chng trnh ca h t trc ti su, by nm tri, tc l h lm vic vi n khong hn 10 nm. Chng trnh c rt nhiu tnh nng. Liu tin lm vic ca chng ti c th nhanh bt kp h khng? Chng trnh ca chng ti c th cnh tranh ni vi h khng? Tuy nhin, phn mm ca chng ti li d s dng hn. Chng ti c mt vi im u vit hn. Hai ngi bn mang sn phm ca mnh quay v vch xut pht. H thm vo mt vi tnh nng m h khng thy c chng trnh ca i th, ng thi tip tc ghi nhn nhng phn hi t ngi khch hng u tin, ngi c vai tr nh bc th nghim ca h. John vn thng xuyn theo di cc n phm thng mi v cm thy t tin hn v s mc qung co cho cc sn phm phn mm khc trn th trng cn tng i t, c bit l cc sn phm dnh cho nhng cng ty va v nh. Theo nhng g anh tm thy th ch c nm hay su cng ty cung cp phn mm cho my bn hng t ng v hu ht trong s u hng n cc doanh nghip ln c sn h thng my tnh. Gi sn phm ca cc i th cnh tranh dao ng t 5.000 -la n 60.000 -la. Tt c h u l i nhng cng ty nh v ch chm cht cho cc cng ty ln, th nn h ht gi rt cao. Ch c chng ti l bt u vi mt cng ty nh v xy dng h thng t ng ha cho n, do chng ti c nhng phn mm dnh cho cc doanh nghip nh. Chng ti theo di nhng g cc i th ang lm v quyt nh ly lm l do chng ti gi nguyn i tng khch hng ca mnh trn th trng ny. Na nm sau khi din ra trin lm thng mi, John v Glenn sn sng gii thiu sn phm ca h ti hi ch NAMA din ra vo thng mi nm 1992 ti Washington DC . V c hai u lm vic ton thi gian cng ty nn cch duy nht n d c hi ch ny chnh l s dng thi gian ngh php v h

 may mn khi thu xp c thi gian trong sut tun din ra hi ngh. H n ni, dng gian hng v hc hi. Gi c bit ca sn phm ti hi ch l 995 -la (gi bnh thng l 1295 -la) to c sc hp dn ng k. L sn phm phn mm duy nht dnh cho cc doanh nghip nh nn gian hng Streamline thu ht rt ng ngi tham quan, thng l nhng ngi d tip nhn ci mi. Nhiu ngi nhn thy Streamline s gip h tit kim thi gian v gim thiu chi ph. Tuy nhin, mc d mi ngi rt thch th v chng trnh ny d s dng nhng h cng mun c thm nhiu tin ch, nhiu tnh nng hin i hn na. Cho d hi ch ny khng gip John v Glenn bn c sn phm ngay lp tc nhng n thu ht c hng trm ngi ch . V iu quan trng khng km chnh l hi ch qung b cho sn phm v cng ty, ng thi cng to ra mt nghin cu th trng b tr trc tip t nhng khch hng tim nng. Hi ch cng gip John v Glenn khng nh li nhng g khch hng v th trng ang tm kim: Chng ti nhn thy i mt h sng r: Ch! N tht l hay!. V chng ti t nh th l tt ri, sn phm ny c th pht trin c. Vy l chng ti tip tc vi k hoch ca mnh. CI TIN SN PHM Nh c kinh nghim cng vi s thng minh, nhy bn trn th trng mi nn mt ln na John v Glenn li bt u li t u vi sn phm ca mnh. Khng lu sau L T n nm 1992, Glenn b vic Stratus Computer v bt u tp hp cc xut v phn hi t hi ch ti Washington . Sn phm c chnh sa cn phi sn sng cho s kin quan trng tip theo ca Hip hi vo thng t nm 1993, Trin lm Atlantic Coast bi bin Myrtle, nam Carolina . Mc d Glenn nhn thy h s gp phi nhiu i th cnh tranh vi nhng sn phm tt

hn nhng anh t tin rng ch l vn thi gian trc khi chng ti c th b xa h: John thc s nghim tc hn ti trong v lm n ny khi ti quyt nh ri khi Stratus. Anh y truyn cho ti ng lc lm vic. Trong cch sng, lc no ti cng lum thum hn John rt nhiu. Ti ngh: , sao cng c, nghe tht tuyt vi. Chc chn mnh s b vic v bt u vi phn mm ny. Ti cng trt c mt gnh nng. Thi gian ti lm vic n kit sc, ti chi trong mt ban nhc v ang thu m rt nhiu bi ht, ti c mt cng ty chuyn lm phn m thanh cho cc ban nhc, ng thi cng ang xy dng chng trnh Tracker. Ti ch c th dnh ra 35 gi mt tun Stratus. Nu bn quan tm n nhng ngi lm vic cng vi bn, bn s thy tht kh gii quyt nhng tnh hung nh th. V vy ti rt vui v c th xin thi vic . Ti c 15.000 -la c phiu Stratus v c th sng nh vo n trong mt thi gian di. Ti cng khng cn cng ty no khc M la chn na. Trong khi Glenn dnh ton b thi gian pht trin phn mm th John tip tc x l nhng thng tin nhn c t sau hi ch Washington v thc hin cc cng vic v tip th v bn hng. Nh c hi ch m cui cng h cng bn c ba sn phm u tin. Khi y nhng g John hc hi c Pepsi qu anh xy ng c nn np lm vic hiu qu, cho php anh gii quyt xong cng vic trong 40 ting mt tun, thi gian cn li dnh cho Streamline. Tuy vy, khi cuc trin lm vo thng t n gn v Vending Tracker 2.5 cng sp hon thnh th John hiu rng mnh s phi quyt nh c dnh trn thi gian cho k hoch kinh doanh ny hay khng. Trong gian on u, John v Glenn lm vic nh nn h c th duy tr mc chi ph 500 -la mt thng, ch yu l tin in thoi, ti liu qung co, chi ph cho vn phng v my tnh. H cng tn dng ti a nhng c hi qung co

min ph cho sn phm. u nm 1993, John bt u xc tin nhng mi quan h tt vi cc nh bin tp ca mt s n phm thng mi, nh vy Streamline c th nng cao c nhn thc ca th trng v sn phm thng qua mt lot bi bo, cc bn nh gi sn phm c a thch v cc thng co bo ch. iu ny gip h khng phi chi tin mt cho qung co. Chi ph cho cc hi ch, trin lm thng mi ca cng ty cng rt ln, tiu tn khong 3.000 -la (theo kinh nghim, c n gn ngy din ra hi ch gi thu mt gian hng s tng gp ba ln). Ngoi khon ph 900 -la thu gian hng cn cc chi ph khc cho hi ch nh i li, ti liu gii thiu gian hng, n phm qung co c bit v th gi ti cc khch hng tim nng. John v Glenn dng tin tit kim v tim kim c t cc cng vic khc chi tr cc khon trong giai on khi u ny. Khi Glenn ri khi Stratus Computer vo thng mi mt nm 1992, trong tay anh c tin chi tr trong sut qu trnh ci tin sn phm. John kt hn nm 1991, vo khong thi gian anh v Glenn bt u bn tnh chuyn kinh doanh v ngay nm sau, v chng John mua mt cn nh dnh cho ba h gia nh Rhode Island v sng tng trn cng. Mc d tin thu gian hng ch yu l th chp nhng vic mua nh cng ngn gn ht khon tit kim ca John nn anh kh cn nhc v vic phi da vo thu nhp ca v trang tri chi ph cho Streamline trong trng hp b vic Pepsi qu sm. Tin mt dnh cho hot ng kinh doanh c th khng tr khi h nhanh chng bn c thm nhiu sn phm hn. Hn na, cho d John rt t tin v d n mo him ny nhng v anh li khng my lc quan v tng lai ca n. Ti c th ni rng c y tin ti, nhng ti khng ngh rng c y tin tng 100% rng sn phm ny hoc th trng ny l la chn tt nht. Ngoi ra, mt tng lai y ha hn v s thnh t lu di ti Pepsi i vi John khin cho anh cng kh quyt nh.

Cng vic tip theo kh nh nhng: lm gim c bn hng hoc gim c tip th khu vc. Ti s kim c nhiu tin v c cng ty cp cho mt chic xe ring, nhng l qu kh ca hai nm trc ri. CU HI CHUN B 1. nghip? 2. John c nn ri khi Pepsi v dnh ton b thi gian cho sn C phi Glenn la chn mt bc i ng n trong ngh

phm cng vi Glenn? 3. 2? PH LC: S YU L LCH JOHN ROUGHNEEN Kinh nghim chuyn mn CNG TY PEPSI-COLA, Cranston, Rhode Island Gim c bn hng khu vc (thng 11-1990 n hin ti) Chu trch nhim xy dng v hon thnh cc mc tiu v doanh s trn c s 875 ti khon khch hng vi doanh thu hng nm hn 5 triu -la. Sp xp, phi hp cc hot ng bn hng. X l nhng yu cu t cc khch hng cp doanh nghip. Xy dng cc chin lc tip th. Bn suy ngh n nhng yu t no khi cn nhc cc cu hi 1 v

Kim sot cc khon chi tiu cho qung co v iu phi cc

phng tin vn ti hng. Gim c ph trch phn phi (thng 6-1989 n thng 11-1990) Chu trch nhim vn chuyn 6 triu chai nc ngt khng cn mi nm. Chu trch nhim ti chnh i vi ngn sch 2,3 triu -la dnh cho sa cha v bo dng 300 phng tin vn ti. TP ON EMC, Hopkinton, Massachusetts K s ch to (thng 6-1988 n thng 3-1990) Lin kt cc nhm tip th, bn hng v thit k sn xut v gii thiu b nh nguyn bn v thc hin ci tin a cho Hewlett Packard, IBM, DEC, Prime v cc h thng my tnh tng thch Wang. COLLEGE ESSENTIALS, Worchester, Massachusetts Ch s hu (thng 10-1987 n thng 9-1990) Dch v ny c m ra cung cp ngi phc v, pha ch v ph vic cho cc cng ty catering v cc bui tic t nhn. Doanh thu hng nm t 45.000 -la. Hc vn Trng i hc Bch khoa Worchester, Worchester, Massachusetts Tt nghip loi gii vo thng 5-1989, C nhn khoa K s ch to Trng i hc Babson, Babson Park, Massachusetts

D thi ly bng MBA. ______________________________________________________ GLENN BUTLER Kinh nghim chuyn mn STREAMLINE BUSINESS SYSTEMS, Barrington, Rhode Island ng s hu v Ph gim c ph trch Pht trin h thng (t thng 11-1990 n nay) Chu trch nhim v: my tnh. th. STRATUS COMPUTER, Marlborough, Massachusetts K s phn mm my tnh (t thng 6-1990 n thng 11-1992) Chu trch nhim v: Pht trin UNIX (h iu hnh my tnh). Thit k giao din cho ngi s dng. Phi hp cc dch v h tr ngi s dng. H tr k thut cho khch hng. H tr cc vn k thut trong qu trnh bn hng v tip Thit k v pht trin cc chng trnh phn mm v m

Hc vn Trng i hc Bch khoa Worchester, Worchester, Massachusetts Tt nghip loi xut sc vo thng 5-1989 - C nhn khoa K s in. -------------------------------------------------------------------------