Professional Documents
Culture Documents
Specializare: COMER
24
CUPRINS ARGUMENT...2 CAPITOLUL I Esena marketingului.3 1.1 Contextul apariiei i promovrii marketingului...................3 1.2 Conceptul de marketing.......................................................4 1.3 Obiectivele i principiile marketingului.................................5 CAPITOLUL II Comunicarea eficiena cu consumtorii pentru satisfacerea nevoilor acestora...........................................................................
2.1 Consumtorul element central de referin al marketingului...7 2.2 Elementele procesului de comunicare..................................8 2.3 Nivelurile comunicrii........................................................9 2.4 Obiectivele i funciile comunicrii.....................................10 2.5 Tipuri de comunicare.........................................................12
2.5.1 Comunicarea verbal..................................................13 2.5.2 Comunicarea scris....................................................13 2.5.3 Comunicarea nonverbal..............................................15
CAPITOLUL III Funciile marketingului i domeniile sale de aplicare..................18 3.1 Funciile marketingului..............................................................18 3.2 Specializarea marketingului n activiti economice.................19 3.3 Marketingul n domenii non economice.....................................19 CAPITOLUL IV Rolul marketingului n activitatea agentului SC HELVETICA MILK SRL ( Studiu de caz)..............................................................21 Bibliografie....................................................................................25
Argument
Am ales aceast tem Rolul marketingului n activitatea agentului economic deoarece marketingul d natere concurenei i totodat nvioreaz lupt concurenial. Succesul pe pia l are agentul economic, care a atras atenia consumtorilor n modul cel mai reuit. Aplicarea i funcionarea marketingului n procesul de tranzacie sunt marcate de o serie de particulariti ale cadrului n care acioneaz ntreprinztorii ale mediului actual deosebit de tulburent, ce genereaz un grad ridicat de risc. Dei n privina momentului apariiei marketingului au existat i nc mai exist o seri de controverse, majoritatea specialitilor consider n prezent c acesta este un produs al secolului nostru. n realitate apariia i promovarea marketingului a fost rezultatul aciunii unor factori favorizai, mult mai apropriai n timp. Mai concret ei au nceput s acioneze ntro perioad premergtoare secolului nostru i cu deosebire la nceputul i n cursul acestuia. Astfel c marketingul are o istorie relativ scurt, el find o consecin fireasc obiective necesar a manifestrilor spectaculoase ale cadrului de desfurare a relaiilor de schimb i cu deosebire ale amplificri dificultilor n care au nceput s acioneze ntreprinztorii pentru realizarea ofertei lor, dificulti ce au condus la creterea gradului de risc.
Fa de acest punct de vedere, cu cel mai larg consens, unii autori situeaz apariia n timp a marketingului cu mult vreme n urm s-a ajuns ns s se susin chiar c marketingul semnific o activitate ce a fost practicat de la primele tranzacii comerciale Se poate susine, deci apariia orientrii de marketing de avea din momentul n care ntreprinztorii au nceput s aib n vedere faptul de a-i dimensiona i structur ofert pornind de la cunoaterea prealabil a cerinelor consumtorilor i pe aceast baz de a urmri asigurarea unei ct mai depline, mai complexe, satisfaceri a lor. n realitate apariia i promovarea marketingului a fost rezultatul aciunii unor factori favorizai, mult mai apropriai n timp. Mai concret ei au nceput s acioneze ntro perioad premergtoare secolului nostru i cu deosebire la nceputul i n cursul acestuia. Astfel c marketingul are o istorie relativ scurt, el find o consecin fireasc obiective necesar a manifestrilor spectaculoase ale cadrului de desfurare a relaiilor de schimb i cu deosebire ale amplificri dificultilor n care au nceput s acioneze ntreprinztorii pentru realizarea ofertei lor, dificulti ce au condus la creterea gradului
Activitatea de marketing desfurat de agentul economic urmrete s satisfac cerinele efective i poteniale ale consumatorului astfel: ntotdeauna producia s se orienteze n funcie de nevoile pe care le exprim consumatorul i nu invers; ntreaga activitate a agentului economic s se orienteze spre consumatorul care cumpr produsul; Programele de activitate ale ntreprinderii s se fundamenteze pe cerinele anticipate ale consumatorului; n marketing se folosesc o serie de activiti practice formnd un ansamblu de metode, procedee, tehnici, cercetare i aciune, astfel cum reiese din figura urmtoare: Analiza MARKETING Control Organizare Previziune
Obiective psihologice: Imagine favorabil n rndul consumatorilor sau imagine de marc sau firm; Gradul de cunoatere a produselor ntreprinderii; Gradul de satisfacie a clientului; Fidelizarea clienilor; Nivelurile stabilite trebuie s fie rezultatul analizei ocaziilor i a punctelor ri ale organizaiei i nu dorinele persoanelor ale managerilor. Principiile marketingului sunt realizate prin, satisfacerea clienilor i obinerea de profit. Aceste principii sunt materializate n: Maximizarea consumului Se consider c rolul activitii de marketing este s stimuleze la maximum consumul, ceea ce va conduce la maximizarea produciei, a gradului de ocupare a forei de munc i a veniturilor. Maximizarea satisfaciei consumatorului Trebuie s evidenieze latura calitativ a consumului de bunuri i servicii. Evaluarea nivelului de satisfacie pe care o produce bunul su serviciul oferit consumatorului este dificil de fcut ntruct nu exist mijloace de msurare, iar oamenii sunt influenai de o mulime de factori subiectivi n aprecierea gradului de satisfacere a necesiti lor. Maximizarea posibilitilor De alegere a consumatorului presupune c varietatea bunurilor i serviciilor ce ar corespunde dorinelor sale s fie imense, ceea ce conduce la mrirea costurilor i a preurilor acestora, iar n condiiile veniturilor limitate posibilitile de cumprare se reduc i nu se mai pot atinge celelalte obiective. Maximizarea calitii vieii Vizeaz nu doar cantitatea, calitatea, disponibilitatea i costul bunurilor materiale i serviciilor, ci i calitatea mediului natural i cultural.
6
Important acordat satisfacerii consumatorului este reflectarea locului central pe care acesta l ocup n gndirea i practic marketingului. Pentru asigurarea unei eficiene economice ct mai ridicat este necesar anticiparea i satisfacerea nevoilor consumatorilor Practic, prin ntregul complex de activiti ce i sunt specifice, marketingului urmrete s asigure bunurile i serviciile pe care le solicit consumatorii, respectiv marfa potrivit i la timpul potrivit. Orientarea ctre consumatori presupune o documentare termic i pe aceast baza soluionarea unor probleme eseniale, legate de cunoaterea produselor sau serviciilor pe care le prefer consumatorii, a preului la care sunt dispuse s le cumpere, a locului de unde prefer s le cumpere i a modului n care prefer s le cumpere, a mijloacelor care i vor ncuraja s cumpere.
Mijlocul de comunicare cuprinde: Discui de la om la om; Corespondena oficial; edin; Telefon; Fax; Internet;
Limbajul de comunicare poate fi: Verbal, prin cuvinte Nonverbal, prin limbajul corpului, timpului, spaiului, lucrurilor, Paraverbal, prin folosirea, tonalitii, accentului, ritmului de vorbire; Receptorul Este persoana care primete mesajul, dar ascultarea mesajului este la fel de importana ca i transmiterea lui.. Contextul Este foarte important pentru ca aceleai cuvinte vor suna altfel ntr-un birou dect pe strad. Orice comunicare are contextul ei. Emitatorul Mesaj Zgomot, perturbatii Feed- back
Figura nr. 2 Schema comunicarii
Comunicarea interpersonala Permite dialogul cu celelalte persoane, ne ajuta sa-i cunostem pe ceilalti, Ne cunoastem mai bine pe noi prin imaginea lor despre noi. Ne ajuta sa stabilim, intretinem, distingem relatii umane (prieteni, colegi, familie, cunostinte noi). Comunicarea in grup Asigura schimburilein interiorul micilor grupuri umane. In cadrul lor individul petrece o mare parte din viata sociala si profesionala. Se impartasesc cunostinte, experiente, se rezolva probleme, apar idei noi (colectivul clasei, cerc de prieteni). Comunicarea publica Orice gen de cuvantare, expunere, prezentare sustinuta in fata unui auditoriu de mai mult de 3 persoane. Comunicarea de masa Este cea prin care informam pe altii sau suntem informati, panicati, amuzati, stresati de altii prin intermediul comunicatiilor de masa (televizune, radio, ziare, internet) si in afaraunei relatii interpersonale.
Comunicarea in cadrul organizatiilor se realizeaza prin: Asigurarea accesului la informatii; Furnizarea informatiilor necesare desfasurari unei activitati care sa permita realizarea obiectivelor; Furnizarea informatiilor necesare implementarii deciziilor. Transmiterea deciziilor: Comunicarea operativa a deciziilor; Crearea unui climat care sa stimuleze asumarea responsabilitatii pentru indeplinirea deciziilor; Influentarea receptorului:
11
Organizarea de dialoguri cu angajatii cu asigurarea de feed-back; Stimularea comunicarii dintre angajati; Impulsionarea initiativei si creativitatii; Instruirea angajatilor : Furnizarea informatiilor menite sa consolideze interesul si participarea angajatuilor la realizarea sarcinilor; Recunoasterea realizareilor performante ; Evalorea corecta a angajatilor; Intretinerea unui climat favorabil de munca; Stimularea increderii in sine; Cresterea raspunderii personale; Promovarea culturii organizationale: Transmiterea culturii organizationale (sloganuri, norme, sisteme de valor); Largirea orizontului cultural al angajatilor; Dezvoltarea imaginatiei si creativitatii; Stimularea nevoilor etice si estetice;
Comunicarea cu publicul - vinderea produselor /serciciilor organizatiei Comunicarea intitutionala - promovarea imaginii organizatiei catre alte Comunicarea in organizatie Comunicarea interna - informarea salariatilor, crearea unei mentalitati de grup in cadrul personalului organizatiei institutii
S identifice prile utile din mesaj pe care s le rein; S cunoasc credibilitatea emitorului; 2. Orice receptor trebuie s se autoeduce pentru a putea asculta activ ceea ce nseamn:
Crearea unei stri de spirit favorabil ascultrii Participarea la discuie; Concentrarea ateniei asuprea emitorului; Ascultarea inteligen n sensul acordrii ateniei asuprea pronuniei timbrului vocii, gesturilor; Comunicarea verbal se poate realiza sub mai multe forme:
O comunicare verbal eficient presupune nu numai s tii s vorbeti dar i s asculi. O bun ascultare presupune s respeci urmtoarele reguli: Fii pregtit s ascultai. Fii interesat. Artai-v interesul. Pstrai-v mintea deschis. Urmrii ideile principale. Ascultai critic. Ascultai cu atenie. Luai notie. Ajutai vorbitorul.
2.5.2 Comunicarea scris Alturi de ce verbal, reprezint o component a comunicrii umane. Are anumite restricii de utilizare. Caracteristicile
13
Mesajului Scris
Implic un control exigent privind informaiile i argumentele. Poate fi exprimat sub diferite forme Este judecat dup fondul i forma textului
Pentru a avea o comunicare scris eficient trebuie respectate cteva reguli: Adopt o atitudine responsabil cu privire la coninutul mesajului Concentreaz-te asuprea ideilor din mesaj; Folosete un stil propriu; Folosete un vocabular adecvat; Utilizeaz pluralul un loc de singular la persoana 1 i 2 Gsete rspunsul la ntrebri ca: Ce vrea s spun? Ce responsabiliti am? Ce argumente pot folosi? Etc...
Pentru comunicarea scris exist tipuri diferite de documente, cum ar fi: Procesul verbal Este un document oficial n care se nregistreaz o anumit constatare sau se consemneaz pe scurt discuiile i hotrrile unei anumite adunri (de constatare, de contravenie, de predare primire, de consemnare unei edine). Minuta Este un document care consemneaz anumite lucruri. nregistreaz o propunere sau aciune ntreprins la un moment dat ce urmeaz a fi completat ulterior. Scrisoarea de afaceri Trebuie s ctige atenia, s capteze interesul, s aprind dorina, s ndemne la aciune (de vnzare, de nsoire, de remediere, de reclamaii) Referatul Este un document scris n care sunt prezentate aspecte concrete, date i aprecieri n legtur cu o anumit problem i propuneri de modificare a situaiei existente (cuprinde prezentarea succint, a problemei aboradrea concluziei i propuneri, semntura). Raportul
14
Cuprinde o relatare a unei activiti (titlu, obiectul controlului, data, numele i calitate a celor ce l-au ntocmit, actul normativ, faptele, concluzii i propuneri, ncheiere, semnturi). Memoriul Este o prezentare amnunit i documenta a unei probleme, situaii (cuprinde: formula de adresare, numele, funcia, adresa, prezentarea i analiza problemei, soluii preconizate, semntura, funcia adresantului i organizaia). Darea de seam Este documentul care cuprinde prezentarea i analiza activitii unei organizaii, ntr-o anumit etap sau justificarea unui gestiuni. Materialul e critic evideniind dificultile, cauzele, soluii de remediere. Se prezint de conducere n fata angajailor. 2.5.3 Comunicarea nonverbal Oameni folosesc nu numai cuvinte pentru a comunica, acestea comunic i nonverbal cu ajutorul gesturilor, expresiei feei, modul cum se mbrca sau cum i aranjeaz biroul. Comunicarea nonverbal poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbal avnd i un rol regulator i de control al acesteia. Elementele comunicrii nonverbale Element Limbajul corpului Limbajul spaiului Limbajul timpului Prezena personal Limbajul tcerii Limbajul lucrurilor Limbajul culorilor Limbajul paraverbal Concretizare Expresia feei, gesturi, poziia corpului Modul n care utilizm spaiul personal, social intim, public. A venit la timp sau a ntrziat la o edin, a alege sau nu s i petreci timpul cu cineva Comunic prin vestimentaie, igien personal, accesorii
vestimentare Comunic aprobare, dezaprobare, pstrarea unei taine, admiraie. Coleciile, obiectele de uz curent (cas, main, bibliotec) Culorile calde stimuleaz comunicarea, cele reci o inhib. Calitile vocii (ritm, rezonan, vitez de vorbire). Caracteristicile vocale (rs, plns, optit, oftat). Parametrii vocali (intensitate, nlime).
15
Limbajul corpului Corpul uman vorbete i uneori spune mai mult dect gur. Unele gesturi sunt nnscute altele se nva. De exemplu; cnd oamenii sunt fericii zmbesc, cnd sunt suprai au o figur trist. Interpretarea gesturilor Gest Interpretare Mngierea brbii, sprijinirea capului, sau un deget pe Ezitare, reflectare, evaluare obraz, un altul sub brbie, celelalte ndoite Capul sprijinit pe mn Lsarea pe spate pe scaun, minile dup ceaf Minile adunate cu degetele sprijinite Palm pus pe ceaf A ine ntre buze un bra al ramei de ochelari ncruciarea braelor Limbajul spaiului Plictiseal Superioritate ncredere n sine Exasperare Ctigare de timp Aprare
n funcie de spaiul personal stabilit de un manager, de distan pe care o alege faa de interlocutor, de locul ales pentru birou, putem afla anumite lucruri despre personalitatea sa, stilul de conducere practicat Limbajul vestimentaiei Exist numeroase materiale de specialitate privind felul n care s se mbrace angajatul, managerul, omul de afaceri. Prerile celor i cauza asuprea eficienei acestor recomandri variaz. mbrcmintea trebuie s fie adecvat muncii pe care o efectum. Este indicat s purtm haine de calitate, ntr-un stil care nu se demod uor i cteva accesorii elegane. n funcie de sex putem schimba frecvent cravat, cmaa, earfa, bluz, etc. Totul trebuie s fie curat i clcat. Limbajul timpului Dintre resursele pe care le au managerii la dispoziie pentru a-i desfura n condiii bune activitatea, una singur este distribuit n mod egal:
Nu poate fi nmagazinat sau stocat; Orice am face timpul se consum n acelai ritm: 60 minute ntr-o or, 24 ore/zi etc. Timpul neutilizat sau utilizat raional este irecuperabil; Limbajul tcerii A ti s taci este o calitate a omului preuita din cele mai veche timpuri. Chear i
prin tcere, oamenii comunic ceva: aprobare, dezaprobare, discreie, raiune, pstrarea unei taine, admiraie. Un manager apeleaz la tcere ca mijloc de comunicare nonverbal, din urmtoarele raiuni: Dezaprob anumite opinii i nu vrea s discute n contradictoriu; Consider c exist anumite fapte, situaii, asuprea crora este mai bine s cad tcerea; Dorete s nu divulge un secret de serviciu, o tain; Dorete s nu fac ru cuiva; Apreciaz ca timpul poate rezolv o situaie delicat, crede c dac vorbete i face dumani. Limbajul culorii Culorile influeneaz i ele comunicarea. Ele evideniaz atitudinea omului fa de via i fa de cei din jur. Deci trebuie s cunoatem culorile care ne caracterizeaz. Culorile calde favorizeaz comunicarea, cele reci o inhib. Culoarea vestimentaiei folosite ne comunic o serei de lucruri. Culoarea Rou Roz Portocaliu Galben Verde Informaia Om plin de sine mi place s iubesc, s fiu iubit, s am grij de alii. Sunt organizat i hotrt s-mi realizez planul Doresc s discutm mi place schimbarea.
Sale de aplicare
nelegerea clar a obiectului de activitate al unei tiine se afl n legtur direct cu desluirea funciilor sale. n acest mod pot fi mai bine conturate domeniile de aplicaie i se asigur delimitarea corect a ariei sale de aciune.
Specializarea marketingului, privit ca una dintre cele mai proeminene trsturi specifice marketingului contemporan, s-a afirmat, pe msur experienei acumulate, din nevoia practic de a gsit soluii ct mai eficiente de aplicare a sa la problemele particulare ale diferitelor zone majore n care a ptruns. Astfel din trunchiul comun al marketingului s-au conturat i delimitat ramuri i subramuri cu suficiente note distinctive, cunoscute drept specializri ale marketingului. Preocuprile ulterioare, de prezentare sintetizat a lor, au condus la apariia n literatura de specialitate a unor variate denumiri a acestora ramuri, domenii, subdomenii, domenii specifice, domenii specializate, marketingului sectoriale, specializri pe sectoare s.a..m.d n cadrul acestor specializri menite s evidenieze, n general direciile n care erau i continu s aib loc specializarea marketingului i n special diferenierile n aplicarea sa, s-au detaat i s-au bucurat de o tot mai larg adeziune a trei criterii principale: Profitul activitii sau natura domeniului economic Cadrul teritorial Nivelul de organizare a activitii economice
19
220 m2 special amenajat cu toate dependinele necesare. Unitatea mai este dotat cu urmtoarele spaii: sala pentru igienizare (ambalaje, instalaii), vestiar cu grupuri sociale, camera frigorific, laborator uzinal, magazii, birou. Materia prim este furnizat de ctre S.A. 16 Decembrie S.A. Pecica, S.C. Agroprodex i S.C. Mure. Anul acesta societatea a achiziionat de la aceste uniti aproximativ 8000 hl/zi, lapte materie prim, colectarea fcndu-se cu autocistern proprie. Achiziionarea cu lapte se face n proporie de 70 % din sectorul de stat i 30 % din sectorul privat pe baz de contracte ntre societate i furnizori. Instalaia de prelucrare a laptelui, cu o capacitate de prelucrare n lapte de consum i derivate de 8000 litrii/zi, cuprinde un ntreg ansamblu de utilaje i instalaii necesare fluxului de prelucrare a laptelui, de la recepionare i pn la ambalare n pungi de plastic. Ea a fost achiziionata de la o firm din Ungaria care a montat-o, asigurndu-I i service-ul necesar. Sortimentele care se produc n acest moment n unitate sunt urmtoarele: lapte consum 2,5 % gr iaurt 4 % gr sana 3,5 % gr lapte btut 2,5 % gr smntn 25 % gr fric 32 % gr telemea de vac brnz de vac dulce
Produsele finite sunt valorificate prin reeaua proprie de distribuie la un numr de aproximativ 120 de uniti cu specific alimentar. Punctele de vnzare engros sunt situate n Timioara i Reita. Livrarea se face loco furnizor cu mijloace de transport nchiriate. Activitate productiv se desfoar conform organigramei, cu 16 salariai, care sunt angajaii societii cu carte de munc.
22
n perioada 2006 2010, echipa managerial care a condus societatea a reuit amortizarea prin profit a 80 % din investiie. n aceeai perioad s-au fcut investiii de aproximativ 100.000 DEM. La ora actual, societatea nu are n exerciiul financiar credite bancare sau datorii la furnizori. n perspectiv societatea dorete crearea de noi spaii de producie, prin aceasta urmrind modernizarea fluxului tehnologic, fabricarea unor noi sortimente de brnzeturi care s poat fi competitive pe piaa extern. n acest context, societatea a avut contracte cu societi din Germania i Ungaria. Un alt obiectiv urmrit de societate este creterea animalelor (vacilor de lapte) care poate fi realizat prin achiziionarea uneia dintre fermele din apropriere i crearea de microferme (20 30 de capete) gestionate de locuitori ai comunei Pecica, utiliznd cele mai moderne tehnologii n creterea vacilor de lapte. n plan calitativ, societatea are comandat un contract de consultan n vederea proiectrii i implementrii sistemului de management al calitii n conformitate cu standardele internaionale ISO 9002, fiind certificat de Societatea Romn pentru Asigurarea Calitii (S.R.A.C). INDICATORI ECONOMICO FINANCIARI Ne propunem ca n acest subcapitol s prezentm civa indicatori ai societii comerciale analizai n ultimii trei ani, respectiv perioada 2010-2012. Aceti indicatori sunt prezentai n tabelul urmtor:
668.116.215 16 12 4
390.775.308 17 3 4
295.777.296 18 3 5
Am analizat indicatorii: cifra de afaceri, cheltuieli, profit i numr de angajai pe total i defalcai pe muncitori i personal tessa. Din cele prezentate se constat o evoluie ascendent att a cifrei de afaceri ct i a cheltuielilor, astfel nct profitul n perioada 1999 2000 a rmas aproximativ constant. Numrul angajailor a rmas n principiu constant n ultimii 2 ani, fiind angajate 2 persoane.
BIBIOGRAFIE
1. Mihaela L.
24
Editura, Tehnopress 2008 2. Zamfir, M. 3. Kotler, Philip Marketing, Editura, Dacia 2007 Managementul marketingului Editura, teora 2005 4. Ciupagea, C. Fundamente teoretice ale comertului international Editura, Economic, 2004 5. Brid, Drayton Marketing direct pe intelesul tuturor Editura, Publica 1982 6. Baldrige, L Codul manierelor in afaceri, Bucuresti, Editura Stiintifica si Tehnica, 1985
25