Un intelept a raspuns cuiva care l-a intrebat cum de stie atatea lucruri:

"Nu mi-a fost niciodata rusine sa recunosc ca nu stiu totul si sa pun intrebari".

Gabriel DALEA , RTM Consultants

Agenda zilelor de training

Joi si vineri 09:00 11:00 training 11:00 11:15 pauza cafea 11:15 13:00 training 13:00 14:00 pauza de masa 14:00 16:00 training 16:00 16:15 pauza de cafea 16:15 18:00 training

Obiectivele trainingului:
-Cunostinte de vanzare -Cunostinte de negociere

Sambata 09:00 11:00 training 11:00 11:15 pauza cafea 11:15 13:00 training

Vanzarea eficienta

Continut
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Sa ne cunoastem intre noi. Introducere. Pregatirea vanzarii Contactul cu clientul Identificarea nevoilor clientului Argumentarea si tratarea obiectiilor Incheierea vanzarii Recapitularea intregului proces de vanzare

Continut
Sa ne cunoastem intre noi. Introducere. Pregatirea vanzarii Contactul cu clientul Identificarea nevoilor clientului Argumentarea si tratarea obiectiilor Incheierea vanzarii Recapitularea intregului proces de vanzare

Role play

Grupuri de cate 2 persoane. Fiecare va spune cateva cuvinte despre colegul sau: -Istoric profesional -Familie -Hobby-uri si interese Pregatire: 5 minute Prezentarea participantilor: 10 minute

Cine este Route 2M ?

Calitate in tot ce facem www.rtmconsultants.ro
Consultanta

Organizationala Management Vanzari Modele de afaceri

Training
Management Management
organizational Vanzari Distributie Marketing si trade marketing

Coaching
Management Vanzari

LIVRAM VALOARE!

Introducere

Metoda SOGA si activitatea de vanzari Care este definitia vanzarii? De ce este importanta vanzarea? Ce inseamna de fapt sa vinzi?

Introducere - SOGA
re

a itu

Ob r se ti e va

t Ac iu ne

dir n Ga

Introducere
VANZARE definitie DEX Aciunea de a vinde i rezultatul ei. A VINDE = actiune = a obtine ceva de la cineva = a obtine ceva n PLUS
S VINZI ESTE O MESERIE Nu se improvizeaz ! O meserie se invata !

Introducere
Importanta vanzarii si a dumneavoastra. Ca om de vanzari:

Vindeti produse si servicii Transart Re-vindeti produse si servicii Administrati: clienti, bugete, targeturi, zone Reprezentati compania si sunteti imaginea ei pe piata Faceti diferenta fata de concurenta

PERFORMANTA

Introducere

Ce inseamna de fapt sa vinzi?

Activitati pre-vanzare
Prospectarea pietei (activa clienti potentiali, pasiva site, recomandari, referinte) Culegerea de informatii relevante (factori de decizie, persoana de contact, organigrama si puterea de influenta a celor implicati )

Activitati de vanzare Activitati post-vanzare

Servisare, mentenanta, update-uri, upgradeuri

Treptele (pasii) vanzarii

Prospectare Pre-vanzare Informare Contact profesionist 4 x 20 Identificarea nevoilor Nevoi argumente - probe Tratarea obiectiilor Argumentarea Semnal de cumparare Strategie de incheiere Concluzie

Continut
Sa ne cunoastem intre noi. Introducere. Pregatirea vanzarii Contactul cu clientul Identificarea nevoilor clientului Argumentarea si tratarea obiectiilor Incheierea vanzarii Recapitularea intregului proces de vanzare

Pregatirea vanzarii
Prospectarea pietei Colectarea de date Obtinerea de intalniri de afaceri Plan de vanzari Obiective clare Pregatirea fizica

Pregatirea vanzarii

Prospectarea pietei
Identificare clienti potentiali Identificare potential clienti Prospectare pasiva (referinte, recomandari, site)

Pregatirea vanzarii colectarea de date

PERSOANE DE CONTACT Contact principal Contact secundar Cine sunt directorii de vanzari, financiar, IT? DATE DE CONTACT Telefon Adresa E-mailuri INFORMATII Ce fel de client? Ce nevoi are? Ce sisteme foloseste? Ce grad de interes?

BANCA DE DATE Resursa a firmei

FACTORI DE INFLUENTA Parteneri lobby Cunoscuti din cadrul firmei

Pregatirea vanzarii Intalnirile de afaceri

Extrem de importante ! De evitat trimiterea de prezentari Exclusa trimiterea de oferte in acest stadiu Intalnirile se stabilesc cu 3-5 zile inainte si se valideaza ferm (zi,
ora, locatie, participanti)
Cum gestionam intermediarii? (centralista, secretara) Fiecare persoana este CEA MAI IMPORTANTA -Ton politicos dar sigur (la nivelul interlocutorului) -Scopul discutiei: starnirea interesului,dezvaluirea motivului fara insa sa precizati detalii -Incercati sa trageti o concluzie dupa fiecare interventie -Cereti sfatul,asistenta

Role play
OBTINEREA UNEI INTALNIRI LA TELEFON 2 grupuri de lucru - CLIENT - SECRETARA Pregatire: 5 minute Prezentarea participantilor: 5 minute / grup
-Pregatirea convorbirii motivul intalnirii planul intalnirii -Analiza convorbirii de catre grup -rezultat obtinut ? -metoda?/ton? Daca se amana intrevederea: -Se telefoneaza din nou interlocutorul -Explicatie -Anularea intrevederii -Multumiri -Se cere o noua intalnire

Sfaturi & trucuri

STABILIREA DE INTALNIRI LA TELEFON 1.Pregatirea materiala -incercati sa fiti calmi -instalati-va confortabil -faceti-va un plan de lucru / al convorbirii 2.Pregatirea psihica -goliti-va mintea de problemele personale -fiti disponibil -fiti gata sa va dovediti aptitudinile de vanzator 3.Coportamentul -zambet prin telefon -gasiti va aliati: secretara, centralista, intermediari 4.Tehnica -Exprimarea: -dictie, articulare, debit verbal -claritatea prezentarii -bogatia si concizia vocabularului Conduceti intrevederea-pastrati initiativa - starniti curiozitatea - nu dezvaluiti scopul vizitei incheiati cu o alternativa pozitiva - nui dati posibilitatea sa spuna Nu. NU VA DECLARATI SCOPUL

Pregatirea vanzarii

Plan de vanzari
Planificati-va activitatea Planificati-va obiectivele Planificati-va timpul

Pregatirea vanzarii

Obiective
SMART CARAT

Persoana fara un obiectiv este ca o barca fara carmaci

Pregatirea vanzarii - OBIECTIVE SMART

Specific Masurabil Ambitios Realist Timp limitat

CARAT
Concret Ambitios Realist Acceptabil Timp definit

Ce trebuie realizat? Verbe de actiune

Ce vreau sa obtin? Verbe descriptive

Cand am dead-line? O data exacta

Role play

STABILIREA OBIECTIVELOR PENTRU O VIZITA LA UN CLIENT 3 grupuri de lucru - client nou - client deja abordat - client activ pt servicii post-vanzare Pregatire: 10 minute Prezentarea participantilor: 5 minute / grup

Pregatirea vanzarii

Pregatirea fizica
Prezentare companie Laptop Prezentare produse Demo Mape Studii de caz, testimoniale Terminal (Hermes)

Continut
Sa ne cunoastem intre noi. Introducere. Pregatirea vanzarii Contactul cu clientul Identificarea nevoilor clientului Argumentarea si tratarea obiectiilor Incheierea vanzarii Recapitularea intregului proces de vanzare

Contactul cu clientul
Fiti punctuali atunci cand ati agreat o intalnire! Respectati regula 4x20 !

Primele 20 de secunde

Primii 20 de pasi
HOTARIATI

sunt cruciale in formarea unei prime impresii favorabile

in cazul unui mesaj transmis intr-o relatie fata-in-fata, 58% din informatii se transmit prin limbajul trupului

Primele 20 de cuvinte
VALORIZANTE

20 de centimetri de zambet -in cazul fiecarei intalniri zambetul este cel care aduce cel mai mare castig in relatie nu faceti economie! 27

-nivelul atentiei este mai ridicat la inceputul unei conversatii acesta e un moment critic in castigarea interlocutorului

Contactul cu clientul - comunicarea

Comunicarea
Verbala Non verbala

Prisma comunicarii
Transmitator Receptor

Prisma comunicarii

Transmisie Receptie
Ce vrem sa spunem Ce spunem Ce aud ceilalti Ce asculta ceilalti Ce inteleg ceilalti Ce-si mai amintesc Ce-i ajuta sa decida
Transmitator Receptor

Prisma comunicarii

Contactul cu clientul

4 reguli ale comunicarii

1 2 3 4 Primele 5 minute Transmisie Receptie A vorbi A comunica Omul este un iceberg

Role play

CONTACTUL CU UN CLIENT 3 grupuri de lucru - client nou - client deja abordat - client activ pt servicii post-vanzare Pregatire: 10 minute Prezentarea participantilor: 5 minute / grup Roluri: client + agent de vanzari

Continut
Sa ne cunoastem intre noi. Introducere. Pregatirea vanzarii Contactul cu clientul Identificarea nevoilor clientului Argumentarea si tratarea obiectiilor Incheierea vanzarii Recapitularea intregului proces de vanzare

Identificarea nevoilor clientului

Principiul de baz n vnzri

identificarea nelegerea satisfacerea nevoilor clientului

Identificarea nevoilor clientului

TU NOI EU

Cel mai important cuvant in vanzari. Lucram impreuna

Doar atunci cand se cere sfatul sau cand este vorba de angajament persona

34

Identificarea nevoilor clientului

Raportul dintre Nevoi si Relatii

Da Vanzator
Satisface nevoile organizationale

Partener

Outsider Nu Nu

Prieten Da
35

Satisface nevoile personale

Categorii de nevoi personale

Putere Siguranta in caliatile proprii Realizare Obiective clare Recunoastere Apreciati Diferentele Apartenenta Contact rapid

Organizare - Structura Siguranta - Fara Compromisuri

36

Categorii de nevoi organizationale

Performanta Eficienta Cost control Imagine Finante

37

Identificarea nevoilor clientului

Deschiderea discuiei
propui subiectele de discutat menionezi avantajele pentru client verifici gradul de interes si acceptare

Culegerea informaiilor
Intrebari inchise (raspuns da sau nu) Intrebari deschise Ascultare activa
38

Identificarea nevoilor clientului

ASCULTAREA ACTIVA

NTREBARI DESCHISE si FAPTE REFORMULARE RECENTRARE (plnie) ACCEPTAREA A CEEA CE SPUNE CLIENTUL LUAREA DE NOTIE N TIMPUL DISCUIEI

METODA PALNIEI

PUNETI INTREBARI DIN CE IN CE MAI FOCUSATE INCEPETI CU INTREBARI DESCHISE REFORMULATI INCHEIATI CU INTREBARI INCHISE

Identificarea nevoilor clientului

Cine? Eu, prin intrebari Ce ofer? solutii avantaje beneficii De ce? identific nevoile neleg nevoile prioritizez nevoile Cnd vand? cand exist o nevoie cand am neles-o cand am informaiile necesare

Cum vand? ari c ai neles i respeci nevoia descrii caracteristi i beneficii relevante verifici reacia clientului reii/notezi beneficiile acceptate

Role play
Identificarea nevoilor clientului Grupuri de cate 3 persoane: - client - vanzator - observator Pregatire: 30 minute Prezentarea participantilor: 10 minute / grup
Cuvinte valorizante ntrebri ce foloseste, ce are nevoie, ce grad de multumire are fata de solutiile soft existente, cati agenti, ce sistem de vanzari, ce imbunatatiri isi doreste, etc Reformulri - n concluzie pentru dvs.. - deci dac am neles bine, v intereseaz ceva ce ar putea s v creasca eficienta? - obinerea a ct mai muli DA Promisiuni cred c am ceea ce dvs. avei nevoie ntrebri stil plnie - clientul cere lmuriri - inconveniena scderii vnzrilor ? - inconveniena deranjrii personalului ? - izolarea motivaiilor dac eu v ofer soluia, suntei interesat ? Da, s vedem. PROMISIUNE CARE SA SATISFACA / ASTEPTARI EXPRIMATE

Identificarea nevoilor clientului

(1)DESCOPERIREA

(2) REFORMULAREA

motivaiilor - nevoilor - piedicilor - constrngerilor

(3)SE DOVEDESTE

Se caut n cadrul reformularii obinerea ACORDULUI SE face O PROMISIUNE care s satisfac SE VERIFICA INTERESUL clientului

cu sau fr metode vizuale (se apeleaza la cele 5 simuri ) sau se demonstreaz prin cifre

(4) Se cauta ADEZIUNEA (5) SE SUBLINIAZA BENEFICIILE CLIENTULUI (6) Se caut obinerea ACORDULUI final

Continut
Sa ne cunoastem intre noi. Introducere. Pregatirea vanzarii Contactul cu clientul Identificarea nevoilor clientului Argumentarea si tratarea obiectiilor Incheierea vanzarii Recapitularea intregului proces de vanzare

Exemple de obiectii des intalnite

Nu m intereseaz Lucrez deja i cu concurentul vostru Preul de vnzare al concurentului vostru este mai mic dect preul de cumprare pe care l am eu de la voi Nu suntei cunoscui pe pia Nu ctig nimic cu voi Trebuie s vorbesc cu asociatul meu Aveti servicii post vanzare scumpe Nu oferiti nici un fel de reduceri, discounturi sau conditii speciale Nu vreau s iau nici o decizie acum Nu am timp Nu prea mi se potriveste solutia propusa de dumneavoastra Impunei termene prea mici de plata Nu sunt convins ca angajatii vor aprecia solutia dumneavoastra

Tratarea obiectiilor clientului

Metoda de tratare a unei obiectii

Enuntarea obiectiei Acceptarea obiectiei Izolarea obiectiei Reformulare DA Propunere de rezolvare Da rezolvare Nu revenire pasul 3
45

NU Argumente compensatoare

Argumentarea
CAUTAREA ARGUMENTELOR este asociata cu principalele ASTEPTARI ale clientilor, att psihologice (motivaii, obstacole) ct i tehnicoeconomice (nevoi /constrngeri)
Cuvinte importante
motivaii = ateptri argumente = atuuri

Vanzare

Role play
TRATAREA OBIECTIILOR & ARGUMENTARE 5 vanzatori si 5 clienti Obiectiile:
- e criza financiara, nu am bani - nu cunosc softul, mi-e frica sa-l implementez - hardul necesar costa prea mult - servisul si mentenanta costa prea mult - imi va aduce ceva in plus? Ce?

Produsul comercializat: Neomanager, Hermes Caracteristici . tehnice . de folosin (securitate, vitez, faciliti) . Tarife, servicii, garantii . Impactul financiar (ROIC) Avantaje - ceea ce i poate aduce n plus fiecare dintre caracteristicile de mai sus analiza cost/beneficii Motivaii - nevoile clientului sunt satisfcute prin aceste avantaje ?

Pregatire: 15 minute Prezentarea participantilor: 5 minute / obiectie Discutie de grup 15 minute

Continut
Sa ne cunoastem intre noi. Introducere. Pregatirea vanzarii Contactul cu clientul Identificarea nevoilor clientului Argumentarea si tratarea obiectiilor Incheierea vanzarii Recapitularea intregului proces de vanzare

Incheierea vanzarii

CAND TREBUIE SA INCHEIEM VANZAREA? CUM TREBUIE SA O FACEM?

Incheierea vanzarii

Semnal de cumparare

Solutie de incheiere

Concluzie si agreere pasi viitori

NEGOCIERE

Interes Intrebari Afirmatie

Propunere directa Concluzionati Propunere alternativa Stabiliti ce urmeaza Castigare accept Directionare spre negociere

Analiza rezultatelor

ANALIZA VIZITEI
ce am OBTINUT (rezultat/obiectiv) ce am INVATAT (desfasurarea intrevederii/ metoda)

INREGISTRARE SI RAPORT
precizari mijloace interne (dosar clienti, rapoarte)

Pasii vanzarii - recapitulare

Prospectare Pre-vanzare Informare Contact profesionist 4 x 20 Identificarea nevoilor Nevoi argumente - probe Tratarea obiectiilor Argumentarea Semnal de cumparare Strategie de incheiere Concluzie

Sa vinzi e o stare de spirit. Succes!

Nu cel care critica conteaza; nu cel care arata cum altii se poticnesc conteaza. Credibilitatea apartine celui care lupta in arena, a carui fata este acoperita de praf si de sudoare si de sange: care aspira sa creasca, care greseste si apoi revine - din nou si din nou si din nou; care cunoaste entuziasmul si devotamentul; care se pune in slujba unei cauze bune si care la sfarsit va cunoaste triumful; ori, in cel mai rau caz, daca esueaza, macar esueaza dupa ce a avut Curaj - deci locul sau nu va fi niciodata alaturi de sufletele marunte care nu cunosc nici lupta, nici victoria. Theodore Roosevelt

GABRIEL DALEA ROUTE 2M CONSULTANTS gabriel.dalea@rtmconsultants.ro www.rtmconsultants.ro