(Latest) Bai Giang QTDNTM

Bi ging Qun tr doanh nghip thng mi
Chng I
TNG QUAN V DOANH NGHIP THNG MI
1.1. Thng mi v kinh doanh thng mi
1.1.1. Thng mi
1.1.1.1. nh ngha
Thng mi l lnh vc trao i hng ha, lu thng hng ha thng qua mua
bn bng tin trn th trng.
tn ti v pht trin, bt c mt c nhn, mt gia nh, mt t chc hay
mt quc gia hoc ton x hi u lun c v phi tho mn cc nhu cu a dng,
phc tp ca mnh. Ngi ta c th lao ng t tho mn nhu cu. Nhng cch
thc khng cho php tho mn ton din vi cht lng cao nhu cu ca tng
thnh vin v khng c hiu qu i vi tng thnh vin cng nh ton x hi. Trong
iu kin ny, tho mn nhu cu ring ca tng thnh vin cng nh nhu cu
chung ca ton x hi, ngi ta phi thc hin vic trao i hot ng cho nhau
trao i kt qu lao ng vi nhau.
Khi a sn phm ra trao i trong cng ng x hi, ngi ta c th thc
hin qu trnh trao i sn phm bng nhiu cch thc khc nhau.
- Cho khng: cung cp sn phm cho cc b phn thnh vin p ng nhu
cu ca h m khng i hi s hon tr ngc li di bt k hnh thc no.
V d: Vin tr nhn o, tr cp x hi, phc li x hi,
- Cung ng cho li ch x hi: Cung cp sn phm nhm p ng nhu cu
chung ca ton x hi. Tt c cc thnh vin trong x hi u c ngha v v trch
nhim p gp (ng thu) chi tr chng.
V d: Cc sn phm p ng nhu cu v t chc, qun l iu khin x hi,
an ninh, quc phng v cc hng ho cng cng khc.
- Trao i thng qua mua bn hng ho trn th trng: a s cc sn phm
trong x hi c trao i thng qua mua bn bng tin trn th trng.
Chnh trong qu trnh trao i ny thng mi xut hin v pht trin.
1
+ Theo ngha rng:
Thng mi l s trao i hng ha thng qua mua bn bng ng tin trong
nn kinh t x hi. u c mua bn, c thng mi.
Thng mi hiu theo ngha rng c vai tr quan trng i vi vic t chc,
qun l v iu khin nn kinh t x hi ni chung cng nh i vi hot ng kinh
doanh ca tng t chc kinh t (doanh nghip) ni ring.
Theo lut Thng mi ca Vit Nam do Quc hi thng qua ngy 14/06/2005
v c hiu lc t ngy 01/01/2006, thng mi cng c hiu theo ngha rng l:
Hot ng thng mi l hot ng nhm mc ch sinh li, bao gm mua bn
hng ha, cung ng dch v, u t xc tin thng mi v cc hot ng khc
nhm mc ch sinh li khc.
+ Theo ngha hp:
Thng mi bao gm tt c cc hot ng mua bn cc loi sn phm, hng
ha khc nhau trn th trng. Nhiu loi sn phm, hng ha mc d c trao i
thng qua mua bn nhng khng c xem xt, nghin cu nh l i tng ca h
thng thng mi trong nn kinh t: sn phm hng ha ca doanh nghip bo him,
ngn hng, vn ti,
Vi gii hn phm vi xc nh, thng mi c hiu l mt phm tr, mt
lnh vc hot ng ca con ngi lin quan n cc hnh vi (hot ng) mua bn
cc hng ha hin vt, cc dch v gn vi vic mua bn hng ha v cc hot ng
xc tin thng mi.
1.1.1.2. iu kin ra i
Thng mi hnh thnh v pht trin da trn c s ca s pht trin lc
lng sn xut n mc m sn xut x hi tr thnh sn xut hng ha. Sn xut
hng ha ra i, tn ti v pht trin da trn hai iu kin:
+ Phn cng lao ng x hi v pht trin dn ti chuyn mn ha ngy cng
cao trong nn sn xut.
+ C cc hnh thc s hu khc nhau v t liu sn xut v sn phm x hi.
1.1.2. Kinh doanh thng mi
1.1.2.1. nh ngha
2
Hot ng trao i, mua bn sn phm hng ha vt cht trong nn kinh t to
ra tin v c hi cho s hnh thnh v pht trin mt lnh vc kinh doanh: kinh
doanh thng mi.
Kinh doanh thng mi l dng tin ca, cng sc, ti nng ca mt c nhn
hay mt t chc vo vic mua hng ha bn (bun bn hng ha) nhm mc
ch tm kim li nhun. Theo lut Thng mi ca Vit Nam ban hnh ngy
14/06/2005 v c hiu lc t 01/01/2006, hot ng thng mi bao gm:
Mua, bn hng ha.
Cung ng dch v.
Xc tin thng mi (khuyn mi, qung co thng mi, trng by gii
thiu hng ha, dch v, hi ch, trin lm thng mi).
Cc hot ng trung gian thng mi (i din cho thng nhn, mi
gii thng mi, y thc mua bn hng ha, i l thng mi).
Cc hot ng thng mi khc nh: Gia cng trong thng mi, u gi
hng ha, u thu hng ha, dch v logistics, qu cnh hng ha v dch v qu
cnh hng ha, dch v gim nh, cho thu hng ha, nhng quyn thng mi).
Mi quan h gia kinh doanh thng mi v thng mi c th c trnh by
mt cch khi qut (Bng 1.1).
Bng 1.1: Quan h v c im ca thng mi v kinh doanh thng mi
Thng mi Kinh doanh thng mi
1. Hnh vi Mua hoc bn Mua bn
2. Mc ch
C hoc khng kim li trc
tip t hnh vi mua bn.
Sn phm tin (bn),
tin sn phm (mua)
Kim li trc tip qua hnh
vi mua bn.
Tin sn phm tin
mua bn
3.i tng tham gia Hai Ba
4. Phm vi
Rng hn
(lnh vc thng mi)
Hp hn
(ngnh thng mi)
5. Quan h To c hi Khai thc c hi
1.1.2.2. Phn loi kinh doanh thng mi
- Theo ch th kinh doanh thng mi:
3
+ Kinh doanh thng mi ca mt c nhn
+ Kinh doanh thng mi ca mt t chc
- Theo loi hnh kinh doanh thng mi:
+ Kinh doanh thng mi chuyn doanh
+ Kinh doanh thng mi tng hp
+ Kinh doanh thng mi a dng ha (hn hp)
- Theo hnh thc bn hng:
+ Kinh doanh thng mi bn bun
+ Kinh doanh thng mi bn l
+ Kinh doanh thng mi c bn bun v bn l
- Theo phm vi kinh doanh:
+ Kinh doanh thng mi trong nc
+ Kinh doanh thng mi quc t
+ Kinh doanh thng mi c trong nc v quc t
- Theo quyn s hu ca n v kinh doanh thng mi:
+ Kinh doanh thng mi ca doanh nghip thng mi nh nc
+ Kinh doanh thng mi ca cng ty trch nhim hu hn
+ Kinh doanh thng mi ca cng ty c phn
+ Kinh doanh thng mi ca cng ty lin doanh
+ Kinh doanh thng mi ca cng ty t nhn, h gia nh
+ Kinh doanh thng mi ca hp tc x thng mi
+ Kinh doanh thng mi ca cng ty 100% vn ca nc ngoi
1.1.2.3. Ni dung c bn ca kinh doanh thng mi
1.1.2.3.1. Nghin cu v xc nh nhu cu th trng v loi hng ha v dch v
la chn kinh doanh v xy dng chin lc kinh doanh.
Nghin cu th trng v xc nh nhu cu th trng v mt hng doanh
nghip s kinh doanh phi trn c s doanh nghip c trnh chuyn mn v
mt hng v doanh nghip nm c kh nng ngun hng bit v c kh nng
khai thc, t hng, mua hng p ng cho nhu cu ca khch hng tt hn cch
p ng nhu cu hin ti. Vic nghin cu th trng v xc nh nhu cu ca khch
4
hng v loi hng ha doanh nghip la chn kinh doanh khng phi ch lm mt ln
m c trong qu trnh tn ti, pht trin kinh doanh.
Doanh nghip thng mi cng cn phi xy dng v thc hin chin lc
kinh doanh nu mun tn ti lu di v pht trin nhanh. Trong mi trng cnh
tranh, vic xc nh ng chin lc kinh doanh v thc hin kinh doanh theo chin
lc l ni dung quan trng dt dn doanh nghip thng mi ng vng v pht
trin nhanh theo hng ch chn.
1.1.2.3.2. Huy ng v s dng hp l cc ngun lc a vo kinh doanh
Cc ngun lc m doanh nghip thng mi phi huy ng a vo hot
ng kinh doanh l: vn hu hnh, vn v hnh v con ngi vi ti nng, hc vn,
kinh nghim, ngh nghip c o to, trnh qun l c huy ng vo kinh
doanh. y l ngun ti sn qu him ca doanh nghip.
Ngun ti sn ca doanh nghip cng ch l c hn. Do , vic s dng
ngun lc mt cch hp l, c kt qu v hiu qu mi l hot ng quyt nh ca
kinh doanh. Vic quyt nh phng hng, k hoch s dng ngun lc do tp th
hi ng qun tr doanh nghip c trch nhim, song v c bn phi do ti nng ca
gim c v h thng tham mu chc nng gip gim c, cng nh s pht huy kh
nng ca mi thnh vin trong doanh nghip.
1.1.2.3.3.T chc cc hot ng nghip v mua bn, d tr, bo qun, vn
chuyn, xc tin thng mi v cc hot ng dch v phc v khch hng.
Hot ng kinh doanh c bn ca doanh nghip thng mi l hot ng mua
hng bn. T chc to ngun hng, khai thc, gia cng, t hng, k kt cc hp
ng mua hng bo m ngun hng cho doanh nghip l khu nghip v quan
trng doanh nghip c hng ha, p ng nhu cu ca khch hng. T chc
mng li bn hng v phn phi hng ha cho mng li bn hng c hu v i l
bn hng l nghip v kinh doanh quan trng bc nht.
Doanh nghip thng mi cng phi d tr hng ha bo m cung ng
y , kp thi, ng b v n nh cho khch hng. thc hin tt nghip v mua
bn hng ha, doanh nghip phi t chc cc kho hng d tr hng ha v phi
bo qun, bo v ti a s lng v cht lng hng ha d tr. C nh vy doanh
nghip mi c hng ha tiu chun cht lng a vo lu thng.
5
gim chi ph kinh doanh, c bit chi ph lu thng, doanh nghip thng
mi cn t chc hp l nghip v giao nhn, vn chuyn, bc d hng ha cc ga,
cng u mi tip nhn hng ha v hp ng vn chuyn.Qua , hng ha c
vn chuyn thng t ngun hng v ni s dng v gim chi ph vn chuyn, bc d
hng ha.
Trong hot ng kinh doanh thng mi, doanh nghip thng mi cn phi
tin hnh hot ng xc tin thng mi. Xc tin thng mi l hot ng nhm tm
kim, thc y c hi mua bn hng ha v cung ng dch v thng mi. Cc hot
ng xc tin thng mi gm: bn hng c nhn, qung co thng mi, hi ch
trin lm thng mi, quan h cng chng, xc tin bn hng, ng dng cng ngh
thng tin nh bn hng qua in thoi, internet, xy dng, bo v v qung b
thng hiu.
Trong hot ng kinh doanh thng mi cn phi thc hin cc hot ng
dch v phc v khch hng. Ch c thc hin cc hot ng dch v linh hot, a
dng, phong ph mi c th thu ht c khch hng v khch hng tng lai n
vi doanh nghip.
1.1.2.3.4. Qun tr vn, ph, hng ha v nhn s trong hot ng kinh doanh
- Vn kinh doanh ca doanh nghip thng mi l th hin bng tin ca ti
sn c nh v ti sn lu ng ca doanh nghip. C chin lc v k hoch s
dng vn hp l, cng nh bo m huy ng vn kp thi cho cc nhu cu kinh
doanh hng ha dch v ca doanh nghip, ng thi nng cao hiu qu s dng
vn, bo ton v pht trin c vn qua mi chu k kinh doanh, chp hnh y
cc nguyn tc k lut, s dng vn tit kim.
- Chi ph kinh doanh ca doanh nghip thng mi l biu hin bng tin ca
cc chi ph v lao ng sng v lao ng vt ha m doanh nghip b ra t
c kt qu kinh doanh trong mt thi k nht nh. Phi c k hoch v mc tiu
chi ph, c quy nh r mc quyn hn ca cc cp trong doanh nghip c
duyt chi v chi ph nh th no l hp l, hp l, tit kim. Qun l chi ph kinh
doanh l nm bt c ni dung ca cc khon chi, nm c cc nguyn tc, ch
chi tr, thanh ton v mc ca cc khon chi trong doanh thu, li nhun cng nh
cc yu cu khc.
6
- Qun l hng ha trong kinh doanh thng mi i hi ngi qun tr kinh
doanh v cc b phn c lin quan n giao nhn, bc d, vn chuyn, d tr, bo
qun, thu mua, bn hng phi nm c tnh cht vt l ha hc ca hng ha, phi
bit cch sp xp, bao gi, bo qun, gi gn hng ha sao cho khi v, h hng,
bin cht, mt mt. d tr, bo qun v bo v hng ha, doanh nghip thng
mi cn phi c c s vt cht k thut tng ng theo i hi k thut ca mt hng
v cc cn b cng nhn k thut c tay ngh thnh tho hng dn s dng,
hng dn vn hnh, sa cha, thay th, lp rp, lp t, hiu chnh tu chnh hng
ha theo yu cu ca khch hng. c bit i vi nhng loi hng ha c hm
lng k thut cao v i hi k thut bo qun c bit, nhng hng siu trng,
siu trng
- Qun tr nhn s l qun tr nhng hot ng lin quan n nhn s nh vic
to lp, duy tr, s dng v pht trin c hiu qu yu t con ngi nhm thc hin
cc mc tiu kinh doanh ca doanh nghip mt cch tt nht. Qun tr nhn s l mt
mt ca cng tc qun tr doanh nghip thng mi, l qu trnh hoch nh, tuyn
dng, t chc sp xp, o to v pht trin, i ng nhn s v phn quyn, giao
quyn, to dng kp, cng nh nh gi nhn s. Qun tr nhn s l qun tr con
ngi, l mt ngun lc quan trng nht. Thnh cng ca doanh nghip l thnh
cng ca vic s dng nhn s.
1.1.2.4. Vai tr ca kinh doanh thng mi
Kinh doanh thng mi c tc dng nhiu mt i vi lnh vc sn xut vt
cht v lnh vc tiu dng ca x hi.
+ Kinh doanh thng mi l khu trung gian gia mt bn l sn xut, phn
phi, mt bn l tiu dng.
Kinh doanh thng mi cung ng nhng vt t, hng ha cn thit cho sn
xut mt cch y , kp thi. ng b, ng s lng, cht lng, chnh xc vi
quy m ngy cng m rng.
@i vi lnh vc sn xut vt cht: Cc doanh nghip c th nhn c cc
yu t u vo l cc loi vt t k thut mt cch thun li v vn minh khi cc
doanh nghip thng mi t liu sn xut pht trin.
7
@i vi lnh vc tiu dng: Cc c nhn c th d dng tha mn nhu cu v
hng ha tiu dng trn th trng mt cch y , kp thi, thun li v vn minh
nh hng lot cc quy hng, ca hng, siu th, trung tm thng mi cung ng
hng ha thun li cho mi ngi, mi gia nh v nhu cu ca cc tng lp dn c,
la tui, ngh nghip.
+ Kinh doanh thng mi c tc dng ln thc y vic p dng tin b khoa
hc cng ngh mi trong sn xut; ng thi, thc y nhu cu, gi m nhu cu
tiu dng theo hng vn minh, hin i.
Sn xut ra hng ha m khng c trao i, khng c lu thng th sn
xut s khng pht trin c. Ngc lai, nu trao i hng ha, lu thng hng ha
c m rng s thc y sn xut pht trin. Kinh doanh thng mi l khu ni
lin gia cc qu trnh sn xut vi qu trnh sn xut, gia qu trnh sn xut vi
qu trnh tiu dng.
@ i vi qu trnh sn xut: Thng qua vic cung ng nhng loi my mc,
thit b, nguyn vt liu, ph tng, ha cht mi, hin i. Kinh doanh thng mi
thc y cc doanh nghip sn xut s dng cc loi vt t k thut v cng ngh
tin tin, hin i, cng ngh ngun nng cao nng sut lao ng trong sn xut
v sn xut ra cc sn phm c cht lng cao, tin tin, hin i; ng thi n cng
ch mua nhng sn phm c tiu chun cht lng, gi thnh h, ph hp vi xu
hng tiu dng ca x hi
@ i vi qu trnh tiu dng: Nh tip xc vi th trng trong v ngoi
nc, kinh doanh thng mi a cho gii tiu dng nhng hng ha tt, a dng,
c o ca cc a phng, cc nc c ngun tim nng v trnh pht trin cao.
Cc sn phm c o, tin tin v hin i c tc dng kch thch nhu cu, gi m
nhu cu, hng gii tiu dng ti nhng hng ha c cht lng cao, thun tin trong
s dng v a dng ha cc nhu cu theo hng vn minh, hin i. Nh vy, kinh
doanh thng mi c tc dng to ln thc y tin b khoa hc cng ngh mi
trong sn xut, thc y vic nng cao cht lng sn phm, thc y tiu dng x
hi theo hng vn minh hin i, thc y lc lng sn xut x hi pht trin.
+ Kinh doanh thng mi thc hin d tr cc hng ha t liu sn xut v
hng tin dng trong khu lu thng c tc dng to ln trong vic bo m cung
8
ng cc yu t u vo cho doanh nghip sn xut v ngi tiu dng mt cch
thng xuyn, lin tc v kp thi.
D tr hng ha khu lu thng tng ln c tc dng to ln gim bt d tr
doanh nghip sn xut (d tr sn xut), gim bt d tr khu tiu dng. D tr
hng ha khu lu thng c chuyn nhanh, linh hot, mt n v kinh doanh
thng mi (quy hng, ca hng, siu th, trung tm thng mi) c th bo m
cung ng hng ha thng xuyn cho nhiu doanh nghip sn xut cng nh ngi
tiu dng. V vy trnh c ng cc khu d tr cht, gp phn tng nhanh
tc ca ti sn xut x hi.
+ Kinh doanh thng mi c tc dng to ln trong vic iu ha cung cu
hng ha.
Thng qua vic thu mua hng ha v cung ng hng ha, kinh doanh thng
mi lm t hng nhng ni c ngun hng r, nhiu, phong ph v lm r cc
hng ha nhng ni hng ha t, t, ngho nn. Trong phm vi nn kinh t quc
dn, kinh doanh thng mi gp phn phn b li lc lng sn xut x hi, gp
phn s dng cc ngun tim nng v kh nng tt hn, khai thc c tim nng v
th mnh ca doanh nghip, cc vng ca t nc mt cch c hiu qu v hp l.
+ Kinh doanh thng mi l mt lnh vc dch v quan trng ca sn xut v
i sng x hi. Pht trin lnh vc ny c tc dng to ln trong vic to ra nhiu
hot ng dch v phc v cho qu trnh sn xut v i sng x hi.
Kinh doanh thng mi hng ha t liu sn xut l khu bo m cc loi
my mc, thit b, nguyn nhin vt liu ph tng cho sn xut, mt iu kin
khng th thiu c cc yu t u vo ca qu trnh sn xut. Kinh doanh thng
mi cn l th trng v iu kin khng th thiu c tiu th cc sn phm
c cc doanh nghip sn xut ch to ra. y chnh l iu kin doanh nghip
sn xut m rng sn xut, to nhiu cng n vic lm v m rng c th trng
tiu th sn phm.
Kinh doanh thng mi hng ha tiu dng cng l mt khu dch v i sng
x hi. Vic bo m cung ng ngy cng nhiu nhng hng ha tt, hin i, vn
minh nhng ni thun tin c tc dng ln i vi lnh vc tiu dng. c bit vic
cung ng nhng hng ha c chun b sn, bn hng gn ni dn c sng c tc
9
dng tit kim thi gian, tit kim vic i li, gp phn gii phng con ngi ra khi
nhng cng vic khng tn, trong gia nh, trong doanh nghip, trong c quan, va
nng n, va phin phc, va mt nhiu thi gian v sc lc. Pht trin cc hot
ng dch v thng mi nh ng gi, chun b sn, a hng n tn nh gip
cho con ngi c nhiu thi gian ngh ngi, vui chi, gii tr gp phn to nn i
sng vn minh hin i.
+ Kinh doanh thng mi pht trin ra ngoi phm vi quc gia, tc l pht
trin hot ng kinh doanh xut nhp khu hng ha (thng mi quc t) c tc
dng to ln, tip thu ngun lc t bn ngoi v m rng th trng cho cc doanh
nghip sn xut trong nc.
Xut khu hng ha ra nc ngoi i hi phi nng cao cht lng, h gi
thnh, hng ha phi c mu m a dng, phong ph, t tiu chun quc t, c
ngun hng ln v phi giao hng ng hn, cng nh phi nghin cu p dng cc
tiu chun cht lng ph hp vi thng l quc t. Nhp khu hng ha, c bit
nhp khu my mc thit b, nguyn nhin vt liu, ha cht, ph tng l iu kin
quan trng y nhanh tc cng nghip ha, hin i ha t nc.
1.2. nh ngha, phn loi doanh nghip thng mi
1.2.1. nh ngha
Doanh nghip thng mi (DNTM) l doanh nghip chuyn hot ng trong
lnh vc mua bn hng ha v thc hin cc hot ng dch v tha mn nhu cu
ca khch hng nhm thu li nhun.
Hot ng kinh doanh ca DNTM ch yu da trn yu cu c s tham gia
ca ngi trung gian vo vic trao i hng ha gia nh sn xut v ngi tiu th
nhm c th tha mn tt hn nhu cu ca c hai pha. Trong trng hp ny,
DNTM hot ng kinh doanh trn c s mua hng ha ca ngi cn bn (ngi c
nhu cu gip tiu th sn phm) bn cho ngi cn mua (ngi c yu cu
gip c sn phm tha mn nhu cu s dng).
1.2.2. Cc loi hnh doanh nghip thng mi
Trong nhng nm qua, vi ng li pht trin kinh t nhiu thnh phn, cc
loi hnh DNTM li cng tr nn phong ph, a dng:
a) Cn c vo tnh cht cc mt hng kinh doanh:
10
- DNTM kinh doanh chuyn mn ha: l cc doanh nghip chuyn kinh
doanh mt hoc mt s mt hng c cng cng dng, cng trng thi tnh cht hoc
phc v cho nhng nhu cu nht nh trong nn kinh t quc dn.
- DNTM kinh doanh tng hp: l cc doanh nghip kinh doanh nhiu mt
hng c cng dng, trng thi khc nhau phc v cho nhu cu tiu dng trn phm vi
lnh th nht nh. V d: Cc cng ty ca tnh (thnh ph), qun (huyn) thng l
cc n v kinh doanh tng hp.
- DNTM a dng ha kinh doanh: l cc doanh nghip kinh doanh nhiu mt
hng (ging kinh doanh tng hp) v nhiu lnh vc kinh doanh nh sn xut, dch
v kinh doanh hng ha...
b) Theo quy m ca doanh nghip:
- DNTM c quy m nh
- DNTM c quy m va
- DNTM c quy m ln
xp loi doanh nghip ngi ta thng cn c vo h thng cc tiu thc
khc nhau. i vi DNTM, tiu thc xp loi doanh nghip theo quy m l s
vn kinh doanh, s lng lao ng, doanh s hng ha lu chuyn hng nm, phm
vi a bn kinh doanh...
Trong thc t, ngi ta coi cc tp on kinh doanh, cc Tng cng ty 90 v
91 l cc doanh nghip c quy m ln. Cn li l cc doanh nghip va v nh. Cc
doanh nghip thng mi Vit Nam a s l cc doanh nghip va v nh.
c) Theo ch s hu t liu sn xut:
+ Doanh nghip thng mi nh nc: Doanh nghip thng mi nh nc l
mt n v kinh t do nh nc qun l, u t vn, t liu sn xut, tuyn dng lao
ng tin hnh hot ng kinh doanh thng mi ph hp vi c ch th trng
nh hng XHCN.
+ Doanh nghip thng mi tp th (cc Hp tc x): Hp tc x l t chc
kinh t t ch do nhng ng lao ng c nhu cu, li ch chung, t nguyn cng
gp vn, gp sc lp ra theo qui nh ca php lut pht huy sc mnh ca tp th
v ca tng x vin nhm gip nhau thc hin c hiu qu hn cc hot ng sn
xut kinh doanh, dch v v ci thin i sng, gp phn pht trin kinh t x hi ca
11
t nc. (Lut Hp tc x c hiu lc t ngy 01/01/1997)
+ Cng ty trch nhim hu hn:
Cng ty trch nhim hu hn c hai thnh vin tr ln l cng ty trong :
- Thnh vin chu trch nhim v cc khon n v cc ngha v
ti sn khc ca doanh nghip thng mi trong phm vi s vn cam kt gp vo
cng ty.
- Phn vn gp ca cc thnh vin ch c chuyn nhng theo
quy nh ti iu 44 ca Lut Doanh nghip 2005.
- Thnh vin c th l t chc, c nhn; s lng thnh vin
khng vt qu 50 thnh vin.
- Cng ty trch nhim hu hn khng c quyn pht hnh c phiu,
cng ty TNHH c t cch php nhn k t ngy c cp giy chng nhn ng k
kinh doanh.
Cng ty trch nhim hu hn mt thnh vin:
- L doanh nghip do mt t chc lm ch s hu; ch s hu chu trch
nhim v cc khon n v cc ngha v ti sn khc ca doanh nghip trong phm vi
s vn iu l ca doanh nghip.
- Ch s hu ca cng ty c quyn chuyn nhng ton b hoc mt
phn vn iu l ca cng ty cho t chc, c nhn khc.
+ Cng ty c phn:
Vn iu l c chia thnh nhiu phn bng nhau gi l c phn.
C ng ch chu trch nhim v n v cc ngha v ti sn khc ca
doanh nghip trong phm vi s vn gp vo doanh nghip.
C ng c quyn t do chuyn nhng c phn ca mnh cho ngi
khc.
C ng c th l t chc, c nhn; s lng c ng ti thiu l 3 c ng
v khng hn ch s lng ti a.
Cng ty c phn c quyn pht hnh chng khon ra cng chng theo quy
nh ca php lut v chng khon.
Cng ty c phn c t cch php nhn k t ngy c cp giy chng
12
nhn ng k kinh doanh.
+ Cng ty hp danh:
L s lin kt mt cch t nguyn, c thit lp kinh doanh v
nhm mc tiu li nhun.
S lin kt ca hai hay nhiu ngi.
ng s hu (cng chia s ri ro, cng chia s li nhun v chia s
vic qun l).
Thnh vin gp vn ch chu trch nhim v cc khon n ca cng ty
trong phm vi s vn gp vo cng ty.
Khng c pht hnh bt k loi chng khon no.
+ Doanh nghip t nhn:
Doanh nghip t nhn l doanh nghip do mt c nhn lm ch v t chu
trch nhim bng ton b ti sn ca mnh v mi hot ng ca doanh nghip.
Khng c pht hnh bt k loi chng khon no.
Mi c nhn ch c quyn thnh lp mt doanh nghip t nhn.
d) Theo phn cp qun l:
- DNTM do Trung ng qun l: bao gm cc DNTM do cc B, cc ngnh
ca Trung ng qun l, nh DNTM ca B thng mi, ca cc B cc ngnh khc
trong nn kinh t quc dn.
- DNTM do cc a phng qun l: Bao gm cc DNTM thuc cc tnh,
thnh ph, qun (huyn), th trn, th x qun l. Cc doanh nghip a phng qun
l i a s l cc doanh nghip va v nh, kinh doanh tng hp trn a bn ca
a phng.
Khng thuc loi hnh doanh nghip, Vit Nam cn c h thng nhng
ngi bun bn nh, l cc h c th c cc ca hng, quy hng kinh doanh cc
hng ho phc v nhu cu tiu dng ca nhn dn.
Ngoi ra, cn c loi hnh pha trn gia cc hnh thc trn. Vic phn loi cc
loi hnh DNTM ch c ngha trong nghin cu. Vic nhn dng cc loi hnh
DNTM lin quan n vic xc nh c cu t chc qun l, phng thc huy ng
vn, ch o cc hot ng kinh doanh ca doanh nghip, ng thi lm c s cho
13
vic quy hoch li c cu cc loi DNTM trong tng lai.
1.3. c im doanh nghip thng mi v s hnh thnh cc doanh nghip
thng mi trong cc nn kinh t khc nhau
1.3.1. c im kinh doanh ca doanh nghip thng mi
- DNTM hot ng kinh doanh trong lnh vc lu thng hng ho nhm
chuyn a hng ho t ni sn xut n ni tiu dng.
Khc vi doanh nghip sn xut - ly vic sn xut ra sn phm theo nhu cu
tiu dng lm hot ng chnh, DNTM ra i v hot ng trong lnh vc lu thng
nhm chuyn a hng ho t ni sn xut n ni tiu dng mt cch thun li nht
v thc hin cc hot ng dch v phc v khch hng.
y l c im c bn nht ca DNTM, quyt nh chc nng nhim v, c
cu t chc b my v quy nh phng thc hot ng kinh doanh.
- Sn phm ca DNTM cung ng cho khch hng v bn cht l dch v
phc v khch hng.
Nu n v sn xut cung ng cho ngi tiu dng l sn phm vt cht (phn
cng) th sn phm ch yu ca DNTM l sn phm phi vt cht (phn mm).
DNTM trong qu trnh chuyn a hng ho do cc doanh nghip sn xut to ra ch
thm vo cc hot ng dch v lm hi lng khch hng nh: chuyn a hng ho
y , ng b, kp thi, ng thi gian, a im v ng gi c tho thun
trc. c im ny lm sn phm ca DNTM phong ph hn so vi DN sn xut.
Do chuyn mn ho mua bn hng ho v thc hin cc hot ng dch v
nn DNTM c th s dng tt c cc u th ca mnh trong vic gip khch hng
la chn cc loi sn phm ph hp vi cht lng v gi c khc nhau, thit lp cc
knh phn phi a hng n ni tiu dng theo ng yu cu, la chn cc hnh
thc qung co, khuyn mi v cc hot ng h tr bn hng pht trin th
trng, pht trin kinh doanh.
- Th trng ca DNTM a dng, rng ln hn so vi cc n v sn xut.
Cc n v sn xut thng mua mt vi dng nguyn liu ca cc nh cung
cp sn xut sn phm bn cho nhng khch hng nht nh. Cn sn phm ca
DNTM trn th trng u ra bao gm c hng ho v dch v, nhm p ng cho
nhu cu sn xut v tiu dng trong i sng nhn dn nn phm vi th trng rng
14
ln hn (gm c th trng trong nc v th trng quc t).
Mt khc, do chuyn mua bn trn th trng nn DNTM c iu kin thun
li hn thay i th trng ca mnh cc khu vc a l khc nhau. c im
ny i hi hot ng kinh doanh DNTM phi thng xuyn nghin cu th trng
nm bt nhu cu v ch ng xy dng chin lc pht trin th trng.
- Hot ng xc tin thng mi c vai tr quan trng c bit.
DNTM, tp trung vo cc hot ng qung co hng ho, xy dng thng
hiu, khuyn mi, m rng quan h cng chng, tham gia hi ch, trin lm v cc
hot ng ym tr cho hot ng bn hng. Cc hot ng trn nhm lm cho cng
chng hiu bit v hng ho, dch v ca doanh nghip, lm r s khc bit gia sn
phm ca doanh nghip so vi sn phm cng loi trn th trng, gy dng v th v
nng cao uy tn ca doanh nghip vi khch hng.
Xc tin thng mi lm tng c hi tip xc v pht trin cc mi quan h
vi khch hng, c iu kin hiu bit ln nhau thit lp mi quan h kinh t hp
l, bn cht hn. Xc tin thng mi gp phn hng dn, nh hng tiu dng
kch thch ngi mua quan tm n sn phm. Trong iu kin cnh tranh, hi nhp
kinh t, xc tin thng mi gip DNTM nng cao kh nng cnh tranh, tip cn v
m rng th trng v lm cng c c lc ca doanh nghip trong hi nhp vo th
trng quc t.
- Kinh doanh trong c ch th trng lun m ra mun vn c hi tm kim
li nhun nhng cng y cm by ri ro.
Ri ro tn ti khch quan cng vi hot ng kinh doanh, trong mi trng
cnh tranh y bin ng, i hi cc DNTM phi c thc phng nga ri ro, hn
ch tn tht xy ra v qun tr ri ro l mt ni dung khng th thiu ca qun tr
kinh doanh hin i. Qun tr ri ro l ton b hot ng ca nh qun tr thng qua
vic nhn dng ri ro, o lng xc sut xy ra, kim sot ri ro, tn tht a ra
bin php phng nga thch hp bo m s pht trin bn vng ca doanh nghip.
Qun tr ri ro mt mt hn ch nguy c e da hot ng kinh doanh, hn ch
nhng thua thit, tr gi trong kinh doanh, mt khc gip doanh nghip tn dng tt
hn, trit hn cc c hi thun li tng doanh thu, tng cng uy tn ca doanh
nghip trn th trng.
15
1.3.2. S hnh thnh cc DNTM trong cc nn kinh t khc nhau
1.3.2.1. c im ca DNTM trong c ch qun l kinh t theo m hnh k
hoch ha tp trung
* c im:
- Nn kinh t ch c hai hnh thc s hu v t liu sn xut ch yu l s hu
quc doanh (nh nc) v s hu tp th (hp tc x), do Nh nc t chc v iu
hnh cc hot ng sn xut kinh doanh.
- Nh nc t chc v trc tip qun l, trc tip iu hnh ton b nn kinh t
quc dn thng qua cc cp chnh quyn t Trung ng n huyn, x.
- Cng c ch yu qun l v iu hnh nn kinh t v cc ngnh, cc t
chc v n v kinh t l k hoch ha. Sn xut, cung ng, tiu th sn phm theo
ch tiu k hoch. Ch tiu k hoch c giao t cp qun l kinh t trc tip.
- Thc hin phn phi ch tiu i vi cc loi vt t k thut, cc hng tiu
dng thit yu (vi, go, tht, ng...) theo ch tiu hin vt, nh lng; theo a ch
c th n tn n v sn xut, n ngi tiu dng vi gi c quy nh.
T chc cc c quan (doanh nghip lu thng vt t hng ha) ch c thnh
phn kinh t Nh nc trong phm vi c nc, trn phm vi mt tnh, thnh ph hoc
mt huyn, th x. Cc hp tc x mua bn, hp tc x tiu th ch l khu bn l
cui cng, thc hin cc ch tiu phn phi v mua bn cc hng ha c tnh a
phng v ti ch.
* u im:
Qun l kinh t theo m hnh ch ngha x hi m chng ta xy dng trong
thi gian qua t ra c nhng u im nht nh; Nh nc tp trung lc lng vt
cht; sc ca, sc ngi vo tay mnh, c th thc hin c cc nhim v ln ca
Nh nc nh xy dng, quc phng v.v...; thc hin c bnh ng x hi; xa b
bc lt, tht nghip, n nh tnh hnh x hi v.v...
* Nhc im:
Qun l theo m hnh trn cng c nhiu nhc im: Nhc im ln nht l
lng ph cc ngun lc nng cao i sng ca ton dn; khoa hc k thut cng
ngh mi chm c pht trin v p dng trong sn xut; sn xut kinh doanh pht
trin chm, nng sut, cht lng, hiu qu thp; sn phm ngy cng t, khng a
16
dng. B my qun l ngy cng cng knh, nng n, quan liu, tham nhng pht
trin...
1.3.2.2. c im ca DNTM trong c ch qun l kinh t theo m hnh kinh t
th trng c s qun l ca Nh nc theo nh hng x hi ch ngha
Qua hai mi nm thc hin c ch i mi, kinh t th trng c s qun l
ca Nh nc ni bt nhng c trng ca n l: Tnh t ch ca cc doanh
nghip c cao; hng ha - dch v ngy cng phong ph; gi c hnh thnh trn
th trng; xut hin cnh tranh gia cc nh cung cp hng ha - dch v; quan
h kinh t m, xa c quan h kinh t khp kn, t cp t tc...
Chuyn sang c ch kinh t mi c nhng u im ni bt nh: Nng sut,
cht lng v hiu qu cao; nn kinh t nng ng, lun lun i mi mt hng, cht
lng, cng ngh, th trng; nn kinh t d tha hng ha v dch v v cc doanh
nghip t iu chnh hot ng ca mnh theo nhu cu ca th trng. Thi k cc
doanh nghip thng mi t i mi nng cao kh nng cnh tranh v ch ng
hi nhp vo th trng quc t.
Nhng nn kinh t theo c ch th trng cng c nhng khuyt tt ngay
trong bn cht ca n. l: tht nghip, bc lt, cnh tranh dn n c quyn; bt
bnh ng, s phn ha giai cp, phn ha giu ngho pht trin. V mc ch li
nhun mt s ngnh, mt s lnh vc s c u t pht trin cao, mt s ngnh,
lnh vc khng c u t, pht trin tr tu, lc hu, nn kinh t b mo m.
kim li nhun, cc doanh nghip t ch n bo v mi trng cnh quan, v
sinh... lm phng hi ti li ch chung. ng tin l vt ngang gi chung, lm tha
ha mt b phn x hi ly tin lm mc ch nh t lm hng gi, bun lu v cc
hin tng gian ln thng mi khc gia tng. c bit, nhng vng cao, vng su,
vng xa bin gii, hi o, cc nhu cu v hng ha, dch v khng c tha mn,
cc t chc (n v) hot ng thng mi nh b, tha tht, thng xa cc thn
bn... Ngc li, cc thnh ph, th x, thng mi dch v pht trin mnh to ra
s d tha hng ha dch v.
Thng qua nghin cu qu trnh hnh thnh v pht trin cc DNTM c th rt
ra cc kt lun sau:
- S ra i v tn ti ca DNTM Vit Nam l mt tt yu khch quan ca
17
phn cng lao ng x hi thc hin chc nng lu chuyn hng ha v thc hin
cc hot ng dch v phc v khch hng.
- Trong nn kinh t nhiu thnh phn, cc DNTM cn c tng cng
thc hin bnh n th trng gi c, thc y sn xut v i sng pht trin, thc
hin k hoch pht trin kinh t x hi ca t nc.
- Trong iu kin hi nhp v cnh tranh quc t, ch c DNTM lun t i
mi, mi tim nng lm cu ni gia sn xut vi tiu dng, thc y xut khu,
lm i trng cnh tranh vi cc doanh nghip nc ngoi trn th trng trong nc
v th trng quc t.
Hot ng kinh doanh ca doanh nghip thng mi trong nn kinh t th
trng c nt khc bit c trng so vi nn kinh t k hoch ha tp trung. (Xem
Bng 1.2)
Bng 1.2: c im hot ng ca doanh nghip thng mi theo c ch
k hoch ha trc y v c ch th trng hin nay
C ch k hoch ho C ch th trng
Thnh phn tham gia Hai Nhiu
Tnh cht th trng Khng c cnh tranh C cnh tranh
Phm vi th trng Hp, khp kn Rng
V th khch hng B ng Thng
C ch iu tit 1 bn tay 2 bn tay
Xu hng ang pht trin l cc DNTM c quan h cht ch, xm nhp vo
cc doanh nghip sn xut (di hnh thc u t vn cho sn xut, t hng vi sn
xut) v vo cc doanh nghip dch v (kt hp thc hin cc dch v trong v sau
bn hng). Tt c nhng cng vic u nhm lm cho ngi tiu dng c tha
mn ti a nhu cu, gip cho h c n tng tt p v tin ti ph thuc vo
DNTM.
1.4. Mi trng kinh doanh ca doanh nghip thng mi
1.4.1. nh ngha
Mi trng kinh doanh ca DNTM l tp hp nhng iu kin, nhng yu t
bn ngoi v bn trong c nh hng gin tip hay trc tip n hot ng kinh
doanh ca doanh nghip.
18
Trong hot ng kinh doanh thng mi v qun tr DNTM, vic t kt qu
hoc hiu qu kinh doanh cao hay thp ph thuc nhiu v s am hiu cc iu kin
ca mi trng kinh doanh m doanh nghip , ang, tip tc v s hot ng. Bi
v cc yu t ca mi trng kinh doanh nh hng su rng n ton b cc quyt
nh ca qun tr kinh doanh v hot ng kinh doanh ca doanh nghip.
DNTM t khi ra i, tn ti v pht trin u trong mi trng kinh doanh.
Mi trng kinh doanh li lun lun bin ng theo nhng xu hng thun nghch
khc nhau i vi hot ng kinh doanh ca doanh nghip. Tnh phc tp ca mi
trng kinh doanh c c trng bi mt lot cc yu t c nh hng n kt qu
ca hot ng kinh doanh ca DNTM, m vic xc nh yu t ch yu nh hng
(thun, nghch) i vi hot ng kinh doanh ca doanh nghip khng phi d dng.
Tnh phc tp v tnh bin ng (nhanh chng, bt ng) ca mi trng kinh doanh
l th thch thng xuyn vi ti nng, kinh nghim v nhy cm ca ngi qun tr
doanh nghip, cng nh i vi ton th cn b nhn vin nghip v, k thut, kinh
doanh ca doanh nghip.
1.4.2. Phn loi mi trng kinh doanh ca doanh nghip thng mi
1.4.2.1. Theo cp ngnh v nn kinh t quc dn:
- Mi trng v m: l mi trng ca ton nn kinh t quc dn. Mi trng
v m nh hng n tt c cc ngnh kinh doanh, n tng doanh nghip, nhng
khng nht thit phi theo mt cch nht nh m thun, nghch khc nhau i vi
tng doanh nghip.
- Mi trng tc nghip: Mi trng tc nghip c xc nh i vi mt
ngnh kinh doanh hoc tng doanh nghip kinh doanh trong cc mi quan h vi cc
i tc hu quan n kt qu hot ng kinh doanh ca doanh nghip.
Mi trng v m v mi trng tc nghip c gi l mi trng bn ngoi
ca DNTM (hay mi trng nm ngoi tm kim sot ca DNTM).
- Mi trng bn trong (hay cn gi l hon cnh ni b): Hon cnh ni b
bao gm cc yu t ni ti trong mt DNTM. l ngun nhn lc, h thng c s
vt cht v mng li kinh doanh, vn kinh doanh, mt hng kinh doanh, h thng
thng tin, th trng v th phn ca doanh nghip, n np vn ha ca t chc, nhn
19
hiu v thng hiu, nghin cu v pht trin Hon cnh ni b cn c gi l
mi trng kim sot c.
1.4.2.2. Theo cc nhm yu t ca mi trng kinh doanh:
- Nhm cc loi th trng: nh th trng hng ha dch v, th trng bt
ng sn, th trng sc lao ng, th trng cng ngh, th trng thng tin, th
trng vn, th trng tin t
- Nhm mi trng kinh t - chnh tr - x hi: trnh pht trin kinh t - x
hi ca mi trng kinh doanh; lut php v cc chnh sch kinh t - x hi ca
Chnh ph; c im truyn thng tm l tp qun x hi
- Nhm mi trng sinh thi: cc rng buc ca x hi v mi trng v bo
v mi trng, vn x l ph thi ca sn xut kinh doanh, vn x l
nhim, bo v cnh quan v v sinh, an sinh bn vng
- Nhm mi trng hnh chnh kinh t: m hnh t chc qun l kinh t v
hot ng kinh doanh ca Nh nc; hot ng ca b my hnh chnh kinh t ca
Chnh ph; cc th tc hnh chnh kinh t thnh lp, gii th, st nhp doanh
nghip
1.4.2.3. Theo mi quan h gia ch th v khch th trong hot ng kinh doanh:
- Mi trng bn ngoi: l tng th cc yu t v cc quan h kinh t,
chnh tr, x hi, lut php, khoa hc cng ngh, ti nguyn hnh thnh mt cch
khch quan v lun nh hng n hot ng ca DNTM. Mi trng bn ngoi l
khch th ca hot ng kinh doanh ca doanh nghip, doanh nghip phi thch nghi
vi hon cnh v tn dng cc c hi, cc iu kin thun li y mnh hot ng
v pht trin kinh doanh, tm mi bin php khc phc nhng kh khn, nhng bt
li ca iu kin mi trng kinh doanh c tin hnh vi bt li gim thiu
nht.
- Mi trng bn trong: mi trng bn trong bao gm ton b cc yu t v
quan h kinh t, t chc, k thut nhm bo m cho DNTM s dng ngun lc ni
b kt hp vi mi trng bn ngoi t mc ch ca hot ng kinh doanh. Mi
trng bn trong hay cn gi l hon cnh ni b c th coi l ch th ca hot ng
kinh doanh. Trong kinh doanh thng mi, ngun lc ca doanh nghip cng vi ti
nng ca ngi qun tr doanh nghip, vi cc cn b cng nhn vin k thut,
20
nghip v, s thng nht v k lut nghim minh, s gip cho doanh nghip kt hp
c iu kin ch quan ca mnh vi iu kin khch quan ca mi trng kinh
doanh, kinh doanh t kt qu v hiu qu cao.
1.4.3. Cc yu t hp thnh mi trng kinh doanh ca DNTM
1.4.3.1. Mi trng v m:
Mi trng v m l mi trng ca ton nn kinh t quc dn, c nh hng
n cc ngnh kinh doanh v doanh nghip. Mi trng v m l mi trng a yu
t. Mi yu t ca mi trng v m c th nh hng ti hot ng kinh doanh ca
doanh nghip thng mi mt cch c lp hoc trong mi lin kt vi cc yu t
khc. c th nhn thc su hn v mi trng v m, ngi ta thng chia ra
thnh 5 nhm yu t sau (S 1.1):
S 1.1: Mi trng v m
a) Yu t chnh tr v php lut
thnh cng trong kinh doanh, cc DNTM phi nghin cu, phn tch, d
bo v chnh tr v php lut, cng vi xu hng vn ng ca n, bao gm:
+ S n nh v chnh tr, ng li ngoi giao, chnh sch ngoi thng.
+ S hon thin, minh bch v hiu lc thi hnh h thng php lut, chnh
sch.
+ Cc lut v thu, v bo v mi trng sinh thi, nhim.
+ Cc chin lc quy hoch, k hoch pht trin thng mi ca Nh nc,
ca cc a phng.
21
+ S iu tit v can thip ca Chnh ph vo i sng kinh t x hi.
+ Cc quy nh ca Chnh ph v cnh tranh, chng c quyn, v vic cho
khch hng vay tiu dng, v vic cho thu mn v khuyn mi
+ Cc quy nh v bo v quyn li ca cc cng ty, bo v quyn li ca
ngi tiu dng, bo v cng chng
S thay i v s bin ng cc yu t chnh tr v php lut u c th to ra
nhng c hi hoc nguy c cho doanh nghip, c bit l nhng thay i lin tc,
nhanh chng, khng th d bo trc. V d: Thay i biu thu xut nhp khu c
th to c hi cho ngnh kinh doanh ny, to nguy c thua l cho ngnh kinh doanh
khc.
b) Yu t kinh t
Cc yu t kinh t c nh hng v cng to ln n kt qu v hiu qu kinh
doanh ca DNTM. Cc yu t kinh t c th v phi c tnh n l:
+ Tc tng trng ca GDP
+ Li sut tin vay, tin gi ngn hng
+ T gi hi oi
+ Mc tht nghip
+ Cn cn thanh ton
+ Chnh sch ti chnh, tn dng
+ Kim sot v gi c, tin lng ti thiu
+ Cc giai on trong chu k kinh doanh, c cu kinh t, tim nng pht trin
v gia tng u t
+ Thu nhp bnh qun ca dn c
xc nh cc yu t kinh t ch yu nh hng n hot ng kinh doanh
ca doanh nghip, ngi ta thng phi ch n cc d bo kinh t. D bo kinh t
l c s d bo ngnh kinh doanh v tip theo l d bo hot ng thng mi
ca doanh nghip.
22
D bo kinh t D bo ngnh
kinh doanh
D bo mi v
ca doanh nghip

S 1.2: Tin trnh d bo kinh t
Theo tin trnh d bo trn, d bo kinh t tin lng t l pht trin kinh t,
t l lm pht, li sut, mc tit kim v tiu dng ca dn chng, t gi hi oi,
kim ngch xut nhp khu Cc s liu ni trn gip chng ta xc nh c GDP,
GNP, ng thi, kt hp vi cc ch s khc gip chng ta d bo s pht trin ca
ngnh kinh doanh. Sau , DNTM tin hnh d bo kinh doanh (mi v) c tnh
kh nng tham gia th trng, m rng th phn ca doanh nghip trn cc th trng
c th.
c) Yu t khoa hc cng ngh
Trong DNTM, vic cung ng nhng sn phm mi, tin tin, ph hp vi xu
th v hiu hng tiu dng ngy cng l mt i hi cp thit. Mt khc, vic ng
dng nhng tin b mi ca khoa hc cng ngh trong hot ng thng mi cng
lm thay i nhanh chng phng thc v cung cch phc v khch hng nh giao
nhn, thanh ton, mua bn, t hng, kim tra, kim k
Trong cc DNTM, cc yu t khoa hc cng ngh ch yu bao gm:
+ Chi ph cho cng tc nghin cu v pht trin t ngn sch Nh nc, t
ca ngnh kinh doanh v ca doanh nghip.
+ o to v o to li cn b cng nhn vin nghip v, k thut ca DN.
+ Trang b cc phng tin k thut mi, hin i trong hot ng kinh doanh
v trong qun tr kinh doanh.
+ Kinh doanh cc sn phm mi, cng ngh tin tin, hin i v chuyn giao
cng ngh mi.
+ T ng ha v s dng ngi my.
+ p dng hnh thc kinh doanh tin tin v hin i
d) Yu t vn ha x hi
Yu t vn ha x hi l yu t c nh hng su sc v rng ri nht n
nhu cu, hnh vi ca con ngi, trong c lnh vc sn xut v lnh vc tiu dng c
nhn. Cc yu t vn ha x hi thng tin trin chm nn i khi thng kh
nhn bit.
Yu t vn ha x hi bao gm cc yu t sau :
23
+ o c, quan nim v thin, c, tt, xu, vinh d, thp hn.
+ Dn s, xu hng vn ng ca dn s, phong cch sng, t l tng dn s.
+ Cc h gia nh, xu hng vn ng.
+ S di chuyn ca dn c.
+ Thu nhp ca cc tng lp dn c, xu hng vn ng; Phn b thu nhp
gia cc nhm ngi v cc vng a l.
+ Vic lm, lao ng n v pht trin vic lm.
+ Dn tc, tn gio, phong tc tp qun v c im tm l.
e) Yu t c s h tng v iu kin t nhin
Cc yu t c s h tng l iu kin thun li hoc kh khn cho hot ng
kinh doanh. C s h tng bao gm:
+ H thng giao thng vn ti (ng, phng tin, nh ga, bn )
+ H thng thng tin (bu in, in thoi, vin thng)
+ H thng bn cng, nh kho, ca hng cung ng xng du, in, nc,
khch sn, nh hng
iu kin t nhin l yu t cn c cc doanh nghip quan tm t khi bt
u hot ng v c trong qu trnh tn ti v pht trin. Nhng yu t c bn ca
iu kin t nhin nh hng n DNTM ni ring v cc doanh nghip ni chung
l:
+ S thiu ht cc ngun nguyn liu th, vt liu qua ch bin, nguyn liu
ti sinh v nguyn liu khng th ti sinh c.
+ S gia tng chi ph nng lng.
+ nhim mi trng v chi ph x l nhim, bo v mi trng sinh
thi bn vng, bo v cnh quan, thng cnh.
+ S thay i vai tr ca Nh nc trong bo v mi trng, ti nguyn thin
nhin ca t nc.
1.4.3.2. Mi trng tc nghip
Mi trng tc nghip bao gm cc yu t trong ngnh. Ngnh kinh doanh
bao gm cc doanh nghip cng kinh doanh nhng sn phm hng ha v dch v
tha mn cho cng mt nhu cu no ca ngi tiu dng hoc nhng sn phm
24
hng ha v dch v c th thay th cho nhau c. Ngi ta thng chia mi trng
tc nghip thnh 5 nhm yu t ch yu ( xem s 1.2).

S 1.3: Nm nhm yu t ca mi trng tc nghip
a) Cc i th cnh tranh hin hu
Bt k mt doanh nghip no mun tham gia vo th trng kinh doanh mt
sn phm hng ha v dch v c th no (hoc ang tham gia hoc tip tc tham
gia) u cn phi c s hiu bit v tnh ton n cc i th cnh tranh hin hu
trn th trng hng ha v dch v mnh kinh doanh. Cc i th cnh tranh hin
hu quyt nh tnh cht v mc tranh ua hoc th thut ginh li th trong
ngnh. S lng ca cc i th cnh tranh cng nhiu, mc cnh tranh s cng
gay gt, gi cnh tranh s gim ko theo li nhun gim. C 3 nhn t quan trng to
thnh mc cnh tranh gia cc DNTM cng ngnh l:
+ C cu cnh tranh.
+ Tnh hnh nhu cu th trng v mt hng kinh doanh.
+ Cc ro cn ngn chn vic nhp ngnh hoc xut ngnh ca cc DNTM.
b) Khch hng (hoc ngi mua)
Th trng hng ha dch v ca doanh nghip l tp hp cc khch hng rt
a dng, khc nhau v la tui, gii tnh, mc thu nhp, ni c tr, s thch tiu dng
v v tr trong x hi. Mi nhm khch hng c c trng ring, phn nh qu trnh
mua sm ca h (nhng c im ny s l gi quan trng doanh nghip bn
hng a ra cc bin php ph hp, thu ht khch hng).
25
Cc nh Khch hng
cung ng (ngi mua hng)
i th cnh tranh
tim n
Cc DN
cnh tranh
trong ngnh
Sn phm
hng ha thay th
Nghin cu khch hng v tm l khch hng gip cho DNTM xc nh c
khch hng no c nhu cu cha c tha mn, thi gian a im cn c hng ha,
c im s dng hng ha ca khch hng, gi c hng ha m khch hng c th
chp nhn v phng thc phc v khch hng nh th no l tt nht.
Trong mi trng cnh tranh gay gt, vic thu ht khch hng, c bit l vic
gi c s trung thnh ca khch hng truyn thng v thu ht c khch hng
tim nng (khch hng mi) l vn sng cn ca doanh nghip. S tn nhim ca
khch hng l ti sn c gi tr ln ca doanh nghip. S tn nhim c duy tr
c lu di hay khng ph thuc vo doanh nghip c i mi kinh doanh tt hn
cc i th cnh tranh hay khng.
c) Cc nh cung ng (ngun cung ng) ca doanh nghip
Cc DNTM cn phi quan h vi cc nh cung ng (ngun cung ng) khc
nhau v hng ha v dch v nh cc loi hng ha, sc lao ng, dch v qung co,
dch v vn chuyn v ti chnh. l cc yu t u vo ca DNTM. Trong s
nhng yu t u vo, vn ngun hng ca DNTM l vn ht sc quan trng.
Vic nghin cu, tm hiu cc ngun cung ng vi loi hng ha thch hp vi nhu
cu ca khch hng, cht lng hng ha v khi lng hng ha c kh nng p
ng trong tng thi gian cng nh gi c hng ha, chi ph vn chuyn hng ha t
ni mua v n doanh nghip l vn cn phi cn nhc bo m hiu qu kinh
doanh. Vn quan trng hng u l phi bo m n nh ngun hng, hng ha
c cht lng bo m, s lng mi ln giao hng ph hp, gi c phi chng. Do
i hi DNTM phi a dng ha ngun cung ng; phi tng cng mi quan h
kinh t to iu kin ln nhau trong vic to ngun hng nh u t, lin doanh, lin
kt; gip v vn, k thut, iu kin sn xut, bao b, bo qun v t hng theo
hp ng kinh t k trc c ngun cung ng vng chc, n nh v p ng tt
nht cho nhu cu ca th trng.
d ) Sn phm hng ha thay th
26
Sn phm hng ha thay th l sn phm hng ha ca i th cnh tranh
trong cng ngnh hoc cc ngnh hot ng kinh doanh c cng chc nng p ng
nhu cu tiu dng ging nhau ca khch hng.
Sc p ca sn phm thay th lm hn ch tim nng li nhun ca ngnh do
mc gi cao nht b khng ch. khng b mt th phn, DNTM cn phi nghin
cu, nm c gi c ca sn phm thay th, khuynh hng bin ng gi c ca sn
phm thay th v d bo gi c ca sn phm thay th trong tng lai.
DNTM cng cn phi ch sn phm thay th mi (tim n). Cc sn phm
thay th mi l kt qu ca s ci tin hoc bng n ca cng ngh mi. Cc DNTM
mun kinh doanh thnh cng cn phi nm c s xut hin sn phm hng ha
thay th mi v gi c ca chng quyt nh mc gi bn sn phm hng ha ca
mnh vi mc gi cnh tranh khng b mt th phn, th trng v khch hng.
e ) Cc i th cnh tranh tim n mi
Cc i th cnh tranh tim n mi bao gm nhng doanh nghip mi tham
gia kinh doanh do h a vo khai thc cc nng lc kinh doanh mi v mong mun
ginh c th phn v khch hng trn th trng. Cn lu l vic cc hng ln
mua li cc c s trong ngnh hoc xy dng cc ca hng, siu th, m cc i l
mi cng l biu hin ca cc i th mi xm nhp. Xt trong mt khong thi gian
di, vic xut hin i th cnh tranh mi l c tht v tt yu. S xut hin i th
cnh tranh tim n mi nhanh hay chm ch yu do ro cn ngn chn s gia nhp
vo ngnh kinh doanh v vic bo v v th cnh tranh ca DNTM ln nht trn th
trng. Nhng ro cn chnh ngn chn s gia nhp ca i th cnh tranh mi l:
S trung thnh ca khch hng vi nhn hiu sn phm hng ha ca
doanh nghip c uy tn ng vng trn th trng.
Li th tuyt i v mng li quy hng, ca hng, siu th phn b rng
khp trn th trng v c ng giao thng thun li.
Li th v s chuyn i a dng ha sn phm hng ha.
Ngun ti chnh, nhn s v quan h vi chnh quyn a phng
Nhng ro cn ny bao hm ngha mt DNTM khc phi tn km nhiu mi
gia nhp c th trng sn phm hng ha c sn trn a bn. Ph tn cng cao
th ro cn cng ln v ngc li. Ngoi ra cc doanh nghip ln trn th trng cn
27
tm cch chng tr mnh m i vi s gia nhp ca i th mi bng ci tin kinh
doanh, pht trin dch v, thu ht khch hng gy kh khn cho s ra i ca cc i
th cnh tranh mi.
1.4.3.3. Mi trng ni b (hon cnh ni ti)
Mi trng ni b hay hon cnh ni ti ca DNTM bao gm tt c cc yu t
v h thng bn trong ca hng. Cc yu t ni b v h thng bn trong ca DNTM
bao gm:
+ Sn phm v lnh vc kinh doanh ca DNTM
+ Qun tr nhn s v ngun nhn lc ca DNTM
+ Qun tr ti chnh k ton
+ H thng thng tin ca DNTM
+ Nn np vn ha ca t chc
+ Nghin cu v pht trin
1.5. Pht trin th trng ca doanh nghip thng mi
Mc ch cui cng ca nghin cu l pht trin th trng ca doanh
nghip. Pht trin th trng l tng hp cch thc bin php ca doanh nghip nhm
a khi lng sn phm kinh doanh t mc ti a, m rng quy m kinh doanh,
tng thm li nhun v nng cao uy tn ca doanh nghip trn th trng.
1.5.1. Ni dung pht trin th trng ca doanh nghip thng mi
1.5.1.1. Pht trin th trng v khch hng
Theo quan im kinh doanh hin i l nhm vo nhu cu ca khch hng
sp xp tim lc v mi c gng ca doanh nghip tm ra s tho mn vi khch
hng. Th trng ca doanh nghip thng l tp hp cc khch hng rt a dng
khc nhau v la tui, gii tnh, thu nhp, s thch tiu dng... nhng c th phn
chia thnh cc nhm khc nhau. Mi nhm c c trng ring, phn nh qu trnh
mua sm ca h. C th phn chia thnh cc nhm sau:
- Cn c vo hnh vi tiu th: khch hng l ngi tiu dng cui cng v
ngi tiu th trung gian. Trong , ngi tiu th cui cng mua sn phm tho
mn nhu cu ca chnh bn thn, cn ngi tiu th trung gian l bt k ngi mua
no gia cc nh sn xut v ngi tiu th cui cng. Ngi trung gian c th l
nh sn xut, nh bun... H mua sn phm khng phi tiu dng m bn li
28
nhm mc ch kim li.
- Cn c vo khi lng hng ho mua: khch hng mua vi khi lng ln
v khch hng mua vi khi lng nh. V mt kinh t, cn phi khuyn khch
nhng ngi mua vi khi lng ln, v mt hnh thc quan h khng c i x
phn bit gia hai loi khch hng ny.
- Cn c vo phm vi a l: khch hng trong nc v khch hng ngoi
nc. Khch hng trong nc th hin quy m ca th trng tiu th ni a, khch
hng nc ngoi th hin mi quan h i ngoi v phm vi ca th trng m doanh
nghip tham gia.
- Cn c vo mi quan h khch hng - doanh nghip: khch hng truyn
thng v khch hng mi. Khch hng truyn thng l nhng khch hng c mi
quan h thng xuyn, lin tc vi doanh nghip. H c v tr c bit quan trng
trong s pht trin n nh ca doanh nghip. Khch hng mi l khch hng ln u
tin n vi doanh nghip, nu gy c nim tin h s tr thnh khch hng truyn
thng.
Doanh s tiu th sn phm ca doanh nghip mi giai on ph thuc vo
hai nhm: khch hng mi quen v khch hng truyn thng, trong chi ph li
cun nhng khch hng mi cao hn chi ph gi li c khch hng quen. V
vy, xt v mt hiu qu, vic gi c khch l quan trng hn, kh khn hn
nhng cng khng v th m khng trin khai marketing gii thiu tm kim
khch hng mi.
Mt khch hng hi lng s:
Mua li cc ln tip sau nu c nhu cu.
Ni nhiu iu tt p vi ngi khc v doanh nghip.
t quan tm n nhn hiu v s qung co ca cc i th cnh tranh
vi doanh nghip.
Mua nhiu sn phm khc ca doanh nghip.
Pht trin khch hng theo hai hng c v s lng v cht lng.
Th nht, pht trin v mt s lng khch hng.
pht trin s lng khch hng doanh nghip phi ch trng hot ng
29
Marketing nhm tm ra nhng phn khc th trng mi, khch hng mi thng qua
knh phn phi mi. Doanh nghip tng s lng khch hng thng qua li ko
khch hng ca i th cnh tranh bng vic hon thin sn phm, gi c, h thng
phn phi v dch v...
Th hai, pht trin khch hng v cht lng.
Tng cng khch hng v cht lng thng qua tng sc mua sn phm ca
khch hng thng qua tng tn sut mua hng v khi lng sn phm mi ln mua.
ng thi ch tng cng khch hng mua vi khi lng ln, n nh thng
xuyn v nhng khch hng c quan h truyn thng vi doanh nghip. T trng ca
nhng khch hng ny trong tng s l nhng ch tiu nh gi cht lng khch
hng ca doanh nghip.
Pht trin th trng ca doanh nghip trn gc khch hng l pht trin
khch hng c v s lng, cht lng, phm vi, khng gian, thi gian, a im, c
khch hng bn bun v bn l, ngi tiu dng cui cng v ngi tiu dng trung
gian, khch hng mi v khch hng truyn thng.
1.5.1.2. Pht trin th trng v phm vi a l (a bn kinh doanh)
Nhu cu th trng i vi mt sn phm l tng khi lng s mua, c
mua bi mt nhm khch hng xc nh, trong mt vng xc nh, trong mt thi
im v mt mi trng xc nh.
Nh vy, pht trin th trng ca doanh nghip khng ch l pht trin v sn
phm, v khch hng m c v mt khng gian (a l). Pht trin th trng v mt
khng gian l m rng v pht trin th trng theo lnh th bng cc bin php khc
nhau.
M rng mng li bn hng ca doanh nghip: mng li bn hng l h
thng cc i l, ca hng, quy hng, im bn... ca doanh nghip c b tr v
sp xp lin kt vi nhau trong h thng nhm tiu th hng ho ca doanh nghip.
Cn pht trin mng li bn hng c chiu rng v chiu su (nng cao cht lng
phc v). Vic phn b mng li cn tnh n hiu qu chung ca c h thng tc l
m bo nng cao nng lc tiu th ca tng im cng nh ca c h thng, trnh
s loi tr hoc tiu dit nhau, bo m s vn ng hp l ca sn phm, gim chi
ph v rt ngn thi gian bn hng.
30
Ti u mi giao thng, ni tp trung dn c c th thnh lp trung tm giao
dch hay ca hng gii thiu sn phm hoc chi nhnh ca doanh nghip nhm pht
trin th trng.
Pht trin th trng v khng gian cn c thc hin thng qua la chn cc
knh phn phi thch hp. Tu vo mc tiu chin lc bn hng, cc doanh nghip
c th quan h vi ngi bn l, ngi bn bun v c ngi trung gian m rng
phm vi bn hng.
1.5.1.3. Pht trin sn phm
y l hnh thc pht trin th trng bng cch a thm ngy cng nhiu
dng sn phm, hng ho, dch v nhm tho mn nhu cu, th hiu mun mu mun
v ca th trng, c bit l sn phm mi - cht lng cao. chnh l phng
thc kinh doanh c hiu qu v cng l phng thc tho mn nhu cu ca ngi
tiu dng.
Sn phm ca doanh nghip nn c hiu l mt h thng thng nht cc
yu t c lin h cht ch vi nhau nhm tho mn ng b nhu cu ca khch hng
bao gm sn phm vt cht (hin vt), bao b, nhn hiu hng ho, dch v, cch thc
bn hng... Sn phm m ngi tiu dng nhn c bao gm hng ho cng (hng
ho hin vt) v hng ho mm (dch v). T quan im ny, cho thy ch cn mt
s thay i mt trong nhng yu t trn nh c thm cng nng mi hoc bao b
mi, dch v mi... C th thy r iu ny qua sn phm bt gic OMO, nh thng
xuyn thay i bao b m n lun c lm mi trong mt ngi tiu dng.
C th pht trin sn phm theo hai hng sau:
* Pht trin sn phm mi hon ton:
+ Pht trin sn phm mi hon ton theo cng nng v gi tr s dng, iu
ny i hi trnh k thut cng ngh ca doanh nghip. Kinh doanh sn phm i
hi phi c s u t mi v ng u vi nhng thch thc mi, sn phm mi c
th c a vo th trng mi hoc cho th trng hin ti vi vic chia s knh
phn phi, tip th hoc thng hiu.
+ Pht trin th h sn phm mi theo v thit k mi. i vi DNTM
cc sn phm ny c ngun gc t nh sn xut, v vy khi a sn phm mi ny
vo th trng cn tm kim nh gi v la chn k a ra th trng.
31
* Ci tin, hon thin sn phm, thay th sn phm hin c, bao gm:
+ Ci tin cht lng, to ra nhiu loi sn phm vi phm cp, cht lng
khc nhau.
+ Ci tin kiu dng sn phm nh thay i bao b, nhn hiu, hnh nh mi...
nhm lm thay i hnh dng, kch thc ca sn phm to ra s khc bit.
+ Thay i tnh nng sn phm, bo m s dng thun tin an ton hn.
+ Tm ra gi tr s dng mi ca sn phm tng thm khch hng s dng.
+ i mi v hon thin dch v lin quan n sn phm nh phng thc
bn hng, thanh ton, bo hnh, vn chuyn v sa cha... nhm tho mn tt nht
nhu cu ca khch hng. y l hng quan trng to s khc bit so vi sn
phm cng loi trn th trng.
Cc sn phm mi. Sn phm thay th c th a vo cc dng th trng
khc nhau cng to s i mi, iu ny c th hin c th trn s sau:
1.5.2. Phng hng pht trin th trng ca DNTM
Xt v phng hng pht trin th trng ca DNTM v mt l lun c th
pht trin theo 3 hng:
- Pht trin theo chiu rng.
- Pht trin theo chiu su.
- Pht trin kt hp c chiu rng ln chiu su.
1.5.2.1. Pht trin theo chiu rng
L cch thc m rng th trng ng ngha vi vic m rng th trng theo
phm vi a l, tng quy m sn xut v kinh doanh, m rng chng loi sn phm
bn ra, tng s lng khch hng hay ni cch khc n l hnh thc pht trin th
trng tiu th sn phm v mt lng; thch hp trong trng hp ngnh khng to
cho doanh nghip kh nng pht trin hn na hay nhng kh nng pht trin
ngoi ngnh hp dn hn. Ni cch khc pht trin theo chiu rng chnh l pht
trin quy m tng th th trng trn c th trng hin ti v th trng mi, c th
tng th phn, tng s lng khch hng bng cch thu ht khch hng cha s dng
sn phm ca doanh nghip thng qua n lc marketing. iu ny p dng trong
trng hp doanh nghip cha khai thc ht th trng hin ti.
C th kinh doanh sn phm mi, lnh vc mi trn a bn th trng c hoc
32
vi a bn mi m rng phm vi kinh doanh.
1.5.2.2. Pht trin th trng theo chiu su
Pht trin th trng theo chiu su chnh l s nng cao cht lng hiu qu
ca th trng.
Cht lng hiu qu ca th trng c th c nh gi qua mt s ch tiu
nh uy tn ca sn phm v doanh nghip, ch tiu tng doanh thu (sn lng) li
nhun, t sut li nhun, s tho mn, s trung thnh ca khch hng vi sn phm.
thc hin theo hng ny doanh nghip cn ch trng nng cao cht lng sn
phm, hon thin h thng phn phi, nng cao cht lng dch v to c s
hp dn i vi khch hng. C th c ba hnh thc th hin pht trin theo chiu
su:
- Thm nhp su vo th trng: l vic doanh nghip tm kim tng mc tiu
th sn phm, dch v hin c ca mnh trn nhng th trng c bng marketing
mnh m hn.
- M rng th trng: l vic doanh nghip tm cch tng mc tiu th bng
cch a nhng sn phm, dch v hin c ca mnh vo nhng th trng mi.
- Ci tin hng ho: l vic doanh nghip tng mc tiu th bng cch to ra
nhng hng ho mi hay c ci tin cho nhng th trng hin ti.
Nh vy pht trin th trng theo chiu su lm cho doanh s bn tng ln
ng thi vi vic t sut li nhun doanh s bn ra cng tng ln, sn phm ca
doanh nghip c tnh cnh tranh cao, th phn ca doanh nghip tng c v mt gi tr
ln t trng trong ngnh, nng cao uy tn v v th trong cnh tranh.
1.5.2.3. Pht trin kt hp c chiu rng v chiu su
Khi doanh nghip c v tr vng chc trn th trng v c iu kin tim
nng v vn, c s vt cht v nng lc qun l c th pht trin theo hng kt hp
pht trin th trng theo chiu rng v chiu su m rng quy m kinh doanh vi
hiu qu cao.
1.6. Trch nhim x hi ca doanh nghip thng mi
1.6.1. nh ngha Trch nhim x hi ca doanh nghip thng mi
U ban kinh t th gii v pht trin bn vng a ra nh ngha Trch
nhim x hi ca doanh nghip (CRS) nh sau: Trch nhim x hi ca doanh
33
nghip l mt cam kt kinh doanh nhm c x o c v ng gp cho s pht trin
kinh t cng vi vic nng cao cht lng cuc sng ca ngi lao ng v gia nh
ca h cng nh cht lng cuc sng ca cng ng v x hi ni chung, theo cch
c li cho c doanh nghip cng nh pht trin chung ca x hi.
1.6.2. Li ch ca vic thc hin trch nhim x hi ca DNTM
- Gim chi ph v tng nng sut.
- Tng doanh thu ca doanh nghip.
- Ci thin hnh nh ca DNTM trc d lun
cng ng.
- Nng cao gi tr thng hiu v uy tn ca
DNTM.
- Thu ht ngun lao ng gii lm vic ti DN.
- Xy dng mi quan h tt vi chnh quyn.
1.6.3. Ngha v trong trch nhim x hi ca doanh nghip
Ngha v trong trch nhim x hi ca doanh nghip bao gm 4 nhm:
- Ngha v kinh t
- Ngha v php l
- Ngha v o c
- Ngha v nhn o
1.6.3.1. Ngha v kinh t
Ngha v kinh t trong trch nhim x hi ca mt t chc quan tm n cch
thc phn b trong h thng x hi cc ngun lc c s dng lm ra sn phm
v dch v.
i vi ngi tiu dng v ngi lao ng, ngha v kinh t ca mt t chc
l cung cp hng ho v dch v, to cng n vic lm vi mc th lao tng xng.
Ngha v kinh t ca t chc bao gm c vic tm kim ngun lc mi, thc y tin
b cng ngh, pht trin sn phm. Trong khi thc hin ngha v ny, cc doanh
nghip thc s gp phn tng thm phc li cho x hi, ng thi m bo s tn ti
v pht trin ca bn thn doanh nghip.
34
Li ch ca
CRS
i vi ngi tiu dng, ngha v kinh t cn lin quan n nhng vn v
cht lng, an ton sn phm, nh gi, thng tin v sn phm (qung co), phn
phi v bn hng, cnh tranh.
i vi ngi lao ng, l c hi vic lm ngang nhau, c hi pht trin
ngh v chuyn mn, c hng mc th lao tng xng, c hng mi trng
lao dng an ton v v sinh, c m bo quyn ring t, c nhn ni lm vic.
i vi nhng ch ti sn, ngha v kinh t ca mt t chc l bo m pht
trin cc gi tr v ti sn c u thc.
i vi cc ch s hu ti sn, nhng cam kt, rng vuc ny l khch nhau
i vi tng i tng, nhng v c bn u lin quan n quyn v phm vi s
dng nhng ti sn gi tr c u thc, phn phi v s dng phc li thu c t
ti sn v vic s dng ti sn, bo co/thng tin v hot ng v gim st.
Vi mi i tng lin quan, ngha v kinh t ca doanh nghip l mang li
li ch ti a v cng bng cho h. Chng c th c thc hin bng cch cung cp
trc tip nhng li ch ny nh hng ho, vic lm, gi c, cht lng li tc u
tcho cc i tng hu quan tng ng.
Ngha v kinh t cn c th c thc hin mt cch gin tip thng qua cnh
tranh. Cc bin php cnh tranh gia cc cng ty c th lm thay i kh nng tip
cn v la chn hng ho ca ngi tiu dng; li nhun v tng trng trong kinh
doanh so vi cc hng khc; tc ng n quyt nh la chn u t ca cc ch
u t. Chnh v vy, nhiu cng ty rt thc trong vic la chn bin php cnh
tranh. Nhng bin php cnh tranh nh chin tranh gi c, ph gi, phn bit gi, c
nh gi, cu ktc th lm gim tnh cnh tranh, tng quyn lc c quyn v gy
thit hi cho ngi tiu dng.
1.6.3.2. Ngha v v php l
Cc ngha v v php l trong trch nhim x hi i hi t chc, cng ty
tun th y cc quy nh ca lut php nh mt yu cu ti thiu trong hnh vi
x hi ca mt t chc, tp th hay c nhn. Nhng ngha v ny c x hi t ra
bi v nhng i tng hu quan nh ngi tiu dng, i th cnh tranh, nhng
nhm i tng hng li khch nhau, cc cp qun l v m n kinh t tin rng cc
35
cng vic kinh doanh khng th thc hin c mt cch tt p nu khng c
m bo bng s trung thc.
Cc ngha v php l c th hin trong cc b Lut dn s v hnh s.
Trong , Lut dn s quy nh quyn v ngha v ca mi c nhn v t chc, v
lut Hnh s khng ch quy nh nhng hnh ng khng c php thc hin m
cn nh ra hnh pht i vi cc trng hp vi phm. Cn lu rng, lut php
khng th l cn c phn xt mt hnh ng l c o c hay v o c trong
nhng trng hp c th m n ch tht lp nhng quy tc c bn cho nhng hnh
ng c coi l c trch nhim trong kinh doanh, Ni cch khc, vic thc hin y
cc ngha v php l quy nh trong cc b lut cha phi l cn c y
nh gi tnh cch o c ca mt con ngi hay tp th. Tuy nhin, cng l
nhng yu cu ti thiu mi c nhn, t chc cn thc hin trong mi quan h x hi.
V c bn, nhng ngha v php l c quy nh trong lut php lin quan
n 5 kha cnh:
(1) iu tit cnh tranh
(2) Bo v ngi tiu dng
(3) Bo v mi trng
(4) An ton v bnh ng
(5) Khuyn khch pht hin v ngn chn hnh vi sai tri
1.6.3.3. Ngha v v o c
Ngha v o c trong trch nhim x hi lin quan n nhng hnh vi hay
hnh ng c cc thnh vin t chc, cng ng v x hi mong i hay khng
mong i nhng khng c th ch ho thnh lut. Ngha v o c trong trch
nhim x hi ca t chc c th hin thng qua cc tiu chun, chun mc, hay k
vng phn nh mi quan tm ca cc i tng hu quan. Ni cch khc, nhng
chun mc ny phn nh quan nim ca cc i tng hu quan v ng sai, cng
bng, quyn li cn c bo v ca h.
Vai tr ca vic thc hin ngha v o c l ch rt c quan tm trong
nhng nm gn y. Quan nim c in cho rng, vi t cch l mt ch th kinh t,
vic mt cng ty thc hin y cc ngha v php l v to ra li nhun l hon
thnh trch nhim o l i vi x hi. Quan nim ny c cc nh kinh t nh
36
Milton Friedman ng h, S mnh c bn ca doanh nghip l lm ra hng ho,
dch v v nhiu li nhun; bng cch doanh nghip c th ng gp nhiu nht
cho x hi, cng nh chng t c trch nhim i vi x hi. Tuy nhin, thc t
kinh doanh hin i li chng t rng li nhun ca mt cng ty c to ra nh s
trung thnh ca nhng ngi hu quan quan trng, v iu li c quyt nh
bi gi tr, hnh nh ca cng ty hay nhn cch ca cng ty.
Ngha v o c ca mt t chc c th hin r thng qua nhng nguyn
tc v gi tr o c c tn trng trnh by trong bn s mnh v chin lc ca
mt t chc, cng ty. Thng qua nhng tuyn b trong cc ti liu ny v quan im
ca t chc, cng ty trong vic s dng cc ngun lc v con ngi t n mc
tiu/s mnh, nhng nguyn tc v gi tr o c tr thnh kim ch nam cho s phi
hp hnh ng ca mi thnh vin v nhng ngi hu quan.
Nhng ngi qun l c kinh nghim thng chn cch thc hin mc tiu t
chc thng qua vic tc ng vo hnh vi ca ngi lao ng. Kinh nghim qun l
cho thy, nhn thc ca mt ngi lao ng thng b nh hng bi quan im v
hnh vi o c ca nhng ngi xung quanh, cng s. Tc ng ny nhiu khi cn
ln hn s chi phi bi quan nim v nim tin ca chnh ngi v s ng sai,
v i khi lm thay i quan nim v nim tin ca h. V vy, vic to lp mt bu
khng kh o c ng n trong t chc c ngha rt quan trng trong vic iu
chnh hnh vi o c ca mi nhn vin.
1.6.3.4. Ngha v v nhn vn
Ngha v nhn vn trong trch nhim x hi ca t chc lin quan n nhng
ng gp cho cng ng v x hi. Nhng ng gp ca t chc c th trn bn
phng din nng cao cht lng cuc sng, san s bt gnh nng cho Chnh ph,
nng cao nng lc lnh o cho nhn vin, v pht trin nhn cch o c cho
ngi lao ng.
Con ngi cn thc phm khng phi ch duy tr cuc sng, h cng khng
ch mun ngun thc phm lun di do v sn c. Con ngi cn mun thc phm
ca h phi an ton, khng cha nhng cht c hi cho con ngi v sc kho con
ngi. Hn na, h cng khng mun tht cc ng vt hoang d b git hi mt
cch khng cn thit ch b sung vo ngun thc phm ca con ngi.
37
Gip nhng ngi bt hnh hay yu th cng l mt lnh vc nhn o
c cc cng ty quan tm. Nhng ngi b bnh lun mong mun c iu tr,
nhng i khi h khng c kh nng tip cn vi cc ngun dc liu cn thit hay
trnh khi bnh tt ch v h ngho. Gio dc lun ng vai tr quan trng khng ch
i vi quc gia hay c nhn mi ngi dn m cn i vi cng ty trong tng lai.
ng gp cho vic nng cao cht lng gio dc khng ch l ngha v nhn o i
vi cc cng ty m cn c coi l cc khon u t khn ngoan cho tng lai ca
cc cng ty.
Trch nhim x hi trong kinh doanh cp n nhng ngha v ca t chc,
cng ty trong vic to ra nhiu nht cc tc ng x hi tch cc, trong khi gy ra t
nht nhng hy qu x hi bt li. Nhng ngha v c phn nh trn cc
phng din khc nhau l kinh t, php l, o c v nhn vn.
+ Cc ngha v php l c x hi yu cu nhm loi tr nhng hnh vi
khng mong mun.
+ Cc ngha v o c quan tm n quan nim v cch thc cc t chc ra
quyt nh ng sai, cng bng v cng l ngoi nhng g c xc nh trong
cc ngha v php l.
+ Cc ngha v kinh t l c s cho cc hot ng ca mt t chc, cng ty v
ch yu lin quan n cc i tng hu quan chnh nh ngi tiu dng, ngi lao
ng, ch s hu hay nh u t.
+ Cc ngha v nhn o quan tm n nhng i tng rng hn nh cng
ng v x hi nhm gip h ci thin cuc sng v pht trin kinh t - x hi.
38
39
TRCH NHIM X HI CA CNG TY: TIP CN THEO TH T U TIN
NHN O

O L
PHP L
KINH T
TRCH NHIM X HI CA CNG TY: TIP CN THEO TH T U TIN
NHN O

O L
PHP L
KINH T
Ngha v
t nguyn
Cc ngha v o l
Cc ngha v php l
Cc ngha v kinh t
S 1.4: Tip cn trch nhim x hi ca doanh nghip theo th t u tin
CU HI N TP V THO LUN CHNG I
1. Phn loi khi nim thng mi v kinh doanh thng mi. Phn loi kinh
doanh thng mi v cc c trng ca kinh doanh thng mi.
2. Trnh by khi nim, c im, vai tr ca doanh nghip thng mi.
3. Cc nguyn tc v yu cu t chc b my kinh doanh ca doanh nghip
thng mi.
4. Khi nim v mi trng kinh doanh ca doanh nghip thng mi? Phn bit
s khc nhau gia mi trng v m, mi trng tc nghip, mi trng bn
ngoi v mi trng bn trong?
5. Phn tch cc yu t ca mi trng tc nghip nh hng n hot ng kinh
doanh ca doanh nghip thng mi?
6. Cc ngha v v trch nhim x hi ca doanh nghip thng mi?
40
Chng II
QUN TR DOANH NGHIP THNG MI
2.1. Khi nim, vai tr ca qun tr trong doanh nghip thng mi
2.1.1. Khi nim v qun tr doanh nghip thng mi
2.1.1.1. nh ngha qun tr doanh nghip
Qun tr doanh nghip l iu khiu, qun l s hot ng ca doanh nghip
nhm thc hin cc mc tiu ra mt cch hiu qu. l mn khoa hc bao gm
cc kin thc c bn gip nhng ngi trong cng v lnh o qun l, phi hp
nhng n lc c nhn nhm t c cc nhim v ra.
2.1.1.2. Cc hc thuyt qun tr
Lch s ra i ca hot ng qun l trong iu kin c phn cng lao ng x
hi hnh thnh cc trng phi khc nhau vi cc khi nim qun tr ring ca
mnh.
@ Hc thuyt c in: Trn c s ra cc yu t c bn, cc phng php
lm vic khai thc ti a sc lc ca ngi cng nhn quan nim "Qun tr l
qu trnh hon thnh cng vic thng qua n lc ca nhng ngi khc".
Hc thuyt ny a ra cc nguyn tc qun tr v chia hot ng sn xut
kinh doanh thnh cc nhm cng vic: K thut sn xut; Thng mi; Ti chnh; K
ton thng k; Bo qun sn phm v qun l tng hp. Trong nhn mnh yu t
quyn hnh trong t chc.
@ Hc thuyt tm l x hi: Hc thuyt ny cng cho rng qun tr l hon
thnh cng vic thng qua n lc ca ngi khc v nhn mnh nng sut lao ng
do cc nhu cu tm l x hi ca cng nhn thc y hnh vi ca h v khng
nh "Qun tr l ngh thut hon thnh nhng mc tiu ra thng qua con ngi".
Vi quan im nh vy, nhng ngi theo hc thuyt quan h nhn bn cho
rng: Nu cc nh qun tr quan tm nhiu n nhn vin ca mnh, th mc hi
lng ca nhn vin s tng ln v lm cho nng sut lao ng c nng cao.
@ Hc thuyt nh lng v qun tr: Ni dung ca hc thuyt l ng dng
tin b khoa hc k thut ca ngnh ton hc gii quyt cc bi ton, cc m hnh
phc tp vi tc nhanh, a ra cc c s nh lng gip cho cc nh qun tr
41
ra quyt nh ng n, xc nh phng tin tt nht t mc tiu v cho rng:
"Bn cht ca qun tr l ra cc quyt nh". c trng c bn ca khoa hc qun tr
l nhng suy lun v phn tch thc t c thay th bng cc m hnh, k hiu v
cc gi tr nh lng. Khoa hc qun tr hay l cch tip cn nh lng pht
trin nhanh chng vi s ra i v ng dng ca my tnh in t v s dng cng
ngh thng tin.
@ Hc thuyt qun tr hin i ra i tng hp cc xu hng trn cp
vn qun tr mt cch ton din, cao vai tr con ngi trong h thng t chc
sn xut kinh doanh.
2.1.1.3. nh ngha qun tr doanh nghip thng mi
T c s phn tch ca hc thuyt qun tr hin i, c th a ra nh ngha
qun tr doanh nghip thng mi nh sau:
Qun tr doanh nghip thng mi l s tc ng c t chc, c nh hng
ca cc nh qun l ln i tng qun l pht huy u th ca h thng, s dng
hiu qu cc ngun lc (hin c, tim nng, k c con ngi) tn dng mi c hi v
thi c hp dn trn th trng nhm t c li nhun trong hot ng kinh
doanh thng mi.
2.1.1.4. Vai tr ca qun tr doanh nghip thng mi
DNTM lun bao gm mt tp hp cc b phn, mt h thng cc qu trnh
kinh doanh c bn c mi quan h bin chng va h tr va ch c ln nhau khi
cng tham gia gii quyt cc vn t ra trong kinh doanh. Nhm t n mc tiu
chung ca t chc mt cch tri chy v c hiu qu cao nht cn c s t chc,
qun l v iu khin mt cch khoa hc v sng to ca cc nh qun l i vi
ton b hot ng ca doanh nghip. Thng qua hot ng ca nh qun l, qun tr
doanh nghip c th t n cc vai tr quan trng:
- nh hng ng cho cc hot ng kinh doanh ca t chc cng nh tng
b phn, qu trnh kinh doanh: ra mc ch, mc tiu, phng chm kinh doanh
ca doanh nghip, quyt nh cc hot ng cn thit t mc tiu.
- m bo cc iu kin thc hin mc tiu: xy dng cu trc t chc v
h thng qun l ca doanh nghip, cc yu t vt cht cho kinh doanh.
- To dng ng c hot ng ca t chc, tng b phn v c nhn ngi lao
42
ng trong doanh nghip.
- o lng v nh gi thnh tch ca doanh nghip v tng thnh vin trong
hot ng kinh doanh ca doanh nghip.
- Pht trin ngun lc, o to gio dc nng cao phm cht chuyn mn v
o c ca cc thnh vin trong doanh nghip.
2.2. Ni dung v phng php qun tr doanh nghip thng mi
2.2.1. Ni dung ca qun tr doanh nghip thng mi
Xem xt ni dung c bn ca qun tr DNTM phi tr li cc cu hi:
+ Qun tr doanh nghip thng mi phi lm nhng cng vic g?
+ i tng ca qun tr DNTM l ai?
+ Qun tr nhm t c nhng mc ch g?
2.2.1.1. Cc cch thc tip cn ni dung qun tr doanh nghip thng mi
a/ Phn loi theo chc nng ca qun tr
- Lc u, ngi ta xng 7 chc nng: Lp k hoch, T chc, Qun tr
Nhn lc, Ch huy, Phi hp, Kim tra v Qun tr ti chnh.
- Sau rt gn thnh 5 chc nng: Lp k hoch, T chc, Nhn s, iu
khin v Kim tra.
- y, chc nng qun tr doanh nghip chng ta nghin cu l Hoch nh,
T chc, Ch huy v Kim sot.
b/ Phn loi theo cc hot ng nghip v kinh doanh thng mi
Qun tr cc hot ng nghip v kinh doanh thng mi l c th ring c
ca qun tr DNTM, bao gm:
- Nghin cu th trng;
- To ngun - mua hng;
- D tr hng ha;
- Bn hng;
- T chc hot ng dch v phc v khch hng;
- Vn dng Marketing trong kinh doanh.
c/ Phn loi theo cc yu t kinh doanh
Ngoi ra, i vi hot ng kinh doanh ca DNTM bao gi cng cn phi c
cc yu t, cc iu kin v ngun lc nh lao ng, tin vn, thng tin l cc yu t
43
u vo. Chi ph kinh doanh, ri ro l cc yu t trong qu trnh kinh doanh v doanh
thu phn nh kt qu u ra. Bi vy qun tr DNTM phi qun tr ngun lc l yu
t u vo v c yu t u ra, bao gm:
- Lao ng;
- Tin vn;
- Thng tin;
- Chi ph kinh doanh;
- Ri ro;
- Doanh thu.
Qun tr cc nghip v kinh doanh thng mi
Nghin
cu th
trng
To
ngun
mua
hng
D tr
hng
ha
Bn
hng
Dch
v
Marketing
Qun
tr
theo
chc
nng
Hoch
nh
T
chc
Ch
huy
Kim
sot
Lao
ng
Tin vn Thng tin Chi ph Ri ro
Doanh
thu
Qun tr ngun lc u vo v kt qu u ra
S 2.1: Cc cng vic ca qun tr DNTM
2.2.1.2. i tng qun tr DNTM
i tng ch yu v trc tip ca qun tr DNTM l con ngi - yu t tim
nng quan trng nht ca doanh nghip. Nhng nh qun tr DNTM tc ng n
ngi lao ng trong doanh nghip h s dng ti a cc phng tin, cc thit b
hin c vo hot ng kinh doanh mt cch hiu qu nhm thc hin tt cc hot
ng nhim v kinh doanh theo ng k hoch vch ra.
44
2.2.1.3. Mc ch ca qun tr DNTM
Mc ch ca cc nh qun tr cc cp thuc DNTM theo ui l m bo
hot ng kinh doanh trn th trng theo ng chin lc v k hoch nh nhm
tha mn yu cu ca khch hng, bo m kinh doanh c li. Ni cch khc, hot
ng qun tr DNTM phi to c gi tr gia tng trong hot ng kinh doanh.
2.1.2.4. Ni dung c bn ca qun tr doanh nghip thng mi
a) Qun tr DNTM theo chc nng
Qun tr DNTM theo chc nng l qu trnh hoch nh, t chc, ch huy,
kim sot cc ngun lc, cc hot ng nghip v kinh doanh nhm t c mc
tiu ra.
* Chc nng hoch nh
- nh ngha: Theo ngha chung, hoch nh l qu trnh xc nh nhng mc
tiu ca doanh nghip v ra cc gii php thc hin cc mc tiu .
- Mc ch: Chc nng hoch nh l nhm xy dng mc tiu pht trin
tng lai ca DNTM. To c s cho cc hot ng nghip v kinh doanh, ra cc
nguyn tc ng ph vi tnh hnh v s thay i trn th trng, to iu kin d
dng cho kim tra thc hin. Nh vy hoch nh l hot ng quan trng, quyt
nh s thnh bi trong hot ng kinh doanh.
- Ni dung ca hoch nh:
+ Xc nh mc tiu cho hot ng kinh doanh ca doanh nghip.
+ ra cc chin lc pht trin di hn cc sn phm, cc hot ng dch v.
+ Lp ra cc k hoch v vn, chi ph kinh doanh v c tnh li nhun.
+ ra cc chnh sch, quan im thc hin cc mc tiu ra.
- Tin trnh hoch nh c th theo cc bc:
+ Xc nh mc tiu kinh doanh ca doanh nghip.
+ Phn tch tnh hnh hin ti ca DN nh nhng th mnh, nhng im yu.
+ Phn tch bi cnh mi trng kinh doanh xc nh nhng c hi, nguy
c.
+ Lp cc k hoch kinh doanh.
+ Trin khai cc phng n hnh ng.
* Chc nng t chc
45
- nh ngha: L vic thit lp m hnh v mi lin h v chc nng nhim v
gia cc b phn trong t chc v trong ni b cc b phn vi nhau nhm thc
hin tt cc chc nng v nhim v c giao.
- Mc ch: T chc l chc nng quan trng sau hoch nh nhm sp xp
ngun lc ca doanh nghip a ra mt "i hnh" mnh nht trn thng trng.
C ch xy dng c cu t chc ca DNTM l mc tiu chin lc, cc yu t
ca mi trng kinh doanh, quy trnh nghip v kinh doanh, nng lc v trnh ca
cn b cng nhn vin trong doanh nghip.
- Ni dung t chc b my kinh doanh ca DNTM:
+ Thit lp kt cu b my theo nguyn tc no? Bao gm bao nhiu b phn?
chc nng ca mi b phn ra sao?
+ Xc nh mi quan h gia cc b phn, gia cc c nhn vi nhau.
+ Xc nh phng thc lm vic v l li hot ng, quy trnh ra v thc
hin cc mnh lnh trong kinh doanh.
+ Tuyn la, sp xp v s dng cn b nhn vin nhm pht huy kh nng
cao nht ca mi ngi.
Bi vy t chc b my kinh doanh ca DNTM cn phi c xy dng trn
nhng nguyn tc v yu cu nht nh. Vn ny s c nghin cu c th trong
chng t chc b my kinh doanh.
* Chc nng ch huy
- nh ngha: Ch huy l tin trnh ch dn, ra mnh lnh, iu khin v tc
ng ngi khc h gp phn lm tt cng vic, hng ti hon thnh nhim v
ra.
- Mc ch: Nhm duy tr k cng trong doanh nghip v to ra cc tc
phong kinh doanh nng ng hiu qu.
- Ni dung chc nng ch huy:
+ Ngi qun tr l ngi phi a ra cc quyt nh, cc mnh lnh trong
hot ng kinh doanh.
+ To ra bu khng kh ni b on kt, trong lnh cng thc hin nhim
v.
+ Tm ra cc bin php khch thch ngi lao ng lm vic vi nng sut lao
46
ng cao nht. Ngi quyt nh phi bit thuyt phc ngi khc thc hin
nhng mc tiu mong mun, l s trung thnh, vic lm c th thch, tin lng
xng ng, vic lm n nh, c c hi tin thn.
+ n c vic thi hnh cc nhim v ra.
Cn phi kt hp c hai loi ch huy chnh thc v ch huy khng chnh thc.
* Chc nng kim sot
- nh ngha: Tin trnh kim sot l o lng v chn chnh vic thc hin
nhm m bo cc mc tiu, cc k hoch v ang c hon thnh.
- Mc ch: Nhm nm c chc chn y kp thi cc din bin v kt
qu hot ng kinh doanh ca doanh nghip.
- Ni dung ca chc nng kim sot:
+ Thit lp v hon chnh cc tiu chun, cc nh mc lm c s nh gi kt
qu hot ng ca tng ngi, tng b phn trong doanh nghip.
+ Thng xuyn nh gi cc hot ng nghip v kinh doanh ch yu nh
mua hng, to ngun, d tr, bn hng, hot ng marketing...
+ Thng xuyn xt duyt cc bo co v ti chnh v chi ph kinh doanh.
+ nh gi cc mt hot ng qun l ca ban lnh o doanh nghip.
+ Tin hnh iu chnh cc hot ng kinh doanh.
Cc trng tm l kim sot nhn s, kim sot ti chnh, kim sot tc nghip,
thng tin v kim sot thnh tch ca doanh nghip. Kim sot c vai tr quan trng,
bao trm ton b qu trnh hot ng kinh doanh, c tin hnh trc, trong khi v
sau khi thc hin hot ng nhim v kinh doanh. Cc chc nng qun tr DNTM
quan h cht ch, tc ng v nh hng n nhau. C th khi qut theo s 2.2:
47
Hoch nh
Ngi qun tr
S 2.2: Cc chc nng ca qun tr DNTM
b) Qun tr DNTM theo cc nghip v kinh doanh thng mi
m bo thnh cng trong hot ng kinh doanh, ban lnh o DNTM
ngoi vic xy dng chin lc kinh doanh, t chc b my, hon thin cc chc
nng qun l cn phi ch o thc hin cc nhim v kinh doanh ca doanh nghip.
V vy, qun tr cc nhim v kinh doanh c ngha quyt nh s tn ti v pht
trin DNTM.
* Nghin cu th trng
Nghin cu th trng l nghin cu ni m DNTM s mua hoc bn sn
phm ca mnh trn th trng. Ty thuc hot ng mua hay bn sn phm hng
ha m DNTM t chc nghin cu theo yu cu, phng php v ni dung khc
nhau. Nhng u phi lm r cc yu t cu thnh th trng ca DNTM l cung,
cu, gi c v s cnh tranh tm ra phng thc kinh doanh hiu qu nht. Nghin
cu th trng DNTM do cc phng (ban) nghin cu th trng ca doanh nghip
m nhn hoc do cc phng nghip v kinh doanh tin hnh.
* To ngun - mua hng
To ngun - mua hng l ton b hot ng nghip v nhm to ra ngun
hng ph hp vi nhu cu th trng trong k k hoch.
Hot ng to ngun mua hng l nghip v m u nhm thc hin chc
nng lu thng hng ha c bn quan trng nht. V vy, mc tiu cui cng ca
qun tr to ngun - mua hng l to ra ngun hng n nh, ng b, v s lng,
tt v cht lng, ng thi hn vi gi c hp l. Nghip v to ngun mua hng do
phng mua hng hoc phng kinh doanh ca DNTM thc hin.
* Qun tr d tr hng ha
D tr hng ha l ngun hng m bo bn hng thng xuyn u n
cho khch hng. D tr hng ha mang tnh cht hai mt: d tr t s khng hng
48
Kim sot
T chc Ch huy
ha kinh doanh v khng c li nhun, nhng d tr qu nhiu s gy ng
vn, phi chi ph cho bo qun hng ha, d tr di s h hao, mt phm cht. V
vy, mc tiu ca qun tr d tr hng ha l nhm duy tr lc lng d tr hng ha
v s lng, ng b v c cu, tt v cht lng v iu khin s bin ng d
tr hp l, gp phn nng cao hiu qu ng vn, nng cao hiu qu kinh doanh.
* Qun tr bn hng
Bn hng l nghip v kinh doanh c bn ca DNTM. Kt qu ca hot ng
bn hng phn nh nim tin, s ti to nhu cu ca khch hng i vi doanh nghip.
Do vy, ni dng ca qun tr bn hng kh phong ph; t xy dng mng li bn
hng, o to i ng nhn vin bn hng n la chn cc knh bn v cc hnh
thc bn nhm m rng th trng, tng nhanh doanh s, gim chi ph bn hng.
* T chc thc hin cc hot ng dch v khch hng
Mt trong nhng quy lut hot ng kinh doanh thng mi l khi sn xut
cng pht trin, i sng nhn dn cng mt nng cao th con ngi ngy cng cn
n nhiu loi hnh dch v tha mn nhu cu. Trong c ch th trng, dch v l
mt phng tin cnh tranh mnh m thuyt phc, li ko v lu gi khch hng.
Mc ch ca qun tr hot ng dch v l trn c s nghin cu th trng pht hin
nhu cu, mong mun, hy vng, ch i ca khch hng tm cch t chc thc hin
cc hot ng dch v nhm nng cao trnh tha mn nhu cu khch hng, ca
DNTM.
* Qun tr marketing trong hot ng kinh doanh
Trong kinh doanh hin i, cc DNTM ngy cng nhn ra vai tr v tm quan
trng ca hot ng marketing trong kinh doanh. Nhiu doanh nghip t chc phng
(ban) marketing ca mnh nhm khi tho chin lc marketing, thc hin hiu qu
cc yu t ca marketing hn hp, tng cng qung co, xc tin bn hng theo
nh hng khch hng trong hot ng kinh doanh.
c) Qun tr cc ngun lc u vo v kt qu u ra
Cng vi qun tr cc hot ng nghip v kinh doanh thng mi, cc nh
qun tr cn ch qun tr cht ch cc yu t ngun lc u vo v kt qu u ra
ca DNTM:
- Qun tr nhn lc;
49
- Qun tr vn kinh doanh;
- Qun tr chi ph kinh doanh;
- Qun tr h thng thng tin;
- Qun tr doanh thu;
- Qun tr ri ro.
2.2.2. Cc phng php qun tr doanh nghip thng mi
Phng php qun tr DNTM l xem xt tin hnh cc loi cng vic qun tr
trn ra sao? S dng nhng phng php no?
Thc tin hot ng qun tr doanh nghip ngi ta s dng cc phng
php khc nhau:
- Qun tr kinh doanh theo chin lc;
- Qun tr theo chng trnh mc tiu;
- Qun tr theo cc d n kinh doanh;
- Qun tr theo tnh hung kinh doanh.
2.2.2.1. Qun tr kinh doanh theo chin lc
Nghin cu qu trnh hnh thnh v pht trin ca qun tr chin lc cho
php ta khng nh rng ngun gc ca n gn lin vi s ra i ca qun tr doanh
nghip hin i qua 3 giai on:
- Giai on hoch nh k hoch di hn.
- Giai on hoch nh chin lc.
- Giai on qun tr chin lc.
Qun tr kinh doanh theo chin lc l cch qun tr doanh nghip ph hp
vi c ch th trng da trn c s nghin cu y , ton din cc yu t ca mi
trng kinh doanh, tn trng cc quy lut kinh t khch quan; gn b cht ch gia
cc yu t ca mi trng kinh doanh vi tim nng ca doanh nghip; gia thi c
kinh doanh vi cc bin php tn dng thi c, coi trng vai tr hoch nh ca lnh
o cp cao v phi hp n lc ca cc b phn trong doanh nghip.
Trnh t qun tr kinh doanh theo chin lc bao gm:
- Xy dng chin lc kinh doanh.
- Thc hin chin lc.
- nh gi v iu chnh chin lc.
50
2.2.2.2. Qun tr doanh nghip thng mi theo tnh hung kinh doanh
Thc cht ca phng php tip cn qun tr kinh doanh theo tnh hung l s
vn dng l thuyt h thng vi qun tr theo chc nng v theo nghip v kinh
doanh trong tnh hung c th ca mt doanh nghip no . Phng php ny rn
luyn cho ngi hc k nng nghin cu v gii quyt tnh hung thng gp trong
kinh doanh theo bi bn nht nh. V vy, nu c luyn tp mt cch h thng
ngi hc s c kh nng ng dng tt cc l thuyt nghin cu trong cc tnh hung
c th ca doanh nghip. Chnh do u th ny nn ngay t u nm 1950 cc trng
o to qun tr kinh doanh ca cc nc c nn kinh t th trng pht trin (Anh v
M) s dng nh mt phng thc ch yu o to cc nh kinh doanh trong
c ch th trng.
Nh vy mi trng kinh doanh hin nay thay i c bn so vi trc y;
khoa hc ni chung v khoa hc kinh t ni ring t c nhng thnh tu rc
r; khoa hc cng ngh v thng tin pht trin vt bc, nhanh chng i hi phi
thay i qun tr DNTM c v ni dung v phng php.
Qun tr doanh nghip ni chung v qun tr doanh nghip thng mi ni
ring l mt mn khoa hc, mt ngh thut kinh doanh v l mt ngh mang tnh
chuyn nghip cao.
- Qun tr DNTM l mt mn khoa hc v c i tng nghin cu, c ni
dung nguyn tc c th ring bit. Cc ni dung, nguyn tc ny thng xuyn c
b sung hon thin. Qun tr DNTM l khoa hc nghin cu mi quan h gia con
ngi vi con ngi pht sinh trong hot ng thng mi nh cc quan h gia
doanh nghip vi khch hng, nhng ngi cung ng, cc nh trung gian v quan h
cng chng. Mi quan h gia doanh nghip vi cc c quan qun l nh nc
Trung ng v a phng. Thng qua nghin cu cc mi quan h trn rt ra
nhng nguyn tc vn dng trong hot ng kinh doanh.
- Qun tr DNTM l mt ngh thut. Tnh ngh thut ca qun tr xut pht t
bn cht ca qun tr l qun tr con ngi vi tm l, tnh cm khc nhau. Khoa hc
v qun l con ngi vi cc tnh hung c th, khng phi ai cng bit vn dng
thch hp trong iu kin c th ca doanh nghip mnh. Qun tr DNTM vi nhng
iu trnh by trn cn l mt ngh mang tnh chuyn nghip cao, i hi nhng
51
ngi lnh o phi c o to bi bn, phi thng minh, sng sut v c tnh
quyt on tn dng kp thi c hi th trng. Ngi qun tr phi hiu bit
nhiu lnh vc khc nhau, phi l ngi a ra quyt nh, phi l nh chin lc,
nh ch huy, nh t chc, ngi bit s dng cc ngun lc t mc tiu ra.
Bi vy thnh cng trong kinh doanh i hi ngi lnh o khng ch c thin
kin sinh, c kinh nghim m phi qua o to bi dng nhng nng khiu sn c
v phi c rn luyn thng xuyn trn thng trng.
2.3. M hnh t chc b my kinh doanh ca cc doanh nghip thng mi
M hnh t chc l hnh thc tn ti ca b my qun tr, biu th vic sp xp
theo trt t no cc b phn ca t chc cng cc mi quan h gia chng vi
nhau.
M hnh t chc b my ca doanh nghip thng mi l s tng hp cc b
phn khc nhau, c mi lin h v quan h ph thuc ln nhau c chuyn mn ho
v c nhng trch nhim, quyn hn nht nh b tr theo nhng cp, nhng khu
khc nhau nhm bo m thc hin cc chc nng qun tr v phc v mc ch
chung ca doanh nghip thng mi.
Cng vi s pht trin ca sn xut kinh doanh, ca tin b khoa hc cng
ngh, nn kinh t tri thc, cng ngh thng tin... hnh thnh cc kiu m hnh t
chc b my qun l doanh nghip khc nhau. Mi kiu m hnh t chc b my
ph hp vi nhng loi hnh doanh nghip nht nh; chng c nhng c im v
u nhc im khc nhau.
Di y l mt s m hnh t chc b my kinh doanh tiu biu ca doanh
nghip thng mi:
2.3.1. M hnh t chc b my n gin
Trong c cu t chc b my n gin, Gim c cng ty (doanh nghip) iu
hnh trc tip cc ca hng kinh doanh, khng c cc Phng ban chc nng gip
vic. Vai tr ca nh qun tr v ch s hu doanh nghip tp trung vo mt ngi.
Tt c mi quyt nh trong t chc u do mt ngi lm v tt c mi quyn hnh
52
Gim c
Ca hng A Ca hng B Ca hng C
u tp trung vo ngi ny nn thng c tm qun tr rng.
- u im :
+ B my gn nh.
+ Do mnh lnh c truyn trc tip khng qua khu trung gian nn hot
ng nhanh chng, linh hot v t tn km.
- Nhc im :
+ Ch c th p dng cho cc doanh nghip nh (qun n, th may, ca hng).
+ Mang tnh mo him cao, d dn n tnh trng khng hong khi c bin c
bt ng xy ra. S thnh cng ca m hnh ny ph thuc vo ti nng, s hiu bit
ca gim c trn cc lnh vc qun l kinh doanh, nhn s, ti chnh, i ngoi v
khng c b phn chc nng gip vic.
2.3.2. M hnh t chc trc tuyn
C cu t chc trc tuyn, hnh thc n gin nht, trong c mt cp trn
v cc cp di. Mi quan h qun l c gii quyt theo mt knh lin h thng.
Cp lnh o doanh nghip trc tip iu hnh v chu trch nhim v s tn ti v
pht trin ca doanh nghip.
c im c bn ca c cu t chc qun l theo trc tuyn l ngi lnh o
thc hin tt c cc chc nng qun tr, cc mi quan h gia cc thnh vin trong t
chc c thc hin theo tuyn thng, ngi tha hnh mnh lnh ch nhn mnh
lnh qua cc cp trn trc tip v ch thi hnh mnh lnh ca ngi . Vi nhng
c im ni trn, c cu t chc ny to iu kin thun li cho vic thc hin ch
th trng, ngi lnh o phi chu trch nhim hon ton v kt qu cng vic
53
Ph Gim c 1 Ph Gim c 2 Ph Gim c 3
Gim c
Trm
chuyn
doanh
Trm
tip
nhn
n v
khai
thc
Cm
kho A
Tng
kho
trung
tm
XN
vn ti
bc d
Ca
hng
Siu
th
Quy
hng
ca nhng ngi di quyn.
Hn ch ca m hnh ny l i hi nh qun tr phi c trnh chuyn mn
ton din; hn ch s dng cc chuyn gia c trnh v d dn n cch qun l
kiu gia trng. M hnh ny ph hp vi cc doanh nghip quy m nh, c cu sn
phm n gin, k thut mt hng khng cao.
2.3.3. M hnh t chc trc tuyn - chc nng
y l kiu c cu t chc lin hp (trc tuyn - chc nng) c p dng
rng ri v ph bin cho mi doanh nghip.
Theo c cu t chc ny ngi lnh o doanh nghip c s gip sc ca
nhng ngi lnh o chc nng chun b cc quyt nh, hng dn v kim tra
vic thc hin quyt nh. Ngi lnh o doanh nghip vn chu trch nhim v mi
mt hot ng v ton quyn quyt nh trong phm vi doanh nghip. Vic truyn
mnh lnh vn theo trc tuyn quy nh, nhng ngi lnh o cc b phn chc
nng khng ra lnh trc tip cho nhng ngi tha hnh cc n v cp di.
Theo m hnh c cu t chc b my qun l ni trn, ngi lnh o doanh
nghip phi gii quyt thng xuyn mi quan h gia b phn trc tuyn vi b
phn chc nng. V vy, ngi lnh o s dng cc b phn tham mu gip vic do
mt nhm chuyn gia hoc ch l mt cn b tr gip vic. Cch t chc ny to iu
54
Ph Gim c
Ph Gim c
Gim c
Phng
KHKD
Phng
HC
TCL
Phng
Ti v
Phng
K
thut
Ban
thanh
tra b.v
Trm
chuyn
doanh
Trm
tip
nhn
X
nghip
khai
thc
n v
vn ti
bc d
Tng
kho
A
Siu
th
Ca
hng
Quy
hng
kin cho ngi lnh o s dng c ti nng chuyn mn ca mt s chuyn gia,
c th tip cn thng xuyn vi h, m khng cn mt c cu t chc phc tp. Tuy
nhin hn ch m hnh ny l s xut hin nhiu kin tri ngc nhau i hi Gim
c phi c trnh ch o chung v phi hp tt cc mt tch cc. D dn n quan
liu ca lnh o cao cp; c th xut hin s can thip su ca cc n v chc nng
n cc n v trc tuyn.
2.3.4. M hnh t chc b my kinh doanh theo sn phm
Kiu t chc ny thch hp vi loi hnh kinh doanh theo li chuyn mn ho
nhng ni c nhu cu ln, yu cu trnh tho mn nhu cu cao.
* u th c kiu t chc ny:
Quyt nh nhim v v trch nhim d dng.
Phi hp hnh ng gia cc phng ban c hiu qu.
Nng sut kinh doanh cao, to iu kin tt pht trin i ng cn b.
D thng nht v mc tiu chung ca doanh nghip.
* Nhc im: M hnh t chc b my kinh doanh theo sn phm:
Hay xy ra tranh ginh ngun lc trong ni b.
Thng xem nh mt s chc nng.
Khng ph hp vi ni c nhu cu tiu dng nh v phi t chc nhiu
n v kinh doanh theo cc sn phm khc nhau.
2.3.5. M hnh t chc kinh doanh theo khu vc a l
nhng doanh nghip thng mi ln, kinh doanh trn a bn rng ln
55
Gim c
Phng
KDTH
Phng
HC-TC-L
Phng
Ti v
Phng
K thut
Ban thanh
tra bo v
B phn KD vt
liu in
B phn KD
dng c c kh
B phn KD
my in, xe my
(vng, c nc, quc t) thng t chc b my kinh doanh theo khu vc a l.
u im ni bt ca m hnh ny l nm chc v thch ng s bin ng nhu
cu tiu dng ca tng khu vc, tng a phng nhng t ra khng thch ng khi
doanh nghip t chc kinh doanh nhiu sn phm khc nhau. Nhng u im ca t
chc kinh doanh theo sn phm tr thnh nhc im ca hnh thc ny v ngc
li.
56
Gim c
Phng
KDTH
Phng
HC-TC-L
Phng
Ti v
Phng
K thut
Ban thanh
tra bo v
Chi nhnh
min Bc
Chi nhnh
min Trung
Chi nhnh
min Nam
CU HI N TP V THO LUN CHNG II
1. nh ngha, vai tr ca qun tr doanh nghip thng mi.
2. Trnh by ni dung v phng php qun tr doanh nghip thng mi.
3. Phn tch qun tr kinh doanh theo chin lc v qun tr kinh doanh theo tnh
hung kinh doanh.
4. Chng minh rng qun tr doanh nghip thng mi l mt khoa hc, mt
ngh thut kinh doanh, mt ngh mang tnh chuyn nghip cao?
5. Trnh by c im, u im, nhc im ca cc m hnh t chc b my
kinh doanh ca doanh nghip thng mi.
57
Chng III
QUN TR CHIN LC KINH DOANH CA
DOANH NGHIP THNG MI
3.1. Khi qut chin lc kinh doanh ca doanh nghip thng mi
3.1.1. Khi nim, phn loi, vai tr v c im ca chin lc kinh doanh trong
doanh nghip thng mi
3.1.1.1. Khi nim v chin lc kinh doanh
C rt nhiu nh ngha khc nhau v chin lc kinh doanh. Sau y l mt
vi nh ngha khc chng ta c th tham kho:
@Chin lc bao hm vic n nh cc mc tiu c bn di hn ca doanh
nghip, ng thi la chn cch thc hoc tin trnh hnh ng v phn b cc ti
nguyn thit yu thc hin cc mc tiu . (Alfred chandler - i hc Havard).
@Chin lc l mt dng thc hoc mt k hoch phi hp cc mc tiu
chnh, cc chnh sch v cc trnh t hnh ng thnh mt tng th dnh li vi
nhau. (James B.Quinn - i hc Dartmouth).
@Chin lc l mt k hoch mang tnh thng nht, tnh ton din v tnh
phi hp, c thit k m bo rng cc mc tiu c bn ca doanh nghip s
c thc hin. (William J.Glueck).
Qua cc nh ngha trn, ta thy chin lc kinh doanh ca doanh nghip c
nhng im chung l:
- Cc mc tiu v phng hng i ti bo m cho doanh nghip pht trin
vng chc, lin tc trong mt thi gian di (t 3 n 10 nm).
- Cc chnh sch, bin php, iu kin c bn quan trng m bo iu
kin hot ng kinh doanh l phn b cc ti nguyn thit yu thc hin cc mc
tiu chin lc ca doanh nghip.
- Trnh t hnh ng, cch thc tin hnh v phn b cc ngun lc, cc iu
kin thc hin cc mc tiu ra.
T nhng phn tch trn c th a ra khi nim chin lc kinh doanh ca
doanh nghip thng mi l: Chin lc kinh doanh ca doanh nghip thng mi
l nh hng hot ng c mc tiu ca doanh nghip cho mt thi k di v h
58
thng cc chnh sch, bin php, iu kin thc hin cc mc tiu ra trong
khong thi gian tng ng.
Mc tiu ca chin lc kinh doanh l thut ng mun ch ton b cc kt qu
cui cng hoc kt cc c th m DNTM mong mun t c. Ngi ta phn chia
mc tiu theo thi gian thnh:
- Mc tiu di hn: L cc kt qu k vng t c trng khong thi gian
di, nhn chung di hn mt chu k kinh doanh bnh thng ca DNTM. Trong nn
kinh t th trng, DNTM thng theo ui nhiu mc tiu di hn khc nhau,
nhng c th quy li 3 mc tiu c bn l: Li nhun, V th v An ton.
- Mc tiu ngn hn: L mc tiu ra cho mt chu k kinh doanh hoc c
th ha mc tiu cho tng thng, tng qu. N xut pht t iu kin c th ca th
trng khch hng, ngun hng v ngun lc hin ti ca DNTM.
3.1.1.2. Cc loi chin lc kinh doanh ca doanh nghip thng mi
Theo cc cch tip cn khc nhau c cc chin lc kinh doanh khc nhau.
* Theo phn cp qun tr doanh nghip
- Chin lc kinh doanh cp doanh nghip (tng cng ty, cng ty m, cng ty,
doanh nghip)
- Chin lc kinh doanh ca cc n v trc thuc (chi nhnh, x nghip...)
- Chin lc kinh doanh ca cc b phn chc nng.
Trong , chin lc kinh doanh cp doanh nghip l chin lc kinh doanh
tng th ca c doanh nghip.
* Theo tnh cht ca chin lc kinh doanh
i vi DNTM, c th la chn cc chin lc kinh doanh khc nhau nh:
+ Chin lc tng trng tp trung
Cn c vo 5 yu t nh sn phm, th trng, ngnh kinh doanh, quy m ca
ngnh v cng ngh ang p dng, ngi ta phn ra thnh cc chin lc tng trng
tp trung bng thm nhp th trng pht trin sn phm v pht trin th trng.
+ Chin lc tng trng bng con ng hi nhp (lin kt)
Chin lc ny gm c chin lc hi nhp dc thun chiu v chin lc hi
nhp dc ngc chiu. Theo mc hi nhp c hi nhp ton din, tc l hi nhp
c cc yu t u vo (ngun cung ng) v c u ra (bn bun, bn l) v hi nhp
59
mt phn u vo v u ra. Theo phm vi hi nhp c hi nhp vi cc thnh phn
kinh t khc (bn ngoi) v hi nhp trong ni b doanh nghip bng cch thnh lp
cng ty m, cng ty con cng phn chia lnh vc hot ng kinh doanh.
+ Chin lc tng trng bng a dng ha kinh doanh
a dng ha kinh doanh l mt phng thc kinh doanh chia s ri ro
nhng khng phi l phng thc duy nht nhm gim bt ri ro. a dng ha kinh
doanh lm cho quy m doanh nghip tng v pht trin lnh vc kinh doanh mi a
dng. N khng phi l phng thc tng trng nhanh cho cc lnh vc c, c bit
n cng c th khng tng trng nhanh do khng tp trung ngun lc vo ngnh
kinh doanh (c) v c th mt quyn kim sot v cc ngun tim lc ca doanh
nghip b tri mng v cha c cc chuyn gia gii p ng yu cu. V vy, i hi
DNTM phi nh gi ng n v nhu cu v quy m th trng, li vo th trng,
khch hng, c bit phi nh gi ng tim nng, mt mnh, mt yu, cng nh
kh nng v uy tn ca doanh nghip khi thc hin a dng ha kinh doanh m trong
lc ngun lc c hn.
+ Chin lc n nh
L chin lc duy tr quy m kinh doanh v v th ca doanh nghip n nh
trong mt thi gian nht nh.
i vi n v kinh doanh a ngnh, a lnh vc khi vn dng chin lc n
nh khng c ngha l tt c cc n v trc thuc u phi p dng chin lc n
nh, khng p dng chin lc tng trng.
+ Chin lc suy gim
Trong mt s trng hp kh khn, mt vi th trng, doanh nghip c th
la chn chin lc suy gim. Thng qua ct gim chi ph, thu hi vn u t, thu
hoch, nhc bn hoc gii th doanh nghip cu nguy ph sn trong kinh doanh.
* Theo phm vi tc ng ca chin lc kinh doanh
+ Chin lc kinh doanh tng qut
+ Chin lc cc yu t kinh doanh
+ Chin lc cc b phn hp thnh
@ Chin lc kinh doanh tng qut cp n nhng vn quan trng nht,
bao trm nht, c ngha lu di, quyt nh s sng cn ca doanh nghip nh
60
phng hng kinh doanh, ngnh hng ha v dch v kinh doanh, th trng mc
tiu, ngun lc ca doanh nghip v s phn b ngun lc cho cc ngnh, cc ch
tiu tng trng pht trin ca doanh nghip trong tng lai.
@ Chin lc cc yu t kinh doanh ca DNTM bao gm: Mt hng kinh doanh
v dch v; Th trng v khch hng; Vn kinh doanh; Cnh tranh; Marketing hn
hp; Phng nga ri ro; Kinh doanh trn th trng quc t; Nhn s.
@ Chin lc kinh doanh ca cc n v trc thuc (b phn hp thnh) phi
ph hp vi chin lc chung ca DNTM v c c th ha cho tng n v trc
thuc ph hp vi mi trng kinh doanh, th trng, khch hng, quy m ca tng
n v v kh nng pht trin ca tng b phn.
* Theo cch thc tip cn chin lc kinh doanh
C th chia thnh:
- Chin lc cc nhn t then cht.
- Chin lc li th so snh.
- Chin lc sng to tin cng.
- Chin lc khai thc cc mc t do.
Ngoi 3 cch phn loi trn, cn c cc cch phn loi theo v th v sc
mnh ca doanh nghip, theo chu k sng ca sn phm, theo cc cch tip cn khc.
Nhng d phn loi theo cch no mt doanh nghip chin lc kinh doanh l nht
qun, thng nht, ton din v c s phi hp gia cc b phn hp thnh. Mi loi
chin lc c u nhc im ring, bi vy iu c bit ch l chin lc phi
c xy dng trn cc lun c khoa hc, khch quan, ng n v kh thi, c ci
nhn mt cch ton din. Xy dng chin lc i hi mt nhiu cng sc, i hi
phi c tm, c ti. Ch c nh vy khi thc hin n mi dn dt doanh nghip n
thnh cng.
3.1.1.3. Vai tr chin lc kinh doanh
Trong hot ng kinh doanh ca DNTM, loi tr nhng yu t may ri ngu
nhin, s tn ti v thnh cng ca doanh nghip ph thuc trc ht vo tnh ng
n ca chin lc vch ra v thc thi tt cc chin lc .
Chin lc kinh doanh ca DNTM c vai tr l:
- Gip cho DNTM thy r c mc ch, hng i cng nh cc bc i
61
trong hot ng kinh doanh.
- Ch ng chun b tt hn cc iu kin, cc ngun ni lc c th nm
bt c cc c hi th trng v to c li th trn th trng bng cch vn dng
cc ngun lc c hn t c mc ch v kt qu trong hot ng kinh doanh.
- Ch ng i ph vi nhng din bin bt li cho doanh nghip, khc phc
v hn ch nhanh chng cc ri ro, phng cc nguy c tim n v thch nghi
nhanh chng vi iu kin mi trng kinh doanh bin i nhan hchng, phc tp v
bt ng.
- Thc hin l trnh hot ng kinh doanh thng nht, c s phi hp cht ch
gia cc b phn, ph hp vi quy lut khch quan, ph hp vi xu hng vn ng
ca th trng, ca khch hng, ca tin b khoa hc - cng ngh mi... do , gim
bt c chi ph kinh doanh, ti thiu ha c cc ri ro, gt hi c nhiu thnh
cng trong hot ng kinh doanh.
- Chun b ngun lc v phn phi s dng ngun lc c s tnh ton, cn
nhc. Gip doanh nghip kt hp hi ha cc ngun ni lc ca doanh nghip vi
iu kin mi trng kinh doanh. Do d, to iu kin cho hot ng kinh doanh
thun li v doanh nghip t c li th cnh tranh trn th trng.
3.1.1.4. c im chin lc kinh doanh ca doanh nghip thng mi
- Chin lc kinh doanh ca DNTM l chin lc kinh doanh hng ha v
kinh doanh cc hot ng dch v phc v khch hng.
- Ni dung chin lc sn phm ca DNTM phong ph, linh hot hn so vi
cc n v sn xut.
- Phm vi chin lc th trng a dng, rng ln.
- m bo hiu qu u ra, DNTM phi c chin lc u vo hp l.
- Chin lc hon thin cc hot ng xc tin thng mi c tm quan trng
c bit.
- Kinh doanh trong c ch th trng, cc DNTM phi c chin lc phng
nga ri ro.
3.1.2. Tin trnh qun tr kinh doanh theo chin lc ca DN thng mi
Tin trnh qun tr chin lc kinh doanh ca DNTM tri qua 3 giai on:
+ Giai on 1: Xy dng (hoch nh) chin lc kinh doanh.
62
+ Giai on 2: Thc hin chin lc kinh doanh.
+ Giai on 3: Kim tra, nh gi vic thc hin v iu chnh chin lc kinh
doanh. (gi tt l Kim sot chin lc kinh doanh)
M hnh v tin trnh qun tr kinh doanh theo chin lc:
M hnh 3.1: Cc thnh t ca tin trnh qun tr chin lc
3.1.2.1. Xy dng (hoch nh) chin lc kinh doanh
Xy dng chin lc kinh doanh l giai on u tin quan trng, c th c
thc hin theo trnh t sau:
Mt l, xc nh nhim v chin lc v h thng mc tiu ca DNTM lm
nn tng cho cng tc hoch nh chin lc vi ni dung:
63
Chin lc tng th
Chin lc ca n v trc thuc
Chin lc ca b phn chc nng
Chn chin lc
thch nghi
Phn tch mi trng
bn trong
Phn tch mi trng
bn ngoi
Trin khai thc hin
chin lc
Kim tra v nh gi
kt qu thc hin
Thng tin
phn hi
Chc nng, nhim v v
mc tiu ca DNTM
- Vch r mc tiu chnh v mc tiu ph ca doanh nghip.
- Xc nh ngnh ngh v mt hng kinh doanh ca DNTM.
- Xc lp trit l ch o (tn ch) ca doanh nghip.
@ DNTM hot ng nhm p ng v hi ha 3 mc tiu chnh: Ti a ha
li nhun; Tha mn nhu cu v sn phm hng ha tiu dng ca khch hng; Xy
dng phc li cng cng. t c mc tiu chnh, DNTM cn phi thc hin cc
mc tiu khc na. l th phn, doanh thu, tng ngun ti chnh v c s vt
cht... Ty theo quy m, v th ca doanh nghip, cng nh thi gian tham gia kinh
doanh m DNTM xc nh mc tiu trc mt cng nh mc tiu lu di ca mnh
trn tng th trng kinh doanh.
@ Xc nh ngnh ngh v mt hng kinh doanh l ni dung quan trng ca
vic xc nh nhim v chin lc v h thng mc tiu ca DNTM, c xc nh
da trn cc yu t: Nhm ngi tiu dng; Nhu cu tiu dng; Ngun cung ng.
@ Trit l ch o (tn ch) ca doanh nghip phn nh nim tin, cc gi tr,
nguyn vng c bn v nhng t tng ch yu m ban lnh o doanh nghip cng
b v theo ui.
Nhn chung, hu ht cc DNTM xc nh mc ch hot ng v nhim v
chin lc ca mnh da trn c s phn tch ngun lc hin hu v tim nng ca
bn thn doanh nghip, kt hp vi nghin cu khch hng v tm hiu cc i th
cnh tranh theo nguyn tc 3C (Company itself, Customers, Competitors).
Hai l, phn tch cc yu t ca mi trng bn ngoi (mi trng ngoi vi)
nhn din nhng c hi v nguy c e da.
l phn tch cc yu t ca mi trng v m; mi trng tc nghip;
nhng yu t, iu kin khch quan doanh nghip khng th chi phi c.
DNTM cn tin lng xu hng vn ng ca mi trng bn ngoi. Nu
DNTM kt hp c nhng mt mnh, s trng, u th ca mnh vi cc c hi
ca th trng th s t c cc kt qu v hiu qu trong hot ng kinh doan.
Nu DNTM khng d liu ng, hoc khng tm c cc yu t ch yu tc ng
n hot ng kinh doanh th s khng tn dng c c hi hoc s gp kh khn,
ri ro, tn tht dn n tht bi: thua l, mt khch hng, th trng.
phn tch mi trng bn ngoi, ngi ta thng dng phng php phn
64
tch ma trn nh gi cc yu t ngoi vi rt ra cc tc nhn ch yu nh hng
n doanh nghip. DNTM c th da trn s phn tch ny chun b cc tim lc
ca mnh, tranh th cc c hi, n trnh hoc hn ch cc nguy c...
Ba l, phn tch nhng im mnh, im yu ca DNTM.
chnh l phn tch mi trng bn trong ca DNTM. DNTM phi tm ra
cc yu t c th ca mi trng ni vi rt ra nhng mt mnh, u th v nhng
mt yu, nhc im ch yu so vi i th cnh tranh mnh nht trn th trng, so
vi yu cu ca th trng v khch hng. T rt ra c nhng kh nng, th
mnh c bit to ra li th cnh tranh v cc tim nng c th to ra v khai thc.
Vic phn tch tm ra cc mt mnh, mt yu ch yu ca DNTM cng
khng phi l d dng. Vic tm c ng, cng i hi phi l ngi c ti,
cng tm, khoa hc v khch quan. Ngi ta thng dng phng php phn tch ma
trn nh gi cc yu t ni vi rt ra cc tc nhn ch yu ca DNTM nh hng
n hot ng kinh doanh (ma trn IFE).
Bn l, xy dng chin lc kinh doanh tng qut v cc chin lc kinh
doanh b phn.
Chin lc kinh doanh tng qut l chin lc kinh doanh chung ca DNTM
l k hoch hnh ng mang tnh c bn, bao qut nhm mc ch thc hin nhim
v chin lc v mc ch ca DNTM, ph hp vi mi trng bn ngoi cng nh
bn trong ca doanh nghip DNTM. l chin lc tng trng tp trung, chin
lc tng trng bng con ng hi nhp, chin lc a dng ha, chin lc suy
gim hoc s hn hp cc loi chin lc trn.
Xy dng cc chin lc kinh doanh ca cc n v kinh doanh trc thuc
(cc SBU) i vi cc DNTM kinh doanh a ngnh hoc kinh doanh hn tp. Tng
hp cc chin lc kinh doanh ca cc n v trc thuc phi ph hp vi chin lc
kinh doanh tng qut. i vi DNTM kinh doanh n ngnh, chin lc ny ch c
th khc nhau nhm mt hng kinh doanh hoc quy m th trng.
Xy dng cc chin lc kinh doanh ca cc b phn chc nng l cc chin
lc kinh doanh ca cc b phn c th nhm nhng mc tiu c th, ring bit.
Tuy khc nhau nhng li c tc dng ln phc v chin lc kinh doanh tng qut.
Nm l, la chn v quyt nh chin lc kinh doanh.
65
- Nguyn tc la chn: Phi bo m mc tiu bao trm, phi c tnh kh thi
v phi bo m mi quan h bin chng, hi ha gia doanh nghip v th trng,
mi trng kinh doanh trn c s tn trng li ch ca cc bn tham gia.
- Thm nh v nh gi chin lc kinh doanh: Phi da trn cc tiu chun
nh lng v nh tnh. Tiu chun nh lng thm nh gm: khi lng hng
ha bn ra trong tng giai on, doanh thu, th phn, chi ph kinh doanh, li nhun,
s lng lao ng... Tiu chun nh tnh phi bo m mc tiu ca doanh nghip
v uy tn, cht lng hng ha, dch v hon ho v tin cy, s trung thnh ca
khch hng vi doanh nghip...
- Cc bc la chn v quyt nh chin lc kinh doanh:
+ Chn tiu chun chung so snh cc chin lc kinh doanh xy dng.
+ Chn thang im cho cc tiu chun.
+ Cho im tng tiu chun thng qua phn tch.
3.1.2.2. Thc hin chin lc kinh doanh
Xy dng chin lc kinh doanh ng n, khoa hc, kh thi i hi ti nng,
mt nhiu cng sc, chi ph, nhng thc hin chin lc kinh doanh li l cng vic
kh khn, phc tp hn nhiu.
Thc hin chin lc kinh doanh gm cc ni dung: Thit lp cc mc tiu
hng nm, a ra cc chnh sch, phn phi ngun lc, thay i c cu t chc b
my qun tr hin ti; Xem xt cc k hoch khen thng v ng vin, hn ch s
chng i vic thay i; To ra s gn b, thng nht trong h thng b my thc
hin chin lc; Pht huy nn np vn ha ca t chc; Phi hp cc b phn thc
hin chin lc v pht trin ngun nhn lc p ng cho chin lc ra.
Vic thc hin chin lc kinh doanh tc ng n tt c cc lnh vc kinh
doanh, dch v, cc b phn chc nng, cc nghip v kinh doanh v tng n v
ring bit. Tin trnh trin khai thc hin chin lc kinh doanh bao gm 5 bc sau:
66
(1) (2) (3) (4) (5)
M hnh 3.2: Tin trnh trin khai thc hin CLKD
C 4 phng php thng c s dng trong qu trnh thc hin chin lc
kinh doanh:
- Phng php can thip theo din bin ca hot ng: p dng khi cc vn
ca t chc c phm vi nh hp v khng bc bch lm. N bao gm nhng quyt
nh thng thng, ch yu lin quan n cc vn nhn s nhm gii quyt nhanh
vn hoc ci thin thnh tch hot ng. Phng php ny khng c tc dng
chuyn i ng k trong chin lc t chc hoc trong th tc iu hnh c bn. N
khng bao hm ngha thay i mang tnh chin lc. Ta c m hnh sau:
Thi gian thc hin
Di hn Ngn hn
Can thip theo
trnh t trc sau
(a)
Can thip phc hp
(b)
Can thip theo din
bin hot ng
(c)
Can thip bng bin
php qun l
(d)

Di hn Ngn hn
M hnh 3.3: Cc phng php thc hin chin lc
- Phng php can thip bng bin php qun tr: p dng gii quyt ngay
trc mt mt s vn khng ln lm. Nu tnh hnh hot ng kinh doanh c bn
ang n nh, ch cn tp trung gii quyt mt im rc ri hay trc trc no bng
67
Duyt,
xt mc
tiu, iu
kin MT
& CL
chn
nh gi,
iu
chnh &
m bo
ngun
lc
Xy
dng c
cu t
chc
Trin
khai v
thay i
chin
lc
Ti nh
gi k
hoch
chin
lc
L
n
N
h
P
h
m

v
i

c
a

v

c
h
i
n

l
c
bin php qun tr.
- Phng php can thip theo trnh t trc sau: p dng cho vn c
phm vi ln hoc nhiu lnh vc khc nhau ca t chc. Phi phn chia vn v
tun t gii quyt tng vn theo k hoch vch sn, vi tin trnh hp l trong
khi vn duy tr cc mi quan h hu c gia cc b phn ngay c khi b phn c thay
i. Sau thi gian nhiu nm thng, s thc hin mt lot cc thay i theo phng
php chn.
- Phng php can thip phc hp: p dng cho cc vn ln khi thi gian
b hn ch. Do cng mt lc phi tin hnh thay i nhiu mt ca qu trnh hot
ng nn cn c mt lc lng cng tc vi c ch thch hp thc hin dn xp,
phi hp cc b phn c lin quan vi nhau v vi b phn qun tr.
Thc hin chin lc kinh doanh cc DNTM l nhng n lc phi hp ti
u gia 3 yu t: K thut mt hng, Tc nghip (tnh chuyn nghip ca hot ng
nghip v) v Qun tr iu hnh tng doanh thu, gim chi ph kinh doanh, m
bo tiu chun k thut cht lng mt hng v dch v cung ng cho khch hng.
3.1.2.3. Kim tra, nh gi v iu chnh chin lc
Kim tra nh gi v iu chnh chin lc l giai on cui cng nhm m
bo s thnh cng ca DNTM trong hin ti v c tng lai. y l giai on xc
nh thnh tch ca mi ngi, mi b phn trong doanh nghip, thc y s c gng
thc hin cc mc tiu ra. Thng qua o lng cc kt qu chn chnh kp thi
v cung cp nhng thng tin phn hi phc v cho hoch nh chin lc cc chu
k tip theo. Vi ngha quan trng , kim tra nh gi bao trm ton b qu trnh
kinh doanh, c th tin hnh trc, trong v sau khi thc hin chin lc kinh doanh.
Trong giai on ny, vn phi hp gia cc phng (ban), cc n v trc
thuc vi nhau thc hin vic kim tra, nh gi v iu chnh chin lc mt
cch hu hiu l vn ht sc cn lu tm.
C 3 dng phi kt hp chnh l:
- Lin lc gia cc phng (ban) vi nhau.
- Lc lng (t, nhm) cng tc tm thi (hoc thng xuyn).
- C ch phi kt hp: l c ch m t chc tm cch kt hp nhng hot ng
khc nhau v lm cho chng tng thuc vi nhau trong c ch .
68
DNTM xy dng h thng kim sot chin lc gm 4 bc:
+ Bc 1: Thit lp cc tiu chun v ch tiu.
+ Bc 2: Xc nh h thng o lng v thm nh.
+ Bc 3: i chiu hiu nng tht s vi nhng ch tiu c thit lp.
+ Bc 4: nh gi kt qu v tin hnh iu chnh sai lch.
Cc loi hnh kim sot chin lc kinh doanh, DNTM c th p dng l:
- Kim sot doanh thu bn hng v dch v: Kim sot u ra l phng php
d lm v t tn km nht. C th kim tra doanh thu bn hng ha - dch v
DNTM, cc n v trc thuc kho trm ca hng v ti tng nhn vin bn hng.
kim sot u ra, c th kt hp c s lng hng, danh mc hng v doanh thu
(lng v tin).
- Kim sot u vo: Tng t nh kim sot u ra, cn phi kim tra tt c
cc ngun cung ng sn phm u vo ca doanh nghip, kt hp kim sot c v
lng v gi tr cc khu mua hng t DNTM n cc n v trc thuc, c mua
trc tip, nhp khu v mua qua cc hnh thc i l, k gi, y thc.
- Kim sot hnh chnh: l bin php kim sot thng qua vic thnh lp mt
h thng bao hm cc nguyn tc v th tc iu khin cc hot ng hoc hnh
vi ca cc n v trc thuc, cc b phn chc nng v c nhn. Kim sot hnh
chnh bao gm kim sot vic thc hin cc nguyn tc, th tc trong qun tr kinh
doanh, kim sot vic thc hin cc tiu chun, nh chun, cc nh mc...
- Kim sot theo cc nhm t qun: l hnh thc kim sot qua s thnh lp 1
h thng ni b v cc tiu chun v gi tr ca t chc. DNTM cn thc hin c ch
thng kch thch cc n v, nhm, c nhn c thnh tch v c ch pht cc n
v, nhm, c nhn lm h hng, mt mt hng hoc cha hon thnh nhim v c
giao.
3.2. H thng k hoch kinh doanh - k thut - ti chnh ca DNTM
3.2.1. Khi nim v k hoch kinh doanh - k thut - ti chnh
tin hnh cc hot ng kinh doanh, DNTM ngoi vic lp k hoch lu
chuyn hng ha (bn bun v bn l), k hoch dch v khch hng, cn phi lp
cc k hoch khc nh k hoch nghip v vn chuyn hng ha, k hoch vn kinh
doanh, k hoch chi ph lu thng, k hoch lao ng - tin lng, k hoch li l...
69
nhm t chc thc hin mt cch ng b cc hot ng kinh doanh trong lu thng
hng ha t lnh vc sn xut (hoc nhp khu) n lnh vc tiu dng.
K hoch kinh doanh - k thut - ti chnh ca DNTM l ton b cc k hoch
hot ng kinh doanh ca doanh nghip trong k k hoch (thng l 1 nm).
3.2.2. Ni dung v c cu ca k hoch kinh doanh - k thut - ti chnh
3.2.2.1. Ni dung ca k hoch kinh doanh - k thut - ti chnh
K hoch kinh doanh - k thut - ti chnh ca DNTM bao gm k hoch
chung v k hoch tng mt hot ng kinh doanh ca doanh nghip. N va bo
m tnh mc tiu thng nht, va bo m tnh chuyn mn ha ca tng chc nng
trong hot ng kinh doanh ca DNTM. K hoch ny phn nh y , ng b,
ton din v cn i cc mt hot ng kinh doanh nh: mua, bn, d tr hng ha
vi vn kinh doanh, chi ph lu thng, vi vn chuyn, bo qun hng ha... Trong
k hoch ny, k hoch lu chuyn hng ha (bn bun v bn l) ng vai tr trung
tm, c bn nht.
K hoch dch v phc v vic mua bn hng ha gn cht vi cc ch tiu
ca k hoch lu chuyn hng ha. l lu chuyn hng ha - dch v t ni sn
xut (nhp khu) n ni tiu dng v thc hin gi tr hng ha. Cc k hoch khc
nh k hoch vn chuyn hng ha, lao ng tin lng, vn kinh doanh, chi ph lu
thng, k hoch li l... u l k hoch bin php nhm thc hin cc ch tiu ca k
hoch trn. Trong a s cc trng hp, k hoch bin php khng thc hin c
th k hoch trung tm, c bn cng khng c iu kin thc hin c.
3.2.2.2. C cu ca k hoch kinh doanh - k thut - ti chnh
K hoch kinh doanh - k thut - ti chnh l k hoch tng hp ca DNTM;
n c lp ra da trn s phi hp ca nhiu phng ban kinh doanh v c tng
hp phng k hoch kinh doanh. Xt v c cu, k hoch kinh doanh - k thut -
ti chnh ca DNTM c th chia thnh 3 phn ch yu sau:
- K hoch lu chuyn hng ha bn bun, bn l v k hoch dch v.
K hoch mua vo, bn ra v d tr hng ha l k hoch hot ng kinh
doanh chnh ca DNTM. K hoch ny s c trnh by y mc tip theo.
K hoch dch v l k hoch phc v cho vic mua bn d tr hng ha mt
cch y , kp thi, thun tin v vn minh. Ty theo loi hng ha khc nhau,
70
DNTM c cc k hoch dch v khc nhau trong mua, bn, bo qun, d tr hng
ha ph hp nhm tng doanh thu, phc v tt nht hot ng lu chuyn hng ha.
- K hoch k thut ngnh hng.
K hoch ny bao gm cc ch tiu trang b, thit b k thut mi, cc bin
php ci tin v p dng cng ngh tin tin vo hot ng kinh doanh ca doanh
nghip. Ty theo tng loi hng kinh doanh, vic tng cng k thut mt hng,
hun luyn nghip v k thut v o to li, o to mi hoc nng cao cng c
thc hin nng cao tnh chuyn nghip ca cn b cng nhn vin.
- Cc k hoch nghip v ti chnh ca DNTM.
Cc k hoch ny bao gm k hoch vn kinh doanh, chi ph lu thng,
lng, khu hao, gi c, k hoch doanh thu chi ph v li l, k hoch np ngn sch
(thu) ...
y l nhng k hoch bo m cho hot ng ti chnh ca DNTM, phc v
tt cho hot ng lu chuyn hng ha, ng thi cng phn nh mt cch tng qut
kt qu hot ng kinh doanh ca DNTM v mt gi tr (tin t).
Nh vy, 3 b phn trn ca k hoch kinh doanh - k thut - ti chnh ca
DNTM va bo m tnh thng nht, va l c s cho s phi hp hot ng ca cc
phng ban, b phn trong doanh nghip nhm thc hin tt chc nng, nhim v
hot ng kinh doanh ca doanh nghip trong tng thi gian.
3.2.3. Cc ch tiu, phng php lp v thc hin k hoch kinh doanh - k
thut - ti chnh ca DNTM
3.2.3.1. Cc ch tiu
K hoch k hoch - k thut - ti chnh ca DNTM bao gm rt nhiu ch
tiu c tng hp t cc k hoch kinh doanh c th nh k hoch lu chuyn hng
ha, k hoch dch v k hoch, k hoch ti chnh, k hoch lao ng - tin lng,
k hoch np ngn sch, k hoch chi ph lu thng, k hoch li l... Cc ch tiu
chnh, thng kh ph bin ca nhiu DNTM l:
+ Ch tiu khi lng v danh mc hng bn ra k k hoch (tn, m
3
, m
2
...)
+ Ch tiu khi lng v danh mc hng mua vo k k hoch (tn, m
3
, m
2
...)
+ Ch tiu khi lng v danh mc hng d tr u k k hoch (tn, m
3
...)
+ Ch tiu doanh thu bn hng k k hoch (, 1000
...)
71
+ Ch tiu chi ph kinh doanh k k hoch (, 1000
...)
+ Ch tiu li nhun k k hoch (, 1000
...)
+ Ch tiu lng bnh qun (, 1000
, Ngi/thng)
+ Ch tiu np thu (np ngn sch) k k hoch (, 1000
...)
+ Ch tiu v vn kinh doanh (vn c nh, vn lu ng, vn ch s hu, vn
i vay...)
Cc ch tiu trn l s tng hp ch tiu ca cc phng, ban qun tr kinh
doanh ca DNTM nh phng k hoch kinh doanh, phng ti chnh k ton, phng
t chc lao ng tin lng, phng kho vn, phng k thut... Cc ch tiu trn c
xy dng t cc phng ban, khi tng hp c thng nht, cn i ph hp gia
cc ch tiu mc tiu vi cc ch tiu bin php thc hin v c phn chia theo thi
gian qu, thng v tr thnh nhim v ca cc phng, ban, n v trong cc DNTM
thc hin.
3.2.3.2. Phng php lp v thc hin k hoch kinh doanh - k thut - ti
chnh doanh nghip thng mi
Lp k hoch kinh doanh - k thut - ti chnh ca DNTM cng phi xc nh
cc cn c lp mi loi k hoch kinh doanh v p dng trnh t 3 bc ng thi
vi vic lp k hoch lu chuyn hng ha. Cc chuyn vin ca cc phng ban
chuyn mn lp k hoch thuc lnh vc phng, ban chc nng mnh ph trch v s
phi hp vi b phn tng hp chung v cc ch tiu b phn theo cc phng php:
tnh ton trc tip, phng php t l c nh, thng k kinh nghim, ngoi suy hay
phng php m hnh ton kinh t... ph hp vi c im v yu cu ca tng loi
nghip v thng phi cn i pht hin s mt cn i cc ch tiu b phn, chi
tit bo m cho k hoch gi c s cn i tch cc trn tng th.
T chc thc hin k hoch dch v, cc k hoch vn kinh doanh, k hoch
chi ph kinh doanh, k hoch lao ng - tin lng... l trch nhim ca lnh o
DNTM v ca cc phng (ban), b phn trc thuc doanh nghip. Lnh o doanh
nghip giao k hoch nh l nhim v ca mi b phn, phng ban, n v c th;
ng thi t chc phi hp hot ng ca cc b phn chc nng trong vic thc
hin cc ch tiu nh k kt hp ng kinh t, quan h vi cc c quan, n v hu
quan...; n c, kim tra gip cc dn v gii quyt nhng kh khn, vng mc
72
trong qu trnh thc hin.
iu quan trng nht trong t chc thc hin k hoch l thc hin ch tiu k
hoch. Ch tiu k hoch l mc tiu th phi c bin php thc hin k hoch ton
din, y , kh thi v phi s dng y cc bin php kinh t, hnh chnh, t
chc, t tng ng vin ton th cn b cng nhn vin tham gia thc hin
nhim v ra, pht huy tim nng, c cc bin php sng to k hoch tr
thnh hin thc.
3.3. K hoch lu chuyn hng ho ca doanh nghip thng mi
3.3.1. V tr ca k hoch lu chuyn hng ha
i vi DNTM, k hoch lu chuyn hng ha bn bun, bn l l k hoch
kinh doanh c bn, ch yu nht. K hoch ny phn nh chc nng, nhim v quan
trng nht, c trng nht ca DNTM - lu chuyn hng ha t lnh vc sn xut
(nhp khu) n lnh vc tiu dng. K hoch ny cng phn nh ton b khi lng
cng vic nghip v ch yu ca DNTM l mua vo, bn ra, d tr hng ha. y
va l mc tiu, va l iu kin DNTM t c mc ch ca hot ng kinh
doanh. Ton th cn b cng nhn vin phi tp trung mi n lc, mi ngun lc
hon thnh khi lng cng vic nghip v ny.
Hn na, cc ch tiu ca k hoch lu chuyn hng ha cn l cn c quan
trng xy dng cc k hoch khc nh k hoch vn kinh doanh, chi ph lu
thng, lao ng tin lng, k hoch li - l... Tnh chnh xc ca cc ch tiu ca k
hoch lu chuyn hng ha l cn c bo m cho tnh chnh xc ca cc k hoch
khc. Khi cc ch tiu ca k hoch lu chuyn hng ha c s thay i hoc iu
chnh, cc k hoch khc cng phi thay i hoc iu chnh theo. Cc ch tiu ca
k hoch lu chuyn l mc ch ca hot ng kinh doanh, cc k hoch khc l k
hoch bin php thc hin cc ch tiu ca k hoch lu chuyn hng ha.
3.3.2. Ni dung ca k hoch lu chuyn hng ha
3.3.2.1. K hoch mua hng (mua vo, nhp hng)
@ i vi DNTM, mua hng l iu kin tin quyt thc hin k hoch
bn ra v d tr hng ha. Mua hng i hi hng ha phi ph hp vi nhu cu ca
khch hng, phi mua c hng v a c hng v ni bn kp thi, ng yu
cu, cht lng v gi c hp l l yu t quan trng quyt nh kinh doanh c li.
73
V vy, trong k hoch mua hng phi tnh ton, cn nhc, la chn cc loi hng, c
cu hng ha, ngun hng, bn hng tin cy bo m an ton vn kinh doanh v
p ng yu cu kinh doanh ca doanh nghip trong k k hoch.
@ Trong c ch th trng, DNTM c quyn t mua, t bn, t chn th
trng, i tc, bn hng v hnh thc, phng thc mua bn, trao i hng ha. Ty
theo iu kin, phm vi, yu cu kinh doanh m DNTM c th la chn cc ngun
hng sau y:
- Ngun hng nhp khu.
- Ngun hng sn xut trong nc.
- Ngun hng t khai thc, ch bin, gia cng.
- Ngun hng lin doanh, lin kt, i l.
- Cc ngun hng khc (ngoi nhng ngun hng trn).
Vn tm ngun hng, la chn bn hng v i tc cung ng hng ha ph
hp vi nhu cu ca khch hng, cht lng bo m v gi c phi chng c ngha
kinh t quyt nh n kt qu v hiu qu kinh doanh. Ngoi nhng ngun hng
cung ng truyn thng, DNTM cn tm ngun hng mi thng qua cc hi ch trin
lm trong nc v quc t, thng qua internet, qung co v cc hot ng xc tin
thng mi... m rng v pht trin ngun hng ca mnh, khng ph thuc cht
ch vo ch mt ngun cung ng.
@ Phng php xc nh Ch tiu mua vo (mua hng, nhp hng):
Ch tiu mua vo c xc nh cn c vo ch tiu bn ra, ch tiu d tr
hng ha cui k v u k theo cng thc sau:
M = X
kh
+ D
ck
- D
k
Trong :
M: s lng hng ha cn mua tnh theo tng loi (tn...)
X
kh
: s lng hng ha bn ra k k hoch (tn...)
D
ck
: d tr hng ha cui k k hoch (tn...)
D
k
: d tr hng ha u k k hoch (tn...)
74
3.3.2.2. K hoch bn hng (bn ra, xut hng)
@ Bn hng l nhim v trung tm, quan trng nht ca DNTM; l mc tiu
hng u ca hot ng kinh doanh thng mi. V vy, mi hot ng ca DNTM
phi phc v cho vic bn hng c nhiu, c nhanh, thu ht c nhiu khch
hng, gim chi ph bn hng t c hiu qu kinh doanh cao. Trong iu kin
cnh tranh gay gt, vic bn c hng tc l DNTM ng vng c trn th
trng, c th phn v c khch hng la chn.
@ K hoch bn hng gm nhiu ch tiu bn ra khc nhau:
- Theo hnh thc bn hng:
+ Bn bun: l bn khi lng ln cho n v sn xut kinh doanh hoc cho
bn hng. Bn bun l bn cho nh bun, l bn tip tc chuyn bn. DNTM
thng c mi quan h t nhiu vi khch hng mua v c chnh sch marketing
quan h vi nhm khch hng c bit quan trng ny.
+ Bn l: l bn hng cho ngi tiu dng cc quy hng, ca hng, siu th.
Ngi mua xem xt, la chn hng ha, ng mua v thanh ton tin vi ngi
bn hng v nhn hng. Cng mt loi hng ha, gi bn bun thng thp hn gi
bn l v ngi mua cn phi chi ph bn l.
- Theo khch hng:
+ Bn cho n v tiu dng trc tip (c quan, h gia nh, doanh nghip...)
+ Bn cho bn hng (cc t chc kinh doanh thng mi khc nh cc cng
ty, ca hng, siu th)
+ Bn qua cc i l...
- Theo cc khu ca kinh doanh:
+ Bn hng tng cng ty (cng ty m)
+ Bn hng cc cng ty (hoc cc chi nhnh)
+ Bn hng siu th, ca hng, quy hng (h thng c hu ca DNTM)
+ Bn hng qua i l y thc, k gi...
@ Phng php xc nh Ch tiu bn ra (bn hng, xut hng):
Ch tiu bn ra c th c xc nh bng cch tng hp ton b khi lng
v danh im hng ha bn ra ca tt c cc hnh thc bn v phng thc bn cc
khu ca DNTM d kin cho nm k hoch v tng hp li.
75
Vic xc nh ch tiu bn ra i t cc n v c s (quy hng, ca hng, siu
th, kho trm, chi nhnh, cng ty...) cho thy kh nng ca tng n v v quy m
ca DNTM. Ngi ta cng thng dng phng php thng k kinh nghim xc
nh ch tiu bn ra theo cng thc sau:
X
kh
= X
b/c
. (1 h%)
Trong :
X
kh
X
b/c
: s lng hng ha bn ra k bo co (tn...)
h%: h s tng gim k k hoch so vi k bo co.
3.3.2.3. K hoch d tr hng ha
@ Mt trong nhng iu kin quan trng bo m hot ng kinh doanh
ca DNTM c lin tc v t hiu qu cao l doanh nghip c k hoch d tr
hng ha ph hp. K hoch d tr hng ha ph hp gip DNTM tranh th c c
hi bn hng, giao hng nhanh (c hng giao ngay), khng b t on trong cung
ng hng.
@ K hoch d tr hng ha ca DNTM gm: ch tiu d tr hng ha u
k v ch tiu d tr hng ha cui k. Cc ch tiu ny bao gm ch tiu v s lng
v cht lng hng ha vi danh im hng ha ph hp vi nhu cu ca khch hng
v c b tr a bn ph hp xut bn cho k k hoch tip sau. D tr hng
ha v tn kho hng ha l 2 khi nim khc nhau. D tr hng ha cui k trc,
nu thc hin ng k hoch s l s hng ha tn kho u k k hoch. Nhng trong
s hng ha tn kho u k k hoch cn c c nhng hng ha khng nm trong ch
tiu d tr. l nhng hng ha tn kho do khuyt im ca cng tc k hoch,
nghip v thu mua, nghip v bo qun, vn chuyn, bc d, cng nh nhng thay i
ca th trng, nhu cu, khch hng gy ra. l nhng hng ha tn kho, ng,
chm lun chuyn: km, mt phm cht, khng ph hp vi nhu cu, th hiu (lc mt,
li thi), hng gi, hng nhi... V vy, khi a tn kho u k k hoch vo cn i,
ch a nhng hng d tr theo k hoch v nhng hng ha c tiu chun cht
lng p ng nhu cu ca khch hng, c th bn c vo ngun hng kinh doanh.
76
@ Phng php xc nh Ch tiu d tr hng ha:
- Ch tiu d tr hng ha u k (D
k
). Khi lp k hoch cho nm k hoch
th nm bo co cha kt thc, v vy, cn phi tnh ton ch tiu d tr hng ha n
u k k hoch.
D
k
= O
t.
+
n
-
x
Trong :
D
k
: D tr hng ha u k k hoch (tn...)
O
t.
: Tn kho hng ha thi im kim k (v d 1/9/200...)
(tn)
n
: c nhp hng ha t thi im kim k n cui nm (tn)

x
: c xut hng ha t thi im kim k n cui nm (tn)
- Ch tiu d tr hng ha cui k k hoch (D
ck)
:
D
ck
= m . t
Trong :
D
ck
m: mc bn ra bnh qun 1 ngy m k k hoch (tn/ngy)
n: thi gian d tr hng ha cn thit (ngy)
Trn c s tnh ton cc ch tiu bn ra, mua vo, d tr hng ha u k, phi
tin hnh cn i theo cng thc sau:
D
k
+ M = X
kh
+ D
ck
Trong :
D
k
: d tr hng ha u k k hoch (tn...)
M: s lng hng ha mua vo trong k (tn...)
X
kh
D
ck
3.3.3. Cn c v trnh t lp k hoch
3.3.3.1. Cn c lp k hoch lu chuyn hng ha
Khi lp k hoch lu chuyn hng ha, ta thng da vo nhng cn c sau:
77
- Cc d bo kh nng pht trin kinh doanh ca doanh nghip k k hoch:
v th trng, v khch hng v kh nng v mt hng kinh doanh.
- Chin lc kinh doanh ca DNTM v s pht trin ca th trng mc tiu.
- Kt qu iu tra nm nhu cu ca khch hng, yu cu ca pht trin th
trng, kh nng v s bin ng ca ngun hng, khi lng, gi c...
- Phn tch kt qu thc hin k hoch lu chuyn hng ha ca DNTM nm
bo co v cc nm trc.
- Cn c vo phn tch kh nng cung ng hng ha ca DNTM cnh tranh v
kh nng cung ng hng ha thay th.
3.3.3.2. Trnh t lp k hoch lu chuyn hng ha
K hoch lu chuyn hng ha (bn bun v bn l) ca DNTM do phng k
hoch kinh doanh ca doanh nghip lp di s ch o ca gim c (hoc ph
gim c) ph trch kinh doanh. Trnh t lp k hoch lu chuyn c 3 bc:
- Bc 1: Giai on chun b lp k hoch
Trc khi kt thc nm bo co, vo qu IV chun b cho vic lp kinh
doanh cho nm sau. Trong bc ny, cn phi chun b cc ti liu cn thit cho vic
lp k hoch. l t chc thu thp, nghin cu, nh gi cc ti liu v d bo tnh
hnh nhu cu th trng, khi lng, gi c, mt hng kinh doanh; Cc ti liu v
cung cu gi c th trng ca k bo co v cc k trc; Tnh hnh cnh tranh ca
mt hng kinh doanh; Xu hng v kh nng pht trin, cung cu gi c mt hng
thay th, ngun cung ng, xu hng thay i tiu dng ca khch hng. Phn tch
mi trng kinh doanh, nhng nhn t chnh tc ng n hot ng kinh doanh ca
DNTM, cc ti liu v lp k hoch, cc tiu chun, nh chun, nh mc cng nh
tnh hnh thc hin k hoch lu chuyn hng ha ca DNTM nm bo co v cc
nm trc...
- Bc 2: Giai on trc tip lp k hoch
Sau khi chun b k cc mt ni trn, bc 2 l bc cc cn b k hoch
trc tip lp k hoch. bc ny, h phi trc tip tnh ton cc ch tiu mua vo,
bn ra, d tr u k v cui k. Phi cn i cc mt hng kinh doanh t chi tit n
tng hp, c bit nhng mt hng quan trng, ch yu quyt nh doanh thu ca
DNTM. Cng c nhm mt hng c th ch cn i n nhm. Dng phng php
78
cn i tch cc, cn pht hin v d kin nhng s mt cn i c bin php khc
phc. ng thi, cn a vo k hoch nhng nhu cu mi, kh nng mi mt cch
c k hoch m rng kinh doanh.
- Bc 3: Giai on trnh, duyt v quyt nh k hoch chnh thc
Ty theo loi m hnh t chc ca DNTM c hay khng c hi ng qun tr,
k hoch lu chuyn c b phn lp k hoch ch l d kin. K hoch ny phi
c trnh by v bo v trc ban lnh o doanh nghip (ban gim c v cc
phng ban ca DNTM) hoc hi ng qun tr. Sau khi k hoch c gp , b
sung, chnh sa, thng nht, s tr thnh k hoch chnh thc ca DNTM. K hoch
lu chuyn hng ha chnh thc c bt u t khi ban lnh o doanh nghip nht
tr v giao bng vn bn cho cc phng ban, b phn ca DNTM thc hin.
79
CU HI N TP V THO LUN
CHNG III
1. Vai tr, c im ca chin lc kinh doanh ca doanh nghip thng mi.
2. Cc thnh t ca tin trnh qun tr chin lc kinh doanh v cc giai on ca
tin trnh ny.
3. Ni dung, cn c, trnh t lp k hoch lu chuyn hng ha ca doanh
nghip thng mi.
4. V sao ni k hoch lu chuyn hng ha l k hoch hot ng kinh doanh c
bn, quan trng nht ca doanh nghip thng mi v v tr ca n trong k
hoch kinh doanh - k thut - ti chnh ca doanh nghip thng mi?
5. Cc ch tiu ch yu ca k hoch lu chuyn hng ha, phng php xc
nh cc ch tiu v ngha kinh t ca tng ch tiu?
80
Chng IV
QUN TR MUA HNG
DOANH NGHIP THNG MI
4.1. Ngun hng v vai tr ca ngun hng trong hot ng kinh doanh ca
doanh nghip thng mi
4.1.1. Khi nim v ngun hng ca doanh nghip thng mi
Nhim v c bn, ch yu nht ca DNTM l bo m cung ng cho sn xut
v tiu dng nhng hng ho cn thit v s lng, tt v cht lng, kp thi
gian yu cu, thun li cho khch hng v phi p ng mt cch thng xuyn, lin
tc, n nh cc ni cung ng (bn hng). thc hin c nhim v c bn, ch
yu cc DNTM phi t chc tt cng tc to ngun hng.
Ngun hng ca DNTM l ton b khi lng v c cu hng ho thch hp
vi nhu cu ca khch hng v c kh nng mua c trong k k hoch (thng
l k hoch nm).
c ngun hng tt v n nh, DNTM phi t chc tt cng tc to ngun.
T chc cng tc to ngun v mua hng l ton b nhng hot ng nghip v
nhm to ra ngun hng DNTM mua c trong k k hoch. C th ni khu
quyt nh khi lng hng bn ra v tc hng bn ra, cng nh tnh n nh v
kp thi ca vic cung ng hng ho ca DNTM ln ph thuc vo cng tc to
ngun hng.
Trong iu kin cnh tranh gay gt v s bin ng nhanh, mnh cc nhu cu
trn th trng, vic to ngun hng ca DNTM i hi phi nhanh, nhy, c tm
nhn xa, quan st rng v thy c xu hng pht trin ca nhu cu khch hng.
To ngun hng l cng vic phi i trc mt bc, bi l khi nhu cu ca khch
hng xut hin, DNTM c hng cc im cung ng p ng cho nhu cu ca
khch hng.
4.1.2. Phn loi ngun hng ca doanh nghip thng mi
Phn loi ngun hng ca DNTM l vic phn chia, sp xp cc loi hng
mua c theo cc tiu thc c th, ring bit DNTM c chnh sch, bin php
thch hp nhm khai thc ti a li th ca mi loi ngun hng, bo m n nh
81
ngun hng.
Cc ngun hng ca DNTM thng c phn loi da trn cc tiu thc sau:
a) Theo khi lng hng ho mua c:
- Ngun hng chnh: l ngun hng chim t trng ln nht trong tng khi
lng hng m DNTM mua c cung ng cho cc khch hng trong k. Ngun
hng chnh quyt nh v khi lng hng m DNTM s cung ng hoc v doanh thu
cung ng hng ca DNTM nn phi c s quan tm thng xuyn.
- Ngun hng ph, mi: l ngun hng chim t trng nh trong khi lng
hng mua c. Khi lng thu mua ca ngun hng ny khng nh hng ln n
khi lng hoc doanh s bn ca DNTM. Tuy nhin, DNTM cn ch ti kh nng
pht trin ca cc ngun hng ny, nhu cu ca khch hng (th trng) i vi mt
hng, cng nh nhng th mnh khc ca n pht trin trong tng lai.
- Ngun hng tri ni: l ngun hng trn th trng m DNTM c th mua
c do cc n v tiu dng khng dng n hoc do cc n v kinh doanh thng
mi khc bn ra. Vi ngun hng ny, cn xem xt k cht lng hng ho, gi c
hng ho cng nh ngun gc xut x ca hng ho. Nu c nhu cu ca khch
hng, DNTM cng c th mua tng thm ngun hng.
b) Theo ni sn xut ra hng ho:
- Ngun hng ho sn xut trong nc: bao gm tt c cc loi hng ho do
cc doanh nghip sn xut t trn lnh th t nc sn xut ra c DNTM mua
vo. Ngi ta c th chia ngun hng sn xut trong nc theo ngnh sn xut nh:
ngun hng do cc doanh nghip sn xut cng nghip sn xut ra (cng nghip khai
thc, cng ngh ch bin, gia cng lp rp, tiu th cng nghip...) hoc cng nghip
trung ng, cng nghip a phng, cng nghip c yu t nc ngoi. Ngun hng
do cc doanh nghip nng nghip, lm nghip, ng nghip sn xut ra (bao gm
doanh nghip quc doanh, hp tc x, cc trang tri v h gia nh)...
- Ngun hng nhp khu: Nhng hng ho trong nc cha c kh nng sn
xut c hoc sn xut trong nc cn cha p ng nhu cu tiu dng th cn
phi nhp khu t nc ngoi. Ngun hng nhp khu c th c nhiu loi: t
DNTM nhp khu, nhp khu t cc doanh nghip xut nhp khu chuyn doanh,
nhn hng nhp khu t cc n v thuc tng cng ty ngnh hng, cng ty cp 1
82
hoc cng ty m; nhn i l hoc nhn bn hng tr chm cho cc hng nc ngoi
hoc cc doanh nghip xut nhp khu trong nc; nhn t cc lin doanh, lin kt
vi cc hng nc ngoi. Trong phm vi quc gia, ngi ta chia ra theo ngun u t
nh hng nhp t ngun ODA, FDI, ngun vin tr nhn o, ngun phi chnh ph...
- Ngun hng tn kho: l ngun hng cn li ca k trc hin cn tn kho.
Ngun hng ny c th l ngun theo k hoch d tr quc gia (d tr ca Chnh
ph) iu ho th trng, ngun hng tn kho ca cc DNTM; ngun hng tn
kho cc doanh nghip sn xut - kinh doanh (hng sn xut ra v nhp kho ang
nm ch tiu th) v cc ngun hng tn kho khc. DNTM nu bit khai thc, huy
ng ngun hng ny cng lm phong ph thm ngun hng v gp phn khai thc,
s dng tt cc kh nng v cc ngun tim nng sn c trong nn kinh t quc dn.
c) Theo iu kin a l:
- Theo cc min ca t nc: Min Bc (min ni Ty Bc, min ni ng
Bc, min Trung du Bc b, min ng bng Bc b), min Trung (min ni Ty
nguyn, trung du duyn hi), min Nam (Cc Nam trung b, ng Nam b, Ty
Nam b). Cc vng c c im khc nhau v tiu dng, xa gn khc nhau, giao
thng vn ti khc nhau (ng st, ng t, ng hng khng, ng thu...)
- Theo cp tnh, thnh ph: cc th c cng nghip tp trung, c cc trung
tm thng mi, c cc sn giao dch, s giao dch v thun li thng tin mua bn
hng ho - dch v.
- Theo cc vng: nng thn, trung du, min ni (hi o).
Theo cch phn loi ny, DNTM cn ch iu kin sn xut, thu hoch
khai thc ngun hng ph hp vi yu cu ca ngi sn xut cng nh trao i
hng (hng i hng), thanh ton, t chc chn hng, giao nhn...
4.1.3. V tr, tc dng ca ngun hng
4.1.3.1. V tr ca nghip v to ngun hng
To ngun hng l khu hot ng nghip v kinh doanh u tin, khu m
u cho hot ng lu thng hng ho. Mua hng l mt hot ng c bn ca kinh
doanh thng mi (mua - d tr - bn). Nu khng mua c hoc mua hng khng
p ng c yu cu ca kinh doanh th DNTM khng c hng bn. Nu DNTM
mua phi hng xu, hng gi, hng cht lng km hoc mua khng s lng,
83
cht lng, khng ng thi gian yu cu th s b ng hng ho, vn lu ng
lu chuyn chm, doanh thu khng b p c chi ph, khng c li... iu ny ch
r v tr quan trng ca cng tc to ngun, mua hng c nh hng trc tip n cc
nghip v kinh doanh khc v n kt qu hot ng kinh doanh ca DNTM.
4.1.3.2. Tc dng ca cng tc to ngun v mua hng i vi hot ng kinh
doanh thng mi
Th nht, ngun hng l mt iu kin quan trng ca hot ng kinh doanh.
Nu khng c ngun hng, DNTM khng th tin hnh kinh doanh c. V
vy, DNTM phi ch thch ng n tc dng ca ngun hng v phi m bo
cng tc to ngun v mua hng ng v tr ca n v phi p ng y cc yu
cu sau:
- To ngun v mua hng phi ph hp vi nhu cu ca khch hng v s
lng, cht lng, quy cch, c loi, mu sc... v ph hp vi thi gian v ng ni
giao c yu cu.
- Phi bo m ngun hng n nh, vng chc, phong ph v ngy cng
tng.
- Phi m bo a dng ho ngun hng v ph hp vi xu hng tiu dng
ca khch hng.
- Phi bo m s linh hot v i mi ngun hng theo st nhu cu th
trng.
Th hai, to ngun v mua hng ph hp vi nhu cu ca khch hng, gip
cho hot ng kinh doanh ca DNTM tin hnh thun li, kp thi, y mnh c
tc lu chuyn hng ho, rt ngn c thi gian lu thng hng ho (T-H-T').
Bn cnh to iu kin cho DNTM bn hng nhanh, va m bo uy tn vi
khch hng, va bo m thc hin c vic cung ng hng ho lin tc, n nh,
khng b t on.
Th ba, to ngun v mua hng lm tt gip cho cc hot ng kinh doanh
ca DNTM bo m tnh n nh, chc chn, hn ch c s bp bnh; c bit hn
ch c tnh trng tha, thiu, hng ng, chm lun chuyn, hng km mt phm
cht, hng khng hp mt, hng khng bn c...
Th t, to ngun v mua hng lm tt cn c tc dng ln gip cho hot
84
ng ti chnh ca DNTM thun li. Thu hi c vn nhanh, c tin b p cc
khon chi ph kinh doanh, c li nhun m rng v pht trin kinh doanh, tng
thm thu nhp cho ngi lao ng v thc hin y ngha v i vi Nh nc
(thu) v trch nhim x hi ca DNTM.
Ngoi ra, n cn c tc dng tch cc i vi lnh vc sn xut hoc nhp
khu (lnh vc ngun hng) m DNTM c quan h, c th:
- Bo m th trng n nh cho doanh nghip sn xut v nhp khu.
- Thc y sn xut v nhp khu hng ti nhng hng ho c cht lng
tt, ph hp vi nhu cu ca khch hng.
- Thc y sn xut v nhp khu tng cng kh nng c th v m rng th
trng, n nh iu kin cung ng hng ho, i vi cc bn hng.
Ngc li, nu DNTM khng ch ti khu to ngun v mua hng, khng
t ng v tr ca n trong hot ng kinh doanh thng mi s gy ra nhng hu
qu ngay tc thi:
- Khi lng v doanh thu bn hng gim.
- Th trng b thu hp, hng ho ngho nn, gi vn cao, hng ho khng p
ng yu cu ca th trng.
- Khch hng xoay lng li vi doanh nghip, hng ng, km phm cht,
hng gi thm nhp.., lm khch hng khng tin tng, gy ra nhiu hu qu phi
tng chi ph, li nhun gim.
- c bit, khi ngun hng b thu hp, DNTM s b sc p ca ngun hng v
gi c, v cht lng hng, v c cc iu kin cung ng hng ho, giao nhn, thanh
ton bt li.
V vy, i vi DNTM, mun pht trin v m rng kinh doanh, vic m bo
ngun hng cht lng tt, c ngun cung ng di do, phong ph, n nh, lu di,
gi c phi chng l iu kin quan trng, bo m cho s tng tin v v th ca
doanh nghip trn thng trng, cng nh nng cao uy tn v sc cnh tranh.
4.2. Ni dung ca nghip v to ngun v mua hng DNTM
4.2.1. Quy trnh to ngun v mua hng ca doanh nghip thng mi
- Xc nh nhu cu ca khch hng.
To ngun v mua hng ca doanh nghip thng mi phi nhm mc ch l
85
tho mn nhu cu ca khch hng, tc l phi bn c hng. Bn hng c nhanh,
nhiu, tng c li nhun v s dng vn kinh doanh c hiu qu. Thc cht ca
kinh doanh thng mi l mua bn, ch khng phi mua cho chnh mnh. V vy,
vn u tin v ht sc quan trng i vi b phn to ngun v mua hng
doanh nghip thng mi l phi nghin cu nhu cu ca khch hng v tt c cc
mt:
+ S lng, trng lng hng ha
+ C cu mt hng
+ Quy cch, c loi
+ Kiu dng, mu m, mu sc
+ Thi gian, a im bn hng
+ Gi c hng ho v dch v
+ Xu hng ca khch hng i vi mt hng ang kinh doanh; cc mt hng
tin tin hn, hin i hn v hng thay th.
+ Kh nng p ng nhu cu trn th trng ca cc i th cnh tranh...
- Nghin cu v la chn nh cung cp.
Ngun hng ca doanh nghip thng mi l do cc doanh nghip sn xut
cng nghip, tiu th cng nghip, cc doanh nghip nng lm ng nghip, cc trang
tri, h gia nh, hp tc x... sn xut ra. Tu theo loi mt hng kinh doanh l mt
hng t liu sn xut hay mt hng t liu tiu dng, kinh doanh chuyn doanh hay
kinh doanh tng hp m doanh nghip thng mi phi tm ngun hng t cc doanh
nghip sn xut mt hng tng ng t trong nc hoc t nc ngoi (nhp khu).
Nghin cu th trng ngun hng, doanh nghip thng mi phi nm c
kh nng ca cc ngun cung ng loi hng v s lng, cht lng, thi gian v a
im (khu vc) ca n v ngun hng. Doanh nghip thng mi cng cn nghin
cu, xc nh r doanh nghip ngun hng l ngi trc tip sn xut - kinh doanh
hay l doanh nghip trung gian, a ch, ngun lc, kh nng sn xut - cng ngh v
nghin cu c chnh sch tiu th hng ho ca n v ngun hng. Cn phi kim
tra k tnh xc thc, uy tn, cht lng ca loi hng v ch hng.
i vi cc ngun hng sn xut trong nc, cn phi n tn ni, c s kim
tra bng chuyn mn.
86
i vi cc i tc nc ngoi, cn thng qua thng v hoc tham tn
thng mi, cc t chc h tr thng mi nh Phng thng mi v cng nghip
Vit Nam (VCCI), cc hip hi ngnh hng...Kh khn nht l doanh nghip thng
mi phi tm hiu th trng nc ngoi, v mi loi sn phm c rt nhiu nc sn
xut. Mi nc li c nhiu hng sn xut khc nhau, mi hng li lm ra nhiu sn
phm.
Trn c s nghin cu v th trng ngun hng, DNTM s tin hnh la
chn nh cung cp ph hp nht. La chn nh cung cp l khu quyt nh i vi
s chc chn v n nh ca ngun hng. Thit lp mi quan h truyn thng, trc
tip, lu di vi cc bn hng tin cy l mt trong nhng yu t to s n nh trong
ngun cung ng i vi doanh nghip thng mi.
C nhiu phng php nghin cu pht trin th trng ngun hng, c bit
ngun hng mi. Thng qua nghin cu, kho st thc t; thng qua hi ch - trin
lm thng mi; thng qua internet; thng qua qung co v xc tin thng mi;
thng qua cc trung tm gii thiu hng ho, cc bo ch, tp ch thng mi v
chuyn ngnh;... Vic la chn bn hng tu thuc rt ln vo mi quan h truyn
thng, tp qun v s pht trin kinh t - thng mi trong nc v nc ngoi.
- T chc giao dch, m phn k kt hp ng mua hng.
m phn, thng lng l qu trnh gp g i tc l cc nh cung ng
t c s tha thun v n hng. Qu trnh ny va c tnh k thut, va c tnh
ngh thut. Doanh nghip thng mi cn tm hnh thc giao dch, m phn ph
hp vi kh nng ca doanh nghip.
Hai bn mua bn cn c s thng tho v k kt c vi nhau bng cc hp
ng mua bn hng ho. Hp ng kinh t mua bn hng ho chnh l cam kt ca
hai bn v quyn v ngha v ca mi bn trong mi quan h trao i hng ho. y
cng chnh l cn c phn x trch nhim ca mi bn khi c tranh chp v x l
vi phm hp ng.
- Theo di v thc hin vic giao hng.
to s tin tng ln nhau, trong mua bn hng ho, hai bn c th cho
php kim tra ngay t khi hng ho c sn xut ra, ni ng gi v cc c s
giao hng. Bn mua hng c th c ngi n ni sn xut xem xt quy trnh cng
87
ngh, cht lng hng ho v quy cch ng gi... Vic kim tra cht lng hng
ha cc c quan kim tra c th ch kim tra xc sut theo mu.
Vic thc hin nghim tc cc hp ng mua bn hng ho c k kt l
iu kin quan trng nht bo m s y , kp thi v n nh ca ngun hng;
ng thi cng gip cho n v sn xut c th trng tiu th vng chc.
- nh gi kt qu mua hng.
rt ra cc kt lun chnh xc v thc hin hat ng mua hng, ngi ta
thng so snh cc ch tiu sau:
o S lng v c cu hng ha thc hin c so vi k hoch v so vi
hp ng k vi ngi cung ng.
o Tin nhp hng v doanh nghip so vi hp ng k v vi nhu
cu th trng.
o Chi ph to ngun mua hng so vi nh mc, so vi k hoch v so
vi cng k nm trc.
o Li nhun thc hin so vi k hoch v nm trc.
Ngoi ra, phi xem xt cc yu t v s n nh, tin cy v s tha mn
nhu cu ca ngun hng so vi nhu cu th trng c kt lun ton din.
- X l cc tn tht nu c.
Khi gp cc tn tht nh: thiu ht v s lng, hao ht, h hng nhiu hn
so vi t l cho php, cht lng khng ng vi hp ng,...cn bo ngay cho cc
bn c lin quan nh: ngi bn, ngi vn chuyn, bc d,...T tm phng n
gii quyt ph hp, vi thi n ha, thn thin chia s trch nhim.
trin khai c hiu qu kinh doanh mua hng, khai thc tt nht cc ngun
hng phc v cho kinh doanh, cc nh qun tr mua hng cn thc hin tt cc bc
trin khai mua hng. C th tm tt qui trnh mua hng qua s sau:
88
S 4.1: Qu trnh trin khai mua hng trong doanh nghip thng mi
4.2.2. Phng php xc nh khi lng hng cn mua v chn th trng mua
bn hng ho
- Phng php xc nh khi lng hng cn mua
Xc nh ng khi lng hng cn mua trong k l vn cc k quan
trng. Nu mua qu nhiu, DNTM khng bn c ht, hng ho s b ng, chm
tiu th, vn chm thu hi. Nu mua t qu, DNTM s b t qung khng c hng
bn, mun c hng ngay th chi ph cho mt l hng b sung thng cao, do
khng c li. xc nh khi lng hng cn mua, ngi ta dng cng thc sau:
M = X
kh
+ D
ck
- D
k
Trong :
M: Khi lng hng cn mua tnh theo tng loi trong k k hoch
X
kh
: Khi lng hng ho bn ra tnh theo tng loi k k hoch
D
ck
: Khi lng hng cn d tr cui k k hoch
D
k
: Khi lng hng d tr cn li u k k hoch
- Phng php chn th trng mua bn hng ho
Khi mua phi chn th trng mua hng vi gi h nht, trong iu kin cht
lng hng ho khng thay i. l mua th trng c nhiu hng ho (hng
phong ph), mua vo ng ma v thu hoch r, mua khi lng ln (mua bun).
Khi bn cn chn th trng bn c gi cao nht, nhng ni khan him hng, t
hng hoc hng ngho nn; bn sm trc v v bn l tc l bn trc tip cho ngi
89
Tha mn
Xc nh
nhu cu
nh gi kt qu mua hng
Khng tho mn
La chn nh
cung cp
Thng lng
v t hng
Theo di v thc
hin giao hng
X l tn tht
tiu dng.
Nu gi P
y
: n gi mua hng ti th trng Y
P
x
: n gi bn hng ti th trng X
Ta s tnh c thu nhp do vic kinh doanh hng ho ( k hiu TR) nh sau:
TR = (P
x
- P
y
).Q
y, TR ln hay nh ph thuc vo 2 yu t:
+ Chnh lch H = (P
x
- P
y
) cao hay thp. C 3 trng hp:
H = 0
H < 0
H > 0: Tip tc tnh H.Q>0
+ Tnh H.Q>0 v kt lun.
4. 3. Cc hnh thc to ngun v mua hng doanh nghip thng mi
4.3.1. Cc hnh thc to ngun trong hot ng kinh doanh thng mi
- Lin doanh, lin kt to ngun hng
C nhng doanh nghip sn xut - kinh doanh c sn cc c s sn xut, c
sn cng nhn... nhng do iu kin thiu vn, thiu nguyn nhin vt liu, ph liu,
thiu th trng tiu th... lm cho doanh nghip khng th nng cao c khi
lng v cht lng mt hng sn xut ra.
C nhng doanh nghip sn xut kinh doanh v ang to ra nhiu sn
phm, nguyn vt liu... nhng li khng c vn, khng c cng ngh ch bin
thnh sn phm c th xut khu c...
y l mt ngun tim nng rt ln cha c khai thc, cn b lng ph...
DNTM c th tn dng u th ca mnh v vn, v nguyn vt liu, v cng ngh, v
th trng tiu th... c th lin doanh, lin kt vi cc doanh nghip sn xut kinh
doanh t chc sn xut, to ra ngun hng ln, cht lng tt hn cung ng ra
th trng. Lin doanh lin kt bo m li ch ca c hai bn. Bng hp ng lin
kt hoc xy dng thnh x nghip lin doanh, hai bn cng gp vn, gp sc theo
nguyn tc c li cng hng, l cng chu theo iu l doanh nghip.
90
Loi b, khng nn mua v gi th trng bn hng thp hn gi
th trng mua.
- Gia cng t hng v bn nguyn liu thu mua thnh phm
@ Gia cng t hng l hnh thc bn t gia cng c nguyn vt liu giao
cho bn nhn gia cng thc hin vic gia cng hng ho theo yu cu v giao hng
cho bn t gia cng. Bn nhn gia cng c hng ph gia cng. Bn t gia cng
c hng ho bn cho khch hng trn th trng. Ni dung ca gia cng t hng
trong thng mi gm: sn xut, ch bin, ch tc, sa cha, ti ch, lp rp, phn
loi, ng gi hng ho theo yu cu v bng nguyn liu, vt liu ca bn t gia
cng (iu 129 - Lut thng mi).
@ Bn nguyn liu v thu mua thnh phm l hnh thc to ngun hng ch
ng hn ca ngi sn xut (ngun hng). Ngi sn xut mua nguyn vt liu v
ch ng tin hnh sn xut ra hng ho v k hp ng bn hng ho cho ngi
bn nguyn liu cho mnh. Quan h gia bn nguyn liu v thu mua thnh phm vn
c, nhng c s c lp hn gia ngi sn xut v ngi cung ng nguyn vt
liu. V cht lng hng ho sn xut ra, mu m, mu sc, quy cch... u do ngi
sn xut phi chu trch nhim, ngi mua ch mua nhng hng ho tiu chun k
thut, quy cch, mu m, mu sc... theo hp ng mua bn hng ho k. Bn
nguyn vt liu v thu mua thnh phm cng phi c xc lp bng hp ng mua
bn nguyn vt liu v mua bn hng ho.
Vi hnh thc ny, ngi sn xut c li hn v c quyn ch ng hn.
Ngi kinh doanh thng mi khng phi lo nguyn vt liu, kim tra, kim sot
ngi sn xut, nhng li nhun s khng cao nh hnh thc gia cng t hng.
- T sn xut, khai thc hng ho
ch ng trong t chc to ngun hng, khai thc cc ngun lc v th
mnh ca DNTM, cng nh a dng ho hot ng kinh doanh, DNTM c th t t
chc cc xng (x nghip) sn xut ra hng ho cung ng cho khch hng. T t
chc sn xut ra hng ho, DNTM u t ngun lc vo lnh vc sn xut - cung
ng, sn xut ra hng ho cung ng cho khch hng. u t vo lnh vc sn xut
i hi DNTM cn c ngun vn ln, phi ch trng n cc yu t sn xut - k
thut - cng ngh, nguyn vt liu, ph liu...
91
DNTM c th bt u t chc nhng xng sn xut nh, sau pht trin
nng dn ln quy m trung bnh v ln. DNTM cng c th mua li cc doanh
nghip sn xut ngun hng khng hiu qu, ti c cu v u t tr thnh x
nghip trc thuc to ngun hng cho mnh.
DNTM cng c th t t chc khai thc hng ho p ng cho nhu cu th
trng. Khai thc cc ngun ti nguyn thin nhin sn c a phng, nhng
vng DNTM hot ng kinh doanh. DNTM s lm phong ph thm ngun hng ca
mnh, va tho mn c ti a nhu cu ca khch hng, va thay th c hng
nhp khu, va c gi c phi chng v c bit l ch ng pht trin c ngun
hng ca mnh.
Nh vy, vi DNTM c ngun vn di do, c ngun nguyn vt liu, c cc
ngun lc c th t sn xut, khai thc ngun hng a vo kinh doanh. u t
vo sn xut, khai thc th DNTM c ngun hng vng chc, va bo m c li
ch ca ngi sn xut, va m bo li ch ca ngi kinh doanh. DNTM hiu bit
sn xut hn. Tuy nhin, u t vo sn xut, khai thc, i hi ngun vn ln, vng
quay vn di, sinh li chm v c bit phi c s hiu bit v cng ngh mi tin
tin, hin i v xu hng pht trin ca n.
4.3.2. Cc hnh thc mua hng trong hot ng kinh doanh thng mi
- Mua theo n t hng v hp ng mua bn hng ho
n t hng l vic xc nh cc yu cu c th mt hng v s lng, cht
lng, quy cch, c loi, mu sc... v thi gian giao hng m ngi mua (DNTM)
lp v gi cho ngi bn (nh sn xut kinh doanh hoc DNTM khc).
n hng l yu cu c th mt hng m DNTM cn mua v thi gian cn
nhp hng. Cc yu cu c th mt hng l tn hng, k m hiu, nhn hiu, quy
cch, c loi, mu sc... s lng, trng lng theo n v tnh (hin vt, gi tr);
theo tiu chun k thut mt hng, cht lng, bao b, gi c, thi gian giao hng...
m ngi ta khng th nhm ln sang mt hng khc c. Nu cng nhm mt hng
c nhiu quy cch, c loi khc nhau th c th lp thnh bn k chi tit tng danh
im mt hng vi s lng v thi gian giao hng tng ng.
Khi lp n hng cn phi qun trit cc yu cu sau y:
- Ph hp vi nhu cu ca khch hng v s lng, cht lng, quy cch, c
92
loi, mu sc... v thi gian giao hng.
- Nm vng kh nng mt hng c hoc c th mua c DNTM.
- Tm hiu k i tc v cht lng mt hng, trnh tin tin ca mt hng,
cng ngh ch to mt hng, gi thnh v gi bn ca i tc v khai thc n mc
cao nht kh nng p ng ca n v ngun hng.
- Yu cu chnh xc v s lng, cht lng ca tng danh im mt hng v
thi gian giao hng v mi sai st v s lng, cht lng, quy cch, c loi, mu
sc... u dn n tnh trng tha, thiu, ng, chm tiu th v tn km khi khc
phc.
Mua hng theo n t hng v hp ng mua bn hng ho l mt hnh thc
ch ng, c k hoch trong vic to ngun hng ca DNTM. N bo m s n
nh, chc chn cho c ngi sn xut (ngun sn xut) v c n v kinh doanh. N
l hnh thc mua bn c s chun b trc, mt hnh thc vn minh, khoa hc. V
vy, DNTM cn quan tm, theo di, kim tra, gip v hp tc cht ch vi cc
n v ngun hng thc hin ng n hng v hp ng mua bn k kt.
- Mua hng khng theo hp ng mua bn
Trong qu trnh kinh doanh, tm hiu th trng v kho st th trng ngun
hng, c nhng loi hng ho khch hng c nhu cu, gi c phi chng, DNTM c
th mua hng khng theo hp ng mua bn k trc. Mua hng theo hnh thc mua
t bn on, mua bng quan h hng - tin hoc trao i hng - hng. y l hnh
thc mua bn hng trn th trng khng c k hoch trc, mua khng thng
xuyn, thy r th mua...
Vi hnh thc mua hng ny, ngi mua phi c trnh k thut - nghip v
mua hng thng tho, phi c kinh nghim v phi c bit ch kim tra k mt
hng v s lng, cht lng, quy cch, c loi, mu sc, k hn s dng, ph tng...
bo m hng mua v c th bn c.
- Mua hng qua i l
nhng ni tp trung ngun hng, DNTM c th t mng li mua trc
tip. nhng ni (khu vc) ngun hng nh l, khng tp trung, khng thng
xuyn, DNTM c th mua hng thng qua i l. Tu theo tnh cht k thut v c
93
im ca mt hng thu mua, DNTM c th chn cc i l theo cc hnh thc i l
c quyn, i l rng ri, hoc i l la chn.
Mua hng qua i l th DNTM khng phi u t c s vt cht, nhng cn
phi gip iu kin vt cht cho i l thc hin vic thu mua v gip hun
luyn c v k thut v nghip v. DNTM phi k kt hp ng vi i l, xc nh
r quyn li v trch nhim ca i l.
- Nhn bn hng u thc v bn hng k gi
DNTM c mng li bn hng rng ri, quy m ln hoc c c b phn xut
khu hng ho ra nc ngoi, c th nhn bn hng u thc v bn hng k gi.
V thc cht, hng u thc v hng k gi l loi hng ho thuc s hu ca
n v khc. Cc n v khng c iu kin bn hng nn u thc hoc k gi cho
DNTM bn hng cho khch hng. DNTM bn hng u thc theo hp ng u thc v
khi bn c hng c nhn ph u thc. DNTM bn hng k gi theo iu l nhn
hng k gi v khi bn c hng c hng t l ph k gi. Nh vy, khi nhn
bn hng u thc hoc bn hng k gi, DNTM c thm cc ngun hng mi, phong
ph hn, p ng c nhu cu a dng, nhiu v ca khch hng v tn dng c
c s vt cht v lao ng; ng thi, li ko c nhiu khch hng n vi doanh
nghip.
4.4. T chc v qun tr nghip v to ngun v mua hng DN thng mi
4.4.1. T chc b my nghip v to ngun v mua hng DN thng mi
4.4.1.1. b phn qun tr doanh nghip thng mi
T chc b phn ph trch cng tc to ngun v mua hng ca DNTM l
mt trong nhng yu t quan trng nht, quyt nh hot ng to ngun hng c t
c mc tiu v kt qu mong mun hay khng.
i vi DNTM, vic quyt nh nhng n hng ln, nhng hp ng mua
cc mt hng ch yu, quan trng c gi tr ln thng do Tng Gim c (Gim
c) quyt nh. V vy, cng tc to ngun v mua hng thng c s quan tm
ca Gim c (Tng Gim c) DNTM hoc ph gim c (Ph Tng gim c)
ph trch kinh doanh quyt nh.
Phng k hoch kinh doanh ca DNTM, trong c b phn chc nng to
ngun v mua hng (thng gi l b phn thu mua) va l t chc chuyn mn
94
hoch nh chin lc v k hoch mua hng, va l b phn nghip v thc thi v
ch o tc nghip cc hot ng to ngun v mua hng ca doanh nghip thng
mi. Tu theo quy m v phm vi hot ng ca DNTM ln hay nh, phm vi hot
ng rng hay hp, b phn thu mua c t chc theo chuyn mn ho mt hng
hoc nhm mt hng, theo khu vc a gii ngun hng, cc cn b nghip v
chuyn theo di, khai thc, pht trin v la chon ngun hng p ng yu cu ca
DNTM.
DNTM, vic mua hng t ni bt hn hot ng bn hng. Hot ng bn
hng em li doanh thu v li nhun cho DNTM v c tin trang tri chi ph kinh
doanh. Nhng chnh vic to ngun v mua hng mi gp phn to ra li nhun cao
hay thp, doanh thu ln hay nh v c tit kim c chi ph kinh doanh ca DNTM
nhiu hay t. To ngun v mua hng l hot ng phn trc ca hot ng bn
hng nn d b che khut v lng ph.
4.4.1.2. T chc mng li thu mua, tip nhn hng ho
T chc hp l mng li thu mua hng ho ph hp vi c im iu kin
ngun hng, iu kin sn xut, iu kin vn ti l vn ht sc quan trng c
th bo m ngun hng c mua y , kp thi, ng b, ng s lng, cht
lng v thi gian cn hng.
Tu theo tnh cht, c im ca loi hng ho, yu cu ca vic thu mua,
giao nhn, vn chuyn, phn phi v c im ca ngnh sn xut, DNTM c th t
chc mng li thu mua thnh cc trm, x nghip, kho thu mua. y l mng li
trc tip ca DNTM. Cc mng li ny c th c nh (n nh) mt a im
hoc c th di ng theo thi gian. i vi hng nhp khu, cc ga, cng u mi,
DNTM c th t chc trm, i, kho tip nhn nhn hng v phn phi hng ho
v cc im bn hng hoc kho d tr hng ho ca DNTM. Mng li thu mua trc
tip c t chc nhng ni ngun hng tp trung, nhng ngun hng chnh, vo
thi gian thu hoch hng ho (hng nng lm hi sn).
DNTM c th t chc mng li gin tip t chc cc i l thu mua nhng
ni ngun hng phn tn, ngun hng nh l, khng thng xuyn.
4.4.2. Qun tr nghip v to ngun v mua hng ca doanh nghip thng mi
95
Qun tr nghip v to ngun hng l qu trnh hoch nh, t chc nghin
cu ngun hng nhm pht trin ngun hng ph hp vi nhu cu ca khch hng
ca DNTM, gm c cc ni dung ch yu sau y:
4.4.2.1. Hoch nh chin lc v k hoch to ngun v mua hng ca DNTM
DNTM mun c ngun hng n nh, lu di, ph hp vi yu cu ca khch
hng cn phi xy dng chin lc ngun hang v cc k hoch to ngun, mua hng
hng nm tin tin, kh thi nhm t chc tt cng tc to ngun v mua hng.
4.4.2.2. T chc tt h thng thng tin v ngun hng ca DNTM
Thng tin v ngun hng, c bit l nhng ngun hng chnh, nhng mt
hng quan trng thit yu v nhng mt hng c gi tr cao m ca nhng i tc ch
yu l vn ht sc quan trng di vi DNTM.
DNTM cn t chc tt h thng thng tin t cc n v ngun hng, ni giao
nhn hng... v DNTM bng cch c i din cc ni, hp tc, chn lc cc cng
tc vin, hoc bng cc quan h thng xuyn vi cc n v ngun hng... T
chun b trc ngun hng p ng cho mi nhu cu ca khch hng khng b t
on.
4.4.2.3. T chc tt hot ng to ngun v mua hng DNTM
Trc ht, b my cn b cng nhn vin lm cng tc to ngun v mua hng
phi c tnh chuyn nghip cao, c v trnh k thut, nghip v, bn lnh kinh
doanh, nhanh nhy v trung thnh vi DNTM.
Th hai, xc nh mc tiu, chc nng, nhim v, yu cu i vi mi b
phn, i vi mi nhm mt hng (hoc mt hng) r rng trn c s xy dng cc
ch tiu, tiu chun, nh mc... mi ngi, nhm t phi hp ch ng, tch cc
thc hin chc nng nhim v c phn cng.
Th ba, p dng cc bin php kinh t trong khai thc to ngun hng.
khuyn khch kp thi hot ng to ngun hng v mua hng ng theo
yu cu v cht lng, gi c, thi gian v a im giao nhn... DNTM cn p dng
cc bin php kinh t (thng, pht) khuyn khch b phn to ngun v mua
hng bng cc phng php nh: Khon theo doanh s mua hng; Khai thc c
ngun hng mi, c nhiu trin vng; Mua hng v bn c nhanh khng c hng
96
ng, km mt phm cht, hng th phm, hng gi...; Phn b li nhun hp l gia
cc n v ngun hng v DNTM; Cc bin php kch thch c nhn, t nhm thu
mua hng nh mua c nhiu, nhanh, gi c phi nng, hng c cht lng tt, chi
ph mua hng gim, mt mt, hao ht, nhm ln thp...
4.4.2.4. Quyt nh hp tc to ngun, mua hng, cng nh kim tra, theo di,
nh gi hot ng to ngun
Ni dung ny thuc trch nhim ca ban lnh o doanh v b phn qun tr
mua hng ca DNTM. V vy, hot ng ny cng phi tun th cc ni dung chung
ca qun tr kinh doanh nh cc hot ng nghip v nh qun tr bn hng, qun tr
ti chnh... DNTM.
97
CHNG IV
1. Khi nim v ngun hng, cc loi ngun hng ca DN thng mi?
2. V tr ca nghip v to ngun hng doanh nghip thng mi. Lm tt
nghip v ny c tc dng g v lm khng tt nghip v ny c nhng hu
qu g?
3. Cc hnh thc to ngun v mua hng doanh nghip thng mi? S khc
nhau c bn gia cc hnh thc ?
4. Khi nim v qun tr nghip v to ngun hng v nhng ni dung c bn
ca qun tr to ngun hng doanh nghip thng mi.
98
Chng V
QUN TR D TR HNG HA V HNG
TN KHO DOANH NGHIP THNG MI
5.1. S cn thit hnh thnh d tr hng ha trong doanh nghip thng mi
5.1.1. Khi nim d tr hng ha DNTM
D tr hng ho trong DNTM chnh l s tn ti ca sn phm di dng
hng ho, l s ngng ng ca sn phm hng ho; l trng thi sn phm hng
ho ang trong qu trnh vn ng t lnh vc sn xut n lnh vc tiu dng sn
xut hoc tiu dng c nhn. Lc lng hng ha ny c th l hng ha mua
nhng cn nm trong kho ca nh cung ng, hng ha ang trn ng vn chuyn,
hng trong kho, trm, ca hng, quy hng ca cc doanh nghip thng mi.
Chng ta ln lt nghin cu 3 loi d tr hng ho. (Xem S 5.1)
S 5.1: Cc loi d tr hng ha
5.1.2. Cc nhn t nh hng n d tr hng ha ca DNTM
D tr hng ho l s cn thit v yu cu khch quan i vi hot ng kinh
doanh ca DNTM nhng s hnh thnh, duy tr v phn b d tr cng nh quyt
99
Lnh vc sn xut Lnh vc lu thng Lnh vc tiu dng
D

t
r

t
i
u

t
h
D tr trn ng vn chuyn
(D
vc
)

n v tiu
dng cui
cng
D tr
sn xut
D tr tiu
dng c
nhn
D
vc
D tr
hh bn
bun
D
vc
D tr
hh bn
l
D

t
r
n

x
u
t

D

t
r
n

t
h
n
h

p
h
m
D tr quc gia
nh khi lng d tr, cc loi d tr... li tu thuc nhiu vo cc nhn t bn
trong v bn ngoi khc nhau ca mi doanh nghip.
C th hnh dung theo s sau:
Cc nhm nhn t
Nhn
t sn
xut
Nhn t
tiu
dng
Giao
thng
vn ti
iu kin
t nhin
v c
im ca
hng ho
Tin b
khoa
hc
cng
ngh
Chnh
tr v
php
lut
Xut
nhp
khu
Trnh
qun
l kinh
t
Vn
ho x
hi tp
qun
S 5.2:nh hng ca cc nhm nhn t n d tr hng ha ca DNTM
5.1.2.1.Cc nhm nhn t bn ngoi doanh nghip thng mi
100
nh hng n d tr hng ho ca DNTM
Khi lng Thi gian Gi tr
- Quy m nhu cu trung
bnh mt ngnh m.
- tin cy ca nhu cu
- Tnh n nh ca ngun
cung ng.
- Cng sut thit k h
thng kho bi...
- Tnh u n thng
xuyn ca nhu cu.
- Thi gian t hng.
- Thi gian gia cng.
- di ca knh bn
hng khc nhau.
- Gi bn hng v hng
thay th.
- Thu, li sut tin vay
ngn hng.
- Chi ph kinh doanh v
chi ph lu thng.
- Bo him
Vn v ngun nhn lc
Trnh qun tr v
kinh nghim
kinh doanh
c im ca hng ho,
gi tr hng ho v
nhu cu
- Cc nhn t sn xut: bao gm trnh chuyn mn ho sn xut mt hng,
quy m ca doanh nghip sn xut, cng ngh p dng trong sn xut, chu k sn
xut, cc c s hin c ca sn xut cng mt hng v mi quan h ca DNTM.
- Cc nhn t tiu dng: bao gm quy m, khi lng v c cu tiu dng mt
hng; s thay i ca nhu cu tiu dng, tnh cht thi v, cc khu vc v khch hng
tiu dng ch yu c quan h vi DNTM.
- Giao thng vn ti: s hnh thnh v pht trin ca cc tuyn ng giao
thng v kh nng vn ti ca tng loi phng tin giao thng, tc vn chuyn
trung bnh. Kh nng thng qua ca cc cng, ga u mi v c ch t chc qun l
vn ti hng ho. Mi quan h trong vn ti hng ho ca DNTM.
- iu kin t nhin v c im ca hng ho.
Cc yu t thuc v kh hu, thi tit, cc ma, ma, nng, gi, bo, nhit ,
m, hn hn... Khng ch lin quan n iu kin kinh doanh m cn lin quan
n d tr, bo qun, bo v hng ho d tr. c im ca hng ho l tnh cht c
l, ho hc ca hng ho quyt nh iu kin d tr, bo qun, vn chuyn, giao
nhn, bn hng ca DNTM.
- Tin b khoa hc - cng ngh: Tin b khoa hc cng ngh mi nh hng
ti vic d tr, bo qun, s dng cc loi hng ho. S xut hin cc loi hng ho
mi, tin tin, hin i, cng nh vic xut hin cc phng thc kinh doanh mi,
cc phng tin vn chuyn mi, cc thng tin mi cng nh hng ti quy m v
thi gian d tr hng ho.
- Chnh tr v php lut: Mc dn ch trong kinh t nh t do gia nhp th
trng, t do cnh tranh, quyn c tham gia th trng khu vc v quc t. S
hon thin ca h thng php lut v s nghim minh tun th php lut. Mu thun
x hi, mu thun dn tc, tnh hnh bt n nh ca t nc cng nh hng ti
khi lng, c cu v thi gian d tr ca hng ho.
- Xut nhp khu: C ch chnh sch xut nhp khu hng ho, trong thu,
hi quan...c nh hng rt ln n lng hng ho v d tr hng ho cho hot
ng xut nhp khu.
- Trnh d qun l kinh t: Trnh qun l kinh doanh ca cc DNTM trong
iu kin chuyn i sang c ch th trng ang l mt khu yu i hi phi c s
101
n lc vt bc. Trnh d qun l kinh t c nh hng ti khai thc tim nng kinh
t ca t nc v kh nng s dng n ti thit t nc; s pht trin kinh t ca
t nc; mc lm pht v kh nng khc phc; s hon thin ca c ch qun l
kinh t c bit l cc vn bn quy nh mi quan h kinh t gia ngi cung ng vi
ngi s dng, ngi mua v ngi bn. V t chc lu thng, trao i hng ho v
t chc k hoch ho qu trnh lu thng hng ho. S nhn thc l lun v d tr
hng ho v vn t chc thc hin hot ng d tr mi DNTM.
- V vn ho x hi v phong tc tp qun. Nhng nhn t v vn ho - x hi
v phong tc tp qun cng nh hng ti hot ng d tr hng ho. iu kin sn
xut - tiu dng v tnh trng vic lm, thu nhp ca dn c, c tnh v tm l tiu
dng nh hng n vic trao i, mua bn hng ho cng nh trong tiu dng hng
ho theo phong cch th trng hay theo kiu t sn t tiu.
5.1.2.2. Cc nhn t bn trong doanh nghip thng mi
DNTM l ngi quyt nh lnh vc kinh doanh, th trng mc tiu, ngun
cung ng v ng nhin cng l ngi quyt nh vic d tr hng ho theo yu
cu ca hot ng kinh doanh l bo m hng ho cho khch hng mt cch lin
tc, thun li, khng b gin on. Nhng nhn t sau c nh hng ln n d tr
hng ho DNTM:
- Vn kinh doanh v ngun nhn lc: DNTM c vn kinh doanh ln (vn c
nh v vn lu ng) c iu kin trong cng mt thi im nhp c nhiu mt
hng khc nhau v khi lng ln. DNTM c i ng cn b cng nhn vin chuyn
nghip c ngh, c kinh nghim trn thng trng s gip cho doanh nghip thng
mi khai thc c cc ngun hng phong ph v m rng c th trng.
- Trnh qun tr v kinh nghim kinh doanh: l nhn t quan trng quyt
nh cc chin lc kinh doanh, cc k hoch kinh doanh c tnh kh thi v c hiu
qu kinh t cao. Trnh qun tr cao v c thc t thng trng tri nghim
gip cho DNTM s dng cc yu t ngun lc ca mnh c cn nhc, tnh ton v
tit kim c cc chi ph kinh doanh, rt ngn c thi gian lu chuyn hng ho,
hn ch c cc ri ro, thit hi trong kinh doanh.
- c im ca hng ho, gi tr ca hng ho v nhu cu: D tr hng ho
phi da trn c im ca hng ho. c im ca ngun hng sn xut, thu mua,
102
vn chuyn, bo qun, bn hng. Vi gi tr ca hng ho cao thp khc nhau, vic
bo m bn c hng d tr c c cu gi tr cao s quyt nh doanh thu v li
nhun ca DNTM.
5.1.3. S cn thit hnh thnh d tr hng ha trong doanh nghip thng mi
D tr hng ho DNTM c hnh thnh mt cch khch quan do nhng
nguyn nhn hnh thnh d tr hng ho ni chung ca nn kinh t quc dn quyt
nh. l s pht trin ca phn cng lao ng x hi v chuyn mn ho sn xut
trong cc ngnh ca nn kinh t quc dn v s cn thit phi trao i sn phm hng
ho, lu thng hng ho bo m cho qu trnh ti sn xut x hi lin tc.
Xt c th s hnh thnh d tr hng ho tng DNTM, chng ta cn thy c
nhng yu t sau quyt nh:
Mt l, do yu cu bo m bn hng din ra lin tc. D tr hng ho
DNTM phi t ti quy m nht nh ph hp vi khi lng, nhu cu ca khch
hng trong mt thi gian nht nh. Vic tch t hng ho nh vy c coi l iu
kin cn thit cho vic bn hng cho khch hng.
Hai l, d tr hng ho khng ch bn hng lin tc m cn p ng yu
cu m rng lu thng khng ngng v trong trng hp ny quy m d tr hng
ho phi ln hn quy m trung bnh ca lng cu, nu khng s khng tho mn
c lng cu vt qu quy m trung bnh .
Ba l, d tr hng ho cn cn thit bo m thi gian i mi bn thn d
tr hng ho DNTM. Bi v trong thi gian hot ng kinh doanh, d tr hng
ho khng ngng c i vo lnh vc tiu dng (tiu dng sn xut v tiu dng
c nhn) qua hot ng bn hng v i mi d tr hng ho cn phi c thi gian
t hng, giao nhn, vn chuyn sn phm n DNTM.
Bn l, trong nn kinh t th trng, cuc cnh tranh xm nhp v m rng th
trng, m rng nh hng v uy tn, cc DNTM c th s dng cc bin php khc
nhau (mua ngay bn ngay...), trong d tr hng ho tn ti nh mt phng tin
quan trng tng kh nng cnh tranh v tm kim li nhun trn thng trng.
Nm l, mt s DNTM nh nc c giao nhim v d tr mt s loi hng
ho nhm thc hin cc chnh sch ca Nh nc v chnh tr, vn ho, x hi, quc
103
phng v bnh n th trng... th d tr hng ho cn l mt cng c ca c quan
qun l nh nc tc ng vo kinh t - x hi.
Tm li, d tr hng ho DNTM c hnh thnh do chnh yu cu ca lu
thng, trao i hng ho p ng yu cu ca sn xut v tiu dng x hi.
5.2. Cc b phn d tr hng ha doanh nghip thng mi
5.2.1. Cc loi d tr hng ho doanh nghip thng mi
* Cn c vo vai tr, tc dng ca d tr hng ho DNTM:
- D tr hng ho thng xuyn (d tr thng xuyn). K hiu l D
tx
.
D tr thng xuyn l lc lng hng ho d tr ch yu ca DNTM
tho mn thng xuyn u n cc nhu cu ca khch hng gia hai k nhp hng
lin tip. D tr thng xuyn lun bin ng t ti a (khi DNTM nhp hng) n
ti thiu (trc k nhp hng tip sau).
i vi nhng loi hng ho khi nhp hng v DNTM phi c thi gian chun
b mi bn c hng th cn phi tnh thm d tr hng ho chun b (gi tt l d
tr chun b).
xc nh d tr thng xuyn, DNTM c th dng phng php thng k
kinh nghim xc nh hoc c th p dng cng thc sau:
D
tx
= X
bq
. T
ck

Trong :
D
tx
: d tr thng xuyn ti a tnh cho mt loi hng ho (tn...)
X
bq
: khi lng hng ho bn ra bnh qun mt ngy m trong k (tn)
T
ck
: chu k nhp hng (ngy)
- D tr hng ho bo him (gi tt l d tr bo him). K hiu l D
bh
.
D tr bo him l lc lng hng ho d tr phng trng hp khi nhp
hng khng bo m v s lng, khng v cht lng v i tc vi phm v
thi gian nhp hng (nhp chm)...
xc nh khi lng hng ho d tr bo him, DNTM thng da vo
thng k kinh nghim quyt nh lng hng ho d tr bo him cn thit.
Ngi ta cng c th tnh ton bng s liu thc t trong mt thi k v t l
trc trc do vi phm khi lng, cht lng hng ho hoc thi gian giao hng c
104
nh hng ti d tr thng xuyn bao nhiu phn trm. T d tr thng xuyn
ngi ta tnh ra lng d tr bo him cn thit theo cng thc:
D
bh
= D
tx
. h%
Trong :
D
bh
: d tr bo him (tn...)
D
tx
: d tr thng xuyn (tn...)
h% : t l % so vi d tr thng xuyn
- D tr hng ho thi v (gi tt l d tr thi v), k hiu D
tv
.
D tr thi v l d tr nhng hng ho do sn xut ra c thi v nhng tiu
dng quanh nm, do tiu dng c thi v nhng c sn xut ra quanh nm hoc do
vn chuyn c tnh cht thi v.
Trong hot ng kinh doanh ca DNTM, nu i tng hng ho kinh doanh
l hng nng lm hi sn, hng cng nghip s dng theo ma (nng, lnh, ma kh,
ma ma, cc ngy l, tt...) th DNTM c c d tr thi v. i vi d tr thi v
th trong bao gm c d tr thng xuyn v d tr bo him. D tr thi v
thng c mt khi lng ln nn DNTM thng ly cng thng v vn trong d tr
thi v.
* Cn c vo n v o lng:
- D tr hng ha tuyt i (c tnh bng hin vt v gi tr):
+ D tr hng ho hin vt: l d tr cc loi hng ho th hin bng
thc o hin vt c th nh s tn, kg, m
3
, m
2
, lt... D tr hng ho hin vt l cn
c xc nh din tch, th tch quy m nh kho, b cha, thng cha, cc phng
tin d tr, bo qun, bc xp, vn chuyn.
+ D tr hng ho gi tr: l cc hng ho d tr c tnh bng tin (gi
mua, hoc gi vn). Gi tr ca hng ho d tr l mt b phn vn lu ng quan
trng nht ca DNTM. Ngoi vn t c v coi nh t c, DNTM cn phi s dng
vn vay. Do , vic quay nhanh vng ca d tr hng ho l mt iu kin quan
trng tng hiu qu kinh doanh. N c xc nh bng cng thc:
D tr tnh D tr Gi mua bnh qun
theo gi tr hin vt 1 n v hng ha
105
x
=
D tr tng i: c tnh bng s ngy c th bo m bn hng bnh
thng lin tc cho khch hng m cha cn nhp hng. Ngi ta c th xc nh d
tr tng i bng cng thc:
D tr tng i D tr tuyt i bng hin vt
tnh theo ngy Mc hng xut bn bnh qun 1 ngy m bng hin vt
* Cn c vo ln ca d tr:
- D tr ti thiu: l d tr thp nht cn thit phi c m bo bn ra
c lin tc v an ton trong kinh doanh, phng cc ri ro, bt trc nu c. D tr
ti thiu c th ng ngha vi d tr bo him. Xc nh i lng d tr ny rt
phc tp v n chu nh hng ca rt nhiu nhn t, c nhn t khng kim sot
c.
- D tr ti a: l lng d tr nhiu nht khng nn vt qu ngn nga
ng hng ha. D tr ny thng t ti im ti a khi hng mi nhp kho.
- D tr bnh qun: l s trung bnh cng ca cc i lng d tr ti cc thi
im d tr. D tr bnh qun l i lng d tr khng c tht nhng li rt thng
c s dng phn tch, nh gi tnh hnh d tr v tnh cc ch tiu v tc
bn hng.
5.2.2. Vai tr ca d tr hng ho doanh nghip thng mi
- D tr hng ho cc DNTM l d tr linh hot. Mt DNTM c th bo
m cung ng thng xuyn lin tc cho nhiu doanh nghip sn xut v ngi tiu
dng v khng cn d tr nhiu x nghip tiu dung.
- D tr hng ho cc DNTM, thng qua cng tc cn i bo m cung cu
trong nn kinh t quc dn, c th to ra v bo m t l pht trin cn i ca cc
ngnh, cc lnh vc trong nn kinh t quc dn v gp phn nng cao hiu qu ca
qu trnh ti sn xut x hi.
- D tr hng ho DNTM l lc lng hng ho vt cht ch yu p
ng nhu cu tiu dng ca khch hng trong x hi mt cch y , kp thi, ng
b, lin tc, nht l cc DNTM kinh doanh nhng mt hng quan trng, thit yu i
106
=
vi sn xut (vt t k thut) v i sng (hng tiu dng). Nh lc lng hng ho
ny, sn xut v i sng nhn dn c m bo n nh, bnh thng.
- D tr hng ho cc DNTM di do, phong ph cng th hin sc mnh
ca nn kinh t quc dn. V c lc lng hng ho di do, phong ph, mnh
mi c th n nh c th trng x hi, n nh gi c. Vic tp trung hng ho
d tr cc DNTM s gim bt d tr cc khu khc (tiu dng, sn xut) c tc
dng lm tng nhanh vng chu chuyn ca hng ho, thc y nhanh qu trnh ti
sn xut x hi.
- i vi DNTM nh nc, vic tng cng lc lng hng ho d tr d
mnh, nm c khu bn bun, nm c cc mt hng quan trng, trn nhng th
trng ch yu s gp phn thc hin tch cc cc nhim v chnh tr - x hi ca
ng v Nh nc ra.
5.3. Qun tr hng tn kho doanh nghip thng mi
5.3.1. nh ngha hng tn kho
Hng tn kho l hng qua nghip v nhp kho, tnh n mt thi im no
y cha qua nghip v xut kho. DNTM c cc tng kho, cm kho, kho trung
tm, cc kho trc thuc. Hu ht hng ho khi t hng, mua hng v u qua kho
ca DNTM. Kho hng cng l ni d tr v bo qun thng xuyn, tp trung cc
loi hng ho d tr ca DNTM v l ni xut hng bn bun cho cc khch hng v
bn hng ca DNTM. bo qun tt s lng, cht lng hng ho trong thi gian
d tr, cng nh chun b cc l hng ph hp giao cho khch hng, DNTM cn
phi quan tm n hng tn kho v qun tr hng tn kho.
5.3.2. Phn loi hng tn kho
5.3.2.1. Theo cch qun l hng tn kho:
+ Tn kho theo s sch (gi tt l tn kho s sch).
+ Tn kho theo kim k (gi l tn kho thc t).
- Tn kho s sch: l tn kho c xc nh ca b phn qun l kho cn c
vo phiu nhp kho (lnh nhp kho) v phiu xut kho trong k, ngi ta xc nh s
lng hng ho cn tn kho s sch ti mt thi im no cui k.
Cng thc xc nh tn kho s sch nh sau:
O
k
+ N
t.k
- X
t.k
= O
c.k.s.s
107
Trong :
O
k
: tn kho k trc chuyn sang (tn kho u k) (tn...)
N
t.k
: khi lng hng ho nhp kho trong k (tn...) (thng, qu, nm)
X
t.k
: khi lng hng ho xut kho trong k (tn...) (thng, qu, nm)
O
c.k.s.s
: tn kho s sch (tn) cui k (tn...) tnh n thi im ... gi
ngy thng nm ....
Trc mi t kim tra, kim k hng ho kho, ngi ta phi xc nh thi
im kim k v tn kho s sch thi im l bao nhiu. xc nh c tn
kho s sch, b phn qun l kho phi theo di s bin ng ca hng ho nhp xut
kho, phi cp nht lin tc cc ho n (phiu) nhp xut kho theo tng th kho v
phi kho s mt thi im v hch ton y , kp thi tt c cc phiu nhp xut
hng ho n thi im kho s. Mt khc, thng nht gia b phn qun l kho
vi th kho, ngi ta c th cn i chiu s liu gia hai bn, pht hin nhng thiu
st, trng lp v s liu v tm cn c thc t khc phc trc khi tin hnh kim
k, kim tra.
- Tn kho thc t: l tn kho c xc nh qua cng tc kim k, kim tra
thc t mt thi im no . Ngi ta thng i chiu gia tn kho s sch v
thc t hng ho cn trong kho bng cch cn, o, ong, m... thc t, ti kho v
c mt ng c ban kim k, kim tra, th kho.
Theo quy nh ca Nh nc, hng nm c 2 t tng kim k ln l 0 gi
ngy 1 thng 1 hng nm v 0 gi ngy 1 thng 7 hng nm. Ngoi ra cn c cc t
kim k khc phc v cho cng tc lp k hoch, cng tc qun l kho hng ho...
5.3.2.2. Phn loi theo gi tr ca hng tn kho:
- Hng tn kho c gi tr cao: l cc hng ho cao cp, t tin, phi u tin
iu kin d tr bo qun v kim sot thng xuyn.
- Hng tn kho c gi tr trung bnh (khng cao): y l loi hng c gi c va
phi, khng r nhng khng qu t, c gii bnh dn a chung v c khi lng
bn khng nh. DNTM cn lu kim sot nh k.
108
- Hng tn kho c gi tr thp: l nhng hng ho th cp, nhng hng ho
khng nh hng nhiu n doanh thu v li nhun, DNTM kinh doanh li ko
thm nhm khch hng tiu dng v li nhun c s sn c tng thm doanh thu.
5.3.2.3. Phn loi theo cht lng v mc ch s dng
- Hng tn kho tiu chun cht lng: y l loi hng tn kho c th huy
ng vo bn hng c ngay.
- Hng tn kho tha, thiu (so vi tn kho s sch): hng tn kho tha c loi
ny, thiu c loi kia, trong mt dung sai cho php c th b tr. Hng tn kho tha
do xut nhm loi gi tr cao hn, do xut thiu cho khch hng... Hng tn kho
thiu: do mt hng, do xut nhm (nhiu hn); do nhp thiu...
- Hng chm tiu th: lng hng trong kho cn nhiu, mi ln ch xut bn
c t do xc nh nhu cu ca khch hng sai, do khch hng thay i nhu cu, do
lc mt, lc hu v cng ngh v c hng loi mi thay th... cn phi qung co v
a n cc th trng khc hoc h gi bn.
- Hng ng: l loi hng tn kho lu nhng khng xut bn c, gy
ng kho doanh nghip.
- Hng km phm cht, hng nhi, hng gi: l loi hng cn c bin php x
l tu theo nguyn nhn dn n cc loi hng ny nh do bo qun km, do khch
hng la, do tham r v mc mu ca ngi bn...
- Hng mt phm cht: l loi hng tn kho khng cn d phm cht ban u,
khng th s dng theo cng dng chnh ca n.
5.3.3. nh ngha qun tr hng tn kho
Qun tr hng tn kho l qu trnh t chc qun l nm vng lc lng hng
ho d tr trong kho. D tr, bo qun v bo v tt hng ho d tr, cng nh x l
cc hin tng nh hng xu n s lng v cht lng hng ho nhp, xut, d
tr, bo qun kho nhm phc v tt nht vic lu thng hng ho ca DNTM.
Qun tr hng tn kho c cc ni dung ch yu sau:
a) Thc hin ng cc nguyn tc, nhim v, ni dung ca cc nghip v
nhp, xut hng ho kho v nhim v, ni dung ca nghip v bo qun hng ho
kho.
109
b) Xy dng v thc hin y ch s sch ca kho, c bit l th kho.
Hch ton cp nht, kp thi nghip vu nhp, xut hng ho vo th kho.
nm vng s lng, cht lng hng tn kho, cc kho cn phi xy dng
cc loi s sch (s nht k xut kho, s giao nhn chng t nhp xut, cc th
kho...). Bo m mi danh im, mt hng phi c mt th kho, cng nh s ng
k th kho. Qun l tt th kho, cng nh vic ghi chp vo th kho phi cp nht,
kp thi, ng theo ch quy nh.
c) Phn b hng ho trong kho theo s quy hoch chi tit ca kho. T chc
cht xp hng ho khoa hc. Thng xuyn kim tra, chm sc hng trong kho nhm
pht hin nhng nguyn nhn gy hi n hng ho d tr khc phc kp thi.
d) Tm cc bin php thch hp, ngh vi cp trn qun l kho v ti cc
kho, x l cc loi hng tn kho, tha thiu, chm tiu th, ng, hng tn kho
km phm cht, hng nhi, hng gi v hng mt phm cht tng vng quay ca
hng qua kho.
) Cn xy dng v c ch d i vi th kho. Th kho l ngi qun l khi
lng hng ho ln, c gi tr cao, qun l ti sn ca doanh nghip, phi c tinh
thn trch nhim cao. V vy, doanh nghip cn c ch i ng thch ng i vi
trnh k thut, nghip v, cng nh tinh thn trch nhim ca th kho.
5.3.4. Cc ch tiu nh gi, phn tch tnh hnh tn kho v d tr hng ha
doanh nghip thng mi
5.3.4.1. Tn kho u k k hoch: l lng hng ho cn li DNTM n u k
k hoch. Khi lp k hoch, nm bo co cha kt thc, ngi ta phi tnh s tn kho
u k k hoch bng cng thc sau:
O
k
= O
t.
+ N
h
- X
t

Trong :
O
k
: tn kho hng ho n u k k hoch
O
t.
: tn kho hng ho thi im kim k 1/9/200X.
N
h
: khi lng hng ho s nhp v t thi im kim k n ht nm
X
t
: khi lng hng ho s xut bn t thi im kim k n ht nm
110
5.3.4.2. D tr hng ho cui k k hoch (D
ck)
: l lng hng ho cn thit bo
m bn hng lin tc khi bt u thi k k hoch tip m cha nhp c hng ho
v DNTM.
D
ck
= m . t
Trong :
D
ck
: khi lng hng ho d tr cui k k hoch (tn)
m : mc xut bn bnh qun 1 ngy m k k hoch (tn)
t : thi gian d tr hng ho cn thit (ngy)
5.3.4.3. D tr hng ho bnh qun trong k (D
bq)
xc nh D
bq
trong k ngi ta dng cng thc sau:
D
bq
=
Trong :
D
bq
: d tr bnh qun trong k (nm, qu, thng) tnh bng (tn)
D
k
: d tr hng ho u k (tn...)
D
ck
: d tr hng ho cui k (tn...)
5.3.4.4. D tr hng ho ti a v d tr hng ho ti thiu
D tr hng ho ti a gi tt l d tr ti a (D
max
) l d tr cao nht c th
tnh cho mt loi hng ho hoc tnh cho cc loi hng ho ca DNTM.
D
max
= m
x
. K
c
Trong :
D
max
: khi lng hng ho d tr ti a (tn...)
m
x
: mc xut bn bnh qun 1 ngy m (tnh cho 1 loi hng ho hoc
cc loi hng ho) ca DNTM.
K
c
: chu k nhp hng (ca 1loi hng hoc trung bnh ca cc loi hng)
D tr hng ho ti thiu gi tt l d tr ti thiu (D
min
) l d tr t nht c th
DNTM. D tr ti thiu bng d tr bo him (D
bh
).
5.3.4.5. Cng d tr hng ho
111
D
k
+ D
ck
2
Ch tiu ny ni ln mc d tr hng ho bnh qun trong k bng bao nhiu
phn trm so vi khi lng bn ra trong k hoc doanh s bn.Ta c cng thc sau:
I =
TR
D
bq
x 100%
Trong :
I : cng d d tr hng ho (%)
D
bq
: gi tr (khi lng) d tr bnh qun trong k (ng, 1000 hoc
tn...)
TR: doanh thu (hoc khi lng) bn ra trong k (ng, 1000 hoc
tn...)
5.3.4.6. S vng chu chuyn ca hng ho qua kho
Ch tiu ny ni ln s chu chuyn ca d tr hng ho qua kho. Nu s vng
quay cng ln th hng ho qua kho cng nhanh, hot ng kinh doanh cng tt.
Ta c cng thc sau:
V =
bq O
TR
Trong :
V : s vng chu chuyn ca hng ho qua kho (vng, ln)
TR : doanh s (hoc khi lng) bn ra (gi bn).
O
bq
: gi tr tn kho bnh qun trong k (ng, 1000 hoc tn...)
5.3.4.7. Thi gian ca mt vng chu chuyn
Ch tiu ny ni ln thi gian ca hng ho t khi nhp kho n khi xut kho
mt bao nhiu ngy. Thi gian chu chuyn cng nhanh cng tt. Ta c cng thc sau:
N
L.C
=
V
T
KH
Trong :
N
L.C
: s ngy ca mt vng lu chuyn hng ho (ngy)
T
KH
: thi gian theo lch ca k k hoch (ngy)
V : s vng chu chuyn ca hng ho qua kho (vng)
112
5.3.4.8. Chi ph cho 1 tn/ngy hng lu kho
Ch tiu ny cho bit mt tn/ngy hng lu kho phi mt bao nhiu tin. y
l ch tiu tnh gi thnh nghip v kho. y cng l ch tiu xc nh gi thu
kho d tr v bo qun hng ho.
C
ln/ngy
=
bq KH
kho
O . T
C
Trong :
C
ln/ngy
: chi ph cho 1 tn/ngy hng lu kho (, 1000)
C
kho
: tng chi ph ca kho trong k (, 1000)
O
bq
: tn kho hng ho bnh qun trong k (tn...)
T
KH
: s ngy theo lch ca k (ngy)
Tng chi ph ca kho trong k c xc nh bng cng thc sau:
C
kho
= C
kho k
+ C
kho tk
- C
kho ck
Trong :
C
kho k
: chi ph kho u k (, 1000)
C
kho tk
: tng chi ph kho pht sinh trong k (, 1000)
C
kho ck
: chi ph phn b cho hng tn kho cui k (, 1000)
5.3.4.9. Chi ph cho mt tn hng qua kho
Ch tiu ny cho bit 1 tn hng xut kho trong k phi chu bao nhiu chi ph
(, 1000). Chi ph ny cng thp chng t hot ng ca kho hng cng c hiu
qu.
Ta c cng thc sau:
C
x.kho
=
xk
xk
Q
C
Trong :
C
x.kho
: chi ph cho 1 tn hng qua kho (xut kho) (, 1000)
C
xk
: tng chi ph phn b cho hng xut kho trong k (, 1000)
Q
xk
: tng s hng xut kho trong k (tn...)
113
CU HI N TP V THO LUN CHNG V
1. Khi nim v d tr hng ha doanh nghip thng mi. Cc loi d tr
hng ha doanh nghip thng mi?
2. S cn thit hnh thnh d tr hng ha trong doanh nghip thng mi v vai
tr ca d tr hng ho doanh nghip thng mi?
3. Khi nim v qun tr hng tn kho v ni dung qun tr hng tn kho doanh
nghip thng mi?
4. Cc ch tiu nh gi, phn tch tnh hnh tn kho v d tr hng ha doanh
nghip thng mi.
114
Chng VI
QUN TR BN HNG TRONG
DOANH NGHIP THNG MI
6.1. Bn hng v tm quan trng ca hot ng bn hng trong DNTM
Bn hng l qu trnh chuyn i hng ho t hnh thi hin vt thnh tin t,
lm thay i ch s hu v hng ho. Bn hng trong kinh doanh c coi l hot
ng c bn quan trng, c vai tr to ln i vi x hi v doanh nghip.
- i vi nn kinh t quc dn:
+ Hot ng bn hng l cu ni gia sn xut vi tiu dng, l ni gp g gia
cung v cu gp phn bo m cn i gia sn xut vi tiu dng, cn i gia cung
v cu, bnh n gi c v i sng ca nhn dn.
+ To thm vic lm v tng thu nhp cho ngi lao ng.
+ Bn hng thng qua hot ng xut khu s lm tng kim ngch xut khu,
thu ngoi t cho t nc. Trong xu hng hi nhp v m ca nn kinh t, bn hng
xut khu cn gp phn a nn kinh t nc ta hi nhp vi nn kinh t th gii, gp
phn pht huy li th ca t nc, to ngun lc cng nghip ho, hin i ho
nn kinh t.
- i vi cc c quan nh nc hoch nh chin lc v chnh sch: Thng
qua nhp iu mua bn trn th trng c th d on chnh xc hn nhu cu x hi.
T ra quyt sch thch hp iu chnh hot ng sn xut kinh doanh.
- i vi DNTM: bn hng l nghip v kinh doanh c bn, trc tip.
+ Bn hng l hot ng trc tip to ra doanh s bn, thu hi vn, kt thc
qu trnh lu chuyn hng ho v chu chuyn vn lu ng.
+ Bn c nhiu hng ho l iu kin quan trng to ra th phn, gp phn
nng cao uy tn cho DNTM.
+ Kt qu ca bn hng l cn c tnh nng sut lao ng v nh hng n
hiu qu s dng vn, s dng chi ph.
+ Bn hng l mt qu trnh gm nhiu hot ng khc nhau bt u t vic
nghin cu th trng, tm hiu nhu cu, la chn th trng mc tiu v khch hng
mc tiu n vic la chn hng ho, hoch nh cc gii php Marketing cui
115
cng thc hin bn hng cc im bn. Do vy, bn hng l cng vic kh khn,
phc tp, i hi doanh nghip phi bit phi hp nhp nhng gia cc khu, cc giai
on, phi bit vn dng rt nhiu kin thc kinh doanh, c bit l nhng hiu bit
v Marketing mi c th t c doanh s bn cao.
+ Bn hng l khu hot ng c quan h mt thit vi khch hng, nh
hng n nim tin, uy tn v s ti to nhu cu ca ngi tiu dng. Do vy,
cng l v kh cn tranh mnh m ca doanh nghip vi cc i th cnh tranh.
+ Kt qu hot ng bn hng phn nh kt qu hot ng kinh doanh, phn
nh s ng n mc tiu ca chin lc kinh doanh, phn nh s n lc c gng ca
doanh nghip trn th trng, ng thi th hin trnh t chc, nng lc iu hnh,
t r th v lc ca doanh nghip trn thng trng.
6.2. Cc quy lut mua hng ca khch hng
6.2.1. Khch hng l ngi mua quyt nh th trng, quyt nh ngi bn
c im ny xut pht t c im c ch th trng: s lng ngi mua
thng l mt s c hn, cn s ngi bn khng ngng tng ln v kh xc nh
chnh xc. Trong bi cnh cnh tranh nh vy, quyn quyt nh thuc v ngi mua
v khch hng "ln ngi thng ".
Trong hot ng bn hng, nhn vin bn hng phi coi khch hng mang li
vic lm, mang li li nhun cho doanh nghip, l ngi m doanh nghip phi ph
thuc vo. Khch hng l ng ch duy nht c quyn sa thi nhn vin, gim c, k
c gii th cng ty bng cch tiu tin ca mnh ch khc. c im ny i hi
doanh nghip phi coi trng khch hng, ly nhu cu ca khch hng lm c s tnh
ton k hoch sn xut kinh doanh ca doanh nghip.
6.2.2. Khch hng ch quan tm ti hng ho c cht lng cao, gi c phi
chng v c mua bn mt cch thun tin
thu ht khch hng cc doanh nhn, doanh nghip phi s dng cc cng
c cnh tranh ginh git khch hng. Cc cng c cnh tranh c th l:
- Cnh tranh v cht lng hng ho.
- Cnh tranh gi c.
- Th tc giao dch mua bn, thanh ton.
- Dch v phc v khch hng.
116
- Nhn hiu hng ho.
- Qung co.
- Khuyn mi v cc hot ng ym tr cho hot ng bn hng.
Vn ca DNTM l phi phn tch th mnh, im yu ca mnh s dng
nhng v kh, phng tin cnh tranh no thu ht khch hng.
6.2.3. Khch hng l ngi mua, i hi ngi bn hng phi quan tm n li
ch ca mnh
Do khch hng c vai tr quyt nh trong mua bn nn h c quyn la chn,
cn nhc trc khi a ra quyt nh mua sm. C s a ra quyt nh mua hoc
khng l li ch vt cht v li ch tinh thn ca khch hng.
Li ch vt cht l li ch cn ong o m c. Khch hng s cn o, mt
bn l s tin phi b ra vi bn kia l nhng th khch hng nhn c s lng,
cht lng hng ho, kiu dng, an ton, tin cy ca sn phm, s tit kim
trong s dng, s tin nghi trong tiu dng... Nu s tin b ra t hn so vi li ch
h nhn c nhiu hn, khch hng s quyt nh chi tin.
Li ch tinh thn ca khch hng l s ng cm, quan tm lo lng ca ngi
bn i vi ngi mua, cao nht l s tn nhim trong kinh doanh.
Bi vy cc doanh nghip phi ngh lm li cho khch hng trc ri mi
ngh n lm li cho chnh mnh. Phi kt hp hi ho c li ch vt cht v li ch
tinh thn li ko khch hng.
6.2.4. Nhu cu th hiu ca khch hng lun thay i; gy kh khn i vi hot
ng kinh doanh
Trong thi k khoa hc cng ngh v k thut thay i nh v bo, nhiu
hng ho vi cht lng tt ra i nhm tho mn nhu cu, chu k sng ca sn
phm ngy cng rt ngn, iu ny l mt kh khn thch thc vi ngi kinh
doanh. Ch nhng doanh nghip lun theo di s bin ng ca nhu cu mi c th
a ra sn phm ph hp vi nhu cu. Phn thng l li nhun s thuc v ngi
ln u tin a ra c sn phm mi tho mn nhu cu th hiu ca khch hng,
nht l i vi doanh nghip kinh doanh cc mt hng t liu tiu dng, nhng mt
hng lin quan n mt.
6.2.5. Hot ng bn hng din ra trong thi k chuyn i c ch qun l
117
L thi k c ch c cha mt i hon ton, c ch mi hnh thnh cha vng
chc, i hi doanh nhn phi xc nh phng thc kinh doanh, phng thc lm
giu ng n. Phi tun th cc ch quy nh, cc chnh sch ca Nh nc, lm
giu chnh ng, lm giu hp php. Khng nn khai thc qu ng cc k h ca
ch chnh sch, dn n vi phm lut php.
Nhng c im trn cn c cn nhc, tnh ton ton din trong hot ng
bn hng, la chn nhng th mnh ca doanh nghip lm li th cnh tranh so vi
cc i th cnh tranh li ko khch hng, m rng th trng tng doanh thu v
li nhun trong kinh doanh.
6.3. Xc nh cc hnh thc bn hng v cc knh bn hng doanh nghip
thng mi
6.3.1. Cc hnh thc bn hng trong hot ng kinh doanh thng mi
6.3.1.1. Cn c vo a im giao hng cho khch hng:
- Bn ti kho ca ngi cung ng hay kho ca DNTM: thch hp vi nhu cu
ln, tiu dng n nh v ngi mua c sn phng tin vn chuyn hng ho.
- Bn qua ca hng, quy hng: thch hp vi nhu cu nh, danh mc hng
ho nhiu, chu k tiu dng khng n nh.
- Bn tn n v tiu dng, bn ti nh theo yu cu ca khch hng: l hnh
thc bn to thun li cho ngi mua. Hnh thc ny ch yu nng cao cht lng
phc v khch hng v cnh tranh ln nhau gia nhng ngi bn.
6.3.1.2. Theo khu lu chuyn hng ho:
- Bn bun: l bn vi khi lng ln, theo hp ng v thanh ton khng
dng tin mt. Kt thc qu trnh bn bun hng ho vn nm trong lu thng cha
bc vo tiu dung. Do khng phi lu kho, bo qun v sp xp hng ho ti ca
hng nn gi bn bun r hn v doanh s thng cao hn so vi bn l.
- Bn l: l bn cho nhu cu nh l ca ngi tiu dng, p ng nhu cu kp
thi ca khch hng, thanh ton ngay. V hng ho phi tri qua khu bn bun, lu
kho, chi ph bn hng nn gi bn l thng cao hn gi bn bun; vic tng doanh
s ca doanh nghip thng mi chm hn nhng li nhn c nhiu thng tin trc
tip t ngi tiu dng.
6.3.1.3. Theo phng thc bn:
118
- Bn theo hp ng v n hng: Tu thuc vai tr quan trng ca hng ho
v yu cu ngi bn, c th ngi mua phi k kt hp ng v gi n hng cho
ngi bn. Thng thng cc loi hng ho quan trng, bn vi khi lng ln
to iu kin cho ngi bn chun b hng ho theo yu cu ca ngi mua, trong
qu trnh thc hin hp ng hai bn cng th hin trch nhim v tn trng li ch
ca nhau.
- Thun mua va bn: i vi hng ho khng quan trng c th thun mua,
va bn khng cn k kt hp ng, khng cn gi n hng.
- Bn u gi: Mt s loi hng ho cn bn vi khi lng ln, hng kh
tiu chun ho, hng chuyn dng ngi ta dng phng php bn u gi tm
ngi mua vi gi cao nht.
- Xut khu hng ho: Xut khu l phng thc bn hng c bit cn tun
th cc quy nh xut nhp khu ca Chnh ph v cng ch c cc n v c php
kinh doanh xut nhp khu thc hin.
6.3.1.4. Theo mi quan h thanh ton:
- Mua t bn on: L mua bn v thanh ton ngay khi giao nhn hng ho.
- Bn hng tr chm, tr gp: Mt s hng ho thng thng, tiu dng rng
ri phn tn ngi ta s dng hnh thc qua i l tr chm tu theo tng loi hng
ho nh ru, bia, thuc l... Bn hng tr chm, tr gp ang l hnh thc c
khch hng a chung v l hnh thc bn hng ph bin nc ngoi. Tuy nhin
Vit Nam do cha hon thin h thng lut php nn hnh thc bn hng tr gp
cha c vn dng vi nhiu loi hng ho khc nhau.
6.3.1.5. Cc hnh thc bn hng khc:
- Hnh thc bn hng trc tip
- Bn hng t xa qua in thoi
- Bn hng qua ngi mi gii
- Bn hng qua nhn vin tip th
- Bn hng qua mng Internet
6.3.2. Cc knh bn hng
Knh bn l vic thit lp v sp xp cc phn t tham gia vo qu trnh phn
phi, tuyn truyn qung co v bn hng cho doanh nghip. T sn xut n tiu
119
dng, hng ho c mua qua cc knh phn phi khc nhau do ph thuc nhng
yu t nh c im, tnh cht ca sn phm v cc iu kin vn chuyn, bo qun
s dng v.v...C th khi qut v cc knh bn hng theo m hnh sau y:
Ngi
sn
xut
hoc
nhp
khu
hng
ho
(1)
Ngi bn l
(2) (x)
Ngi bn bun Ngi bn l
(3) (x) (x)
Mi gii trung gian Bn bun Mi gii
(4) (x) (x) (x)
Ngi
tiu
dng
cui
cng
S 6.1: Cc knh bn hng
- Knh 1: Mua bn hng ho trc tip gia ngi sn xut hay nhp khu hng
ho vi ngi tiu dng - tiu dng cho sn xut v tiu dng cho c nhn. Knh
phn phi ny bo m cho hng ho lu chuyn nhanh, gim c chi ph lu
thng, quan h giao dch mua bn n gin, thun tin.
- Knh 2: Vic lu thng hng ho phi qua khu trung gian - ngi bn l.
l loi knh ngn thun tin cho ngi tiu dng, hng ho cng c lu chuyn
nhanh, ngi sn xut hay nhp khu c gii phng khi chc nng bn l. Loi
knh ny ch thch hp vi nhng doanh nghip bn l ln (cc siu th, ca hng
ln) c iu kin quan h trc tip vi ngi sn xut hay ngi nhp khu.
- Knh 3: Vic mua bn hng ho phi qua nhiu khu trung gian - bn bun
v bn l. Knh ny thuc loi knh di, tng khu ca qu trnh sn xut v lu
thng c chuyn mn ho, to iu kin pht trin sn xut, m rng th
trng, s dng c hiu qu c s vt cht v tin vn. Knh ny tuy thi gian lu
chuyn v chi ph lu thng ln hn cc knh trc, nhng thch hp vi iu kin
120
sn xut v lu thng nhiu loi sn phm, ph hp vi quan h mua bn ca nhiu
loi doanh nghip. V vy hng ho lu thng qua knh ny chim t trng ln trong
ton b khi lng hng ho lu chuyn ca nn kinh t quc dn.
- Knh 4: S vn ng ca hng ho t ni sn xut n ni tiu dng nh
knh 3, nhng trong quan h giao dch mua bn xut hin nhiu khu mi gii trung
gian. Ngi mi gii mua bn cn thit khi xut hin cung hoc cu v loi hng
ho, m ngi bn hoc ngi mua thiu cc knh thng tin hoc kh khn v tip
cn, giao dch mua bn. Trong knh ny, ngi mi gii hot ng rt nng ng
gia k bn, ngi mua khi vai tr ca h c chp nhn v em li hiu qu cho
cc bn tham gia.
6.4. Cc yu cu i vi nhn vin bn hng
Nhn vin bn hng l cu ni trc tip gia doanh nghip vi khch hng.
H l ngi tip xc nhiu nht vi khch hng, l ngi em li nhiu thng tin
nht cho doanh nghip v l lc lng quan trng nht thc hin cc mc tiu, cc
k hoch kinh doanh ca doanh nghip. Mun bn c hng, cc DNTM phi o
to bi dng i ng "ngi bn hng thc s" ch khng phi tuyn chn o to
nhng ci my ni gi, nhng ngi i ly hng, gi hng n thun. V vy, tr
thnh ngi bn hng gii phi c nhng yu cu v tinh thn, th cht v tri thc.
a) V tinh thn: Phi c c tnh cao vng, t tin, im m, lch s v lim
khit.
Ngi bn hng ni ring v ngi kinh doanh ni chung phi bit t t
mnh cho mc ch cao trong cuc sng v bng mi cch phn u t c mc
ch . Trong iu kin cnh tranh gay gt ca nn kinh t th trng "trm ngi
mua vn ngi bn", mi ngi u tm th mnh ca mnh kim li trn khun
kh ca php lut nh nc. Nu ngi kinh doanh khng c ch, khng c mong
mun lm giu bng hot ng kinh doanh th khng th thnh cng.
Bn hng l ngh i chinh phc ngi khc ly tin t ti ngi khc b
sang ti mnh, bi vy trc ht ngi bn hng cn phi chinh phc c chnh
mnh. D trong bt c hon cnh kh khn no cng u tin rng mnh s thnh cng
trong kinh doanh, s lm bng ngi hoc hn ngi khc trn thng trng.
121
Ngi bn hng tip xc vi loi ngi trong x hi gi tr, gi, trai, ngi
kh tnh, ngi d tnh. V vy phi im m v t ch. C t ch mi khng xy ra
ci v x xt vi khch hng gi c khch hng.
Ngh bn hng giao tip nhiu nh vy cn phi rt nh nhn, lch s vi
khch hng. Lch s l cha kho m cnh ca nh v cnh ca lng. Ngi thiu
nh nhn lch thip cha ly c lng ngi mong g ly c tin ca khch hng.
Thi vui v, lch s bit cho mi khch hng ng lc s gy c thin cm vi
khch hng.
Tnh lim khit l xy dng lng tin, gy dng ch tn trong kinh doanh.
Ch tn rt cn thit v quan trng trn thng trng. Nu ngi bn hng c tnh
khn vt, gian xo, qu quyt c th gip anh ta thnh cng nht thi nhng anh ta
khng th la gt tt c mi ngi trong mt thi gian di.
b) Kh nng v th cht:
- Sc kho: l tr ct ca th cht. Phi c sc kho mi c th hot ng
nhiu, cng thng v tinh thn. M tinh thn li chu nh hng ca th cht. Mun
c duyn trong bn hng trc ht phi c sc kho. Kh c th yu cu ngi au
d dy hay yu phi phi ti ci khi tip xc vi khch hng t u n cui.
- Ting ni: l biu hin c tnh con ngi. Ngi bn hng cn c li ni,
ging ni r rng, m iu m tai, khng gy cht cha v khng ni lp.
- C ch dng iu: cn lch s thanh nh, khng rm r, khng th kch.
Trong qu trnh giao dch cn c thi tn trng lng nghe cc kin ca khch
hng nm bt tm l ca h.
- Ngi bn hng cn c duyn bn hng, vi duyn bn hng ca mi ngi
mt phn do sinh lc bn trong c th to ra cng vi ci p v th cht bn ngoi
v hnh dng, dung mo, cp mt, n ci v ging ni m p cng c tc dng li
ko khch hng.
c) Kh nng v tri thc:
- V hc vn: Ngi bnh thng ch cn bit c, bit vit lm bn php ton
cng tr, nhn, chia l c th bn c hng. Tuy nhin nu c trnh hc vn cao
s rt c li cho vic tip thu nhanh ngh nghip. Nht l bn nhng hng ho lin
quan n k thut, nhn vin bn hng phi s dng thnh tho chun xc cc
122
phng tn, cc thit b trong qu trnh cn o, giao nhn vn chuyn hng ho. Cn
phi gii thch cho khch hng v c im v s khc bit gia sn phm ca doanh
nghip vi cc sn phm cng loi trn th trng.
Ngh bn hng l ngh bun nn phi bit ni nng, nhng ngi bn hng gii
thng l nhng ngi hng bin, din thuyt thnh cng v sn phm.
- Tr nh v u c khun ngoan gip ngi bn hng nhn bit khch hng
quen hay khch hng ln u, nh c mt hng no ht, mt hng no cn, thu
nhn nhng thng tin v th trng bo co li cho lnh o x l.
- Gic quan tm l cn thit cho hot ng bn hng v hot ng kinh doanh.
c im kinh doanh l phi a ra cc quyt nh khi cha y v thng tin th
trng. Ch c nhng ngi c u c tinh tng v gic quan tm l mi c th
hiu r tm trng khch hng qua lic mt, nhch mp hay qua 1 cu hi ca khch
hng v t d dng tip chuyn, tm ra l l i p, thuyt phc khch hng.
Tu theo tng mt hng, tng ngnh ngh v phng thc kinh doanh m
ra yu cu c th khc nhau i vi nhn vin bn hng.
6.5. Qun tr bn hng doanh nghip thng mi
Qun tr bn hng l hot ng ca ngi qun l doanh nghip thng mi
thng qua lp k hoch, t chc v iu khin hot ng ca lc lng bn hng
nhm thc hin mc tiu bn hng ra.
l hot ng ca nhng ngi thuc lc lng bn hng hoc ngi h tr
trc tip cho lc lng bn hng gm cc ni dung (th hin qua s 6.2):
:
S 6.2: Ni dung c bn qun tr bn hng DNTM
6.5.1. Xc nh mc tiu bn hng ca DNTM
123
Mc tiu
bn hng
K hoch
bn hng
T chc LLBH
Qun tr LLBH
nh
gi v
iu
chnh
a) Mc tiu bn hng: l nhng kt qu c th v bn hng m doanh nghip
mong mun t n trong mt thi k nht nh. l nhng kt qu, nhng k
vng m cc nh qun tr mong mun t c trong tng lai.
Xc nh mc tiu chnh xc l c s xy dng k hoch bn hng kh thi,
l ng lc thc y mi ngi trong doanh nghip n lc thc hin, l tiu chun
nh gi s n lc c gng v nh gi thnh tch ca lc lng bn hng.
b) Trnh t xc nh mc tiu bn hng:
- Nghin cu mc tiu, nhim v chung ca doanh nghip trong kinh doanh.
Mc tiu, nhim v chung ca doanh nghip trong kinh doanh l nh hng
v xut pht im xy dng mc tiu bn hng. Mc tiu bn hng s khng
chch hng, khng tri vi mc tiu ring ca doanh nghip.
- Phn tch yu t mi trng bn ngoi doanh nghip.
Nghin cu cc yu t ca mi trng kinh doanh bn ngoi doanh nghip
gm nhng yu t ca mi trng ngnh, mi trng kinh t quc dn v mi trng
quc t. Nghin cu mi trng bn ngoi DNTM l thm nh li thng tin v
cung cu mt hng kinh doanh, s bin ng gi c, cc i th cnh tranh ch yu
trn th trng quc t v quc gia d bo doanh s bn hng ca ngnh hng v
ca doanh nghip.
- Phn tch yu t bn trong doanh nghip.
Nghin cu cc yu t tim nng ca DNTM l nh gi li h thng c s vt
cht dnh cho khch hng, h thng cc phng tin phc v, s lng v cht lng
lc lng bn hng, mng li kinh doanh v i l bn hng xc nh mc tiu.
- Xc nh mc tiu bn hng.
c) Xc nh mc tiu bn hng
Mc tiu bn hng ca DNTM bao gi cng l khi lng hng bn, doanh s
v doanh thu, tc pht trin th phn, th phn ca doanh nghip, chi ph bn hng
v li nhun thu c t hot ng bn hng. Mc tiu bao gm c mc tiu tuyt
i v mc tiu tng i. i vi mt s DNTM, ngi ta cn quan tm n cc ch
tiu hng tn kho v quy nh mc khng ch, ch tiu v thu n khch hng.
Cc mc tiu ny c tnh ton c th cho tng x nghip, t i v nhn
vin bn hng i vi tng ngnh hng, tng mt hng trong thi k nht nh.
124
Mc tiu bao gm c mc tiu nh tnh v nh lng. Mc tiu phi tho
mn cc yu cu: nh lng, c th, linh hot, nht qun, kh thi v hp l.
6.5.2. Lp k hoch bn hng ca DNTM
a) K hoch bn hng: l vn bn tng hp d kin cc iu kin thc hin
v kt qu bn hng ca doanh nghip trong mt thi gian nht nh. Thng l k
hoch cho mt nm, chia theo qu v cc thng.
b) Cc dng k hoch bn hng ca DNTM:
K hoch bn hng do phng k hoch tng hp hoc phng kinh doanh lp
ra, cc dng k hoch bn hng thng gp:
- Theo cp qun l: K hoch bn hng ca ton doanh nghip; K hoch
bn hng ca cc b phn trong doanh nghip nh cng ty, x nghip, t i bn
hng; K hoch bn hng ca nhn vin bn hng.
- Theo cp sn phm: K hoch bn hng chung ca doanh nghip cho tt
c lnh vc kinh doanh (sn xut, gia cng, dch v, bn hng); K hoch cho tng
lnh vc, tng ngnh hng; K hoch bn cho tng nhm hng; K hoch bn cho
tng mt hng c th.
- Theo khu vc a bn kinh doanh: K hoch xut khu; K hoch bn bn
hng trong nc; K hoch bn hng cho tng min (Bc, Trung, Nam); K hoch
bn tng tnh, qun, huyn; K hoch bn hng cho cc a bn trng im.
- K hoch bn theo khch hng: Khch hng trng im; Khch hng cng
nghip; Khch hng ln khc; Khch hng tiu dng nh l.
- Theo hnh thc bn hng: K hoch bn bun; K hoch bn l; K hoch
bn hin nh tr gp...
- Theo thi gian chia ra: k hoch nm, 6 thng, qu, thng.
i km vi k hoch bn hng bao gm k hoch cc yu t, cc iu kin h
thng mng li, ca hng, cc i l; k hoch lao ng; k hoch xy dng cc c
s: kho tng, ca hng, trung tm bo hnh; k hoch qung co, xc tin bn hng...
c) Trnh t v phng php lp k hoch bn hng
Tng t xc nh mc tiu, k hoch bn hng c th lp theo cch:
- Lp k nh hoch tp trung t trn xung.
125
- Lp k hoch phn tn, t di ln thng qua ng k t nguyn t c nhn,
t i, x nghip ln hoc kt hp c hai phng thc trn.
Tu theo nh hng ca cc lc lng trong DNTM nh ngi qun l, cc
nhn vin, cc c ng; tu ngun lc hin c, kh nng huy ng vn v nn vn
ho m DNTM ang theo ui m k hoch bn hng c hnh thnh khc nhau.
6.5.3. T chc lc lng bn hng
6.5.3.1. Phn cng b tr lc lng bn hng
Lc lng bn hng (LLBH) l ton b nhn vin tham gia qung co, vn
chuyn, phn phi v bn hng cho doanh nghip. LLBH l cu ni c bn nht gia
DNTM vi khch hng, quyt nh vic thc hin mc tiu v k hoch bn hng.
Lc lng bn hng c chia thnh 3 loi:
- Lc lng bn hng c hu: l cn b cng nhn vin bn hng trc thuc
bin ch ca doanh nghip. Tu theo phn cng v a bn hot ng chia thnh:
+ Lc lng bn hng ti vn phng, cng ty: l lc lng bn bun, ch yu
hot ng ti vn phng cng ty, l lc lng chnh trong vic thc hin chc nng
qung co, tip th v khuyn mi. H l nhng ngi tip xc vi khch hng thng
qua gp g trc tip v qua in thoi (l ch yu) vi khch hng.
+ Lc lng bn hng bn ngoi cng ty: l lc lng khch hng c b tr
theo a bn kinh doanh trc tip gp g, tip xc vi khch hng. tr thnh b
phn c lp i hi LLBH ny phi c s lng ln v cn c cch thc qun l
ring cho ph hp vi tnh cht cng vic.
- H thng i l bn hng cho doanh nghip:
Bao gm c nhn, t chc c lp khng thuc h thng c hu ca doanh
nghip, nhn bn hng nhn hoa hng theo hp ng k kt.
Khi s dng h thng i l bn hng doanh nghip tit kim c vn
kinh doanh, tn dng c a im kinh doanh thun li v tn dng mi quan h
vi khch hng ca ngi i l.
Mi quan h gia DN v h thng i l th hin trong hp ng i l trong
quy nh cht ch trch nhim, quyn hn ca bn giao i l v bn nhn i l.
* c im ca LLBH ny:
- Hoa hng, chi ph v doanh s lin quan trc tip vi nhau.
126
- Kinh doanh kh nhiu sn phm tng t, khng cnh tranh vi nhau.
- Bn hng vi khi lng nh, tit kim chi ph kinh doanh.
- L LLBH thng xuyn, phn chia theo khu vc a l n nh, tit kim
thi gian xm nhp th trng.
- H thng bn hng hn hp: L trng hp DNTM s dng nhiu lc
lng bn hng khc nhau nhm tn dng u th ca c hai cch t chc chuyn mn
ho theo khch hng hoc theo a im vi t chc theo vng lnh th chim
lnh th trng.
6.5.3.2. T chc mng li LLBH
V nguyn tc phi la chn mt c cu t chc bn hng sao cho hiu qu
nht t c nhng mc tiu ra. Vic thit k mng li bn hng phi m
bo yu cu cung cp cho khch hng nhng dch v hon ho nhng ng thi li
phi t doanh s v khon li nhun nh. C th p dng t chc mng li bn
hng doanh nghip thng mi theo cc m hnh sau:
- T chc bn hng theo sn phm:
S 6.3: T chc bn hng theo sn phm
127
Gim c
BH
G ton quc
SP B
G vng
SP B
QL SPB
Tnh, Qun
G ton quc
SP A
G vng
SP A
QL SPA
Tnh, Qun
G ton quc
SP C
G vng
SP C
QL SPC
Tnh, Qun
- T chc bn hng theo khch hng:
- T chc bn hng theo khu vc a l:
S 6.5: T chc bn hng theo khu vc a l
128
G bn hng
ca DNTM
QL
BH
Tp Hu
QL BH
huyn
Hng
Thu
QL BH
huyn
Phong
in
QL BH
huyn
Hng
Tr
QL
BH
huyn
Ph Lc
QL
bn hng
Ngh An
QL
bn hng
TTHu
QL
bn hng
Nng
QL
bn hng
Khnh Ho
G
xut
khu
G
khu vc
min
Nam
G
khu vc
min
Bc
G
khu vc
min
Trung
Gim c bn hng
QLBH cho
DNNN
QLBH
cho KH cng
nghip
QLBH
cho KH trng
im
KH
chu
KH
chu u
KH
chu Phi
KH CN
Hi Phng
KH CN
H Ty
QLBH xut
khu
S 6.4: T chc bn hng theo khch hng
- T chc bn hng theo ma trn:
6.5.4. Qun tr hot ng ca lc lng bn hng
Qun tr hot ng bn hng nhm thc hin k hoch, mc tiu bn hng
ra. Qu trnh ny bao gm cc ni dung c bn sau:
Chiu m v tuyn chn lc lng bn hng (1)
o to lc lng bn hng (2)
Ch o lc lng bn hng (3)
ng vin lc lng bn hng (4)
6.5.4.1. Chiu m v tuyn chn lc lng bn hng
- Nghin cu quy m lc lng bn hng k hoch, nh gi lc lng bn
hng hin ti, xc nh s lng v cht lng i din bn hng cn b sung v cc
v tr cng tc.
- Xc nh cc tiu chun ca i din bn hng cho cc v tr.
- Thng bo tuyn i din bn hng, ln k hoch tip nhn h s v thi
gian tuyn chn.
- T chc tuyn chn h s, thi vng loi v trc tip phng vn.
- Ra quyt nh v b tr vic lm trong h thng.
129
Gim c bn hng
Sn phm Min Bc Min Trung Min Nam
Sp A
Sp B
Sp C
S 6.6: T chc bn hng theo ma trn
6.5.4.2. o to lc lng bn hng
o to lc lng bn hng t gim c n cc i din bn hng h hiu
c chc nng, nhim v ca mnh.
* i vi gim c bn hng:
Nhim v hng u ca gim c bn hng l thit lp v duy tr mt t chc
bn hng tch cc. Gim c bn hng phi thc hin 5 chc nng sau:
1. Qun tr i ng bn hng:
+ Nm c tn, a ch ca khch hng, la chn khch hng trng im.
+ Xc nh hnh thc bn hng thch hp cho mi khch hng.
+ Tnh ton nhu cu nhn vin, tuyn m, o to.
+ Xy dng tiu chun nh gi kt qu khch hng.
2. Qun tr hnh chnh:
+ Qun tr hnh chnh vn phng, thc hin chnh sch bn hng ti cc khu
vc hot ng.
+ Kt hp vi cc hot ng khc ca cng ty.
+ T chc cc cuc hp, vit bo co tng hp.
3. Thc hnh tip th:
+ Pht trin khch hng mi, d bo trin vng khch hng.
+ Thu nhp thng tin v cnh tranh.
4. Trc tip bn hng:
+ T mnh bn hng cho khch hng ch yu.
+ Giao dch, m phn cho hng.
5. Qun tr ti chnh:
+ Lp ngn sch bn hng.
+ Kim sot chi ph.
+ Phn tch chi ph v li nhun.
* i vi cc i din bn hng: C 5 yu cu v 7 nhim v cn thc hin.
- 5 yu cu:
+ Hiu bit r h thng bn hng ca doanh nghip v c im ca n.
+ Hiu bit cn k v sn phm t nguyn vt liu, quy trnh ch to, cng
dng v u nhc im c th gip khch hng la chn sn phm.
130
+ Hiu r c im cc loi khch hng ca i th cnh tranh v phng
chm bn hng ca doanh nghip c th hnh ng ng.
+ Tinh thng v s dng hiu qu k thut bn hng c nhn.
+ Nm vng cc quy nh, cc th tc cnh tranh v trch nhim c nhn
trong bn hng trnh cc sai st c th xy ra.
- 7 nhim v theo cc chc nng ca i din bn hng:
+ Thm d tm kim v gy dng khch hng mi.
+ Xc nh mc tiu, phn b thi gian cho khch hng hin ti v tim nng.
+ Cung cp thng tin v sn phm, dch v cho khch hng.
+ Bn hng: s dng hiu qu v ngh thut bn hng nh cch tip cn, gii
thiu hng ha, cho hng, mc c, gii p kin phn hi v hon tt thng v.
+ Cung cp dch v cho khch hng, gii quyt cc vn ca khch hng, tr
gip k thut.
+ Thu nhp thng tin v khch hng, th trng, i th cnh tranh lp bo
co cho lnh o.
+ Phn b hng ha cho khch hng.
6.5.4.3. Ch o lc lng bn hng
Nguyn tc hot ng ca LLBH l c lp, t ch v sng to, bi vy cn
cn c vo kt qu v tnh hnh cng vic, cng vi kinh nghim v t cht c nhn
la chn cc phng php cho ph hp:
Ra mnh lnh trc tip.
Trao i tm phng n gii quyt tt nht.
ng vin nhn vin pht huy sng kin v xut kin c nhn.
Giao quyn t ch hon ton ch kim sot kt qu cng vic.
6.5.4.4. ng vin LLBH
ng vin LLBH h hng say nhit tnh lm vic l yu cu ca qun tr
bn hng. Cc yu cu ng vin:
- C tiu chun r rng, c thi gian c th.
- Chnh xc cng bng.
- ng lc.
- m bo tnh linh hot.
131
- Cc hnh thc ng vin thng s dng.
- Vt cht: thng, pht vt cht, bng tin.
- Tinh thn: cc danh hiu thi ua.
- C hi thng tin ngh nghip.
6.5.5. nh gi kt qu v iu chnh
6.5.5.1. Mc ch v i tng nh gi hot ng bn hng
- Mc ch: nh gi hot ng bn hng ca DNTM nm c din bin
v kt qu bn hng t a ra bin php iu chnh.
- i tng nh gi: L ton b hot ng bn hng ca doanh nghip, cc
b phn v c nhn trong bn hng.
6.5.5.2. Ni dung nh gi
nh gi ton din hot ng bn hng c v khi lng, gi tr hng ha bn
ra, chi ph bn hng v kt qu hot ng bn hng. nh gi c mt nh tnh n
nh lng, s dng cc ch tiu tuyt i v tng i.
* nh gi kt qu bn hng:
- Khi lng hng ha bn ra theo tng s, chia ra cc mt hng, khch hng,
thi gian, khu vc bn hng.
- Doanh s v doanh thu bn hng theo tng s, cc mt hng, cho cc khch
hng theo thi gian v khu vc.
- S lng hng ha cn tn kho, hng ang i trn ng ch thanh ton.
- S khch hng bn c, doanh s trn mt khch hng bnh qun.
- T l hon thnh k hoch bn hng v khi lng v gi tr.
- T phn th trng ca doanh nghip trong k, t phn tng /gim trong k.
* Chi ph bn hng:
- Tng chi ph bn hng, cc khon mc chi ph bn hng nh chi khu hao,
chi tin lng, chi li vay ngn hng.
- Chi ph trc tip v gin tip bn hng, cps c nh, chi ph bin i.
- Vn lu ng bnh qun s dng.
- S vng quay ca vn lu ng, thi gian mt vng quay.
- Chi ph hng ha tn kho.
- Chi ph hng mt, khng thu hi.
132
* Kt qu v hiu qu bn hng:
- Li gp, li thun.
- Mc li nhun trn doanh thu, chi ph v vn kinh doanh.
- nh gi mc hi lng ca khch hng v hng ha, v dch v, v nhn
vin phc v.
- Nhng kin khng hi lng ca khch hng.
6.5.5.3. Phng php nh gi
- Phng php kho st: xc nh chnh xc kt qu bn hng.
- Phng php so snh: So snh thc hin vi k hoch, gia cc k trong
nm, so vi cng k nm trc, so vi cc i th cnh tranh.
- Phng php phn tch: xc nh kt qu bn hng do tng khi lng,
do tng gi hoc kt hp c hai, phn tch thy cc nguyn nhn hon thnh
(khng hon thnh) k hoch.
- Phng php phng vn: Ly kin ca khch hng thng qua phng vn
trc tip cc khch hng, thu nhp kin t cc hm th gp , hoc kin trong hi
ngh khch hng, c th iu tra khi thy cn thit kt lun chnh xc.
6.5.5.4. iu chnh hot ng bn hng
Mc ch ca nh gi bit din bin r kt qu cng vic ng thi a ra
nhng iu chnh cn thit. C th iu chnh t mc tiu, k hoch, t chc lc
lng n qun tr bn hng. Tnh quyt on, nhy bn v kinh nghim trong hot
ng bn hng, quyt nh tnh chnh xc ca iu chnh hot ng bn hng theo
ng quy lut th trng.
Bn hng v qun tr bn hng nh phn tch trn cn c quan nim l
mt ngh mang tnh chuyn nghip cao, i hi mi ngi phi khng ngng hc hi
trnh "iu tht c nht l lm ngh m mnh khng tho".
6.6. Cc ch tiu kinh t nh gi hiu qu ca hot ng bn hng
6.6.1. Tng doanh s bn:
L tng s tin bn hnh thu c (hoc s thu c) trong mt l kinh doanh.
C khi doanh s bn cn c gi l doanh thu bn hng. K kinh doanh c th l
mt ngy, mt tun, mt thng, mt qu nhng thng l mt nm.
133
Doanh s bn th hin bng tin ca kt qu bn hng nn cn l mt ch tiu
th hin sc mnh, nng lc kinh doanh thc s ca doanh nghip thng mi.
Doanh s bn l cn c quan trng xc nh th phn ca foanh nghip
thng mi v cn l cn c tnh cc ch tiu nh nng sut lao ng, v cc ch
tiu hiu qu ca chi ph, tin lng, li nhun
i vi doanh nghip thng mi c hot ng xut khu, tng doanh s bn
gm: doanh s bn hng xut khu cn c gi l kim ngch xut khu v doanh s
bn hng trong nc, nhng phi tnh chung mt n v tin t l tin ng Vit
Nam. Tng doanh s bn thng l khng trng khp vi tng doanh thu. Bi v
tng doanh thu l ton b s tin thu c t cc hot ng kinh doanh (trong c
bn hng) trong mt thi k kinh doanh. cc doanh nghip thng mi ngoi hot
ng bn hng cn c nhiu hot ng khc to ra doanh thu nh cung cp dch v:
cho thu kho, thu mt bng, gi xe, thu t cc hot ng ti chnh. Theo quyt nh
s 167/2000 Q-BTC ca B Ti chnh v thng t s 89/2002 ngy 9/10/2009 ca
BTC th khi tnh ton cc ch tiu ti chnh phi da vo doanh s bn thc t
(Doanh s bn thun). Doanh s bn thun = Doanh thu bn hng cc khon gim
tr (chit khu thng mi, gim gi hng bn, hng bn b tr li, thu phi np theo
phng php khu tr trc tip).
Tng doanh thu = Doanh s bn thun + Doanh thu ti chnh + Doanh thu khc
Tng doanh s bn c tnh bng cng thc sau:
Trong :
P
i
: Gi bn mt hng I (i=1, n)
Q
i
: Lng bn mt hng I (i=1, n)
D
SB
: Tng doanh s bn
Doanh s bn l mt ch tiu phn nh kt qu kinh doanh quan trng trong
kinh doanh thng mi. Cc doanh nghip thng mi phi lun phn u khng
ngng nng cao D
SB
.
6.6.2. Mc bn ra bnh qun mt ngy (m):
134
D
SB
= P
i
.Q
i
Mc bn ra bnh qun mt ngy (m) c tnh theo cng thc:

m =

Trong :
m : Mc bn ra bnh qun 1 ngy
T : Thi gian theo lch trong k
T c tnh cho 1 thng l 30 ngy, mt qu l 90 ngy v 1 nm l 360
ngy.
m l ch tiu dng lm cn c tnh i lng d tr v b tr lc lng
lao ng cc khu phc v cho vic bn hng.
6.6.3. Tc bn hng
Tc bn hng c tnh theo 2 cng thc sau:
6.6.3.1. S vng lu chuyn hng ho (s vng quay ca hng tn kho):
D
SB (gi mua)
V =
D
Trong :
V : S vng lu chuyn hng ho
Mt vng lu chuyn hng ho c tnh t khi mua vo hnh thnh d tr
n khi xut bn ht s hng .
6.6.3.2. S ngy lu chuyn hng ho
Ch tiu ny phn nh 1 vng lu chuyn hng ho mt bao nhiu ngy.
S ngy lu chuyn (n) c tnh theo mt trong 3 cng thc sau:
T T.D D
n = ; n = ; n =
V D
SB (gi mua)
m
135
D
SB
T
Mong mun ca mt doanh nghip l V cng ln cng tt v theo n cng
nh cng tt. Ngha l trong mt k kinh doanh c nhiu ln mua vo d tr v bn
ra v s thi gian cho 1 vng nh vy l tn t ngy.
6.7. Hot ng dch v khch hng DNTM
6.7.1. ngha ca hot ng dch v khch hng doanh nghip thng mi
Xt trong phm vi ton nn kinh t quc dn, nh trn trnh by, th kinh
doanh thng mi cng l hot ng dch v. Kinh doanh t liu tiu dng l hot
ng dch v phc v i sng, sinh hot. Sn phm ca dch v thng mi l s
chuyn sn phm hng ha t ni chng c ch to ra n a im v thi im
m khch hng c nhu cu v c th nhn c sn phm hng ha mt cch thun
li v kp thi. Trong phm vi chng ny, chng ta ch tp trung vo cc dch v
ca hot ng kinh doanh thng mi cc doanh nghip thng mi, "tc l ca
dch v".
Dch v trong hot ng kinh doanh thng mi ca cc doanh nghip thng
mi c v tr quan trng i vi hot ng kinh doanh. N c quan h cht ch t khi
sn phm hng ha c sn xut ra bn cho cc doanh nghip thng mi n khi
sn phm hng ha c a vo tiu dng (s dng), tiu dng cho sn xut hoc
tiu dng cho c nhn.
cc doanh nghip thng mi, pht trin cc hot ng dch v khch hng
nhm mc tiu phc v y , kp thi, thun li v vn minh cho khch hng; to
ra s tn nhim, s chung thu, s gn b ca khch hng i vi doanh nghip
thng mi, nh doanh nghip thng mi thu ht c khch hng v khch
hng tim nng, bn c nhiu hng v bn c nhanh hng, nng cao c t
trng th phn, pht trin c v th ca doanh nghip trn th trng v cnh tranh
thng li.
Hot ng dch v khch hng c tc dng nhiu mt:
- p ng y , kp thi, thun li v vn minh mi nhu cu ca khch
hng, gy c tn nhim v thin cm vi khch hng v c tc dng thu ht khch
hng n vi doanh nghip.
- Lu chuyn vt t hng ha nhanh, bn c nhiu v nhanh hng, nng cao
c vng quay ca vn lu ng.
136
- Nng cao c thu nhp, nng cao c nng sut lao ng v doanh thu
ca doanh nghip. Gp phn nng cao nng sut lao ng x hi.
- To ra c quan h mua bn rng ri, thanh ton tin cy c tc dng ln
trong cng c v th ca doanh nghip trn th trng.
- S dng hp l lao ng x hi, to ra kiu kinh doanh thng mi vn
minh, ph hp vi s pht trin ca khoa hc cng ngh mi v tin b, vn minh
ca nhn loi.
- Pht trin cc hot ng dch v v a dng ho hot ng dch v cn gip
cho doanh nghip thng mi ng vng trn th trng v cnh tranh thng li.
6.7.2. Cc loi dch v khch hng doanh nghip thng mi
Kt hp vi hot ng chnh ca kinh doanh thng mi hng ha v phc v
cho hot ng chnh ca doanh nghip thng mi, cc hot ng dch v phc v
khch hng va c tiu dng to cho doanh nghip thng mi tng thm li cho
khch hng v gip cho doanh nghip thng mi bn c nhiu, nhanh hng hn.
Cc loi hot ng dch v khch hng doanh nghip thng mi c phn
loi theo cc tiu thc sau:
a/ Phn loi theo qu trnh mua bn hng ha
Theo qu trnh ny, cc loi dch v c chia thnh:
- Dch v trc khi mua, bn hng ha
Trc khi mua bn hng ha vi khch hng, doanh nghip thng mi
phi tin hnh cc hot ng dch v v thng tin, gii thiu, qung co, cho hng
v loi hng ha v dch v km theo khi khch hng mua, bn. Cc dch v v
chun b hng ha, nhn t hng trc vi khch hng, k kt cc hp ng mua,
bn hng ha... Cc dch v v trin lm hng ha ti cc Hi ch, trin lm trong
nc v quc t. T chc cc phng trng by mu hng cc thnh ph ln, cc
nc c nhu cu hng ha v c kh nng xut khu...
- Dch v trong khi mua, bn hng ha
Cc dch v trong khi mua, bn hng ha bt u doanh nghip thng mi
t khi giao tip gia khch hng vi doanh nghip. Dch v trong khi mua bn hng
ha vi khch hng bao gm: dch v gii thiu hng ha, hng dn khch hng la
chn hng ha, dch v k kt hp ng mua bn hng ha, dch v thanh ton tin
137
hng, ng gi hng ha, bc xp ln phng tin vn chuyn, vn chuyn hng ha
n tn ni cho khch, giao (nhn) hng ha cho khch hng mt cch nhanh gn v
kp thi, gim thi gian ch i ca cc phng tin vn chuyn...
- Dch v sau khi mua, bn hng ha
Sau khi mua bn hng ha vi khch hng, doanh nghip thng mi cn ch
ng mc n dch v hu mi. Cc dch v sau khi mua bn vi khch hng m
cc doanh nghip thng mi thng thc hin l: lp t hng ha ti n v s
dng; hng dn s dng my mc thit b; gp kin v cc gii php k thut -
kinh t trong vic s dng vt t hng ha; dch v mua li hng c, sa cha, bo
dng, bn ph tng v thay th ph tng mi ko di thi gian s dng; hin i
ho hng ha bn; dch v gia cng, thay th, mua li hng c i hng mi; t
chc ti ch v ch bin hng ha; hi ngh khch hng thu thp kin ca khch
hng v cht lng hng ha, v giao nhn, thanh ton, thanh l cc hp ng ca
nm bo co v k kt cc hp ng mi... i vi cc hng ha c gi tr cao nh
t, cc doanh nghip thng mi rt ch ti dch v hu mi. Bi v l ti sn
ln ca khch hng. Khch hng mun c sa cha (nh, trung, i tu) ko di
thi gian s dng. Cng chnh v th vic bo hnh hng ha bn cng c
thc hin bng cch ko di thi gian bo hnh, to mi quan h thng xuyn, lu
di gia doanh nghip thng mi v khch hng li ko khch hng n vi
doanh nghip.
b/ Phn loi hot ng dch v theo tnh cht
Theo tnh cht ca hot ng dch v khch hng, c th chia cc hot ng
dch v thnh ba loi sau:
- Dch v sn xut - k thut - hon thin sn phm
y l nhng hot ng dch v i hi ngi lm dch v i vi khch hng
phi hiu bit tnh cht vt l ho hc, cng dng v s dng c cc loi sn phm
vt t hng ha bn cho khch hng. Nhng dch v ny bao gm: dch v chun b
vt t hng ha, phn loi, chn lc, ghp ng b, ng gi v gi hng. Dch v v
sa cha thit b my mc, tu chnh, hiu chnh, hon thin my mc thit b. Dch
v v lp t ti n v s dng, hng dn s dng, vn hnh. Dch v thay th,
138
phc hi gi tr s dng. Dch v kim tra k thut, xc nh cht lng k thut ca
cc loi vt t hng ha, c vn k thut...
thc hin c cc dch v ny, ngoi trnh k thut ca ngi lm
dch v (cng nhn k thut bc cao, cn b k thut trung cao cp...) th doanh
nghip thng mi cn phi c c s h tng k thut c th hot ng dch v
nh mt bng nh xng, mt s my mc dng c k thut chuyn dng, cc
nguyn vt liu v ph tng... cn c bit ch ti yu t tin nghi - k thut ph
hp vi c im, tnh cht k thut ca tng dch v.
- Dch v v t chc nghip v kinh doanh thng mi
Cc dch v v t chc nghip v kinh doanh thng mi nhm phc v
khch hng nh dch v thng tin, qung co sn phm, dch v gii thiu sn phm,
cc dch v phc v mua bn, giao dch nh hng dn t hng, k kt hp ng
mua bn hng ha. Doanh nghip thng mi cn c th li dng c s vt cht,
nghip v thc hin cc dch v kinh doanh thng mi nh: dch v i l mua
bn hng ha cho khch hng, dch v v k gi hng ha, dch v v u thc mua
bn hng ha, dch v nhn bo qun thu hng ha, cho thu kho hng, quy hng,
ca hng, cc trang thit b tha, cha cn dng nh gi, thng cha, bao b chuyn
dng... cc dch v vi khch hng nh giao nhn, vn chuyn, bc d thu...
- Dch v bc xp, vn chuyn v gi hng
y l nhm dch v c lin quan n vic vn chuyn hng ha n tn n
v s dng. thc hin cc dch v ny, doanh nghip thng mi c th t chc
cc n v sn xut bao b vn chuyn, ng gi hng ha ph hp vi tng loi
phng tin vn chuyn (ng b, ng st, ng thy, my bay...) t chc cc
dch v giao nhn, bc xp hng ha t cc phng tin vn chuyn xung v cht
ln cc phng tin vn chuyn, gi hng n ng a ch cho khch hng hoc t
chc cc phng tin vn chuyn, bc xp chuyn dng thc hin vic vn chuyn
vt t hng ha n tn ni m khch hng yu cu.
139
CHNG VI
1. Lm r cc nghip v c bn ca hot ng bn hng doanh nghip thng
mi, cc k thut bn hng c nhn v yu cu i vi nhn vin bn hng.
2. Phn tch r ni dung c bn ca qun tr bn hng doanh nghip thng
mi?
3. Cho bit cc ch tiu nh gi kt qu hat ng bn hng.
4. Cc hot ng dch v phc v khch hng doanh nghip thng mi.
140
Chng VII
QUN TR NHN S V TIN LNG CA
DOANH NGHIP THNG MI
7.1. Qun tr nhn s
7.1.1. c im nhn s trong doanh nghip thng mi
Khng nhng lnh vc sn xut vt cht i hi phi hao ph sc lao ng m
lu thng hng ha cng i hi phi hao ph sc lao ng thc hin lu thng
hng ha t lnh vc sn xut n lnh vc tiu dng. Cc Mc ni: "Hng ha khng
th t mnh i ti th trng c". Lu thng hng ha l mt khu ca qu trnh ti
sn xut x hi. Lu thng hng ha i hi phi c thi gian v chi ph. Theo
tin b, pht trin ca lc lng sn xut x hi, lu thng hng ha ngy cng m
rng, ngy cng bo m y , kp thi, ng b v vn minh, hng ha cho lnh
vc tiu dng. Do i hi b phn lao ng trong lnh vc kinh doanh thng mi
ngy cng gia tng. B phn lao ng ny thc hin chc nng lu chuyn hng ha
t lnh vc sn xut n lnh vc tiu dng.
Cng ging nh lao ng trong cc doanh nghip sn xut vt cht, lao ng
cc DNTM c nhng v tr v c im chung rt quan trng trong qu trnh hot
ng kinh doanh ca doanh nghip:
- Lao ng trong DNTM cng l mt trong 3 yu t c bn, hn th na l
yu t quyt nh cc hot ng ca doanh nghip.
- Lao ng trong cc DNTM l yu t sng to ra gi tr mi.
- Hiu qu lao ng trong DNTM cng chu nh hng gii hn bi cc yu
t v thi gian lm vic, th lc, tr lc v cc yu t tm sinh l.
* Tuy nhin, do c th ca DNTM, lao ng cc DNTM c c im
ring ca lao ng trong lnh vc lu thng:
c im u tin l:
Lao ng trong cc DNTM khng thc hin chc nng to ra (ch to) cc
sn phm mi m ch yu l thc hin chc nng chuyn ha hnh thi gi tr ca
sn phm. l loi lao ng mua hng bn hng nhm tha mn cc nhu cu ca
sn xut v tiu dng.
141
c im th hai l:
Lao ng thng mi l lao ng va c tnh cht sn xut, va phi sn
xut v c nhiu hot ng c th khc nhau nh: vn chuyn, bc xp, bo qun,
ch bin, mua bn, k ton, thu tin, qun l,...
c im th ba l:
Lao ng thng mi thng khng din ra trong gi hnh chnh m mang
tnh thi v. Thi gian lao ng c th t 10 n 12 gi mi ngy, khng ngh ng
vo cc ngy ngh, ngy l theo lch m trong nhng ngy cng lao ng li
rt cao, thi gian lao ng c th ko di hn ngy bnh thng, s ngi lao ng
c huy ng nhiu hn. Vi c im ny cn phi bit kt hp gia cc loi lao
ng s dng tt lc lng lao ng.
c im th t l:
Lao ng n chim a s. Lao ng n chim a s. V vy cc nh qun tr
doanh nghip thng mi cn phi quan tm thc hin cc chnh sch x hi i
vi lao ng n.
7.1.2. Phn loi lao ng doanh nghip thng mi
7.1.2.1. Theo tnh cht sn xut ca lao ng: chia lm 2 b phn:
- B phn lao ng sn xut: y l b phn lao ng tip tc qu trnh sn
xut trong khu lu thng nh vn chuyn, bc d, gia cng ch bin, lp t... y
l b phn lao ng sn xut nhm tip tc hon chnh sn phm. Hao ph ca lao
ng b phn ny to ra gi tr mi v mt phn gi tr s dng.
- B phn lao ng lu thng thun ty: y l b phn lao ng phc v cho
qu trnh thay i tr gi ca hng ha t tin sang hng v t hng sang tin, nh
mua, bn, hch ton thng k...
7.1.2.2. Theo nghip v kinh doanh thng mi: chia lm 3 b phn:
- B phn lao ng trc tip kinh doanh: L b phn lao ng thc hin cc
nghip v mua bn bo qun, vn chuyn, giao nhn, bc d...
- B phn lao ng qun tr kinh doanh: L b phn cn b qun l cc phng
ban ca Tng cng ty, cng ty, x nghip, kho, ca hng...
- B phn lao ng ngoi kinh doanh: L b phn lao ng lm cc cng vic
khc trong doanh nghip thng mi nh y t, gi tr, tp v, xy dng c bn...
142
7.1.2.3. Theo gc qun l lao ng:
Hin nay, trong cc doanh nghip Nh nc c 2 b phn lao ng:
- B phn lao ng trong danh sch (bin ch): y l b phn lao ng lm
vic lu di trong doanh nghip, theo c ch qun l lao ng t trc y.
- B phn lao ng hp ng: y l b phn lao ng lm vic theo hp
ng ngn hn v di hn trong cc doanh nghip thng mi.
7.1.2.4. Theo mc tham gia qun tr doanh nghip: C th chia ra thnh:
- Cn b qun tr cp cao: y l cn b lnh o doanh nghip nh Tng
gim c, Gim c...
- Cn b qun tr cp trung gian: L cn b qun tr gia cn b qun tr cp
cao v cn b qun tr cp thp.
- Cn b qun tr cp thp: L cn b qun tr mt t, i, ca, kp, b phn
khng c cp di. H va qun tr va trc tip thc hin cng vic nh cng nhn,
nhn vin.
- Cng nhn, nhn vin: L nhng ngi thc hin cc cng vic hng ngy.
Tt c 4 b phn trn thng gi l nhn s trong DNTM.
* Yu cu i vi cn b qun tr ca doanh nghip thng mi
Trong cc DNTM, phn loi nhn s theo mc tham gia qun tr doanh
nghip c ngha rt ln i vi hot ng kinh doanh. Mi loi cn b c v tr v
nhim v khc nhau, thc hin chc nng v nhim v doanh nghip mc khc
nhau.
- Cn b qun tr cp cao: c vai tr quyt nh i vi s thnh cng hay
tht bi, i vi s ng n ca chin lc kinh doanh ca doanh nghip.
- Cn b qun tr cp trung gian: l i ng tham mu v tha hnh c lc
cc chc nng, nghin cu c bn ca doanh nghip.
- Cn b qun tr cp thp: vi trnh chuyn mn tinh thng, thc hin tt
nhim v hng ngy, l lc lng ch yu thc hin tc nghip c th, c th hn ch
n mc thp nht nhng trc trc, s c c th xy ra gy thit hi cho doanh
nghip v l b phn thc hin tt c cc nghip v hng ngy trong doanh nghip.
143
Ba loi cn b qun tr kinh doanh cn phi c s ng b v trnh ngh
nghip th mi c th iu hnh qu trnh kinh doanh t kt qu mong mun, kp
thi v thch ng vi mi bin ng ca th trng.
7.1.3. Nng sut lao ng trong kinh doanh thng mi
7.1.3.1. Nng sut lao ng v cch tnh
- Trong sn xut cng nghip, nng sut lao ng ca mt cng nhn l s
lng sn phm hon thnh trong mt n v thi gian hoc s lng thi gian
hon thnh mt n v sn phm.
- Trong kinh doanh thng mi, nng sut lao ng c th cng c tnh
bng s lng sn phm m mt cng nhn hon thnh trong mt n v thi gian
(nh ng gi, d hng, xp hng, co r, bi du m...) hoc s lng thi gian
hon thnh cc cng vic i vi mt sn phm.
Lao ng trong thng mi ch yu khng phi l sn xut m l mua, bn
hng ho. V vy, nng sut lao ng thng mi khng th tnh bng s lng sn
phm sn xut ra m phi tnh bng s lng hng ho tiu th c trong mt
n v thi gian hoc lng thi gian cn thit tiu th mt n v hng ho.
Nng sut lao ng chung trong kinh doanh thng mi l mc lun chuyn
hng ha bnh qun ca 1 cn b cng nhn vin trong kinh doanh (hay trc tip kinh
doanh) trong 1 n v thi gian (nm, qu, thng) hoc mc thu nhp bnh qun ca
mt cn b cng nhn vin trong kinh doanh (hoc trc tip kinh doanh) trong mt
n v thi gian.
Nng sut lao ng trong kinh doanh thng mi tnh bng phng php bnh
qun v c xc nh bng cng thc sau:
doanh kinh trong) (hoc tip trc vin nhn s Tng
ban) (gia ky trong ra ban s doanh Tng
= W
1
doanh kinh trong) (hoc tip trc vin nhn s Tng
ky trong mai thng nghip doanh cua nhp thu Tng
= W
2
Nng sut lao ng l mt ch tiu v lng, phn nh quy m ca n, nhng
n cng l mt ch tiu v cht, th hin nng lc kinh doanh, th hin trnh qun
l v s dng ngun nhn lc. Yu cu ca qun l nhn lc l lm cho nng sut lao
ng khng ngng tng ln, t c c s nng cao i sng tinh thn, vt cht cho
144
ngi lao ng, tit kim chi ph, gp phn nng cao li nhun v hiu qu kinh
doanh.
7.1.4. Ni dung qun tr nhn s trong doanh nghip thng mi
Hot ng kinh doanh ca cc DNTM trong iu kin cnh tranh ngy cng
gay gt, s tin b ca khoa hc cng ngh pht trin mnh m, nn kinh t tng
trng khng ngng vi tc cao, trong iu kin hi nhp kinh t khu vc v ton
cu, i hi cc hot ng qun tr ni chung, qun tr nhn s ni ring cn c bc
chuyn bin mnh m, ton din, cc vn v t chc b my qun l, kinh doanh,
vn tuyn chn, sp xp, o to, s dng, bi dng pht trin ngun nhn lc.
Vn iu ng nhn s nhm t hiu qu ti a ca qu trnh hot ng kinh
doanh; thi i x i vi ngi lao ng... c xem xt nh nhng ni dung ct
li ca qun tr nhn s trong cc DNTM.
Qun tr nhn s trong cc DNTM, ng di gc chc nng qun tr, bao
gm 3 nhm vi nhng ni dung tng ng sau:
- Nhm chc nng hnh thnh ngun nhn lc. Bao gm cc ni dung hot
ng k hoch nhn lc, bin ch, tuyn m, tuyn chn, sp xp (b tr) nhn lc,
nhm m bo ngun lc c v s lng v cht lng cho hot ng ca doanh
nghip.
- Nhm chc nng o to, bi dng pht trin ngun nhn lc ca doanh
nghip: Bao gm cc hot ng o to mi, o to li v trnh chuyn mn,
nghip v. Phm cht o c kinh doanh, k nng ngh nghip, kin thc kinh t,
th trng, kinh doanh, k thut... nhm nng cao nng lc ton din ca ngi lao
ng.
- Nhm chc nng duy tr ngun nhn lc. tp trung thc hin cc ch i
ng, th lao lao ng, duy tr v pht trin mi quan h tt p vi ngi lao ng.
Thng qua vic thc hin chc nng qun tr trong lnh vc nhn s, qun tr
nhn s DNTM cn tp trung gii quyt 3 vn c bn sau:
1/ Xy dng chin lc v nhn s v k hoch ha nhn s.
2/ T chc tuyn dng, sp xp, o to v pht trin nhn s.
3/ Thc hin ch i ng i vi nhn s.
7.1.4.1. Xy dng chin lc v nhn s v k hoch ha nhn s cc DNTM
145
- Mc tiu: m bo ngun nhn lc lu di v hin ti p ng tt nht cc
yu cu hot ng kinh doanh ca DNTM.
- Ni dung:
+ Chin lc v nhn s xc nh mc tiu v nhng yu cu di hn v nhn
s cho s pht trin ca DNTM.
+ K hoch ha nhn s bao gm:
Xy dng k hoch nhu cu v nhn s, cn i nhu cu nhn s vi
ngun cung nhn s hin c ca doanh nghip xc nh yu cu nhn s b sung
hoc ct gim.
Xc nh thi gian, gii php iu chnh.
T chc tuyn dng v b tr nhn vin vo cc v tr cng tc; ra cc
quyt nh iu ng nhn s cho thi gian k hoch.
y, chng ta ch yu i vo k hoch ha nhn s DNTM.
a. Xc nh nhu cu nhn s ca doanh nghip thng mi
C s xc nh nhu cu nhn s trong cc DNTM l m hnh b my qun
l, kinh doanh ca doanh nghip, mc nng sut lao ng ca mt nhn vin, iu
kin c th trong kinh doanh ca doanh nghip. Vi c th kinh doanh thng mi,
mc d c s c ngha quan trng xc nh nhu cu nhn s l nh mc lao
ng nhng cng khng nn qu nhn mnh v yu t ny. Cn ch mt cch ng
b n tt c cc yu t nu trn. Cng cn lu l khi lng cng vic ca
DNTM rt a dng v phc tp, ph thuc tnh cht k thut ca hng ha kinh
doanh, vo s phong ph v nhu cu khch hng v cc iu kin th trng c th,
tnh khc bit v nghip v ca tng b phn c lp trong h thng doanh nghip.
Trn c s phn tch cc yu t trn, cc nh qun tr nhn s d on nhu cu
v nhn s c th cho tng b phn cng tc, cho tng loi cng vic c th.
C th d on nhu cu v nhn s trong ngn hn v trong di hn.
* D on nhu cu nhn s ngn hn (thng l 1 nm):
+ Xc nh khi lng cng vic ca tng b phn cn phi hon thnh (khi
lng hng ha, doanh s bn, khi lng hng ha vn chuyn, bo qun... theo cc
iu kin c th v mt hng, th trng...).
146
+ S dng cc h s quy i hoc tiu chun nh bin, lng hao ph lao
ng cho mt n v sn phm hoc cng vic tnh tng s gi lao ng cn thit
cho vic hon thnh mi loi cng vic hoc mt hng c th.
+ Quy i tng s gi lao ng ra s ngi lao ng cho mi loi cng vic
hoc sn phm kinh doanh. Tng hp nhu cu nhn s ring l, s c c nhu cu
nhn s ca doanh nghip trong nm k hoch.
DNTM thng s dng phng php tnh theo nng sut lao ng tnh nhu
cu lao ng nm k hoch.
+ Tnh theo nng sut lao ng:
W
Q
N=
Trong :
N: nhu cu lao ng nm k hoch
Q: doanh s (mua bn) hoc khi lng cng vic nm k hoch
W: nng sut lao ng nm k hoch
* D on nhu cu nhn s di hn:
+ Phng php c lng trung bnh.
+ Phng php phn tch xu hng.
+ Phng php phn tch tng quan.
+ Phng php chuyn gia.
Nhng qun tr gia v nhn s c th s dng kt hp cc phng php d
on trn xc nh nhu cu ca tng b phn cng tc, tng hp li thnh nhu cu
nhn s ca ton doanh nghip.
b. D on v cung nhn s ca doanh nghip thng mi
Thc cht d on cung nhn s l vic xem xt ngun nhn lc hin c ca
doanh nghip v kh nng cung ngun nhn lc t bn ngoi doanh nghip.
* Phn tch ngun cung lao ng hin c ca doanh nghip:
- Phn loi lc lng lao ng hin c ca doanh nghip. C th da theo
cc tiu thc khc nhau ty theo mc ch phn tch cung nhn s ca lnh o
doanh nghip: phn loi theo gii tnh, tui tc, theo ngh nghip, trnh chuyn
mn, theo chc nng, theo trin vng pht trin, quy hoch pht trin nhn s...
147
- Phn tch nhn s hin c ca doanh nghip. Ni dung phn tch thng tp
trung vo phn tch c cu tui, gii tnh, trnh vn ha, ngh nghip... so snh
vi cc yu cu cng vic, nh gi mc cung nhn s hin ti mt cch chnh xc.
- Khi phn tch cn so snh lc lng nhn s hin c ca doanh nghip theo
tng tiu thc phn tch vi yu cu cng vic tng b phn, tng ngi ang thc
hin, hoc so snh vi yu cu cc cng vic cn thc hin trong thi k ti.
* D on cung nhn s t bn ngoi doanh nghip:
Cn ch n cc ni dung ch yu:
- S bin ng v mc sinh, mc cht, quy m v c cu dn s.
- Quy m, c cu lc lng lao ng x hi.
- Cht lng ngun nhn s ngoi x hi (trnh hc vn, ngh nghip, tnh
hnh o to, gio dc cc lnh vc qun l nghip v thng mi).
- Tnh hnh di chuyn ngun nhn s (di chuyn dn c trong nc, lc lng
lao ng t nc ngoi v).
c. Cn i cung, cu nhn s v tm cc gii php gii quyt mt cn i
Nhn s trong cc DNTM thng xy ra tnh trng mt cn i gia cu v
cung. Thc tin c 2 xu hng mt cn i nhn s, l tha v s lng nhng
thiu nghim trng v cht lng nhn s. Trong iu kin cc yu t mi trng
kinh doanh khng ngng bin ng th xu hng ny ngy cng gia tng. Chng ta
xt c th 3 trng thi cn i v cung cu nhn s trong cc DNTM sau:
* Cung nhn s bng cu nhn s (trng hp cn i):
Trong trng hp ny, s lng lao ng cn thit thc hin nhim v thi
k k hoch bng vi s lao ng hin c ca doanh nghip. iu ny khng c
ngha l khng cn thit phi c nhng bin php iu chnh nhn s trong ni b
doanh nghip. Tnh hnh kinh doanh, tnh hnh nhn s s c s bin ng trong
tng lai. V vy, m bo ngun nhn s p ng yu cu kinh doanh ti u
nht, qun tr nhn s trong hot ng ny vn phi thc hin mt s ni dung sau:
- Cn thit phi sp xp li nhn s trong doanh nghip thng qua cc bin
php ci tin, hon thin b my kinh doanh cho ph hp vi trnh lao ng hin
c.
148
- Thc hin cc chng trnh o to k nng chuyn mn, nghip v, k
nng qun l theo cc lnh vc kinh doanh (marketing, bn hng, k ton - ti chnh,
u t...) nng cao trnh nhn s p ng yu cu kinh doanh v s pht trin
ca khoa hc qun l, khoa hc cng ngh...
- bt thng chc cho nhn vin thng qua vic nh gi qu trnh thc hin
nhim v c giao v nhng tin b trong chuyn mn nghip v tng ng vi
yu cu cng vic mi.
- Tuyn chn nhn s thay th lc lng lao ng s di chuyn i ni khc
hoc ngh hu v do nhng nguyn nhn khc khng th tham gia cc cng vic
trong thi k k hoch thuc cc lnh vc khc nhau.
* D tha lao ng (cung ln hn cu nhn s):
Thc t c nhiu DNTM d tha lao ng do cc nguyn nhn khc nhau:
Kinh doanh thua l ko di, d dn n tnh trng ph sn; Khi lng hot ng
kinh doanh gim st do nhu cu th trng v cc sn phm kinh doanh ca doanh
nghip c xu hng gim mnh; Cng tc qun tr t chc khng tt dn n b my
ny d tha lao ng, b phn khc li thiu nhng loi lao ng ph hp trong thi
k k hoch. Cn gii quyt theo cc hng sau:
- Thuyn chuyn nhn s t ni tha sang ni thiu.
- Xy dng li k hoch lm vic, b tr thi gian lao ng gim i.
- Ngh lun phin, ngh khng lng tm thi trong mt thi gian nht nh.
- Chia s cng vic, c cu li cc b phn trong doanh nghip.
- Lin kt hot ng vi cc n v khc hoc cho mt b phn nhn s i lm
cho cc n v khc.
- Vn ng nhn vin v hu sm, ngh mt sc, t thi vic, ngh tr cp 1
ln...
* Thiu lao ng (cung nh hn cu v nhn s):
Vi nhng DNTM hot ng c hiu qu trn thng trng, c tc tng
trng nhanh v quy m hng ha kinh doanh, phm vi th trng ngy cng m
rng... lc lng lao ng hin c khng p ng c yu cu kinh doanh c v s
lng ln cht lng. Tnh trng thiu lao ng s xy ra, c bit l lao ng c
149
nghip v qun l, kinh doanh c trnh cao. Cc gii php huy ng lc lng lao
ng bn trong doanh nghip bao gm:
+ o to mi v o to li lc lng lao ng hin c p ng yu cu
cng vic cn thiu hoc cha ngi.
+ Bi dng, bt ngi lao ng vo cc cng vic mi c yu cu cao
hn.
+ Huy ng ngi lao ng lm thm gi, tng ca trong nhng iu kin cho
php v ph hp vi Lut Lao ng.
+ Thu ngi lao ng thi v gii quyt nhu cu lao ng.
+ Tuyn m lao ng mi t bn ngoi doanh nghip.
C th khi qut qu trnh k hoch ha nhn s qua s sau:
S 7.1: Qu trnh k hoch ha nhn s doanh nghip thng mi
Vi trng hp thiu nhn s theo yu cu ca doanh nghip, cn tin hnh
vic tuyn m, tuyn chn (tuyn dng) nhn s.
7.1.4.2. T chc tuyn dng, sp xp, o to v pht trin nhn s
a) Tuyn dng nhn s
Vic tuyn dng nhn s phi c s ch c v chnh sch tuyn dng,
trnh t tuyn dng v cc ngun tuyn dng, trong ni ln vn tiu chun
150
Cc gii php gii quyt
Cc gii php
ngoi doanh nghip
Cung/ngun lao ng
Cc gii php ni ti
doanh nghip
Cn i
Nhu cu v lao ng
ca doanh nghip
Lc lng lao
ng hin c
Lc lng lao
ng hin c
Th trng lao
ng ngoi
doanh nghip
Khi lng cng
vic (cc mc
tiu kinh doanh)
nhng ngi c tuyn dng c tha mn nhu cu vn hnh ca doanh nghip v
c m bo thc hin c chin lc kinh doanh ca doanh nghip hay khng.
Chnh sch tuyn dng nhn s ca doanh nghip c thc hin xut pht t
ng li, chnh sch ca Nh nc, yu cu ca chin lc kinh doanh ca doanh
nghip v mi trng kinh doanh ca DNTM.
Kinh nghim ca th gii cho thy cc doanh nghip c chnh sch tuyn
dng nhn s rt khc nhau. Cc cng ty ln trong tuyn dng nhn vin, thng i
hi nhng ngi tt nghip nhng trng i hc ni ting. Trong khi , cng ty
SONY khng bao gi i hi ngi i xin vic tt nghip trng no, hc b ra sao,
m nh gi qua trc nghim phng vn. Cng ty SONY coi trng ngi c nhit
tnh, c c tnh v c trnh chuyn mn tt ph hp vi yu cu tuyn chn.
Mt v d khc, Cng ty SAMSUNG rt ch trng vo vic rn luyn kh
nng, ng thi tn trng con ngi trong cng vic. H tuyn dng rt chn lc v
khi chn ri s tin hnh o to v mi mt dn ti thnh cng. Nht Bn,
cc doanh nghip thng tuyn dng nhn vin c bng t ti tr ln. Nhn vin
hnh chnh v thng mi c bng i hc, cn cc trung tm nghin cu cn tuyn
nhng ngi c bng thc s v tin s. Nhn vin k thut ch cn c bng t ti v
doanh nghip cn tuyn gii tr, tip dy ngh cho h t c trnh tinh
thng ngh nghip. Khc vi cc nc u, M thng ch tuyn ngi lm cng
theo hp ng ngn hn, cc doanh nghip Nht Bn tuyn nhn vin lu di, lm
vic cho ti khi ngh hu...
Quy trnh tuyn dng nhn s c thc hin thng qua nhng bc sau:
* Bc 1: Chun b tuyn dng.
* Bc 2: Thng bo tuyn dng.
* Bc 3: Thu nhn, nghin cu h s.
* Bc 4: Phng vn s b.
* Bc 5: Kim tra, trc nghim, nhm chn cc ng vin xut sc nht.
* Bc 6: Phng vn ln 2.
* Bc 7: Xc nh, iu tra, l vic lm sng t hn nhng iu cha r i
vi cc ng vin c trin vng tt.
151
* Bc 8: Khm sc khe ca ngi xin vic m bo kh nng th cht
thc hin cc cng vic c giao.
* Bc 9: Ra quyt nh tuyn dng.
* Bc 10: K kt hp ng lao ng. Sau khi doanh nghip v cc ng vin
c tuyn chn thng nht cc iu kin c th v cng vic yu cu, thi gian
lm vic, ch lng, i ng... s cng nhau k hp ng lao ng.
b) Sp xp nhn s
Cng nh mi doanh nghip thuc cc lnh vc khc, vic sp xp, b tr nhn
s trong cc DNTM l vn rt nhy cm, phc tp, t nh. Nu vic sp xp nhn
s khng hp l s dn n tnh trng mt on kt ni b, s lin kt lng lo trong
hot ng, tnh trng bt mn, chng i xy ra v do hiu sut lm vic khng
cao, hiu lc qun l km. Bi vy, trong qun tr nhn s cn tp trung thc hin c
th v kho lo cc ni dung b tr li lao ng trong doanh nghip. Qu trnh sp
xp li nhn s trong DNTM bao gm cc hnh thc:
+ Thuyn chuyn cng tc: l vic chuyn nhn s ang thc hin cng
vic ny sang cng vic khc, t b phn khu vc th trng ny sang khu vc b
phn th trng khc... Trn c s cn i cung - cu nhn s, yu cu ca kinh
doanh, doanh nghip c th quyt nh vic thuyn chuyn nhn s. Cng c th
ngi lao ng t nguyn xin chuyn sang v tr cng tc mi, lnh o doanh
nghip xt thy hp l s quyt nh thuyn chuyn cng tc cho h.
+ bt: L vic b tr ngi lao ng vo v tr cng tc c tin lng cao
hn, cc iu kin lm vic, c hi pht trin hn v trch nhim cao hn v tr c.
Trong thc tin qun tr c 2 dng bt l: bt ngang v bt thng.
bt ngang l sp xp ngi lao ng t mt v tr lm vic b phn ny sang v tr
lm vic cao hn hoc tng ng b phn khc trong DNTM. bt thng l
chuyn ngi lao ng t v tr lm vic hin ti ln v tr cao hn trong cng mt b
phn.
C s thc hin bt l yu cu ca cng vic, hoc v tr cha c
ngi m trch, hoc cng vic phi c ngi c trnh o to, kin thc, k
nng, kinh nghim v cc phm cht o c kinh doanh; trn c s nng lc v
phm cht thc cht ca ngi lao ng.
152
+ Xung chc: L chuyn ngi lao ng n v tr vic lm c cng v, tin
lng, trch nhim v c hi thp hn trc. Hnh thc ny thng p dng trong
cc iu kin gim bin ch, lao ng c trnh khng p ng yu cu cng vic,
thc t chc k lut km, sc khe khng m bo... Cn c nh gi khch quan,
cht ch, cng khai thnh tch, sai phm ca ngi lao ng c cc quyt nh
xung chc hp tnh, hp l, hp php.
+ Cc hnh thc khc: Cc hnh thc nh chm dt hp ng lao ng, sa
thi, t xin thi vic, ngh hu cng l nhng vn cn quan tm nghin cu sp
xp lao ng ti u nht trong thi k k hoch ca doanh nghip.
c) o to v pht trin nhn s
- Mc tiu:
+ Duy tr, nng cao cht lng lc lng lao ng ca doanh nghip.
+ To ng lc v c s cho lao ng lm vic tt hn, l iu kin quan
trng cho doanh nghip ng vng v c u th trong mi trng cnh tranh.
DNTM cn coi cng tc ny nh mt nhim v trung tm c tnh chin lc
lu di trong s nghip kinh doanh ca doanh nghip.
- Yu cu: Cng tc o to, bi dng nhn s khng ch nhm nng cao
trnh , k nng chuyn mn nghip v m cn tc ng mnh m, c hiu qu n
thc, tinh thn, o c kinh doanh ca ngi lao ng.
Do vy, mc tiu c th ca k hoch o to, bi dng nhn s cn r rng,
c th trn cc mt:
+ Nng cao trnh k thut mt hng, kin thc th trng, kin thc v
khoa hc cng ngh, k nng chuyn mn nghip v.
+ Nng cao tinh thn cng ng trch nhim, thc lm vic v cc mc tiu
ca doanh nghip, v uy tn v s pht trin bn vng ca doanh nghip.
+ Nng cao nng lc th cht m bo cc yu cu bn b, do dai trong
thc thi cc cng vic c giao.
- o to, bi dng nhn s trong doanh nghip c hiu qu cn thit phi
ch nhng ni dung ch yu nh:
+ Xc nh r o to, bi dng: Cn xem xt nh gi, la chn i tng
cho ph hp vi yu cu ca doanh nghip trong thi k k hoch. Da vo ngun
153
nhn lc hin c, phn tch cc yu cu ca chin lc kinh doanh, hin trng v
qun tr t chc, iu kin thi gian, ngn sch... m xc nh nhu cu - o to
chnh xc, m bo hiu qu hot ng trc mt cng nh lu di ca i ng lao
ng c o to bi dng.
+ Xc nh trnh t o to, bi dng: chia thnh cc giai on o to vi
cc i tng khc nhau. iu ny nh hng ln n vic quy nh ni dung o
to.
+ Ni dung o to, bi dng cho cc i tng: Phi ph hp vi cc bc
o to, yu cu cng vic trong tng thi gian v d kin mc tiu khai thc nhn
s sau o to.
+ Xc nh hnh thc o to: Ty theo ngun kinh ph doanh nghip dnh
cho cng tc ny m quyt nh cc hnh thc o to, bi dng thch hp, hiu
qu.
+ nh gi chng trnh (mc tiu, kt qu o to bi dng): V mt ni
dung, mc tiu o to bi dng, kt qu nhn thc, trnh v k nng chuyn
mn nghip v ca ngi c o to bi dng, chi ph v cc li ch khc m
chng trnh em li. Cn thit phi c phng php nh gi thch hp o lng
kt qu o to (kim tra trc tip: phng vn, bi lun...; kim tra gin tip: quan st
vic lm, nh gi qua ng nghip ca h).
cc DNTM, vic o to bi dng nhn s thng c giao cho mt b
phn ca Phng T chc lao ng hoc Phng Qun tr nhn s m nhn.
d) Phn quyn, giao quyn, y quyn v to dng - kp lm vic
- Phn quyn:
+ n v nh: Vi trnh cao ca ngi lnh o, c th lnh o bng
phng php tp trung.
+ n v ln, quy m rng, a bn xa cch, phn quyn s gip cho ngi
lnh o bt cc cng vic s v v thi gian gim st cp di. Mt khc, iu
kin th trng n nh, s cnh tranh khng gay gt,...vic tp trung c th iu
hnh doanh nghip. Ngc li, vi th trng c nhiu bin ng, cnh tranh gay gt,
vic phn quyn gip cp di ch ng thay i linh hot, p ng yu cu ca th
trng.
154
- Giao quyn: Do quy m ln, c mt s quyn hn phi giao cho cp ph
ph trch. Giao quyn khng c ngha l chia quyn m cn phi c s thng nht v
phi hp vic giao quyn khng nh hng ti s n lc ca ton doanh nghip
vo mc tiu chin lc phi thc hin.
- y quyn: nhng ni xa xi hoc Gim c i vng, c th y quyn cho
mt ngi, vn phng thc hin. Khi y quyn phi xc nh r quyn hn ca ngi
c y quyn.
- To dng - kp lm vic: Mt s doanh nghip, b phn n v khi bu
c, ch nh ch xc nh cp trng, cn cp ph l do cp trng ngh. Nh vy,
to ra - kp lm vic. Qun tr theo - kp lm vic c ci li l cp trng, cp ph
hiu nhau, d lm vic, d thng nht, c th b sung mt mnh, mt yu cho nhau
do c li cho cng vic. Tuy nhin, qun tr theo - kp cn trnh thng ng cc
b v dn n s mt on kt ni b, km hm cc ng lc pht trin ca doanh
nghip.
e) nh gi nhn s
- i hi ngi nh gi phi cng tm, khch quan v khoa hc.
- Phi cn c vo thc t cng vic xc nh, ng thi phi nghin cu,
gii quyt c nhng mi quan h gia c v ti; gia giai cp v dn tc; ngha
v v quyn li; cng hin v i ng; tiu chun v c cu; nng lc thc t v bng
cp; o to trong nh trng v rn luyn trong phong tro cch mng ca nhn
dn.
C th s dng cc phng php nh gi thch hp nh: Xp hng lun
phin, So snh cp, Bng im, phng php quan st hnh vi, nh gi theo mc
tiu m bo mc ch ca vic nh gi nhn s trong thi k.
7.1.4.3. Qun tr cc ch v nhn s
a) Ch lm vic
Mt phng n lm vic ti u phi p ng c yu cu nng cao nng sut
lao ng, gim cc chi ph vt cht, duy tr c sc lc ca ngi lao ng. Bi
vy, ni dung ca ch lm vic nn xem xt n cc yu t nh thi gian lm
vic, thi gian ngh ngi, cc iu kin lm vic, khi lng cng vic phi hon
thnh tng ng.
155
- Thi gian lm vic: Do c th lao ng cc DNTM, nhng hot ng rt
phc tp, i tng lao ng c cc tnh cht c l ha khc nhau, vic quy nh thi
gian lao ng cng khc vi cc doanh nghip sn xut vt cht.
+ Vi b phn qun tr: Thi gian lm vic theo cng nht (ngy lm vic).
Thi im bt u v kt thc mi ca (ngy) c quy nh ty thuc vo iu kin
ca doanh nghip c th.
+ Vi nhng n v, b phn trc tip kinh doanh: Vic quy nh thi gian c
th cho h l kh khn, bi v cc yu t nh hng n hot ng ca h v cng
phc tp.
V d: Yu t ngun hng, khch hng khng n nh chi phi thi gian lm
vic rt ln. Vi nhng b phn ny, thng p dng ch khon khi lng cng
vic, ch v thi gian lm vic linh hot hn, ty thuc vo iu kin th trng.
Tuy nhin, lnh o b phn cn d kin phn b thi gian lm vic hp l cho tng
c nhn m bo sc khe v hiu sut cng tc.
- Thi gian ngh ngi :
Theo tng kt ca cc chuyn gia qun tr nhn s, lm vic c ngh ngi gia
chng c nhiu tc ng tch cc n tinh thn, nng lc lm vic. Do cn c ch
ngh gia gi tha ng cho nhng ngi lao ng, nht l vi lao ng qun l,
vn phng (cn b phng kinh doanh, ti v, k thut, nghin cu th trng...), ch
ny cn quy nh r s ln ngh, thi gian ngh. Nhiu nh nghin cu v tm l
cho rng:
Lm vic c ngh gia gi s tt hn lm vic lin tc trong ngy lm vic.
Ngh ngi nhiu ln vi thi gian ngn tt hn ngh 1 ln vi thi gian di.
C quy nh thi gian 1 ln ngh ngi tt hn ngh theo thi gian ty thch.
- Cc iu kin lm vic:
iu kin lm vic ca ngi lao ng nh hng rt ln n cc thao tc
ngh nghip. Do n l yu t m bo cho ngi kinh doanh khng nhng thc
hin c cc mc tiu nhim v c giao, m cn m bo an ton cho lao
ng (tai nn ngh nghip...). Qun tr nhn s cn tp trung gii quyt tt cc vn
v v tr lm vic, trang thit b ni lm vic v t chc cung ng tt cc i tng
lao ng.
156
b) Ch i ng lao ng
i ng lao ng l quyn li ca ngi lao ng c hng do qu trnh
cng hin ca h cho doanh nghip. Mt ch i ng ng n s khuyn khch
ngi lao ng tn ty vi cng vic, thu ht c lao ng c trnh cao, khai
thc cc tim nng tch cc ca ngi lao ng, do c tc ng rt ln n hiu
qu kinh doanh ca doanh nghip.
* Ch i ng ngi lao ng cn m bo cc yu cu c bn:
- Hp php: Tc l tun th cc quy nh ca lut lao ng. V d: quy nh
v tin lng ti thiu, lng lm ngoi gi, thm gi.
- Tha ng: Mc ca cc hnh thc i ng lao ng cn phi ln thu
ht ng vin ngi lao ng c cht lng cao, gn b vi doanh nghip.
- Kch thch ngi lao ng: To ra ng lc, thc y h hon thnh tt cc
nhim v c giao vi hiu qu cao.
- Cng bng: gia nhng ngi trong cng b phn/gia cc b phn vi nhau
v gia ni b DN vi bn ngoi DN (trong cng iu kin, v tr cng tc).
- n nh hiu qu: Nhm m bo thu nhp ngi lao ng c n nh v
h c th thy trc c thu nhp vi mc n lc tng ng. ng thi doanh
nghip cn c ngun lc ti chnh thc hin h thng i ng xy dng.
* cc DNTM, ch i ng ngi lao ng thng c khi qut thnh
hai loi thu nhp: Thu nhp trc tip v thu nhp gin tip.
- Thu nhp trc tip: Thng qua h thng tin lng, tin thng.
- Thu nhp gin tip: Thng qua cc hnh thc m bo quyn li cho cc nhu
cu ca ngi lao ng, bao gm bo him x hi, cc ch ngh mt tham quan,
o to chuyn mn, vn ha, qu tng nhn cc ngy l tt, sinh nht...
7.2. Qun tr tin cng, tin lng trong doanh nghip thng mi
7.2.1. Khi nim, mc tiu
* V mt bn cht, tin lng l gi tr hay gi c hng ho sc lao ng. Nh
vy tin lng c hnh thnh theo quy lut gi tr nh mi hng ho khc.
Tin lng c hnh thnh khng ch theo s tho thun gia ngi s dng
lao ng v ngi lao ng, m cn do quan h cung - cu v lao ng trn th
trng v nhiu mi quan h khc.
157
* V mt gi tr hng ho sc lao ng: tin lng l gi tr ton b cc t liu
sinh hot cn thit sn xut v ti sn xut sc lao ng, duy tr i sng ca
ngi lao ng, gi tr sc lao ng bao gm cc b phn sau:
- Gi tr cc t liu sinh hot vt cht v tinh thn cn thit cho bn thn ngi
lao ng.
- Chi ph o to ngi lao ng.
- Gi tr cc t liu sinh hot vt cht, tinh thn cho gia nh ngi lao ng.
Tin lng khng ch l quan h gia ngi s dng lao ng vi ngi lao
ng m cn l yu t mang tnh lch s, kinh t, vn ho, x hi.
V hnh thc, tin lng l s tin m ngi s dng lao ng tr cho ngi
lao ng theo s lng, cht lng kt qu cng vic ngi lao ng hon thnh
trong mt khong thi gian nht nh thng l mt thng.
* Tin cng v tin lng l hai thut ng c ni dung khc nhau:
- Tin cng: l s tin th lao m doanh nghip tr cho ngi lao ng ty
thuc vo khi lng cng vic hoc s gi lm vic thc t ca h.
- Tin lng: l s tin doanh nghip tr cho ngi lao ng theo thi gian
(thng, nm). Tin lng c tnh cht thng xuyn v n nh theo tng loi cng
vic (thng l b phn qun l, cc chuyn vin...).
7.2.2. Cc hnh thc tin lng trong doanh nghip thng mi
qun tr nhn s c hiu qu, DNTM cn c chng trnh, k hoch tin
lng mt cch c th. Cc quyt nh v qun tr tin lng cn xem xt n hng
lot cc yu t nh hng n th lao ca ngi lao ng nh th trng lao ng;
cc quy nh ca lut php, cc iu khon tha thun trong Hp ng lao ng, mc
sng dn c trong vng, kh nng chi tr, trnh lao ng, kt qu thc hin cng
vic ca ngi lao ng, thm nin cng tc, chc v ngh nghip...
Chnh ph n nh mc lng ti thiu v cng b thang lng, bng lng
trong mi thi k.
Mc lng ti thiu: c n nh theo gi sinh hot, bo m cho ngi lao
ng lm cng vic gin n nht trong iu kin lao ng bnh thng b p sc
lao ng gin n v mt phn tch ly ti sn xut m rng sc lao ng v c
dng lm cn c tnh mc lng cho cc loi lao ng khc.
158
- Thang lng: l s quy nh nhng mc lng khc nhau.
- Bng lng: l s quy nh nhng loi lao ng c trnh khoa hc - k
thut khc nhau. Cn c vo trnh chuyn mn k thut v chc danh ngh
nghip, cn c vo tnh cht mt hng kinh doanh v khu vc a l ngi lao ng
lm vic, ngi lao ng lu di c xp vo thang bng lng tng ng hoc cn
c vo thang, bng lng c tha thun trong hp ng lao ng.
xy dng h thng tin lng, DNTM c th thc hin theo trnh t sau:
- Bc 1: Xem xt mc lng ti thiu Nh nc quy nh m bo
tnh hp php ca h thng tin lng.
- Bc 2: Nghin cu mc lng ang thnh hnh hin nay cc doanh
nghip, ngnh c iu kin tng t nh doanh nghip (cn tm hiu k cng v tin
lng, cc loi phc li, cc khon ph cp...).
- Bc 3: nh gi gi tr cc cng vic sp xp th bc cc cng vic theo
h thng (t thp n cao v ngc li).
- Bc 4: Xc nh ngch lng, hng lng. Ngch lng l mt nhm cc
cng vic dc theo h thng th bc v gi tr ca cc cng vic v c tr cng
mt mc tin lng. Mt doanh nghip c th c nhiu ngch lng khc nhau.
- Bc 5: Xc nh mc lng cho tng ngch. Doanh nghip c th xc nh
cc khong tin lng tr cho nhng lao ng khc nhau cng thc hin cc cng
vic trong ngch . y l hnh thc khuyn khch c nhn ngi lao ng.
Hin nay, cc DNTM p dng nhiu hnh thc tr lng khc nhau ty thuc
vo tnh cht hot ng ca mnh. C 2 hnh thc tr lng thng p dng l tr
lng theo thi gian v tr lng theo sn phm hoc tr lng khon.
* Tr lng theo thi gian :
Tr lng theo thi gian l hnh thc doanh nghip cn c vo thi gian c
mt ca lao ng ti ni lm vic tr lng cho h. V nguyn tc khi tr lng
theo thi gian phi xc nh nng sut lao ng. Hnh thc ny nn p dng cho b
phn lao ng qun tr, cho nhng cng vic i hi quan tm n cht lng, ni
kh p dng n nh mc lao ng. Ngi lao ng hng gi, ngy, tun, c tr
lng sau gi, ngy, tun lm vic hoc c tr gp do hai bn tha thun. Ngi
lao ng hng lng thng c tr lng c thng 1 ln hoc na thng 1 ln.
159
Tr lng theo thi gian c th c thc hin theo 2 ch : Tr lng theo
thi gian n gin v tr lng theo thi gian c thng.
* Tr lng theo sn phm, lng khon: Lng c tr theo n gi sn
phm theo quy nh hoc hai bn tha thun (v d: khon theo doanh s, khon khi
lng cng vic, khon chi ph). Khi thc hin tr lng theo sn phm, khi lng
cng vic hoc lng khon cn gii quyt ng b cc ni dung sau:
- Phi c h thng cc mc lao ng hp l, khoa hc lm c s tnh ton n
gi tr cng chnh xc.
- T chc v phc v tt ni lm vic m bo tng nng sut lao ng.
- Thc hin tt cng tc ghi chp s sch thng k. Kim tra, nghim thu sn
phm, khi lng cng vic, chi ph khon cho ngi lao ng.
- Gio dc thc trch nhim cho ngi lao ng.
- nh gi lao ng v thc hin cng vic v cc mt khc phi chnh xc,
cng bng, cng khai, kp thi, c th m bo pht huy tc dng n by ca
hnh thc tr lng ny.
Doanh nghip c th quy nh thm h s khuyn khch tr lng theo sn
phm ngi lao ng tch cc hn v hiu qu lao ng cao hn.
Ngoi tin lng, ngi lao ng cn c hng cc ch ph cp (v d:
c hi...), tin thng, nng bc lng v cc ch khuyn khch khc c tha
thun trong hp ng lao ng, tha c tp th hoc quy nh trong quy ch ca
doanh nghip. Ngi lao ng lm thm gi vo ngy thng lng tr t nht phi
bng 150% ngy lm vic bnh thng, vo ngy ngh t nht phi bng 200% tin
lng gi ca ngy lm vic bnh thng, lm vic ban m t nht phi tr thm
30% ca tin lng lm vic ban ngy.
160
CHNG VII
1. Phn tch c im lao ng trong kinh doanh thng mi? Cc loi lao ng
doanh nghip thng mi?
2. Nng sut lao ng trong kinh doanh thng mi? Cc bin php tng nng
sut lao ng trong cc doanh nghip thng mi?
3. Phn tch cc ni dung qun tr nhn s trong doanh nghip thng mi?
4. Cc hnh thc tr lng trong cc doanh nghip thng mi?
161
Chng VIII
QUN TR TI CHNH TRONG
DOANH NGHIP THNG MI
8.1. Qun tr vn kinh doanh
8.1.1. Khi nim, phn loi v vai tr ca vn kinh doanh trong DNTM
8.1.1.1. Khi nim v vn kinh doanh
Trong cc DNTM, vn kinh doanh c vai tr quan trng quyt nh vic ra
i, hot ng, pht trin v gii th doanh nghip.
Vn kinh doanh DNTM l th hin bng tin ca ton b ti sn doanh
nghip dng trong kinh doanh, bao gm:
- Ti sn bng hin vt nh: nh ca, kho tng, ca hng,
quy hng, hng ha...
- Tin Vit Nam, ngoi t, vng, bc, qu...
- Thng hiu, bng bn quyn s hu cng nghip,
li th thng mi, nhng quyn kinh doanh...
Cc ti sn ny thng bin ng theo chu k kinh doanh nn vn cng lun
thay i.
8.1.1.2. Phn loi vn kinh doanh
a) Trn gic php lut:
- Vn php nh: l mc vn ti thiu phi c theo quy nh ca php lut
thnh lp doanh nghip. Ty theo tng ngnh, ngh, tng loi hnh s hu doanh
nghip v tng thi k, Nh nc c quy nh mc vn php nh hoc doanh
nghip phi ng k mc vn cn phi c khi thnh lp doanh nghip.
- Vn iu l: l s vn do tt c cc thnh vin gp v c ghi vo iu l
cng ty. Gp vn l vic a ti sn vo cng ty tr thnh ch s hu hoc cc
ch s hu chung ca cng ty. Ti sn gp vn c th l tin Vit Nam, ngoi t t
do chuyn i, vng, gi tr quyn s dng t, gi tr quyn s hu tr tu, cng
ngh, b quyt k thut, cc ti sn khc ghi trong iu l cng ty do cc thnh vin
gp to thnh vn ca cng ty.
162
Tt c ti sn ny u
c quy ra tin Vit
Nam.
- Vn c quyn biu quyt: l phn vn gp m ngi s hu c quyn biu
quyt v nhng vn c hi ng thnh vin hoc i hi ng c ng quyt
nh...
b) Trn gic hnh thnh vn:
- Vn u t ban u: l s vn phi c khi hnh thnh DNTM, tc l s vn
cn thit ng k kinh doanh, hoc s vn ng gp ca cng ty trch nhim hu
hn, cng ty c phn, cng ty hp danh, hp tc x hoc doanh nghip t nhn, hoc
vn ca Nh nc giao ca DNTM nh nc.
- Vn b sung: l s vn tng thm do b sung t li nhun do Nh nc b
sung bng phn phi hoc sp nhp, c cu li doanh nghip, do s ng gp ca cc
thnh vin, do bn tri phiu...
- Vn lin doanh: l vn ng gp do cc bn cng cam kt lin doanh vi
nhau hot ng thng mi hoc dch v.
- Vn i vay: trong hot ng kinh doanh thng mi, DNTM ngoi s vn t
c v coi nh t c (vn ch s hu) cn phi s dng mt khon vn i vay kh ln
ca cc ngn hng thng mi. Ngoi ra, cn c cc khon vn chim dng ln nhau
ca cc n v ngun hng, cc khch hng v bn hng, cng nh cc t chc ti
chnh - tn dng khc.
c) Trn gic chu chuyn vn kinh doanh:
- Vn lu ng: l biu hin bng tin ca ti sn lu ng v vn lu thng.
Vn lu ng dng trong kinh doanh thng mi tham gia hon ton vo qu trnh
kinh doanh v gi tr c th tr li hnh thi ban u sau mi vng chu chuyn ca
hng ha.
- Vn c nh: l bin hin bng tin ca ti sn c nh ca DNTM dng
trong kinh doanh. Ti sn c nh dng trong kinh doanh thng mi tham gia hon
ton vo qu trnh kinh doanh, nhng v mt gi tr th ch c th thu hi dn sau
nhiu chu k kinh doanh, ngha l v mt thi gian phi trn mt nm tr ln.
Ngoi 3 cch phn loi ph bin trn, ngi ta cn phn loi vn kinh doanh
DNTM theo thi gian s dng vn v theo quyn s hu i vi vn kinh doanh.
- Theo thi gian s dng vn kinh doanh:
+ Vn kinh doanh thuc ngun ti tr di hn v trung hn
163
+ Vn kinh doanh thuc ngun ti tr ngn hn.
- Theo quyn s hu i vi vn kinh doanh:
+ Vn ca ch s hu doanh nghip: Vn ca ch s hu l phn vn do Nh
nc giao cho DNTM nh nc, vn c phn, vn gp ca cng ty trch nhim hu
hn, cng ty c phn, cng ty hp danh, hp tc x hoc doanh nghip t nhn. Vn
ca ch s hu c s dng lu di, khng phi tr li cho vn c phn huy ng
c m s chia li tc c phn cho cc ch s hu theo kt qu v hiu qu kinh
doanh ca doanh nghip thng mi v theo iu l ca DNTM, hoc theo quy nh
ca Nh nc.
+ Vn vay (n vay): l cc khon vn DNTM i vay. Nhng n v ti tr cho
DNTM khng phi l ngi ch s hu ca DNTM. DNTM phi tr li cho cc
khon tin vay theo mc li tha thun trong sut thi hn vay. Ht thi hn vay,
DNTM tr li v vn hoc gia hn mi nu mun ko di thi hn s dng.
8.1.1.3. Vai tr ca vn kinh doanh
- Mun thnh lp DNTM cn phi c vn php nh, vn iu l hoc vn
ng k kinh doanh. Mun tin hnh cc hot ng kinh doanh, DNTM cn phi c
vn kinh doanh tin hnh cc hot ng nghip v nh mua, bn, d tr hng ha,
vn chuyn, xp d...Mun pht trin kinh doanh, m rng th trng v khch hng,
DNTM cn phi c ngun hng ln, phi m rng mng li thu mua, bn hng
cng nh c i ng cn b cng nhn vin thc hin cc hot ng nghip v kinh
doanh.
- Gi vai tr quan trng trong vic s dng ti u cc ngun lc ca DNTM
trong hot ng kinh doanh.
- Vn ln hay nh cn l iu kin quan trng xp loi DNTM quy m ln,
quy m trung bnh (va), quy m nh v siu nh. Vn kinh doanh nhiu hay t cng
l iu kin DNTM phn phi v s dng cc ngun tim nng hin c v tng
lai v sc lao ng, ngun hng, cc ngun lc khc m rng v pht trin th
trng, tng khi lng hng ha lu thng, l iu kin pht trin kinh doanh ca
doanh nghip.
- Trong c ch kinh t th trng, vn kinh doanh cn thng c xem xt
v quyn s hu i vi vn.
164
+ DNTM nh nc l vn ca Nh nc giao cho doanh nghip kinh doanh.
+ Doanh nghip t nhn l doanh nghip do mt c nhn lm ch v chu
trch nhim bng ton b ti sn ca mnh v mi hot ng ca doanh nghip. Vn
u t ca ch doanh nghip t nhn do ch doanh nghip t khai.
+ Cng ty trch nhim hu hn c 2 thnh vin tr ln hoc cng ty trch
nhim hu hn 1 thnh vin l cng ty gp vn do cc thnh vin hoc do mt t
chc lm ch s hu.
+ Cng ty c phn l cng ty c vn do cc c ng ng gp. C ng ch
chu trch nhim v n v cc ngha v ti sn khc ca doanh nghip trong phm vi
s vn gp vo doanh nghip. C ng c th l t chc, c nhn. S lng c
ng ti thiu l 3 v khng hn ch s lng ti a.
- Vn kinh doanh thc cht l ngun ca ci ca x hi c tch ly li, tp
trung li. N ch l mt iu kin, mt ngun lc a vo kinh doanh.
- Trong c ch kinh t th trng, vic m rng quyn c lp, t ch, t chu
trch nhim trong hot ng sn xut - kinh doanh, vic c vn v tch ly, tp trung
c vn nhiu hay t vo doanh nghip c vai tr cc k quan trng trong vic y
mnh kinh doanh. Vi ngun vn ln, n tr thnh mt ngun lc quan trng pht
huy ti nng ca ban lnh o DNTM.
- Vn l mt iu kin quan trng DNTM thc hin cc chin lc v sch
lc kinh doanh, thu ht nhn ti, c th trin khai v p dng tin b khoa hc -
cng ngh mi trong kinh doanh v trong qun l; khai thc tt cc thng tin th
trng v khch hng.
- Vn cng l cht keo kt dnh cc qu trnh kinh doanh v quan h kinh
t - thng mi vi cc i tc v cng l du nht bi trn cho c my kinh t vn
ng.
Vn kinh doanh ca DNTM l yu t v gi tr. N ch pht huy c tc
dng khi bo tn c vn v tng ln c vn sau mi chu k kinh doanh. Nu
vn khng c bo tn v tng ln sau mi chu k kinh doanh th vn b thit
hi. l hin tng mt vn. S thit hi ln dn n doanh nghip mt kh nng
thanh ton s a doanh nghip n b vc ph sn; tc l vn kinh doanh b s
dng mt cch lng ph, khng c hiu qu.
165
8.1.2. Vn lu ng ca doanh nghip thng mi
8.1.2.1. c im v c cu ca vn lu ng
Vn lu ng l biu hin bng tin ca ti sn lu ng v vn lu thng.
Vn lu ng c s dng hon ton trong vng chu chuyn ca lu thng hng
ha hoc trong mt chu k ca hot ng sn xut, dch v trong kinh doanh ca
DNTM.
a) c im ca vn lu ng DNTM
- Trong qu trnh hot ng kinh doanh ca DNTM, vn lu ng lun bin
i hnh thi t tin sang hng (mua) v t hng sang tin (bn). Trong thi gian 1
nm, vn lu ng quay c nhiu vng ty theo loi mt hng kinh doanh.
- Vn lu ng gm vn d tr hng ha, vn bng tin v cc ti sn c
khc.
- Vn lu ng l khon vn chim t trng ln nht trong vn kinh doanh ca
DNTM. l c im khc bit ca DNTM vi doanh nghip sn xut kinh doanh.
- 1 thi im nht nh, vn lu ng ca DNTM th hin cc hnh thi
khc nhau nh hng d tr, vt t ni b, tin gi ngn hng, cc khon phi thu,
phi tr...
- C cu ca vn lu ng ph thuc rt ln vo phng thc thanh ton,
phng thc mua bn hng ha v phng thc vay tr i vi cc t chc tn
dng...
- Vn lu ng thng bin ng nhanh (th hin s vng quay).
- Nhu cu v vn lu ng thng tng gim tht thng, tnh trng cng
thng thiu vn khi mua hng nhiu, c bit khi mua hng thi v, sau li c vn
khi bn hng. iu ha vn, cc DNTM thng phi quan h vi ngn hng
thng mi, cc t chc tn dng - ti chnh vay mn, thanh ton v gi tin.
- i vi cc DNTM ch kinh doanh thng mi n thun, vn lu ng vn
ng qua 2 giai on T - H (mua) v H - T' (bn).
u tin, vn lu ng biu hin di hnh thc tin t. Hng ha mua vo
khng phi DNTM s dng m bn ra. Hng ha bn ra c khch hng chp
nhn v DNTM nhn c tin doanh thu bn hng v dch v. Ton b vng chu
chuyn ca vn lu ng DNTM c th hin bng cng thc chung T - H - T',
166
trong T = T t (khc vi cng thc H' - T' - H). Qu trnh trn c din ra mt
cch thng xuyn, lin tc, lp i lp li theo chu k v c gi l qu trnh tun
hon chu chuyn ca vn lu ng.
- i vi cc DNTM c hot ng sn xut, vn lu ng cc n v sn
xut ph thuc tri qua 3 giai on:
SL
T - H ... SX ... H' - T'
TLSX
+ Giai on 1: Tin bin thnh sc lao ng v t liu sn xut chun b
tin hnh sn xut.
+ Giai on 2: Kt hp sc lao ng vi t liu sn xut thnh sn phm hng
ha (sn xut).
+ Giai on 3: Bin sn phm hng ha thnh tin (tiu th sn phm).
Vn lu ng phc v cho 2 giai on th nht v th hai l vn lu ng sn
xut. Vn lu ng giai on th 3 l vn lu thng.
Nh vy, vn lu ng ca n v sn xut ph thuc gm c:
Vn lu ng ca
n v sn xut
=
Vn lu ng
sn xut
+ Vn lu thng
Vn d tr hng ha: l khon vn lu ng c dng mua bng
hng ha d tr trong cc kho, cc ca hng, quy hng, siu th... ca DNTM ang
trong thi gian d tr ch bn ra.
b) C cu ca vn lu ng
C cu ca vn lu ng DNTM l t l phn trm (%) ca cc loi vn lu
ng chim trong tng s vn.
Do vn lu ng DNTM thay i hnh thi lin tc trong qu trnh vn ng
ca n, cho nn c cu ca vn lu ng DNTM cng thay i lin tc. Mun xc
nh c cu ca vn lu ng DNTM, ngi ta phi xc nh chng tng thi
im.
- V mt hnh thi hin vt: vn lu ng DNTM c vn d tr hng ha
chim t trng ln nht (80% - 90% vn lu ng), cn vn phi hng ha ch chim
167
t trng t 10% - 20% vn lu ng. Ty theo tng thi k khc nhau, c cu c s
thay i khc nhau, nht l khi thi v n, d tr hng thi v tng cao, khi kt thc
thi v th s vn lu ng bng tin thng tng ln.
- V mt quyn s hu vn: vn lu ng DNTM c xem xt t l gia
vn vay v vn ch s hu. T l ny cng cao (>1) chng t tim nng vn ca
doanh nghip thp v ngc li. Vic ti u t, tng cng ngun vn lu ng ch
s hu hoc vn lu ng c s dng di hn gip DNTM ch ng trong vic to
ngun hng ln, lu di. Ngc li, vn lu ng i vay ngn hn i hi DNTM
lun phi tr vn v li v cc khon vay v phi vay th mi p ng nhu cu v vn
kinh doanh mc d cc khon chi ph v vn vay ngn hn c th t hn cc khon
vn vay di hn.
- V mt k hoch ha: c cu vn lu ng nh mc DNTM chim i b
phn. Trong vn lu ng nh mc th vn d tr hng ha chim 80% - 90%, vn
phi hng ha ch chim t 20% - 10%. Ngoi ra, trong DNTM cn c cc khon vn
lu ng khng th xc nh c; n thng pht sinh trong ngun vn t c. l
tin tm ng cho cn b i mua hng c tr li, tin lng cha n k pht lng,
tin thu cha n k np, ph trch trc, ph liu thu nht ngoi vn, ti sn ch
thanh l...
8.1.2.2. Lp k hoch vn lu ng nh mc
Lp k hoch vn lu ng nh mc phi xc nh c 2 nhm ch tiu:
Ch tiu tuyt i l tng s tin vn d tr hng ha cao nht, thp
nht v bnh qun.
Ch tiu tng i l s ngy ca mt vng chu chuyn hoc s
vng chu chuyn ca hng ha trong k.
b1. nh mc d tr hng ha
Trc ht, mun xc nh c tng s vn lu ng d tr hng ha th ta
phi xc nh c cc nh mc d tr hng ha.
nh mc d tr hng ha bao gm 5 ch tiu:
1. S ngy d tr hng ha thp nht (N
t
):
N
t
= N.m + n.Kn + n.Bh
168
Trong :
N
t
= S ngy d tr hng ha thp nht
N.m = S ngy cn thit mua hng
n.Kn = S ngy cn thit kim nhn v chun b hng ha bn
ra
n.Bh = S ngy d tr bo him
2. S ngy d tr hng ha cao nht:
N
c
= N
t
+ K
nh
Trong :
N
c
= S ngy d tr hng ha cao nht
K
nh
= Chu k nhp hng hay khong cch bnh qun gia 2ln nhp
hng
3. S ngy d tr hng ha bnh qun (N
bq
):
2
N N
N
c t
bq
+
=
Trong :
N
bq
= S ngy d tr hng ha bnh qun
N
t
= S ngy d tr hng ha thp nht
N
c
= S ngy d tr hng ha cao nht
4. S ngy d tr hng ha u k (N
k
): L s ngy d tr hng ha cui
k trc, hoc c th tnh ton bng lng hng ha tn k hoch n u k chia
cho mc xut hng bnh qun mt ngy m trong k, ta s c s ngy d tr hng
ha u k k hoch.
5. S ngy d tr hng ha cui k k hoch: L s ngy d tr theo k hoch
hoc ly lng hng d tr cui k k hoch chia cho mc xut bn bnh qun mi
ngy m k k hoch s c s ngy d tr hng ha cui k k hoch (N
ck
).
b2. Vn lu ng d tr hng ha cn thit
169
* S vn lu ng d tr hng ha cn thit DNTM:
V
d.tr
= N x m x G
Trong :
V
d.tr
= Vn d tr hng ha cn thit (thp nht, cao nht, bnh qun).
N = S ngy d tr hng ha (thp nht, cao nht, trung bnh).
m = Mc lu chuyn hng ha bnh qun mt ngy m
365
X
m
KH
=
G = Tr gi vn hng ha (gi mua + chi ph lu thng).
b3. nh mc vn phi hng ha
nh mc vn phi hng ha gm c: vn bng tin v ti sn c khc.
- Vn bng tin: gm c tin mt tn qu, tin bn hng cha np vo ngn
hng, khon tin ang chuyn...
* nh mc tin mt tn qu:
T
tq
= m
q
. t
Trong :
T
tq
= nh mc tin mt tn qu
m
q
= Mc chi tiu bng tin bnh qun mt ngy m
t = S ngy chi tiu theo quy nh
* nh mc tin bn hng cha np vo ngn hng:
T
ch.n
= m
L/C
. K . t
Trong :
T
ch.n
= nh mc tin bn hng cha np vo ngn hng
m
L/C
= Tr gi mc lu chuyn hng ha bnh qun mt ngy m
K = T l hng bn thu tin mt so vi doanh thu (t l phn trm - %)
t = Thi gian quy nh gi tin vo ngn hng hay khong cch bnh
qun gia hai ln gi tin bn hng vo ngn hng lin tip (ngy).
170
* nh mc khon tin ang chuyn (T
.ch
):
T
.ch
= m
L/C
. t
b.c
Trong :
T
.ch
= Khon tin ang chuyn (,1000)
m
L/C
= Tr gi mc lu chuyn hng ha bnh qun mt ngy m
t
b.c
= Thi gian bnh qun t khi np tin vo phng thu n khi nhn
c giy bo c ca ngn hng (ngy)
- Ti sn c khc gm c: vn bao b v vt liu bao gi, vn cng c nh,
vn ph i phn b...
* Vn bao b v vt liu bao gi:
V
bb
= V
d.tr
. K
bb
Trong :
V
bb
= Vn bao b v vt liu bao gi (,1000)
V
d.tr
= Vn d tr hng ha (,1000)
K
bb
= T l vn bao b v vt liu bao gi so vi vn d tr hng ha
(%) theo thng k kinh nghim.
* Vn cng c nh:
2
D M D
V
ck v k
ccn
+
=
Trong :
V
ccn
= Vn cng c nh (, 1000)
D
k
= D tr u k ca cc cng c nh (, 1000)
M
v
= Gi tr ca cc cng c nh mua vo trong k (, 1000)
D
ck
= D tr cui k ca cc cng c nh (, 1000)
* Vn ph i phn b:
V
.ph.b
= V
k
+ V
PS
- V
PLT
171
Trong :
V
.ph.b
= Vn ph i phn b (,1000)
V
k
= Vn ph i phn b cn li u k (,1000)
V
PS
= Vn ph i phn b pht sinh trong k (,1000)
V
PLT
= Chi ph b sung vo ph lu thng trong k (,1000)
Cui cng, sau khi tnh ton c nhu cu s vn lu ng cn thit cho hot
ng kinh doanh ca DNTM k k hoch cn phi tr i s vn lu ng thuc s
hu ca ch doanh nghip (vn lu ng t c v coi nh t c), ta s xc nh c
s vn do cn phi i vay trong k k hoch.
172
c) Bng mu K hoch vn lu ng v ngun vn lu ng ca doanh nghip thng mi
Hng mc Nm k hoach
Cc qu
I II III IV
A. Vn lu ng
a) Vn d tr hng ha thp nht
b) Vn d tr hng ha cao nht
c) Vn d tr hng ha u nm
d) Vn d tr hng ha cui nm
e) Vn d tr hng ha bnh qun
g) Vn phi hng ha
- Vn bng tin
- Vn cng c nh
- Vn ph i phn b
h) Vn lu ng khc
Cng
B. Ngun ca vn lu ng
a) Ngun t c v coi nh t c
- Ngun vn ch s hu
- Ngun vn t b sung
- Ngun vn coi nh t c
b) Vn lu ng tha thiu (cn i)
c) Ngun vn i vay
d) Tc chu chuyn ca vn lu ng
- S vng
- S ngy
173
8.1.3. Vn c nh ca doanh nghip thng mi
8.1.3.1. c im v c cu ca vn c nh
a) c im ca vn c nh
- Vn c nh l biu hin bng tin ca ti sn c nh. Ti sn c nh phi
t c c 2 tiu chun:
+ Thi gian s dng phi t 1 nm tr ln.
+ Phi t c v mt gi tr n mt mc nht nh. (V d: Hin nay
quy nh l ti sn c nh th gi tr ca n phi bng hoc ln hn 10.000.000 tr
ln).
- Ti sn c nh gi nguyn hnh thi vt cht ca n trong thi gian di. Ti
sn c nh ch tng ln khi c xy dng c bn mi hoc mua sm thm cc my
mc thit b... V gi tr, ti sn c nh hao mn dn. Hao mn c 2 loi: Hao mn
hu hnh (hao mn kinh t) v hao mn v hnh.
- Ti sn c nh chuyn i thnh tin chm hn ti sn lu ng; nhng ti
sn c nh nh nh ca, kho tng, ca hng, quy hng... li l ti sn c gi tr ln,
l b mt ca DNTM nn c gi tr th chp i vi ngn hng thng mi khi vay
vn.
Hin nay, ty theo loi mt hng kinh doanh, ti sn c nh ca cc DNTM
c t trng cao thp khc nhau.
V d: Xng du, vt liu in; bch ha, lng thc... c gi tr ti sn c
nh ln; kim kh, vt liu xy dng (gch, ct si...) c gi tr ti sn c nh thp
hn.
Nhn chung, gi tr ti sn c nh DNTM mi chim t trng t 1/4 n 1/3
vn kinh doanh ca doanh nghip. Xu hng ti, theo s pht trin ca khoa hc -
cng ngh mi v qu trnh m ca v hi nhp, ti sn c nh trong cc DNTM s
ngy cng c trang b nhiu hn theo hng c kh ha, t ng ha v hin i
ha.
b) C cu ca vn c nh
C cu vn c nh l t l phn trm ca tng nhm vn c nh chim trong
tng s vn c nh. Nghin cu c cu vn c nh cho php nh gi vic u t
174
c hp l v ng n hau khng, cng nh cho php DNTM nh hng u t pht
trin vn c nh trong thi gian ti.
nh gi c cu vn c nh ca DNTM c hp l v ng n hay khng
cn phi xem xt mc p ng so vi yu cu ca nhim v kinh doanh, cht
lng v hiu qu ca vic thc hin tng nhim v v c th so snh vi c cu
chung ton ngnh hoc ca DNTM tin tin (dn u) u t v hp l ha c
cu. C th hnh dung c cu vn c nh ca mt DNTM theo s liu gi nh sau:
C cu vn c nh ca doanh nghip thng mi A nm 200X
c) Mua sm ti sn c nh cc doanh nghip thng mi
Hng nm, cc DNTM phi mua sm nhng ti sn c nh thay th cho
cc ti sn c nh ht thi hn s dng, b thi loi hoc h hng. i vi nhng ti
sn c nh chuyn dng, hng nm DNTM cn c mua sm trang b bng ngun
kinh ph chuyn dng ca ngnh hng v ngun vn pht trin sn xut - kinh doanh
ca DNTM.
8.1.3.3. Phng php tnh khu hao ti sn c nh
C 2 cch tnh khu hao ti sn c nh DNTM:
- Cch 1: Tnh khu hao ti sn c nh cho tng loi mt (tng ti sn mt)
sau tng hp li, ta c tng gi tr khu hao c bn v khu hao sa cha ln.
- Cch 2: Tm t l khu hao bnh qun tng hp ca ton b ti sn c nh,
sau tnh ra tng gi tr khu hao. Khi tnh theo cch ny cn ch n tnh trng
tng gim ti sn c nh trong nm tnh cho ng.
175
Tng s vn c nh ca doanh nghip thng mi A 100 %
Trong :
a) Vn c nh dng trong kinh doanh thng mi 77,7%
- Nh kho, ca hng, cc cng trnh phc v 61,3%
- Cc my mc, thit b... 8,3%
- Cc phng tin vn ti, bc d... 5,6%
- Vn c nh khc 2,5%
b) Ti sn c nh hnh chnh s nghip 14,8%
c) Ti sn c nh phc li 7,3%
d) Ti sn c nh ch x l 0,2%
V d: Doanh nghip thng mi A trong thng 6 hon thnh mt nh kho tr
gi 7.000.000.000; trong thng 9 doanh nghip khu hao ht mt nh kho tm a
vo thanh l tr gi 50.000.000.
Nh vy, tng s ti sn c nh tng thm bnh qun ca cc thng cn li l:
() 000 3.500.000. + =
12
6) (12 x 000 7.000.000.
Tng s ti sn c nh gim i ca 3 thng cn li l:
) ( 12.500.000 =
12
9) (12 x 50.000.000
8.1.4. Bin php bo ton v huy ng vn trong kinh doanh thng mi
Vn lu ng l biu hin bng gi tr ca ti sn lu ng ca DNTM. Ti
sn lu ng ca doanh nghip thng mi l hng ha d tr v cc ti sn phi hng
ha khc. Gi tr ca hng ha d tr biu hin bng gi c ca hng ha tc l gi
tr ca ng tin. Trong iu kin nn kinh t th trng c s lm (hoc gim) pht
th gi c hng ha c s thay i (bin ng) lin tc cng nh t gi gia ng tin
ni t v ngoi t c s thay i, th vn bo ton vn lu ng doanh nghip
thng mi l vn c ngha kinh t thit thc.
bo ton vn lu ng trong kinh doanh thng mi, DNTM phi x l
bng cch cng thm (hoc tr bt) vo n gi bn hng ha, vi doanh thu bn
hng, DNTM c th mua c (hoc nhp khu) s hng bng vi khi lng hng
bn (c mt t l li nht nh ca mt hng kinh doanh). Nh vy, khi gii quyt
vn bo ton vn lu ng trong kinh doanh thng mi, DNTM phi xem xt:
- T l lm pht (hoc gim pht).
- T l tng gi (hoc gim gi ) mt hng m doanh nghip kinh doanh.
- T gi th trng ca tin Vit Nam vi vng hoc ngoi t m doanh nghip
thng mi cn phi c nhp khu mt hng t nc ngoi thi im quyt
nh bn hng v nhp khu hng t nc ngoi.
DNTM cng phi tnh n t sut li tin vay ngn hng, tin gi ngn hng,
cng nh mc li nhun bnh qun m ngnh hng kinh doanh t c... quyt
nh gi bn hng nhm bo ton vn.
8.2. Phn tch ti chnh doanh nghip thng mi
8.2.1. Cc bo co ti chnh
176
Bng Cn i k ton : L mt bo co ti chnh c thnh lp vo
mt thi im nht nh theo 2 cch phn loi Ti sn v ngun hnh thnh nn Ti
sn trong mt doanh nghip cn i vi nha Bng cn i k ton c cu to t
S d ca cc ti khon k ton v chia lm 2 phn: Phn Ti sn v phn ngun
vn
Phn Ti sn phn nh: Gi tr ca ton b Ti sn hin c n thi im lp
bo co thuc quyn qun l v s dng ca doanh nghip.
Phn Ngun vn phn nh: Ngun hnh thnh nn cc loi Ti sn ca doanh
nghip n thi im lp bo co.
Bo co kt qu hot ng sn xut kinh doanh : L mt bo co ti
chnh phn nh kt qu hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip. S liu trn
bo co ny cung cp nhng thng tin tng hp nht v tnh hnh v kt qu s dng
cc tim nng v vn lao ng k thut v kinh nghim qun l kinh doanh ca
doanh nghip.
Bo co lun chuyn tin t : c thit lp thng qua phn tch dng
tin t hng nm. Qu trnh phn tch ny s ch r cc ngun thu v chi trong k. Do
nh qun tr c th thy r cc khon chi tiu c ti tr t ngun bn trong
hay bn ngoi v c cu u t mi vo cc loi ti sn
8.2.2. Phn tch DUPONT
Phng php phn tch DuPont cho thy mi quan h h tng gia cc t s
ti chnh. Cng ty DuPont l cng ty u tin Hoa k s dng cc mi quan h h
tng ny phn tch cc t s ti chnh, v vy phng php ny c gi l h
thng DuPont. Ngy nay phng php ny c s dng kh rng ri.
OPhng trnh DuPont:
Li nhun thun Doanh thu thun
R = x
Doanh thu thun Tng ti sn
Phng trnh ny cho thy t sut li nhun trn tng ti sn ph thuc vo 2
yu t:
1 Thu nhp ca doanh nghip trn mt ng doanh thu l bao nhiu
177
1 Mt ng ti sn th to ra c bao nhiu ng doanh thu
S phn tch ny cho php xc nh chnh xc ngun gc lm gim li nhun
ca doanh nghip, hoc l do doanh thu bn hng khng ln to ra li nhun,
hoc do li nhun thun trn mi ng doanh thu l qu thp.
8.2.3. K thut phn tch ho vn
im ho vn l im ti , lng bn phi c duy tr tng doanh thu
bng vi tng chi ph hot ng hoc l im m li nhun hot ng bng 0. Ti
im ny, tng doanh thu bng tng chi ph. Do , im giao nhau gia ng tng
chi ph vi ng tng doanh thu l im ha vn.
Trn phng din ton hc, chng ta xc nh im ny bng cch cho li
nhun hot ng bng tng doanh thu tr i tng chi ph bin i v chi ph c nh.
EBIT = P(Q) V(Q) FC = Q(P - V) - FC
Trong :
EBIT = Tng li nhun k ton trc thu v li
P = gi bn mi n v
V = chi ph bin i n v
Q = lng bn
FC = tng chi ph c nh
Ti im ha vn (Q
BE
), EBIT bng 0. V th:
0 = Q
BE
=

(P V) FC =
P V
Vy im ha vn bng chi ph c nh chia cho s d m ph (P V).
V d: Hai cng ty A v B cng kinh doanh m bo him loi
cht lng cao dnh cho tr em. Cng ty A vi quyt nh u t
nhiu hn vo h thng my mc hin i nn c chi ph c nh l
250 triu ng. Tuy nhin, nh m h c c hi ct gim chi ph
nn chi ph bin i ch mc 30 nghn ng mt n v. Trong khi
, cng ty B u t t hn vo h thng my mc nn c mc chi
178
FC
ph c nh 200 triu ng li phi chp nhn chi ph bin i li
cao hn, 40 nghn ng mt n v.
Thot u, s khc bit v chi ph c nh v chi ph bin i
gi cho chng ta v vic phn tch im ho vn. Gi s gi bn
mi n v l 90.000 ng, chng ta phn tch li im ha vn ca
hai cng ty A v B bc u nh gi v tnh trng ca mi cng
ty. Trong v d ny, vi n v tnh 1.000 ng, im ho vn ca hai cng ty A v
B nh sau:
Q
BEA
= = 4.167 .v
(90 30)
Q
BEB
= = 4.000 .v
(90 40)
C th thy im ho vn ca cng ty A cao hn cng ty B. im ha vn ca
cng ty A l 4.167 n v cn im ha vn ca cng ty B l 4.000 n v. iu ny
l do cng ty A c chi ph c nh cao hn, do , h phi t c mt mc sn
lng cao hn so vi cng ty B trnh khi tnh trng b l. Ni cch khc, cng ty
A c sc chu ng km hn so vi cng ty B trong iu kin kinh doanh khng tt.
Tuy nhin, trong iu kin thun li, cng ty A to ra c nhiu li nhun hn do
c chi ph bin i thp hn.
8.2.4. Phn tch cc quyt nh u t ti chnh
D n u t c phn loi thnh:
OD n thuc loi c lp: l cc d n lp ra thc hin cc cng vic
khc nhau. Do vy khi thc hin d n ny khng nh hng n vic thc hin d
n khc.
OD n loi tr nhau: l cc d n lp ra thc hin mt cng vic c th.
Do khi thc hin d n ny buc phi loi b cc d n cn li.
8.3. Chi ph kinh doanh ca doanh nghip thng mi
Xt mt cch y v ton din, chi ph kinh doanh ca DNTM c th
hin ni dung kinh t ca chi ph kinh doanh. Theo ni dung ny, chi ph kinh
doanh ca doanh nghip thng mi gm c:
179
250.000
200.000
a) Chi ph mua hng: y l khon tin m DNTM phi chi tr cho cc n
v ngun hng v s hng mua. Khon chi ph ny ph thuc vo khi lng v c
cu hng ha mua v n gi ca mt n v hng mua.
Chi ph mua hng l khon chi ln nht trong kinh doanh ca DNTM. N hnh
thnh nn khi lng v c cu hng ha d tr DNTM. Ngun tin trang tri
chi ph mua hng chnh l vn lu ng ca DNTM. Ngoi vn lu ng cn phi
huy ng cn phi huy ng mt phn ng k vn vay, hoc vn ng trc ca n
v ngun hng, bn hng hoc khch hng. i vi DNTM, vic la chn th trng
ngun hng v i tc mua hng phi bo m hng mua phi bn c trn th
trng bn. Cng mt loi hng, cn phi la chn mt hng c cht lng tt, mt
hng c thng hiu ni ting, c u th v tnh nng, cng dng hoc tiu hao nhin
liu... tin tin, hin i ph hp vi mt (xu th tiu dng ca khch hng) v bng
cch t mua trc tip (mua bun) vi cc hng sn xut - kinh doanh. Quyt nh
mua hng l n gi hng mua cng vi chi ph (c tnh): v chi ph lu thng, thu
v li tin vay ngn hng so vi gi bn th trng bn phi c li.
b) Chi ph lu thng
Chi ph lu thng l chi ph lao ng x hi cn thit th hin bng tin trong
lnh vc lu thng hng ha t ni mua hng (ngun hng) n ni bn hng. l
chi ph vn ti, bc d hng ha; chi ph bo qun, thu mua, tiu th (bn hng); chi
ph hao ht hng ha v chi ph qun tr kinh doanh ca DNTM. Chi ph lu thng
thc cht l gi ca vic lu thng hng ha t ni m hng ha c kh nng s dng
n ni m n c th thc hin c gi tr s dng. Khc vi chi ph mua hng
c xc nh theo tng ln mua, tng t mua, ch yu do lnh o DNTM k kt
hp ng thu mua, t hng v cc cn b phng (ban) mua hng la chn mt hng,
bn hng quyt nh n gi mua hng. Chi ph lu thng gn lin vi sut qu trnh
mua bn v vn ng ca hng ha t ngun hng n ni bn hng v c lin quan
n tt c cc b phn, cc khu, cc qu trnh nghip v kinh doanh ca DNTM.
Chi ph lu thng l khch quan, l cn thit chuyn a hng ha t ni mua n
ni bn. Do vy, chi ph lu thng l mt trong nhng ch tiu cht lng quan trng
nh gi trnh t chc qun tr kinh doanh ca DNTM. N ging nh ch tiu
gi thnh sn phm trong cc doanh nghip sn xut kinh doanh cng - nng nghip.
180
* Danh mc chi ph lu thng
Danh mc chi ph lu thng l bng lit k cc khon mc chi ph lu thng
trong qu trnh kinh doanh hng ha. Cc khon mc trong bng danh mc chi ph
lu thng c xy dng theo nguyn tc hng ph, xy dng theo nguyn tc ny
cc DNTM d dng hch ton cc chi ph pht sinh tng khu trong hot ng kinh
doanh.
Theo cch xy dng trn, bng danh mc chi ph lu thng hng ha c
chia thnh 4 khon mc ln: khon mc chi ph vn ti, bc d hng ha; khon mc
chi ph bo qun, thu mua, tiu th; khon mc chi ph hao ht hng ha v khon
mc chi ph qun l hnh chnh. Ta c th hnh dung bng danh mc chi ph lu
thng nh sau:
Bng 8.1: Danh mc chi ph lu thng
181
I. Chi ph vn ti, bc d hng ha
1. Tin cc vn ti
2. Tin khun vc, bc d hng ha
3. Tp ph vn ti
II. Chi ph bo qun, thu mua, tiu th (bn hng)
4. Tin lng (tin cng) trc tip kinh doanh
5. Tin thu nh v cng c
6. Tin khu hao nh ca, cng c
7. Chi ph phn loi, chn lc, ng gi, bao b
8. Chi ph bo qun
9. Chi ph sa cha nh, nh ca, cng c
10. Chi ph nhin liu, in lc
11. Chi ph tr li vay ngn hng
12. Chi ph v sinh kho tng, ca hng
13. Chi ph tuyn truyn, qung co
14. Chi ph o to, hun luyn
15. Chi ph khc
III. Chi ph hao ht hng ha
16. Chi ph hao ht hng ha trong nh mc
17. Chi ph hao ht ngoi nh mc
IV. Chi ph qun l hnh chnh
18. Tin lng b my qun tr kinh doanh
19. Khu hao ti sn c nh
20. Chi ph nhin liu, in lc
21.Chi ph np ln cp trn
22. Chi ph tip khch
23. Chi ph hnh chnh khc
* C cu ca chi ph lu thng
C cu ca chi ph lu thng hng ha hin nay cc DNTM thng l khon
mc chi ph vn ti, bc d chim t trng ln nht, sau n khon mc chi ph
bo qun, thu mua, tiu th, tip l khon mc chi ph qun l hnh chnh v cui
cng khon mc chi ph hao ht.
C th hnh dung c cu chi ph lu thng theo s liu bng sau:
Bng 8.2: T trng c cu chi ph lu thng trong tng chi ph ca DNTM
VT:%
Cc DNTM
Tng s
chi ph
lu thng
C cu chi ph lu thng (%)
Chi ph
vn ti,
bc d
Chi ph
bo qun,
thu mua,
tiu th,
Chi ph
hao ht
Chi ph
qun l
hnh
chnh
1. DNTM A
2. DNTM B
3. DNTM C
4. DNTM D
5. DNTM E
6. DNTM F
7. DNTM G
100
100
100
100
100
100
100
51,5
49,7
46,2
50,0
60,4
50,7
46,2
43,6
47,0
49,8
46,5
30,5
35,8
44,8
1,4
0,5
0,5
0,5
1,7
1,5
0,5
3,6
2,8
3,5
3,0
7,4
12,0
8,5
182
C cu chi ph lu thng cn c xt theo tng mt hng:
Bng 8.3: C cu chi ph lu thng theo tng mt hng
VT:%
Cc khon mc Kim kh Thit b Xng du Than Xi mng
1. CP vn ti bc d
2. CP bo qun, thu mua,
tiu th
3. CP hao ht
4. CP qun l hnh chnh
38,670
50,350
0,147
10,833
47,628
30,627
0,049
21,696
48,066
36,234
8,710
6,990
92,166
5,270
0,731
1,833
74,011
18,137
0,318
7,534
Tng s chi ph 100 100 100 100 100
* Cc ch tiu chi ph lu thng v phng php xc nh
Th nht, tng s tin chi ph lu thng l tng cng s tin chi ph lu thng
ca bn khon mc. y l ch tiu s tuyt i. n v tnh l ng hoc ngn ng
v c xc nh bng cng thc sau:
Tng s tin
chi ph lu thng
Th hai, t l chi ph lu thng l t l phn trm gia tng s tin chi ph lu
thng so vi tng doanh s bn ra (gi bn).
T l chi ph lu thng = x 100%
Th ba, t trng ca tng khon mc chi ph lu thng l t l phn trm ca
tng khon mc ph chim trong tng s ph. T trng ca tng khon chi ph lu
thng (CPLT) c xc nh bng cng thc:
183
=
Doanh s bn ra (Gi bn) x %Chi ph lu thng
Tng s tin chi ph lu thng
Tng doanh s bn ra (Gi bn)
Tng s CPLT ca tng khon mc

=
T trng ca tng
khon mc CPLT
Th t, mc hon thnh k hoch chi ph lu thng l t l phn trm ca
tng s tin chi ph lu thng thc hin so vi tng s tin chi ph lu thng k
hoch. N c xc nh bng cng thc:
Mc hon thnh
k hoch CPLT
Th nm, mc tit kim hay vt chi t l chi ph lu thng.
+ Mc tit kim hay vt chi l s tin chnh lch gia tng s tin chi ph
lu thng thc t v tng s tin chi ph lu thng k hoch.
Mc tit kim hay
vt chi CPLT
Th su, tc h thp hay nng cao t l chi ph lu thng l t l phn trm
ca phm vi h thp hay nng cao t l chi ph lu thng thc t so vi t l chi ph
lu thng k hoch. N c xc nh bng cng thc sau:
Tc h thp hay
nng cao t l CPLT
c) Chi np thu v chi ph mua bo him
- Chi np thu: thu l khon ng gp theo quy nh ca php lut m Nh
nc bt buc mi t chc v c nhn phi c ngha v np vo cho ngn sch nh
nc. DNTM ty theo lnh vc kinh doanh v mt hng kinh doanh m phi np cc
khon thu khc nhau cho ngn sch nh nc. S tin thu m DNTM phi np ph
thuc vo doanh thu chu thu v t sut thu do cc lut thu quy nh.
- Chi ph mua bo him: ngoi cc khon bo him bt buc (bo him y t v
bo him x hi), phng nhng ri ro c th xy ra trong kinh doanh, DNTM
phi c cc khon chi ph mua bo him hng ha, ti sn, vn chuyn... Chi ph
mua bo him l khon chi ph lm tng chi ph kinh doanh. Khi ri ro xy ra th
184
=
Tng s chi ph lu thng
x 100%
=
Tng s chi ph lu thng thc t
Tng s chi ph lu thng k hoch
x 100%
=
Tng s tin
CPLT thc t
__
-
Tng s tin
CPLT k hoch
=
Phm vi h thp hay nng cao t l CPLT
T l chi ph lu thng k hoch
x 100%
DNTM c doanh nghip bo him n b mt phn thit hi theo hp ng bo
him v phn n b ny gip DNTM c th khc phc c kh khn.
8.4. Phng php hch ton doanh thu, chi ph v phn phi li nhun trong
kinh doanh thng mi
8.4.1. Hch ton doanh thu
Doanh thu ca DNTM trong hot ng kinh doanh bao gm doanh thu t hot
ng kinh doanh ca doanh nghip v thu nhp t cc hot ng khc.
8.4.1.1. Doanh thu t hot ng kinh doanh ca DNTM
L ton b tin bn sn phm, hng ha, cung ng dch v trn th trng sau
khi tr i cc khon chit khu bn hng, gim gi hng bn, hng bn b tr li.
C th gm:
O Ton b tin bn sn phm, hng ha; cung ng dch v trn th trng sau
khi tr i:
Chit khu bn hng
Gim gi hng bn (ghi r trn ha n)
Hng bn b tr li (nu c chng t hp l) c khch hng chp
nhn thanh ton, khng phn bit thu hay cha thu c tin.
O Phn thu t tr gi ca Nh nc khi thc hin cung ng hng ha dch v
theo yu cu ca Nh nc, gm cc khon ph thu thm ngoi gi bn, tr gi, ph
thu theo quy nh ca Nh nc.
O Cc sn phm, hng ha, dch v em tng, biu, cho hoc tiu dng trong
ni b doanh nghip th tnh theo gi thnh sn xut hoc gi vn.
8.4.1.2. Thu nhp t cc hot ng khc
Bao gm thu nhp t hot ng u t ti chnh v hot ng bt thng
khc.
O Thu nhp t hot ng u t ti chnh gm:
Thu t hot ng lin doanh lin kt
Gp vn c phn
Li tin gi, li tin cho vay
Tin li tr chm ca bn hng tr gp, tin h tr li sut tin vay ca
185
Nh nc (nu c).
Li thu t hot ng mua bn chng khon.
Cc khon thu tin pht, n xa nay thu hi c.
Thu do hon nhp khon d phng trch nm trc nhng khng s
dng.
Thu t hot ng nhng bn ngoi t hoc chnh lch v t gi nghip
v ngoi t theo quy nh ca ch ti chnh.
Tin cho thu ti sn i vi doanh nghip cho thu ti sn khng phi
l hot ng kinh doanh thng xuyn.
O Thu t cc hot ng bt thng l cc khon thu t cc hot ng xy ra
khng thng xuyn ngoi mc 8.3.1.1.
Thu t bn vt t, hng ha, ti sn di tha.
Bn cng c, dng c phn b ht gi tr, b h hng/ khng s
dng.
Cc khon phi tr nhng khng tr c v nguyn nhn t pha ch
n.
Thu nhng, bn thanh l ti sn, n kh i xa s nay thu hi
c.
Hon nhp khon d phng gim gi tn kho, n kh i trch vo
chi ph ca nm trc, s d trch trc v bo hnh hng ha khi ht thi hn bo
hnh.
Thu v chuyn quyn s dng s hu tr tu; tin pht vi phm hp
ng kinh t, cc khon thu phi np c Nh nc gim.
8.4.2. Hch ton chi ph kinh doanh ca doanh nghip thng mi
L hch ton ton b chi ph m DNTM chi ra trong qu trnh kinh doanh gm
chi ph hot ng kinh doanh v chi ph hot ng khc.
Theo Ngh nh 199 CP ngy 3/12/2004, ban hnh quy ch qun l ti chnh
ca cng ty Nh nc v qun l vn Nh nc u t vo DN khc, bao gm:
a) Chi ph kinh doanh
O Chi ph mua hng ha (tin thanh ton hng mua vo).
186
O Chi ph nguyn liu, vt liu, nhin liu, ng lc, bn thnh phm, dch v
mua ngoi (theo mc tiu hao thc t), chi ph phn b cng c, dng c lao ng,
chi ph sa cha ti sn c nh, chi ph trch trc chi ph sa cha ln TSC.
O Chi ph khu hao ti sn c nh.
O Chi ph tin lng, tin cng, chi ph c tnh cht lng phi tr ngi lao
ng.
O Kinh ph bo him x hi, kinh ph cng on, bo him y t cho ngi lao
ng m cng ty phi np theo quy nh.
O Chi ph giao dch, mi gii, tip khch, tip th, xc tin thng mi, qung
co, hi hp (tnh theo chi ph thc t pht sinh).
O Chi ph bng tin khc.
O Gi tr ti sn tn tht thc t, n phi thu khng c kh nng thu hi.
O Gi tr cc khon d phng gim gi hng ha tn kho, d phng n phi thu
kh i, d phng tr cp mt vic lm, thi vic, chnh lch t gi theo s d khon
n vay di hn bng ngoi t, chi ph trch trc bo hnh sn phm.
OChi ph hot ng ti chnh.
b) Cc chi ph khc
- Chi ph nhng bn, thanh l ti sn c nh gm c gi tr cn li ca TSC
khi thanh l, nhng bn.
- Chi ph cho vic thu hi cc khon n xa s k ton
- Chi ph thu tin pht
- Chi ph v tin pht do vi phm hp ng
- Cc chi ph khc.
c) Khng tnh vo chi ph kinh doanh cc khon c ngun khc m bo
hoc khng lin quan n kinh doanh nh sau:
O Chi ph mua sm xy dng, lp t TSC hu hnh, v hnh.
O Chi ph li vay vn.
O Cc khon chi ph khc khng lin quan n hot ng kinh doanh ca
cng ty, cc khon chi khng c chng t hp l.
O Cc khon tin pht v vi phm php lut khng mang danh DNTM m do
187
c nhn gy ra.
8.4.3. Phng php phn phi li nhun trong kinh doanh thng mi
Li nhun ca DNTM bao gm:
- Li nhun t cc hot ng kinh doanh.
- Li nhun hot ng khc.
O Li nhun thu c t hot ng kinh doanh hng ha, dch v l khon
chnh lch gia doanh thu v chi ph.
O Li nhun cc hot ng khc gm:
C Li nhun hot ng ti chnh: Cho thu ti sn, mua bn chng khon,
mua bn ngoi t, li tin gi v li cho vay vn, li nhun c chia t vn gp lin
doanh, hon nhp s d khon d phng gim gi u t chng khon.
C Li nhun hot ng bt thng: L s thu ln hn s chi ca cc hot
ng bt thng nh khon phi tr nhng khng tr c do pha ch n, li nhun
t quyn s hu, s dng ti sn, khon thu vt t tha, khon chnh lch do thanh
l, nhng bn ti sn, li nhun nm trc pht hin nm nay; hon nhp s d cc
khon d phng gim gi hng tn kho, d phng n thu kh i, tin trch bo hnh
sn phm cn tha khi ht hn bo hnh.
Li nhun thc hin, sau khi lm ngha v cn li c chia vo cc qu x
nghip theo m hnh sau:
188
a - Lm ngha
v vi Nh nc
v b p
cc khon
1. Np thu
TNDN 28%
b - Li nhun
chia vn
t huy ng
1. 30% qu u
t
pht trin
2. B l
nm trc
3. Chia li
gp vn
4. Trch 10% qu
d phng ti
chnh
2. 5% qu thng
ban qun l iu
hnh cng ty
c - Cn li
Qu
khen
thng
Qu
phc
li
Li
nhun
thc
hin
S 8.1:Phn phi li nhun trong kinh doanh thng mi
a) Lm ngha v vi Nh nc v b p cc khon
1. Np thu thu nhp doanh nghip, quy nh vi DNTM l 28% thu nhp
chu thu
Thu nhp chu thu = Doanh thu - Chi ph hp l
Trong , Doanh thu bao gm c ph ph, ph thu, tnh c thu VAT theo
phng thc khu tr v khng gm VAT i vi phng php tnh trc tip.
Cc chi ph hp l gm: chi ph khu hao ti sn c nh (theo ng k)
nguyn vt liu (gi mua); chi ph lng v tin thng ng k vi c quan thu;
chi ph nghin cu khoa hc (ti a bng 1,3 nh mc ca Nh nc), chi ph
khuyn hc, chi ph lao ng n, cc qu d phng, khu hao sa cha ln, cc chi
ph khc nh qung co, khuyn mi (khng qu 10% gi vn hng bn).
2. B l cc nm trc khng c tr vo li nhun trc thu
3. Chia li gp vn theo iu l ca doanh nghip thng mi hoc quyt
nh ca HQT hoc Tng gim c theo hp ng vay vn.
4. Trch 10% vo qu d phng ti chnh theo quy nh ca Chnh ph
5. Trch qu c bit do Nh nc quy nh
b) Phn li nhun cn li c phn phi
1. Li nhun chia theo vn t huy ng
2. Trch 30% vo qu Pht trin sn xut kinh doanh cn gi l qu u
t pht trin.
3. Trch 5% vo qu thng ban qun l iu hnh cng ty
c) S li nhun cn li trch lp qu khen thng v qu phc li
4 Mc trch ti a cho c 2 qu theo t sut li nhun trn vn Nh nc.
3 thng lng cho t sut li nhun trn vn bng hoc cao hn
nm trc hoc i vi doanh nghip u t i mi cng ngh trong thi gian min
189
5. Trch qu c
bit do Nh nc
quy nh
thu thu nhp doanh nghip, c th bng hoc thp hn.
2 thng lng nu t sut li nhun thp hn nm trc.
4 Gim c sau ly kin ca cng on,quyt nh t l phn chia mi
qu.
Nu li nhun cn d th b sung ton b vo qu Pht trin sn xut kinh
doanh. Trn c s li nhun thc hin sau khi np thu thu nhp, tm trch chia vo
cc qu. Mc trch khng vt qu 70% li nhun sau thu ca qu .
8.4.4. Nhng vn chung v hch ton kinh doanh doanh nghip thng mi
Cc m hnh hch ton kinh doanh l cch thc tnh ton chi ph v kt qu
hot ng sn xut kinh doanh. S p dng cc m hnh hch ton kinh doanh gn
lin vi c ch qun l, trnh pht trin, kinh nghim ca cn b cng nhn vin
v phn nh trnh hch ton ca DNTM.
8.4.4.1. M hnh hch ton li nhun nh mc
Trn c s ch tiu php lnh v doanh s bn, vn, ngun vn, t l chi ph
lu thng, t l li nhun nh mc, khi lng np ngn sch, np cp trn v trch
qu xi nghip, cc doanh nghip phi s dng ng cc tit khon v quyt ton vi
c quan qun l cp trn, khng c s dng ngoi mc quy nh.
O u im:
1 Thch hp vi c ch qun l tp trung, gip c quan cp trn nm v
k hoch ha trc chi ph lu thng, mc phi np cho cp trn v ngn sch Nh
nc.
1 C quan qun l kim sot cht ch hot ng kinh doanh ca n v
thng qua cc k hoch php lnh, thng qua cc ch tiu ti chnh.
O Nhc im:
1 Hch ton tin lng v bo him x hi vo chi ph lu thng lm gim
nh vai tr kch thch n by ca tin lng. Mi ngi tch cc/ li bing u
c hng lng c bn, khng ng vin mi ngi quan tm n kt qu kinh
doanh.
1 Trong chi ph lu thng, cch xc nh thng s da vo gi mua, nn
mun c thng s cao thu c li nhun nh mc cao th mi chi ph u tnh
vo chi ph lu thng lm tng gi c hng ha. iu ny tri vi quy lut gi tr, gi
190
c phi do cung cu trn th trng quyt nh.
1 Thng s bng chi ph lu thng cng vi li nhun nh mc. Nu c
tit kim chi ph lu thng th phn chnh lch so vi nh mc s np vo ngn sch
Nh nc, nu khng xc nh c nguyn nhn. Doanh nghip s c hng mt
phn khi gii thch c do ng dng tin b k thut tit kim chi ph lu thng.
1 Tn ti chnh lch gi phi np vo ngn sch Nh nc nn cc doanh
nghip s tm cch che lp phn chnh lch ny.
1 Tin b k thut pht trin khng ngng, trong khi quy nh mc v t l
khu hao theo nguyn gi, nn khu hao khng ti sn xut gin n TSC.
1 T l trch np, c ch np li nhun khng hp l dn n khng
khuyn khch cc n v pht trin kinh doanh.
8.4.4.2. M hnh hch ton theo thu nhp
Thu nhp ca doanh nghip c xc nh theo cng thc:
Tng
doanh + + + +
thu + + th +
thc t

- Trch np cp trn
= Thu nhp - Bo ton vn
- li DNTM Tin lng
Trch lp cc qu ca DNTM
O u im:
1Tch lng v bo him x hi ra khi chi ph lu thng v ly t phn
thu nhp ca n v nng cao vai tr kch thch ca tin lng, khuyn khch
ngi lao ng quan tm n kt qu kinh doanh.
1 Gi mua, gi bn l gi th trng nn phn nh ng quan h cung cu.
1 Phn phi li nhun kt hp hi ha gia cc loi li ch: li ch ca Nh
nc, tp th v c nhn ngi lao ng.
191
Doanh
s
mua vo
(Gi vn)
Cc khon
np
pht (Nu
c)
Li sut
tin vay,
tin gi
ngn hng
Thu
__
-
Hao ph
vt cht
(khng k
tin lng)
O Nhc im:
1 Thu doanh thu lin quan n s ln lu chuyn hng ha s dn n
nh thu trng lp gia cc khu lu chuyn, gy kh khn cho cc n v kinh
doanh cp c s. Ngi ta p dng thu gi tr gia tng khc phc nhc
im ny.
1 Phn trch np c quan qun l cp trn ly t thu nhp, to ra mu thun
gia cp trn v n v c s.
CHNG VIII
1. Phn tch vai tr ca vn kinh doanh i vi s ra i, tn ti, pht trin v
ph sn ca doanh nghip thng mi?
2. Thnh phn v c cu ca vn lu ng? ngha ca vic nghin cu thnh
phn v c cu ca vn lu ng?
3. Phn loi chi ph kinh doanh trong doanh nghip thng mi v ngha kinh
t ca s phn loi .
4. Khi nim v chi ph lu thng? Thc cht ca chi ph lu thng?
5. Phn bit cc khi nim: Chi ph kinh doanh, chi ph lu thng, chi ph lu
thng thun ty, chi ph lu thng b sung?
6. Phng php phn phi li nhun trong kinh doanh thng mi.
192

(Latest) Bai Giang QTDNTM

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

(Latest) Bai Giang QTDNTM

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Bi ging Qun tr doanh nghip thng mi

You might also like