1 Documento de Trabajo 1 Estudio de Mercado

Estudio de mercado de la educacin financiera
Documento de Trabajo N 2
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ESTUDIO
DE MERCADO DE LA EDUCACIN FINANCIERA

Documento de Trabajo N 2
M. Cohen E. McGuinness J. Sebstad K. Stack Washington, D.C. 2006
Sntesis de acuerdo a los resultados del estudio de mercado desarrollado por Teba Bank, SEWA Bank, Al Amana, Pro Mujer y Equity Building Society
PREFACIO
Documento de trabajo sobre el estudio de mercado
Monique Cohen dirigi el desarrollo del documento que presenta el Estudio de mercado, siendo asimismo la principal autora del documento final. Liz McGuinness de Microfinance Opportunities prepar el documento preliminar. Jennefer Sebstad hizo contribuciones. Kathleen Stack contribuy con las secciones sobre el diseo de la educacin. Candace Nelson edit el documento.
MICROFINANCE OPPORTUNITIES
Microfinance Opportunities fue fundada en 2002 como un centro de recursos microempresariales que promueve operaciones microfinancieras dirigidas por los clientes. Su objetivo es ayudar a mejorar el acceso de los pobres a servicios financieros bien diseados y de calidad. Microfinance Opportunities ofrece investigacin prctica, capacitacin y asistencia tcnica en tres reas orientadas a los clientes de servicios microfinancieros: Educacin Financiera, Microseguros y Evaluacin del Cliente.
FREEDOM FROM HUNGER

Fundada en 1946, Freedom from Hunger es una organizacin sin fines de lucro comprometida con el desarrollo internacional que ofrece soluciones innovadoras y sostenibles de autoayuda para combatir la pobreza y el hambre crnicos. Freedom from Hunger se especializa en garantizar el acceso de los pobres a servicios microfinancieros, de proteccin de la salud y de capacitacin, permitindoles mejorar sus habilidades de supervivencia diaria y alcanzar seguridad alimentaria para s mismos y sus familias.
CITIGROUP FOUNDATION
Citigroup Foundation, que otorga partidas de financiamiento en ms de 85 pases de todo el mundo, concentra sus esfuerzos bsicamente en tres reas: educacin financiera, educacin de la prxima generacin y consolidacin de comunidades y empresarios. Mayor informacin disponible en el sitio http://www.citigroup.com/citigroup/corporate/foundation/index.htm.
AGRADECIMIENTOS
La idea de desarrollar un programa de capacitacin en educacin financiera para los pobres surgi durante una cena con Jayshree Vyas, Directora Ejecutiva de SEWA Bank. En aquella ocasin, Jayshree sustent con gran acierto que la consolidacin de una cultura financiera entre los pobres constituye un aspecto crtico para el logro de mejoras reales en su capacidad para administrar su dinero y promover la acumulacin de bienes. Cuando presentamos esta idea ante Citigroup Foundation por primera vez en el 2002, hablar de educacin financiera para los clientes de las instituciones microfinancieras era algo nuevo y diferente. Adems de SEWA Bank, pocas instituciones de los pases en desarrollo se haban aventurado en el campo de la educacin financiera, o incluso tal vez ninguna. Ante tales circunstancias, desarrollar un programa de fundamental trascendencia para promover la educacin financiera en los pases pobres se presentaba como un gran reto para Microfinance Opportunities y Citigroup Foundation. Freedom from Hunger haba trabajado con SEWA en su programa de capacitacin en educacin financiera y fue invitado a participar como asociado principal en el 2003. Desde entonces, ha crecido el inters en este programa por parte de organizaciones y expertos en microfinanciamiento. Mientras muchos se preguntaban en voz alta por qu la industria microfinanciera haba tardado tanto en reconocer la importancia de la educacin financiera, estas organizaciones la percibieron de inmediato como una oportunidad de beneficio mutuo donde todos ganan, tanto las instituciones microfinancieras como sus clientes. Por ello, quisiramos agradecer en primer lugar a Citigroup Foundation por invertir en este programa. Chip Raymond, ex Presidente de la Fundacin, y Leslie Meek, nuestra Funcionaria de Programas, asumieron un doble riesgo al embarcarse en un rea nueva de las microfinanzas y al apoyar a una organizacin que comenzaba operaciones, Microfinance Opportunities. Ellos han sido socios extraordinarios por su invalorable apoyo para la realizacin de este proyecto. Posteriormente, se unieron a nuestro trabajo otros miembros del equipo de Citigroup, como Stacey Sechrest de la Oficina de Educacin Financiera y Amy Feldman de Citigroup Foundation, quien aport valiosa informacin hacia la culminacin del plan de estudios. Asimismo, deseamos expresar nuestro reconocimiento a las instituciones asociadas, as como a sus clientes, quienes hicieron posible la realizacin del plan de estudios. Estas instituciones son Al Amana (Marruecos), CARD Bank (Filipinas), The Equity Building Society (Kenia), Microfinance Centre (Polonia), Pro Mujer (Bolivia), SEWA Bank (India) y Teba Bank (Sudfrica). Durante los tres aos de vida de este proyecto, estas instituciones han trabajado diligentemente llevando a cabo estudios de mercado, as como desarrollando y probando los mdulos de capacitacin. Debemos agradecer enormemente a Candace Nelson por su contribucin en el rea tcnica y financiera. Tambin es oportuno mencionar nuestro especial reconocimiento a los miembros de nuestro personal, quienes han brindado todo su apoyo para la culminacin de este trabajo. Entre ellos se encuentran Tracy Gerstle, Diana Tasnadi, Danielle Hopkins y Liz McGuinness de Microfinance Opportunities y Christopher Dunford, Rossana Ramirez, Ellen Vor der Bruegge, Marc Bavois, Joan Dickey, Julie Uejio, Bobbi Gray y Wava Haggard de Freedom from Hunger. Monique Cohen Microfinance Opportunities Jennefer Sebstad, Consultora Microfinance Opportunities Kathleen Stack Freedom from Hunger
Diciembre 2005
CONTENIDOS

1. INTRODUCCIN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1 1.1. Qu es la educacin financiera? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3 1.2 Proyecto Educacin Financiera para los Pobres . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3 1.2.1. Organizaciones participantes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4 1.2.2. Componentes del proyecto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5 2. ESTUDIO DE MERCADO SOBRE LA EDUCACIN FINANCIERA . . . . . . . . . . . . . . . . .7 2.1. Marco de trabajo y herramientas para el estudio de mercado . . . . . . . . .8 2.2. Preguntas relevantes de la educacin financiera . . . . . . . . . . . . . . . . .11 2.3. Mtodos del estudio de mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .13 2.3.1. Discusiones con grupos focales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .14 2.3.2. Adaptacin y uso de las herramientas participativas . . . . . . . . . .15 2.3.3. Entrevistas individuales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .15 2.4. Diseo de la muestra . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .16 2.5. Resultados del estudio de mercado realizado por las organizaciones participantes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17 2.5.1. Al Amana . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .19 2.5.2. Equity Building Society (EBS) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .20 2.5.3. Pro Mujer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .20 2.5.4. SEWA Bank . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .22 2.5.5. TEBA Bank . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .22 3.
DEL
ESTUDIO DE MERCADO AL DISEO DE LA EDUCACIN FINANCIERA . . . . . . .24
3.1. Gran demanda de la educacin financiera . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .24 3.1.1. Control del flujo de efectivo y elaboracin de un presupuesto: Cmo administrar el dinero proactivamente . . . . . . . . . . . . . . . .25 3.1.2. Administracin de los ahorros . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .26 3.1.3. Administracin de la deuda: Cmo controlar la deuda y evitar el sobreendeudamiento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .27 3.1.4. Interconexin con el sistema financiero y el uso de los servicios bancarios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .28 3.1.5. Mejores habilidades de negociacin financiera . . . . . . . . . . . . . .29
CONTENIDOS Continuacin
3.2. Traduccin de los temas en el plan de estudios de la educacin financiera . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .29 3.2.1. Definicin del contenido: Traduccin de los temas en cambios en el comportamiento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .30 3.2.2. Realizacin de cambios en los comportamientos: Del contenido a las actividades educativas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .35 3.3. La implementacin de la capacitacin en educacin financiera: De las actividades educativas al diseo del plan de estudios . . . . . . . . . . . . .36 3.3.1. Al Amana . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .39 3.3.2. Teba Bank . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .39 3.3.3. Pro Mujer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .40 3.3.4. SEWA Bank . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .40 3.4. Conclusin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .41 4.
CONCLUSIONES
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .42
Anexos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .44
DE MERCADO DE LA EDUCACIN FINANCIERA
ESTUDIO
1. INTRODUCCIN
Cada da, las personas que viven en pobreza enfrentan una serie de retos para poder satisfacer sus necesidades bsicas, responder a emergencias inesperadas y aprovechar las oportunidades espordicas que se les presentan. Su necesidad constante de superar riesgos con recursos muy poco regulares da lugar a muchas estrategias financieras altamente creativas. Ante la falta de medios efectivos que les permitan mitigar los riesgos, la poblacin que vive en pobreza solamente puede responder a un evento despus de ocurrido (ex post) en maneras que pueden conllevar dificultades ms serias. Con frecuencia, asumen deudas inesperadas o bienes hipotecarios a un costo exorbitante. Ambas situaciones comprometen sus ingresos futuros. Los pobres siempre han usado los servicios financieros como un medio para complementar sus ingresos, aliviar sus necesidades de consumo y controlar riesgos. Los proveedores primarios de estos servicios continan siendo los proveedores de enseres, tiendas comerciales, terratenientes, empleadores e instituciones financieras informales como las asociaciones de ahorro y crdito, asociaciones de acumulacin de ahorro y crdito (ASCA por sus siglas en ingls) o prestamistas informales. Aunque en los ltimos aos el microcrdito se ha convertido en otra opcin disponible, se diferencia no obstante de las fuentes informales en muchas maneras. Los trminos y condiciones del microcrdito son ms estandarizados y exigen a los prestatarios una disciplina diferente. Asimismo, las cantidades de dinero a las que los prestatarios pueden acceder y los trminos de pago son menos flexibles. Las instituciones microfinancieras (IMF), como proveedores de servicios formales, no estn en la misma capacidad de hacer concesiones a las inevitables crisis que crean las exigencias inesperadas sobre los ahorros y flujos de efectivo inadecuados de las familias pobres. Ante la omnipresencia de los sistemas de financiamiento y crdito informal entre los pobres, el sector microfinanciero ha asumido que los pobres intuitivamente saben cmo administrar la nueva forma de crdito que ste les ofrece. En los casos en los que un proveedor de servicios de microcrdito no tiene competencia formal, la adicin de un prstamo de una IMF a la cartera de deuda del hogar puede ser relativamente clara. Sin embargo, cuando los clientes reciben mltiples prstamos de mltiples fuentesIMF u otros proveedores formales e informaleslos complicados cronogramas de pago, el cumplimiento de diferentes trminos y condiciones y la necesidad de aprovechar el prstamo al mximo posible agregan un nivel de complejidad y confusin cuya administracin puede implicar serios desafos. 1
Microfinance Opportunities Citigroup Foundation Freedom from Hunger
Para pasar del uso de servicios financieros informales al uso de servicios formales se requiere cambiar el comportamiento en cuanto a la administracin del dinero. Los nuevos instrumentos financieros amplan las opciones, sin embargo su administracin exige mayor disciplina y planificacin a futuro. Para aprovecharlos al mximo, los pobres necesitan ser parte de estrategias proactivas de administracin del dinero. Esto incluye comprender los formularios para solicitar un prstamo, los acuerdos de crdito as como otros documentos requeridos. Por otro lado, los proveedores de servicios financieros ofrecen una amplia gama de informacin promocional sobre sus productos y servicios para atraer a futuros clientes y retener los clientes existentes. Dentro de la realidad de los pobres, en la que las desigualdades de informacin constituyen una norma, ste es un factor importante. Sin embargo, a menos de que los pobres cuenten con los conocimientos y las habilidades para interpretar esta informacin y tengan la motivacin para cambiar sus comportamientos, el valor de la informacin promocional es limitado. Las estrategias financieras con una proyeccin hacia el futuro requieren un conjunto especfico de conocimientos, habilidades y actitudes sobre la administracin financiera. stos agregan un valor adicional al anlisis y la planificacin a futuro. La educacin financiera es parte integral de este proceso. Muchos clientes del sector microfinanciero muestran una serie de reas dbiles en sus niveles de conocimiento de los recursos de administracin financiera, sin embargo a la fecha, son pocas las IMF que han considerado la necesidad de que los pobres se conviertan en consumidores informados y desarrollen buenas prcticas de administracin financiera. Por ejemplo, muchas personas llegan a las IMF con un nivel limitado de comprensin de las tasas de inters. No saben, y por lo general no se les informa, si la tasa de inters es fija o si se calcula sobre el saldo remanente; incluso es probable que no se les informe sobre el proceso de solicitud de un prstamo o las comisiones aplicables, o sobre las consecuencias del incumplimiento de los pagos. La comprensin clara de esta informacin por parte de los consumidores puede marcar la diferencia en sus decisiones y preferencias. La educacin financiera no contempla solamente la administracin ms eficaz de los servicios financieros sino ms bien la satisfaccin de las necesidades estratgicas de las personas, el desarrollo de control sobre los recursos disponibles y el uso de informacin para mejorar su seguridad econmica y social. La educacin financiera ayuda a los pobres a enfrentar los retos de la vida como educar a sus hijos, proveer servicios de salud para los enfermos, o cuidar de los miembros de la familia afectados con VIH/SIDA. Conforme las mujeres y los hombres de una sociedad adquieren un mayor conocimiento financiero, la confianza en s mismos aumenta y se sienten capaces no slo para exigir productos y servicios financieros de mejor calidad y ms apropiados, sino tambin para luchar por un futuro mejor. Existe un creciente inters en la educacin financiera en los pases en vas de desarrollo. Las IMF y los bancos la consideran un servicio que les puede permitir atraer nuevos clientes y retener los clientes existentes. Para aqullos que defienden la proteccin del consumidor dentro del sector microfinanciero, la educacin financiera es un pre-requisito para que los clientes puedan ejercer sus derechos como consumidores. Los expertos en desarrollo reconocen la educacin financiera como una herramienta
1. INTRODUCCIN
para combatir la pobreza que ofrece a los pobres mayor control sobre sus recursos. Cuando los clientes del sector microfinanciero son expuestos a los diferentes medios de la educacin financiera, llegan a comprender su valor rpidamente. La educacin financiera para los pobres de los pases en vas de desarrollo es un concepto nuevo. En los pases desarrollados, los niveles angustiantes de endeudamiento en todos los niveles econmicos y la extensa poblacin sin accesso a servicios bancarios a la que se ha excluido de participar en el sistema financiero (ECI 2004) han llevado a que la educacin financiera haya reaparecido en el diseo de polticas publicas. Como lo seala Alan Greenspan (2004), en el contexto de la creciente complejidad del sistema financiero, la educacin financiera permite a todos usar el sistema a su favor.
1.1. Qu es la educacin financiera?

La mayora de personas aprende a administrar sus finanzas personales y del hogar mediante la prctica y el error. Logran desarrollar una cultura financiera a travs de la experiencia diaria administrando su dinero con la ayuda de servicios financieros informales. Sin embargo, cuando ingresan al sistema financiero formal, deben adquirir nuevas habilidades. La educacin financiera ensea los conocimientos, las habilidades y las actitudes (KSA por sus siglas en ingls) requeridas para adoptar buenas prcticas de administracin del dinero en lo que se refiere a los ingresos, gastos, ahorros, prstamos e inversin. Proporciona a los pobres las herramientas que necesitan para tomar mejores decisiones financieras y lograr un mejor control sobre los riesgos. Es sorprendente la escasa atencin que recibe la educacin financiera para los pobres dentro del contexto del microfinanciamiento o de los programas de desarrollo sostenible u otros programas de lucha contra la pobreza en los pases en vas de desarrollo, considerando la importancia crtica que adquiere la administracin del dinero del hogar para su xito. La vasta adopcin de enfoques crediticios minimalistas de la ltima dcada explica en parte las pocas oportunidades de capacitacin existentes para los clientes del sector microfinanciero. Asimismo, la tendencia de los pocos proyectos que han intentando desarrollar habilidades de administracin financiera entre los clientes de estos programas se ha concentrado bsicamente en la planificacin y administracin empresarial, con nfasis en el control de los ingresos y gastos de las empresas. Las pocas excepciones a esta tendencia incluyen el servicio de asesora financiera de SEWA Bank para trabajadoras pobres de India, los programas de educacin financiera de World Education y PACT (Cohen & Sebstad 2003) y las Charlas Educativas desarrolladas por Freedom from Hunger y CRS (2003). Un factor comn a todos estos esfuerzos es el intento de implementar la educacin financiera para mujeres con un nivel mnimo o nulo de educacin.
1.2. Proyecto Educacin Financiera para los Pobres

Microfinance Opportunities inici el Proyecto Educacin Financiera para los Pobres en sociedad con Freedom from Hunger y con el apoyo de Citigroup Foundation, con el objetivo de desarrollar y lanzar al mercado materiales educativos para la capacitacin
en educacin financiera para la poblacin de escasos recursos de los pases en vas de desarrollo. Las actividades del proyecto estn dirigidas a la produccin de una serie de guas, manuales y documentos de referencia para introducir y promover la educacin financiera para dicho grupo de la poblacin. Se ha desarrollado una gua del capacitador que contiene una ficha temtica y un conjunto de sesiones educativas para cada uno de los siguientes temas: presupuesto, ahorros, administracin de la deuda, servicios bancarios y negociaciones financieras. Cada tema es respaldado por un manual de capacitacin para el capacitador as como guas para la adaptacin, estudio de mercado y resultados de la evaluacin. La serie tambin incluye varios documentos de referencia de orientacin programtica para la planificacin y la evaluacin de la educacin financiera. La capacitacin en educacin financiera proporcionar a los pobres los conocimientos, habilidades y actitudes que necesitan para administrar mejor su dinero y para tomar decisiones informadas sobre sus opciones financieras. Los resultados proyectados abarcan el logro de cambios en los comportamientos y prcticas de los clientes con relacin a la administracin del dinero, como por ejemplo la elaboracin de un presupuesto, el ahorro ms regular y el logro de metas financieras. Con el transcurrir del tiempo, estos cambios deben conducir al aumento de los ahorros, as como a reducir el endeudamiento y las presiones financieras. Los resultados a un plazo ms largo deben resultar en una mayor acumulacin de activos, un consumo ms consistente y una reduccin en el nivel de vulnerabilidad. A nivel de las instituciones microfinancieras, los resultados proyectados incluyen mejores tasas de pago, incremento en los ahorros y mejoras en la captacin y retencin de clientes. Todos estos cambios estn relacionados al proceso de reduccin de la pobreza. Para alcanzar estos resultados, el plan de estudios de la educacin financiera se enfoca en el reforzamiento de las habilidades financieras y el conocimiento y desarrollo de prcticas relacionadas a la elaboracin de un presupuesto, la administracin de la deuda y el ahorro, el uso eficaz de los servicios bancarios y las negociaciones financieras.
1.2.1. ORGANIZACIONES
PARTICIPANTES
Microfinance Opportunities opera como un centro de recursos para los clientes del sector microfinanciero, con demostrada capacidad y conocimiento tcnico en la evaluacin de la clientela y estudios de mercado. Freedom from Hunger por su parte aporta su capacidad y conocimiento tcnico en el diseo de planes de estudio, implementacin de actividades educativas para los pobres y programas educativos integrados con la prestacin de servicios financieros orientados a la poblacin pobre. El Proyecto Educacin Financiera para los Pobres se inici como un esfuerzo de colaboracin interinstitucional con la participacin de cinco organizaciones microfinancieras de distintas partes del mundo: SEWA Bank (India); Al Amana (Marruecos); Teba Bank (Sudfrica); Equity Building Society (Kenia);1 y Pro Mujer (Bolivia) (Vase la Tabla 1). CARD Bank (Filipinas) y Microfinance Centre (MFC) de Polonia se unieron posteriormente al programa. Todas estas organizaciones son IMF
1
Despus de completar la etapa de estudio de mercado, EBS cancel su participacin habiendo sido reemplazada por CARD Bank de Filipinas.
1. INTRODUCCIN
perfectamente constituidas que operan en mercados competitivos. Estas organizaciones representan una combinacin de diferentes estructuras organizacionales, incluyendo bancos cooperativos y ONG que ofrecen crditos a corto plazo.2 Obviamente el programa incluye la participacin de IMF. Sus clientes son principalmente personas pobres que dependen de servicios financieros formales e informales y que enfrentan el reto de absorber nuevas opciones a sus estrategias financieras (Vase el Anexo 1). El proyecto ha trabajado con estas organizaciones para desarrollar y someter a prueba los componentes de las herramientas de la educacin financiera en diferentes entornos alrededor del mundo. Cada organizacin tiene sus propios objetivos de participacin en el proyecto. Para SEWA Bank la educacin financiera es parte integral de su misin institucional de reduccin de la pobreza en la medida en que sta ayuda a sus socias en la acumulacin de activos. Pro Mujer, con un vasto historial en la prestacin de una combinacin de servicios financieros y no financieros, desea agregar la educacin financiera a su programa de servicios no financieros. Teba Bank, que recientemente se convirti en un banco que ofrece una gamas de servicios financieros, considera la educacin financiera dentro del contexto de sus actividades corporativas con responsabilidad social y su inters de servir a 13 millones de personas que no tienen acceso a servicios bancarios en Sudfrica, as como a sus propios clientes del sector minero. Al Amana pone mucha atencin a comprender a sus clientes y ve en la educacin financiera un servicio til y una fuente de informacin sobre las preferencias de sus clientes, factores que son integrales para el desarrollo de su servicio de capacitacin microempresarial bajo el programa Tkwin Jdid, el cual cobra por sus servicios.
1.2.2. COMPONENTES
DEL PROYECTO
El proyecto adopt un proceso muy bien definido para el diseo y desarrollo de las herramientas de la educacin financiera, abarcando tres etapas: Estudio de mercado. Las decisiones sobre qu ensear y cmo ensearlo requieren un estudio de mercado para explorar el contenido de la educacin, as como los mtodos y mecanismos de enseanza para transmitirlo. Evaluaciones de los recursos humanos e institucionales. Para evaluar cmo se adapta la educacin financiera a la misin del proveedor del servicio, cmo se adapta el modo de enseanza al contexto institucional y para asegurar que el diseo del plan de estudios se adapte a la capacidad de los capacitadores. Proceso de planificacin sistemtica del diseo e implementacin de la capacitacin. Para asegurar que la informacin generada por los dos estudios sea incorporada en el plan de estudios final.
El presente documento se concentra bsicamente en la primera de estas categoras: el estudio de mercado.
MFC no es un proveedor de servicios financieros de consumo. Representa una red de asistencia tcnica y capacitacin regional con 86 miembros en 26 pases desde Mongolia hasta los pases de los Balcanes. CARD es un banco que ofrece una gama de servicios financieros.
TABLA 1: ORGANIZACIONES
A diciembre de 2003 salvo otra indicacin
PARTICIPANTES
SEWA Bank
Al Amana
EBS**
Pro Mujer Bolivia
Teba Bank*
CARD Bank**
Nmero de prestatarios Porcentaje de mujeres Nmero de ahorradores Tamao de la cartera (US$) Ahorros (depsitos) (US$) Autosuficiencia operacional
50,849***
101,610
41,024
38,380
157,776
69,223
100%
61.0%
49.7%
100.0%
N/A
78%
202,706
N/A
155,883
11,370****
492,154
88,547
$2.9 mil
$28.7 mil
$15.5 mil
$5.6 mil
$176.3 mil
$6.2mil
$13.7 mil
N/A
$27.9 mil
$3.6 mil
$125.8 mil
$2.8mil
N/A
157.4%
128.8%
140.0%**
125.3%
143.8%
* Al 2/28/03 ** Al 12/31/02 *** Citado como cuentas de prstamo y adelantos en el sitio Web de Sewa Bank. **** Citado como nmero de ahorradores. Nota: Valores en moneda local convertidos a la tasa de cambio al cierre del periodo. Fuente: www.themix.org, www.sewabank.org, y www.promujer.org
2.
ESTUDIO
DE MERCADO SOBRE LA EDUCACIN FINANCIERA
2. ESTUDIO
DE MERCADO SOBRE LA EDUCACIN FINANCIERA3
La limitada experiencia, hasta la fecha, en la prestacin de servicios de educacin financiera para los pobres en los pases en vas de desarrollo hace de este proceso una experiencia fascinante pero al mismo tiempo un gran reto. Los bajos niveles de conocimientos financieros, en muchos de los grupos meta presentan serios problemas, no solamente para la definicin del contenido de las actividades educativas, sino tambin para la determinacin de los medios apropiados de implementacin de la educacin. El estudio de mercado responde a este reto al buscar una respuesta a dos preguntas relevantes: Qu se debe ensear? (Contenido) Cmo se debe ensear? (Pedagoga)
El objetivo de la educacin financiera es lograr cambios en el comportamiento. En este sentido, el objetivo del estudio de mercado es identificar los factores que producirn cambios en los comportamientos. El estudio de mercado busca comprender lo siguiente: Las actuales estrategias financieras de los pobres, sus metas y cmo tratan de alcanzarlas. Los conocimientos, habilidades y actitudes sobre temas financieros de los pobres con relacin a los servicios financieros y su uso. Las estrategias financieras que se desea alcanzar en el futuro y los posibles caminos para llegar a ellas. El mtodo pedaggico ms apropiado para la educacin financiera que resultar en cambios en el comportamiento.
Adems de informar a los diseadores de la educacin financiera sobre los conocimientos, habilidades, actitudes y comportamientos de los clientes, el estudio de mercado revela adems las maneras en que los participantes prefieren aprender, la frecuencia con la que esperan recibir la capacitacin, por cunto tiempo y dnde. Asimismo, el estudio presta atencin a quines deben impartir esta capacitacin para alcanzar los cambios deseados de comportamiento. El estudio de mercado para la educacin financiera contempla tanto el contenido de las herramientas educativas como su pedagoga. El enfoque se concentra en los que los clientes desean aprender (contenido) y en cmo desean aprenderlo (mtodo de enseanza). El factor relevante consiste en hacer que el contenido y el mtodo de enseanza sean consistentes con las necesidades y capacidades de la poblacin meta.
La discusin se limita al estudio cualitativo para el diseo de un producto orientado a los clientes, en este caso la educacin. Este enfoque no busca concentrarse en la escala de la demanda, tamao del mercado o tamao/caractersticas de los diferentes segmentos del mercado, los cuales constituyen el enfoque de un estudio de mercado cuantitativo ms tradicional.
2.1. Marco de trabajo y herramientas para el estudio de mercado

El marco de trabajo para el estudio de mercado de la educacin financiera comienza con el paradigma para el desarrollo de productos creado por MicroSave (Vase la Figura 1). Este marco de trabajo ayuda a las IMF a disear productos y servicios microfinancieros para los pobres. Se enfoca en la comprensin de los comportamientos y preferencias actuales de los consumidores como base para refinar los productos existentes o desarrollar otros productos nuevos. Los productos son alterados, mas no as el comportamiento del consumidor. Al adaptar este enfoque del estudio de mercado para la educacin financiera, la atencin se traslada de los productos al comportamiento; a la evaluacin de los comportamientos actuales y cmo pueden los pobres cambiar sus comportamientos con el fin de adoptar nuevas prcticas de administracin del dinero. La comparacin de los comportamientos existentes con los comportamientos nuevos y de los comportamientos negativos con los comportamientos positivos se usa como informacin para las actividades educativas de la educacin financiera. Como resultado, el marco de trabajo para el desarrollo de productos de MicroSave se ha adaptado al enfoque particular de la educacin financiera (Vase la Figura 2). De igual manera, se modificaron las herramientas cualitativas previamente desarrolladas para el estudio de mercado de MicroSave, as como las herramientas para la evaluacin de clientes desarrolladas por el Proyecto AIMS/SEEP.4 Estas herramientas simplificadas de bajo costo para el desarrollo de estudios de mercado se adaptaron con el propsito de determinar lo siguiente: Las necesidades, preferencias y oportunidades especficas de los clientes con respecto a la educacin financiera. Segmentacin del mercado (necesidades, preferencias y oportunidades, las cuales difieren entre los grupos de clientes). Temas de la educacin financiera que se desarrollaran y los mtodos de enseanza ms apropiados para los diferentes grupos de la poblacin.
Una pregunta vital en el diseo del estudio de mercado para la capacitacin es Quin necesita qu? Los diseadores de la capacitacin necesitan descubrir lo que los participantes saben y lo que ellos piensan que necesitan o desean saber (Vella 2002). Otra pregunta relevante es: Quines son los capacitadores? Qu experiencia y habilidades tienen? El qu y el cmo se va a ensear depende en gran medida de las capacidades de los capacitadores.
La serie Listening to Clients desarrolladas por Microfinance Opportunities y MicroSave es una herramienta de capacitacin sobre el desarrollo de estudios de mercado basada en una metodologa interactiva audio-visual al servicio de las instituciones y expertos del sector microfinanciero.
2.
ESTUDIO
FIGURA 1: PARADIGMA PARA DE MICROSAVE
EL DESARROLLO DE PRODUCTOS
Estudio de mercado y revisin general del proceso de desarrollo de productos

Tema en estudio Plan del estudio cualitativo Estudio cualitativo: FGD/PRA* Costo & Precio
Comprensin de necesidades de clientes Desarrollo del concepto Producto listo para prueba piloto Estudio cuantitativo: Prueba del prototipo Refinar el concepto en un prototipo
Prueba del producto prototipo

Fuente: Microsave
FGD (por sus siglas en ingls): discusiones con grupos focales PRA (por sus siglas en ingls): herramientas participativas
FIGURA 2: DISEO
DE LA EDUCACIN
Diseo de la educacin: Del estudio de mercado al concepto al prototipo

Idea del tema ESTUDIO DEL MERCADO Estudio sobre clientes: Evaluacin institucional cualitativa y cuantitativa Evaluacin de recursos humanos 1. Quin Participantes Capacitadores 3. Cundo y 4. Dnde Tiempo, lugar, materiales y logstica
2. Por qu Propsito del servicio educativo
Prueba del Prototipo Estudio cualitativo y cuantitativo
7. Como Serie de actividades educativas para lograr los objectivos basados en logros con los mtodos que se usarn
6. Para que Objectivos basados en logros (De lo que el capacitador ser responsable)
5. Qu Conocimientos, habilidades, actitudes (Contenido de la educasin)
Fuente: Freedom from Hunger
Una vez que se ha definido el contenido general de la educacin, el diseador de la capacitacin desarrolla las preguntas que necesitan ser respondidas por todas las partes que estarn involucradas en la capacitacin (participantes, capacitadores y personal de apoyo). Las preguntars guiarn las discusiones sobre las necesidades educativas, los temas y factores que se incorporarn al diseo educativo. Este estudio de mercado para la capacitacin puede usar una variedad de tcnicas para la obtencin de informacin, como por ejemplo entrevistas individuales, discusiones facilitadas en grupo y en parejas de trabajo, juegos, simulaciones y otros mtodos innovadores. La evaluacin rpida participativa5 y otras herramientas para el estudio de mercado basadas en el dilogo pueden ser muy eficaces para la recopilacin de informacin. Uno de los beneficios de las herramientas cualitativas de MicroSave y del Proyecto AIMS/SEEP es su potencial para recopilar informacin de un gran nmero de participantes durante un periodo relativamente corto. Asimismo, son apropiadas para investigar los comportamientos y preferencias de consumo. Al enfocarse en preguntas muy especficas, las herramientas cualitativas pueden obtener informacin importante sobre los clientes y explorar las causas principales de ciertos fenmenos. Estas herramientas han demostrado su utilidad para obtener informacin sobre la manera como personas de bajos recursos administran su dinero y usan los servicios financieros. Las entrevistas de modelos exitosos han probado ser una fuente til de informacin para el diseo de la capacitacin. En el contexto de la educacin financiera, los modelos exitosos estn representados por aquellas personas que demuestran tener comportamientos financieros diferentes a la norma prevaleciente, los cuales conducen a resultados positivos. La norma que prevalece est representada por las prcticas que en general son poco deseables. Los resultados del estudio de mercado permiten a las organizaciones participantes identificar el contenido ms factible y los mtodos ms eficaces tanto para los capacitadores como para los participantes de la capacitacin. El estudio de mercado ha permitido a las partes involucradas desarrollar un sentido de participacin directa e identificacin con las actividades y el proceso educativo. La siguiente seccin describe el enfoque aplicado al estudio de mercado desarrollado por las organizaciones participantes y los resultados sobre las necesidades, preferencias y oportunidades de sus clientes con respecto a la educacin financiera. Asimismo, analiza el diseo del estudio, los tipos de investigacin que se han llevado a cabo, el uso de herramientas especficas y el anlisis de la informacin generada.
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La evaluacin rpida participativa (PRA por sus siglas en ingls) es una herramienta usada para asistir a las comunidades participantes en la recopilacin y anlisis de informacin por s mismas sobre sus propias realidades y comunidades, con la ayuda de facilitadores externos. Los resultados son procesados y validados en el momento de la recopilacin de informacin por los grupos paritarios. Tomado del documento desarrollado por Wright, Graham A.N., Shahnaz Ahmed y Leonard Mutesasira con la colaboracin de Stuart Rutherford, Participatory Rapid Appraisal for Microfinance: A Tool Kit, Center for MicroFinance. 1999. Kampala, Uganda.
2.
ESTUDIO
2.2. Preguntas relevantes de la educacin financiera

El estudio de mercado desarrollado por cada una de las organizaciones del proyecto estuvo guiado por un conjunto de preguntas que consideraron relevantes de acuerdo a sus objetivos. El punto de partida de cada organizacin participante fueron los cuatro temas preliminares (o plan de estudios) que se identificaron como temas potenciales dentro de la educacin financiera (Sebstad y Cohen 2003). Estos temas incluyen lo siguiente: Control del flujo de efectivo Interaccin con el sistema financiero Acumulacin de activos Planificacin para el futuro
Teniendo esta informacin como punto de partida, cada una de las cinco IMF participantes articul una vasta gama de preguntas relevantes diseadas con el propsito de comprender el conocimiento y las prcticas financieras de los clientes (Vase la Tabla 2).
TABLA 2: PREGUNTAS
Institucin
Teba Bank
RELEVANTES PARA EL ESTUDIO SOBRE EL CONTENIDO USADAS POR LAS ORGANIZACIONES PARTICIPANTES
Objetivo
Comprender cmo usan los clientes los servicios bancarios.
Preguntas relevantes
Cules son los conocimientos, experiencias y actitudes de los clientes sobre conceptos bsicos de banca? Cules son las necesidades y demandas de los clientes sobre productos financieros bsicos? Cules son las prcticas actuales de ahorro, especialmente el conocimiento y uso de los productos de ahorro ofrecidos por los bancos? Cules son las reas que necesitan mayor atencin en cuanto a los conocimientos y habilidades sobre las operaciones bancarias, particularmente con respecto a los servicios de ahorro que ofrecen los bancos?
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TABLA 2: PREGUNTAS
Institucin
Pro Mujer
RELEVANTES PARA EL ESTUDIO SOBRE EL CONTENIDO USADAS POR LAS ORGANIZACIONES PARTICIPANTES Continuacin
Objetivo
Comprender cmo controlan los clientes su flujo de efectivo y cmo acumulan activos para el futuro.
Preguntas relevantes
Cmo controlan los clientes su flujo
de efectivo y deuda?
Cmo controlan y acumulan los clientes
sus activos? Cules son sus tcnicas de ahorro? Cmo administran su deuda?
Cmo planifican los clientes para enfrentar
los eventos predecibles y los eventos crticos impredecibles del ciclo de vida?
Al Amana
Investigar cmo administran sus recursos financieros dos grupos de clientes mujeres que participan en actividades que generan ingresos y hombres que tienen una microempresa y explorar las preferencias de los clientes sobre estilos y mtodos de capacitacin. Explorar el nivel de comprensin y conocimiento de la planificacin financiera entre los clientes. Comprender las capacidades de los clientes para planificar para el futuro.
Cules son las necesidades de capacitacin
de los dos segmentos de clientes?

Cules son los principales gastos de los
clientes? Cmo varan durante el ao?

Cmo solventan los clientes sus gastos? Cules son las principales fuentes de ingresos
de los clientes? Son ingresos regulares?

Con qu frecuencia calculan los clientes
sus ingresos y gastos?

Cmo usan los clientes sus ganancias? Qu nivel de conocimiento tienen los
SEWA Bank
clientes sobre la planificacin financiera?

En qu medida actualmente practican
los clientes la planificacin financiera en su vida diaria?

Cmo solventan los clientes sus
Equity Building Society (EBS)
necesidades financieras inesperadas?

Cmo satisfacen los clientes las
necesidades que requieren grandes sumas de dinero?

Cmo planifican y controlan su dinero? Cmo usan los servicios financieros
disponibles para satisfacer sus necesidades financieras?

Qu retos enfrentan para resolver
todo lo anterior?
12
2.
ESTUDIO
2.3. Mtodos del estudio de mercado

La mayora de las organizaciones participantes tenan experiencia en la realizacin de estudios de mercado usando datos primarios y datos secundarios. Para este trabajo, los datos secundarios comprendieron la recopilacin y revisin de informacin de las fuentes existentes como datos del Sistema de informacin para la gestin (SIG) y actas de reuniones llevadas a cabo con personal encargado del servicio al cliente, estadsticas y reportes del sector, informacin de sitios Web sobre aprendizaje financiero, estudios y reportes gubernamentales, evaluaciones y reportes de consultores y diarios y revistas. Esta informacin fue til para definir los temas del estudio. El siguiente paso comprendi la recopilacin de los datos primarios, los cuales permitieron a todas las partes involucradas a desarrollar un sentido de participacin directa e identificacin con las actividades del proceso educativo. Los mtodos de estudio comprendieron lo siguiente: Discusiones con grupos focales incorporando discusiones participativas, ejercicios de evaluacin rpida, juegos y simulaciones Cuestionarios cortos Entrevistas individuales con los clientes e informantes claves, incluyendo modelos exitosos
La eleccin de los mtodos de estudio reflej las habilidades, capacidades y preferencias de cada institucin (Vase la Tabla 3). La familiaridad de todas las organizaciones con los materiales de gua para estudios de mercado en el sector microfinanciero (desarrollados por MicroSave), as como las herramientas para la evaluacin de clientes del Proyecto AIMS/SEEP signific que todas ellas comprendan el papel que desempea el estudio de mercado en el desarrollo de un producto y cmo usar una combinacin de mtodos. Algunas instituciones haban recibido capacitacin sobre el uso de los dos tipos de materiales y herramientas por lo que pudieron adaptarlas con destreza; otras instituciones participantes tenan menos experiencia y usaron otras herramientas y tcnicas de entrevista.
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TABLA 3: HERRAMIENTAS
DE INVESTIGACIN PARA IDENTIFICAR LOS COMPORTAMIENTOS ACTUALES

ENTREVISTAS INDIVIDUALES Herramienta usada por institucin Datos generados sobre comportamientos
DISCUSIONES CON GRUPOS FOCALES Herramienta usada por institucin

Ciclo de vida (Al Amana) Estacionalidad (Pro Mujer)
Datos generados sobre comportamientos

Necesidades sobre el flujo de efectivo Flujo de efectivo, administracin de deuda y ahorros
Entrevistas con clientes: Control de ingresos y ingresos del hogar y gastos en eltranscurso flujos de gastos (EBS) del tiempo Entrevistas con informantes claves: personal del banco, capacitadores y lderes comunitarios (Teba Bank) Identificado comportamientos actuales de los clientes y reas de conocimiento que necesitan mayor atencin
Crisis en ciertas etapas de la vida (EBS) Clasificacin de preferencias relativas (EBS) Debate (SEWA Bank)
Necesidad de grandes sumas de dinero y estrategias para conseguirlas Bases para elegir una institucin financiera Conocimiento de los clientes sobre la planificacin financiera
Entrevistas con modelos Identificado exitosos: clientes que comportamientos tienen xito (Pro Mujer, deseados para el futuro Teba Bank)
2.3.1. DISCUSIONES
CON GRUPOS FOCALES
Las organizaciones participantes usaron discusiones con grupos focales integrados por clientes para explorar las preguntas relevantes y los temas de inters de la educacin financiera. SEWA Bank de India adapt este enfoque a lo que denominaron un debate6 para estudiar seis temas centrales: planificacin financiera, gastos innecesarios, pedir prestado, necesidades del ciclo de vida, ahorro de las mujeres y seguros. Este enfoque permiti a los investigadores evaluar el nivel de conocimiento de los participantes sobre la planificacin financiera.
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Se indica a los clientes participantes un escenario o una situacin. Los participantes forman grupos de dos o tres mujeres y se les pide que conversen sobre el escenario y proporcionen soluciones al problema. Por ejemplo, con el fin de explorar el tema de la planificacin financiera, se pidi a los grupos que debatieran sobre cmo debera prepararse una seora para el matrimonio de su hija, el cual tendra lugar en tres aos. Despus del trabajo en grupos pequeos, las mujeres se vuelven a reunir para compartir sus soluciones.
2.
ESTUDIO
2.3.2. ADAPTACIN
Y USO DE LAS HERRAMIENTAS PARTICIPATIVAS7
La herramienta Ciclo de vida de MicroSave ofreci a Al Amana de Marruecos la posibilidad de comprender las necesidades de sus clientes sobre el flujo de efectivo y los eventos en los que stos necesitan grandes sumas de dinero en efectivo de inmediato. A esto le sigui un estudio sobre los mecanismos que los clientes usan en la actualidad para satisfacer sus necesidades de efectivo as como las limitaciones de estos mecanismos. Con el deseo de aprender ms sobre la manera en que los clientes administran su flujo de efectivo, sus deudas y ahorros en el transcurso de un mes y durante todo el ao, Pro Mujer de Bolivia us la herramienta Estacionalidad de MicroSave. Se desarroll un cuadro adicional para determinar si los clientes separan los gastos de su negocio de los gastos de su hogar. Estas preguntas estn conectadas con el programa de capacitacin sobre desarrollo empresarial que Pro Mujer desarrolla en la actualidad. Al adaptar la herramienta Anlisis del flujo de efectivo del hogar de MicroSave, Equity Building Society de Kenia investig los eventos que demandaron fuertes sumas de dinero en efectivo en ciertas etapas del pasado. Esta herramienta se us para generar una discusin sobre las estrategias que los clientes usan para enfrentar estos momentos de presin financiera. Se pidi a los clientesindividualmenteque mantuvieran registros de todos sus ingresos y gastos durante un periodo de tiempo determinado en concordancia con la frecuencia de sus ingresos; es decir, semanalmente, quincenalmente o mensualmente. El diseo del estudio tambin permiti a EBS determinar los patrones del flujo de efectivo de sus clientes hombres y de sus clientes mujeres. La informacin resultante permiti a los clientes identificar los gastos no registrados y resaltar algunos aspectos del conocimiento que tienen sobre la administracin financiera. EBS tambin us la herramienta Clasificacin de preferencias relativas para comprender los factores que los clientes consideran al elegir una institucin financiera.
2.3.3. ENTREVISTAS
INDIVIDUALES
Varias de las organizaciones participantes usaron entrevistas individuales con informantes claves, tales como el personal encargado del componente financiero y personal de capacitacin de las instituciones, lderes comunitarios y modelos exitosos. Estas entrevistas se realizaron con el propsito de conocer los comportamientos actuales de los clientes y las reas de su conocimiento que necesitan mayor atencin. La calidad y profundidad de las respuestas sugiere que los informantes claves deben ser parte integral de todo estudio de mercado sobre educacin financiera. La informacin detallada y valiosa a la cual tienen acceso, puede ser de gran utilidad para el diseo de la educacin financiera.
Vase el Anexo 2.
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RECUADRO 1: MODELOS
EXITOSOS
Los modelos exitosos son aqullas personas cuyos comportamientos difieren de la norma prevaleciente y conllevan a resultados positivos. La norma prevaleciente representa las prcticas indeseadas. Su evaluacin ha sido una herramienta importante para informar el diseo de la educacin financiera. La herramienta consta de un conjunto de preguntas relevantes en conexin a los comportamientos financieros positivos y stas generan informacin til.
2.4. Diseo de la muestra

El diseo de la muestra usada por cada organizacin reflej sus metas institucionales, sus objetivos de investigacin y la poblacin meta a la que sirven. Para la determinacin de su muestra, cuatro de las organizaciones decidieron segmentar su clientela para efectos del presente estudio de mercado. El presunto implcito es que cada segmento de clientes probablemente requerira su propio plan de estudios (contenido) y sistema de implementacin. En el caso de Teba Bank, el estudio indic que la eleccin inicial de los segmentos del mercado fue inadecuada, lo que condujo a una redefinicin de los segmentos (Vase Tabla 4).
TABLA 4: SEGMENTOS
Institucin participante
Al Amana
DEL MERCADO DE CLIENTES

Segmentos del mercado
Actividades generadoras de ingresos (principalmente mujeres) Hombres
Microempresas (principalmente hombres) Mujeres
EBS
Pequeos empresarios Por localidad Mineros que usan libretas de ahorros Sin acceso a servicios bancarios
Microempresarios
Trabajadores asalariados
Pro Mujer
Hasta 6 ciclos de prstamo y ms de 7 Clientes de reas rurales no involucrados en la minera Mineros que solamente usan cuentas sujetas a una libreta de ahorros
Teba Bank: Segmentacin inicial
Clientes de reas urbanas no involucrados en la minera Con cuentas con acceso a cajeros automticos
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2.
ESTUDIO
Al Amana identific dos grupos distintos en la poblacin meta para su programa de educacin financiera: Clientes que participan en actividades generadoras de ingresos (AGI): generalmente mujeres que aportan un ingreso que con frecuencia se considera complementario al ingreso total del hogar. Clientes con microempresas (ME): generalmente hombres que operan un negocio que es ms grande que las actividades generadoras de ingresos, obtienen mayores ingresos y usualmente ste es la principal fuente de ingresos del hogar.
Pro Mujer segment sus clientes por localidad: El Alto, Cochabamba y Santa Cruz. Cada una de estas localidades tiene poblaciones diferentes: aymara e hispana, quechua e hispana y poblacin combinada, respectivamente. Dentro de estos grupos, se hizo otra distincin entre el nmero de ciclos de prstamo completados, menos de seis versus ms de siete. Al seleccionar su muestra de modelos exitosos, Pro Mujer us sus registros institucionales para seleccionar clientes solamente de El Alto a quienes se puede identificar como ahorradores excepcionales. Para sus discusiones con grupos focales, Teba Bank agrup a clientes de acuerdo a las diferencias entre localidad, ocupacin y uso de los servicios bancarios. La premisa implcita para el diseo de esta muestra fue que cada grupo sera lo suficientemente homogneo para que la educacin fuera la misma para cada uno de ellos. Estas categoras fueron las siguientes: Mineros. No solamente son exclusivamente hombres, sino que el uso que hacen de los servicios de Teba Bank se limita al depsito directo de sus salarios en cuentas de ahorro sujetas a una libreta de ahorros. Clientes de reas urbanas no involucrados en la minera. Este grupo incluye hombres y mujeres. Clientes de reas rurales no involucrados en la minera. Hombres y mujeres que usan libretas de ahorros.
Teba Bank us un diseo de muestra diferente para los informantes claves, quienes son exclusivamente miembros del personal y lderes de las comunidades en las que opera el banco, tanto en las zonas mineras como en las zonas rurales.
2.5. Resultados del estudio de mercado realizado por las organizaciones participantes
El estudio de mercado gener resultados sobre los comportamientos financieros actuales comunes a los diferentes pases involucrados (Vase Recuadro 2), sugiriendo la factibilidad de desarrollar mdulos genricos para la educacin financiera que, mediante un proceso de adaptacin, seran aplicables en una amplia gama de entornos.
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En los cinco pases, los pobres muestran un conocimiento limitado sobre la planificacin financiera. Debido a las restricciones que les impone la pobreza siempre estn tratando de 'ponerse al da', reaccionando a las presiones despus que stas se producen. Muy raras veces cuentan con un plan anticipado para superar las presiones financieras o los eventos del ciclo de vida. Aunque se espera ver entre los pobres comportamientos financieros reactivos en momentos de presin financiera, stos comportamientos son comunes incluso frente a gastos predecibles que implican grandes sumas de dinero. Este tipo de comportamiento refleja la incapacidad para planificar con anticipacin o para usar los instrumentos financieros disponibles para administrar las necesidades de dinero en el futuro. Entre toda la muestra entrevistada, muy pocos tenan ahorros. Saban que es una prctica importante y deseada, pero reportaron tener demasiadas dificultades para hacerlo. La capacidad limitada para planificar a futuro se reflej tambin en dbiles habilidades para la planificacin del flujo de efectivo. En contraste, los modelos exitosos demostraron que la disciplina para ahorrar y el control del flujo de efectivo son importantes para la administracin exitosa del dinero a corto y largo plazo. La administracin de la deuda claramente es un reto para la mayora de los pobres. Muchos se sienten bajo la presin de pedir dinero prestado no solamente para solventar los gastos que requieren grandes cantidades de dinero, sino tambin para sus gastos bsicos de cada da. Inevitablemente, esto conduce a la solicitud de prstamos de diferentes instituciones y crea problemas para mantenerse a flote tratando de manejar mltiples pagos a la vez. Para muchos pobres, estar endeudados es un estado normal de su vida. No creen posible que algn da puedan pagar todas sus deudas. Aqullos que tienen acceso a los servicios bancarios tienden a no aprovechar los servicios disponibles. En algunos casos, este comportamiento se debe a la falta de productos y servicios apropiados, mientras que en otros casos, refleja una limitada comprensin de cmo operan los bancos y de cmo pueden beneficiarse de los diferentes servicios que stos ofrecen. Los resultados muestran la necesidad de desarrollar enfoques para la educacin financiera desagregados por gnero. Por lo general, los hombres y mujeres administran su dinero de manera diferente. Estos comportamientos reflejan diferencias de gnero dentro de la economa del hogar (diferentes metas econmicas para los hombres y para las mujeres; diferentes roles econmicos y uso del tiempo con respecto al trabajo remunerado y al trabajo no remunerado; diferentes patrones de gasto) y a nivel de las prioridades, como lo reflejan los diferente enfoques adoptados por las mujeres y por los hombres durante la negociacin de sus relaciones comerciales. Las siguientes secciones se enfocan en los temas seleccionados por las organizaciones participantes.
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2.
ESTUDIO
RECUADRO 2:
PRINCIPALES
RESULTADOS SOBRE LOS COMPORTAMIENTOS FINANCIEROS ACTUALES
Comportamientos reactivos a las presiones Falta de planificacin para enfrentar eventos anticipados del ciclo de vida Ahorros limitados para enfrentar emergencias o fuertes gastos anticipados Falta de habilidades para planificar el flujo de efectivo Problemas para administrar deudas de diferentes fuentes Limitada confianza en s mismos para superar el endeudamiento Desaprovechamiento de los servicios bancarios
2.5.1. AL AMANA
Al disear el estudio de mercado, Al Amana (AAA) us como marco de referencia un estudio desarrollado por Womens World Banking (WWB).8 El estudio de WWB identific dos segmentos del mercado muy diferentes uno del otro: el segmento de las mujeres que realizan actividades generadoras de ingresos (AGI) y el segmento de hombres que operan microempresas ms grandes. En este sentido, la segmentacin de la muestra para el estudio de mercado de AAA sobre la educacin financiera se hizo por tipo de empresa. Los resultados indicaron que aunque los dos grupos tienen necesidades que se interconectan con respecto a la administracin financiera, tambin muestran diferencias importantes. Las mujeres con negocios ms pequeos se mostraron ms interesadas en la educacin financiera reconociendo que sta les permitira maximizar sus recursos existentes. Los hombres por su parte, en su bsqueda de crecimiento, manifestaron el deseo de recibir apoyo que les permitiera expandirse en los mercados existentes e ingresar a nuevos mercados. Todos los clientes mostraron tener problemas para administrar su flujo de efectivo y sentan que ste era el principal factor que les impeda aplicar una planificacin financiera sistemtica. Muchas mujeres atribuyeron esto a la estacionalidad de sus negocios y la irregularidad de su flujo de efectivo. El estudio revel otros factores: No incluyen todos los gastos del negocio al calcular su flujo de efectivo No consideran los costos fijos, como renta y pagos de servicios pblicos, gastos en efectivo ni los costos financieros del crdito (intereses y comisiones o cargos) Muchas mujeres venden a crdito y subestiman los costos reales asociados a los pagos atrasados al acreedor
El estudio revel que los hombres y mujeres usan diferentes estrategias para controlar el flujo de efectivo. Las mujeres otorgan crdito a partir de los fondos provenientes de sus excedentes de venta con la expectativa de que recuperarn el dinero durante
Womens World Banking y Al Amana. Gender Relations and Microfinance: Intrahousehold Resource Allocation and the Capacity of Poor Women to Grow Their Businesses. 2003. WWB.
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la temporada baja. En contraste, los hombres piden crdito de los proveedores para satisfacer su carencia de efectivo o usan los ingresos de los das festivos para compensar la escasez de dinero durante el resto del ao. Pocos clientes ahorran en instituciones de depsito. Sin embargo, las mujeres ven en sus ventas a crdito una forma de ahorrar y los hombres reinvierten sus excedentes de dinero en sus negocios. Ambos grupos de clientes expresaron la necesidad de recibir educacin financiera que les enseara cmo elaborar un plan de ahorros y cmo ahorrar cantidades incrementales para poder controlar su flujo de efectivo y reducir gastos. Las habilidades de negociacin tambin dependen del gnero. Los hombres negocian activamente con sus proveedores para tener acceso a crdito cuando enfrentan problemas con su flujo de efectivo. Las mujeres no tienen confianza en s mismas ni poseen las habilidades de negociacin necesarias. Al reconocer sus limitaciones de conocimiento en esta rea, las mujeres indicaron su inters en aprender mejores habilidades y tcnicas de negociacin para negociar con sus proveedores. Tambin reconocieron que dichas habilidades podran ser usadas incluso a un nivel ms amplio, en particular con los miembros de su familia y los proveedores de servicios financieros.
2.5.2. EQUITY BUILDING SOCIETY (EBS)

La mayora de clientes de EBS carecen de habilidades eficaces para la administracin del flujo de efectivo. Adems de esto, el estudio de mercado revel lo siguiente: Los clientes no estn preparados para enfrentar la mayora de gastos inesperados, esperados o recurrentes. Esto sugiere que las actividades educativas sobre cmo prepararse para enfrentar los gastos esperados y los gastos recurrentes (no solamente las crisis) podran ser de gran beneficio. Los clientes sobreendeudados tienen problemas para establecer la secuencia de los pagos. Las instituciones financiera formales por lo general son la ltima prioridad de pago lo cual trae consecuencias para las IMF. Los resultados sobre las diferencias existentes entre las prcticas de administracin del dinero entre hombres y mujeres fueron sorprendentes. Las mujeres mostraron limitado control sobre el dinero y la administracin del dinero dentro del hogar. Los hombres se mostraron poco comunicativos con respecto a los temas financieros y sin la capacidad o voluntad para hablar sobre ello. Cuando quisieron hablar de estos temas, lo hicieron dando cantidades aproximadas. En contraste, las mujeres hablaron libremente sobre temas financieros. EBS encontr que entre sus clientes, las mujeres son hbiles examinando el uso de su dinero pudiendo indicar con exactitud cunto dinero gastaron en un artculo. Sobre el manejo de contingencias, las mujeres indicaron que ahorraban en secreto y participaban en asociaciones de crdito y ahorro.
2.5.3. PRO MUJER

Aunque la muestra de Pro Mujer abarc numerosas localidades, los resultados indicaron pocas diferencias, o incluso casi ninguna, entre los clientes de una localidad y otra. Las discusiones en los grupos focales conformados por una muestra aleatoria de clientes de Pro Mujer ofrecieron informacin sobre el perfil regularde los clientes,
20
2.
ESTUDIO
cmo planifican para el futuro, as como las maneras como enfrentan los principales eventos del ciclo de vida. La estacionalidad de los flujos financieros durante el ao resalta el uso extensivo del crdito para enfrentar un dficit financiero. La mayora de clientes sienten que carecen de la habilidad para administrar y usar el crdito eficazmente. El crdito es por lo general la primera fuente de efectivo al que las mujeres recurren para enfrentar emergencias. En general, los clientes identificados como modelos exitosos tienen una visin del futuro y administran su flujo de efectivo en funcin a sus metas. Dichos modelos entienden la naturaleza de los riesgos que enfrentan y ahorran para poder solventar las obligaciones financieras anticipadas a corto y largo plazo (por ejemplo, construir una casa o educar a sus hijos). Un aspecto importante entre los clientes exitosos de Pro Mujer es su enfoque ms proactivo con respecto a sus negocios y sus familias, as como el mayor control que tienen sobre sus vidas. Mantienen registros escritos como una manera de administrar la incertidumbre que domina sus vidas. La comparacin de las respuestas de los modelos exitosos con las de los clientes regulares ofrece un punto de partida para definir el contenido de la educacin financiera. En Bolivia, la administracin de la deuda emergi como una prioridad. La naturaleza altamente competitiva del mercado microfinanciero de Bolivia invita al uso del crdito como una solucin inmediata para la solucin de emergencias. Muchos clientes regulares se apresuran a pedir un prstamo cuando necesitan efectivo, mientras que los clientes identificados como modelos exitosos dan prioridad a la necesidad de trabajar ms y a evitar una deuda siempre que sea posible (Vase la Tabla 5). Los clientes regulares de Pro Mujer en Bolivia consideran la administracin de la deuda como el primer paso hacia la planificacin financiera efectiva, mientras que el ahorro se considera como el segundo paso ms importante.
TABLA 5: CMO
Pregunta
Qu hace cuando necesita efectivo?
SOLVENTAN LOS CLIENTES DE LAS EMERGENCIAS

Clientes regulares
54%: Crdito de Pro Mujer 18%: Crdito de otra fuente 18%: Trabaja ms
PRO MUJER
Modelos exitosos
50%: Trabaja ms 30%: Crdito 30%: Ingreso del esposo 10%: Vende algo 10%: Usa los ahorros
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2.5.4. SEWA BANK

Los resultados del estudio de mercado de SEWA Bank resaltaron la falta de control que sienten sus clientes en el transcurso de sus vidas y su tendencia a ser reactivos en sus estrategias financieras. Ni uno solo de los entrevistados est libre de deuda. Ante la necesidad de solventar un gasto asociado a un evento del ciclo de vida, los clientes piden un prstamo a un prestamista informal y/o a parientes, retiran dinero de sus cuentas de ahorro, usan fondos informales, retiran efectivo de sus negocios o venden o hipotecan un activo. Ante este ciclo persistente de prstamo/hipoteca y pago, la planificacin financiera es difcil pero vital. La visin que tienen los clientes de SEWA para la solucin de los problemas monetarios es bsicamente trabajar ms. Tienen un conocimiento limitado sobre cmo maximizar el uso de las diferentes herramientas financieras que tienen a su alcance dentro de SEWA. stas incluyen pensiones, seguros y ahorros. Asimismo, consideran el ahorro como un medio de obtener prstamos de un banco o algo que se usa para pagar deudas anteriores. No reconocen con claridad su valor como una herramienta de administracin financiera y acumulacin de capital. Aunque el estudio de mercado demostr que muchas mujeres reconocen que el reducir los gastos innecesarios como el costo de una boda es algo deseado, les parece muy difcil poder lograrlo. Dejando la presin social de lado, pocas comprenden el costo asociado a los gastos innecesarios o el costo de la oportunidad de dichos gastos, sin mencionar los procedimientos para calcularlo. stos son problemas que SEWA piensa enfrentar con la educacin financiera.
2.5.5. TEBA BANK

Los objetivos institucionales de Teba Bank con respecto a la educacin financiera son promover el uso eficaz de sus servicios bancarios, as como el uso de tarjetas de cajero automtico, tarjetas de dbito y dispositivos de los puntos de venta. La banca electrnica para los pobres es un rea fronteriza para Teba Bank y sta, al igual que otras instituciones financieras de Sudfrica, desea usarla para capturar parte del gran mercado de clientes que no tienen acceso a los servicios bancarios en Sudfrica. Como sealamos anteriormente, Teba Bank comenz por diferenciar tres grupos del mercado: mineros, clientes de reas urbanas no involucrados en la minera y clientes de reas rurales no involucrados en la minera. Los resultados indicaron que todos los grupos comparten una carencia comn de confianza y comprensin del manejo de los cajeros automticos. La mayora de los clientes existentes manifest una preferencia por los servicios humanos, es decir, esperar en lnea para realizar transacciones en persona. Con este alto grado de problemas interconectados y comunes entre los grupos, la segmentacin inicial que hizo Teba prob ser inapropiada. Como resultado, los tres segmentos del mercado a los que Teba Bank desea llevar la educacin financiera, fueron redefinidos. Cada uno se relaciona con una meta ligeramente diferente conectada al uso eficaz de los servicios bancarios: 22 Las personas que no tienen acceso a los servicios bancariosatraerlos como clientes del banco
2.
ESTUDIO
Los titulares de cuentas con acceso a una tarjeta de cajero automtico expandir el uso de otros productos y el uso ms efectivo de los servicios bancarios Los mineros que solamente tienen cuentas sujetas a una libreta de ahorros atraerlos como clientes de la banca electrnica.
Los resultados de los grupos focales tambin indicaron una amplia carencia de conocimiento sobre la elaboracin de presupuestos y sobre las estrategias de ahorro. Adems, los clientes de Teba Bank viven en un entorno en el que la oferta de micro-prstamos es sobrecargada, lo que resulta en el sobreendeudamiento de muchos pobres. Las personas piensan en usar el dinero cuando ven el dinero. No planifican por anticipado. Los mineros estn sobreendeudados y la mayora de ellos estn casados y al terminar el mes solamente reciben su recibo de pago ya que todo su dinero se ha ido en adelantos en efectivo.Informantes de Teba Bank En contraste, las entrevistas con los ahorradores exitosos de Teba revelaron el valor de la buena administracin del dinero, en particular el control disciplinado del flujo de efectivo y la elaboracin de un presupuesto. El personal de Teba Bank reafirm esta diferenciacin entre sus clientes y la necesidad de recibir educacin sobre la elaboracin de presupuestos, control de los fondos y el prstamo responsable entre los ahorradores menos exitosos para que puedan usar ms eficazmente los servicios bancarios. El uso eficaz de los servicios bancarios implica que los clientes deben comprender cmo operan los bancos. El estudio de mercado mostr una amplia carencia de conocimiento sobre los servicios bancarios, incluyendo la falta de comprensin de los productos bancarios, cargos y procedimientos y sobre las tasas de inters, o de lo que sucede cuando el titular de una cuenta fallece. Reconociendo sus limitaciones de conocimiento, los participantes expresaron gran inters en aprender ms sobre los principios bsicos de banca.
23
3. DEL
ESTUDIO DE MERCADO AL DISEO DE LA EDUCACIN FINANCIERA
La presente seccin se concentra en los resultados del estudio de mercado y en cmo estos resultados pueden ser usados para definir el contenido e implementacin de los mdulos de la educacin financiera. En general, la discusin se divide en dos aspectos: contenido y pedagoga. La secuencia comienza con el proceso de identificacin de temas relevantes. Esto incluye el enfoque del contenido de los mdulos de capacitacin. En seguida, prestaremos atencin a la traduccin de estos temas en el plan de estudios de la educacin financiera. Los Siete pasos de la planificacin enmarcan el diseo del plan de estudios (Recuadro 3). Concluimos con el anlisis de los aspectos concernientes a la implementacin de la capacitacin.
3.1. Gran demanda de la educacin financiera

Los pobres de los pases en vas de desarrollo reconocen que son muchos los beneficios que les ofrece la educacin financiera. Sin embargo, en los cinco pases involucrados en el estudio perciben lo siguiente: La planificacin financiera es una prctica que corresponde a los ricos que tienen dinero extra. Los pobres no necesitan planificar porque no tienen dinero extra.Cliente de EBS Sin embargo, cuando los clientes estn informados sobre lo que les ofrece la educacin financiera, no se niegan a la oportunidad de aprender estas habilidades. Al ofrecrseles la opcin de recibir educacin financiera, la mayora comprende de inmediato sus beneficios. Aceptan que necesitan adoptar nuevos comportamientos con base en nuevos conocimientos, nuevas habilidades y nuevas actitudes. La evidencia que proyecta el estudio de mercado con los modelos exitosos muestra en efecto que la buena administracin del dinero est conectada a una mayor capacidad para usar eficazmente los servicios financieros. Aquellas personas que tienen buenas habilidades para administrar su dinero establecen metas y tienen la disciplina para trabajar hacia el logro de estas metas. Dicha disciplina trae consigo un sentido de autoestima y confianza, vital para el proceso de superacin de la pobreza. El enfoque de la educacin financiera es permitir al cliente regular o promedio la oportunidad de encaminarse en una trayectoria similar. Aunque las organizaciones participantes son muy diferentes y sirven mercados relativamente distintos, la demanda manifestada de educacin financiera es sorprendentemente consistente en los cinco pases. Los resultados preliminares sugieren cinco temas comunes que se prestan en s mismos al desarrollo de las herramientas educativas de la educacin financiera. 24
3. DEL ESTUDIO DE MERCADO AL DISEO DE LA EDUCACIN FINANCIERA
3.1.1. CONTROL
DEL FLUJO DE EFECTIVO Y ELABORACIN DE UN PRESUPUESTO: ADMINISTRAR EL DINERO PROACTIVAMENTE
CMO
Los comportamientos financieros reactivos de los clientes emergieron como un patrn consistente. Muchos clientes viven precariamente, da a da. Gastan todo lo que ganan. Sin embargo, aunque los clientes de EBS, SEWA Bank y Pro Mujer expresaron un deseo compartido de escapar de este tipo de existencia y claramente reconocen la necesidad de planificar para el futuro, consideran esta meta como inalcanzable en ausencia de las habilidades requeridas. Ahorrar dinero no es fcil. Los pobres tienen la necesidad permanente de tener efectivo a la mano o de mantener dinero bajo el colchn. Algunos de ellos intentan ahorrar pero la cantidad es pequea. En Kenia, las mujeres tratan de administrar su dinero separando pequeas cantidades de dinero en secreto. Sin embargo, usualmente sus planes de cmo usar su dinero se ven frustrados por la ocurrencia de eventos inesperados. En los pases participantes, los entrevistados son concientes de que ciertos eventos ocurrirn en diferentes etapas de sus vidas y para los cuales requerirn grandes cantidades de dinero (por ejemplo, bodas, funerales, enfermedades, gastos escolares, etc.) SEWA Bank y Pro Mujer encontraron que la mitad de sus clientes no pueden planificar para su vejez, aun cuando deseen planificar para el futuro en anticipacin a la ocurrencia de eventualidades. De igual manera, el estudio de mercado de estas instituciones revel que mientras los clientes pueden satisfacer sus gastos diarios con los ingresos de sus negocios, sus salarios o el ingreso del cnyuge, los gastos inesperados adicionales los llevaban a pedir dinero prestado o a vender sus activos. Los resultados sugieren asimismo que todos los clientes podran tener un exceso de efectivo al mes, si dentro de sus hogares o negocios, el flujo de efectivo fuera mejor administrado. En Kenia, EBS encontr que, por lo general, los clientes de los hogares agricultores no estaban maximizando su flujo potencial de efectivo. El trabajo agrcola ha sido trasladado por completo hacia las mujeres, mientras que los hombres de la familia no se dedican a nada, desperdiciando as, el uso de la tierra. Los hogares podran acumular excedentes de recursos financieros, reduciendo sus gastos opcionales. Bajo lineamientos similares, SEWA decidi enfocar su programa de educacin financiera hacia la reduccin del costo de las bodas. La mejor administracin de los ingresos separando dinero apenas ingresa es un tercer enfoque para aumentar los ingresos disponibles. EBS observ que los hogares de bajos ingresos gastan todo lo que ganan tan pronto como lo reciben, dejando poco dinero para las necesidades diarias. Las personas tienden a olvidar sus otras necesidades, como gastos escolares, materiales agrcolas, pago de deudas y [en su lugar] se divierten.Cliente de EBS Pocos de los entrevistados comprendan los principios de la administracin del dinero o contaban con las habilidades apropiadas para analizar el flujo de efectivo, establecer metas financieras y elaborar un presupuesto y un plan de gastos para encaminarse hacia el logro de sus metas. Muchos no podan limitar sus gastos a solamente lo ms
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necesario o a los productos con mayor prioridad con el fin de poder guardar algo de dinero y evitar una deuda a un alto costo. La evidencia encontrada por SEWA Bank establece claramente que incluso cuando los clientes pudieron identificar los gastos innecesarios, no pudieron tomar el siguiente paso para reducir sus gastos. No podan visualizar cmo la reduccin de los gastos innecesarios les podra permitir ahorrar para poder acumular activos. Como consecuencia, permanecieron atrapados en el crculo vicioso de la pobreza. Como sealamos anteriormente, dos de las organizaciones participantes segmentaron su estudio de mercado por gnero. Las diferencias entre un gnero y otro (hombres versus mujeres) en cuanto a la administracin del dinero, la toma de decisiones y la planificacin financiera observadas por EBS y Al Amana, son factores esenciales que se deben considerar en el diseo de la capacitacin en educacin financiera.
3.1.2. ADMINISTRACIN
DE LOS AHORROS
El tema del ahorro emergi repetidamente en el contexto de la administracin del flujo de efectivo, planificacin a futuro, acceso a productos formales de ahorro y estrategias para la acumulacin de bienes del hogar. Para los entrevistados, el ahorro es algo deseado, pero una meta muy poco comn. Todos reconocieron la necesidad del ahorro y muchos en realidad tienen metas de ahorro, siendo el control de riesgos y la adquisicin de activos las ms comunes de estas metas. Sin embargo, solamente pocas personas ahorraban regularmente o tenan un plan de ahorro. En el caso de los pobres que s ahorraban, para muchos les era muy difcil mantener dichos ahorros. Un problema comn en todos los pases del estudio fue el reto del ahorro voluntario. SEWA Bank observ que la mayora de participantes (60%) seal tener un deseo por ahorrar bajo cualquier condicin. Sin embargo, una gran porcin de los participantes no conoca el concepto de acumulacin de capital (es decir, ganar intereses sobre los ahorros) y no tena ahorros. Aunque AAA y Pro Mujer determinaron la existencia de muy pocos ahorros acumulados entre sus clientes, ambas organizaciones identificaron evidencia de comportamientos orientados al ahorro. Los clientes de Pro Mujer ahorran un poco durante las temporadas en las que obtienen ms ingresos para satisfacer sus necesidades de consumo durante las temporadas en las que obtienen menos ingresos. Sin embargo raramente ahorran para alcanzar metas especficas. Los clientes mujeres de AAA venden a crdito sobre la base de sus excedentes de venta, una manera mucho ms arriesgada de alcanzar las mismas metas. La mayora de los entrevistados tenan acceso a instrumentos de ahorro formal seguros. Tres de las instituciones, Teba Bank, Sewa Bank y EBS, son instituciones financieras que prestan mltiples servicios, mientras que los clientes de Pro Mujer tienen acceso a los agentes de crdito de la IMF en varias localidades. AAA estimula a sus clientes a ahorrar en el banco. Las experiencias de los modelos exitosos de Bolivia y Sudfrica demuestran que los pobres pueden acumular cantidades significativas de ahorro voluntario. Sin embargo, incluso aquellas personas con acceso a los servicios de depsito formal no los aprovechaban apropiadamente. Teba Bank encontr que sus clientes todava usan "cuentas bajo el colchn" en vez de las fuentes formales de depsito y retiro.
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La educacin financiera desempea un papel obvio en su proceso de ayuda a los pobres con respecto al ahorro. Les permite establecer metas financieras de corto, mediano y largo plazo y a definir estrategias para alcanzarlas. Aprender a ahorrar regularmente es solamente una parte de la educacin. La educacin financiera tambin es necesaria para ayudar a los pobres a identificar los instrumentos financieros existentes a su disposicin y para determinar cul es el ms conveniente para satisfacer sus necesidades particulares.
3.1.3. ADMINISTRACIN
DE LA DEUDA: SOBREENDEUDAMIENTO
CMO
CONTROLAR LA DEUDA Y EVITAR EL
Satisfacer las carencias a travs de un prstamo es una caracterstica propia de las estrategias financieras reactivas comunes a los hogares de bajos ingresos. Sus ahorros, son por lo general, insuficientes para satisfacer sus frecuentes necesidades de efectivo inmediato. Incluso aqullas personas que tienen depsitos ms altos se muestran reacias a usarlos cuando existen otras soluciones. El microcrdito es una de esas soluciones, aunque no la nica. El microcrdito se usa no solamente para fines productivos, sino tambin para responder a las crisis y para aliviar las necesidades de consumo. Tpicamente, el control de una crisis a travs de un prstamo puede conducir a una obligacin exuberante y a problemas para pagar a los acreedores. En todos los pases se observ que cuando los pobres experimentan una crisis, van directamente a un acreedor, formal o informal y asumen una deuda con escaso conocimiento de los costos asociados a los prstamos de las diferentes fuentes. El crdito se usa indiscriminadamente para satisfacer fuertes gastos anticipados, como gastos escolares o el costo de un funeral, as como para enfrentar gastos inesperados. EBS determin que la mala planificacin financiera resulta de la necesidad de los clientes de satisfacer fuertes gastos anticipados a travs del crdito, por lo general bajo trminos desfavorables. En las comunidades que EBS sirve, el sobreendeudamiento resultante coloca a los hogares con bajos ingresos en una situacin de crisis financiera continua, atrapndolos con gran frecuencia en un crculo vicioso de deuda. El limitado conocimiento de los riesgos asociados al sobreendeudamiento emergi como una dimensin de la administracin de la deuda en varios pases y es un problema importante que la educacin financiera debe considerar. Las causas son muchas. El uso del crdito para aliviar la insuficiencia de ingresos y las necesidades de consumo es comn. Pro Mujer determin que los clientes piden grandes cantidades de dinero prestado, particularmente durante la temporada de das festivos. Al Amana determin que sus clientes que se dedican a actividades generadoras de ingresos (AGI) solamente piden prstamos a Al Amana. Sin embargo aquellos clientes que tienen microempresas (ME) indicaron que deben recurrir a otra fuente para reunir suficiente capital. Los clientes que manejan ME obtienen crdito de sus proveedores, mientras que los clientes que se dedican a las AGI no pueden hacerlo. Otro estudio ha identificado la tendencia de los clientes de los mercados donde hay mucha competencia a pedir prstamos a varias IMF. Mientras que algunos clientes lo hacen para reunir fondos para una inversin ms grande, como es el caso de los clientes microempresarios de AAA, otros se ven envueltos en un ciclo de deuda en el que usan un prstamo para pagar otro.
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En los mercados donde hay una fuerte competencia de proveedores, la solicitud de prstamos ante mltiples fuentes es cada vez ms comn entre las familias de bajos ingresos que enfrentan carencias financieras. Aunque el grado con que esta situacin contribuye al sobreendeudamiento resulta intuitivo, an no existe suficiente evidencia sobre esto. Sin embargo, tomar prstamos de mltiples fuentes es complicado y conlleva a nuevas presiones por las dificultades que los clientes enfrentan para controlar los diferentes cronogramas de pago, los cuales son menos flexibles que los de los prestamistas informales que los pobres han usado tradicionalmente. Hacer esto de la manera correcta, especialmente cuando el cliente es analfabeto, constituye una habilidad que se puede aprender mediante la educacin financiera.
3.1.4. INTERCONEXIN
CON EL SISTEMA FINANCIERO Y EL USO DE LOS SERVICIOS BANCARIOS
Gracias a que las microfinanzas han demostrado rentabilidad, las instituciones financieras formales se han lanzado al mercado para servir a los microempresarios. Asimismo, es creciente el nmero de IMF que se estn transformado en instituciones financieras reguladas. En efecto, tres de las organizaciones participantes son bancos que ofrecen una gama de servicios financieros, incluyendo ahorros, crdito y seguros. El estudio de mercado desarrollado por SEWA Bank y Teba Bank indic que muchos clientes no saben cmo usar eficazmente los servicios financieros disponibles. No comprenden cmo operan los bancos, por qu cobran cargos por sus servicios, qu deben esperar de un banco ni qu esperan los bancos de ellos. Los clientes son adems consumidores mal informados sobre los productos que usan y otros productos existentes a su disposicin. SEWA Bank encontr que, en tiempo de crisis, muchos de sus clientes solicitaron prstamos a la institucin as como a prestamistas informales porque no conocan otras opciones. Sin embargo, SEWA ofrece en efecto productos que podran ayudar a los clientes a mitigar este riesgo. Adems de una variedad de productos de ahorro, tambin ofrecen seguros. Sin embargo, 90 por ciento de los clientes de SEWA que participaron en el estudio no saban nada sobre el significado, utilidad o mecanismos de un seguro. Igualmente, SEWA encontr que la mayora de clientes no conoce otras herramientas financieras, como su plan de pensiones, que les podra ayudar a asegurar un futuro financiero. Conforme crece la importancia de la banca electrnica, los informantes claves de Teba Bank pensaron que los clientes deberan recibir educacin sobre el uso de los cajeros automticos. Los resultados demostraron que solamente los actuales usuarios de los cajeros automticos realmente tienen inters en aprender ms sobre el uso de estos mtodos, mientras que los dems clientes mantienen una falta de confianza en las nuevas tecnologas de banca y necesitarn considerable capacitacin para adoptarlas. Los clientes de Teba que se desarrollan en el sector minero, especialmente los clientes que manejan cuentas de ahorro sujetas a una libreta de ahorros y los grupos de las reas rurales, citaron la falta de confianza como una razn para no usar los bancos. Su inseguridad se ilustra mediante el caso de un cliente que retir el monto mximo, 28
fsicamente cont el dinero ydespus de confirmar de que todo su dinero estaba completo y segurolo deposit nuevamente. El desarrollo de la confianza requerir, entre otras cosas, comprender los costos y cargos de los servicios bancarios.
3.1.5. MEJORES
HABILIDADES DE NEGOCIACIN FINANCIERA
Las secciones precedentes se han dedicado a la administracin del flujo de efectivo y el uso de instrumentos financieros, ahorros y crdito. El uso apropiado de estos conocimientos en las negociaciones con proveedores de servicios financieros, con los proveedores de insumos o con otros miembros del hogar es otra necesidad ampliamente reconocida. Un estudio sobre la competitividad de las microfinanzas en Uganda indica que pocos clientes consideran cambiar sus proveedores de servicios financieros a pesar de la diferencia de ofertas (Wright y Rippey 2004). Estos resultados reflejan la falta de transparencia de parte del sector y, de parte de los clientes la falta de habilidades para evaluar las opciones financieras. Sin embargo esta falta de voluntad para tomar accin refleja adems una falta de habilidades de negociacin entre los pobres, a quienes por lo general se considera y quienes se consideranen una situacin de dependencia con respecto a sus proveedores. Esta deficiencia ha sido manifestada con claridad por los clientes comprometidos con AGI de Al Amana y los clientes de Pro Mujer. En los grupos focales, estas mujeres solicitaron capacitacin en las tcnicas de negociacin dentro de sus propios contextos. Los clientes de AAA desean cambiar el desequilibrio de poder en sus interrelaciones con los proveedores de suministros y los acreedores. Desean ms informacin y el desarrollo de habilidades de negociacin de precios para usar esta informacin para llegar a un resultado positivo. En Kenia, el nfasis en la negociacin financiera est conectado con las relaciones entre los diferentes gneros y el empoderamiento de las mujeres al reconocrseles como partcipes en la toma de decisiones dentro del hogar.
3.2. Traduccin de los temas en el plan de estudios de la educacin financiera

El marco de trabajo usado como gua para la traduccin de los temas sealados anteriormente en los mdulo educativos de la educacin financiera se basa en los Siete pasos de la planificacin (Vase Recuadro 3). Aunque parecen simples, el anlisis sistemtico y completo de todos estos pasos constituye un reto. El orden que presentamos en este documento es slo una sugerencia - la flexibilidad es bienvenida. Sin embargo, resaltamos la importancia de un enfoque sistemtico para definir los objetivos, el contenido y los mtodos de la capacitacin. Frecuentemente saltamos a disear las actividades educativas sin primero haber prestado atencin al contenido o los objetivos. Al enfocarse en los Siete pasos, aqullos que participan en la preparacin de la capacitacin crean transparencia en torno a todos los aspectos del evento.
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RECUADRO 3: SIETE
Quin:
PASOS DE LA PLANIFICACIN
Las habilidades, necesidades y recursos de los participantes as como el perfil del capacitador. Esto crea responsabilidad entre el participante y el facilitador o capacitador. La situacin que convoca la capacitacin o el propsito del evento. Se elabora una descripcin del por qu con base en la informacin obtenida durante la evaluacin de las necesidades y recursos de los participantes. El tiempo. Debe incluir un clculo preciso del nmero de horas de aprendizaje, descansos y hora de comienzo/trmino para las actividades de cada da (Vase qu ms adelante). El lugar, con detalles sobre los recursos y equipos disponibles y cmo se organizar el saln. Las habilidades, conocimientos y actitudes; el contenido del evento educativo. Es importante evaluar si el qu es adecuado para el cundo. Los objetivos basados en logros; lo que los participantes habrn logrado con el contenido al terminar la capacitacin. Se conecta con el cmo. Las actividades educativas que permitirn a los participantes lograr el para qu.
Por qu:
Cundo:
Dnde:
Qu:
Para qu:
Cmo:
3.2.1. DEFINICIN
DEL CONTENIDO: COMPORTAMIENTO
TRADUCCIN
DE LOS TEMAS EN CAMBIOS EN EL
El primer paso para la traduccin de los temas en cambios en el comportamiento implica responder el qu, o ms especficamente, los comportamientos que se desea cambiar. Esto requiere lo siguiente: a. Sintetizar los resultados del estudio de mercado en torno a los comportamientos actuales de los clientes b. Desarrollar una lista de los principales comportamientos deseados El conocimiento de los comportamientos actuales se deriva directamente de la investigacin con los clientes existentes. Como se ha sealado anteriormente, varias de las organizaciones participantes usaron los comportamientos de los modelos exitosos como su fuente de informacin sobre los comportamientos que se esperan lograr en el futuro. La Tabla 6 ilustra estos dos tipos de comportamientos por tema.
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TABLA 6: COMPORTAMIENTOS
rea temtica
Presupuesto
ACTUALES Y COMPORTAMIENTOS DESEADOS EN EL FUTURO

Ejemplos de comportamientos actuales
Viven da a da Comportamientos
Ejemplos de comportamientos deseados

Planificar los gastos por
financieros reactivos Falta de planificacin financiera

Ahorros Gastos innecesarios Ahorro irregular Ahorro no relacionado
anticipado Elaborar un presupuesto Usar un presupuesto para administrar el dinero

Evitar gastos innecesarios Preparar un plan de ahorro Ahorrar regularmente Mantener una cuenta de
a metas
Administracin
de la Deuda
Pedir dinero prestado
para enfrentar emergencias Sobreendeudamiento Prstamos sin comprender bien los trminos y condiciones
Posicin dbil durante las
ahorros para emergencias Preparar un plan para reducir la deuda Evitar demasiada deuda Pedir prstamos comprendiendo bien los trminos y condiciones
Negociar con una meta
Negociaciones
Financieras
negociaciones comerciales Las mujeres tienen limitado control sobre sus propios ingresos
especfica sobre lo que se desea obtener de la transaccin comercial Asumir un papel activo en las decisiones sobre sus propios ingresos
Conocer las opciones
Servicios
Bancarios
Limitado conocimientos
de los servicios bancarios Limitado uso de los servicios bancarios
financieras y sus trminos y condiciones Usar los servicios bancarios para respaldar las metas financieras
Despus de identificar los cambios de comportamiento deseados u objetivos de la capacitacin en educacin financiera, el siguiente paso es especificar los conocimientos, habilidades y actitudes (KSA por sus siglas en ingls) que los participantes necesitan aprender para adoptar los nuevos comportamientos. La Tabla 7 presenta los KSA asociados a cada tema que facilitar el cambio de los actuales comportamientos a los comportamientos deseados a futuro. 31
TABLA 7: INDICADORES
Conocimientos
DE LOS CONOCIMIENTOS, HABILIDADES Y ACTITUDES POR TEMAS DE EDUCACIN FINANCIERA

Habilidades Presupuesto Actitudes Comportamientos deseados
Identifica una
El propsito de un
presupuesto Los elementos de un presupuesto Los beneficios del control del flujo de efectivo Los beneficios de un plan de gastos Creencias sobre el dinero Metas financieras
Llevar el control
del flujo de efectivo Elaborar un presupuesto Elaborar un plan de gastos
Compromiso de
trabajar hacia el logro de una meta financiera Compromiso de cumplir un presupuesto Disciplina para cumplir un plan de gastos Confianza en s mismo para administrar su dinero Motivacin para planificar a futuro
meta financiera realista Elabora un presupuesto por escrito Cumple un plan de gastos Tiene un plan para gastos futuros
Ahorros
El propsito del ahorro Elementos de un plan Elaborar un plan
de ahorro Diferentes maneras de ahorrar Diferentes lugares dnde ahorrar Qu se debe tomar en cuenta al elegir una cuenta de ahorros (accesibilidad, seguridad, costos)
de ahorro Solicitar la apertura de una cuenta de ahorros Usar una libreta de ahorros Llevar el control de los movimientos de la cuenta de ahorros
Creer en los
beneficios del ahorro Voluntad para planificar a futuro Disciplina para ahorrar regularmente
Evita gastos
innecesarios Gasta menos de los que gana Tiene un plan de ahorro realista Tiene una cuenta de ahorros Ahorra una parte de su dinero tan pronto como lo recibe Tiene un fondo de emergencia Ahorra regularmente
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Conocimientos
DE LOS CONOCIMIENTOS, HABILIDADES Y ACTITUDES POR TEMAS DE EDUCACIN FINANCIERA Continuacin

Habilidades Actitudes Comportamientos deseados
Solicita prstamos
Administracin de la Deuda
Definicin de
prstamo Las ventajas y desventajas del crdito Fuentes y opciones de prstamo La diferencia entre capital e inters Elementos de un prstamo (tasas de inters, trminos y condiciones, comisiones, multas, polticas de morosidad) Compromisos asociados a la aceptacin de un prstamo Consecuencias de la morosidad y del incumplimiento Estrategias para administrar la deuda Estrategias para reducir la deuda
Completar una
solicitud de crdito Leer y comprender el acuerdo de crdito Hacer preguntas apropiadas antes de tomar el prstamo Evaluar la capacidad de pago Calcular los costos directos e indirectos asociados a un prstamo Calcular la relacin entre deuda e ingresos Preparar un plan de pagos
Confianza en
s mismo para hacer preguntas Confianza en s mismo para negociar los trminos Precaucin al tomar decisiones sobre el prstamo Fortaleza para decir No a los trminos desfavorables Disciplina para cumplir un plan de administracin de deuda
comprendiendo los trminos Mantiene una cuenta de ahorros para emergencias Hace un plan para reducir la deuda Evita demasiada deuda Solicita prstamos cuyos trminos comprende bien Hace un plan para hacer pagos puntuales Mantiene una relacin deuda-ingresos por debajo de una cantidad especfica (definida contextualmente por ejemplo, menos del 33 por ciento)
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Conocimientos
DE LOS CONOCIMIENTOS, HABILIDADES Y ACTITUDES POR TEMAS DE EDUCACIN FINANCIERA Continuacin

Habilidades Actitudes Comportamientos deseados
Usa los servicios
Servicios Bancarios
Las funciones de
un banco Tipos de bancos e instituciones financieras Tipos de servicios ofrecidos por los bancos (servicios de ahorro, prstamo y seguros) Propsitos del ahorro Propsitos de los prstamos Propsitos del seguro Qu se debe tomar en cuenta al elegir un servicio financiero Servicios financieros que traen beneficios personales Evaluacin del banco de las solicitudes de crdito
Investigar y elegir
bien el mejor servicio financiero del mercado que satisfaga una necesidad Seguir los procedimientos para el uso de los productos y servicios bancarios
Confianza en
s mismo para hacer preguntas Confianza en s mismo para negociar con el banco, para hablar con el personal del banco, para manejar cajeros automticos
bancarios ms efectivamente Usa los servicios bancarios para respaldar sus metas financieras Tiene experiencia con mltiples productos financierosw Tiene experiencia con mltiples instituciones financieras
Negociaciones Financieras
Tcnicas de
negociacin con los proveedores
Definir la
estrategia para la negociacin con proveedores Desarrollar criterios para elegir proveedores
Confianza en
s mismo para negociar Cautela para negociar teniendo en mente el resultado deseado
Negocia teniendo
en mente lo que desea obtener de la transaccin comercial Toma un papel activo en las decisiones sobre sus propios ingresos
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El enfoque se adapta perfectamente a los adultos que aprenden de manera ms eficaz mediante un enfoque centrado en los participantes, el cual conecta el aprendizaje con lo que los adultos ya saben. Los adultos deben tener la oportunidad de reflexionar sobre el nuevo contenido, relacionarlo con su propia situacin personal, practicar su uso y determinar cmo pueden aplicarlo. La pedagoga de la educacin de adultos reconoce que la aceptacin de nuevas ideas, actitudes y patrones de comportamiento implica cambiar los sistemas cognitivo, afectivo y conductual de las personas.
3.2.2. REALIZACIN
DE CAMBIOS EN LOS COMPORTAMIENTOS: ACTIVIDADES EDUCATIVAS
DEL
CONTENIDO A LAS
Los conocimientos, habilidades y actitudes seleccionadas se incorporan al diseo del contenido de las actividades educativas. Los comportamientos que se espera alcanzar en el futuro son desagregados en objetivos basados en logros (OBL) para las actividades educativas. Los OBL definen el proceso que inducir el cambio en los comportamientos. Asimismo, permiten al diseador del plan de estudios definir los resultados de las actividades educativas de la educacin financiera. Usando el mdulo Administracin De Su Deuda, en la Tabla 8 presentamos los OBL de las actividades educativas e ilustramos los vnculos existentes entre los temas y los OBL. Los OBL son la respuesta al para qu, es decir, lo que los participantes habrn logrado con el contenido al finalizar la capacitacin. Esto est conectado con el qu y el cmo o con las actividades educativas que permitirn a los participantes alcanzar el para qu.
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TABLA 8: OBL
TEMAS
DEL MDULO
ADMINISTRACIN
DE
SU DEUDA
OBJETIVOS BASADOS EN LOGROS

Al finalizar la sesin, los participantes habrn:
Definido un prstamo y el compromiso asociado a pedir prestado. Diferenciado el dinero del prstamo de su propio capital. Identificado los costos directos e indirectos asociados a un prstamo (intereses, comisiones, transporte, etc.). Identificado y comparado los productos y servicios de diferentes fuentes de crdito. Evaluado las ventajas y desventajas de cada fuente de crdito. Comparado los trminos y condiciones (por ejemplo, monto del prstamo, plazo, tasa de inters, periodo de pago, frecuencia de pagos) de los productos con mayor demanda por cada categora de acreedor. Conversado sobre los productos que ofrecen los proveedores de servicios financieros que son ms apropiados para las necesidades de los clientes. Identificado las opciones que tienen para solventar los gastos ms significativos de sus vidas. Desarrollado un plan que garantice que separarn el dinero para pagar a tiempo su prstamo y cumplir con el cronograma de pagos. Identificado cunta deuda pueden asumir con base en sus ingresos. Identificado las condiciones que llevan a los prestatarios a incurrir en morosidad y cmo pueden evitarla. Identificado los pasos que un prestatario puede tomar para superar la morosidad. Identificado las acciones que puede adoptar una asociacin para evitar la morosidad. Identificado los pasos que puede tomar un banco comunitario para superar la morosidad. Definido el sobreendeudamiento y cmo se produce. Definido qu es una agencia de reporte crediticio y cmo funciona. Conversado sobre las consecuencias de ser reportado por una agencia de reporte crediticio.
I. Concepto de deuda Diferencia entre ingresos y deuda. Compromiso sobre las consecuencias de la deuda. II. Fuentes de crdito Fuentes de crdito (bancos, instituciones financieras, prestamistas informales). Instituciones financieras versus "instituciones financieras con una misin social. Trminos y condiciones. III. Capacidad de pago Objetivos o propsito del crdito. Anlisis de ingresos, gastos y deuda. IV. Riesgos Responsabilidad y consecuencias para el grupo. Morosidad. Agencias de reporte crediticio. Sobreendeudamiento. Alternativas para obtener un prstamo.
3.3. La implementacin de la capacitacin en educacin financiera: De las actividades educativas al diseo del plan de estudios
36 Para obtener los cambios deseados en los comportamientos, el diseo de la educacin financiera debe considerar no solamente el contenido y los objetivos de la capacitacin,
sino tambin el mtodo ms apropiado de implementacin para los groups metas. El marco de trabajo para la implementacin comprende el quin, el cmo, el dnde y el cundo (Vase la Tabla 9).
TABLA 9: DEFINICIN
Perfil del capacitador
Experiencia prctica. Conocimiento sobre temas de finanzas personales. Familiaridad con el entorno cultural y los conocimientos y experiencias financieras de los participantes. Respetuoso con los participantes. Atento, con empata, buen sentido del humor. Justo, no prejuicioso, actitud positiva.
DEL "CMO": MECANISMOS POTENCIALES PARA LA IMPLEMENTACIN DE LA EDUCACIN FINANCIERA

Grupo meta
Orientar la educacin financiera de acuerdo al nivel educativo, cultura, historial de familia y experiencia individual. Orientar la educacin financiera de acuerdo al nivel de alfabetizacin. No mezclar participantes con dificultades o problemas financieros ampliamente diferentes. Combinar la educacin financiera con otros servicios para grupos especficos (por ejemplo, familias de bajos recursos que adquirieron una casa por primera vez).
Lugar
Centro de trabajo. Fuera del centro de trabajo.
Mtodos y Apoyo Nmero de Cronograma participantes materiales de logstico capacitacin

Si las sesiones se desarrollan dentro del centro de trabajo, stas sern ms cortas pero ms frecuentes. Por ejemplo, una hora, cuatro veces por semana. Si las sesiones se desarrollan fuera del centro de trabajo o por las noches o fines de semana, estas sern ms largas. Las sesiones regulares y continuas deben tener 15 personas como mximo. Los talleres que se desarrollan en un solo da pueden tener ms participantes (2550). La capacitacin debe ser interactiva y divertida. Usar una combinacin de sesiones cortas, actividades interactivas y prcticas. Combinar con discusiones libres en grupos pequeos. Considerar una visita a una institucin financiera. Entregar ayudas claras, fciles de usar. Usar publicidad y tcnicas de mercadeo para informar al pblico sobre la capacitacin. Considerar la necesidad del servicio de guardera. Considerar las necesidades de transporte de los clientes. Otros aspectos: Importancia de la evaluacin.
Fuente: Informes de las organizaciones participantes
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El resto de esta seccin se enfoca en las capacidades de aprendizaje de la audiencia a la cual queremos llegar, las habilidades de los capacitadores de la educacin financiera, el lugar y cronograma y los tipos de materiales para la capacitacin. Para obtener esta informacin, las organizaciones participantes llevaron a cabo un estudio de mercado que les permiti investigar sobre cmo les gusta aprender a sus clientes, con qu frecuencia desean recibir la capacitacin, cul debe ser el cronograma (cundo y por cunto tiempo) y dnde se debe realizar la capacitacin. Asimismo, cada IMF llev a cabo una evaluacin institucional y una evaluacin de los recursos humanos a fin de determinar quin estar a cargo de la capacitacin, cmo encaja la educacin financiera dentro del alcance de su misin institucional y cmo corresponde el mtodo de implementacin al contexto institucional. Cada organizacin consider diversas opciones para la implementacin de la educacin financiera. Se entrevist a los clientes sobres sus experiencias previas de capacitacin y sus preferencias logsticas. Sus necesidades y preferencias tambin fueron atendidas por los capacitadores de la institucin. Nuevamente, los mtodos de investigacin abarcaron una combinacin de entrevistas individuales y discusiones con grupos focales como se seala en la Tabla 10. Cada uno de estos mtodos condujo a una estrategia para la definicin del cmo y del dnde para el programa de educacin financiera (Tabla 11).
TABLA 10: ESTUDIO

Organizacin
Al Amana
DE MERCADO PARA DETERMINAR EL MTODO DE IMPLEMENTACIN DE LA CAPACITACIN

Mtodo de investigacin
Discusiones con grupos focales conformados por clientes que han recibido capacitacin bajo el programa Tkwin Jdid. Entrevistas con:
Capacitadores Informantes claves Clientes
Teba Bank
Entrevistas con miembros del personal: Pro Mujer

Capacitadores en temas de la salud Estudiantes que desarrollan la
capacitacin en negocios
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3.3.1. AL AMANA
Al Amana investig los aspectos de la implementacin de la capacitacin preguntando a sus clientes sobre su percepcin y satisfaccin con el actual programa de capacitacin Tkwin Jdid (TJ), un enfoque que esperaba poder usar para la implementacin de los mdulos educativos de la educacin financiera.9 Las discusiones con grupos focales enfatizaron las preferencias de los clientes con respecto a lo siguiente: Ayudas audio-visuales que son adaptadas al nivel de los clientes, quienes en su mayora son analfabetos Lenguaje usado en la capacitacin, el cual debe ser simple y fcil de comprender Historias de experiencias exitosas de sus compaeros Conversaciones despus de cada sesin como una manera de ayudar a los clientes a encontrar soluciones a sus problemas de administracin empresarial Un precio razonable. Para los clientes que desarrollan actividades generadoras de ingresos (AGI) este precio es de 30 a 100 dirhams por tres sesiones educativas (equivalentes a entre un poco menos de US$3.00 y aproximadamente US$10.00); los clientes que desarrollan actividades microempresariales indicaron que estaban dispuestos a pagar de 30 a 35 dirhams.10 Segmentacin de los participantes que diferencie los negocios por tamao Apoyo a los clientes para ayudarles a identificar sus debilidades e implementar cambios
Esto condujo a Al Amana a desarrollar una capacitacin que incorpora videos, ejercicios de facilitacin grupal, habilidades de negociacin financiera y ejercicios de simulacin o dramatizacin que modelan cambios en los comportamientos a futuro.
3.3.2. TEBA BANK

Teba Bank entrevist a tres grupos sobre los aspectos de la capacitacin. Estos grupos abarcan: Capacitadores de mtodos de capacitacin. Miembros relevantes del personal con respecto al formato, logstica, lenguaje, duracin y precio. Clientes con respecto a sus preferencias sobre el formato, lugar, idioma, duracin y voluntad para pagar un determinado precio. Los usuarios de los cajeros
Tkwin Jdid fue establecido por AAA como una actividad paralela para ofrecer servicios de desarrollo empresarial a la poblacin de bajos ingresos, conformada por clientes y no clientes. Los mdulos del programa TJ utilizan un formato estndar que comprende una introduccin del tema del da durante 15 minutos, un video de 10 minutos en el que los mismos clientes exhiben las prcticas empresariales deseadas, a los que sigue un proceso de conversacin sobre el tema de 15 minutos. TJ cobra por la prestacin de este servicio. A principios del desarrollo del programa TJ, el personal descubri que estos dos segmentos del mercado necesitaban recibir capacitacin por separado. Aun cuando los mensajes eran los mismos, ambos grupos estaban conectados con imgenes visuales muy diferentes.
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automticos tambin fueron entrevistados en breve sobre su evaluacin de la hoja de capacitacin del uso de los cajeros automticos. Los resultados identificaron diferentes preferencias en ciertas reas: Idioma. Por un lado, los trabajadores mineros estuvieron de acuerdo en que la capacitacin fuera en ingls siempre y cuando el capacitador tambin tuviera fluidez en los idiomas locales. Por otro lado, los participantes del sector urbano y rural prefirieron que la capacitacin fuera dada en los idiomas locales. Contenido. Los usuarios de cajeros automticos pueden manejar material ms detallado en comparacin a los otros grupos. Incentivos. Los clientes sugirieron que la entrega de un certificado de cumplimiento satisfactorio del programa motivara la asistencia de otras personas. Los miembros del personal sugirieron que sera ms apropiado entregar ciertas prendas de vestir (camisetas, poleras o playeras, gorras). Con base en los resultados, Teba Bank opt por un mtodo de capacitacin que usar actividades interactivas como ejercicios, juegos, discusiones para la solucin de problemas y aplicacin inmediata por medio de la prctica.
3.3.3. PRO MUJER

Pro Mujer actualmente realiza programas de capacitacin internos sobre salud y negocios. El personal, con base en su experiencia, seal que los clientes prefieren tcnicas de capacitacin interactiva con capacitadores experimentados. Sugirieron dramatizaciones, videos, discusiones grupales, juegos, ejercicios participativos y el uso de historias de casos positivos. Los clientes reforzaron estas ideas y agregaron que los capacitadores deberan usar la repeticin y revisin en clase para enfatizar los mensajes.
3.3.4. SEWA BANK

El plan de SEWA Bank para expandir el trabajo ms all de su programa de asesora financiera era lanzar una campaa de promocin de la educacin financiera a mayor escala. En el pasado, SEWA ha desarrollado campaas sobre diferentes temas relativos al desarrollado; por ejemplo, una campaa de educacin sobre los usos del agua dirigida a sus socios de reas rurales. El propsito de este estudio de mercado fue identificar los mensajes relevantes y los mejores medios de llegar a grandes nmeros de trabajadoras informales de Ahmedabad. Las preferencias identificadas a travs del estudio abarcaron lugares como el centro municipal o ayuntamiento, las reuniones comunitarias y teatros de la calle. Se usarn videos y msica popular para transmitir los mensajes relevantes.
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TABLA 11: IMPLEMENTACIN

Al Amana
Cmo? Videos Facilitacin grupal Dramatizaciones
DE LA EDUCACIN FINANCIERA
SEWA Bank
Espacios en Televisin Pelculas cortas Teatro de la calle
Pro Mujer
Manuales Hojas de trabajo Dramatizaciones Juegos Ayudas visuales como ilustraciones y tarjetas
Teba Bank
Clases de capacitacin Cajero automtico "mvil" Actividades educativas interactivas: ejercicios juegos discusiones para la solucin de problemas prctica
Dnde? Grupos en hogares urbanos y sucursales
Integral a las reuniones del banco comunitario Sucursales de la IMF
Campaa Centros de trabajo usando medios Hogares de clientes de difusin rurales masiva Centro municipal y reuniones comunitarias
3.4. Conclusin
El marco de trabajo sobre el contenido y la implementacin de la capacitacin se consolidan en el diseo del prototipo de las sesiones educativas. Posteriormente, stas se someten a una prueba piloto y a los ajustes apropiados. La secuencia de los pasos sealados en esta seccin incluye lo siguiente: 1. Estudio de mercado para identificar las prioridades temticas para la educacin financiera 2. Sntesis de los resultados del estudio de mercado para definir los cambios deseados en los comportamientos 3. Identificacin de los KSA para definir el contenido 4. Determinacin del qu asociado a cada actividad educativa que contribuir a los OBL 5. Anlisis de las opciones de implementacin para determinar el mtodo de capacitacin ms apropiado Aunque no siempre es una tarea simple, estos pasos son inherentemente lgicos. La capacitacin en el uso de cada paso junto con la asistencia tcnica permitieron a cada organizacin participante desarrollar las sesiones educativas apropiadas sobre un nico tema.
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4. CONCLUSIONES
El presente documento ilustra el papel e importancia que adquiere un estudio de mercado cualitativo en el desarrollo de mdulos de educacin financiera que contemplen las necesidades y los retos que enfrentan los pobres. El marco de trabajo para el desarrollo de las actividades educativas de la educacin financiera se basa y es una adaptacin del paradigma para el desarrollo de productos de MicroSave. El estudio de mercado conduce a las etapas de desarrollo del concepto y del prototipo. Al pasar del concepto al prototipo, se realizan ajustes sobre el enfoque que permitan contemplar las demandas de los productos que tienen por objetivo introducir cambios en los comportamientos. Al aplicar los principios de la educacin de adultos al contenido del estudio de mercado, llegamos a definir las metas conductuales de las actividades educativas. El estudio de mercado brinda adems informacin til para el marco de referencia sobre la implementacin de la capacitacin. Cada una de las sesiones educativas resultantes conectan el contenido y el mtodo de implementacin con las necesidades y capacidades de las poblaciones meta. Cada una de las organizaciones participantes us bsicamente herramientas cualitativas para investigar la demanda existente en torno a la educacin financiera. A pesar de las diferencias entre los pases del estudio, el estudio de mercado condujo a la identificacin de temas globales consistentes: control del flujo de efectivo y presupuestos, ahorros y administracin de la deuda, uso eficaz de una gama de servicios bancarios, incluyendo el uso de cajeros automticos y dispositivos de los puntos de venta, as como el desarrollo de habilidades en la negociacin financiera. En todos los pases hemos incorporado las lecciones aprendidas a travs del microcrdito: la inexistencia de un nico curso para todos los clientes destaca la necesidad de adaptar los mdulos educativos a los diferentes sub-mercados. La experiencia de Sudfrica sugiere que dicha segmentacin requerir adaptar no solamente el contenido, sino tambin la profundidad con que se desarrollan los diferentes temas. Las organizaciones participantes han desempeado un papel preponderante en el desarrollo del plan de estudios del Proyecto Educacin Financiera para los Pobres. Mediante el uso de un enfoque descentralizado, el programa transfiri a las organizaciones participantes la responsabilidad de disear los mdulos educativos. Sin embargo, las organizaciones trabajaron sobre una base comn: el enfoque de enseanza centrado en los adultos. Usando el estudio de mercado para identificar comportamientos actuales y futuros, las organizaciones definieron los conocimientos, habilidades y actitudes que se necesitan para garantiza el logro de cambios en los comportamientos. Sobre esta base, cada organizacin tuvo libertad de elegir su propio formato de capacitacin, comprendiendo opciones que van desde campaas, a capacitacin en un saln de clases y cursos con metodologa de videos.
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REFERENCIAS
La ventaja de este enfoque radica en su potencial para crear la capacidad institucional que se necesita para emprender el estudio de mercado y disear las sesiones educativas con base en los resultados. Asimismo, ofreci a las organizaciones participantes informacin sobre las nuevas dimensiones en las realidades financieras de sus clientes. Aunque la capacidad para seguir la trayectoria del desarrollo de este producto fue diferente en todas las organizaciones, todas las instituciones se instruyeron a travs de sus errores. As mismo, adquirieron la capacidad de determinar las preferencias de sus clientes con respecto a la educacin financiera, en trminos del contenido y de la implementacin de la capacitacin y as avanzar hacia el siguiente paso de diseo de las sesiones educativas.
REFERENCIAS:
ECI Africa. 2004. Financial Literacy and Scoping Study and Strategy Project. Finmark Trust, Sudfrica. Cohen, M. y J. Sebstad. La educacin financiera para los pobres. Proyecto Educacin Financiera para los Pobres, Documento de trabajo No. 1. 2003. Freedom from Hunger y CRS. Conversaciones Educativas. 2003. Wright, G y P. Rippey. The Competitive Environment in Uganda: Implications for Microfinance Institutions and Their Clients. MicroSave. Setiembre 2, 2003. Vella, Jane. Learning to Listen, Learning to Teach: The Power of Dialogue in Educating Adults. San Francisco, CA: Jossey-Bass, 2002.
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ANEXO 1
Organizaciones participantes del Proyecto Educacin Financiera para los Pobres
SEWA BANK, INDIA
SEWA Bank es una institucin miembro de SEWA, una asociacin de fomento comercial establecida en 1972 y conformada por trabajadoras independientes. Con un total de 215,000 socias, SEWA es la primera y ms grande asociacin del sector de trabajadoras informales de India. SEWA Bank cuenta actualmente con ms de 200,000 ahorradores y 50,000 prestatarios. La institucin tambin ofrece a sus socias servicios de microseguro. Este proyecto se ha inspirado en la experiencia innovadora de SEWA Bank brindando servicios de asesora sobre aprendizaje financiero para trabajadoras pobres del sector informal en los ltimos aos.
AL AMANA, MARRUECOS
Fundada en 1997, Al Amana es una organizacin no gubernamental que ofrece servicios de microcrdito y desarrollo empresarial a ms de 100,000 clientes en el pas. Los clientes estn conformados por microempresarios hombres y mujeres. En su calidad de institucin lder en este sector dentro de Marruecos, Al Amana ha demostrado sostenibilidad en los ltimos dos aos. La organizacin ha influenciado los estndares de sostenibilidad dentro del sector microfinanciero de Marruecos, mostrando adems liderazgo en el campo de la definicin de polticas pblicas.
EQUITY BUILDING SOCIETY, KENIA

Equity Building Society (EBS) moviliza ahorros, depsitos a plazo y otros fondos para garantizar la prestacin oportuna y eficaz de los servicios de prstamo a tres principales grupos meta: pequeos empresarios; microempresarios y trabajadores asalariados. En su calidad de institucin privada con fines de lucro que muestra un rpido crecimiento, EBS ofrece en la actualidad prstamos a ms de 41,000 prestatarios. Los ahorros continan siendo su principal producto, con un estimado de 155,000 cuentas.
PRO MUJER (PROGRAMAS
PARA LAS MUJERES),
BOLIVIA
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Pro Mujer es una organizacin sin fines de lucro que se desarrolla en el campo del desarrollo internacional. Su misin es promover el desarrollo de las mujeres y el de sus familias y superar su situacin de pobreza. Ofrece capacitacin y prstamos pequeos que permiten a las mujeres iniciar o mejorar pequeos negocios e incrementar sus ingresos. Pro Mujer no solamente ofrece crdito, sino tambin capacitacin en temas de salud, planificacin familiar y desarrollo infantil. Pro Mujer tiene ms de 38,800 prestatarios, 11,000 ahorradores y una cartera pendiente de $5.59 millones. Han mantenido sostenibilidad al 100% desde 2002. Pro Mujer Bolivia forma parte de una red internacional que opera en cuatro pases: Per, Mxico, Nicaragua y Bolivia.
ANEXO 1:
ORGANIZACIONES
PARTICIPANTES DEL PROYECTO EDUCACIN FINANCIERA PARA LOS POBRES
TEBA BANK, SUDFRICA

El propsito de Teba Bank es proporcionar servicios financieros de calidad, accesibles a los clientes, principalmente de las reas rurales y de los pueblos pequeos de Sudfrica. Originalmente oper como una institucin financiera para trabajadores mineros, con servicios de ahorro y transferencia de dinero. En la actualidad, Teba Bank opera como un banco que ofrece una gama de servicios financieros que sirve no solamente a la comunidad minera sino tambin a otros tipos de clientes que por lo general tienen bajos niveles de instruccin y conocimiento mnimo de los servicios financieros formales. En 2000, Teba Bank recibi una licencia comercial para operar como una institucin bancaria. A principios del 2003, Teba tena aproximadamente 500,000 ahorradores, aproximadamente 150,000 prestatarios y un nivel de sostenibilidad superior al 100%. El crecimiento refleja un enfoque slido en la excelencia y servicio al cliente.
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ANEXO 2
Herramientas de evaluacin participativa rapida (PRA por sus siglas en ingls)
Perfil del ciclo de vida. Esta herramienta busca identificar los principales eventos que dentro de los hogares de una comunidad generan la necesidad de grandes cantidades de dinero en efectivo. Dichos eventos incluyen el nacimiento de un hijo, un fallecimiento, bodas, educacin de los hijos, adquisicin de una casa, etc. En oposicin a las crisis que son eventos inesperados, los eventos que ocurren en diferentes etapas del ciclo de vida son predecibles y pueden ser planificados. La herramienta en s estimula a los participantes a crear una lista de eventos relevantes del ciclo de vida, conversar sobre los gastos asociados a cada uno de ellos y cmo ellos y sus vecinos pueden identificar fondos para satisfacer estos fuertes gastos. La herramienta ofrece informacin que las personas pueden usar para planificar y resolver estas fuertes demandas financieras, as como informacin sobre las consecuencias de estos gastos para la familia. La herramienta puede conducir a los participantes hacia una discusin sobre el acceso a los servicios financieros que pueden ayudarles a responder a las demandas de grandes sumas de dinero. La informacin reunida mediante esta herramienta PRA es til para disear productos financieros que concuerdan con las diferentes necesidades expresadas en las diferentes etapas relevantes de la vida de una persona. Estacionalidad. Esta herramienta se usa para obtener informacin sobre las fluctuaciones estacionales de los ingresos y gastos y la demanda de servicios de ahorro y crdito. Este anlisis ofrece informacin til para el control de los riesgos y presiones que enfrentan los clientes y de cmo stos usan los servicios financieros de una IMF para responder a los mismos. Esta herramienta tambin ofrece informacin til para las necesidades de intermediacin financiera de la comunidad y sobre qu productos pueden disear las IMF en respuesta a dichas necesidades. Crisis en ciertas etapas de la vida. Esta herramienta identifica las crisis (enfermedad, muerte, prdida de empleo, robo, desastre natural, etc.) que las comunidades de los participantes han enfrentado en el pasado. Esta herramienta PRA ofrece una oportunidad para aprender cmo los clientes cambian sus puntos de vista con el transcurso del tiempo en varias reas asociadas a diversas crisis. Asimismo, la herramienta permite al equipo de investigacin integrar cambios relevantes en el perfil de la comunidad, los cuales simplificarn la identificacin del problema. Finalmente, la herramienta permite comenzar a organizar la gama de oportunidades hacia una mejor prestacin de servicios financieros.
46
ANEXO 2:
HERRAMIENTAS
DE EVALUACIN PARTICIPATIVA RAPIDA
Flujo de ingresos y gastos del hogar. EBS adapt la herramienta de MicroSave conocida como Anlisis del flujo de efectivo del hogar con el fin de obtener informacin sobre las finanzas de los hogares de sus clientes. La herramienta de MicroSave usa una sesin participativa para recopilar informacin sobre las actividades econmicas de los hogares y comunidades de los clientes. Explora quin desarrolla la actividad, quin recibe los ingresos y quin tiene el poder de decisin sobre cmo gastar el dinero. La informacin se desagrega por gnero. Categorizacin de las preferencias relativas. Esta herramienta ha sido diseada para ayudar a los participantes a categorizar y comparar los proveedores de servicios financieros de su rea. La herramienta destaca las preferencias individuales con respecto a los servicios financieros y la discusin que toma lugar durante la aplicacin de sta permite conocer por qu las personas tienen ciertas preferencias.
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Educacin Financiera
SINOPSIS DE LOS COMPONENTES
DEL PLAN DE ESTUDIOS
DE IMPLEMENTACIN
INTRODUCCIN: LOS GUA
FUNDAMENTOS DE LA EDUCACIN FINANCIERA PARA EL ESTUDIO DE MERCADO PARA LA EVALUACIN DE RESULTADOS
GUA
DE
CAPACITADORES
PRESUPUESTO:
GUA
MANUALES DE CAPACITACIN
PARA CAPACITADORES
PRESUPUESTO:
Use Su Dinero Con Cautela
Manual CPC y Materiales suplementarios
Use Su Dinero Con Cautela Plan de estudios y Ficha temtica
GUA
AHORROS:
S Se Puede! Plan de estudios y Ficha temtica
AHORROS:
S Se Puede!
GUA
DE ADAPTACIN
ADMINISTRACIN
PRINCIPIOS
DE LA EDUCACIN DE ADULTOS Y DISEO DEL PLAN DE ESTUDIOS PARA LA EDUCACIN FINANCIERA
DE
SU DEUDA:
ADMINISTRACIN
DE
SU DEUDA:
Maneje Su Crdito Con Cuidado Plan de estudios y Ficha temtica
Maneje Su Crdito Con Cuidado

SERVICIOS BANCARIOS:
Conozca Sus Opciones Plan de estudios y Ficha temtica
SERVICIOS BANCARIOS:
Conozca Sus Opciones
Documentos de trabajo
ESTUDIO EVALUACIN
DE MERCADO DE
NEGOCIACIONES FINANCIERAS:
RESULTADOS Comunquese Con Confianza En S Mismo Plan de estudios y Ficha temtica
NEGOCIACIONES FINANCIERAS:
Comunquese Con Confianza En S Mismo

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Estudio de mercado de la educacin financiera

DE MERCADO DE LA EDUCACIN FINANCIERA

FREEDOM FROM HUNGER

Estudio de mercado de la educacin financiera

ESTUDIO DE MERCADO AL DISEO DE LA EDUCACIN FINANCIERA . . . . . . .24

Estudio de mercado de la educacin financiera

DE MERCADO DE LA EDUCACIN FINANCIERA

Estudio de mercado de la educacin financiera

1.1. Qu es la educacin financiera?

1.2. Proyecto Educacin Financiera para los Pobres

Estudio de mercado de la educacin financiera

El presente documento se concentra bsicamente en la primera de estas categoras: el estudio de mercado.

Estudio de mercado de la educacin financiera

Pro Mujer Bolivia

DE MERCADO SOBRE LA EDUCACIN FINANCIERA

DE MERCADO SOBRE LA EDUCACIN FINANCIERA3

Estudio de mercado de la educacin financiera

2.1. Marco de trabajo y herramientas para el estudio de mercado

DE MERCADO SOBRE LA EDUCACIN FINANCIERA

FIGURA 1: PARADIGMA PARA DE MICROSAVE

Estudio de mercado y revisin general del proceso de desarrollo de productos

Prueba del producto prototipo

Diseo de la educacin: Del estudio de mercado al concepto al prototipo

2. Por qu Propsito del servicio educativo

Prueba del Prototipo Estudio cualitativo y cuantitativo

5. Qu Conocimientos, habilidades, actitudes (Contenido de la educasin)

Fuente: Freedom from Hunger

Estudio de mercado de la educacin financiera

DE MERCADO SOBRE LA EDUCACIN FINANCIERA

2.2. Preguntas relevantes de la educacin financiera

Estudio de mercado de la educacin financiera

Cules son las necesidades de capacitacin

de los dos segmentos de clientes?

clientes? Cmo varan durante el ao?

de los clientes? Son ingresos regulares?

sus ingresos y gastos?

clientes sobre la planificacin financiera?

los clientes la planificacin financiera en su vida diaria?

Equity Building Society (EBS)

necesidades financieras inesperadas?

necesidades que requieren grandes sumas de dinero?

disponibles para satisfacer sus necesidades financieras?

DE MERCADO SOBRE LA EDUCACIN FINANCIERA

2.3. Mtodos del estudio de mercado

Estudio de mercado de la educacin financiera

DE INVESTIGACIN PARA IDENTIFICAR LOS COMPORTAMIENTOS ACTUALES

DISCUSIONES CON GRUPOS FOCALES Herramienta usada por institucin

Datos generados sobre comportamientos

CON GRUPOS FOCALES

DE MERCADO SOBRE LA EDUCACIN FINANCIERA

Y USO DE LAS HERRAMIENTAS PARTICIPATIVAS7

Estudio de mercado de la educacin financiera

2.4. Diseo de la muestra

DEL MERCADO DE CLIENTES

Actividades generadoras de ingresos (principalmente mujeres) Hombres

Microempresas (principalmente hombres) Mujeres

Teba Bank: Segmentacin inicial

DE MERCADO SOBRE LA EDUCACIN FINANCIERA

Estudio de mercado de la educacin financiera

DE MERCADO SOBRE LA EDUCACIN FINANCIERA

RESULTADOS SOBRE LOS COMPORTAMIENTOS FINANCIEROS ACTUALES

Estudio de mercado de la educacin financiera

2.5.2. EQUITY BUILDING SOCIETY (EBS)

2.5.3. PRO MUJER