Proiect Programe de marketing 1. Denumirea firmei, activiti desfurate, coduri CAEN Denumirea firmei: S.C. Vodafone Romnia S.A.

Activiti desfurate: Activiti de telecomunicaii prin reele fr cablu (exclusiv prin satelit) Cod CAEN: 6120 2. Locul de desfurare: justificarea (oportuniti, amenin ri) locaiei alese, limitele zonei geografice deservite Vodafone Romnia S.A. i desfoar activitatea n ntreaga ar, fiind un operator de telefonie mobil prezent la nivel naional. Este primul operator de telefonie mobil din Romnia, care a lansat servicii 3G Broadband de mare vitez, prin benzi de frecven de 2100 MHz i de 900 MHz. Serviciile de voce i transmisiuni de date au devenit disponibile pe 86.9% din suprafaa rii, acoperind 99.4% din populaia Romniei. Pentru nceput, noul serviciu pe care l propun va putea fi folosit de ctre utilizatorii serviciilor Vodafone care locuiesc n oraul Bucureti, aceast alegere fiind motivat de faptul c acolo se concetreaz publicul int. 3. Obiectivele prevzute: obiective pe termen scurt: identificarea clienilor poteniali, cunoaterea n rndul clienilor Vodafone a noului serviciu, obiective pe termen lung: extinderea serviciului la nivel naional, creterea numrului de colaboratori, utilizarea serviciului cu alte sisteme de operare dect cele care vor fi compatibile la nceput (de exemplu: Bada, Palm), doilea an, calitative, Justificarea alegerii programului de marketing: Vnzrile de telefoane mobile n Europa s-au majorat anul trecut cu 3,2%, la 258 milioane uniti, evoluie influenat de creterea cererii de obiective calitative: crearea unei excelente relaii cu clienii prin intermediul departamentului de Relaii cu Clienii existent, oferirea de servicii obiective cantitative: 100.000 achiziii n primul an, 130.000 n al

smartphone-uri, cu 67%, astfel nct aceast categorie de aparate a ajuns s acopere peste o treime din total, potrivit unui studiu elaborat de GfK. (gandul.info) Consumatorii romni au avut ntotdeauna un grad de apeten foarte mare pentru noile tehnologii, iar telefoanele mobile nu fac o excep ie. Astfel, piaa utilizatorilor de smartphone din Romnia abia ncepe s capete forma i totui, atenia consumatorilor se ndreapt spre telefoane cu pre mai ridicat. Rata de penetrare a telefoanelor inteligente (smarphone) n Romnia se situeaz n jurul valorii de 5% (3 milioane de smartphone-uri doar la Vodafone) comparativ cu 8% la nivel mondial, cifre mai mari fiind ntlnite n statele mai dezvoltate (Mediafax). n condiiile n care utilizatorii acestor telefoane le utilizeaz pentru a-i uura activitile zilnice, dezvoltarea unui serviciu care ofer acces la o gam variat de oferte de reduceri disponibile doar clienilor Vodafone. Produsele care vor fi disponibile cu reducere pentru clienii Vodafone prin intermediul acestor serviciu vor avea pe etichet un cod QR. Sistemele de operare care vor permite utilizarea acestor servicii prin intermediul aplicaiei Vodafone Power Deals sunt: Android, iOS, Symbian, BlackBerry i Windows Phone. Clientul se va nscrie la acest serviciu trimind un sms gratuit cu textul DA la numrul 873 (VFD) sau din contul de MyVodafone i va primi napoi o parola cu care se poate loga n aplicaia Vodafone Power Deals. n aplicaie i poate selecta alerte prin SMS sau email pentru a fi anunat atunci cnd apare o ofert de care poate fi interesat. De asemeni, va putea s selecteze din aplicaiile domeniile de interes. Pentru produsele cu preuri mai mici de 10 euro - plile se vor face la factur, iar pentru produsele cu preuri mai mari de 10 euro plile se vor face cu cardul (tranzaciile se efectueaz printr-un sistem cu un nivel ridicat de securitate al plilor online). Descriere modului n care se va face achiziia o voi detalia la un alt punct. Analiza PEST: Mediul politic: Serviciul descris mai sus este reglementat de Legea nr. 677/2001 pentru protecia persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu 2

caracter personal i libera circulaie a acestor date Legea nr. 51/2003 pentru aprobarea OG nr. 130/2000 privind regimul juridic al contractelor la distan, Legea 449/2003 privind vnzarea produselor i garaniilor asociate acestora. Mediul economic: Economia romneasca a fost susinut puternic de exporturi n anul 2011, care au crescut cu peste 21% fa de anul 2010, devansnd creterea de peste 17% nregistrata de importuri. Cu toate acestea, deficitul comercial a fost cu 1 miliard de lei mai mare, pe seama unui ritm mai moderat de cretere a exporturilor comparativ cu anul anterior. Un alt dezavantaj este c Romnia are o cot TVA de 24%, doar trei dintre rile europene depind-o la acest capitol (25% Suedia, Ungaria i Danemarca). Mediul social: Mediul social este complex, caracteristic actualei crize economice si financiare. Mediul social conine att oportuniti, ct i ameninri la adresa activitii desfurate de Vodafone. Principala provocare la nivelul companiei este de a identifica corect nevoile din societatea romneasc i de ai adapta mai bine serviciile n funcie de acestea. Mediul tehnologic: n Romnia este posibil adoptarea unor noi tehnologii, aceasta fiind i baza realizrii programului se marketing. n rndul clienilor Vodafone n jur de 3 milioane folosesc un smartphone, iar numrul utilizatorilor de internet este de 7,58 milioane n rndul romnilor. 4. Descrierea pieei pentru produsele i serviciile realizate ca rezultat al implementrii proiectului Noul serviciu va viza n prima faz utilizatorii de smartphone din Bucureti. Acetia sunt persoane cu venituri medii i peste medie. Clienii poteniali au studii superioare i experien n folosirea noilor tehnologii. Sunt persoane tot timpul n micare, care prefer s nu efectueze pli cash. Nu au timp s cutreiere magazine i de aceea le este mai uor s fie informai asupra produselor pe care le-ar dori. Totodat, sunt interesai s economiseasc i de aceea aleg s beneficieze de vouchere pentru serviciile/ produsele pe care le achiziioneaz. 5. Concurenii poteniali: concurena direct, concuren a indirect, produse i servicii de substituire

Dei concurenii tradiionali ai companiei Vodafone sunt Orange i Cosmote, n cazul acestui serviciu situaia st altfel, acetia din urm neavnd un serviciu asemntor cu cel propus. Concurena direct: este reprezentat de alte firme care ofer reduceri asemntoare n special prin intermediul unor site-uri de reduceri, cum ar fi: groupon.com, zumzi.ro, fundeal.ro, kuponiada.ro i altele. Concurena indirect: magazinele, mall-urile, alte reele de telefonie (care pot atrage clienii serviciilor Vodafone i implicit a serviciului Vodafone Deals). Servicii de substituire: serviciile comerciale din magazine, cumprturile online. 6. Produsele i serviciile prevzute a se comercializa n urma proiectului propus Serviciul rezultat n urma dezvoltrii proiectului este Vodafone Power Deals, serviciu care ofer vouchere pentru clieii Vodafone. Fiind vorba de vouchere, acestora li se asociaz produse i servicii care vor putea fi achiziionate la preuri speciale. Vodafone va ncheia colaborri cu firme din diverse domenii pentru ca produsele i serviciile ce vor beneficia de reduceri s acopere cerinele a ct mai muli dintre clieni (magazine de haine, cosmetice, accesorii, electronice, cafenele, librrii i altele). 7. Descrierea procesului tehnologic/ de vnzare/ de consum/ de achiziionare: Pentru a putea beneficia de reducerile din cadrul serviciului Vodafone Power Deals, o persoan trebuie s ndeplineasc trei condiii: s fie client Vodafone, s aib un telefon smartphone i s i instaleze aplicaia Vodafone Power Deals. Folosirea serviciului i a reducerilor: 1. Instalarea aplicaiei 2. nscrierea la serviciu prin SMS la 873 sau prin contul de MyVodafone 3. Logarea n aplicaie 4. Selectarea domeniilor de interes

5. Selectarea modalitilor prin care vor primi alertele cu oferte (SMS, mail, la accesarea aplicaiei) 6. Vizitarea magazinelor/ locaiilor de unde pot achiziiona produsele/serviciile dorite 7. Fotografierea codurilor QR de pe produse (pentru servicii, prestatorii vor avea carduri de reduceri pe care va fi inscripionat codul) 8. Scanarea codului QR 9. Alegerea metodei de plat (pentru sume mai mari de 10 euro este obligatorie plata cu cardul, pentru sume mai mici de 10 euro se poate opta pentru plata la factur sau retragerea creditului n cazul cartelei prepaid) 10. Plata 11. Codul unic de operaie aferent plii va fi comunicat prestatorului/ vnztorului care are o aplicaie Vodafone Power Deals adaptat pentru a verifica efectuarea plii 12. Prestarea serviciului/ finalizarea cumprrii 8. Descrierea investiiei necesare Nr 1 Obiectul Aplicaia Vodafone Power Deals Server Program de gestionare a tranzaciilor Calculatoare Tip/buci 4 Caracteristici tehnice Este necesar adaptarea aplicaiei pentru fiecare sistem de operare Dell PowerEdge M915 3 4 5 1 10 9 Desktop, 1 Laptop Reclame TV, n pres, publicitate outdoor Amdocs Dell Posturi de televiziune naionale, ziare naionale, Way Media 5.000 15.000 10.000 Furnizor Departament ul de IT Dell Cost (lei) 1.000

20.000

Campania 3 promoional

Total 9. Principalii furnizori

51.000

Furnizorii vor fi de fapt cei de la care se vor achiziiona produsele/ serviciile cu reducere. Civa dintre acetia sunt: magazine de haine (Zara, Serena), alimentaie (McDonalds, Alsy Cafe), saloane de nfrumuseare (Arcadia Cosmetic, Atitude), librrii (t. O. Iosif, Diverta), electronice (Media Galaxy) i altele. Colaborarea cu acetia va avea un caracter dinamic, n funcie de obiectul lor de activitate, sezonalitate i ali factori care le influeneaz activitatea. 10. Necesarul de personal Personalul care va asigura funcionarea serviciului este format din 5 angajai care vor asigura telefonic sau prin email relaia cu clienii i 1 angajat IT care se va ocupa de rezolvarea problemelor tehnice care 2 angajai care s verifice tranzaciile efectuate prin intermediul rezolvarea reclamaiilor; pot s apar; aplicaiei Vodafone Power Deals. 11. Structura de management in implementarea proiectului Personalul pentru implementarea proiectului este format dintr-o echip de proiect. Membrii echipei au participat i la implementarea altor servicii, aadar au experien n ceea ce trebuie s fac. Echipa va fi format din 5 persoane, fiecare avnd propriile responsabiliti. Membrii echipei: Managerul de proiect va coordona i supraveghea activitile celorlai. Un marketer responsabil cu determinarea clienilor poteniali i realizarea campaniilor de informare a publicului despre existena i beneficiile utilizrii serviciului. Campaniile de promovare se vor realiza intensiv prin intermediul presei (radio, televiziune i publicistic), dar mai ales prin intermediul internetului utilizatorii noilor tehnologii fiind parte din publicul int datorit faptului c probabilitatea ca acetia s utilizeze serviciul este mai mare. Unul dintre membrii echipei de proiect se va ocupa de contactarea furnizorilor i negocierea condiiilor contractuale cu acetia. Comisionul care va fi ncasat din vnzarea produselor recomandate este ntre 10% i 15%, innd cont c n acelai timp i clienii vor beneficia de reduceri.

Un trainer, responsabil cu pregtirea echipei care se va ocupa de serviciu dup implementare. Team leader-ul echipei care urmeaz s se ocupe de serviciu dup implementare. 12. Activitile prevzute pentru implementarea proiectului Activitatea 1. Realizarea unei cercetri n rndul clienilor Vodafone Justificare: Cercetarea este necesar pentru a determina msura n care clienii Vodafone vor fi dispui s utilizeze acest serviciu, precum i ce ateptri au. Indicatori de ndeplinire: Proiectul va fi implementat dac cel puin 30% dintre cei crora li se adreseaz serviciul sunt dispui s l foloseasc. Descriere: Activitatea const n realizarea unor interviuri telefonice cu un numr de clieni reprezentativi pentru populaia cercetat. Interviurile vor fi realizate de 2 operatori din Call Center-ul Vodafone din Braov. Subactiviti: ntocmirea listei clienilor care vor fi contactaci, realizarea chestionarului, realizarea interviurilor, determinarea rezultatelor cercetrii. Responsabil din partea echipei manageriale: Marketerul Riscuri: Retince din partea clienilor de a rspunde la ntrebrile chestionarului. Planuri de rezerv: Msurarea utilizrii altor servicii inovatoare de ctre clienii Vodafone. Activitatea 2. Darea n funciune a aplicaiilor necesare pentru folosirea serviciilor Justificare: Serviciul Vodafone Power Deals este dependent de aplicaia Vodafone Power Deals care va fi instalat pe telefoane. De asemeni, este necesar o aplicaie pentru nregistrarea i verificarea tranzaciilor efectuate prin intermediul serviciului, precum i o aplicaie adaptat pentru furnizorii de bunuri i servicii care vor fi obiectul achiziiei. Indicatori de ndeplinire: Erorile din aplicaii s fie de maxim 2%. Descriere: Se vor efectua teste pentru a verifica funcionarea legturii dintre cele trei aplicaii.

Subactiviti: Achiziionarea aplicaiei de gestionare a tranzaciilor de la Amdocs, realizarea aplicaiilor pentru cele patru sisteme de operare compatibile de ctre echipa de IT, precum i a aplicaiei adaptate pentru furnizori. Responsabil din partea echipei manageriale: Managerul de proiect Riscuri: Existena unui numr mare de erori i neconcordane ntre aplicaii. Planuri de rezerv: Corectarea erorilor. Activitatea 3. Contactarea furnizorilor Justificare: Este necesar contactarea din timp a potenialilor furnizori pentru a ti dac acetia sunt dispui s colaboreze i s ofere reducerile pentru clienii Vodafone. De asemeni, este necesar pentru a crea o list de furnizori care s acopere toate domeniile de interes pentru clieni. Indicatori de ndeplinire: Gsirea a cel puin 100 de furnizori, care s acopere uniform domeniile de interes. Descriere: Se va lua legtura cu furnizorii i se vor negocia condiiile contractuale cu acetia. Subactiviti: ntocmirea unei liste cu posibilii furnizori, contactarea acestora, ncheierea contractelor. Responsabil din partea echipei manageriale: Membrul echipei manageriale responsabil cu contactarea furnizorilor. Riscuri: Reticen din partea posibililor furnizori. Planuri de rezerv: ntocmirea unei liste i mai mari de furnizori probabili. Activitatea 4. Realizarea campaniei de promovare Justificare: Serviciul trebuie s fie cunoscut de ct mai muli dintre clienii Vodafone pentru ca un numr mare dintre ei s l foloseasc. Indicatori de ndeplinire: Atingerea obiectivelor campaniei promoionale. Descriere: Promovarea va consta n publicitate n presa scris, televiziune i radio, dar mai ales prin intermediul internetului. Va fi promovat pe reele sociale (Facebook, Twitter, Google+), pe site-ul Vodafone i pe site-uri ale partenerilor din mass-media, precum i pe bloguri. Va exista i o companie de publicitate outdoor prin amplasarea unor afie pe panouri din oraul Bucureti.

Subactiviti: Realizarea clipurilor promoionale i ale afielor, ntocmirea listei de colaboratori i contactarea acestora, ncheierea contractelor de publicitate. Responsabil din partea echipei manageriale: Marketer Riscuri: Mesajul promoional s nu ajung la clienii targetai. Planuri de rezerv: Realizarea unei campanii de testare a aplicaiei n rndul utilizatorilor. 13. Graficul de realizare a proiectului de investiie propus (Diagrama Gantt) Data nceperii activitilor proiectului propus: 2 aprilie 2012 Data terminrii activitilor proiectului propus: 4 iunie 2012 Data nceperii activitii la capacitate maxim: 5 iunie 2012 Nr. Activitatea Crt. prevzut 1. Realizarea unei cercetri n rndul clienilor Vodafone 2. Darea n funciune a aplicaiilor necesare pentru folosirea serviciilor 3. Contactarea furnizorilor 4. Realizarea campaniei de promovare Durata 2 sptmni 3 sptmni Luna 1 2 apr. 15 apr. 2 apr. 22 apr. 2 apr. - 31 mai 21 mai 4 iun. Luna 2 Luna 3

2 luni 2 sptmni

14. Volumul de activitate estimat Comisionul din vnzrile partenerilor cu care vom colabora va fi ntre 10 i 15%. Dintre furnizori estimm c 30% ne vor oferi un comision de 15%, 50% un comision de 10% i 20% ne vor oferi n medie 13% din comision. Mai jos este un tabel n care sunt trecute legturile dintre preurile produselor/ serviciilor i valoarea comisionului. Pre Sub 10 euro ntre 10,1 i 100 euro Peste 100,1 euro 10% X Comision (%) 13% X X 15%

Media pentru produsele cu preuri sub 10 euro este de 7 euro/produs, pentru cele ntre 10,1 i 100 euro este de 45 euro/ produs, iar pentru cele peste 100,1 euro este de 120 euro/produs 2012: 100 furnizori 10.000 achiziii: 800 peste 100,1 euro, 2.500 sub 10 euro i 6.700 ntre 10,1 i 100 euro Venituri estimate = 800 x 120 x 15% + 2.500 x 7 x 10% + 6.700 x 45 x 13% = 14.400 + 1.750 + 39.195 = 55.345 euro 2013: 150 furnizori 25.000 achiziii: 1.700 peste 100,1 euro, 4.800 sub 10 euro i 18.500 ntre 10,1 i 100 euro Venituri estimate = 1.700 x 120 x 15% + 4.800 x 7 x 10% + 18.500 x 45 x 13% = 30.600 + 3.360 + 108.225 euro 2014: 180 furnizori 35.000 achiziiie: 2.800 peste 100,1 euro, 8.000 sub 10 euro i 24.200 ntre 10,1 i 100 euro Venituri estimate = 2.800 x 120 x 15% + 8.000 x 7 x 10% + 24.200 x 45 x 13% = 50.400 + 5.600 + 141.570 = 197.570 euro Veniturile cresc mai mult fa de anul anterior n 2013 pentru c n 2012 serviciul va fi disponibil doar ncepnd cu luna iunie. n anul 2014 creterea se datoreaz majorrii numrului de furnizori, fidelizrii clienilor i creterea numrului utilizatorilor de smartphone. 15. Strategia de marketing propusa: Segmentarea clien ilor i poziionarea produselor i serviciilor, Linia de produs (modelul BCG), Preul, Distribuia, Publicitatea i Promovarea vanzarilor, Mixul de promovare pe internet Segmentarea clienilor Clienii crora li se adreseaz serviciul sunt cei cu venituri medii i mari, care folosesc aparatur de ultim generaie i au un smartphone, pot fi abonai Vodafone sau utilizatori ai unei cartele prepaid de la Vodafone. Acetia pot avea studii medii i superioare, care tiu s utilizeze un smartphone. Din punct de vedere al vrstei, sunt vizai n principal sunt tinerii cu vrste ntre 16 i 40 ani, dar i cei care depesc aceast vrst. Poziionarea produselor i serviciilor Serviciul va fi poziionat pe pia sub marca Vodafone ca un beneficiu adus clienilor si.

10

Linia de produs Modelul BCG Produsele comercializate prin intermediul serviciului pot fi ncadrate n matricea BCG n funcie de pre, dar i n funcie de coninut. Stea Produse cu preuri peste 100,1 euro Dilem Produse cu preuri sub 10 euro

Electronice, Oferte de vacane Librrii Vac de muls Piatr de moar Produse cu preuri ntre 10,1 i 100 Se pot ncadra n orice categorie de euro Cosmetice, Servicii de nfrumuseare, Alimentaie Preul Serviciul Vodafone Power este gratuit pentru clienii Vodafone, profitul fiind obinut din comisionul pe care l vom obine de la colaboratori. Preurile produselor/ serviciilor care vor fi achiziionate prin intermediul serviciilor vor fi stabilite de firmele furnizoare i vor beneficia de discount n funcie rezultatele negocierii dintre Vodafone i acestea. Distribuia Serviciul Vodafone Power Deals va putea fi accesat oriunde de pe smartphone, clientul deplasndu-se n locaiile de unde trebuie s achiziioneze produsul/ serviciul. Furnizorii vor fi dispersai n toate sectoarele Bucuretiului pentru ca un client Vodafone s aib acces sau un serviciu/ produs de care are nevoie ct mai repede. Promovarea Metodele de promovare au fost detaliate la punctul 12, n cadrul activitii de promovare. Aceleai metode de promovare se vor pstra i dup ce serviciul va fi lansat de pia. Personalul n Call Center-ul din Braov va exista o echip care se va ocupa de asisten pentru serviciul Vodafone Power Deals. Personalul va fi pregtit de un trainer care face parte din echipa de management care a ajutat la implementarea proiectului. Procesul Procesul a fost detaliat la punctul 7. Proba fizic 11 pre

http://www.scribd.com/doc/31223713/Cei-7P-Mixul-de-Marketing-inServicii 16. Alte informatii sintetice privind impactul estimat al proiectului din punct de vedere economic (Finanarea) 17. Ipotezele si riscurile majore (analiza SWOT) 18. Descrierea costurilor pe ani de proiect: Justificare 1. Investitii in imobilizari corporale 1.1 Constructii de cladiri pentru productie 1.2 Constructii de faciliatai conexe pentru productie 1.3 Achizitii de masini/echipamente 1.4 Achizitii de mijloace de transposrt cu scop productiv 1.5 Leasing 1.6 Teren 2. Investitii in imobilizari necorporale 2.1 Licente de fabricatie 2.2 Licente de franchising 2.3 Software 3. Investitii in stocuri de productie 3.1 Materii prime, materiale consumabile 3.2 Obiecte de inventar 3.3 Ambalaje 4. Pregatire profesionala legata direct de proiect 5. Altele 6. Rezerva 7. Utilitati 8. Transport 9. Chirii 10. Intretinere reparatii 11. Asigurari 11.1 Pentru imobilizari corporale 11.2 Pentru stocuri 12. Salarii 12.1 Personal direct productiv 12.2 Personal indirect productiv 13. Cheltuieli adiministrative 14. Cheltuieli comerciale 15. Alte cheltuieli de promovare 16. Cheltuieli pentru asigurarea calitatii 17. Cheltuieli pentru certificarea si atestarea produselor 18. Costul pentru audierea proiectului 12

19. Alte costuri Total 19. Informatii financiare privind activitatea viitoare a firmei: Justificare 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 Venituri din vanzarea marfurilor Productia vanduta Cifra de afaceri Venituri din productia stocata Total venituri din exploatare Venituri financiare Venituri exceptionale Total venituri Cheltuieli privind marfurile Cheltuieli cu materiile prime Cheltuieli cu energie si utilitati Cheltuieli cu impozite si taxe Cheltuieili cu salariile Cheltuieli cu amortizarea Alte cheltuieli de exploatare Total cheltuieli pentru exploatare Cheltuieli financiare Cheltuieli exceptionale Total cheltuieli Rezultatul Brut Profit Pierdere Impozitul pe profit Rezultatul net Profit Pierdere 20. Realizati si anexati o oferta:

13