Investigacin de Mercado Proceso de compra y etapas del proceso de compra del consumidor Proceso de compra El vendedor debe comprender

que la compra, por parte del consumidor, no sucede automticamente. Para vender no basta con tener el producto listo, con un buen envase, a un precio correcto y en el lugar indicado. El vendedor debe saber que el consumidor pasa por unas etapas de conocimiento y actitud que van Dirigiendo su camino hacia la compra y el vendedor debe analizarlas por separado. Ninguna venta ocurrir si el producto no es conocido previamente en el mercado, pero, an si Es conocido se requiere que el producto sea tambin aceptado y se le prefiera al producto competidor. Pero, Ms an, el hecho que el producto se conozca, guste y se le prefiera, no producir los efectos esperados Si al Consumidor no se le motiva suficientemente para que realice la compra. Son, entonces, tres etapas del Proceso de compra del consumidor, a saber; - Etapa motivacional - Etapa afectiva - Etapa cognoscitiva Compra Deseo de compra Etapa cognoscitiva Preferencia Gusto Etapa afectiva Conocimiento Conciencia Etapa motivacional

Identificar estas etapas y cmo se van cubriendo una tras otra es importante porque en cada una de ellas debe utilizarse una tctica distinta de comunicacin. La etapa Motivacional; en que se crea conciencia y conocimiento debe ser repetitiva en la informacin, debe describir el producto una y otra vez y debe ser lgica y racional. En esta etapa se est educando a la gente y ensendole a utilizar el producto. En la etapa afectiva, se busca despertar una actitud positiva hacia el producto, creando gusto y preferencia por el mismo, se debe ser un poco ms agresivo en la comunicacin. Se debe hacer publicidad que realce las cualidades del producto con el propsito de crearle preferencia frente a otros productos similares. En la etapa cognoscitiva, se busca despertar intenciones de compra inmediata, el vendedor debe buscar incentivar el uso y ensayo del producto, acompaando la comunicacin con descuentos especiales, ofertas, facilidades de pago, que lleven al consumidor a tomar una decisin rpida sobre la compra del producto o servicio. Se est en esta etapa, provocando la venta inmediata.